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1、汽车销售顾问话术手册标准销售流程 准备售后跟踪报价成交试乘试驾需求分析车辆介绍热情交车接待目 录录 1.销售售顾问话话术-00012.诱导导活动-00553展厅接接待-00094.客户户需求分分析-01125.车辆辆介绍-01886.处理理客户异异议-02257.控制制成交-02888.热情情交车-03119.跟踪踪服务-034410.投投诉处理理-036611.提提升CSSS话术术-003912.汽汽车专业业术语解解读-0040（一）、销销售顾问问话术1、有亲亲戚或朋朋友是做做保险的的，不在在我公司司买保险险其实您在在您朋友友或亲戚戚那买保保险固然然便宜几几百块钱钱，但他他们没有有我司做做得
2、专业业。您看看在我司司买保险险是一条条龙的服服务，不不用您亲亲自去跑跑理赔省省下不少少烦心事事，而且且您在我我司买保保险还可可以享受受我司的的会员服服务，例例如：一一年四次次免费换换机油、一一年488次免费费洗车、大大广州范范围内免免费拖车车等等，这这些服务务一年就就可以帮帮您爱车车省下220000多元的的保养费费用。这这一系列列的服务务是你朋朋友或是是亲戚无无法提供供的。并并且我们们帮您服服务时应应该的，而而您麻烦烦您的朋朋友，是是不是还还要感谢谢别人，付付出的可可能还更更多，远远远不止止当初打打算省下下的几百百块钱。2、有亲亲戚或朋朋友是做做保险的的，我不不在你公公司买保保险？您好，先先生
3、女女士，您您有亲戚戚或朋友友在做保保险的，想想帮他们们买我可可以理解解，但您您可能对对保险的的一些条条款还不不太了解解吧？保保险这个个东西在在外面都都有很多多人在做做，但如如何能真真正的保保障您车车辆的使使用安全全，那就就必需有有一只十十分专业业的团队队来为您您服务的的。如果果您在我我公司购购买保险险，我能能代表公公司保证证您在我我公司维维修的零零件是是原厂件件,能为为您提供供24小小时的保保险服务务热线，同同时您所所维修的的车辆都都能享受受更长的的保质期期。再加加上您的的朋友或或者亲戚戚做保险险的，他他也只能能为您提提供保险险的事情情，在维维修方面面应该不不了解吧吧。3、按揭揭怎么办办理,你
4、你们找的的银行利利息太高高,我自自己找您好，先先生/女女士，首首先各家家银行的的利息和和央行利利率是统统一的，具具体的会会视客户户资质情情况上浮浮或下浮浮10%，各家家银行都都一样。我我们之所所以要指指定银行行，是因因为按揭揭车辆我我们公司司承担着着非常大大的风险险，因为为按揭的的流程是是银行申申批通过过之后，出出具同意意贷款通通知书，收收到通知知书后您您只需支支付300%的车车款，我我司就必必需办理理上牌手手续，车车辆上牌牌后从法法律意义义上来讲讲，此车车就属于于您的了了。而同同贷书上上则会注注明如在在放款前前发现资资料存在在不真实实的情况况下，银银行会拒拒绝发放放此笔贷贷款，到到时银行行不
5、放款款，车子子又上了了牌，会会给客户户以及我我司都带带来不必必要的麻麻烦！当当然我不不是说您您的资料料会出现现不真实实的情况况，只是是公司为为避免风风险，所所有客户户都将一一视同仁仁。4、按揭揭怎么办办理,你你们找的的银行利利息太高高的，我我自己找找.先生，您您真细心心。在我我司办理理按揭是是通过中中介公司司来办理理的，现现在银行行都不直直接对客客户的了了，利息息方面是是全国统统一的，不不会因是是我司找找的银行行利息就就会高点点这个您您可以放放心您在在哪个银银行都可可以问到到的。您您要自己己找按揭揭公司也也可以，但但按揭这这个过程程很烦琐琐，会浪浪费您很很多保贵贵的时间间，您看看您是做做生意的
6、的，一天天都不知知多忙，再再让这些些琐碎的的事情烦烦着您不不是影响响您谈生生意吗？而且我我司收取取的手续续费是115000元，已已经包含含了按揭揭的本金金与手续续费，费费用不高高就可以以帮您把把事情都都给办妥妥。让您您省心又又省力。5、此车车是厂家家原版车车系车型型吗？所谓原厂厂车型，是是厂家开开发原型型。你现现在看到到的是厂厂家根据据当地情情况改良良的。6、当顾顾客说他他要考虑虑一下时时，我们们该怎么么说？先生，请请问您在在考虑价价格问题题还是车车型性能能问题呢呢？如果果是性能能，我们们之前也也对比过过其他几几个车型型了，这这个车型型最适合合您。如如果是价价格，今今天是本本店优惠惠日，机机会
