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1、店 长 培 训训 资 料*店店长必须须做到下下述八个个工作* 做代代表人的的工作以公公司最高高经营人人的代表表人之身身份，跟跟地域关关系者、顾顾客、商商业关系系者接触触，培养养双方良良好的关关系。 做情情报收集集者的工工作在地域域、顾客客等店的的营业活活动内，收收集有用用的情报报。 做调调整者的的工作在问问题发生生时，以以店长的的身份，尽尽早加以以调整解解决，使使其回复复顺畅。 做传达者的工作将公司的方针、计划目标等，正确及快速地传达给店内的部下。 做指导者的工作教育且指导部下 做管理者的工作管理店内的营业活动并达成营业目标 做保全者的工作保全店内如店铺、设备、商品等资产 做活动者的工作自己也
2、身为一位贩卖员*调查顾客购买单价的重要性*顾客单价是构成营业额的第二要素，因此当我们在收集、采购商品或进行变价时，都不可忽视其重要性。虽然，顾客单价高，是很理想，但是反之请参考前述某市A店，当其营业额增高后，会带来客数减少的后遗症。 营业额目标（每日的及累计的） 营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩） 客数（去年客数、今年每日客数及累计客数） 营业额达成率 比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计）*成功的第一步为掌握营业额*希望提高营业额似乎是每一家商店的本能，但是无论提高多少营业额，如果获取不到适当毛利的话，就丧失其意义了。如原本可以获得正常的毛利，但是却因为过度支出经
3、费而宣告倒闭的例子也屡见不鲜。营业额是显现于外的，而毛利额，纯利益却是内在的数字。唯有充实内在，才能步上健全的经营轨道。虽然我们都了解提高营业额的重要性，但是，在这之前，必须以毛利为考虑之前提。*在零售业对部属指导的教育、训练科目，有以下诸事项*1、 基础事项公司概要、社训、经营方针、就业规划、各规定、分配公司内的业务、打招呼的方法、公司内用语、销售用语、规定之服装、职场的礼节等。2、 销售业务的相关事项 贩卖活动的意义商店、服务的流通、贩卖的成立、需要的充足、满足的提供。 贩卖员的方式和顾客的关系、顾客至上的道理、上司与部属同事间的合作。 以此出发的贩卖询问贩卖、有所接触的贩卖3、 有关处理
4、业务方法的事项 收集报告及表单的方法报告的方法，表单的书写方式及流程、数字的书写方法 收集道具资产的方法器具的名称、收集方法。4、 顾客优先，商品有关事项 存货的商品内容商品的分类、主力商品、对商品整理的注意、各商品的季节性、厂牌 种类等。 厂商和商品主要厂商的各商品名称、各厂商的市场占有率。 顾客和商品主要客户名称及其所要商品，厂商、客户和自己店里的关系。5、 开店准备 店内的清扫卖场、店面、橱窗、仓库、洗手间、办公室等。 商品配置及补充确认销路、代替商品、区位的分配、商品的补给。 陈列的方法POP广告、广告牌子的确认、装饰、照明的变更、海报、橱窗模特儿的摆设。 担当者和交换确认担任者，如有
5、缺席者时的调配。 准备品的盘点要找的零钱、传票、包装纸、袋子、其他准备品数量的确认及补充。6、 营业中与业务有关的事项 待客销售技巧接受的方法、购买心理、商品提示的方法，标准应对语法、敬语的使用。 商品说明商品特征、使用方法、品质、组合方法等。 金钱收受与包装拿钱时的方法、确认的方法、找钱方式、包装方法等。 送货的方法邮寄时登录传票的方法、贵重物品时的注意事项。 贩卖事项客户卡的整理。7、 打烊业务 打烊器具、备品的整理、铁门的关锁 计算业务现金出纳的合计、现金的确认、做成当日买卖的计算报表。8、 其他各别业务的关系人 员 管 理 的 要 点1、 主管的5个基本职能A、 分配工作B、 检查工作
6、C、 业绩评估D、 惩戒下属E、 雇佣员工2、 如何防止员工流失1）选人的标准-“疑人不用，用人不疑”和“疑人也用，用人也疑”的双向制度，任人唯友、唯亲；-尹明善2）工作互调：定期在各岗位互调，借以发现彼此的问题。如一个月3-5天3）设置保障薪：2-6个月，转正后结合日常业绩考核。4）人事代理：在各岗位推行职务代理人，以备不时之需，如人员请假、出差或离职等异常因素！3、 如何激励员工-除了他们对工作本身感兴趣A、 金 钱-工 资B、 地位（职务-如拿破伦给军官授勋）C、 被同级别的人接受D、 优越的工作条件（海尔的员工家庭）E、 奖励-物质性F、 升级、晋升机会G、 对出色工作的认可H、 额外
7、利益-培训、集体活动4、 经常阻碍工作进展员工的典型特征A、 往往为一点点小问题就工作脱节B、 没有受过足够的培训C、 决断能力较底D、 忽略生意效益的要求E、 没有团队概念F、 工作不安心G、 特别怕出错H、 与同事不相容，导致工作缺乏配合5、 何种情况导致经常出差错1） 工作培训的不足2） 有限的书面指示3） 太多的下属向同一位主管报告工作4） 中级水平的主管太少5） 呆板的工作环境6） 员工不喜欢他们的工作7） 没有人去研究差错出现的原因8） 临时工、钟点工的比率过高6、 商业运作中，有一条关于发号施令的程序：经理不能绕过主管直接向主管的下属布置工作；经理也不能卷进有关下属的奖罚和业绩评
8、估的事务中7、 培训的定律-培训者能掌握 1） 所读过知识的10%（简章、手册）2） 所听知识的20%（解释给他们听）3） 所看到知识的30%（通过演示）4） 所读、所听、所看到的50%5） 所读、所听、所看到的，并经过另外一个人解释过知识的70%6） 所读、所听、所看到的，并经过另外一个人解释，且自己已经实践过知识的90%*店铺空间的规划*道具、商品2） 卖场面积的规划3） 卖场通道的规划4） 卖场动线的规划*店铺商品的机构规划*2） 主力商品-3） 辅助商品-4） 附属商品-5） 利润商品-6） 促销商品-8） 滞销商品卖场及货品陈列维护的基本原则1.卖场货品分为正挂装、侧挂装及叠装。2.
