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1、深度覆盖盖项目/分销团团队操作作手册目录1. 直接覆盖盖小店的的沾内生生动化标标准2. 各级人员员工作职职责与衡衡量标准准2.1. 业代处主主任工作作职责与与衡量标标准2.2. 分销主管管工作职职责与衡衡量标准准2.3. 分销员工工作职责责与衡量量标准2.4. 业代处内内勤(电话销销售专员员)工作职职责与衡衡量标准准3. 深度覆盖盖总流程程式4. CSF管管理流程程4.1. CSF预预算流程程4.2. 合作伙伴伴费用报报销流程程5. 分销主管管及分销销员队伍伍主要工工作流程程5.1. 深度覆盖盖规划流流程5.2. 重点分销销商管理理流程5.3. 分销员招招聘流程程5.4. 日常覆盖盖计划流流程
2、5.5. 分销员每每日工作作流程5.6. 电话销售售流程5.7. 重点分销销商向小小店送货货流程5.8. 合作伙伴伴向重点点分销商商送货流流程5.9. 分销员考考核流程程5.10. 分销员工工资发放放流程1. 直接覆盖盖小店的的店内生生动化标标准a) 货架陈列列标准1、 店内、外外正确使使用POOP2、 保持健力力宝产品品的外观观整洁、完完整，剔剔除不良良品3、 维持陈列列面积在在前三名名4、 所有产品品中文商商标统一一朝外5、 货架上，同同品牌、同同口味的的产品垂垂直陈列列6、 所有产品品应集中中陈列7、 促销商品品的突出出陈列8、 按先进先先出原则则，货龄龄期较长长的产品品陈列于于前排9、
3、 如果店内内有公司司的专有有展示架架，要按按标准陈陈列10、 把冰箱盖盖上的健健力宝产产品摆在在靠外的的一侧，把把冰箱内内的产品品拿到上上层2各级级人员工工作职责责与衡量量标准分销工作作有业代代处主任任总体管管控，由由分销主主管和分分销员完完成对小小点和重重点分销销商的管管理，同同时在业业代处设设立订货货服务热热线，由由业代处处内勤负负责接听听客户的的订货电电话并且且完成下下单工作作。21业代处处主任工工作职责责与衡量量标准职责具体工和和内容衡量指标标分销商网网络l 协助分公公司经理理开发新新的合作作伙伴l 掌握合作作伙伴下下属分销销商客户户的资料料l 帮助片区区业代对对合作伙伙伴下属属分销商
4、商客户进进行开发发。l 销量目标标完成率率l 区域内分分销商覆覆盖率l 分销网络络运作状状况=终端覆覆盖率/分销商商覆盖率率分销商网网络的维维护l 帮助片区区业代进进行客户户渗透l 考察区内内各分销销商业务务水平，分分析分销销网络运运作状况况l 发展优秀秀的分销销商客户户，淘汰汰业绩低低、合作作意愿差差的分销销商客户户，以保保持分销销网络的的良性运运作区域直接接覆盖管管理l 负责区域域内重点点分销商商的开发发l 指导分销销主管及及分销员员完成区区域内小小店覆盖盖任务l 区域内终终端覆盖盖率l 属下分销销员的平平均业绩绩水平客户信息息收集与与分享l 了解产品品在区域域内的分分销状况况l 实地销售
5、售报告的的汇总l 每朋能否否准时提提交客户户信息及及销量报报告组织管理理与建设设l 根据工作作量需要要，安排排各地片片区业代代及分销销员队伍伍的人员员配置l 考核片区区业代及及分销主主管的业业绩水平平l 实地培训训片区业业代及分分销主管管的工作作技巧l 属下片区区业代及及分销主主管的平平均业绩绩水平l 每月实地地培训片片区业代代和分销销主管的的次数1 分销商覆覆盖率=由片区区业代日日常维护护的分销销商数经营饮饮料产品品的批发发商总数数2 零售店覆覆盖率=销售健健力宝产产品的终终端总数数销售售软饮料料的终端端总数22分销主主管工作作职责与与衡量标标准职责具体工作作内容衡量指标标计划与销销售l 制