7、难得得。7、当顾顾客（决决策人）以以他们公公司没有有足够预预算为借借口，准准备拖延延成交或或压价，你你怎么办办？这种情况况多发生生在私人人公司，尝尝试提议议客户做做按揭，并并表示车车源紧张张或者有有涨价的的可能性性。8、“你你别管我我看没看看过，你你就报个个底价得得了，比比人家便便宜我就就马上买买”噢，看来来您是一一个挺爽爽快的人人，同时时我也相相信您应应该也在在别的地地方也有有了解过过这款车车的了，不不然你不不会说今今天就可可以马上上买的了了，价格格方面既既然您已已经看过过了，都都差不多多的了，别别的店能能做到的的我们店店也一样样可以做做到，更更何况我我们店地地区是比比较偏僻僻，所以以价格方
8、方面比较较便宜，我我们经营营成本也也比其他他店要低低，所以以我相信信只要你你车型看看好了，价价格方面面大家坐坐下来谈谈谈。再再者，买买一辆车车我相信信您关注注的不仅仅仅是价价格问题题，应该该还有其其他方面面，比如如说售后后服务，保保险理赔赔等，我我相信让让我介绍绍完，我我公司一一些特色色服务后后你一定定会感到到满意的的。9、在临临成交的的时候，顾顾客往往往会忽然然说：你你再送我我*、*、*我就就马上买买这车价平平常我们们都是不不送东西西的，今今天我们们搞活动动才破例例送出这这么多东东西啊，最最优惠的的时机都都不买的的话，那那下次您您过来，我我们这边边再也送送不出这这么多东东西了。如如果车型型就
9、选择择最优惠惠的时机机定下来来嘛。不不要让一一两个*、*、*而影影响您用用车的时时间嘛！10、避避震差，过过减速带带很不舒舒服您提的这这个问题题非常好好，看来来您对我我们的车车感受还还是蛮深深的。XXX车的的避震是是比较硬硬，但不不叫差，因因为避震震的舒适适与否和和车子的的操控性性能好坏坏是成反反比的。XX车是注重操控性的，所以避震较硬过减速带时显得比较颠簸，但车子的加速过弯和车身的平稳是非常好的，行驶稳定、路感清晰，不易晕车，您试一下看看感觉是不是。之前我们家人坐亲戚的XX，在过高速公路的入口弯道时车子侧向了一边，只能跑30公里过去，上次我们公司的人去桂林玩，开着XXX公务车进入一样的弯道开
10、70公几乎都没感觉。11、XXX车降降价幅度度小XX车降降价幅度度的确很很少，而而不像其其日系美美系车的的幅度那那么大。作作为买车车的人，您您肯定想想越优惠惠越好，但但作为一一个车主主，您愿愿不愿意意看到自自己的车车一路狂狂降？我我们车子子价格较较为稳定定，其实实是对消消费者负负责任，同同时也让让你们增增强购买买的信心心，许多多日韩系系车子买买之前都都很优惠惠，但不不到几个个月价格格又会被被调整。另另一个原原因吉利利之所以以降价幅幅度少，这这与厂家家的市场场营销观观念有关关，日系系、韩系系厂家是是把返利利让给经经销商，由由经销商商把控价价格，当当经销商商销售出出现压力力时就会会大幅度度调价，从
11、从而吸引引消费者者；而吉吉利厂家家是直接接把利益益让给客客户，我我们经销销商无法法调整价价格。我我之前的的一名车车主，他他和朋友友一起买买车，他他买了XXX，他他朋友买买了XXX，当时时XXXX还要加加50000元拿拿车，现现在半年年的时间间，他朋朋友的车车已经折折掉1.5万了了（现在在已经降降价2万元），他他的车现现在一直直都没有有掉价，心心里都不不知道多多舒服，拿拿去卖二二手车都都赚多一一点呢。12、全全系列的的车都会会有刹车车异响的的情况存存在您是指车车子在起起步放刹刹车或行行进当中中踩刹车车时发出出的声音音吧，这这是一个个非常健健康的声声音，如如果有响响声的话话那恭喜喜您，这这是一台台
