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1、我国汽车车营销存存在的问问题与对对策研究究摘要本文主要要论述的的内容为为现阶段段我国汽汽车营销销所存在在的问题题分析与与相应对对策的研研究。分分析并总总结了目目前我国国汽车营营销存在在的一些些问题和和不足，并并对这些些问题和和不足提提出了一一些相应应的解决决方法和和对策。以以此为基基础，提提出了一一些关于于未来我我国汽车车营销创创新与发发展的方方向建议议。 【关键词词】：销售售模式；汽车交交易市场场；特许许经营；多品牌牌经营 ABSTTRACCTThiss arrticcle disscusssess thhe cconttentts oof tthe currrennt sstagge oo
2、f CChinnass auutommobiile salles thee prrobllemss annalyysiss annd ccounnterrmeaasurres ressearrch Anaalyzzed andd suummaarizzed thee cuurreent Chiinesse aautoo saaless soome proobleems andd deeficciennciees aand theese isssuess annd sshorrtcoominngs a nnumbber of thee coorreespoondiing sollutiionss
3、 annd ccounnterrmeaasurres. Onn thhis bassis a nnumbber of carr saaless inn Chhinaa abboutt thhe ffutuure dirrecttionn off innnovvatiion andd deevellopmmentt prropoosallsKeywwordds: Salles moddel auttomootivve mmarkket fraanchhisee muultii-brrandd buusinnesss目录引言11一当前我我国汽车车行业环环境1 1.1 解放后后我国汽汽车工业业发展的
4、的三个阶阶段11 1.2 国外汽汽车公司司的影响响22 二目前我我国汽车车营销存存在的问问题3 2.1 营销理理念存在在问题33 2.2 汽车销销售模式式存在的的问题44 2.3 目前汽汽车售后后服务领领域存在在的问题5三对我国国汽车营营销存在在问题的的对策研研究6 3.1 关于营营销理念念存在问问题相关关对策研研究66 3.2 针对现现有汽车车销售模模式存在在的问题题的对策策研究77 3.3 汽车售售后服务务领域存存在问题题的对策策研究88 四我国汽汽车营销销的经验验总结及及未来发发展方向向9 4.1 我国汽汽车营销销经验总总结99 4.2 来我国国汽车营营销发展展方向110 五总结111
5、参考文献献112 致 谢133引 言20099年上半半年汽车车营销战战略创新新研究报报告，捷达、桑桑塔纳老老车型降降价后引引领市场场，说明明强势品品牌加优优势价格格的双优优模式，成成为上半半年中国国汽车营营销的主主流模式式；同样样，单纯纯优势产产品加低低价格的的双优模模式，能能够获得得短期的的突破，而而不能形形成长期期的竞争争优势。11、单纯纯产品优优势，或或者单纯纯价格优优势，已已经无法法带来市市场的迅迅速突破破。即使使宝马品品牌也不不得不如如此。22、趋势势性的汽汽车品牌牌塑造与与创新模模式：当前从从海外引引进的第第三代营营销与品品牌塑造造理论和和模式，同同中国汽汽车产业业的残酷酷竞争现现
6、实相比比，已经经严重滞滞后，无无法带动动汽车新新品牌的的崛起，亟亟待创新新。价值值特征品品牌理论论与价值值特征品品牌为核核心的整整合品牌牌传播理理论，将将成为中中国本土土品牌的的主要理理论基础础。3、 战战略性公公关与偶偶像比附附营销，是是当前国国内汽车车市场突突击的两两大有效效工具。4、 依托准确的价值定位，解决品牌目标市场的突破，并依托目标市场，带动整体品牌塑造，将成为汽车营销创新的主要手段之一。 综合以上现象，我们认为，当前中国汽车产业仍然处于品牌重新定位的快速成长期，抓住这个历史机遇，建立中国本土特色的品牌塑造与发展模式，坚持产品价格时代，战略前瞻性的以品牌为营销手段，将最终成为行业的
