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1、OTC药药品销售售经理手手册【内部培培训讲义义】1 重重新规划划自己1.1 主调调整自己己的心态态1.1.1 新岗上上任当你接任任前任经经理时，他他已经为为你刻画画了一条条线，试试问你会会怎么做做，是将将线条清清掉？（否否定前任任业绩或或将所有有的责任任推在前前任身上上），是是自己重重新画一一条线？（不管管前任做做得怎样样，统统统采取于于已无关关，显示示自己的的能力），还还是画一一条延长长线？（肯肯定前任任经理的的工作业业绩，并并站在前前任经理理肩膀上上攀登新新的高峰峰）。最聪明的的举动是是在前任任经理的的线条上上画延长长线。1.1.2 等待失失败销售经理理的结局局永远是是失败，这这是一个个现
2、实的的问题，因因为你是是一位高高级的雇雇员，而而不是老老板，你你的工作作业绩，永永远满足足不了他他的期望望，想的的总是比比你做得得容易得得多，因因此你不不必伤感感，你必必须摆正正自己的的位置，要要有点道道家思想想“平和，顺顺其自然然”想法，一一定不能能刻意地地对待那那个位置置。做销售经经理，就就象一名名跳高运运动员，当当裁判将将尺杆不不断升高高时，你你的自己己个人技技术也在在不断在在提高，但但是即是是你成为为世界冠冠军时，最最终等待待的还是是落杆而而造成失失败。不过，这这时的你你已是掌掌握跳过过一定高高度的技技能的运运动员，应应是值得得庆兴的的，要知知道有很很多具备备相同技技能的人人，还没没有
3、机会会成为跳跳高运动动员。1.1.3 尊重前前辈有九千九九百九十十九个理理由可以以说哪老老头的不不是，但但唯有一一个理由由，你必必须承认认，他活活得岁数数比你长长，经历历得比你你多，这这就足够够。因此此在你的的工作及及创意前前辈往往往会提出出不同建建议，甚甚至用比比较强硬硬的语言言教训你你，此刻刻你最好好的办法法是聆听听，而不不是反抗抗和蔑视视，也许许他的话话，对你你的工作作中帮助助很大。世界上任任何一个个正统的的宗教，其其宗旨不不外乎在在修炼自自己的品品德、端端正自己己的言行行，在人人的心里里产生一一种理念念和信仰仰。大家有了了共同的的理念、信信仰、目目标，自自然就有有共同的的话题，共共同的
4、语语言，在在学习、工工作、生生活中就就能互相相帮助、相相互鼓励励，将人人们团结结在一起起。作为药品品销售经经理，思思想观点点、人生生态度积积极乐观观，举止止行为要要稳重大大方，努努力工作作，品德德高尚，乐乐于助人人，忠于于企业，孝孝敬父母母，献身身事业，这这些要求求和宗教教的宗旨旨根本是是一样的的。作为一个个乐观的的、举止止稳重大大方的药药品销售售经理，肩肩负开发发市场的的责任和和义务。这这时的情情景如同同西方的的传教士士初到达达一个落落后而又又陌生的的环境中中一样，人人们从不不相信你你、排斥斥你、到到大家信信任你、欢欢迎你、尊尊敬你，你你将需要要用你的的信心、耐耐心，将将你的产产品、你你的理
5、念念、企业业文化、售售后服务务慢慢地地让对方方采纳并并认同，推推销产品品实质是是推销人人格，人人格的优优秀才能能起到爱爱屋及乌乌的效果果。你想想成为优优秀的人人，你必必须具备备优秀人人格。1.2 修炼炼自己的的品德1.2.1 管理人人员的品品德是什什么？作为管理理人员，首首先应该该注意是是否有自自我管理理的能力力。如果果管理人人员有了了什么过过错，就就会被人人指责为为“他没有有管理能能力”。对管管理人员员进行教教育的中中心课题题，是提提高管理理能力。人人的行动动是受品品德和性性格左右右的，管管理人员员应该具具有管理理人员的的品德，这这是不容容轻视的的问题。也也就是说说，要研研究管理理人员应应该
6、具有有什么样样的品德德，明确确必要的的品德，使使管理人人员掌握握它，用用于“自我改改造”。管理人员员必须具具备的十十项品德德管理人员员无论什什么时候候，都是是根据工工作的内内容、管管理对象象的性质质、个性性的不同同而采取取不同的的管理方方法。作作为管理理人员来来说，必必要的品品德是很很多的，以以下谈到到的十点点，是管管理人员员最起码码应该必必备的。1）使命命感管理人员员的使命命感应该该强。什么是使使命感？给予的任任务无论论有什么么困难，都都要有一一定要完完成的坚坚强信念念。如果果缺少这这个“使命感感”，作为为管理人人员来说说就是不不称职的的。中层管理理人员是是第一线线指挥者者，作为为指挥者者忘