12、新车，没没有给人人家开过过的。刹刹车碟和和刹车片片有一个个相互磨磨合的时时间，新新车由于于刹车碟碟和刹车车片表面面未处于于磨合好好的状态态，所以以才会产产生响声声，当车车子过了了磨合期期后，响响声会逐逐渐减小小。我的的一些车车主都会会挑车，他他们在试试车的时时候专门门挑有刹刹车声音音的车，然然后再看看发动机机的。13、XXX车身身发动机机噪音大大，起步步慢XX车和和XXXX相对比比，XXX车的声声音会显显得稍微微大一点点，拿台台宝马和和凌志相相对比，宝宝马的声声音也是是大一点点，这是是德国车车的造车车传统，让让您拥有有澎湃动动力的感感受。衡衡量一个个车的好好坏，发发动机的的技术好好坏，并并不是
13、靠靠声音来来判断的的，您觉觉得大众众车的发发动机口口碑如何何？我有有个朋友友，用的的是XXXX，他他还嫌发发动机的的声音不不够大，还还特地去去把排气气管换了了，搞到到周围的的人看过过来才够够气派。14、这这车是XXXXXX厂家出出的吗？这车是在在原厂导导航版的的基础上上，进行行专业的的安全和和配置升升级，车车辆的包包围尾翼翼采用的的是XXXXX原原厂选配配件，中中网采用用的是进进口日本本版中网网，所以以这款车车绝对能能保证XXX纯正正血统，除除此之外外，我们们对这车车进行了了安全配配置升级级，增加加了汽车车碰撞预预警系统统，此套套系统目目前也只只是在沃沃尔沃，宝宝马车上上以及以以色列军军方上使
14、使用，能能尽可能能免碰撞撞事故的的发生，能能最大限限度的保保证您的的安全，而而且目前前只有我我们的XXX才装装配有此此系统，我我们将这这台代表表最高安安全标准准的车命命名为“ xxxxxxxx版”15、你你们的xxxxxx版是不不是所有有的选配配件都是是XX的？我们的包包围，中中网都是是XX纯正正配件，能能保证xxxxxx的纯正正血统，我我们的轮轮胎采用用的是XXX主流流改装胎胎（PWWD澳洲洲专业胎胎铃生产产商），汽汽车碰撞撞预警系系统AWWS是沃沃尔沃，宝宝马目前前使用的的安全系系统，所所以您选选择了我我们的XXX，将将会是最最安全的的XX车！16、 这款车车好像是是市面上上没有的的，质量
15、量能保证证吗？其其他的选选装件能能保修吗吗？由于选用用的是XXX原厂厂的零配配件，所所以质量量您不用用担心，可可以享受受与新车车一样的的保修服服务，胎胎铃是世世界名牌牌，质量量您也没没有必要要担心。xxxx选装的AWS碰撞预警系统的耐用度可靠度已经在沃尔沃何宝马上得到验证了，而且一样可以得到一年的保修期和终身服务。17、真真皮座椅椅是原车车的吗？我们车子子原厂的的真皮座座椅是午午阳公司司定制的的，原车车的真皮皮座椅是是半皮（坐坐垫及靠靠背为真真皮,侧侧面及背背面为仿仿皮或绒绒布），而而我们现现在这车车上的同同样由午午阳公司司定制，而而且全车车均为真真皮座椅椅，更优优惠的价价格，更更高的配配置。
16、保保质期跟跟原车一一模一样样。18、【睛睛雨挡相相关话术术】（1）安安装后会会不会松松动？不会。我我们这款款车窗侧侧挡雨板板采用了了双面胶胶与金属属卡扣相相结合的的固定方方式，安安装后非非常牢固固，不会会松动。 （2）安安装后车车跑起来来会不会会有呼呼呼的风声声？不会。我我们当初初在设计计时就考考虑到降降低风噪噪音，该该产品通通过了日日本进行行的风噪噪试验，时时速1220公里里以下时时不会有有明显的的风噪。（3）这这种材料料，在夏夏天太阳阳晒了之之后会不不会变软软？冬天天会边脆脆吗？一般不会会。我们们车窗侧侧挡雨板板采用了了高级材材料，耐耐侯性比比较好，能能在较宽宽阔的温温度范围围内保持持良好
17、的的韧性。无无论在任任何季节节它都会会悉心呵呵护您，为为您营造造舒适驾驾乘空间间。（4）你你们这种种车窗侧侧挡雨板板确实漂漂亮，不不过太贵贵了。我们的产产品是由由专门厂厂商设计计，都是是为您的的爱车量量身定做做的，有有着良好好的匹配配性，并并且经过过了严格格的风噪噪测试，不不论从美美观还是是实用的的角度都都是最佳佳选择。您您装了我我们这款款车窗侧侧挡雨板板，行驶驶在路上上，哪怕怕是外行行也一看看就知道道是原厂厂货。19、此此车的DDVD是是厂家原原配的吗吗？ 此车的DDVD是是我们公公司专门门和厂家家定制的的专车专专用DVVD，质质量品质质和原车车的没有有什么很很大差别别，跟车车是一样样保质期