7、领导者。在市场自然增长速度很快的时代，完成销售并不难，难得是能够在坚持品牌营销标准下，完成销售。必须看到，依靠市场自然增长与优势性价比完成销售，虽然是目前的现实，但不能是满足的标准，各汽车厂家在良好市场形势下和业绩的支撑下，更应该积极发起汽车品牌营销，为未来奠定宝贵的基础。一当前我我国汽车车行业环环境金融危机机波及全全球，对对于中国国,国家家外汇储储备部分分损失了了,出口口困难了了,经济济增长减减缓,失失业增加加,人们们收入下下降,消消费减少少,市场场萧条.如美国国底特律律汽车城城已经是是萧条得得很了,严重时时会引起起政局不不稳定. 当然然“会导导致很多多人的购购买力下下降”、“因因为买东东西
8、的人人减少（或或者买得得起的人人减少），从从而导致致物价不不得不下下跌.不不过不同同的商品品影响不不一样,奢侈品品如汽车车会影响响大一些些,日用用品包括括家电影影响小一一些,食食品的影影响会更更小一些些. 降降得最快快的当然然是高档档消费品品了. 1.1 解放后我我国汽车车工业发发展的三三个阶段段50年代代中国轿轿车呱呱呱坠地 新中国刚刚一成立立就决定定发展自自己的汽汽车工业业，19953年年第一汽汽车制造造厂破土土动工，这这是中国国有史以以来第一一次建设设自己的的汽车厂厂，毛泽泽东主席席为奠基基仪式亲亲自题写写了“第第一汽车车制造厂厂奠基纪纪念”。119566年我国国生产的的第一辆辆汽车下下
9、线，毛毛主席又又亲自为为其命名名解放，对对于当时时工业整整体水平平非常落落后的中中国人来来说，这这确实是是一次经经济上的的解放。119566年是中中国汽车车史上令令人难忘忘的一年年。5月月，第一一汽车制制造厂试试制成功功东风牌牌轿车，送送往北京京向党的的八大”献献礼，这这是中国国自制的的第一部部轿车，66月，北北京第一一汽车厂厂附件厂厂试制成成功井冈冈山牌轿轿车，同同时工厂厂更名为为北京汽汽车制造造厂。88月一汽汽又设计计试制成成功第一一辆红旗旗牌高级级轿车，99月上海海汽车配配件厂（上上海汽车车装修厂厂，后更更名为上上海汽车车厂）试试制成功功第一辆辆凤凰牌牌轿车。在在大跃进进的年代代，这几几
10、辆稚嫩嫩的国产产轿车确确实让全全国人民民欢欣鼓鼓舞了一一阵子。 60770年代代光荣与与遗憾六七十年年代，除除了红旗旗外，中中国惟一一大批量量生产的的轿车就就是上海海牌轿车车。19964年年，凤凰凰牌轿车车改名为为上海牌牌，并对对制造设设备做了了一系列列改进。首首先制成成了车身身外板成成套冲模模，结束束了车身身制造靠靠手工敲敲打的落落后生产产方式，又又以此为为基础制制成各种种拼装台台，添置置点焊机机，实现现拼装流流水线生生产，轿轿车质量量得到稳稳定和提提高。119655年上海海轿车通通过一机机部技术术鉴定，批批准定型型。到119799年，上上海牌轿轿车共生生产了一一万七千千多辆，成成为我国国公
11、务用用车和出出租车的的主要车车型。119722年起还还对车身身进行了了改型，并并减轻了了自重。119800年，该该车年产产量突破破50000辆。119855年，已已经开始始与德国国大众公公司合资资的上海海轿车厂厂和嘉定定县联营营另行建建厂继续续生产上上海轿车车，并继继续做了了一些技技术改进进，一直直生产到到90年年代。在在相当长长的时间间里，上上海轿车车支撑着着国内对对轿车的的需求，为为社会发发展做出出了贡献献。 80990年代代轿车梦梦渐圆 改革开放放后，我我国经济济迅速发发展，对对轿车的的需求越越来越强强，我国国落后的的轿车工工业根本本无法满满足这种种需求。一一时间，外外国轿车车洪水般般涌
12、入我我国。119844年至119877年，我我国进口口轿车664万辆辆，耗资资2666亿元。为为了迅速速提高中中国轿车车生产能能力和技技术水平平，我国国汽车工工业开始始走上与与国外汽汽车企业业合作、引引进消化化外国先先进技术术的发展展道路。 在经历了了近半个个世纪的的风风雨雨雨之后后，在共共和国550华诞诞之际，中中国轿车车终于崛崛起，迎来来了可喜喜的收获获季节，站站在了世世界腾飞飞的起跑跑线上.1.2国国外汽车车公司的的影响汽车服务务贸易的的开放，最最直接的的表现是是汽车市市场竞争争格局将将发生变变化。一一方 面面汽车服服务贸易易的逐步步开放，意意味着我我国将允允许国外外汽车公公司或汽汽车贸