9、卖场售卖的货品应尽量做到齐色、齐码，每款每色都有挂装的形式出样，而销售应以挂装为主,叠装只用来做库存。3.货品无论是挂装及叠装，都要求做到整齐、洁净、归一、不起皱。且卖场的货品都应去外包装袋。4.新出货品、流行货品、推介产品要放（挂）在当眼位置（入门第一眼可以看到的地方）5.挂装应注意不要过于挤迫，要留有一定间隙，让顾客容易挑选。6.叠装摆放在层板上也要注意，不能太密集，每叠之间要至少留有一个拳头的位置（除第三代货架），每叠的件数要一致，保证视觉统一、整齐、充实、 饱满的效果，厚度为层板间距的2/3。7.每叠衣物只可放同一款且同一颜色之货品。8.同款衣物的每叠、每件折叠大小尺寸要做到一样。9.
10、挂装衣物排列以正面向左为准，每排货架所挂货品要以同一方向陈列，货架夹尾货品一定要正面向外。衣架挂钩方向向内。10.每周要更换当眼位置的货品陈列，给人以新鲜的感觉，如层板（ 挂通等）上的货品被顾客买走，要及时补充，不要出现空架现象。11.陈列货品要注意整洁，出现污渍要及时更换，起皱要整烫，同时也要注意卖场清洁。12.裤子折叠陈列时，腰头要靠外。13.所有POP海报的安装及摆放都要做到平整、清洁、无缺损。14.卖场不得有过时POP海报出现。15.每天至少要做三次卖场卫生，即早上开店前、中午、晚上打佯后。并随时对卖场的挂装及叠装进行整理，以保证卖场的整齐和清洁。以陈列来说，货品的数量和款式最为关键，
11、而后为陈列道具，为了整个卖场的形象和整个店堂布局的合理化、人性化，首先在陈列以前，让我们来检查下列各点。1、卖场的面积。2、卖场的布局。3、货品的库存量。（包括款式、颜色等）4、陈列道具的库存量。5、陈列道具和商品是否适合？6、陈列道具的使用方法。7、要以何种方式来分类？所以我们要先确认自己店内卖场的货品、道具才是陈列的第一步，而陈列的基本方法是货品的挂法，排列方式、展示方法及留住客人的方法。让顾客看到货品的前面为展示的方法，称为“正挂陈列”。正挂陈列法是为了让顾客清楚的知道，卖场有什么最新货品，并且把货品的特征显示出来。让顾客可以看到货品的侧面为展示的方法称为“侧挂陈列”。侧挂陈列的法则是把
12、正挂陈列的货品加上数量、颜色、尺寸、材料、重点变化等的展示。正挂陈列的功能是让顾客知道有那些最新的货品，然后再以侧挂陈列的方法加强其作用。陈列须备工具：钉枪、钉书针、螺丝刀（一字、十字）、1.5CM螺丝钉、卷尺、美工刀、剪刀、粗鱼线、双面胶、25CM塑料扎带等。钉枪主要用来钉背板、侧板包布等，鱼线用来挂橱窗挂画及吊牌海报等，收银台背景画及一些其他海报可用双面胶粘贴固定。海报卖场的所有海报都是为了营造卖场的气氛，对陈列主题的诠释和促销推广的宣传。所以一定要保证卖场海报的清洁和平整，且一定要粘贴在指定的位置上。不可有过时的海报出现在卖场里，不要使用自制的刻字海报和手写海报。1、橱窗挂画挂在橱窗里面
13、作为背景的海报。 主要用作换季主题及促销宣传。一般用悬挂的方式安装，较大的封闭式橱窗用海报满扑作背景效果较好种方式。不管是那种方式，都要求画面平整、无缺损。（挂画要使用较粗的鱼线吊装,开放式橱窗要正反两张贴在一起悬挂。）2、高架海报主要用于营造卖场气氛、诠释陈列主题和促销宣传。高架面板要装四个海报码（上下各两个），以便保证面板不变形，还要保证海报的粘贴平整，安放位置合理。3、收银台背景画收银台背景画是店堂里的一个焦点，一定要粘贴平整，保持清洁、无缺损，不可在上面粘贴其他东西。4、门口吊牌吊在门口的宣传海报，一定要保证平整，背板损坏，立刻更换。5、门口海报放在门口海报架是的宣传海报，同样要保持平
