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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.做好品类类管理提提高门店店销售对于品类类管理，大大部分门门店都是是再熟悉悉不过了了。自年年以来，美美宜佳就就开始对对商品实实施全新新的品类类管理，首首先与高高露洁公公司合作作，建立立了口腔腔护理中中心的品品类管理理模式，取取得了良良好效果果。年，又又先后对对酒类、巧巧克力、方方便食品品、口腔腔护理、防防蚊防虫虫等个类类别逐个个进行了了专项的的品类管管理，这这一创新新举措，在在为美宜宜佳商品品带来强强大竞争争力的同同时，也也大大方方便了我我们门店店对商品品的选
2、择择，也尽尽可能地地满足了了消费者者对商品品的多重重需求。正正因此，我我们美宜宜佳“全面推推行品类类管理工工作”的创新新案例通通过网络络投票，票票数达万万，最终终获得广广大群众众及专家家的认可可，当选选为“商贸东东莞十大大创新案案例”。 品类管管理说到到底就是是商品类类别管理理，即以以消费者者需求为为基础，通通过数据据分析，对对商品按按类别进进行集中中陈列，然然后对门门店类型型、门店店布局、货货架分配配、品类类结构等等方面进进行合理理组合从从而更加加方便满满足消费费者需求求，最终终提高门门店销售售额和毛毛利额，进进而使门门店商品品结构达达到最大大优化。主主要特点点表现为为：在正正确的时时候，选
3、选择正确确的商品品，放在在正确的的地方。商商品陈列列的基本本原则按按类别品品牌集中中陈列。品品类管理理对我们们门店来来说，说说到底就就是优化化商品结结构和商商品陈列列。年年公司将将继续实实施单个个商品类类别的品品类管理理，对全全部商品品类别再再实施新新一轮品品类管理理，具体体包括品品类计划划制定、品品类盘点点、品类类类型确确认、滞滞销商品品处理、补补充报货货、商品品陈列上上架、品品类分析析报表应应用维护护等等，以以服务在在线为基基础，通通过重点点利用门门店空间间品类分分析报表表，来逐逐步推进进品类管管理。实实践证明明，我们们门店实实施品类类管理，有有以下好好处：、通通过对商商品有效效组合，可可
4、以提高高客单价价，带动动高毛利利商品销销售；、通通过对货货架的合合理陈列列，可以以最大限限度利用用门店空空间；、淘淘汰滞销销单品，引引进有竞竞争力商商品；、按按季节性性不同对对商品进进行合理理经营，提提高门店店销售和和竞争力力；、通过过有效促促销，提提升门店店形象，增增加营业业额。那对于于品类管管理，我我们门店店应该怎怎样才能能做好呢呢？首先先，为了了保证商商品库存存和销售售数据准准确，我我们门店店需要进进行品类类盘点，仔仔细做好好每个类类别的盘盘点，为为接下来来的品类类分析打打下坚实实基础；接下来来，我们们门店就就要合理理确认品品类类型型，是类类、类、类类，还是是类等等等，这需需要我们们门店
5、根根据店铺铺面积和和周边商商圈的实实际情况况来进行行确认。品品类类型型确认是是我们门门店实施施品类管管理的一一个关键键步骤，因因为门店店空间的的品类数数据都是是根据品品类类型型来分析析的。如如果我们们门店品品类类型型确认不不准确，品品类数据据分析很很有可能能就是错错误的。其其次，我我们门店店要根据据结构调调整表调调整商品品品类结结构，根根据陈列列图来进进行品类类陈列，使使店里的的每个货货架都能能给我们们带来利利润，最最终达到到优化商商品结构构和商品品陈列的的目的。品类管理是我们零售行业一种科学系统的管理方法，它不是速效药，更不能短期内迅速解决各种问题。品类管理需要我们广大门店与公司总部长期共同