7、掉自自己的使使命，放放弃自己己的任务务就无法法率领下下级进行行工作。有有坚强使使命感的的人，无无论什么么时候都都能很好好地认识识管理人人员的作作用，担担负起自自己的使使命和任任务。2）信赖赖性搞好同事事之间的的关系，互互相信赖赖是非常常必要的的。管理理人员不不仅与上上下级有有关系，在在横向的的联系中中，人与与人之间间出现问问题也会会是致命命的。要要保持人人与人之之间良好好的关系系，使大大家对管管理人员员信任。所谓“信信赖性”，不仅仅是管理理人员对对他人的的信赖，也也包含着着受到他他人的信信赖。要想提高高信赖性性，首先先是信任任他人。如如果一直直对他人人采取信信任的态态度，那那么，不不久也会会得
8、到他他人的信信任。3）诚实实诚实的态态度无论论是谁都都会欢迎迎的。这这是在上上下级之之间、在在左右的的关系中中都应该该注意的的。管理理人员在在与他人人交往的的时候，一一定要有有诚实的的态度。所说的诚诚实，并并不意味味着人仅仅仅拿出出真面目目，而重重要的是是“真心诚诚意”。带着着诚意和和对方接接触，这这样周围围的人就就会认为为你是诚诚实的人人了。4）忍耐耐管理人员员的工作作是有许许多困难难的。有有时刚开开始进行行一项工工作，上上级又来来了新任任务；也也有时出出现被下下级顶撞撞的现象象，这时时管理人人员需要要的是“忍耐”。要想想越过障障阻，也也必须有有忍耐才才行。总之，管管理人员员要有比比较高的的
9、忍耐力力。换句句话说，无无论怎样样痛苦，怎怎样难受受都能够够忍耐。5）热情情对工作热热情就是是要有坚坚韧不拔拔的精神神，也就就是对任任何事情情“都不认认为是那那么简单单的”，“无论在在什么地地方、对对什么事事情都要要抓住，毫毫不放松松”，要有有不达目目的誓不不罢休的的精神。“热情”和“忍耐”相似，但不相同。忍耐是在在困难的的条件中中忍受，热热情是有有把工作作进行到到底的精精神准备备。管理理人员无无论对于于什么事事情都应应该有热热情。6）责任任感对工作负负责任是是管理人人员不可可缺少的的品德。管管理人员员有权力力，同时时也负有有责任。换换句话说说，权限限和责任任是同一一体的关关系，但但是，在在管
10、理人人员当中中，有的的人要求求权限的的劲头很很足，可可是却忘忘掉了自自己应负负的责任任。作为管理理人员要要充分认认识到，在在有权力力的同时时也负有有责任，要要发挥作作用。7）积极极性对任何工工作都应应有一个个积极的的态度，这这是十分分重要的的。在管管理人员员中，“积极性性”是指对对任何工工作都主主动地、以以主人翁翁的态度度去完成成的精神神。管理人员员不象一一般的操操作人员员那样，一一定要按按着上极极非常具具体的指指示和命命令工作作；并且且在工作作中也不不受监视视，正因因如此，管管理人员员更应该该自觉地地进行工工作。8）进取取心（向向上的精精神）进取心就就是经经经常提高高自己的的精神。管理人员员
11、的工作作是随着着时代而而变化的的，以前前掌握的的知识和和技术渐渐渐地变变得陈旧旧了，应应该不断断地学习习新的知知识和技技术，使使自己不不断地得得到提高高。这种种进取心心越强，对对现状越越不满足足，要进进行自我我启发，努努力掌握握更高的的知识和和技术。9）公平平管理人员员对下级级公平是是一件值值得重视视的大事事。公平平不是对对特定的的人才公公平，如如果不公公平就不不会得到到下级的的信任，特特别是年年青人，对对这种问问题感觉觉更敏锐锐。年青青人对“公平”“平等等”是很敏敏感的，如如果看到到上级有有不公平平的地方方，无论论你的能能力有多多大，也也不把你你当作领领导看待待。因此此，管理理人员对对下级一
12、一定要公公平。10）勇勇气管理人员员对于有有危险的的工作应应亲自动动手。但但是，很很多管理理人员遇遇到危险险的工作作时往后后退，害害怕出问问题。说说穿了，就就是被自自己的地地位吓住住了。这这样的管管理人员员是保守守的、消消极的，如如果没有有同困难难挑战的的勇气，就就不能承承担新的的任务，完完成困难难的工作作。1.2.2 评估自自己的处处境1.2.3 培养自自己的管管理能力力管理能力力的构成成是多种种多样的的。在管管理工作作中必不不可少的的能力是是：构成管理理能力的的要素如如下图： 首先应应该清楚楚管理人人员必要要的能力力是什么么，如果果这个问问题不搞搞清楚，就就不知道道提高能能力的具具体方法法