14、整，不可使用自制的刻字和手写海报。6、仓位海报较大卖场为了迎合卖场气氛，提升形象品位，而合理安排的一些仓位上的海报。背板一般使用雪弗板或KT板，一定要保证拼接整齐、安装平整。7、店堂小海报一般为单款推广和促销的海报，安装在矮架上，不可使用自制的刻字或手写海报。8、形象灯箱一般为店堂门口或里面用来衬托店堂形象的灯箱。一定要保证画面清洁，并应季更换画面。9、产品画册介绍应季产品的画册，可平放或摊开在店堂里的展示台上，放在报架上，便于顾客翻阅。不要折成花形做陈列摆放。音乐（一）、店堂音乐类型的选择：上午以轻快的音乐为主，可给人轻松愉快的感觉；中午用热烈一些，节奏感强一些的音乐，给人以振奋的感觉；下午
15、三、四点钟后应用抒情一些的音乐，可给人放松的感觉；晚上七点钟后可用节奏感强的音乐，因为人们一天中比较兴奋的阶段是晚上。（二）、店堂音乐音量的大小：店堂音乐音量大小的标准是人在店堂内的正常说话，应在1.5米左右能够听清楚，若听不清，即为音量过大。九、拍照（一）、陈列照片的拍摄原因：1、了解店铺陈列后的效果，帮助自己小结工作中的缺点，有待改进和提高。2、了解店铺的实际情况，以帮助制定下次陈列的计划和道具清单。3、寄往总部陈列部，便于及时发现不足及监督指导。（二）、陈列照片的拍摄方法1、橱窗：尽可能的把橱窗拍摄完整，尽量不要与橱窗呈垂直位置，以免玻璃对闪光灯造成反光，影响照片效果。2、店铺：以进店路
16、线为拍摄路线，尽可能把一个墙面完整的拍下来，并连接左右两边的仓位，使人一眼看过就可以了解这个仓位与哪些仓位连接。在拍摄进口的照片时，尽量把门口的门面及招牌和正对门口的仓位一起拍摄下来。针对橱窗、展示台、及其他重点陈列地方也要单独拍摄。另外，拍摄时还要在左右远角拍摄一些店铺全貌，使看的人可以了解店铺的整体情况。卖场的整理1、模特着衣橱窗模特、展台模特、仓位全身模特、仓位半身模 特。模特服装应每一周更换一次衣服，以店铺新到货品为主， 统一服装的色系，颜色的深浅，服装的长短都 应协调，服装熨烫平整，适当的饰品搭配，根据衣服的性质形象生动的摆放出模特姿势，使之充满生活气息。模特搭配放置好以后再重新检查
17、一下各个细节，吊牌是否外露，鞋带是否系好，总体效果是否完善。2、货品补充挂装的服装如果让顾客买走，要随时从叠装里补充，叠装的衣服再从仓库里补充。断码货品可同款叠放在一起。3、货架维护不要把双面胶、胶带等往货架上乱贴，经常检查有螺丝连接的部位有无松动，有无配件损坏，若有需及时跟换。4、海报维护所有海报都要贴在指定位置，不要随意在墙上、试衣间里、柱子、货架等处粘贴。店堂所有海报都必须保持平整、无缺损。5、灯具维护灯具若有损坏或不亮应立即维修或跟换，使店堂不要出现瞎灯现象。卖场卫生（一）、招牌招牌是店铺的脸面，所以必须要保证招牌的清洁。（二）、橱窗橱窗是店铺眼睛，店铺就是靠它与顾客交流。所以一定要注
18、意橱窗的整洁与卫生。（三）、展示台展台是卖场的焦点，所以一定要使它以整洁示众。（四）、模特模特的底座和顶部是最容易看见灰尘的地方，所以要经常检查。（五）、货架货架是用来展示衣服的器具，不保证它的卫生，衣服的卫生也就没有保证了。（六）、地面卖场地面的清洁干爽是必须保证的。（七）、货品卖场售卖的货品必须是清洁卫生的，若有脏品出现要立即跟换处理。（八）、收银台收银台是较容易出现脏乱情况的地方，所以一定要注意，不能乱放杂物，保持整洁。（九）、试衣间试衣间是顾客试穿衣服，并决定是否购买的地方，所以试衣间一定要清洁卫生，并且凳子、拖鞋、衣帽勾齐全。（十）、标价牌标价牌是反映货品价值的东西，一定要安放整齐，