6、努力才能实施得更好。门店提高高销售的的法宝时间： 来源： 连锁山山东大多数的的情况下下，我们们都简单单把门店店的销售售额等同同为客单单数乘以以客单价价，在实实际的操操作中也也会重视视从客单单数和客客单价上上提高门门店的销销售额，殊殊不知在在重视这这两点的的同时，我我们也忽忽视了很很多对于于提高门门店的赢赢利能力力有帮助助的控制制点。首先我我们看看看门店利利润的几几种不同同的计算算公式：（）利利润客单单价*客单数*平均毛毛利率经经营费用用（）利利润坪效效*坪数*平均毛毛利率经经营费用用（）利利润人效效*人数*平均毛毛利率经经营费用用（）利利润时效效*时间量*平均毛毛利率经经营费用用（）利利润单品
7、品销售额额*单品数*平均毛毛利率经经营费用用上面的的公式中中，公式式（）是是我们最最熟悉和和被普遍遍运用的的，其他他的几个个公式一一般都不不怎么重重视。然然而在实实际的门门店运营营中合理理全面的的控制门门店的赢赢利点对对于利润润能力的的提高是是极为重重要的。从从上面的的公式中中我们可可以看到到除了客客单价、客客单数等等我们经经常提到到的控制制点外，还还有平均均毛利率率、经营营费用、坪坪效、坪坪数、人人效、人人数、时时效、时时间量、单单品平均均销售额额、单品品数等众众多不被被重视的的控制点点。一、利利润客单单价*客单数*平均毛毛利率经经营费用用本公式式中对于于利润有有个控制制点：客客单价、客客单
8、数、平平均毛利利率、经经营费用用客单价价：这个个控制点点可以简简化的理理解为如如何让顾顾客一次次性购买买更高金金额的商商品；客客单价顾顾客购买买商品数数*平均商商品价格格，从这这个公式式中我们们可以很很容易的的发现提提高客单单价的出出发点有有两个方方面，如如何让顾顾客购买买更多的的商品和和如何让让顾客购购买更高高价格的的东西。、如何让顾客购买更多的商品：有吸引力的商品价格和促销活动、良好的动线设计、商品布局、商品陈列、还包括舒适的购物道具、卖场环境和服务。、如何让顾客购买更高价格的东西：有意识的推介同一商品的大包装规格、同一商品的捆绑销售，不同商品的关联销售，贵重、高价值商品的专业化营销，超前
9、或是完善的售后服务等。当然团购和批发也是提高客单价的非常不错的方法。客单数：有效的客流数，即来卖场后买单的客流数，对与这个控制点我们也可以从两个方面来考虑，如何吸引顾客前来卖场和如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流。、如何吸引更多的顾客前来卖场：吸引人的促销活动、有特色的卖场经营、良好的服务和购物环境等。、如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流：良好的动线设计、商品布局、商品陈列、商品价格和特色等。平均毛利率：平均毛利率毛利额销售额，从这个公式来看提高毛利率可以从提高总毛利额和降低总销售额考虑，有人会认为要降低销售额与我们的目标是相违背的，的确是这样，因为对于经营来说我们更重视毛利额，我
10、们的最终目的是赢利，可以把公式变化成一个对我们有利的形式：毛利额销售额*平均毛利单品平均销售额*单品数*平均毛利率，要提高毛利额我们必须从销售额和平均毛利率上全面提高。如何提高毛利率呢？这就需要我们的管理人员能够了解商品、等级的分类，能够平衡高毛利商品和畅销商品的关系，能够用畅销商品带动高毛利商品的销售，在同等畅销的情况下主推高毛利的商品，在不影响畅销商品销售的情况下主推高毛利商品。另外从公式中我们也能看到销售额单品平均销售额*单品数，有效的商品数和商品的平均销售额也是需要我们关注的问题，这将在后面具体提到。经营费用：经营费用是一个防守的控制点，通过对它的控制我们能够降低我们的投入，但却不能从
11、积极的方面促进我们最终目的盈利的提高，并且他的控制力是有限度的。经营费用包括可控的经营费用和不可控的经营费用。可控的经营费用包括：人工成本、存货损耗、水电暖、耗用品、修理费、营销费用、运输费、通讯费、环境费及其他可控费用等。对于可控费用我们要坚持通过合理的控制(包括运用新的技术和设备)用最低的投入产出最大的效益。不可控的经营费用包括：租金支出、折旧及摊销等。对于不可控费用在未形成和定义之前要根据实际的经营情况合理配置，在已形成和定义之后如果有空闲的资源要积极的转嫁出去，比如再出租和出售等。二、利润坪效*坪数*平均毛利率经营费用本公式对于利润有个控制点：坪效、坪数、平均毛利率、经营费用，由于平均