6、订分销销员的工工作目标标l 帮助分销销员完成成销量、分分销、生生动化等等目标l 执行定期期的检查查l 实地销售售报告的的汇总l 销量目标标完成率率l 区域内产产品平均均分销率率重点分销销商管理理l 客户渗透透，发展展良好客客户关系系l 管理重点点分销商商库存，保保证对重重点小店店的供货货l 监控重点点分销商商对重点点小店的的客户服服务水平平l 每月抽查查小店数数量l 统计、计计算分销销员完成成情况准准确率组织管理理与建设设l 根据区域域情况确确定分销销员队伍伍人员配配置l 招聘与组组建分销销员队伍伍l 分配分销销员的工工作l 抽查考核核分销员员的业绩绩水平l 实地培训训分销员员的销售售技巧l
7、属下分销销员的平平均业绩绩水平l 每月实地地培训分分销员的的次数1分销销商覆盖盖率=由片区区业代日日常维护护的分销销商数经营饮饮料产品品的批发发商总数数2零售售店覆盖盖率=销售健健力宝产产品的终终端总数数销售售软饮料料的终端端总数23分销员员工作职职责与衡衡量标准准总体工作作目标：分销员员负责卖卖进分销销、助销销、促销销等到所所覆盖定定户以达达到相应应的零售售标准及及销量、收收款目标标，并和和所覆盖盖客户建建立良好好的合作作关系。职责具体工作作内容衡量指标标客户拜访访l 对重点小小店做重重复的拜拜访，卖卖入健力力宝产品品，接受受订单，处处理订单单（交由由重点分分销商送送货）l 每日400个小店
8、店拜访l 90%以以上所覆覆盖客户户达到相相应分销销标准（90%为待定系数，在测试市场项目结束后确定）l 实现每月月促销目目标l 实现每月月目标销销量信息反馈馈l 按要求准准确、及及时填写写各种工工作报表表，按时时上交l 每月能否否准时提提交客户户信息及及销量报报告客户关系系建设l 发展与小小店店主主的良好好客户关关系24业代处处内勤职责具体工作作内容衡量指标标电话订单单处理l 接听小店店客户的的订货电电话，记记录并转转化为零零售小店店订货装装运单，交交由相应应分销员员处理送送货事宜宜；l 接听小店店客户的的送货反反馈电话话，了解解并记录录客户需需要解决决的问题题，并交交由相应应分销员员跟进处
9、处理l 电话订单单的记录录准确率率3深度度覆盖总总流程分销工作作总流程程建立生意意关系日常工作作阶段性回回顾根据业务发展的要求，选择并开发重点分销商（分销商开发流程）重点分销销商管理理区域深度覆盖规划小店覆盖盖管理管理重点分销商（重点分销商管理流程）制订小店覆盖计划以及执行（小店覆盖计划流程、分锁员招聘流程、分销员每日工作流程）根据CSF总体情况及重点分销商生意状况调整CSFA支持对象调整CSF预算（CSF预算流程、合作伙伴费用报销流程）针对重点分销商业绩的定期评估及网络调整（重点分销商管理流程）小店覆盖效果及系统评估（分销员考核流程）4CSSF管理理流程41CSFF预算流流程CSF预预算流程
10、程制订本区域CSF预算指引大区总监监分公司经经理业代代处主任任合作伙伙伴经理理各区域/地区CSSF预算算汇总表表本区域CCSF预预算指引引制订所管辖地区CSF预算指引地区CSSF预算算指引确认合作伙伴实际放货量、CSF预算金额进行区域深度覆盖规划（见区域深度覆盖规划流程确认分销员队伍人员配置计划，填写CSF预算明细表 CCSF预预算明细细表审批CSF预算表，汇总成分公司CSF汇总表双方签字确认分公司CCSF汇汇总表渠道管理理部计算各合作伙伴CSF预算金额、生成各区域的CSF预算明细表制订本年度CSF预算计算方法从行销服务部取得合作伙伴上年度实际上、入货量整理归档，并移交财务部，建立相应内部财务