19、保持平整。（十一）、灯具做卫生时不要忘了灯具，但也不要忘了做完卫生后把射灯方向还原。服装搭配配穿靴子必必须穿裙裙子吗?是的，应应该这样样，规律律很简单单，靴子子越“重重”就越越应让它它变轻，平平底靴最最好配上上薄裙子子，细高高跟靴最最好配上上裹得很很紧或有有开叉的的裙子。穿长裙或短裙?这有一个比例问题，这个季节正常应在膝盖附近。裙子越宽大，靴子的跟则越平。裙子越窄，靴跟越高，裙子越长，靴跟也越平。能穿裤子吗?当然，没有一成不变的规律，如今男性化的长裤应配平底鞋，穿短长裤则配长统靴最合适。穿靴子时，应穿什么样的袜子?最好不穿袜子。理想的是在裙子和靴子中间留出一段皮肤，这样显得很性感。穿中统靴时，
20、可穿中长袜，或不透明的长统袜。总之，反差越大越性感。穿紧身平纹弹力靴时应注意什么?这种情况下，靴子应藏在裙子里。但裙子又不能太长，当你坐下时或把一条腿搭在另一条腿上时，应以让别人看到你腿上的皮肤为标准。穿透明长统袜有一样的效果，非常迷人。什么颜色的靴子好?黑色最好，可以搭配不同的裙子，经济实用。但在时装表演中，也可看到浅色的靴子，从淡灰、深灰到红色，也有黄褐色、深红、粉红等。靴子的质地?黑色可有各种质地，发亮的牛皮靴最受欢迎，同时毛毡子、粗呢、清漆牛皮、斑马等也不少见。怎样选择合适的靴子?要想找到理想的靴子很难，要求腿形必须要好，要细长，腿肚要小当小腿太粗时，你应该放弃那些又长又紧的僵硬牛皮靴
21、子，你可选择有弹性的靴子。当小腿太圆时，你应选择一些灵巧的靴子。如靴子两边有皮筋，让靴子有伸缩性。有拉链的靴子也可帮助腿肚圆的人轻松穿上靴子。如果腿部不细长，最好放弃半统平底鞋，它们会使你的腿显得又粗又难看，最好穿上高跟、到膝盖的紧身长统靴。如果腿踩粗、腿肚细，应穿短统、喇叭口靴，上方收口呈圆形。膝盖外翻的人，建议穿弹性的高跟靴，同时用宽大的裙子遮住膝盖。帽子与脸型人的脸型有蛋型、胖型、方型和国字型之分。胖脸型的人如果戴圆顶帽就会显脸部大，帽子小，若选用宽大的鸭舌帽就比较合适。蛋型脸的人戴鸭舌帽就显得脸部更加上大下小，更见消瘦。选用圆顶帽就比较适宜。方脸型和国字脸型的人选择帽子相对比较容易。脖
22、子短的人不要选择色彩鲜艳的帽子。眉清目清、身材窈窕的人可以选择色彩较艳或有浪漫花色的帽子。总之，帽子一定要与脸型搭配得当，才能体现出匀称的美感。帽子与肤色肤色红润的人，选择帽子的色彩范围较广，能够与很多色彩协调。灰白肤色的人，适合用纯度不高的中间色，如玉白、石绿、浅蓝、褐色、淡紫色等到，不要选择华丽的颜色。白色皮肤的人，帽子适用的色彩也比较多，但由于白皮肤容易给人柔弱感，所以选帽子时，应避免选择白色或接近白色的颜色皮肤黝黑的人在选用鲜艳色彩的帽子的时候，要注意着装的整体效果。黄皮肤的人不宜戴黄、绿色的帽子，但若把深茶色、紫莲、蟹青、米灰等到色的帽子与服装适当配合起来，也可取得较好的效果。帽子与
23、体型身材高大者帽子宜大不宜小，否则会给人轻头重之感。身材瘦小者帽子宜小不宜大，否则会给人头重脚轻之感。短个子女性不宜戴平顶宽沿帽，高个子女性不宜戴高筒帽。选择帽子应扬长避短，既要自己戴得合适，又要使别人看着美观。 据意大利鞋业厂商协会对服装的潮流分析结果，鞋类生产在趋势上完全符合上述潮流，其特点是要体现出其在日常生活中的功能性。“手工缝制”的鞋最受欢迎，即使是流水线制作，也应带有手工缝制的外观。 女士鞋女鞋分三种类型：新潮型、优雅型和精致型，这些鞋可以使任何年龄的女性都能充分展示自己的魅力和女性特点，使昙花一现变为永恒，品质重于一切。新潮型：模糊对比，融合不同文化、习惯及材料。种类：长靴、矮靴
24、、敞口鞋、窄口鞋。细部饰物：对比式缝线，带有鞋袢或鞋带、花结、宝石别针、花边和金属鞋头。木宣型：流线型但不过分，圆润和缓、宽鞋头。鞋跟：皮底、胶底。材料：漆皮、织物、牛皮和虎皮。颜色：黑色系、反光色，并有递进色条以营造出影子和深度。晚装鞋用金属色以及氧化色，灵感来自于网络黑客。优雅型：恪守传统，手工制作，推陈出新，深受工装和制服影响。种类：各类长短靴、都市鞋，外观富有运动感，追求异域风情。木楦型：木楦高、圆滑，鞋头圆润。鞋跟：皮底、混合材料、防滑胶底。材料：麂皮、剖层皮、加脂革，并搭配镂空织物或毛织物的混合材料。细部饰物：皮革的裁边和缝线原始，线条清晰，各种仿鞍具饰物，晴雨两用，鞋头，仿古金属