12、毛利率和经营费用在前面已经有了分析，所以在本节和以后的各节中将不再重复。坪效：即每平米面积上产生的销售额。在现实的工作中，我们经常定义坪效销售额坪数，把坪效定义为被动的量，这是不对的。如果我们把公式变换成销售额坪效*坪数，对于我们的工作更加有意义，这样坪效就变成了一个积极的量。特定面积上经营的商品项目和具体的商品（包括本区域的气氛布置、商品布局、动线等）是影响坪效的主要因素。对于我们的卖场来说每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何及时发现、并整改产出过低或不合理的区域是管理人员提高门店盈利能力的一个重要控制点。坪数：一般来说，坪数是事先已经给定的量，是不能更改的，但我们也知道在已给定的
13、面积内有些地方是能够产生出利润而有些地方是不能产生利润的，也就是对于利润来说有些面积是有效的，而有些面积又是无效的，这就涉及到了一个“有效坪数”的定义。对于管理人员来说如何减少无效坪数，使无效的坪数转变为有效的坪数也是提高门店赢利能力的一个控制点。三、利润人效*人数*平均毛利率经营费用本公式对于利润有个控制点：人效、人数、平均毛利、经营费用人效：与坪效一样，坪效常常被定义为：人效销售额人数，也是一个被动的量，这是不对的，把公式变化成销售额人效*人数，从而使人效成为一个积极的量，对于管理者的工作更加有意义。对于零售业的工作来说，每日的工作量大体是相同的，也是有规律的，在符合劳动政策的情况下，用更
14、少的人员完成所有的工作是提高人效的方法，当然要达到更少是与员工素质（包括心态、品质、技能等）、管理人员的管理技能（合理的分配工作、员工排班、员工激励等）息息相关的。人数：人员是根据岗位的需求设置的，它一般也是一个定量，但如果这个定量不合理是可以更改这个人为的定量的。影响人数的因素有人效、流程、岗位设定等，在任何合乎法律规定的情况下人员的变化能够带来利润的增加对于公司的运做来说都是合理的。“隐性人数”，是一个值得关注的问题，在卖场中由生产商或经销商提供的促销员，他们不涉及公式中人数和经营费用的变化，却可以极大的提高人效，对于“隐性人数”的控制应该引起所有管理人员的注意。四、利润时效*时间量*平均
15、毛利率经营费用本公式对于利润有个控制点：时效、时间量、平均毛利、经营费用时效：通常人们所了解的时效是一个平均的量：时效销售额时间量，这种对时效的理解淡化了不同时间段时效高、低的区别，容易被管理人员忽视。往往管理人员大体都能知道一天的客流高峰期和低峰期，却只认为这是规律，没有想过去改变这种情况。如果门店能在时效的低峰期，采取适当的方式比如：针对该时段的促销活动和商业推广等，将会使低峰期的时效得到一定程度的提高。正如现在正在被广泛运用的“淡季促销”。时间量：从公式来看随着时间量的增加，销售额是有增加的，但是时间量的增加也会带来经营费用的增加，另外还存在的问题是能够增加的时间量都是时效较低的时间段，
16、所以是否增加时间量必须考虑其所带来的毛利增加是否能抵消经营费用的增加。与此相同的问题是对于时效较低的时间段（初始营业和即将停业的时间段）能否减去不营业，也要看该时间段的利润情况。目前业内就存在上午不营业的门店。五、利润单品平均销售额*单品数*平均毛利率经营费用本公式对于利润有个控制点：单品平均销售额、单品数、平均毛利、经营费用单品平均销售额：商品的陈列对于商品的销售是致关重要的，同一商品陈列在不同的位置其销售额可能有天壤之别，但是由于地域性和消费者消费能力的不同商品和商品之间的确存在某些差别，会分别出个、等级，作为管理人员毫无疑问应该了解这些差别，并合理的陈列。但更重要的是能够发现被埋没了销售