13、，也不不明白在在日常的的管理工工作中应应该怎样样做。所所说的管管理能力力是一种种综合性性的说法法，内容容是很复复杂的。下下面所说说的十项项能力，已已被大多多数人承承认，作作为管理理人员必必须具备备的能力力。1）思维维决定能能力一般人认认为思维维决定能能力只是是最高经经营管理理人员所所必备的的能力，其其实不然然，中层层管理人人员也同同样需要要这种能能力。简单地说说，思维维决定就就是在几几个方案案中拔择择最佳方方案。为为了提高高思维决决定能力力，要消消除固定定的概念念，尽量量多制定定一些替替代方案案，掌握握灵活性性。同时时还要观观察各种种各样的的事物，吸吸收更多多的知识识和技术术。2）规划划能力管
14、理人员员要经常常为自己己部门、科科室或个个人制定定目标，在在制定目目标的时时候需要要规划能能力。规划能力力是指对对事物进进行计划划，并制制定具体体实施步步骤的能能力，也也包括调调查研究究能力、计计划能力力、组织织能力。总总之，规规划能力力是从调调查研究究开始，制制订可能能实行的的具体方方案的一一种综合合能力。3）判断断能力这是对某某一事物物的是非非进行判判断的能能力。判断能力力不仅是是在思维维决定的的时候需需要，在在对下级级所干的的工作进进行评价价、或进进行人事事考核的的时候都都是必要要的。没没有判断断能力的的管理人人员往往往在工作作中失败败的时候候多，同同时也很很难掌握握下级的的情况，但但是
15、判断断能力往往往是由由经验积积累起来来的。因因此重要要的是要要很好地地回忆，在在过去的的工作中中作过怎怎样的判判断，结结果如何何。同时时，还要要有洞察察能力，预预见能力力，这些些也都是是极为重重要的。4）创造造（独创创）能力力对工作经经常进行行改进才才会有进进步。在在工作中中，总是是使用同同样的工工作方法法、维持持现状，就就不能提提高劳动动生产率率；改进进工作需需要发挥挥创造能能力。如如果今天天与昨天天相比，明明天与今今天相比比，工作作中没有有改进，就就是管理理人员没没有起到到作用，没没有完成成任务。培养创造造能力虽虽然比较较困难，但但是，最最主要的的是应该该不满足足现状。对对于事物物要有“这
16、样等等待是不不行的”想法，有有了这种种想法就就会慢慢慢地养成成考虑新新的工作作方法、改改进工作作的习惯惯。5）洞察察能力洞察能力力就是有有看透事事物的能能力，也也就是有有预见某某一事物物发展变变化的能能力。这这种洞察察能力在在思维决决定的时时候，或或者判断断事物的的时候是是非常必必要的。在在飞速发发展、变变化的今今天，作作为管理理人员来来说，洞洞察能力力是不可可缺少的的。是否具有有洞察能能力，决决定于要要本人掌掌握的知知识和情情报的情情况。所所以，首首先要有有很宽的的知识面面和丰富富的情报报资料。6）劝说说能力管理人员员不只是是对下级级、其它它部门、科科室的人人、甚至至有时对对上级，也也要进行
17、行劝说。是是否有劝劝说能力力，这是是在和他他人交涉涉中是否否能成功功的关键键。如果果把这种种能力单单纯地看看作是说说话技巧巧是不对对的，仅仅仅用些些美妙的的言词会会使对方方不容易易理解。因因此，要要提高劝劝说能力力，还必必须掌握握对人的的理解能能力。7）对人人的理解解能力对人的理理解能力力就是掌掌握每一一种人的的性格、特特点的能能力。管管理人员员对下级级进行管管理的时时候，掌掌握下级级的性格格、特点点非常重重要。如如果没有有这个能能力就不不能很好好地掌握握下级的的情况，也也不对下下级进行行指导。在提高对对人的理理解能力力的时候候，首先先要尊重重下级，在在接触中中细心观观察性格格、特点点不同的的
18、人。换换句话说说，就是是采用符符合每个个人性格格、特点点的管理理方法，实实行个别别的管理理。8）解决决问题的的能力管理人员员直接面面对各种种各样的的问题，根根据需要要解决的的问题进进行管理理，也可可以说，管管理就是是解决问问题。因因此，也也可以根根据解决决问题的的能力来来判断是是否是优优秀的管管理人员员。在培养解解决问题题的能力力时，首首先应该该学习发发现问题题的能力力，其次次是解决决问题的的能力。9）培养养下级的的能力对下级的的培养是是管理人人员的重重要任务务，为了了适应迅迅速发展展的形势势要求，管管理人员员必须具具备对下下级的培培养能力力。对下级进进行教育育的时候候，应该该了解下下级的需需