25、或铜质饰扣。颜色：灰色、灰绿、土绿及褐色至驼色之间的各种皮革原色。精致型：以新概念反映一体化，注重品质和女性的细致温柔。种类：各种类型的鞋靴都有，从舞鞋到长靴，都带有各种各样的装饰如蝴蝶结、花边、花朵等。木楦型：短而圆润、木楦型和鞋头高，穿着舒适。鞋跟：中高跟，具有浪漫色彩，短柱形、水滴形，低平如同舞鞋。鞋底：皮底或橡胶底。材料：麂皮、羊皮、小牛皮、剖层皮、马皮裘皮、反绒皮、双面皮和仿古皮。细部饰物：花边、饰件、裘皮、褶边、飘带、花结和玫瑰花饰。颜色：色彩和装饰物占主导地位，暖色调的皮革色，如琥珀色和漆红色，蓝色。青年人的鞋年青人的鞋有三个趋势：强烈对比、运动和制服，受不同地区和非一体化思潮影
26、响。鞋的类型有长筒靴、中筒靴、牛仔靴、战地靴、远足鞋和都市运动帆布鞋。从材质上看，多种材料混用，对比色搭配、缝线粗犷、荧光饰件、表面涂层、仿古软皮、剖层皮以及仿旧皮革。绸缎色和亚光金属色，以金色和黄铜色为主，还也有绿色和石油色系。装饰物有花饰、中国风格的汉字和都市涂鸦。男鞋男鞋的趋势是既美观又实用。木楦型倾斜、美观、有个性，具有强烈的超前意识。新颖各异的材料混合使用，内外色彩对比搭配，审美口味追求独特性，既有“怀旧精神”，又不乏浪漫色彩。黑色系为主，穿插闪光效果，有递进色条纹以营造阴影和深度。暖色系的皮革色，褐色以及冷色系的绿以及蓝色，在不同的风格中穿插使用，体现出简洁轻松的年轻风格。木植宽松
27、舒适，种类有系带鞋、短靴、低帮靴、牛仔、浅口鞋和马靴。材料上最大量加脂革、仿旧皮、打腊小牛皮、剖层皮、麂皮、织物和裘皮。童鞋童鞋诙谐有趣，用幽默体裁制作传统式的童鞋，带有后方长靴和异域色彩。这种类有长筒靴、短靴、系带鞋、无带鞋和工作鞋。材料选用加脂革，仿旧革、仿金属革、鹿皮等，并与各种织物如棉、麻、毛及仿水布搭配使用，还采用各种加工过蛇材料或压花材料和棉羊皮。细部饰件：小玩艺、小饰物、褶边、绣花、彩石子、饰钉和缝线。颜色：黑色系、棕色系、橙色、灌木绿、蓝色和斜纹粗布蓝。服饰要达到整体和谐，即从头到脚颜色、款式相配，才能体现一个男人的文化修养、审美能力和潇洒风度。但这不是一件容易的事情，比如鞋子
28、与裤子在款式和颜色上的搭配就往往被忽视，然而这点又很重要，它包括两方面： 款式、造型上的组合通常锥形西裤应与椭圆形尖头皮鞋相配；直筒裤要与鞋面有W形接缝的皮鞋相配；猎装裤应配高帮翻毛皮鞋才显得帅气、粗犷，鞋与裤子搭配和谐的关键是鞋形、鞋夹与裤形、裤口的几何造型相近。 颜色上的组合现代服装讲究色彩，鞋、裤也不例外。最易搭配的方法是裤、袜、鞋采用色系组合。另外，也可以裤子与鞋用同色系，而袜子用不同的颜色，但应避免反差太大的颜色，如黑与白。再有，裤子为一种颜色，而鞋和袜子用同色系，这样更能突出个性。每个人只有结合自己的特点和个性来选择，才可取得良好的效果。宗文秋季女装现在已经争相亮相了，这让追求与众
29、不同的美女们既大饱眼福，又手足无措，加上恼人的秋天忽冷忽热，怎样搭配才能穿出个性，且能适应多变的天气呢？不妨听听行家的建议。 小资的格调：窄袖、尖领、卡身的职业装从来就显示着女性的端庄，不过免不了有些呆板的表情，那就选些绣上了枝叶果实或者带着肩花的服装，这会让人从女性的成熟美中感悟到金秋的喜悦。今夏盛行的蕾丝装扮也盯上了秋衣，透着小女人情调的可爱与生动，往往使职业女性敬而远之。其实那些将各式各样的蕾丝、精美刺绣装饰于领口、袖口之上，或者以冷调的白色平纹亚麻为材质做领和袖，能充分体现出自信自强的时尚形象。另外，买一件开身的长袖毛衫十分必要，天冷时可以套在身上，前提是要与里面的衣服颜色相协调。 少