18、期的，此此DVDD还有几几个豪华华配置：1.DDVD影影院系统统 2.GPSS卫星导导航系统统 3. 车载载蓝牙系系统 44.倒车车可视影影像系统统 5.行行车安全全电子狗狗系统 那些功能能带给我我什么好好处呢？1DVVD颜色色、线条条跟原车车量身定定制，给给您一种种高贵雅雅致感受受，更主主要的是是可以让让您在车车上感受受家庭影影院的效效果，无无论您是是跟家人人一起去去旅游，还还是塞车车等红绿绿灯都不不会让您您觉得行行车沉闷闷。2GPPS卫星星导航：国家授授权正版版导航电电子地图图，抗震震防抖，保保证在恶恶劣路况况下的正正常工作作和安全全导航，重重要路段段三维立立体显示示，行车车指示清清晰、详
19、详尽；内内置更多多道路安安全属性性资讯（电电子狗）；使你可可以在行行车途中中提前预预知拍摄摄地点，少少交罚单单。导航航支援拼拼音、首首字母、手手写等多多种输入入法；历历史点搜搜索，轻轻松寻找找目的地地，让你你一车行行遍天下下！导航航地图升升级极为为方便。3多功功能娱乐乐中心 旅途途最佳伴伴侣可实实现边导导航边语语音播放放，功能能可随时时切换；支援FFM/AAM广播播接收、MMP3/WMAA/JPPEG播播放；高高解析度度液晶屏屏，超广广可视角角度，完完美享受受高清画画面。4多项项贴心设设计， 提升安安全舒适适感受支支援蓝牙牙免提通通话功能能，确保保行车安安全,来来电音响响自动切切换为通通话模式
20、式，让你你行车接接收电话话安全无无忧!还还有倒车车后视功功能，让让你倒车车操控自自由。预预留数自自电视、后后座显示示幕等界界面，可可拥有更更多升级级选择这这么多实实用安全全的功能能，不仅仅让你拥拥有高级级车的豪豪华配置置，更让让你行车车切身感感受舒适适安全的的驾驶乐乐趣，给给你家的的感觉。(二)、诱诱导活动动1、借助助基盘客客户获得得潜在客客户资料料。（1）李李先生，你你好啊！我是xxx公司司的小李李啊！最最近工作作挺顺利利的吧！技巧：对对于基盘盘客户，要要经常保保持联系系，这样样他们在在周围人人群准备备买车时时才会想想到你。一一般而言言，可以以通过下下面三种种方式保保持与客客户的密密切联系系
21、：（11）重大大的节、假假日邮寄寄贺卡和和送小礼礼物；（2）每年至少与他们通话五次。（3）每年亲自访问六次。每次打电话时，要多关心对方的工作、身体、家庭的情况，拉近与客户的距离。啊！是小小李啊！最近一一段时间间老加班班。说明：说说明客户户记得打打电话的的销售人人员。（2）说说明你们们公司业业务相当当好啊！平时还还要多注注意休息息，虽然然你的身身体比我我强壮。技巧：借借机一方方面赞美美客户良良好的业业务状况况，同时时通过适适当的言言语，表表达对对对方的关关注。是啊！谢谢谢你关关心。最最近车卖卖的不错错吧！说明：如如果与客客户的关关系不错错，他们们也会像像朋友一一样反过过来关注注你的工工作与事事业
22、。（3）托托你的福福，上次次你介绍绍的那位位朋友最最终买了了一款跟跟您相同同型号的的车，今今天他来来保养的的时候还还提到您您呢。谢谢谢您给给我介绍绍了那么么多朋友友。对了了，上次次曾听你你介绍过过，x单位的的老总是是你的朋朋友，正正好我们们公司有有点业务务方面的的事情想想麻烦他他，您能能不能把把他的联联系方式式告诉我我一下？技巧：对对于客户户每一次次给予的的帮助要要及时感感谢，除除了在时时候跟进进时道谢谢外，以以后每次次有机会会时要注注意提及及。如果果能够像像乔.吉拉德德那样能能够给一一点佣金金或礼物物作为回回报的话话，对客客户转介介绍客户户会有很很大的帮帮助。同同时，尽尽快切入入你打电电话要
23、找找这位客客户的真真实意图图，别在在电话中中老占客客户的时时间，浪浪费他们们的金钱钱。你等一等等，我找找一下XXX他的的办公电电话是XXX，手手机电话话XX。要要不要我我先打个个电话给给他？说明：只只要客户户信得过过你，通通常情况况下他们们都会把把自己知知道的情情况告诉诉你。当当然，这这必须是是你与客客户的关关系就像像朋友一一般。（4）谢谢谢了！等哪天天有空的的时候我我专程去去拜会他他一下，就就说你介介绍的，可可以吗？技巧：为为了避免免客户事事先把你你准备开开展的业业务情况况告诉你你要找的的人，增增加销售售的难度度，请不不要再电电话中介介绍即将将开展业业务任何何的细节节。在这这里，你你的目的的