19、要，在在些基础础上通过过实际工工作进行行教育。10）调调动积极极性的能能力调动积极极性，是是使下级级积极、主主动地进进行工作作。因为为光靠命命令、指指示不能能唤起下下级的行行动的，所所以要求求管理人人员具有有调动下下级积极极性的能能力。为了做好好这一工工作，有有必要从从心理学学方面很很好地研研究人的的行动，特特别是要要学习行行为科学学方面的的知识。2 用用心规划划、用心心管理2.1 组织织创造销销售力许多制药药企业及及药品经经营单位位，在整整体市场场营销的的推进过过程中，管管理都非非常到位位，营业业收入相相对也很很高却总总是在想想，人家家企业能能够有亿亿元数亿亿营业收收入，而而我们不不行呢？其
20、它不不是您不不能，很很有可能能问题就就是出在在营销组组织上，我我们不防防检讨一一下自己己，再分分析目标标对象，惊惊人地发发现，自自己才一一支队伍伍，十来来个人，七七八条枪枪，而目目标对队队却在全全国行成成了数千千人的行行销队伍伍，当年年三株公公司单产产品“三株口口服液”为什么么能够年年营业收收入做到到80个个亿，合合并报表表，扣除除各行销销子公司司的销售售费用总总部收入入还有223.33亿元，这这就是组组织的力力量，他他们的组组织已经经延伸到到每一个个乡镇，因因此组织织的力是是无限的的，它始始终蕴藏藏着力量量，一旦旦市场成成熟就会会暴发性性成长。当然组织织的建设设，不是是说建就就能建的的，企业
21、业经营中中有很多多的因素素，要根根据企业业、产品品、市场场及资金金状况，充充分考虑虑逐步建建立。组织模式式（结构构），从从教科本本中我们们可以看看到现行行的四种种类型，职职能结构构，分部部结构，地地区结构构和矩陈陈结构，我我们分别别进行结结构分析析，从中中选择适适合自己己企业的的结构。2.1.1 职能结结构职能结构构是组织织结构中中较常见见的模式式之一。这这种结构构将企业业活动按按相同的的职能组组合在一一起，采采用这种种组织结结构的一一般是中中、小型型企业，或或者是仅仅生产一一种至几几种产品品的企业业。这组组织形式式最适合合稳定的的工作环环境，企企业使用用的技术术常规化化，企业业各部门门相对比
22、比较独立立，企业业通过纵纵向分极极层次实实施控制制。在这结构构中，员员工的主主要任务务是实现现各自职职能部门门的工作作目标。企企业各部部门根据据本身的的资源成成本，制制定出本本职能部部门的计计划和预预算。下面的图图显示的的是一个个典型的的按职能能划分的的组织图图。2.1.2 分部结结构2.1.2.11 涵涵义这种结构构的主要要特点是是，企业业根据其其产品、服服务、产产品组合合或计划划项目作作为划分分部门的的基础，企企业的分分部是根根据企业业的产出出来划分分的。因因此，一一个生产产七种截截然不同同的产品品的企业业可以为为每一种种产品设设立一个个下属分分部。按按产品类类别的组组织结构构是分部部结构
23、的的例子之之一。在产品分分部结构构中，每每个分部部在其工工作层次次（除产产品以外外）都有有自己的的专门职职能（如如财务、营营销和人人事）。每每个产品品分部都都以营销销为主追追求自己己的目标标，销售售经理直直接为总总部而承承担单产产品的市市场拓展展的销售售工作，因因此职能能部门间间可达到到高度的的协调。产品分部部结构大大大提高高了企业业的灵活活性，并并增强了了企业适适应竞争争环境变变化的能能力。在在产品分分部结构构中，由由于权力力下放，决决策也是是分权化化的。现在许多多药厂往往往还采采用职能能结构，然然后，产产品的多多样化及及市场的的竞争越越来越激激烈，一一些制药药公司转转向产品品分部结结构。2
24、.1.2.22 优优点它适合合在变化化迅速和和不稳定定环境中中经营的的企业。它确保保企业的的各个分分部专注注于某一一个业务务领域，这这样它们们的绩效效可以作作为独立立的企业业单位来来评估。使分部部职能更更具协调调化。由于产产品单位位独立作作业，企企业能够够较容易易放弃效效益差的的分部或或增加新新产品。作业决决策分权权化，从从而使高高层管理理者有更更多时间间处理战战略问题题。它使基基层管理理人员（如如分部经经理）进进一步增增强综合合管理能能力。2.1.2.33 缺缺点它可能能导致不不同产品品线之间间的协调调和信息息沟通不不畅。分部之之间可能能会因资资源问题题发生冲冲突。产品分分部间的的内部交交易
