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1、目 录操作步骤骤1 市调分分析报告告操作步骤骤2 项目条条件分析析操作步骤骤3 项目定定位策略略操作步骤骤4 广告推推广策略略 操作步步骤5 关于于旺场经经营建议议前言：在一个崇崇尚英雄雄的行业业，当住住宅的孤孤傲群芳芳已成为为过去时时，商业业地产将将缔造更更多的传传奇。但但值得开开发商注注意的是是，虽然然同出地地产体系系，商业业地产的的开发操操作、经经营理念念与住宅宅却有着着很大的的不同。主主要体现现在：差异1：作为动动态地产产，商业业地产主主要依靠靠经营获获得收益益，需要要依托于于地段价价值和经经营特色色；差异2：商业性性更强，对对开发商商和物业业管理的的商业经经营、管管理水平平要求提提高
2、；差异3：商业建建筑的土土地出让让金要比比住宅高高，土地地出让年年限只有有40年年；差异4：缴纳的的费用不不同。水水、电、气气、热等等需按专专门的商商业市政政标准缴缴费；差异5：后期的的装潢、经经营、维维护等费费用大；差异6：商业物物业开发发回报利利润高，通通常是住住宅投资资的2-4倍；差异7：房地产产开发商商与商家家的合作作联合将将是以后后商业物物业开发发的趋势势。商业地产产是继居居住型物物业之后后更一层层的投资资境界。商商业地产产不是讲讲概念，注注重一下下户型和和环境就就能销售售，商业业地产的的投资价价值还跟跟所在地地点区域域的商业业氛围是是否浓厚厚相关。具具体说来来，建什什么业态态、在何
3、何处建以以及建成成后的经经营形式式如何，都都需要有有一个科科学的整整体策划划、正确确的功能能定位。商商铺所代代表的，不不再只是是一个铺铺面，更更多的是是，隐藏藏在铺面面后面的的无限获获利空间间。兵法云：“谋定而而后动”，在日日趋发展展成熟的的房地产产开发中中，楼盘盘要想卖卖得好，前前期的策策划就必必须做到到位。房房地产策策划是一一种高层层次的投投资咨询询活动，它它的基本本职责就就是要帮帮助投资资者正确确选择投投资方向向，做好好市场定定位、产产品定位位、价格格定位，并并采用适适当的营营销推广广组合策策略，以以实现理理想的投投资目标标。 好的策划划离不开开前期调调研，只只有了解解市场才才能更好好的
4、做好好市场。我我们只有有准确的的把握市市场，创创造出符符合市场场定位，满满足市场场需求的的产品，才才能使我我们的产产品在激激烈的房房地产竞竞争浪潮潮中站稳稳脚跟。我们通过过对江阳阳商贸城城宏观环环境以及及方地产产市场的的初步调调研，得得出了一一些我们们对商业业物业房房地产市市场的看看法和观观点以及及对本项项目的理理解和建建议，但但这只是是彼此之之间所有有工作的的初次尝尝试，我我们将在在此基础础上与贵贵司密切切沟通和和交流，希希望将我我们的合合作不断断深化下下去。操作步骤骤1 市调调分析报报告商业物业业成功开开发的前前提是做做好市场场调查，否否则，就就不能在在残酷的的市场竞竞争中获获胜。但但不少
5、开开发公司司并没有有一套完完善可操操作的关关于项目目开发前前提的市市调方案案，每每每接到一一个项目目，总是是凭国土土、规划划、税务务要求和和几个楼楼盘的数数据就由由业务人人员凭经经验写出出项目的的可行性性分析报报告，科科学性、准准确性不不高。本本案从三三个方面面说明市市调情况况：一、整体体情况分分析房地产业业是国家家的基础础产业和和支柱产产业，是是国民经经济的晴晴雨表，房房地产业业的发展展将带动动相关行行业和产产业的发发展，反反之，宏宏观经济济的好坏坏也对房房地产的的兴衰成成败起着着决定性性作用。扬扬州市雄雄厚的经经济基础础、优越越的地理理位置、快快速稳健健的经济济增长速速度、不不断改善善的基