11、资料说明CSF计计算基数数：l 上半年度度取上半半年度实实际入货货量l 下半年度度取上半半年度实实际入货货量每个半年年度最后后一月第第一个工工作周内内完成每个半年年度最后后一月第第二个工工作周内内完成每个半年年度最后后一月第第三个工工作周内内完成42合作伙伙伴费用用报销流流程经销商费费用报销销流程计划阶段段使用阶段段报销阶段分公司经经理业代处主主任合作伙伴伴经理财务说明将更新的合作伙伴CSF使用情况CC往业代处主任及合作伙伴经理知会业代处主任及合作伙伴经理，调整报销金额审批CSF费用报销明细表审批每月CSF费用使用计划，并签名确认监控审批CSF费用报销明细表（超出可可报销金金额）费用报报销明细
12、细相关票票据调整后的的CSFF费用报报销明细细表更新后的的合作伙伙伴CSSF使用用记录填写每月CSF费用报销明细表，并提供相应票据根据已确认CSF费用使用计划进行覆盖活动并预支相关费用填写每月CSF费用使用计划根据该合合作伙伴伴CSFF记录,确认本本月份可可报销金金额(未超出出可报销销金额)向合作伙伴制定账户支付CSF报销费用更新该合作伙伴CSF使用记录CC往分公司经理在每月倒倒数第22个工作作日前完完成在每月第第3个工作作日前完完成制表表在每月第第5个工作作日前完完成制表表在每月第第8个工作作日前完完成制表表在每月第第13个工工作日前前完成制制表5 销主管及及分销员员队伍主主要工作作流程51
13、深度覆覆盖规划划流程深度覆盖盖规划流流程合作伙伴伴业代处主主任片区业代代分销主管管确定合作伙伴CSF金额提供完整的下线客户资料划分区域以及确定开展覆盖的先后顺序共同确定所需覆盖的区域确定合作作伙伴能能否在确定的的覆盖区区域内配配不能送货物能够跟踪CSF进展,确认CSF足够支持新增的覆盖区域区域调研共同开发重点分销商作为区域内配送商并确认其权利义21带领分销员开展区域覆盖确认分销员工资水平及分销员人数流程说明明：1、 区域调研研包括区区域内分分销商以以及零店店数量、经经营状况况，区内内生意状状况等2、 将该区域域细分，并并按照生生意发展展及区内内经销商商分布等等客观状状况，排排列出细细分区域域的
14、覆盖盖发展先先后顺序序。流程使用用表格速速查表格编号号表格名称称DC011重点分销销商基本本信息记记录卡52重点分分销商管管理流程程重点分销销商管理理流程重点分销销商分销主管管分销员建立关系系日常管理理周期性评评估明确重点分销商的权利与义务（库存、配送要求）建立订单处理及配送流程开展零售覆盖（详见分销员日常工作流程）监控重点分销商安全库存执行抽查重点分销商的日常送货情况及零售客户服务水平，信息反馈往分销主管。分销商库库存状况况记录1对重点分销商覆盖能力及零售客户服务水平进行周期性评估分销商客客户服务务水平记记录表共同进行生意回顾2表现提升升要求重点分销商能否满足表现提升要求是否在同一区域内重新
15、开发重点分销商提升覆盖表现及客户服务水平流程说明明：1、分销销员在进进行日常常零售覆覆盖的同同时，必必须抽查查重点分分销商送送货情况况，协助助分销主主管监管管重点分分销商客客户服务务水平。2、分销销主管在在周期性性对重点点分销商商服务水水平进行行回顾后后，必须须与重点点分销商商一起进进行生意意回顾，共共同发现现工作中中存在的的问题，并并针对这这些问题题提出表表现提升升要求。流程使用用表格速速查表格编号号表格名称称DC022重点分销销商拜访访记录表表DC033重点分销销商客户户服务水水平记录录表53分销员员招聘流流程分销员招招聘流程程招聘前期期准备招聘报到业代处主主任分销主管管应聘人合作伙伴伴审