25、可能能会发生生问题。产品分分部结构构可能会会增加企企业成本本，因为为它消除除了职能能结构所所享有的的规模经经济（例例如分部部间管理理职能重重叠）。2.1.3 地区结结构地区结构构根据地地区分布布来划分分企业活活动，主主要以营营销职能能形成地地区结构构模式，许许多企业业都以办办事处的的形式派派往到各各分部，分分部的划划分可以以大区（如如华东、华华北等）来来划分，也也可以省省级来划划分，目目的是贴贴近市场场便于产产品、推推广及管管理。 产品分分部结构构中的许许多优点点和缺点点也是地地区结构构的优缺缺点。但但是，后后者还有有下列特特点：地地区结构构给各地地消费者者和客户户提供了了更好的的服务，因因为
26、公司司可以利利用顾客客需要、劳劳动力市市场、运运输路线线等区域域知识，同同时能够够满足地地区分布布广泛的的市场的的需要。其其主要缺缺点是，地地区分部部之间可可能会因因为稀缺缺资源如如何优先先分配问问题发生生冲突。也也会出现现区域间间的大规规模冲货货。2.1.4 矩阵结结构这是一个个较近发发展起来来的组织织结构是是矩阵结结构，这这一结构构揉合了了上述几几种结构构的形式式，尤以以职能和和产品结结构相结结合的情情况较常常见。如如果一个个国外大大公司（如如杜邦公公司）采采用这种种模式收收效很好好，企业业的活动动是多中中心的，需需要同时时强调产产品和职职能，那那么该企企业就需需要采用用矩阵结结构。下图所
27、示示矩阵结结构 矩阵结结构的独独特之处处是，一一些雇员员要向两两个上级级汇报，看看上去与与传统的的管理原原则相悖悖。例如如，雇员员X属于于财务部部，他既既要向BB项目经经理汇报报，最终终又要向向财务经经理汇报报。雇员员Y要向向A项目目经理汇汇报，还还要向营营销经理理汇报。这这种情况况可能会会形成冲冲突压力力，需待待解决，而而矩阵结结构中的的人往往往花费很很多时间间来开会会。但在在国内最最好不要要轻举采采用该结结构，原原因是国国人的文文化背景景特点，以以及职业业化程度度的不规规模，往往往会导导致失败败。（已已有亲身身经历失失败的案案例）。选择适用用的结构构时应考考虑的因因素根据科尔尔（Coole
28、）（119866年）的的观点，在在设计适适当的结结构之前前，管理理者应弄弄清一些些基本问问题，如如：什么是是分工的的最佳基基础？根根据职能能、产品品还是地地区？专业化化分工的的程度有有多高？各项任任务与其其他任务务之间的的关系应应如何决决定？决策应应该集权权化还是是分权化化？应容许许个人有有多大自自主权？各项程程序的标标准化程程度应有有多高？不同专专业分工工之间实实现协调调和结合合的最佳佳方式是是什么？对上述问问题每个个企业都都会有各各自的答答案，这这些答案案为企业业设计组组织结构构指明了了机会与与限制因因素。2.2 工具具组合创创造销售售力2.3 计划划是销售售力的核核动力2.4 执行行是销
29、售售力的动动力源2.4.1 营销执执行力菲利普科特勒勒提出营营销的执执行是营营销计划划转化为为行动和和任务的的部署过过程，并并保证这这种任务务的完成成，以实实现营销销计划所所制订的的目标。而保证完完成和实实现目标标的基础础应是销销售经理理推动这这个营销销活动过过程的执执行力度度。那么销售售经理如如何做到到强有力力的执行行呢？1、首先先理清层层级的组组织管理理的关系系，作为为管理你你所要抓抓人的是是那一个个层面，必必须搞清清楚，这这个问题题往往会会出现偏偏差，该该管的不不管，不不该管的的去管了了，这样样将自己己的管理理体系打打乱了，执执行力当当然也削削弱了。2、明确确这个计计划什么么在执行行？例
30、如在药药品销售售推广中中，按计计划本月月重点工工作是通通过店员员交流，达达成销量量的提升升，那么么就应明明确说明明这件工工作的责责任人是是谁。3、明确确这个计计划什么么地方执执行？在营销过过程，各各级干部部及员工工，他们们都会有有很丰富富的想象象力，往往往会将将上面的的意思通通过自己己的主观观意志来来实现，这这说明二二个问题题，一是是在以往往执行计计划时出出现现任任问题没没有纠正正，形成成了工作作习惯，二二是领导导执行指指令不明明确，不不坚决。4、明确确在什么么时候去去执行？在市场推推进计划划中，强强有力的的推进，一一定是分分阶段按按月实施施通常推推进的时时间表应应是很明明确的，例例如本月月各