24、只有一一个，就就是拿到到电话，让让客户认认可是他他介绍的的即可。没有问题题。 说明：得到客客户的认认可。（5）要要不今天天先到这这里，你你的工作作也很忙忙，改天天等你有有空的时时候我专专程登门门拜访。那那谢谢了了！再见见！技巧：得得到所需需的信息息后，一一般人都都会与客客户聊下下去，甚甚至很长长时间，这这不是一一个好的的做法。建建议此时时尽快结结束电话话，让客客户做自自己的事事情，你你也可以以重新开开始一个个新的电电话。2、巧妙妙应对客客户的拒拒绝。(1)您您好！是是xx公司司的刘先先生吗？ 技巧：开场白白。有什么事事吗？说明：一一般而言言，只有有要找的的人和接接电话的的人是同同一个人人时，对
25、对方才会会用这样样的表达达方式。(2)我我是xxx汽车销销售公司司的客户户专员xxxx。听听说贵公公司准备备采购一一批新车车，正好好我们公公司经销销的汽车车与你们们的采购购条件较较符合，所所以特地地打电话话向您请请教这方方面的情情况。技巧：作作完自我我介绍后后，要说说明打电电话的意意图。这这里，为为了消除除客户的的戒备心心理，并并让客户户能够接接纳销售售人员，“请教”这个词要常用，同时，要作停顿，给客户一个思考的空间。你是怎么么知道我我的电话话的？你你们是怎怎么知道道我们准准备采购购汽车的的？说明：当当客户提提出这样样的问题题是，说说明他们们真的有有购车的的计划，算算是找对对人啦。(3)正正如
26、您所所知道的的，要做做好销售售必须要要有敏锐锐的眼光光，我们们汽车销销售人员员也不例例外。从从最近某某媒体对对贵公司司的报道道来看，随随着贵公公司业务务迅速发发展，必必定会有有添购汽汽车的需需求，所所以我就就打了这这个电话话。这不不，正好好有这样样的机会会让我们们能够为为贵公司司提供服服务。真是这样样的吗？不过我我们已经经初步选选定合作作单位了了，如果果以后再再有这样样的机会会，我们们会主动动与你们们联系的的。说明：客客户开始始拒绝销销售人员员，并想想迅速中中断这次次电话拜拜访。此此时，只只要客户户未果断断地挂断断电话，还还有销售售的机会会。(4)我我理解你你们的要要求，也也感谢你你接了我我的
27、电话话。其实实今天打打电话的的目的不不是来向向您推销销我们的的汽车，只只是找一一个机会会把xxx公司为为什么预预先都选选定了某某款车但但后来又又重新调调整了他他们的选选择的情情况向你你汇报一一下。技巧：一一般而言言，任何何一个客客户都较较关心他他们的同同行、特特别是竞竞争对手手的情况况。要让让客户尽尽快接受受销售人人员的预预约，最最佳的方方法是找找到他们们的竞争争对手、他他们的同同行在购购车时关关注的问问题，最最容易获获得陌生生客户的的接纳。同同时，“汇报”这个词词也容易易拉近与与客户间间的距离离。是这样的的！今天天下午刚刚好开完完业务会会后我有有点空，你你下午44:000来我的的办公室室，我
28、们们具体谈谈一下，顺顺便带上上产品资资料和报报价单。说明：只只有你准准备要找找客户谈谈的问题题是他们们感兴趣趣的，才才能引起起他们的的好奇，才才会给你你时间见见面。要要做到这这一点，事事先的情情况摸底底必不可可少，即即所谓不不打无准准备之战战。(5)好好的，下下午4:00我我会准时时到达。再再请教一一下，贵贵公司的的地点是是.，你你的办公公室在xx楼。技巧：销销售人员员要表明明自己能能够准时时赴约，同同时在挂挂断电话话之前再再与客户户核实一一下地点点，剩下下的事情情就是准准备好相相关的资资料准时时赴约。当当然，也也好对整整个见面面过程进进行预估估，准备备好相应应的应对对话术。在，3066室。