6、础础设施和和适合人人居的自自然和人人文环境境，都有有力地促促进房地地产市场场的发展展。1、城市市定位：历史文文化名城城，具有有传统特特色的风风景旅游游城市，适适宜人居居的生态态园林城城市和长长江三角角洲北翼翼中心城城市。2、城市市大交通通体系的的迅速发发展公路：建建设润扬扬长江大大桥及北北接线和和西北绕绕城公路路，建设设沿江高高等级公公路，改改建南绕绕城公路路；远期期建设宁宁扬第二二通道和和沟通西西北绕城城公路和和宁徐、宁宁连高速速公路连连接线；扬江公公路、文文昌东路路为联系系扬州主主城区和和江都市市区的主主要道路路，规划划为一级级公路；扬天公公路、扬扬菱公路路、扬沙沙公路（新新）、施施沙路西
7、西延线、泰泰李公路路、甘八八路均为为扬州城城区与周周边镇的的主要联联系道路路，均规规划为一一级公路路。以现现西站为为扬州客客运枢纽纽总站，在在西部分分区铁路路客运站站附近、北北出入口口、东出出入口、瓜瓜洲分区区新建公公路客运运站分站站。铁路：规规划宁启启铁路和和淮扬铁铁路。航空：在在江都市市区东北北侧，选选择建设设4C级级（预留留4D级级）机场场。3、今后后五年，是是全面建建设小康康社会，推推进社会会主义现现代化进进程的关关键五年年，是建建设“经济强强市，文文化大市市，旅游游名市，生生态园林林城市”，实现现新跨越越关键五五年，是是实现富富民强市市，在苏苏中率先先崛起的的关键五五年。我我们必须须
8、大力实实现外引引内联，沿沿江开发发，城市市化，科科教兴市市，可持持续发展展五大战战略，把把扬州建建设成为为古代文文化与现现代文化化交相辉辉映名城城。同时时，抢抓抓四个难难得的机机遇：一一是抢抓抓国际资资本和产产业向长长江三角角洲聚集集的机遇遇；二是是抢抓全全面建设设小康社社会，加加快推进进社会主主义现代代化的机机遇；三三是抢抓抓区域经经济一体体化的机机遇；四四是抢抓抓沿江开开发的机机遇。二、扬州州房地产产投资开开发情况况1、扬州州房地产产业的发发展目标标以建设最最宜人居居、最宜宜发展城城市为目目标,加加快房地地产支柱柱产业的的发展,加快提提高人民民生活居居住水平平,努力力把扬州州建设成成为上海
9、海、南京京的后花花园。2、扬州州房地产产业的规规模扬州目前前共有559家房房地产开开发公司司,622家最新新住宅商商务楼盘盘(其中中东区共共有9家家、南区区共有44家、西西区共有有32家家、北区区共有99家、中中区共有有8家)。3、扬州州20003年上上半年的的投资开开发情况况今年上半半年，全全市房地地产开发发投资113.118亿元元，施工工面积2213.52万万平方米米，销售售面积331.444万平平方米，竣竣工面积积24.8万平平方米，同同比分别别增1008%、447.668%、55.822%。今今年1-5月份份市区房房地产共共成交443111笔，面面积488.6万万平方米米，同比比分别增
10、增长433%、117%，交交易总额额达到221亿元元，比去去年同期期增长331%。市市区房地地产市场场一片繁繁荣景象象。三、竞争争对手分分析江阳商贸贸城的同同质项目目有：阳阳光城、金金太阳陶陶瓷城、宝宝林家具具港、扬扬州商城城、工业业品市场场、金阳阳光装饰饰城等。主要竞争争对手有有：阳光光城、金金阳光陶陶瓷城、宝宝林家具具港等。江阳商贸贸城（一一期）阳光城家家居广场场金太阳陶陶瓷城东方家艺艺广场发展商起点置业业宏运房产产扬州商城城集团经典房产产推广机构构上海衡顺顺行中盛置业业位置扬子江北北路8119号运河西路路江阳中路路江阳中路路建筑体量量8幢2层层商铺1幢4层层商务楼楼5幢4层层商业楼楼1幢
11、122层商务务楼下面四层层商铺占地面积积260亩亩175338m建筑面积积13.88万m368440m2.7万万m销售价格格28000-48800元元/ mm22388 -228488元/ m首期40%3万2.4万万写字楼20000元/ m30000元/ m左右操作步骤骤2 项目目条件分分析一、项目目的开发发原则及及思路充分考考虑多行行为与商商业的有有机整合合，既保保障开发发商的开开发利益益，又要要确保按按商业区区模式进进行商场场动作；“售得得出、租租得满、做做得旺”为大前前提，对对本案的的投资者者，租赁赁经营商商户，服服务的消消费人群群进行合合理而准准确的市市场定位位；以“做做得旺”为终极极
