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1、终端市场场的促销销终端市场场，就是是销售渠渠道的最最末端，是是厂家销销售的最最终目的的地。终终端市场场担负着着承上启启下的重重任。所所谓承上上就就是上联联厂家、批批发商；所谓启启下就是下下联消费费者。当当今企业业销售成成功的基基本法则则是谁掌掌握了销销售终端端，谁就就是市场场赢家。 有些些厂家在在营销活活动中陷陷入的误误区之一一就是过过分夸张张了广告告拉动市市场的作作用，忽忽视了终终端市场场的建设设。在当当今的市市场上，已已有许多多厂家吸吸取了失失败的教教训，开开始实现现营销战战略的转转变，由由注重广广告促销销，转向向做好渠渠道推广广工作，努努力提高高零售店店的铺货货率和创创造店内内商品占占有
2、率。 终端市场场促销的的内容终端端市场促促销的内内容可分分为两部部分：一一是终端端观察，二二是终端端支援。 1终端端观察。终端观察是要观察消费者在店头的购买活动、零售店员工对各品牌产品的态度以及各竞争厂家的终端市场促销活动，以便收集充分的信息，制定自己的营销对策。 终端端观察的的内容包包括： 消费费者生活活形态的的变化，对对购买行行为及商商品选择择的影响响； 了解解竞争厂厂家（或或零售店店）的活活动，对对零售店店与消费费者的影影响； 观察察零售店店的场地地条件、照照明、路路线规划划、服务务态度及及商品组组合等。 总之之，凡是是与消费费者购买买行动及及零售店店运作有有关的信信息，都都应包括括在终
3、端端观察的的范围内内。 2终端端支援。终端支援包括店外支援和店内支援。 （11）店外外支援。是是指厂家家提供给给零售店店员工的的各种信信息资料料，如：消费者者资料、商商圈动态态资料、商商品信息息等；经经营上的的知识，如如销售计计划、促促销计划划、存货货控制等等；金钱钱上的奖奖励，如如业绩竞竞赛、销销售奖金金等，以以提高零零售店的的经营效效率。 （22）店内内支援。内内容包括括： 商品品展示与与陈列。强强化品牌牌在终端端的展露露度，以以增加销销售。如如争取更更大、更更好的陈陈列位置置，在售售点做特特殊陈列列、改变变品牌的的陈列方方式，使使消费者者易拿、易易看。 POOP广告告。广告告张贴与与悬挂
4、、传传单发送送、背景景音乐播播放等。 现场场促销活活动。折折扣、减减价、赠赠送、现现场示范范等。 终端市场场促销的的方法1商品品化工作作：陈列列与展示示。所谓谓商品化化工作，就就是在市市场上，把把工厂制制造出来来的产品品，转化化为具有有魅力的的商品让让消费者者容易看看到、容容易挑选选、容易易拿取，并并在吸引引消费者者的注意意力后，促促使他们们购买。简简单地讲讲就是： 工厂厂生产出出来的产产品+在在销售现现场增添添诱人魅魅力=吸吸引顾客客购买 生产产厂家的的产品在在卖给零零售商后后，推销销员的责责任就是是如何协协助客户户再次卖卖出我们们的产品品。商品品陈列就就是吸引引消费者者、创造造购买欲欲望的
5、手手段。厂厂家生产产出来的的产品，通通过商店店的展示示与陈列列，转化化为具有有附加价价值及魅魅力的商商品从而而促进产产品销售售。 商品品展示、陈陈列包括括两个重重点：一一是商品品陈列展展示化，二二是陈列列展示生生动化。商商品陈列列应注意意六大要要点： （11）充分分利用既既有的陈陈列空间间，发挥挥它的最最大效用用和魅力力，切忌忌让它有有中空或或货源不不足的现现象，以以免竞争争者乘虚虚而入。时时至今日日，货架架位置的的争夺已已进入白白热化阶阶段，稍稍不留意意，就会会被竟争争对手挤挤进。 （22）陈列列商品的的所有规规格，以以便消费费者视自自己的需需要选购购，否则则消费者者可能因因为找不不到适用用