29、好好的！谢谢谢您！我们下下午见！【成功法法则】客客户拒绝绝是成功功销售的的良好开开端。如如果不想想在电话话中被客客户拒绝绝，就要要多从客客户关心心的问题题入手，如如竞争对对手的情情况、同同业的做做法，同同时多用用“请教”、“汇报”这样的的词汇，设设法让他他们知道道你是在在真心帮帮助他们们避免采采购风险险。3、当客客户要求求介绍产产品时。(1)听听说贵公公司准备备采购一一批新车车，我正正是为这这事与您您联系并并向您请请教（停停顿，等等待客户户的回应应）。技巧：凡凡是向客客户了解解有关情情况时，都都要以一一种礼貌貌的态度度，用“请教”、“指教”这样一一些客套套用语，表表明你的的高素质质。没错，我我
30、们是有有这个考考虑，但但目前还还没定。既既然今天天你打电电话来，那那么就介介绍一下下你的汽汽车吧！说明：当当客户愿愿意与你你接触时时，一般般会在电电话中提提出介绍绍产品的的要求，这这是一种种习惯性性的思维维。同时时，在没没有完全全接纳你你的情况况下，在在你介绍绍的过程程中可以以随时拒拒绝你。(2)感感谢初次次接触您您对我的的认可。汽汽车采购购是一件件大事，需需要考虑虑的因素素很多，相相信你们们更关注注如何避避免购车车中的风风险吧。技巧：一一般情况况下，很很多销售售人员会会以客户户没有时时间听介介绍为借借口，寻寻找直接接见面，如如“我相信信您也很很忙，不不一定有有时间听听我介绍绍”或“我的介介绍
31、需要要很长时时间，会会影响您您的工作作”等，但但当他们们提出这这样的理理由时，很很容易被被客户的的“没有问问题，我我现在有有时间”、“没关系系，你就就在电话话中介绍绍吧”而导致致失败。因因为对于于客户而而言，如如果答应应见面，意意味着花花的时间间可能会会更多。此此时，最最佳的方方式就是是自己提提出一个个问题，寻寻求客户户的认同同。只要要客户认认同，那那么约定定上门见见面的机机会就会会出现，可可能性就就会增加加。那当然，谁谁都希望望以最省省的投资资买到性性价比更更好的汽汽车。说明：客客户的回回答证实实了你的的猜测，也也引起了了客户对对“购买风风险”问题的的关注，此此时会增增强他们们与你见见面的欲
32、欲望。(3)既既然如此此，我想想我们更更应该安安排一个个时间见见一个面面，这样样才会有有机会把把与你们们公司相相类似的的一些客客户是如如何避免免汽车采采购中的的风险情情况向您您作一个个汇报，以以供你们们参考。技巧：此此时，要要乘胜追追击，主主动提出出见面要要求。同同时，要要注意沟沟通内容容中要有有该客户户的竞争争对手或或同业对对如何避避免采购购风险的的问题暗暗示，再再次强化化他们的的好奇与与深入了了解的愿愿望。只只有这样样，才会会让他们们肯见一一个陌生生的推销销员。既然如此此，那就就预定在在周二下下午3:00吧吧！说明：客客户主动动提出见见面时间间，这正正是此次次电弧预预约要达达到的目目标。(
33、4)今今天是周周五，那那下周一一3:000的时时间我再再打一个个电话与与您确认认一下，应应该没有有问题吧吧！技巧：如如果客户户给出的的时间不不在第二二天，那那么应该该在拜访访前的一一天提醒醒客户。此此时，应应征询客客户的意意见，给给自己留留下再次次打电话话的机会会。要不不然，当当你兴高高采烈地地到了客客户办公公室时，或或许他们们已经把把这件事事情忘记记的一干干二净，演演了一个个“空城计计”。凡是是老道的的销售人人员都吃吃过这样样的亏，主主要原因因是这件件事对于于你重要要，对于于你客户户而言他他们并不不一定认认同最重重要。没有问题题！ 说明：获得了了客户的的认可与与承诺。(5)那那就这样样说定了
34、了，谢谢谢您！再再见！ 技巧巧：结束束时必须须对客户户表示感感谢。【成功法法则】当当客户提提出介绍绍汽车产产品的要要求时，只只能说明明他们还还在选择择阶段并并未最终终确定品品牌、车车型及供供应商，此此时你只只有让客客户给你你机会面面谈才可可能有进进一步销销售机会会。记住住，一次次面谈的的机会胜胜过多次次电话中中的产品品介绍。4、当客客户要求求提供资资料时。(1)听听说贵公公司准备备采购一一批新车车，我正正是为这这事与您您联系并并向您请请教（停停顿，等等待客户户的回应应）。技巧：除除了用“请教”这样的的词汇表表明销售售人员的的专业与与修养外外，要懂懂得在这这句话后后作适应应停顿，给给客户一一个思