12、目标，进进行招商商定位，功功能划分分和商户户组合；以本案案的目标标消费群群作为市市场宣传传推广的的主要攻攻击对象象，强势势树立本本案品牌牌形象；优先引引进核心心主力店店，设计计具备自自身特色色的营销销策略，推推出适合合市场的的投资品品种。二、扬州州商业物物业经营营方式 目目前扬州州各商场场所采用用的经营营方式主主要有以以下几种种。1、自自营1）购销销，商场场自行进进货，自自行销售售，自担担经营风风险；2）保保底抽佣佣，商场场将场内内一定面面积的铺铺位或专专柜交由由实际用用家经营营，商场场按该铺铺位或专专柜销售售额的一一定比例例定期抽抽取佣金金，同时时双方约约定最低低销售保保底额，当当销售额额低
13、于该该保底额额时，商商场仍按按保底额额的一定定比例抽抽取佣金金。3）纯纯分成，商商场将场场内一定定面积的的铺位或或专柜交交由实际际用家经经营，商商场按该该铺位或或专柜销销售额的的一定比比例定期期抽取佣佣金，双双方不约约定最低低销售保保底额，共共同经营营，共担担风险。 2、招招租商场将场场内一定定面积的的铺位或或专柜出出租给实实际用家家，商场场获租金金收益，铺铺位或专专柜的实实际用家家负责经经营，获获取经营营收益，承承担经营营风险。 此外，还还可委托托管理公公司进行行经营管管理。 商业经营营管理能能力不同同的企业业对经营营方式的的选择应应有所不不同，如如下表：经营方式式适用情况况自营企业具有有商
14、场经经营管理理能力自营为主主，招租租为辅企业具有有商场经经营管理理能力，但但为扩大大规模，充充实服务务功能，以以招租形形式引入入一些核核心经营营业务以以外的商商户作为为补充。自营为辅辅，招租租为主企业缺乏乏商场经经营管理理能力或或营运资资金不足足。全部招租租企业无商商场经营营管理能能力。委托管理理公司经经营管理理企业无商商场经营营管理能能力。三、项目目SWOOT分析析S项项目优势势地段扬子江江北路，南南临瘦西西湖风景景区，北北接西北北绕城高高速、宁宁启铁路路，地理理位置优优越，交交通便捷捷；规模总面积积2600亩，建建筑总面面积133.8万万平方米米。分两两期开发发，一期期用地1130亩亩，建
15、筑筑面积77万平方方米。目目前是苏苏中地区区规模最最大的建建筑装饰饰材料集集散地；配套停车场场、仓库库、加工工房、展展示厅一一体化，配配套齐备备；政策此案是是政府招招商引资资项目，给给商业项项目提供供了广阔阔发展空空间；旅游文化化古迹迹名胜众众多，旅旅游优势势不断开开发运用用，促进进商贸经经济发展展。W项项目劣势势 本本案的地地理区位位，靠近近江阳工工业园区区，不管管从扬城城的近期期还是远远期规划划来看，该该地区都都是城市市的北侧侧边缘地地带，而而城市的的总体规规划是向向西部发发展的，相对市区而言有些偏僻，整体区域情况不甚理想。缺少指标性物业带动，生活配套设施方面欠缺。O项项目机会会 经营营模
16、式是区区域市场场中具有有新型的的主题特特色商场场；商业提升升价值交通通及区域域形象提提升，购购买力增增强，吸吸引多类类经营商商户进驻驻经营。T项项目威胁胁 经营项项目及品品牌商户户在同一一区域存存在重叠叠经营现现象； 竞争争对手较较多，如如扬州商商城、阳阳光城、金金阳光陶陶瓷城、宝宝林家具具港等，招招商难度度增大，而而且该项项目经营营规模庞庞大。市市区内各各大商业业物业招招商力度度不断加加大，品品牌客户户群体是是共同的的招商对对象。总结：从外部环环境到内内部规划划及经营营的长远远角度出出发，如如何利用用本项目目独特的的一体化化优势，制制定出创创新的经经营模式式及观念念，营造造出精品品项目，充充
17、分运用用项目规规划特色色，形成成具竞争争力的市市场优势势，给投投资者充充足信心心。经营营布景、经经营模式式、开业业时间、项项目包装装、建筑筑规划设设计、物物业管理理、开业业后经营营推广等等方面需需细致研研究制定定。比起住宅宅、写字字楼来说说，商业业物业的的营销过过程更像像是一个个“人”字，一一个需要要靠两条条腿来走走路的“人”销售与与招商是是其不可可或缺的的两条“腿”。“市场调调研定位位策划规规划设计计营销推推广招商商策划经经营管理理”的常规规操作程程序对于于一些动动辄100万平方方米以上上的“MMalll”们来来说早已已不再适适用，前前期招商商与后期期经营两两个重要要环节应应提前至至商业规规