16、批招聘计划及费用预算岗前培训筛选面试录用通知谢绝应聘人通过实地访问测试不通过通过上岗工作签订劳动合同确认有招聘需要制定招聘计划及费用预算流程说明明：1、分销销员在行行政关系系上录属属于合作作伙伴，在在业务关关系上则则录属于于健力宝宝。即分分销员签签署合作作伙伴方方面合同同，负责责健力宝宝生意业业务。54日常覆覆盖计划划流程日常覆盖盖计划流流程分销主管管分销员组织分销员对区域内小型售点进行普查建立所有售点档案按生意需要及人员配置要求，挑选出目标覆盖小店将目标覆盖小店合理分配到各分销员制定标准拜访频率及店内现现标准制定分销员每周拜访计划管理与考核（详见分销员考核流程）优化目标覆盖小店，及时更新小店
17、档案实施拜访计划（详见分销员每日拜访流程）流程使用用表格速速查表格编号号表格名称称DC055零售小店店客户拜拜访表DC066零售小店店拜访路路线图DC077零售小店店拜访顺顺序表55分销员员每日工工作流程程分销员每每日拜访访流程拜访准备客户拜访访步骤内容每日拜访准备1商店检查销售卖入助销拜访完成拜访总结重温当当日访问问的路线线准备所所需的广广宣品准备访访问手册册（拜访访线路图图、拜访访顺序表表、小店店客户拜拜访表、小小店订单单）准备相相关销售售工具（样样品、双双面胶、小小刀、笔笔等）先重温温当日拜拜访目标标，向店店主问好好观察健健力宝产产品及竞竞品在店店内的状状况向店主主了解上上次拜访访后的订
18、订单及销销量，以以及现在在的库存存情况，计计算期间间销量，登登记在小小店客户户拜访表表上检查助助销及促促销状况况了解产产品的销销售情况况、消费费者反应应、竞品品动态等等信息根据小小店分销销标准、销销量、库库存状况况等，向向店主建建议订单单填写小小店订单单，交由由店主签签名使用销销售手册册及样品品卖入新新产品及及促销迅速发发现助销销机会有效运运用助销销材料以以达到助助销要求求记录向向店主许许诺的事事情检查是是否已经经将小店店客户拜拜访表填填写完整整感谢店店主并道道别清点手手上小店店订单，保保留业务务联，将将送货联联交给重重点分销销商指定定订单处处理人员员填写每每日小店店拜访总总结表如果开开发了新
19、新客户，需需新增小小店客户户拜访表表，并将将其加入入到拜访访路线图图及拜访访顺序卡卡中流程使用用表格速速查表格编号号表格名称称DC055零售小店店客户拜拜访表DC066零售小店店拜访路路线图DC077零售小店店拜访顺顺序表DC088零售小店店拜访周周报表L04零售小店店订货装装运单56电话销销售流程程电话销售售流程零售小店店业代初内内勤人员员分销员重点分销销商致电业代处电话销售员，要求补货送货落实情况反馈记录客户需要解决的问题按照各分销员负责的区域，将零售小店订单分发到相应的分销员根据电话销售记录表填写零售小店订单记录客户要求，填写电话销售记录表电话订单单跟进处理问题留下业务联，将其他三联交到
20、重点分销商订单处理人员零售小店店订单订单仓库库联客户户联进入向小店配送的流程对帐联流程使用用表格速速查表格编号号表格名称称DC144电话销售售记录表表L04零售小店店定货装装运单流程使用用表格速速查（重重点分销销商向小小店送货货流程之之后）表格编号号表格名称称DC099零售小店店配送顺顺序表L04零售小店店定货装装运单DC100出库装运运单流程使用用表格速速查（合合作伙伴伴向重点点分销商商送货流流程之后后）表格编号号表格名称称DC099零售小店店配送顺顺序表L04零售小店店定货装装运单DC100出库装运运单5.7.重点分分销商向向小店送送货流程程合作伙伴伴、重点点分销商商向零售售小店送送货流程