35、考考和接纳纳你的空空间。没错，我我们是有有这个考考虑，但但目前还还没定。既既然今天天你打电电话来，那那就把你你们最新新的产品品资料和和报价传传真一份份给我！说明：客客户总会会在不了了解销售售人员时时拒绝，提提出传真真资料的的要求也也可能是是一种拒拒绝，也也可能是是一种需需求。但但是，销销售人员员不能被被客户所所左右而而影响销销售目标标的达成成。（2）看看来你是是一个汽汽车方面面的专家家，只要要看一下下汽车产产品的资资料就可可以知道道哪个品品牌和车车型更适适合您。就就冲这一一点，我我一定要要上门当当面请教教。技巧：对对客户进进行适当当的赞美美，你会会收到意意想不到到的效果果，因为为“赞美可可以使
36、白白痴变成成天才”，赞美美可以拉拉近销售售人员与与客户间间的距离离。哪里了，只只是皮毛毛而已。 说说明：这这是客户户的客套套话，也也许是真真的如此此。（3）上上个月，我我遇到一一位汽车车采购专专家，他他们公司司的情况况与你们们公司差差不多。听听他的介介绍，我我发觉他他对汽车车非常了了解。当当我说先先传真资资料和报报价给他他时，他他说一定定要见到到我本人人，因为为他认为为除了考考虑品牌牌和车型型外，最最重要的的是服务务。他会会从我身身上看到到我们公公司的服服务，判判断今后后是否能能够给他他们提供供完善的的服务。所所以，我我建议不不论今后后是否把把我们作作为候选选对象，只只有见个个面才会会让您更更
37、放心。技巧：通通过寻找找与客户户背景情情况相近近或相似似的案例例来说明明见面的的总要性性，这样样做可以以引起他他们的共共鸣。如如果在自自己的客客户中找找不到这这样的案案例，不不妨在打打电话的的时候之之前作一一些策划划，对客客户会提提出的问问题进行行预测，事事先准备备好回答答的话术术。这里里，有一一个核心心问题要要强调：就是暗暗示客户户购车中中存在有有大量的的风险，其其中一个个就是售售后服务务的问题题，虽然然都是同同一个品品牌，但但服务也也会大相相径庭。同同时，表表明今后后选择谁谁都要注注意这个个问题，以以争取见见面沟通通的机会会。这几天我我比较忙忙，不一一定有空空，你还还是把资资料先传传真过来
38、来，我先先看一下下。说明：当当客户再再次提出出这样的的要求时时，不要要让步，要要争取见见面的机机会。只只有面对对面，才才能对客客户的情情况了解解更多。（4）既既然你很很忙，要要不这样样，我后后天下午午3:000打电电话给您您，如果果您能抽抽出时间间的话，我我们见个个面具体体再谈。技巧：学学会体谅谅客户的的难处，主主动提出出下次联联络的时时间，争争得客户户的同意意，为下下次沟通通奠定基基础。那也行！ 说说明：得得到客户户承诺，此此次电弧弧的目的的初步达达到。（5）好好，那就就谢谢您您！我后后天下午午3:000打电电话给您您！再见见！技巧：感感谢客户户，再次次强调下下次电话话的时间间。【成功法法则
39、】当当客户对对你产品品与服务务不了解解时，请请不要轻轻易提供供产品样样本与资资料，除除非你与与客户相相距非常常遥远。（二）、展展厅接待待5、新客客户接待待现场实况况一：（1） 你好！欢欢迎光临临（鞠躬躬、微笑笑、点头头示意）！准备看看什么样样的车？技巧：当当看到客客户接近近展厅入入口处时时，迎上上去，表表示热情情。此时时，客户户不一定定会回应应销售人人员，更更多地会会朝样车车所在的的方向走走去。随便看看看（径自自走向样样车旁边边）。说明：表表明客户户还没有有明确的的购车目目标，此此时不要要过早地地打扰客客户，以以免让他他们产生生压力而而迅速离离开展厅厅。（2）先先生（小小姐、太太太），你你好！
40、需需要我帮帮忙吗？技巧：如如果客户户没有提提出介绍绍汽车产产品的要要求，应应不要过过多地干干扰客户户，此时时所面对对的客户户较多是是还没有有明确购购车目标标的。如如果发现现客户在在样车旁旁边驻足足时间较较长，或或伸手去去拉车门门把手时时，应及及时给予予回应。此此时，可可以视客客户的要要求进行行下一步步的销售售行动。现场实况况二：(1)你你好！欢欢迎光临临（鞠躬躬、微笑笑、点头头示意）！准备看看什么样样的车？技巧：迎迎接客户户的开场场白。这款车怎怎么样（边边走到样样车面前前，边指指着样车车）？说明：如如果客户户做出这这样的回回应，应应迅速给给予他们们反应。说说明客户户已经对对某款车车产生兴兴趣。