31、办事事处与当当地社区区举办四四次小型型患者座座谈会和和一次大大型健康康讲座，并并提出在在下个月月，重占占终端工工作： a.是是各办事事处选择择重点药药店进行行终端定定位宣传传；b.将属下下药店做做巡访服服务，这这样在什什么时候候做什么么指令非非常清楚楚，一个个月做一一件事，一一个阶段段做几件件事，市市场及销销售自然然会搞上上来，而而有些销销售经理理，每个个月每天天特别是是月底都都在惦记记着本月月的销售售任务完完不完得得成，而而疏忽了了对属下下的执行行管理。5、明确确计划怎怎么做？这个问题题很重要要，许多多药品经经理没有有重视这这一问题题，千万万不要认认为事情情很简单单，一个个电话就就能解决决，
32、其实实错了，在在营销执执行的过过程中，一一定要程程序化、规规范化，哪哪怕是贴贴一张招招贴，也也必须建建立一种种规则，底底线高度度1.55米，什什么环境境下贴一一张，什什么环境境下贴二二、三、四四张连贴贴应贴成成方在等等，凡要要下属去去做的事事情，首首先必须须建立工工作手册册，属下下员工通通过学习习，方可可上岗操操作执行行。一个计划划的实施施其过程程的长短短，关键键在于执执行的力力度。执执行力度度强，那那么过程程就短，反反之过程程就长。在营销过过程中，销销售经理理往往会会觉得执执行力度度不够，埋埋怨下属属无能。其其实这种种想法是是不对的的，解决决这一问问题应考考虑到：方案的的可权行行性；方案的的
33、操作程程序；方案的的注意点点位；方案的的控制性性；如果这些些问题你你都考虑虑到了，执执行起来来就容易易得多，往往往在执执行方程程中，执执行力度度不够的的首要问问题是来来自于领领导者（即即自己）为为什么呢呢，因为为将方案案设计得得太理想想化，太太复杂，脱脱离了营营销的现现实，常常见的销销售经理理都要求求企划部部门做一一个完整整方案，所所谓完整整方案，就就是即有有电视、报报媒、广广播、PPOP、展展架、最最好做得得越多销销售就会会越好似似的，其其实这是是无法执执行的，不不仅如此此还会浪浪费很多多的费用用。因此，在在市场推推进工作作中，作作为销售售经理如如何提高高和加强强计划的的执行力力度，就就是下
34、达达任务时时应该做做到简单单再简单单，越是是简单的的工作执执行力度度越强。2.5 控制制是销售售力的集集中点在企业营营销管理理中，作作为销售售经理想想取得良良好的营营运业绩绩，控制制是至关关重要的的，它涉涉及到整整体市场场营销推推进中，起起到监控控作用，从从而使企企业销售售绩效的的目标保保持在计计划范围围之内。英国内部部审计师师协会（TThe Insstittutee off Innterrnall Auudittorss）（119833年）将将控制定定义为管管理者为为提高实实现规定定目标和和目的可可能性而而采取的的行动。控控制能起起到下列列作用：预防。确确保不发发生不好好的事件件。查察。检检
35、测和纠纠正已发发生的不不好的事事件。指导。引引导或鼓鼓励好事事的发生生。既然我们们理解了了控制的的含义将将控制形形成一个个系统那那么我们们在实际际的工作作中运用用控制这这一工具具，即会会起到很很大的作作用的。我们集中中讨论四四种不同同种类的的控制：战略控控制、作作业控制制、财务务控制。2.5.1 战略控控制战略控制制涉及的的是一个个企业的的战略如如何有效效地实现现目标。战战略控制制通常针针对企业业结构、领领导方式式、技术术、人力力资源、以以及信息息和作用用控制系系统。集权控制制：公司在在世界各各地的单单位都要要经常向向总部汇汇报其绩绩效。总部的的管理人人员经常常到国外外子公司司或分公公司视察察
36、。对重要要的战略略决策有有着明显显的控制制。分权控制制：海外单单位汇报报的次数数相对少少些，并并且不很很详细。通常要要求分公公司每季季度上交交一份概概括性的的绩效报报告，每每年上交交一份完完整的报报告。总部的的视察活活动较少少，而且且较少涉涉及监控控的评估估绩效。2.5.2 作业控控制这类控制制涉及的的是企业业用来把把资源转转化为产产品或服服务的过过程。作作业控制制可以有有三种形形式：1、初步步控制。这这种控制制针对的的是企业业从环境境中获得得的资源源。它试试图在这这些资源源进入企企业之前前对其质质量和数数量进行行监控。2、现场场控制。这这种控制制的目的的是确保保在转化化过程中中达到产产品或服