18、划设计计之前进进行，盲盲目“筑筑巢引凤凤”只会会等白了了少年头头而空悲悲切。 没有一一成不变变的定律律，只有有准确的的调研与与创新合合理的差差异化定定位，才才能创造造“星火燎燎原”的商业业营销奇奇迹；文文化城、生生态maall、风风情走廊廊、景观观商业、品品牌宫殿殿以及拉拉斯维加加斯理性与与感性；务“实实”与务务“虚”的的完美结结合这便是是商业地地产营销销的永久久魅力所所在；做做一个靠靠两条“腿腿”走路路的人则是是商业物物业策划划中最简简单又最最复杂的的原理之之一；而而“人气气”，则则会令你你、我及及开发商商、经营营商永远远充满了了生机与与活力！“人气”是商业业物业营营销并经经营成功功的“命门
19、”。常住住人口与与流动人人口数量量及其收收入水平平、消费费结构、消消费取向向等商业业人气指指数的研研究则是是商业定定位策划划的关键键。操作步骤骤3 项目目定位策策略商场开发发的第一一要素是是“地段”，第二二要素是是定位。商商业地产产的成功功开发不不仅仅看看地头，最最主要的的应该看看好整个个商场的的市场定定位和经经营主题题，经营营定位能能否与周周边消费费群的层层次吻合合。有八八成半以以上的人人买商铺铺是为了了投资，整整个商场场的定位位和经营营将直接接影响到到投资者者的投资资回报。一、目标标市场定定位 11、目标标区域定定位。主要是对对周边商商圈区域域范围的的分析。所所谓商圈圈范围，简简单讲就就是
20、商场场吸引顾顾客的空空间范围围。2、目目标消费费群定位位。在商圈范范围确定定之后，便便可对整整个辐射射商圈的的消费者者进行市市场细分分，并确确定目标标消费群群。单纯购购物已难难满足需需要。商商场的基基本功能能无疑是是提供商商品的零零售服务务，但随随着人们们消费水水平的提提高，单单纯的购购物服务务已难以以满足顾顾客的需需要，利利用双休休日和节节假日进进行休闲闲、娱乐乐型购物物消费已已成为一一种趋势势，因此此，不少少商场在在主营零零售业的的基础上上，往往往有必要要引入餐餐饮、娱娱乐及其其他服务务行业以以方便顾顾客，带带旺商场场。通常常可供选选择的功功能如下下：经营营特色视视经营环环境而定定。11、
21、一个个商场要要在经营营上取得得成功，并并非一定定要走特特色化经经营路线线。大众众化的经经营定位位与特色色化的经经营定位位本身并并无孰优优孰劣之之分，而而要视乎乎商场所所处的经经营环境境来定。如如果商场场所处的的商圈内内拥有足足够数量量的稳定定消费群群，而且且周边没没有过于于强大的的竞争对对手，那那么，采采用大众众化的经经营定位位，往往往可以取取得较为为稳定的的收益，经经营风险险相对小小很多。不不过，纵纵观目前前深圳商商业市场场，这样样的区域域性商业业空白点点已不多多见，绝绝大部分分的区域域已是商商家林立立，竞争争激烈。2、商场场特色化化定位可可以体现现在许多多方面，但但有两个个方面往往往是最最
22、主要的的，一是是商品特特色，可可以体现现在品类类选择、档档次高低低等；二二是服务务特色。二、项目目的市场场形象定定位 江江阳商贸贸城采用用先进的的设计理理念，商商铺、写写字楼、仓仓库、加加工房配配套一体体。商贸贸城内分分陶瓷洁洁具区、五五金水暖暖区、家家具窗帘帘灯饰区区、石材材木材加加工区和和仓储区区，供厂厂家、商商家集国国内外名名优产品品直销、批批发、零零售。目目前是苏苏中地区区规模最最大的建建筑装饰饰材料集集散地，所所以广告告理念可可定为“领航苏苏中建筑筑装饰材材料市场场”。三、项目目的目标标客户定定位使用项目目的目标标群分析析：品牌形象象店 专业业店传统商户户 个体工工商户怎样在庞庞大的