17、潜能的商品，并采取适当的措施发挥其潜能，并能让、类商品合理的享有基本的权利，让、类商品带动、类商品的销售。总的来说就是让所有的商品发挥其应有的销售能力。单品数：这里谈到的单品数也是一个有效的量，因为产生不了销售的单品对于卖场经营的影响反而是负面的，从另一个方面来看，有效的单品数越多整个卖场产生的利润越大，所以及时有效的新品引进也可在一定程度上提高卖场的利润。門店操作作管理办办法 有终端就就必有人人服务有有人服务务终端才才能产生生业绩 业务员员的重要要性 由于现现代化终终端快速速的发展展,必须有有人在终终端服务务才能产产生销售售量,而门店店业务员员的工作作主要是是在终端端服务,提升公公司产品品在
18、终端端的销售售量.大多数数的终端端都为连连锁性,有经常常性的促促销活动动在举行行,所以门门店业务务员是一一个相关关专业的的工作,有好的的终端服服务可以以增加销销售,防止问问题的产产生. 门店店业务员员的重要要功能 . 作好终终端门店店公司产产品商化化工作,增加门门店销售售量. . 管理终终端门店店库存量量,减少终终端门店店缺货脱脱销及降降低退货货. . 督促门门店进货货,增加上上架品项项的点货货率,增加销销售业绩绩. . 督促经经销商送送货,減少平平時缺貨貨及因避避免缺货货罚款. . 作好门门店服务务,建立与与门店人人员的客客情关系系,减少费费用支出出提高单单点销售售量.门店业务务员的职职责(
19、一). 门店业业绩达成成增加单单店的销销售量. . 促销办办法执行行促销信信息传递递,促销价价格确认认张贴位位置确认认,电脑价价格确认认. . 门店人人员沟通通业绩促促成,促销说说明,提出建建议进货货,退货及及不良品品处理,帐务问问题处理理,抱怨及及问题解解决. . 客情维维护拜访访收货员员及主管管,门店营营业员库库务管理理员营业业主管,部门主主管,帐务人人员. . 库存盘盘查安全全库存量量检查及及纪录实实际销售售纪录门店业务务员的职职责(二). 陈列面面商化商商化行为为:商品陈陈列位置置,品项及,陈面,排面整整理及清清洁. . 建讥订订单取得得 . 配送追追踪. . 导购人人员督导导督导导导
20、购员工工作及出出勤状况况. 退货及及不良品品处理 . 平常时时品项维维护及价价格确认认. . 竞争信信息收集集促销活活动,价格,档案,相关配配合 . 访谈纪纪录及问问题回馈馈门店业务务员标准准作业流流程 拜访行行程安排排.拜访前前的准备备工作.拜访时时必须执执行的工工作 .拜访访后应做做的工作作 . 拜访行行程安排排(一).首先了了解自己己的区域域范围及及客户数数).先将分分区经理理交付区区域内客客户作分分级, 以分三三级为原原则,即三级. ).分级以以业绩量量,库存量,来客数数作为分分级依据据).拜访频频率：对对不同级级别的超超市、卖卖场采取取不同的的拜访频频率: :大卖场场特大型型超市每每
21、周 三次. :中型卖卖场超市市每周二二次. :普通卖卖场小型型超市连连锁店每每周一次次. 拜访访行程安安排(二).行程安安排技巧巧:(). 通过地地图彻底底了解区区域的地地理情况况,包括地地理范围围,街道界界限,交通路路线及设设施等.().通过客客户档案案彻底了了解区域域 的客户户情况,客户数数量,客户类类型,客作业业习惯.().通过实实际交易易营业额额了解客客户级别别等.().依路顺,拜访时时间,作业时时间,客户作作业规范范,正确设设计行程程.門店客客户分级级門店客客户拜访访次数 每周三三次 家 次每周二二次家 次每周一一次家 次每周六六个工作作天大约以次为为基础规规划路线线 拜訪行行程安排
22、排准备工工作整理理有交易易的终端端客户资资料.将客户户分级级级.了解终终端客户户拜访时时间及路路程时间间.安排人人员每一一周日常常拜访行行程.以实际际的客户户拜访数数作为人人员考虑虑的重点点.最终考考虑因素素是以服服务终端端效率.拜访前前的准备备工作(一)报表准准备:).客户资资料卡).拜访日日报表).建议订订货单拜拜访前的的准备工工作(二)作业工工具准备备:. 促销協協議書. . 協議書 . 产品目目录产品品规格. . 报价单单及价目目表. . 名片. . 计算机. 笔. . 工具刀. . 双面胶胶或胶带带. . 陳列商商化工具具. . 促销赠赠品. . 清洁工工具.拜访前的的准备工工作(三