13、易易公司在在 中国国设立分分公司。另另一方面面关税下下降和配配额不断断增加，降降低了国国外汽车车贸易的的进 入入成本和和进入条条件。这这样，原原来我国国汽车市市场以国国内整车车生产企企业为主主、国内内汽 车车进出口口公司为为辅的主主体格局局，将转转变为国国内整车车企业（ 包括合合资企业业）、国国内 汽汽车贸易易企业和和以纯贸贸易方式式进入我我国的独独资汽车车贸易公公司并存存的格局局，外商商贸 易易企业建建立销售售网络，以以新的销销售方式式直接威威胁我国国汽车行行业己有有的销售售网络。 我国现有有轿车产产品都是是引进国国外的车车型，其其中上海海别克、广广州本 田、一一汽大众众奥迪AA6、神神龙富
14、康康、上海海大众帕帕萨特BB陷等具具有900年代水水平，其其余如 普通桑桑塔纳、捷捷达、夏夏利、奥奥拓等属属80年年代水平平。具有有90年年代水平平的轿车车目前在在 我国国保有量量很少，而而保有量量大的几几种车型型在发动动机工况况、节能能、安全全、环保保、电 子技术术应用等等方面，与与现代轿轿车相比比存在许许多不足足。我国现有有轿车整整车厂如如上海大大众、一一汽大众众、神龙龙公司、天天津夏利利等经过过多 年年的努力力，在全全国建立立了较为为完善的的营销网网络和维维修体系系，具有有明显的的竞争优优势 ，这这是竞争争对手在在短时期期内无法法做到的的。但当当初建立立起来的的营销体体系，其其盲目扩扩
15、张、装装修豪华华的车库库和落后后的管理理与营销销观念，在在我国进进入WTTO以后后将受到到严峻 的挑战战。加强国内内主要汽汽车集团团的合作作、联系系，通过过资产重重组尝试试集团之之间的零零部件 产业交交换，以以扩大规规模来降降低零部部件成本本。国际际汽车业业之间的的兼并成成为国际际汽车 工业的的发展潮潮流。但但目前我我国的汽汽车工业业仍存在在着地区区割据的的局面，加加入WTTO以 后，将将很难在在激烈的的市场竞竞争面前前同国际际汽车企企业相抗抗衡。因因此，国国内主要要汽车 企业之之间的联联合将显显得更为为重要。在在零部件件方面，集集团之间间零部件件的产业业交换是是 利用用集团各各自优势势、扩大
16、大零部件件批量的的有效办办法，只只有这样样，在局局部范围围内将竞竞 争对对手变成成合作伙伙伴，一一致对付付进入WWTO以以后面临临的共同同困难。二目前我我国汽车车营销存存在的问问题2.1 营销销理念存存在问题题这个问题题就多了了，营销销学是西西方传来来的，虽虽然在国国内已经经有了发发展，但但毕竟是是舶来品品，所以以，目前前我国汽汽车营销销理念存在在的问题题主要还还是思维维和文化化上面的的问题，如人人情社会会问题，商商务交往往当中很很多时候候，特别别是和政政府打交交道的时时候，认认清问题题是非常常重要，也也就是俗俗话说的的“路子子”！对对于这个个问题，加加强关系系营销是是解决的的根本方方法，加加
17、强和社社会各方方面力量量的关系系。这只只是一个个例子，相相信你自自己可以以扩展出出很多。思维方面面，主要要是国内内还没有有将汽车车营销的的全部概概念给接接收，很很多企业业仅仅停停留在销销售这一一概念上上面，没没有让汽汽车营销销参与到到整个公公司的运运作上来来，提升升的高度度不够，所所以发挥挥的能力力也有限限。外部部来看，容容易将汽汽车营销销和其他他销售弄弄混，认认为是一一样的，但但是即使使有差别别等等，总总的来说说就是没没有能够够完全理理解汽车车营销的的完整内内涵，从从而导致致了汽车车营销在在国内没没有得到到足够的的重视，或或者误用用了汽车车营销的的职能。2.2 汽车销销售模式式存在的的问题我