23、市市场中站站稳脚跟跟并不断断扩大市市场份额额，是房房地产开开发商最最为关心心的问题题。我司司通过问问卷调查查的形式式，经过过统计分分析而得得出的项项目所在在区域商商业物业业的大体体的需求求特征：样本年龄龄构成：分析：从从年龄构构成上来来说，此此次调查查的样本本，其年年龄主要要集中在在21岁岁至400岁之间间，这个个年龄段段也是在在社会公公众当中中购物消消费能力力相对较较强的群群体。样本家庭庭构成：分析：对对象的家家庭构成成大多为为344人的核核心家庭庭。样本文化化程度：分析：从从数据来来看，公公众的文文化水平平不是很很高，结结合调查查人群的的主要年年龄段（221440）来来考虑，文文化水平平偏
24、低。样本职业业分布：分析：从从职业分分布结构构来看私私营业主主和其它它占据了了大部分分的比例例，占662%，而而从收入入水平来来看，私私营业主主的收入入视经营营好坏决决定。 样本家庭庭年收入入分析：从从家庭年年收入的的分布结结构来看看，被调调查人群群的家庭庭收入水水平主要要集中在在300000元元/年左左右，同同时参考考家庭成成员构成成的比例例，可得得知人均均收入大大约维持持在1000000元/年年左右的的水平。平时购物物的频率率四、项目目的目标标消费群群通过对消消费者的的市场细细分，最最终确定定消费群群。商场消费费群分析析的三个个层次层次1顾客的基基本情况况层次，包包括性别别、年龄龄、文化化
25、程度、职职业、婚婚姻状况况及经济济收入等等自然属属性的特特征指标标，在统统计分析析中称为为社会学学因素层次2行为反映映层次，主主要调查查顾客商商场消费费的一般般行为状状况层次3动机层次次，主要要调查顾顾客对商商场服务务质量的的认可情情况目标消费费群特性性：具有一定定的经济济能力及及支配权权，追求求品牌和和享受，消消费心理理较为成成熟；消费力以以中高档档为主，是是主力消消费群体体，以购购买中高高档实用用型产品品为主；注重品牌牌商品的的内涵，注注重投资资性产品品。五、商场场业态定定位商场业态态定位要要考虑产产业结构构、消费费群结构构、需求求动向等等因素。江阳商贸贸城以建建筑装饰饰材料商商品为主主，
26、提供供完善的的配套及及特色服服务，得得以全面面提升经经营形象象，体现现项目定定位优势势及长远远市场竞竞争优势势。操作步骤骤4 广告告推广策策略一、广告告推广与与招商部部署同步步执行第一步：新闻文文件形式式炒作，项项目前景景规划经经营优势势；第二步：举行各各类公关关活动、推推广项目目。以事事件营销销作配合合，全面面公开招招商；第三步：广泛运运用各类类有效媒媒体与机机构的多多种形式式共同推推广，促促进招商商成功。二、广告告推广目目标通过塑造造项目品品牌形象象强化项目目规划经经营优势势增强投资资经营信信心及前前景全面成功功招商三、传播播方式的的确立概念先行行，形象象铺垫，落落实到产产品实质质性推介介
27、，从现现代成功功人士的的生活标标准，充充分提升升产品人人文内涵涵。1、企业业形象品牌牌概念物业业整体个性性物业2、由远远而近，层层层推进进，由精精渐细，逐逐步提升升3、多层层营销整整合传播播，营销销与传播播的互动动。四、项目目宣传推推广铺垫垫及炒作作重点推广阶段段第一阶段段第二阶段段第三阶段段第四阶段段推广时间间12 -1月下下旬1-2月月下旬2-3月月下旬2-4月月招商部署署项目认知知阶段公开招商商阶段持续招商商阶段试业开业业阶段推广背景景一期动工工，工程程即将完完成大半半，新闻闻媒体及及社会各各界高度度重视商商贸城发发展在建立项项目形象象后，逐逐步加强强江阳商商贸城的的经营优优势与前前景；
28、开开始全面面公开招招商商家、消消费者对对项目已已深入认认识，强强势吸纳纳各主力力及散户户入场经经营。品品牌商户户已成为为商场品品牌形象象推广的的重要组组成部分分商户已进进入900%以上上，继续续吸纳各各类散户户，保证证满场开开业。开开始转入入商场形形象及品品牌主推推阶段。推广主题题政策交通规划设计经营开始提出出shopppinngmaall主题观点点，并坚坚持此观观点贯穿穿销售始始终项目优势势“地段段+人流流+经营营模式”商场致致胜的基基本元素素黄金经商商宝地，机机遇岂容容错失，快快人一步步把握商商机，精精明投资资抉择五、整合合营销可可持续发发展战略略战略一：挖掘项项目市场场强势卖卖点寻找卖点