30、女的时尚：七分袖配九分裤或者质地较厚、有内衬的连衣裙，脚穿一双运动鞋，显得既轻松又休闲，也是现在最流行的装扮。带光片的天蓝“V”形衫，粉红超短裙，尖头皮鞋，带上一顶圆沿帽，可以使你透露出少女式的天真。高领毛背心，蒙上一层真丝短袖衣，再别出心裁地加上条牛仔裹裙，与其说是高贵的代表，不如说是反叛的气质。暗红色针织兜肩衫，钩上团花朵朵，一条黑色的高腰弹力裤，使少女显得雅致又调皮。 另类的前卫：圆领、无袖、露脐的黑色皮装，在胸前设计成简单的褶皱，配条下松上紧的同色长裤，散发出前所未有的诱惑力。大红的真皮外套，充满梦幻色彩的贴身紧衣，穿一双及膝长筒靴，永远代表着时髦。顾客心理理顾客的心心理是指指顾客在在
31、成交过过程中发发生的一一系列极极其复杂杂、极其其微妙的的心理活活动包括括顾客对对商品成成交的数数量、价价格等问问题的一一些想法法及如何何付款、选选择什么么样的支支付条件件等。 顾客根根据自己己的需求求，到商商店去购购买消费费品，这这一行为为中，心心理上会会有许多多想法，驱驱使自己己 采取取不同的的态茺。它它可以决决定成交交的数量量甚至交交易的成成败。因因此我们们对顾客客的心理理必须以以 高度度重视。 一、求求实心理理 这这是顾客客特别是是我国消消费者普普遍存在在的心理理动机。他他们购买买物品时时，首先先要求商商品必须须具备 实际的的使用价价值，讲讲究实用用。 二二、求新新心理 这是是追求商商品
32、超时时和新颖颖为主要要目的的的心理动动机，他他们购买买物品重重视“时时髦“和和“奇特特“， 好赶“潮潮流“。在在经济条条件较好好的城市市男女中中较为多多见，在在西方国国家的一一些顾客客身上也也常见 。例如如，来我我国旅游游的一对对瑞士夫夫妇，穿穿着奇特特，与众众不同，当当推销员员向他们们介绍古古戏装时时 ，他他们非常常高兴，当当即购买买了两套套，并说说明要回回国后举举行生日日宴会时时穿出来来，让所所有的宾宾客 感感到惊奇奇。 三三、求美美心理 爱美美是人的的一种本本能和普普遍要求求，喜欢欢追求商商品的欣欣赏价值值和艺术术价值，在在中、青青年妇女女和文艺艺界人士士中较为为多见，在在经济发发达的国
33、国家的顾顾客中较较为普遍遍。他们们在选择择商品时时，特别别注重商商品本身身的造型型美，色色彩美，注注重商品品对人体体的美化化作用，对对环境的的装饰作作用，以以便达到到 艺术术欣赏和和精神享享受的目目的。 四、求求名心理理 这这是以一一种显示示自己的的地位和和威望为为主要目目的的购购买心理理。他们们讲名牌牌，用名名睡，以以此来“ 炫耀自自己“。具具有这种种心理的的人，普普遍存在在于社会会各阶层层，尤其其是现代代社会中中，由于于名牌效效 应 的影响响，吃穿穿住使用用名牌，不不仅提高高了生活活质量，更更是一个个社会地地位的体体现。因因此，这这也是 为什么么越来越越多的“追追牌族“涌涌现的原原因。 五
34、、求求利心理理 这这是一种种“少花花钱多办办事“的的心理动动机。其其核心是是“廉价价“。有有求利心心理的顾顾客，在在选购商商 品时时，往往往要对同同类商品品之间的的价格差差异进行行仔细的的比较，还还喜欢选选购折价价或处理理商品。当当 推销销员向他他们介绍绍一些稍稍有残损损而减价价出售的的商品时时，他们们一般都都比较感感兴趣，只只要价格格有 利利，经济济实惠，必必先购为为快。具具有这种种心理动动机的人人，以经经济收入入较低者者为多。当当然，也也有 经经济收入入较高而而节约成成习惯的的人，精精打细算算，尽量量少花钱钱。有些些希望从从购买商商品中得得到较多多 的利利益的顾顾客，对对商品的的花色、质质