23、)拜访前前的自我我检查:).检查服服装仪容容.).检查报报表及作作业工具具.).检查车车辆及车车票.).确定拜拜访行程程.).了解交交通及天天气状况况 拜访前前的准备备工作(四)拜访前前的确定定工作事事项:).了解主主管交办办事项).确定拜拜访目的的).本日重重点工作作).优先问问题处理理 拜访时时必须执执行的工工作(一). 督导促促銷員工工作及出出勤状况况. . 商化行行为:商品陈陈列位置置,品项及,排面整整理及清清洁 . 退货及及不良品品处理 . 商品配配送追踪踪 . 正常价价格确认认 . 促销价价格的確確定 . 助陳物物使用拜访时必必须执行行的工作作(二). 价格确确认. . 位置确确认
24、. . 门店电电脑价格格确认. . 实际销销售纪录录. . 安全库库存量检检查及纪纪录. . 提出建建议订货货单. . 竞争品品信息收收集促销销活动,价格,档案,相关配配合.拜访时必必须执行行的工作作(三). 拜访收收货员及及主管,门店营营业员库库务管理理员营业业主管,部门主主管,帐务人人员沟通通 . 執行拜拜访目的的业绩促促成,促销说说明,价格确确认,提出建建议进货货,退货及及不良品品处理,帐务问问题处理理. . 单店促促销回报报. . 访谈纪纪录及问问题回馈馈报表纪纪录. . 進行客客情维护护.拜访后应应做的工工作 . 缴回对对账单(借出单单据). . 客户资资料卡归归档. . 填写及及整
25、理报报表. . 提出紧紧急订单单. . 确认(代送商)產品库库存量. . 紧急事事件报告告.日常作業業管理办办法 . 固定拜拜访客户户及拜访访行程每每天家每每周工作作天,总客户户数家每每人. . 固定晨晨会检讨讨工作每每日必须须晨会每每周开固固定会议议. . 填写拜拜访日报报表如附附表. . 销售业业绩达成成表依门门店销售售目标合合计为门门店业务务员个人人目标. . 主管协协同拜访访主管人人员必须须安排固固定行程程协同拜拜访. . 主管定定期检查查门店主主管应不不定期检检检门店店业务员员拜访行行程的准准确性及及工作是是否落实实就是大型型的零售售商场，应应该也是是农夫公公司的重重点客户户即（ ）
26、。.产品进进场：提提供贵公公司的营营业执照照、税务务登记证证、卫生生许可证证和贵公公司的产产品明细细（商品品全名、条条码、规规格和箱箱容）价价格明细细（进价价、建议议零售价价）去商商场采购购部门的的负责烟烟酒的采采购员谈谈进场，看看他们有有什么要要求贵公公司是否否可以接接受（一一般强势势点的卖卖场都要要有进场场费）.铺货率率：这个个概念不不是的概概念，而而是传统统通路的的概念，就就是贵公公司的重重点客户户，铺货货率应该该是（即即贵公司司的所有有的产品品都应该该在商场场上架）.陈列参参考一下下，这个个说不清清楚，因因地制宜宜一：方法法 、货架层层数：。米米到。米米为黄金金位置 。货架架底层到到第
27、二层层销售增增加 。第二二层到黄黄金层销销售增加加 。底层层直接到到黄金层层增加、客流方方向：从从价格低低的到价价格高的的、货架内内部：底底层到高高层，价价格由低低到高、黄金层层根据商商品贡献献，费用用贡献以以及推荐荐商品等等具体情情况而定定、技术应应用：。按按品牌或或颜色等等容易聚聚合的方方式来按按版块分分布商品品 。陈列列面以及及库存装装饰区在在高于。米米的地方方 。每层层商品叠叠放高度度按二指指原则放放置。商商品之间间保持一一指距离离。 。商品品保持正正面展示示，尽量量不要用用护栏。、动线布布局：将将有增长长潜力和和高毛利利商品放放置在更更好的位位置上。、同类商商品纵向向分布，方方便顾客
28、客选择，节节省顾客客时间二：问题题、分 类：。产产品线交交叉，版版块分布布不好 。采购购对货架架能陈列列数不清清 。门点点人员不不知道如如何陈列列 。分类类横向分分布 。按材材质陈列列，最好好能按用用途陈列列、丰 满：。缺缺货 。陈列列间距不不合理、包装规规格：。上上大下小小，头重重脚轻 。大包包装陈列列在黄金金位置上上，造成成顾客提提前消费费，降低低其他商商品动销销率 。小配配件陈列列在货架架最底部部、美 观：。不不合理使使用陈列列道具 。样品品和库存存在货架架上没有有分开 。大面面积的留留白背板板 。货架架顶部库库存商品品叠放不不齐 。商品品色块不不齐、便 利：。拿拿取不便便 。部分分商品