18、国汽车车营销模模式经过过多年发发展，取取得了长长足的进进步，但但在其发发展过程程中，依依然存在在着不少少不足之之处，主主要体现现在： (1)营营销队伍伍的整体体素质有有待进一一步提高高。营销销队伍是是贯彻营营销理念念、提供供优质服服务的关关键，是是联结消消费者与与销售企企业的桥桥梁，是是汽车销销售企业业的招牌牌。在国国外，对对汽车销销售人员员的从业业资格有有严格的的要求，销销售企业业对营销销人员的的培训是是企业发发展的一一项重要要内容。由由于缺乏乏系统培培训(如如顾客满满意度培培训、参参与决策策的培训训、销售售技能的的培训等等)，国国内营销销队伍在在获取客客户信任任感、说说话得体体、判断断客户
19、需需求方面面都存在在着或多多或少的的问题。 (2)汽汽车4SS店太盲盲进。集集整车、零零部件销销售，服服务、信信息提供供四位一一体的44S专卖卖店运营营成本高高，专卖卖店为客客户提供供维修和和其他服服务的费费用也很很高。迅迅速扩张张起来的的专卖店店潜在的的危险是是一旦市市场放开开，高额额的成本本将成为为其进一一步发展展的障碍碍。早在在20002年，欧欧盟决定定开始强强力推行行汽车销销售改革革，彻底底打破长长期以来来汽车市市场的行行业垄断断，在汽汽车销售售商之间间引入竞竞争机制制，改变变目前指指定汽车车代理商商的销售售方式，即即把汽车车视为一一般消费费品，不不再允许许特许经经营，以以压缩流流通领
20、域域的费用用，振兴兴汽车销销售。对对于热衷衷构建44S店的的汽车企企业和经经销商来来说，应应将眼下下的利益益和长远远的打算算结合起起来。由由于中国国的汽车车市场发发展迅猛猛，销售售体系也也会不断断变迁，盲盲目跟进进的汽车车4S店店的生存存将面临临严峻挑挑战。 (3)汽汽车交易易市场的的跟风建建设屡见见不鲜。汽汽车交易易市场作作为一种种已经存存在数年年的汽车车销售模模式，因因其营业业面积较较大、销销售晶牌牌齐全、市市场内部部竞争激激烈，消消费者可可以在汽汽车交易易市场中中获得更更大的价价格实惠惠。同时时汽车交交易市场场配套设设施相对对完善，办办理各种种手续较较为简便便，装饰饰配件等等可以一一次购
21、置置齐全。但但跟风建建设也接接踵而来来，目前前全国正正在兴建建或者计计划兴建建的汽车车交易市市场有上上百个，而而且动辄辄就是几千亩地地、上亿亿元的投投入。相相对于以以美国为为代表的的欧美汽汽车销售售方式，不不断寻找找降低中中间环节节成本的的办法，我我们却在在不断增增加中间间环节的的成本，这这样一来来，势必必影响我我国汽车车产业的的竞争力力和汽车车企业的的生存空空间。2.3 汽车售售后服务务领域存存在的问题汽车售后后服务，一一项最具具体、最最讲究细细节的综综合服务务，近年年来随着着消费者者渐趋理理性，谁谁能提供供消费者者满足的的服务，谁谁就会加加快步伐伐，占有有市场份份额。全全力提升升服务满满足
22、度、打打造服务务品牌正正逐渐成成为一些些具有前前瞻性的的汽车品品牌的共共识，使使汽车售售后服务务真正的的发挥其其独特的的作用，推推动汽车车行业良良好、健健康的发发展，也也为汽车车4S店店或汽车车维修企企业的长长期发展展打下夯夯实的基基础。我国汽车车售后服服务的现现状与分分析(1) 标准和法法规体系系不完善善为发展国国内汽车车工业，政政府及相相关的部部门出台台了各项项法规政政策来推推进汽车车工业的的发展，但但相对于于汽车制制造业来来说，汽汽车售后后服务的的发展明明显滞后后，长期期以来，汽汽车售后后服务业业没有统统一的服服务标准准和行业业规范，在在一定程程度上造造成了从从事汽车车售后服服务业的的服
23、务水水平低下下，以及及企业治治理水平平参差不不齐，难难以满足足消费者者需求。(2) 售后服务务理念淡淡薄在我国，汽汽车售后后服务企企业自身身的服务务意识是是相对落落后的，国国外售后后服务的的立足点点是提高高保质期期，保证证正常使使用期，推推行“保保姆式”售售后服务务，而我我国的售售后服务务的口号号是：“坏坏了保证证修理”，许许多工作作人员在在利益的的驱动下下，不是是想方设设法解决决疑难问问题，而而是诱导导顾客更更换不必必要换的的零配件件，从而而增加消消费者的的使用成成本。国国外售后后服务的的项目多多，咨询询服务、对对客户进进行技术术培训、配配件供给给、维修修、保养养是一条条龙，国国内则是是维修