35、量很满满意，爱爱不释手手，但由由于价格格较贵，一一时下不不了购买买 的决决心，便便讨价还还价。有有的为了了一元钱钱或几角角钱，必必要争论论不休，致致使想买买的东西西买不成成。 六六、偏好好心理 这是是一种以以满足个个人特殊殊爱好和和情趣为为目的的的购买心心理。有有偏好心心理动机机的人，喜喜欢购买买某 一一类型的的商品。例例如，有有的人爱爱养花，有有的人爱爱集邮，有有的人爱爱摄影，有有的人爱爱字画，等等等 。这这种偏好好性往往往同某种种专业、知知识、生生活情趣趣等有关关。因而而偏好性性购买心心理动机机也往往往比 较较理智，指指向也较较稳定，具具有经常常性和持持续性的的特点。 七、自自尊心理理 有
36、有这种心心理的顾顾客，在在购物时时，既追追求商品品的使用用价值，又又追求精精神方面面的高雅雅。他们们在购 买行动动之前，就就希望他他的购买买行为受受到推销销员的欢欢迎和热热情友好好的接待待。经常常有这样样的情况况 ， 有的顾顾客满怀怀希望地地进商店店，一见见推销员员的脸冷冷若冰霜霜，就转转身而去去，到别别的商店店去了，甚甚 至再再也不愿愿光顾那那家“冷冷若冰霜霜“的商商店。 八、仿仿效心理理 这这是一种种从众式式的购买买心理动动机，其其核心是是不甘落落后或“胜胜过他人人“，他他们对社社会风气气和周 围环境境非常敏敏感，总总想跟着着潮流走走。有这这种心理理的顾客客，购买买某种商商品，往往往不是是
37、由于急急切 的的需要，而而是为了了赶上他他人，超超过他人人，借以以求得心心理上的的满足。 九、隐隐秘性心心理 有这种种心理的的人，购购物时不不愿为他他人所知知，常常常采取“秘秘密行动动“。他他们一旦旦选中某某件商品品 ，而而周围无无旁人观观看时，便便迅速成成交。女女青年购购买卫生生用品，男男青年为为异性朋朋友购买买女性用用品，常常有这种种情况。国国外一些些政府官官员或大大富商购购买高档档商品时时，也有有类似情情况。 十、疑疑虑心理理 这这是一种种思前顾顾后的购购物心理理动机，其其核心是是怕“上上当“、“吃吃亏“。他他们在购购买物品品的过 程中，对对商品质质量、性性能、功功效持怀怀疑态度度，怕不
38、不好使用用，怕上上当受骗骗，满脑脑子疑虑虑。因此此 反复复向推销销员询问问，仔细细地检查查商品，并并非常关关心售后后服务工工作，直直到心中中的疑虑虑解除后后， 才才肯掏钱钱购买。 十一、安安全心理理 有有这种心心理的人人，他们们对欲购购的物品品，要求求在使用用过程中中和使用用以后，必必须保障障安全，尤尤其 像像食品、药药品、洗洗涤用品品、卫生生用品、电电器用品品和交通通工具等等，不能能出任何何问题。因因此，非非 常重重视食品品的保鲜鲜期，药药品的无无副作用用，洗涤涤用品有有无化学学反应，电电器用具具有无漏漏电现象象等 。在在推销员员解说后后，才能能放心地地购买。 由以上上看来，推推销员对对顾客
39、的的购物心心理，必必须细心心观察，认认真分析析，并针针对其特特点，恰恰当对 待，促促使推销销工作顺顺利进行行。 虽虽然感到到不是很很全，但但还是有有参考价价值。了解面料料如果我们们将纤维维归类，主主要可分分为天然然纤维和和人造纤纤维两大大家族。現現在，就就让我们们來听听听這些纤纤维家族族代表成成员们的的告白吧吧！首先先的是天天然纤维维：棉棉纤维维（coottoon）：从棉花花籽里蹦蹦出來的的棉纤维维个性隨隨和，很很容易被被染成各各种颜色色，而且且棉纤维维很透气气又特別別吸汗，是是大多数数內衣的的主要用用料。除除此之外外，棉纤纤维的耐耐用也是是公认的的，家里里常用的的床单、毛毛巾、窗窗簾布，都都