6、的规格格而购买买竞争品品牌的产产品。但但如果货货架陈列列面积有有限，则则推销员员应陈列列回转速速度快的的商品。 （33）系列列商品集集中陈列列，其目目的是增增加系列列商品的的陈列效效果，使使系列商商品能一一目了然然地呈现现在消费费者面前前，让他他们看到到并了解解公司的的所有产产品，进进而吸引引消费者者的注意意力，刺刺激他们们冲动性性购买。此此外系列列产品中中的强势势产品也也可以通通过集中中陈列，带带动系列列产品中中比较弱弱势的产产品，以以便培养养明日之之星。因因为，系系列产品品集中陈陈列能够够造成一一股气势势，有助助于整体体销售的的带动。（4）争争取人潮潮较多的的陈列位位置。在在售点，推推销员
7、一一定要掌掌握顾客客的移动动路线，并并将产品品尽量摆摆放在消消费者经经常走动动的地方方，如端端架、靠靠近入口口的转角角处等。一一般而言言，看到到产品的的人越多多，产品品被购买买的机率率就越大大。若放放在偏僻僻的角落落里，产产品不易易被消费费者看到到，销路路也就不不会好到到哪里去去。推销销员一定定要争取取最好的的陈列空空间。 （55）把产产品放到到顾客举举手可得得的货架架位置上上。要吸吸引人们们前来购购买，推推销员必必须按照照消费者者的身高高，把商商品摆在在他们视视线平行行、垂手手可得的的地方，太太高或太太低的陈陈列位置置，都会会造成购购买障碍碍。如以以儿童为为目标市市杨，则则应摆放放在货架架低
8、层，甚甚至地上上。也就就是说，陈陈列高度度应视目目标消费费者而异异，以便便于他们们选购。 （66）经常常保持商商品价值值。在陈陈列的过过程中，除除了要保保持产品品本身的的清洁外外，还必必须随时时更换商商店中损损坏品、瑕瑕疵品和和到期品品。如有有滞销品品，应想想办法处处理，不不能任其其蒙尘，有有损品牌牌形象。至至于将产产品的正正面朝向向顾客、排排列整齐齐、避免免缺货、随随时保持持货架干干净，也也是维持持产品价价值的基基本方法法。总之之，就是是要让商商品以最最好的面面貌（整整齐、清清洁、新新鲜）面面对消费费者，以以维持产产品的价价值。 陈列列工作是是一项长长期的工工作，必必须持之之以恒，每每日辛勤
9、勤经营，时时刻保持持清洁的的陈列面面，赢得得最大的的陈列效效果，才才能长期期累积出出优异成成果。 2POOP广告告。商品品销路与与POPP广告关关系密切切，因为为POPP广告会会制造出出良好的的店内气气氛。并并且近年年来消费费者对音音乐、色色彩、形形状、文文字、图图案等的的感觉，越越来越表表现出浓浓厚的兴兴趣。推推销员如如能有效效地使用用POPP广告，会会使消费费者享受受到购物物的兴趣趣，并且且购买时时的信息息会对顾顾客的购购买行为为产生影影响。因因此如果果推销员员具备PPOP广广告方面面的知识识，就会会在拜访访零售商商时，对对零售商商提供建建议，并并给予实实际的帮帮助，这这是一种种很好的的销
10、售支支援。 POOP广告告即购买买现场广广告（PPOINNT OOF PPURCCHASSE）。它它可以抓抓住顾客客心理上上的弱点点，利用用精美的的文案向向顾客强强调产品品具有的的特征和和优点。PPOP广广告被人人们喻为为第二推推销员。 POOP广告告对消费费者、零零售商、厂厂家都有有重要的的促销作作用： 对消消费者来来说，PPOP广广告可以以告知新新产品上上市的消消息，传传达商品品内容，使使店内的的顾客认认知产品品并记住住品牌、特特性；告告知顾客客商品的的使用方方法；消消费者在在对商品品已有所所了解的的情况下下，POOP广告告可以加加强其购购买动机机，促使使消费者者下定决决心购买买；帮助助消