24、服服务单一一，国外外服务连连锁化，网网络化，而而我国目目前还处处于单个个企业独独立经营营，连锁锁、网络络还处于于喊口号号阶段。（3）不不重视信信息反馈馈目前流行行的汽车车销售方方式是44S专卖卖店，也也就是集集“整车车销售”、“零零部件供供给”、“修修理”、“信信息反馈馈”四大大功能。信信息是决决策的基基础，信信息越具具体，决决策就越越有“底底气”。44S店处处于市场场竞争的的最前线线，天天天直接接接触用户户，把握握着市场场的每一一个细微微变化。在在技术上上，4SS店天天天都要接接待用户户进行检检查、保保养、维维修、索索赔等等等，这些些信息对对改进产产品具有有极大的的价值。虽虽然现在在的汽车车
25、4S店店或汽车车经销商商也知道道收集顾顾客的信信息反馈馈，但顾顾客的反反馈信息息最终并并未得到到满足回回应或解解决。客客户回访访只是表表面的一一种形式式，真正正做到及及时回访访，认真真做回访访记录，建建立客户户档案的的并不多多。顾客客的信息息得不到到及时的的反馈，不不能让顾顾客的满满足，也也不能为为公司的的竞争及及战略决决策提供供依据。三对我国国汽车营营销存在在问题的的对策研研究3.1 关于营营销理念念存在问问题相关关对策研研究首先，思思想上去去掉浮躁躁，坚持持执著、实实事求是是、脚踏踏实地的的工作方方针；其次，永远把把为客户户服务放放在第一一位的工工作方针针；最后，关注细细节，为为工作中中的
26、每一一个细节节建立一一个工作作标准，以以此标准准做为衡衡量自己己工作好好坏的工工作方针针。汽车营销销理念工作作中应注注意的几几个细节节：密切关注注竞争对对手和顾顾客需求求的每一一处细微微变化，建建立一套套市场信信息收集集的工作作机制及及实施标标准。根根据实际际的市场场状况和和本公司司的实力力，确立立适合公公司发展展的各种种市场营营销策略略。统一本公公司所有有市场营营销人员员的市场场营销理理念，与与本公司司的市场场营销人人员一起起讨论市市场营销销策略，只只有得到到大多数数人认可可的市场场营销策策略，才才能通过过予以执执行。 必须向向公司所所有员工工灌输“为为客户服服务”的的企业经经营理念念，销售
27、售部、售售后服务务部直接接为客户户服务，公公司的其其他部门门通过为为销售部部、售后后服务部部服务间间接为客客户服务务。 为公司司各部门门及员工工为客户户服务的的每一处处细节制制定一套套详细的的标准，履履行这一一标准是是工作职职责，违违背这一一标准就就是失职职，必须须受到重重罚。 为销售售人员建建立一套套多目标标、多层层次的考考核标准准，以便便保证员员工的销销售积极极性。当当然，这这套标准准也需获获得大多多数销售售员工的的认可，方方可通过过予以执执行。 根据顾顾客的分分布情况况选择销销售渠道道，能通通过经销销商销售售的企业业最好不不要选择择做直销销，企业业必须保保证经销销商政策策的一贯贯性和连连
28、续性，决决不可轻轻易变来来变去。 永远不不要迷信信广告的的宣传作作用，在在广告投投入上如如果无法法预知广广告的投投放效果果坚决不不予投入入，产品品的品牌牌形象主主要还是是靠产品品的质量量、差异异性、服服务与企企业的信信誉来树树立的，广广告只能能起到一一个辅助助作用，帮帮助加速速企业品品牌形象象的传播播速度。 为了保保证企业业市场营营销计划划的正确确实施和和加强对对市场营营销人员员的监督督，企业业必须建建立一套套决策者者与经销销商的直直接沟通通机制。为保证市市场营销销活动的的运行顺顺畅，企企业必须须建立起起一套各各部门领领导可以以定期交交流的工工作机制制，便于于各部门门互相合合作，更更好的为为客
29、户做做好服务务工作。 销售部部必须建建立起每每周五下下午的工工作例会会制度，便便于员工工彼此了了解每个个人的工工作精度度和业务务内容，即即避免了了员工间间的业务务重叠，又又利于彼彼此共同同协作开开展工作作，还利利于大家家交流工工作经验验，共同同提高业业务技能能。3.2 针对现现有汽车车销售模模式存在在问题的的对策研研究若想解决决发展中中存在的的问题，就就必须了了解发展展中的市市场，有有超前的的应对措措施和策策略。(1)要要有针对对市场发发展的政政策指导导和宏观观控制。(2)新新“汽车产产业政策策”和“品牌销销售管理理办法”的出台台无疑对对规范汽汽车销售售市场的的发展有有着积极极的意义义。进一一