29、点的主要要特征是是营销的的早期介介入，让让策划者者到广阔阔的市场场空间中中去寻找找出卖点点，然后后根据寻寻找回来来的资料料去确定定开发项项目，这这是以市市场为导导向。世世界上万万物都有有缝隙可可钻，策策划者找找出市场场缝隙钻钻进去，就就等于填填补了市市场空白白，这空空白本身身就是独独一无二二的最佳佳卖点。 寻找找卖点必必须在立立项前介介入，即即营销立立项，立立项的原原则必须须避免与与家人雷雷同，要要突出一一个新字字，江阳阳商贸城城独一无无二的SSHOPPPINNGMAALL等等卖点，就就是其他他楼盘所所没有的的新卖点点。战略二：打造项项目卖点点营销法则则：“应生产产你所能能销售的的产品，而而不
30、是销销售你所所能生产产的产品品”开发商立立项后，在在项目大大局已定定的情况况下去挖挖掘自身身特色，策策划者便便根据这这个项目目本身的的性质去去反观市市场，项项目本身身可能不不具备什什么诱人人的特点点，这时时就必须须另辟蹊蹊径，动动手制作作一个新新的卖点点，来引引起买家家的兴趣趣。制作卖点点必须是是人家不不具备或或者比人人家的新新奇，才才能从众众多楼盘盘中脱颖颖而出。制制作的本本身就是是建立在在原本就就没有的的基础之之上，创创造出一一个全新新的东西西。如果果原本就就存在的的，就不不叫制作作而叫寻寻找或者者挖掘。制制作卖点点，就得得在发展展商划定定的一个个圈中去去发挥，留留给策划划者的是是一个有有
31、限的空空间。营营销策划划的成败败，很大大程度取取决于营营销卖点点的挖掘掘或制作作。战略三：打破传传统商铺铺营销链链商铺传统统的营销销链，只只是发展展商与投投资者之之间的售售卖关系系。结果果，商铺铺虽然实实现了销销售，但但由于经经营定位位不当、商商铺分割割格局不不合理、自自由招租租经营等等原因，有有的商城城根本开开不了业业，有的的尽管如如期开业业却经营营不下去去，小业业主因此此停止供供楼，发发展商面面临着回回购商铺铺的风险险。现代商铺铺营销链链应该是是：发展展商投资者者经营营商家消费费市场，这这样一个个完整的的综合体体系。商商铺营销销首先必必须考虑虑消费市市场，只只有准确确、恰当当的商业业经营定
32、定位，商商铺才能能生存和和发展，经经营商家家才能赚赚到钱，投投资者才才有回报报，发展展商手中中的商铺铺才能真真正卖个个好价钱钱。现代代商业竞竞争日益益激烈，意意味着商商铺经营营和商铺铺的开发发风险不不断增大大，不充充分考虑虑商铺的的经营性性，商铺铺的价值值就不可可能最大大化。六、项目目营销整整合策略略（一）同同步与分分阶段选选择入市市选择最佳佳的入市市时机就就等于成成功了一一半，具具备最佳佳时机的的条件：1、项目目主体工工程已基基本完成成；2、配套套设施已已全部到到位；3、外部部环境与与内部配配套已衔衔接到位位；4、项目目形象与与品牌的的推广与与达到预预期效果果；5、物业业管理模模式、服服务项
33、目目、收费费标准已已确定；无论对何何种房地地产开发发来说，能能够选择择最佳的的入市时时机就等等于成功功了一半半。尤其其对商场场来讲，由由于大多多采用的的是较长长期投资资的方式式，因此此完全应应该以最最佳姿态态进入市市场，否否则容易易弄巧成成拙，造造成开局局不利的的市场局局面。（二）销销售人员员专业培培训培训内容容一般包包括两部部分：基基本培训训和技能能培训培训类型型目的培训内容容基本培训训达到仪态态仪表的的统一、并并掌握基基本工作作操作流流程仪表礼貌用语语公司制度度物业基本本情况和和特点工作职责责和范围围工作程序序及方法法全面高技技能培训训1、忠诚诚度培训训让售楼员员了解公公司、认认同公司司经
34、营理理念并融融入公司司企业文文化，从从而树立立起“为企业业创造利利润、为为客户降降低置业业风险”的服务务宗旨公司背景景介绍公司在公公众中的的目标形形象公司理念念及精神神公司推广广目标及及发展目目标（确确定员工工对公司司信心）公司规章章制度（确确定行为为准则及及制度销销售人员员收入目目标）2、专业业知识培培训这是实现现从“销售员员”到“置业顾顾问”转变的的关键房地产基基本知识识包括基基本概念念、法律律法规、按按揭付款款率等楼盘详细细情况（包包括规模模、定位位、设施施、价格格、户型型、主要要卖点）周边环境境及公共共设施、交交通条件件、该区区域城市市发展规规划竞争楼盘盘分析与与判断物业管理理培训（服