29、无无测试台台（例：灯泡） 。使用用货架前前栏网，造造成视线线阻隔，拿拿取不便便 。过于于密集的的商品间间距 。缺乏乏店内引引导性展展示（例例：排行行榜，说说明牌）、价 格：。手手写价签签 。大箱箱商品没没价格，不不便计算算 。价格格签缺乏乏美观度度 。生鲜鲜的价格格签不卫卫生经理，一一个新潮潮的称谓谓，多少少带有那那么几分分令人羡羡慕的味味道。冠冠以经理理，意味味着你进进入的公公司是一一家有一一定实力力与规模模的企业业，是一一个管理理规范的的企业，是是有着一一定行业业地位的的企业。经经理，接接触的都都是客户户、重点点卖场，在在形象和和气势上上要胜过过一般的的客户经经理，意意味着你你有更多多的机
30、会会接触更更先进的的卖场，更更规范的的管理，更更专业的的操作和和更优秀秀的采购购、卖场场管理人人员。从从一定意意义上来来说，“经理”的称谓谓，代表表着身份份、资历历和能力力！经理理负责的的客户通通常是公公司销售售与利润润的主要要来源。因因此经理理在公司司内部也也是备受受重视的的。随着着中国零零售格局局的日益益变化，大大卖场正正以迅猛猛的速度度向各个个城市扩扩张，沃沃尔玛、家家乐福、好好又多等等等连锁锁卖场往往往一开开就是几几十、上上百家，销销售愈来来愈向倾倾斜的态态势日益益凸现。谁谁掌握了了终端谁谁就掌握握了主动动，掌握握了主动动就创造造了先机机！卖场场的有效效与高效效管理成成为又一一轮营销销
31、大战新新的激战战点，卖卖场可以以创造品品牌与销销售的神神话，而而神话的的缔造者者就是经经理！剑剑拔弩张张，重任任在肩，经经理，你你准备好好了吗？当你满满怀信心心，气宇宇轩昂的的走进大大卖场时时，你知知道卖场场欢迎你你吗？你你知道卖卖场对你你的期望望与要求求是怎样样的吗？ 概括的来来说，经经理是企企业与卖卖场合作作关系的的建立、维维护与促促进者，透透过经理理的努力力，协调调平衡公公司与卖卖场的利利益点，打打造顺畅畅良好的的合作平平台，不不断创造造共同的的目标、期期望和利利益分享享，使公公司与卖卖场的合合作不断断深入和和紧密！那么为为了达成成以上目目标，经经理要怎怎样行使使职责，充充当什么么样的角
32、角色才能能与卖场场良好配配合，实实现期望望呢？下下面，我我们来看看看大卖卖场对经经理的角角色期望望： 首先，经经理必须须是一个个资源保保障者。 这里的资资源是指指广义的的：包括括促销活活动、费费用支持持、形象象包装、广广告投入入、新品品等等，凡凡是有利利于卖场场形象与与销售业业绩的都都视为资资源。卖卖场对厂厂商有利利益要求求的，而而这利益益的获取取与实现现，靠经经理与公公司内部部的积极极沟通争争取资源源来获得得满足。记记住，无无论经理理多么能能干多么么善言，如如果承诺诺的利益益价值不不兑现， 卖场是是不会认认你的！所以要要获取卖卖场的支支持和配配合，你你首先必必须有能能力为其其提供相相应的资资
33、源保障障，帮助助你所负负责的卖卖场达成成其关心心和需要要的目标标，在给给予的同同时要求求，这样样才能给给卖场想想要的得得到你所所需的。不不然，空空口白话话是没人人会买你你的帐的的。 第二，经经理必须须是一个个问题解解决者。 只要有合合作进行行，就不不可避免免的会出出现这样样或那样样的问题题：人的的问题、帐帐的问题题、库存存问题、订订单问题题，大大大小小、形形形色色色，工作作的进展展就是靠靠不断解解决问题题实现的的。可以以说，经经理的存存在就是是为了解解决问题题的！有有了问题题不能回回避，因因为根本本躲不掉掉，你不不解决，它它就一直直摆在那那里，成成为前进进路上的的拌脚石石。面队队各种各各样的问