30、步形成成清晰的的销售体体系指导导思路，是是国家对对销售市场实现现调控的的有效手手段。(3)整整合政府府部门职职责。(4)完完善国家家公民及及企业信信用制度度，保证证政策的的有效实实施。(5)实实现产品品与市场场的契合合是企业业销售的的保证。(6)以以过去的的成功为为依据，以以现在的的市场为为导向，确确定未来来的行动动计划，制制定有效效的产品品销售战战略。拿拿成功的的关键因因素、强强势指标标与竞争争对手进进行加权权竞争强强势评估估，以便便对公司司的市场场竞争地地位做出出评估，保保证战略略决策的的正确。3.3 汽车售售后服务务领域存存在问题题的对策策研究结合现在在汽车44S店或或汽车经经销商在在售
31、后服服务方面面所存在在的问题题，汽车车4S店店或汽车车经销商商针对自自身的不不足，尽尽量做到到以下几几点：（1） 规范服务务标准目前，市市场上的的汽车品品牌和汽汽车型号号林林总总总，种种类繁多多，加之之售后服服务本身身也有很很多种类类，造成成了汽车车售后服服务方式式方法千千差万别别，服务务质量也也难以保保证。因因此，世世界上的的汽车生生产商和和消费大大国通过过是依靠靠制定国国家强制制性汽车车售后服服务标准准，或者者由该国国行业协协会出台台汽车售售后服务务行业的的行业规规则，以以规范汽汽车售后后服务行行业的活活动。不不仅如此此，一些些有实力力的汽车车售后服服务企业业纷纷选选择通过过国际IISO标
32、标准认证证，将售售后服务务的标准准化作为为卖点，以以吸引消消费者。从从汽车售售后服务务的发展展态势来来说，服服务标准准的服务务企业将将逐渐壮壮大，而而不规范范的服务务企业将将逐渐退退出服务务市场。（2） 提高服务务人员整整体素质质科学技术术的进步步，汽车车科技的的发展也也不断进进深入，顺顺理成章章的各汽汽车4SS店或汽汽车二级级维修企企业也都都相应的的配置了了各种先先进的诊诊断仪器器、设备备和工具具，尤其其针对品品牌车型型检验的的专用电电脑检测测设备也也都逐渐渐引进。但但是国内内汽车售售后服务务业的从从业人员员相当一一部分来来源于原原国企车车队的维维修人员员，年龄龄偏大，知知识结构构老化，对对
33、汽车新新技术的的把握以以及先进进诊断仪仪器设备备的使用用都比较较困难;另一部部分来自自于新设设的4SS店服务务人员，人人才结构构不齐，人人员知识识结构不不合理，制制约了汽汽车售后后服务业业的快速速发展。提提高汽车车售后服服务工作作人员的的整体素素质，就就要对整整个售后后行业进进行全面面、系统统的培训训。进行行专业技技能培训训和提升升顾客满满足度的的培训，主主要是培培训处理理汽车故故障的技技术方法法以及客客户服务务的处理理原则、程程序和技技巧。同同时聘请请行业专专家，定定期对员员工进行行维修技技术和提提升顾客客满足度度的培训训和考核核，每一一位工作作人员经经过严格格的考核核后，方方能上岗岗。此外
34、外，工作作人员的的整体素素质也应应予以提提高，无无论是工工作装还还是语言言规范，都都要经过过专业的的培训。只只有这样样才能在在顾客心心目中留留下深刻刻的印象象，即我我们的服服务是专专业化水水准。（33）严格格控制零零部件的的质量和和成本在我国汽汽车售后后服务市市场上，由由于目前前的中国国的零配配件供给给市场日日趋活跃跃，尤其其是修理理、更换换配件方方面，主主要流通通着“进进口产品品”、包包括合资资企业生生产的“国国产品”以以及“仿仿制品”。在在产品质质量方面面，“仿仿制品”零零配件的的价格和和费用虽虽低，但但是供给给的配件件质量较较差，实实际上是是高价供供给源，这这种劣质质产品不不但会严严重影
35、响响修车质质量和企企业信誉誉，还可可能给社社会造成成极大的的危害，因因此产品品质量要要考虑的的因素除除了包括括产品本本身是不不是符合合企业的的要求，其其耐用性性，废品品率等情情况外，假假如是生生产制造造商还要要了解供供给商是是不是具具有设计计和制造造产品的的经验和和资质，假假如是批批发零售售商需要要调查有有没有提提供相类类似产品品的经验验，供给给商的态态度是否否积极等等评价标标准。另另外价格格和费用用方面，不不同来源源的汽车车零配件件价格相相差幅度度很大，进进口件和国产产件有时时相差几几倍，甚甚至十几几倍都有有，因此此，在采采购之前前，采购购人员应应事先调调查市场场价格，不不可凭供供给商片片面