35、服务内容容、管理理准则、公公共契约约）培训类型型目的培训内容容全面高技技能培训训3、销售售技巧培培训提高售楼楼员现场场观察能能力、现现场沟通通能力、现现场把握握能力，从从而提高高成交概概率、促促进整体体销售业业绩。应该洽谈谈技巧以问题套套答案技技巧询问客户户需要、经经济状况况、期望望等技巧巧接（拨）电电话技巧巧推销技巧巧语言技巧巧身体语言言技巧客户心理理分析“通（客客户下）订订”技巧展销会场场气氛把把握技巧巧外出拜访访技巧4、行业业综合知知识培训训吸入最新新信息，从从行业出出发，综综合性培培训人居历史史及最新新办法理理念现代生活活方式的的演变对对建筑的的影响城市及小小区规划划理念中外建筑筑简史
36、室内室外外空间协协调基本本概念5、洞悉悉竞争对对手培训训为客户提提供理性性比较分分析的基基础竞争对手手调查内内容与调调查技巧巧6、资料料整和培培训为公司调调整营销销策略、制制定下一一个楼盘盘发展计计划、培培育企业业核心竞竞争能力力提供一一线市场场资料。客户资料料收集、整整理、加加工知识识（四）阶阶段整合合营销第一阶段段：引导导期主要任务务：首先选搭搭大型户户外看板板，以独独特新颖颖的方案案引起客客户的好好奇，引引发其购购欲（可可视情况况需要在在公司销销售）。（1） 工地现场场清理美美化，搭搭设风格格新颖清清闲的接接待总部部（视情情形需要要，制作作样品屋屋）（2） 合约书、预预约单及及各种纪纪录
37、表制制作完成成。（3） 讲习资料料编制完完成。（4） 价格表完完成。（5） 人员讲习习工作完完成。（6） 刊登引导导广告。（7） 销售人员员进驻。注意事项项（1） 对预约客客户中有有望客户户做DSS（直接接拜访）。（2） 现场业务务销售方方向、方方式若有有不顺畅畅者要即即时修正正。（3） 不定期举举行业务务与企划划部门之之动会议议，对来来人、来来电及区区域记录录表予以以分析后后，决定定是否修修正企划划策略。（4） 定期由业业务主管管召开销销售人员员策划会会，振奋奋士气。（5） 有关接待待中心常常发生故故障或较较为客户户在意的的设施，如如灯光照照亮度、冷冷气空调调位置及及冷暖度度、签约约场所气气
38、氛、屋屋顶防雨雨措施、展展图坚牢牢度等均均需逐一一检讨测测试。（6） 主控台位位置及高高度、广广播系统统音域范范围及功功能，控控台、销销售区、样样品屋与与模型，出出入口及及过道是是否能使使众多客客户十分分顺畅地地经过。第二阶段段：公开开期及强强销期公开期（引引导期之之后7-15天天）及强强销期（公公开后第第7天起起）。（1） 正式公开开推出前前需吸引引导期的的有望客客户与配配合各种种强势媒媒体宣传传，聚集集人潮，并并施展现现场销售售人员团团队与个个人销售售魅力，促促成订购购。另可可安排鸡鸡尾酒会会或邀请请政经名名人莅临临剪彩，提提高客户户购买信信心。（2） 每日下班班前255分钟，现现场销售售
39、人员将将每日应应填之资资料填好好缴回，由由业务主主管加以以审查，于于隔日交交还每位位销售人人员，并并于隔日日晨间会会议进行行讲述对对各种状状况及有有望客户户追踪提提出应变变措施。（3） 每周周一一由业务务部、企企划部举举行策划划会议，讲讲述本周周广告媒媒体策略略，促销销活动（SSP）项项目与销销售策略略及总结结销售成成果，拟拟定派发发宣传单单计划。（4） 拟定派发发宣传单单计划表表，排定定督报人人员表及及SP活活动人员员编制调调度表。（5） 于SP活活动前33天，选选定协助助销售人人员及假假客户等等，并预预先安排排讲习或或演练。（6） 若于周六六、周日日或节日日SP活活动，则则需要提提前一天天