37、服务的质质量和数数量要求求。这种种作业控控制十分分依馈过过程。3、事后后控制。这这种控制制针对的的是企业业的产出出。转化化过程完完成之后后，它能能为管理理者提供供制定未未来计划划的信息息。2.5.3 财务控控制这类控制制指的是是企业对对流入企企业、由由企业持持有和流流出企业业的财务务资源进进行控制制。可用用于财务务控制的的手段有有若干个个，它们们包括预预算、营营销财务务审计和和财务报报表。下下面我们们讨论这这些手段段：1、预算算。工作作小组、部部门、分分部和整整个企业业一般都都要编制制预算。时时间跨度度通常是是一年，但但也可使使用更短短时间。预预算通常常用财务务术语表表示，但但也可用用产量、时
38、时间等表表示。2、营销销财务审审计。审审计是对对企业会会计和财财务程序序的独立立评估。审审计可以以是外部部的或是是内部的的。外部部审计是是由不是是本企业业雇员的的专家进进行财务务评估。内内部审计计财由企企业雇员员来做。内内部审计计的目的的与外部部审计一一样，也也是为了了验证财财务和会会计程序序的精确确性。内内部审计计还要检检查这些些程序是是否高效效和合适适。3、财务务报表。一一份财务务报告是是一个企企业的财财务状况况某一方方面的概概要情况况，报表表包含的的信息可可用于计计算重要要的财务务比率。2.5.4 控制过过程的步步骤在控制系系统的实实施过程程中，采采取控制制过程的的步骤是是必要的的，这一
39、一步骤可可根据您您自己的的设想、分分片、分分阶段分分事项，不不管怎样样只要您您自己觉觉得实施施是个计计划控制制系统跟跟进是必必须时你你就可采采取如下下步骤这这样会使使你计划划顺利实实施。2.5.4.11 建建立标准准控制程序序的第一一步是建建立标准准。一个个控制标标准将会会用作与与绩效比比较的指指标，如如每周制制造三辆辆定做的的汽车。标标准必须须合量，并并且与企企业目标标一致。识识别绩效效指标有有赖于建建立标准准，这些些指标为为企业活活动是否否有效地地控制提提供信息息。2.5.4.22 衡衡量绩效效控制过程程的第二二步是衡衡量绩效效，例如如：一个个雇员工工作的精精确性如如何、部部件失灵灵率等等
40、等。绩效效的衡量量对多数数企业来来说是一一个不断断进行的的活动，它它必须是是有意义义的，这这意味着着应衡量量那些值值得衡量量的事项项，但在在实务上上，很难难做到。2.5.4.33 把把绩效与与标准相相比较控制过程程的第三三步是把把绩效与与既定标标准相比比较。何何时进行行这种比比较取决决于多种种因素，包包括被控控活动的的重要性性和复杂杂性。对对较长期期和较高高层次的的标准，年年度比较较也许是是合适的的。在其其他情况况下，必必须进行行更频密密的比较较。2.5.4.44 考考虑采取取纠正行行动控制过程程的最后后一步是是决定是是否有必必要采取取纠正行行动。这这决策需需要管理理人员具具备分析析和诊断断的
41、技能能。当绩绩效与标标准进行行比较之之后，可可以采取取若干种种行动。可以决决定不做做任何事事情或维维持现状状。这里里绩效与与标准实实质上相相一致。如果标标准一开开始就定定得太高高或太低低，就必必须更改改既定的的标准。另另外，标标准一开开始可能能完全合合适，但但需要随随着形势势的变化化而调整整。如果偏偏差很大大，就必必须采取取纠正行行动。这这里可包包括若干干种选择择。2.5.4.55 内内部控制制系统的的特征要控制系系统有效效，必须须使公司司各层人人员理解解和接受受该系统统，特别别是属下下的销售售推广人人员，认认同控制制系统对对实现营营销目标标作出贡贡献。不不要让人人们视内内部控制制系统成成为增
42、加加限制或或官司僚僚压制的的系统。因此我们们在建立立内部控控制系统统必须充充分考虑虑到系统统的可执执行性1、简单单易懂。有有效的控控制系统统应当由由简单易易懂的程程序组成成，任何何负有控控制责任任的人员员都能够够管理这这些程序序。企业业人员必必须理解解控制的的理由，控控制的目目的是什什么以及及它们对对实现公公司战略略可以有有哪些贡贡献。如如果控制制系统太太复杂，人人们则可可能被置置之不理理或找寻寻捷径加加以回避避或误解解其含意意。2、与计计划过程程相结合合。有效效的控制制与计划划相联系系。联系系越明显显和越恰恰当，控控制系统统就越有有效。将将计划与与控制联联系在一一起的最最佳办法法是在制制定计