36、之词词，误入入圈套。假假如没有有相同商商品的市市价可查查，应参参考类似似商品的的市价。四我国汽汽车营销销的经验验总结及及未来发发展方向向4.1 我国汽汽车营销销经验总总结(1)加加强销售售队伍的的目标管管理1、服务务流程标标准化22、日常常工作表表格化33、检查查工作规规律化44、销售售指标细细分化55、晨会会、 培培训 例例会化66、服务务指标进进考核(2)细细分市场场，建立立差异化化营销细细致的市市场分析析我们对以以往的重重点市场场进行了了进一步步的细分分，不同同的细分分市场，制制定不同同的销售售策略，形形成差异异化营销销;根据据09年的销销售形势势，我们们确定了了油罐车车、化工工车、洒洒
37、水车、散散装水泥泥车等车车型的集集团用户户、瞄准准政府采采购市场场、零散散用户等等市场。对对于这些些市场我我们采取取了相应应的营销销策略。对对相关专专用车市市场，我我们加大大了投入入力度，专专门成立立了大宗宗用户组组，销售售公司采采取主动动上门，定定期沟通通反馈的的方式，密密切跟踪踪市场动动态。在在市场上上树立了了良好的的品牌形形象，从从而带动动了我*公司司的专用用汽车销销售量。(3)注注重信息息收集做做好科学学预测当今今的市场场机遇转转瞬即逝逝，残酷酷而激烈烈的竞争争无时不不在，科科学的市市场预测测成为了了阶段性性销售目目标制定定的指导导和依据据。在市市场淡季季来临之之际，每每一条销销售信息
38、息都如至至宝，从从某种程程度上来来讲，需需求信息息就是销销售额的的代名词词。结合合这个特特点，我我们确定定了人人人收集、及及时沟通通、专人人负责的的制度，通通过每天天上班前前的销售售晨会上上销售人人员反馈馈的资料料和信息息，制定定以往同同期销售售对比分分析报表表，确定定下一步步销售任任务的细细化和具具体销售售方式、方方法的制制定，一一有需求求立即做做出反应应。同时时和生产产部等相相关部门门保持密密切沟通通，保证证高质高高效、按按时出产产。增加加工作的的计划性性，避免免了工作作的盲目目性;在在注重销销售的绝绝对数量量的同时时，我们们强化对对市场占占有率。我我们把公公司产品品市场的的占有率率作为销
39、销售部门门主要考考核目标标，顺利利完成总总部下达达的全年年销售目目标。售后服务务是窗口口，是我我们整车车销售的的后盾和和保障，为为此，我我们对售售后服务务部门，提提出了更更高的要要求，在在售后全全员中，展展开了广广泛的服服务意识识宣传活活动，以以及各班班组之间间的自查查互查工工作;建建立了每每周五由由各部门门经理参参加的的的车间现现场巡检检制度。4.2 未来我国国汽车营营销发展展方向汽车新新闻、汽汽车工程程等杂杂志对目目前每年年生产的的5千万万辆左右右汽车进进行了统统计分析析，预测测出未来来中国汽车车技术发发展的八八大趋势势(1)乘乘用车柴柴油机化化的比例例将越来来越高随着柴油油机技术术的不断
40、断发展，特特别是小小型高速速直喷式式柴油机机技术的的日趋完完善，使使其较汽汽油机更更为经济济、排放放更低，因因此装用用柴油机机的车型型将越来来越受欢欢迎。有有专家预预测，十十年以后后，世界界乘用车车市场柴柴油机化化的比例例将超过过50。（2）电电动汽车车将进入入实用阶阶段随着低价价格、高高能量和和长寿命命新型电电池的研研究发展展，以及及人们对对环保的的强烈呼呼声，电电动汽车车将越来来越多地地在各大大城市取取代石油油能源汽汽车成为为一种代代步工具具。实际际上，今今天汽车车能源由由石油占占据绝对对优势的的局面已已经被打打破，尽尽管石油油能源汽汽车在未未来三、四四十年内内仍会保保持领先先，但由由于燃
41、气气汽车、醇醇类汽车车以及电电动汽车的的迅速发发展，石石油能源源汽车很很快将走走下坡路路。专家家预计，到到21世世纪中叶叶其下降降速度将将急剧增增快。就就整个221世纪纪而言，呈呈现在人人们面前前的将是是汽油汽汽车、柴柴油汽车车、燃气气汽车、醇醇类汽车车、电动动汽车、氢氢气汽车车以及其其它多种种能源汽汽车活跃跃的多级级模式。221世纪纪中叶之之后，上上升势头头最猛的的非电动动汽车莫莫属。到到21世世纪末，汽汽油汽车车和柴油油汽车可可能已经经或即将将退出历历史舞台台，燃气气汽车也也成了强强弩之末末，电动动汽车势势必稳取取汽车世世界的霸霸主宝座座。（3）汽汽车安全全标准将将会更加加严格。为为保证汽