40、是它的的杰作！麻纤维（llineen）：从麻的的茎杆中中抽离出出來的麻麻纤维，个个性有棱棱有角，从从它表面面上粗粗粗细细的的特殊质质感中，就就可看出出一二。但但是麻纤纤维十分分容易长长皱纹，所所以看起起來总是是特別老老，只要要记得用用熨斗整整燙一番番，就可可以帮助助它恢复复青春。最最后再告告诉你，麻麻纤维的的特性十十分通風風涼爽，適適合夏天天穿著。蚕丝纤维（silk）：由蚕宝宝吐丝后的纤维制成的丝纤维，浑然天成地散发著美丽光泽，是全球公认最华贵的纤维。可以织成夏天透明的纱，也可以制成冬天丝质的厚外套。为了宝贝丝纤维光滑的外观，千万不能用力拉扯或刮伤。羊毛纤维（wool）：来自羊毛的羊毛纤维，能
41、带来温暖与蓬松的舒适感。所以冬天的大衣、围巾、西装等衣服，幾乎少不了羊毛纤维。羊毛纤维水洗会缩水。人造纤维醋酸纤维（acetate）：属于人造纤维家族的醋酸纤维，最喜欢模仿丝纤维，所以大家都把它当作丝的替身。翻开裙子或外套的里布就可以发現它的存在。尼龙纤维（nylon）：也是人造纤维家族成员的尼龙，拉力特別好，也不容易起皱，只是不太吸水，所以穿起來有点闷热不透气。尼龙纤维最常制成丝补袜、游泳衣等需要弹性的衣服。聚酯纤维（polyester）：它是人造纤维中最被广泛使用者。聚酯纤维猶如千面女郎般，可以呈现多种流行质材效果，而且亲和力佳的它常常和天然纤维家族成员混纺在一起。例如，60%棉+40%聚
42、酯纤维，即可彼此取长补短，呈现美观、耐用、舒适又容易洗整的纤维特质，你可以在T恤、内衣、运动休闲裤中发现聚酯纤维和棉的合作。阿克力纤维（acrylic）：同样是人造纤维的亞克力纤维，外观看起來卻与羊毛极为相似，所以常常有人把阿克力纤维与羊毛纤维搞错。其实阿克力纤维比羊毛纤维容易清洗、不易缩水。只是有个糟糕的毛病：容易起小毛球且较不保暖！色 彩 抽 象象 联 想色 彩 抽 象象 联 想 红 兴奋奋、热烈烈、激情情、喜庆庆、高贵贵、紧张张、奋进进 橙 愉快快、激情情、活跃跃、热情情、精神神、活泼泼、甜美美 黄 光明明、希望望、愉悦悦、阳和和、明朗朗、动感感、欢快快 绿 舒适适、和平平、新鲜鲜、青春
43、春、希望望、安宁宁、温和和 蓝 清爽爽、开朗朗、理智智、沉静静、深远远、伤感感、寂静静 紫 高贵贵、神秘秘、豪华华、思念念、悲哀哀、温柔柔、女性性 白 洁洁净、明明朗、清清晰、透透明、纯纯真、虚虚无、简简洁 灰灰 沉着、平平易、暧暧昧、内内向、消消极、失失望、抑抑郁 黑 深深沉、庄庄重、成成熟、稳稳定、坚坚定、压压抑、悲悲感 色彩彩的意义义效果：色 彩彩表 示示 意 义 运运 用 效 果果 红 自自由、血血、火、胜胜利 刺刺激、兴兴奋、强强烈煽动动效果 橙橙 阳光、火火、美食食 活泼泼、愉快快、有朝朝气 黄 阳阳光、黄黄金、收收获 华华丽、富富丽堂皇皇 绿 和平平、春天天、青年年 友善善、舒适
44、适 蓝 天空空、海洋洋、信念念 冷静静、智慧慧、开阔阔 紫 忏悔悔、女性性 神秘秘感、女女性化 白白 贞洁洁、光明明 纯洁洁、清爽爽灰 质朴朴、阴天天 普通通、平易易 黑 夜、高高雅、死死亡 气气魄、高高贵、男男性化 色色 调 心 理理 联 想 淡淡色调 p 明明媚、清清澈、轻轻柔、成成熟、透透明、浪浪漫、爽爽朗 浅浅色调 lt 清朗、欢欢愉、简简洁、成成熟、妩妩媚、柔柔弱 亮亮色调 b 青青春、鲜鲜明、光光辉、华华丽、欢欢愉、健健美、爽爽朗、清清澈、甜甜蜜、新新鲜、女女性化 鲜色调调 v 艳丽、华华美、生生动、活活跃、外外向、发发展、兴兴奋、悦悦目、刺刺激、自自由、激激情 深深色调 dp 沉着、生生动、高高尚、干干练、深深邃、古古风、传传统性 暗色调调 dkk 稳重重、刚毅毅、干练练、质朴朴、坚强强、沉着着、充实实 浅灰灰调 lltg 温柔、轻轻盈、柔柔弱、消消极、成成熟 浊浊色调 d 朦朦胧、宁宁静、沉沉着、质质朴、稳稳定、柔柔弱 灰灰色调 g 质质朴、柔柔弱、内内向、消