11、费者者选择商商品等。 对零零售商来来说，PPOP广广告可以以促使消消费者产产生购买买冲动，提提高零售售店的销销售额；制造出出轻松愉愉快的销销售气氛氛；代替替店员说说明商品品特性、使使用方法法等。 对厂厂家而言言，POOP广告告可以告告知顾客客新产品品上市的的消息，诉诉求新产产品的性性能、价价格，唤唤起消费费者的潜潜在购买买欲;吸吸引消费费者的注注意力；使经销销商产生生兴趣；强调产产品优点点，特别别是在开开展赠品品活动时时，可以以充分利利用POOP广告告的媒体体特性。 POOP广告告可分为为： （11）店头头POPP广告：置于店店头的PPOP广广告，如如看板、站站立广告告牌、实实物大样样本等；
12、（22）天花花板垂吊吊POPP，如广广告旗帜帜、吊牌牌广告物物等； （33）地面面POPP广告：从店头头到店内内的地面面上放置置的POOP广告告，具有有商品展展示与销销售机能能； （44）柜台台POPP广告； （55）壁面面POPP广告：附在墙墙壁上的的POPP广告，如如海报板板、告示示牌、装装饰等； （66）陈列列架POOP广告告：附在在商品陈陈列架上上的小型型POPP，如展展示卡等等。 由PPOP广广告可以以看出零零售店经经营者的的态度。有有的零售售店做了了许多的的POPP广告，店店内显得得朝气蓬蓬勃；相相反，有有一些商商店根本本就看不不见POOP广告告，店内内也显得得死气沉沉沉。可可口可
13、乐乐公司提提出店头头活性化化原则，即即通过展展示、陈陈列、PPOP广广告，使使得商店店充满吸吸引人的的魅力。3开展展现场促促销活动动。在销销售现场场开展促促销活动动是终端端市场促促销的重重要内容容。今天天我们一一走进商商场，到到处可以以看到各各个厂家家在热热热闹闹地地开展各各种各样样的促销销活动：如示范范、咨询询、现场场表演、免免费品尝尝等等。 武汉汉一家糖糖果厂家家在节假假日派员员上柜台台，跟营营业员一一起参与与销售，只只不过他他们更关关心自己己产品的的销售。推推销员拿拿出自己己厂生产产的糖果果，请顾顾客尝一一尝，结结果就吸吸了引更更多的顾顾客来购购买。 4赢得得营业员员的支持持。企业业要把
14、营营业员视视为企业业的第一一顾客，让让营业员员在了解解产品、了了解企业业的基础础上，对对产品、企企业和推推销员抱抱有好感感。这样样，营业业员就会会积极地地向消费费者推荐荐本企业业的产品品。 商店店货架上上的商品品琳琅满满目，新新产品层层出不穷穷，并且且产品的的技术含含量越来来越高，普普通消费费者已经经很难凭凭自己的的经验和和知识对对商品的的好坏、质质量的优优劣做出出判断。在在购买现现场，顾顾客很自自然地将将营业员员看成是是这方面面的专家家。在顾顾客面对对众多的的商品犹犹豫不决决时，营营业员的的一两句句评价、一一句简单单的提示示和介绍绍，就可可能对顾顾客的购购买有决决定性的的影响。 推销销员要把把一部分分精力放放到对营营业员的的促销上上。推销销员要以以四可标标准，即即可亲、可可信、可可交、可可爱，与与营业员员进行交交往，做做营业员员生意之之外的朋朋友。同同时，企企业也要要对营业业员进行行产品知知识培训训，让营营业员熟熟悉和了了解本企企业及产产品，获获得对企企业的好好感，特特别是要要了解本本企业产产品的优优点，以以便能熟熟练地向向消费者者推荐。9.26.202218:5218:52:5722.9.266时52分6时52分57秒9月. 26, 2226 九月 20226:52:57 下午18:52:572022年9月26日星期一18:52:57