21、程业代处内内勤片区业代代仓管员送货司机机财务人员员(客户打电话下单)填写零售小店订单零售小店店订单拜访客户，现场填写零售小店订单整理保管零售小店订单业联将订单送货联和客户联交给合作伙伴指定人员零售小店店订单仓库联客户联对帐联汇总零售小店订单，安排配送路线，填写出库装运单零售小店店订单仓仓库联出库联装装运单仓仓库联整理保管零售小店订单仓库联及出库装运单仓库联出库装运运单送货货联在出库装运单送货联及仓库联上记录返库数量并签名零售小店店订单出库装运运单提货，确认货物与出库装运单相符，签字将货运到送货目的地客户收货付款，双方在零售小店订单上签收，客户联交给客户保管返回仓库，将余下的货物入仓与财务人员交
22、割现金与单据出库装运运单送货货联整理保管出库装运单送货联及货款收据出库装运运单送货货联货款款收据零售小店店订单对对帐联出库装运运单送货货联安排向客户收款做应收帐款记录核对出库装运单、现金金额及未付款的零售小店订单对帐联，开出货款收据58合作伙伙伴向重重点分销销商送货货流程片区业代代仓管员送货司机机财务人员员拜访客户，现场填写分销客户订单分销客户户订单将订单送货联和客户联交给合作伙伴指定人员整理保管分销客户订单业务联仓库联客户联对帐联汇总分销客户订单，安排配送路线，填写出库装运单分销客户户订单仓仓库联出库联装装运单仓仓库联整理保管零售小店订单仓库联及出库装运单仓库联出库装运运单送货货联在出库装运
23、单送货联及仓库联上记录返库数量并签名分销客户户订单出库装运运单提货，确认货物与出库装运单相符，签字将货运到送货目的地客户收货付款，双方在分销客户订单上签收，客户联交给客户保管返回仓库，将余下的货物入仓与财务人员交割现金与单据出库装运运单送货货联整理保管出库装运单送货联及货款收据出库装运运单送货货联货款款收据所有分销销客户订订单出库装运运单送货货联安排向客户收款做应收帐款记录核对出库装运单、现金金额及未付款的分销客户订单对帐联，开出货款收据59分销员员考核流流程分销员考考核流程程目标制定定日常工作作分销主管管分销员设定每个分销员本月目标拜访目标数订单量目标分销目标明确本月目标本月目标标按照每日工
24、作流程拜访客户，填写每日拜访总结表抽查分销员工作表现小店工作作抽查表表统计分销员小店拜访数目、订单量计算分销员目标完成情况拜访达标率销量达标率分销达标率每日拜访访总结表表填写分销员工资明细表确认本月业绩及工资，总结本月工作表现，制定提升计划内进入分销员工资发放流程流程说明明；关于于片区业业代本月月目标完完成情况况的计算算方法l 拜访达标标率=本月实实际拜访访客户数数/本月目目标拜访访客户数数l 销量达标标率=本月客客户实际际下订单单量/本月计计划目标标销量l 分销达标标率=本月实实际分销销量/本月计计划分销销量流程使用用表格速速查表格编号号表格名称称DC088零售小店店拜访周周报表DC100零
25、售小店店工作抽抽查表5100分销销员工资资发放流流程分销员工工资发放放流程计算审批发放分公司经经理业代处主主任合作伙伴伴经理分销主管管财务说明计算各分销员应发工资及奖金，填写明细表。由分销员本人签名在每月第第3个工作作日内完成成双方签字确认分销员工资明细表分销员工工资明细细表分销员工工资汇总总表审批分销员工资明细表分销员工工资明细细表分销员工工资汇总总表审批分销员工资明细表分销员工工资明细细表在每每月第66个工作作分销员员工资汇汇总表日日前完成成。审核分销员工资拔款至各分销员个人账户更新该合作伙伴CSF使用记录在每月第第10个工工作日前完成成流程说明明：1、 分销主管管将根据据“分销销员考核核流程”对对分销员员业绩进进行绩效效考核并并计算其其应发工工资及奖奖金。流程使用用表格速速查表格编号号表格名称称DC111分销员工工资明细细表DC122分销员工工资汇总总表9.26.202216:3516:35:2622.9.264时35分4时35分26秒9月. 26, 2226 九月 20224:35:26 下午16:35:262022年9月26日星期一16:35:26