41、(2)您您真有眼眼光，凡凡是来我我们展厅厅的朋友友首先都都会被这这款车吸吸引，这这也是我我们这里里卖的最最好的一一款车。技巧：通通过对客客户的赞赞美，可可以拉近近与他们们之间的的距离，特特别是强强调这款款车销量量大，进进一步增增强客户户对自己己看法的的信心。那就介绍绍一下吧吧！说明：当当客户提提出介绍绍产品的的要求时时，请不不要轻举举妄动，否否则容易易落入客客户设置置的陷阱阱。(3)这这款车有有十大卖卖点五大大优势，如如果要一一一介绍绍的话，可可能会占占用您很很多的时时间。能能否请教教一下，当当您准备备拥有一一部车时时，您会会最先关关注哪一一点？技巧：进进入产品品展示之之前，一一定要注注意弄清
42、清楚客户户的关注注点以及及他们要要求介绍绍产品的的真实意意图是想了了解产品品还是想想寻求某某种答案案，以便便展开有有的放矢矢的介绍绍。由于于客户的的目的不不同，介介绍的方方式与“对话”内容也也有很大大的差异异。【成功法法则】客客户初次次来到展展厅，最最重要的的是让他他们适应应这里的的环境，借借机寻求求销售的的机会。6、老客客户接待待（1）您您好！张张大哥，欢欢迎再次次光临（握握手、微微笑）！这几天天我们几几位同事事都在谈谈到您，说说好几天天没有见见到您了了。技巧：当当看到客客户再次次回到展展厅时，除除了迅速速到展厅厅入口处处接待，还还要叫得得出客户户的姓与与职务，与与客户握握手，表表示出你你的
43、热情情，拉近近双方的的距离。真的吗，正正好出差差去了。说明：客客户可能能会以为为这是笑笑话，但但却会使使双方后后续的沟沟通变得得更轻松松。（2）今今天准备备再了解解哪一款款车呢？ 技巧：在试探探客户的的需求和和购车欲欲望的强强度。旗舰型，怎怎么样？现在有有哪些优优惠了？说明：明明确是否否与上次次洽谈时时客户关关注的车车型一致致，如果果一致，找找出还未未下决心心的原因因；如果果不一致致，说明明客户调调整了投投资目标标，需进进一步强强化客户户对新选选定车型型的认同同。（3）张张大哥，这这几天我我一直想想打电话话给您。你你上次看看中的那那款车自自上市以以来一直直热销。那那不，昨昨天刚到到了100辆车
44、，今今天一大大早就提提走了33辆，下下午还有有2辆要现现货。我我还担心心要是您您来迟了了没车交交付，还还真对不不住朋友友呢。技巧：通通过建立立压力，让让客户产产生如果果不尽快快作决定定，那么么他们相相中的车车将会出出现无车车可提的的后果。另另外，通通过“朋友”这个词词汇强调调与客户户间的关关系，利利于后续续的销售售。这么好卖卖啊！不不会吧？ 说明：客户会会习惯性性地认为为这是销销售人员员惯用的的一种销销售伎俩俩。（4）还还没真想想到，这这几天买买车的人人会那么么多，还还怎有点点招架不不住了。怎怎么样，您您最后定定了哪个个价位的的？技巧：给给客户进进一步施施压，但但这个话话的时候候要注意意，如果
45、果展厅内内的客人人很少，甚甚至有空空荡荡的的感觉，那那么这样样的话就就会让客客户感觉觉是在说说假话。如如果展厅厅内客人人很多，销销售人员员跑来跑跑去，这这样表达达的效果果就会大大大增强强。还没定！还有些些问题没没有弄清清楚。 说说明：只只要客户户说出这这样的话话，销售售机会就就来了。（5）是是哪些问问题让您您下不了了决心呢呢？ 技巧巧：诱导导客户说说出他们们的难处处、担心心和问题题。主要是说明：在在客户表表述他们们的问题题时，一一定要用用小本子子记下来来，等他他们把问问题和盘盘托出后后，就可可以进行行下一步步销售了了。（6）大大哥，我我还以为为是什么么大问题题呢！您您担心的的这些都都不是问问题，你你看.我说说的没错错吧！还还犹豫什什么？技巧：先先表明这这些都不不应该是是影响客客户购车车的因素素，然后后把客户户提出的的问题一一个个地地抽丝剥剥茧，同同时不断断地向客客户求证证疑虑是是否已经经消除。如如果消除除，接下下来就可可以要求求成交了了。【成功法法则】把把客户当当朋友，把把购车当当做帮他他们解决决问题的的过程，这这样他们们才会愿愿意把钱钱投在你你这里。7、导入入销售正正题（1）您您好！