43、划划时就考考虑控制制问题。也也就是说说，在计计划过程程中确立立目标的的同时，也也制定出出具体的的标准，这这些标准准将反映映计划实实现的情情况。3、合算算。企业业必须不不断监控控和评估估控制系系统，以以确定管管理这些些系统的的全部费费用。企企业要把把这些费费用与控控制系统统产生的的效益相相比较。4、灵活活。控制制系统应应当有足足够的灵灵活性以以适应变变化。控控制系统统应适当当地规定定其不适适用的情情况。这这些不适适用情况况不应用用以回避避或隐瞒瞒问题或或找寻捷捷径。但但不适用用的情况况过多则则表明该该系统不不灵活。5、经管管责任。每每一种控控制都必必须有专专人或专专门的组组织负责责监控和和管理，
44、这这些人应应当了解解自己的的责任，以以及他们们的责任任与那些些受控制制的同僚僚相联系系。6、全面面。控制制系统必必须反映映下列若若干方面面：企业业的复杂杂性、市市场环境境的分变变、销售售形式的的销售、推推广的范范围、品品种的搭搭配、受受控制程程序的种种类。许许多控制制系统之之所以失失败，是是因为它它们涉及及的范围围过窄，并并且缺乏乏对市场场营销实实战的理理解。7、准确确。建立立在不准准确信息息基础上上的决策策是不好好的决策策。可是是实际上上，许多多销售经经理依照照不准确确的信息息制定重重要决策策，其结结果是不不适当的的管理行行动和资资源的浪浪费。8、及时时。及时时指的是是控制系系统根据据需要随
45、随时提供供信息的的能力。环环境不确确定因素素和不稳稳定，销销售经理理就截止止需要经经常获得得信息和和经常评评估，以以至及时时作出反反映。9、动态态。控制制系统应应当是动动态的，以以适应不不断或经经常变化化的技术术和过程程、市场场推进程程序、市市场竞争争势态或或其他足足以令控控制系统统过时的的因素。有有些控制制系统可可以永远远不变，而而其他一一些系统统则需要要作经常常和重大大适时适适事进行行变革。10、客客观。控控制系统统应尽可可以提供供客观的的信息。客客观信息息比主观观信息更更有用，能能更好地地指导管管理行动动。11、处处理问题题。内部部控制系系统经常常会发生生问题或或失误。原原因出在在技术、
46、过过程、程程序、人人员的变变化或人人们故意意绕过内内部控制制系统。如如果内部部控制系系统未能能正确使使用，反反而会给给一线市市场销售售人员造造成无形形的压力力、阻碍碍市场的的推进。12、自自我监察察/早期期警报。内内部控制制系统应应能自我我监察。有有些系统统能自动动地进行行自我监监察，而而有些则则需要阶阶段性检检查。如如果公司司要维持持这一系系统并在在必要时时对其进进行调整整，那么么对系统统进行定定期检查查是十分分重要的的。内部部控制系系统越重重要，开开发及早早发现问问题的有有效技术术也就越越重要。如如有可能能，内中中控制系系统应有有自动提提供警报报的机制制，而不不是依赖赖检查或或审计。3 有
47、效效的管理理手段3.1组组织管理理3.2目目标管理理（1）目目标管理理1）目标标管理的的观念并并非是被被动的，而而是应该该由个人人主动地地制定挑挑战自己己的目标标。2）制定定目标后后，应作作自我管管理。3）目标标管理的的方式特特别重要要，这是是市场部部的特征征。（2）决决定目标标的要求求1）应灌灌输目标标管理的的观念。2）省级级经理应应努力提提高有关关人员的的道德观观念，及及保证正正确的目目标管理理意识。3）目标标管理应应根据整整个省部部、地区区别、组组别和个个人别等等分别订订立。4）省级级经理制制定目标标时，应应接受直直属上级级的指导导。（3）结结果的反反省、再再挑战1）设定定每一目目标后，应应对其内内容及实实施效果果加以分分析、反反省。2）实施施效果不不好的目目标应在在反省后后再度挑挑战。3.3业业务管理理（1）自自主性1）市场场部对业业务的拓拓展，应应作自主主性管理理，不可可在总部部的督促促下才实实施。2）销售售部门应应根据自自己的目目标及计计划行动动，做自自主管理理。3）销售售经理应应使以上上制度化化。（2）掌掌握动向向1）必须须迅速准准确地掌掌握整个个市场销销售部门门和员工工个别的的