34、问题，经经理应该该冷静沉沉着，分分析根本本找出问问题的突突破口，合合理调配配人力运运用资源源，与卖卖场积极极沟通。当当经理面面对问题题的态度度是积极极的，主主动的，正正面的，往往往卖场场的回报报也是相相应的。一一个不能能或不会会解决问问题的经经理，你你的之路路走不远远了！ 第三，经经理必须须是一个个专业提提供者。 因为经理理负责的的是有着着规范严严格管理理的大卖卖场，其其采购、管管理人员员的素质质也是比比较高的的，因此此对经理理也提出出较高的的专业要要求，你你必须是是你这个个公司的的产品专专家和技技术顾问问，你必必须清楚楚表达，让让卖场了了解你们们的优势势与特点点，你越越专业越越能让卖卖场信服
35、服你信服服你的产产品。另另外，专专业还包包括经理理对自身身行业动动态的了了解，竞竞争对手手的分析析，如果果你对卖卖场操作作和管理理有一定定的见解解，那更更是一个个惊喜，你你将博得得卖场采采购、管管理人员员更多的的信任与与尊重。在在这方面面，宝洁洁、联合合利华、雀雀巢等大大公司是是做得比比较出色色的。例例如宝洁洁的经理理，他会会为你分分析洗发发水的销销售趋势势，目前前洗发水水的市场场格局、新新品知识识，还会会为你介介绍不同同的陈列列产生的的视觉效效果和销销售结果果，介绍绍展示专专业新颖颖的陈列列道具，如如何控管管洗发水水的库存存他也有有非常棒棒的建议议，这样样的经理理谁不欢欢迎？工工作不是是单纯
36、的的机械执执行，在在工作中中发挥多多一些的的附加值值，让自自己的专专业知识识和视线线更深远远更广阔阔一些，你你会发现现多了赞赞赏和喜喜爱的目目光，少少了沉闷闷的程序序与压力力，学会会更多的的专业吧吧！你会会有不断断的惊喜喜！ 第四，经经理应该该是资讯讯的援助助者。 这是一个个资讯的的时代，没没有人会会拒绝有有价值的的资讯，而而且希望望资讯的的来源途途径越丰丰富越好好，只有有掌握更更多更新新的资讯讯才有发发言权。从从卖场的的角度来来讲，需需要的资资讯包括括各类销销售数据据、行业业动态、竞竞争者形形势等等等，以便便调整工工作重点点与步骤骤，做不不同时期期的战略略布署和和战术安安排。而而这些资资讯的
37、获获取，经经理是非非常重要要的援助助者。经经理往往往对业内内和同行行及市场场的动态态保持高高度的敏敏锐和密密切关注注。事实实上，经经理为卖卖场提供供的资讯讯往往是是对自己己有利的的。（不不利的负负面资讯讯大概没没有哪个个经理愿愿意对卖卖场讲吧吧）。无无形的在在共同分分享资讯讯的时候候，经理理为自己己的公司司和产品品作了广广告宣传传，强化化了自身身优势巩巩固了采采购的认认知。象象金*食用油油在年初初的时候候为卖场场的全国国采购提提供的业业绩回顾顾，细致致到该系系统的每每个月每每家门店店每种品品类每个个规格的的油种的的进销存存的动态态资料和和全国卖卖场的进进货、销销售排名名对比，这这份资料料的数据
38、据传递了了巨大的的信息量量，同时时无声地地向卖场场宣言：我是小小包装油油的龙头头老大！在制定定新年度度的商品品政策时时，采购购自然会会考虑不不同厂商商的地位位与影响响，可以以说，经经理有能能力提供供更多的的资讯就就有可能能获得更更多的支支持！ 第五，经经理应该该是沟通通的促进进者。 经理接触触的多是是卖场的的实际操操作人员员和执行行者，是是中游的的主导者者，当出出现重大大问题或或进行重重要联盟盟关系缔缔结时，往往往会涉涉及到各各自的上上司甚至至是老板板出面。这这时候，经经理应该该为高层层的会晤晤创造沟沟通的良良好时机机与环境境。创造造得恰当当，可以以宾主尽尽欢，问问题迎刃刃而解或或重大联联盟关
39、系系建立；反之，很很可能关关系僵化化，合作作停滞甚甚至断交交。这其其中的微微妙与分分寸拿捏捏可是一一门学问问，经理理要细心心揣摩用用心体会会。在系系统的年年度合同同谈判中中，油的的全国销销售总监监与系统统采购副副总为的的年度返返利争执执不下，其其实只要要几句圆圆润的话话缓和一一下气氛氛，就可可以定板板了，油油的经理理在关键键的时候候说了一一句：你你们这是是强盗作作风。哗哗！风雨雨骤变，乌乌云翻滚滚，副总总发令全全国：所所有门店店清除油油！这直直接的后后果是：在大半半年的中中止合作作期间，油油损失了了在系统统高达多多万元的的销售；更遗憾憾的是给给后来的的合作留留下了阴阴影，总总有那么么一点疙疙疙