40、召集销销售管理理人员、协协助销售售人员讲讲习，使使其全面面了解当当日活动动策略、进进行方式式及如何何配合。（7） 每逢周六六、周日日或节日日SP活活动期间间，善用用3-55组假客客户，应应注意销销售区和和主控台台之自然然呼应，每每成交一一户，便便由主控控台业务务主管播播报，随随即公司司现场人人员均一一起鼓掌掌，外区区人员燃燃放鞭炮炮、现场场张贴恭恭贺红纸纸，使现现场气氛氛到最高高点。（8） 周六、周周日下班班前由业业务主管管或经理理召开业业务总结结会，对对本日来来人来电电数、成成交户数数、客户户反应、活活动优缺缺点进行行总结与与奖惩。（9） 实施责任任户数业业绩法，每每位销售售成员自自定销售售
41、目标或或由公司司规定责责任户数数，并于于每周一一作统计计，完成成目标人人员公司司立即颁颁发奖金金，以资资鼓励。（10） 随时掌握握补足、成成交、签签约户数数、金额额、日期期，若有有未依单单上注明明日期前前来办理理补足或或签约手手续者，立立即催其其办理、补补足或签签约。（11） 客户来工工作销售售现场洽洽订或来来电询购购，要求求其留下下姓名、联联络电话话，以便便于休息息时间或或广告期期间实施施DS（直直销），出出外追踪踪拜访客客户，并并于每日日下班前前由业务务主管总总结追踪踪成果，检检查是否否达到预预期销售售目标。（12） 每逢周日日、节日日或SPP期间，公公司为配配合销售售，应每每隔一段段时间
42、打打电话至至现场作作假洽订订（电话话线若为为两条，则则轮流打打），以以刺激现现场销售售气氛。第三阶段段：持续续期持续期（最最后冲刺刺阶段）（1） 正式公开开强势销销售一段段时日后后，客户户对本案案之认识识程度应应不浅，销销售人员员应配合合广告，重重点追踪踪，以期期达到成成交目的的。（2） 利用已购购房顾客客介绍客客户，使使之成为为活的广广告，并并事先告告之若介介绍成功功，公司司将提拔拔一定数数额的“介绍奖奖金”作为鼓鼓励。（3） 回头客户户积极把把握，其其成交机机会极大大。（4） 退定户仍仍再追踪踪，实际际了解问问题所在在。（5） 销售成果果决定于于是否在在最后一一秒钟仍仍能全力力以赴，故故销
43、售末末期的士士气高低低不容忽忽视。七、销售售推广工工具1、户外外广告a、 大喷可在靠近近现场处处竖一2200平平米大小小的大喷喷。一是是指示作作用，二二是为了了塑造形形象。 西站站对面已已有一块块大喷，但但画面内内容、表表现手法法不甚理理想，需需换置。b、 灯箱广告告在东站、跃跃进桥站站台已设设有灯箱箱广告，但但内容不不新颖，需需换置。c、 出租车广广告出租车广广告有很很强的流流动性，受众广、价格低廉。2、媒体体广告a、 报纸广告告在扬州强强势媒体体上发布布招商信信息。b、电视视广告c、DMM单页 可可夹报发发送，扩扩大江阳阳商贸城城的知名名度，深深入老百百姓心中中。八、主选选媒体及及推广费费
44、用比例例户外广告告 335%报纸广告告 550%印刷品广广告 100%其他 5%九、媒介介推广费费用分配配计划20033年122 1月 200万20044年1-2月 10万万20044年2-4月 15万万 总计推广广费用 人民币币45万万附近期媒媒体排期期计划操作步骤骤5 关于于旺场经经营建议议一、招商商策略 确定一一个明确确的招商商思路，贯贯穿始终终，树立立长期品品牌，先先形象后后规划。筹备初期期，着重重项目整整体形象象宣传，再再针对商商家宣传传商场经经营理念念、功能能规划、经经营优势势、投资资前景。先主力后后散户首先将具具号召力力的品牌牌龙头商商户引入入给予租租金优惠惠，再借借其品牌牌优势，带带动散户户进场。先收紧后后放松遵循“高高品位、低低门槛”策略，对对目标主主力商户户适当放放松，严严格挑选选吸纳商商户，在在开业前前再放松松各级散散户，力力求“满场开开业”效果。注重整整体形象象，从建建筑外部部及室内内商场形形象保持持统一；注重开开业后的的经营推推广，经经营特色色延续，成成立专门门经营推推广公司司及宣传传基金；统一管管理、统统一招商商、统一一规划、统统一布局局；三权分分离所有权与与使用权权分离，使使用权与与经营权权分离所 有 权发 展 商 分离离 收益使 用 权租赁投资者分离 收益益经 营 权经营权商户购物停停车优惠惠零售商商优惠节假