42、汽车安全全，今天天选装或或正在研研发的许许多安全全装置，如如ABSS、EBBS、智智能气囊囊（含侧侧面）、三三点自动动上肩式式安全带带、防侧侧撞杆等等均将逐逐渐成为为标准装装备。（4）降降低油耗耗将成为为各大汽汽车制造造厂商制制胜市场场的首选选课题。随随着近年年国际燃燃油价格格的不断断攀升，低低使用成成本的低低油耗车车型成为为市场上上的抢手手货。专专家预计计，在采采取各种种措施后后，未来来轿车的的油耗能能从目前前6.00L/1100kkm的水水平降到到4.00L/1100kkm、甚甚至3.0L/1000km。（5）使使用更多多替代钢钢、铁的的轻质材材料，以以降低车车辆自重重。铝合合金、镁镁合金
43、、工工程塑料料及碳素素纤维等等轻质材材料在汽汽车制造造上的应应用将越越来越多多。（6）各各种电子子、电控控、智能能装置将将越来越越多地应应用在汽汽车上。如如电子防防盗门锁锁、电控控可变技技术、智智能驾驶驶等等，无无所不有有。（7）前前轮驱动动汽车的的比例将将不断增增加，发发动机横横置技术术进一步步发展。因因为这两两种技术术将使汽汽车的经经济性大大大改善善。（8）通通信、网网络技术术在汽车车、尤其其是商用用车上应应用越来来越普遍遍。如在在美国现现代卡车车上，现现已全面面应用GGPS技技术，实实现卫星星监控和和导航技技术。在在最新型型号的重重卡上，驾驾驶室有有键盘和和显示器器，装置置一个称称为全线
44、线通的移移动通信信和跟踪踪网络系系统，它它是由美美国高通通公司研研制开发发的车辆辆跟踪和和调度管管理系统统，将GGPS、GGIS、通通信、计计算机、物物流技术术融为一一体，不不仅为交交通运输输业提供供卫星定定位、双双向通信信、网上上发布（车车、货）动动态信息息，使货货主能通通过因特特网方便便地查询询托运货货物的动动态情况况，还能能够与企企业现有有的调度度、财务务和仓储储等系统统集成，实实现物流流管理的的一体化化和全面面自动化化。五总结近年来，我我国汽车车自主品品牌逐渐渐在崛起起，从华华晨、奇奇瑞、吉吉利到比比亚迪无无一不在在快速的的成长。所所谓自主主品牌，是是指由名名称、标标识、知知识产权权、
45、资本本规模等等几大要要素组成成，其中中最为重重要的是是知识产产权的独独立性和和自主研研发技术术。而我我国汽车车自主品品牌具体体是指其其产品是由由国内企企业开发发且完全全掌握的的知识产产权。然而，现现代企业业的汽车车营销活活动是在在以广泛泛的地域域范围和和复杂的的人际关关系为背背景的社社会化大大生产条条件下进进行的。优优质的产产品，合合理的价价格和适适当的渠渠道虽然然能够吸吸引大量量的顾客客，但人人们对于于汽车产产品及其其有关情情况并不不一定注注意，甚甚至闻所所未闻时时，这就就需要企企业通过过各种手手段来调调动消费费者的注注意力，激激发他们们的需求求欲望，吸吸引他们们购买产产品。正正如一位位从事
46、汽汽车营销销的业内内人士所所说，一一款汽车车畅销与与否，除除了要有有“好身身板”、“好好名字”外外，好的的营销广广告也是是必不可可少的。一一个好的的营销广广告，往往往凭借借的只是是简单的的一句话话，几个个字，便便让我们们牢牢地地记住一一款车。这这就是营营销广告告的魅力力和力量量，它折折射出的的是汽车车营销的的文化。尽尽管我国国汽车自自主品牌牌在营销销广告方方面较之之国外知知名品牌牌还存在在着很多多不足与与问题，但但随着时时间的推推移，企企业观念念的更新新转变，相相信在不不久的将将来，我我国自主主品牌汽汽车一定定会在营营销广告告的大舞舞台上，绽绽放自己己的光芒芒，传递递出企业业的内涵涵、情感感和精髓髓。 参考文献献1栾栾志强，陈陈红华.汽车营营销师.北京理理工大学学出版社社，200072戚叔林林.汽车车市场营营销.机机械工业业出版社社，20007 3段钟礼礼.汽车车营销实实用教程程.机械械工业出出版社，220066 4张国方方.现代代汽车营营销.电电子工业业出版社社，20006 5