40、瘩瘩瘩的感觉觉。所以以经理要要格外小小心，因因为这损损失的几几千万可可是你负负责的系系统的业业绩哟，这这么大个个坑，不不可能填填平的。所所以在关关键的场场合关键键的时候候，想清清楚你的的每句话话每个字字，翻云云覆手之之间可能能就是一一个新天天地，受受益或受受伤的都都是你！ 第六，经经理应该该是公司司与系统统的合作作平台提提升者。 在不断的的合作往往来中，厂厂方的价价值与地地位是处处在卖场场的动态态考察之之中的。每每一年，卖卖场都为为根据前前一个销销售年度度的业绩绩、利润润贡献、配配合沟通通程度、共共同价值值的实现现度来设设定厂商商排名与与等级，从从而确定定在新的的合作年年度给予予不同程程度的支
41、支持，包包括陈列列、促促销、结结帐等等等方面。那那么这个个排名与与等级的的成绩单单就是经经理的考考试成绩绩，你是是否有能能力为公公司考到到高分，巩巩固公司司的终端端地位，提提升合作作平台，推推动公司司良性积积极的运运作？你你当认真真思考！因为种种种原因因，并不不是每个个厂家都都能有雀雀巢、宝宝洁那样样的实力力，轻易易占据绝绝对的优优势，先先天不足足后天补补，只要要用心就就会创造造成绩。在在笔者几几年的工工作经历历中，见见证过很很多优秀秀的经理理，他们们凭着良良好的综综合素质质、勤奋奋的敬业业精神、热热情的工工作态度度，为原原本并不不强大的的公司在在卖场的的实力与与地位提提升作出出了积极极的贡献
42、献。 我们可以以根据以以上六大大职责的的必备性性和难易易程度用用以下图图形来表表示经理理的工作作职责： 经理们，对对着图，审审视一下下自己的的工作，你你处在哪哪个层次次和位置置？当你你有能力力到达塔塔尖时，我我们为你你喝彩！你是公公司出色色的员工工，你是是受欢迎迎的经理理，你是是最棒的的！要顺顺利实现现以上的的职责经经理必须须具备相相当的素素质与能能力，只只有具备备良好的的素质与与能力，你你才有可可能成为为一个合合格的，受受欢迎的的经理： 一、经理理必须具具备的基基本素质质 、得体的的外在形形象 窈窕淑女女，君子子好逑；儒雅绅绅士，淑淑女也好好逑！每每个人对对美好的的事物总总会有天天然的好好感
43、。当当然并不不是说经经理一定定要美若若天仙貌貌似潘安安，那是是造化不不是必然然。大多多数人的的容貌是是平凡普普通的，但但是你可可以让自自己有礼礼貌、有有涵养、有有气质、有有风度，在在浅薄的的美与得得体的举举止之间间，我们们更接纳纳后者。经经理代表表着一个个大公司司的形象象，你必必须时时时注意自自己的言言行举止止。一个个受欢迎迎的经理理是一个个衣着得得体、举举止文雅雅、谈吐吐不俗的的人，并并以清爽爽干练、成成熟稳重重的形象象向卖场场的采购购和管理理者传递递着公司司的光芒芒。 、良好的的内在涵涵养 内外兼修修方为得得道之理理，除了了有得体体的外在在形象，经经理还必必须有一一定的内内在涵养养，让人人
44、格魅力力散发出出来。这这包括一一定的知知识水平平，正直直诚实的的品德，机机智稳重重的处事事作风、责责任心和和创造力力等等。知知识水平平不仅指指你所受受的教育育拥有的的文凭，更更重要的的是你丰丰富的职职业经历历和专业业知识，这这是你的的含金量量所在。同同时，良良好的品品德涵养养能为你你赢得更更多的尊尊重与好好感，没没有人愿愿意与自自私狭隘隘、惟利利是图的的人交往往，所谓谓“以德服服人”正在于于此。在在与大卖卖场交往往的过程程中，你你机智稳稳重的处处事作风风能够掌掌控局面面常会化化险为夷夷。总之之，你的的涵养越越丰富自自然越有有人格魅魅力，人人格魅力力越大当当然更能能受到尊尊重与欢欢迎，自自然你的的工作开开展会顺顺手得多多。 二、经理理必须具具备的能能力 俗话说，没没有那金金刚钻就就别揽那那瓷器活活。没有有几刷子子能耐，还还真做不不了经理理。 简单来来说，一一个合格格的经理理必须具具备以下下