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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-dateXX花园商场销售总结报告XX花园商场销售总结报告活饰生香佳信花园商场2003年销售总结报告2004年元月一、销售概况时间：10月24日 12月31日地点：活饰生香佳信花园商场现场售楼部人力资源配置：v 销售部（7人）：长驻人员4人v 策划部：2人销售业绩：（10月24日至12月31日）日 期媒体投放成交量临街铺小区铺二层商铺10月24日10月26日广州日报1/3套红1
2、14110月27日11月2日广州日报1/3软文广州日报1/3套红1411月3日11月9日广州日报1/3软文羊城晚报1/3软文广州日报1/3套红1311月10日11月16日广州日报1/3软文广州日报1/3套红12111月17日11月23日广州日报1/3套红羊城晚报1/3套红广州日报1/3套红11月24日11月30日南方都市报全版彩稿212月1日12月7日广州日报1/3套红广州日报1/2彩稿12月8日12月14日广州日报1/3套红南方都市报全版彩稿12月15日12月21日羊城晚报1/2彩稿412月22日12月28日12月29日12月31日广州日报1/3套红南方都市报全版彩稿小 计9322二、平均每
3、月数据分析1. 来电统计日期10.2411.211.311.3012.112.31合计比例广日41794216255%羊晚117186%南都57124%其他38333210335%合计7912888295100%比例27%43%30%100%咨询重点：1、 项目的详细地理位置2、 租赁、销售价格3、 商铺的间隔、面积大小4、 带租约发售的概念及操作方式5、 项目与会展的关系，如距离、来客等6、 项目可经营范围（主要针对首层而言）分析：本项目于10月25日正式公开发售，主要宣传媒体是广州日报、羊城晚报、南方都市报、宣传单张等。由图表可见，广州日报的宣传效应办其他媒体的效应强。而羊城晚报与南方都市
4、报并不作为主要宣传媒体，因此在宣传的系统性方面并不理想，可吸引的客户量较少。其他的途径主要包括客人途经、宣传单张的吸引、亲友介绍等。2.来客统计分析来客数量统计日期10.2411.211.311.3012.112.31合计比例广日47783015537%羊晚6172%南都111%介绍162664811%途经49976521149%合计112208102422100%比例27%59%24%100%分析：项目于10月24日正式公开发售，由于项目是海珠区目前在售商业项目，因此在开盘之初便通过报纸、途经等方式吸引了不少客人前来参观，一直持续到12月终。基本上每个周来客量维持在40组左右。区域统计区域东
5、山天河越秀荔湾海珠其它合计比例10.2411.277116602111227%11.311.3010151371333020850%12.112.3131752502510223%合计2039291524376422100%比例5%9%7%4%57%18%100%分析：项目自正式公开发售，刊登宣传广告以来，所接待的客人主要来自海珠区，并以项目周边（即赤岗琶洲板块）的投资客人为主。由此可见，海珠区（主要指项目周边）的投资客户蕴藏较雄厚的资金实力和投资潜力。同时亦说明项目周边的投资客人对本项目的经营前景和投资前景比较了解。而来自“其他”区域的客户亦成为第二主要客户来源，区域包括番禺、中山、珠海等地
6、。来自外地的客户主要是通过广州日报广告或到会展中心途经项目而前来咨询。3.客户选择商铺类型户型临街商铺小区街铺二层商铺其他合计数量1911138434422比例45%27%20%8%100%分析：大部分客人在咨询了解初期主要的询问重点是首层临街商铺，但由于首层临街商铺的间隔与面积偏大，总价较高，与客人的预算不符合。而项目小区在售价、面积、小区消费力等方面较适合客人的预算，因此客人在商场首层街铺得不到需求满足之时转而咨询小区商铺。二层商铺虽以投资为主，可获得一次五年租金回报，但消费者对区域内二层商铺的经营前景普遍不看好，因此二层的问询者较街铺问询者少。咨询“其他”的客人主要是要求承租商铺的客户，
7、如超市、餐厅等客户。5.诚意度统计注：A类：有购买商铺意向，并于短期内下定的客户，包括已认购客户B类：有购买意向，但在一定条件方面需时考虑的客户C类：可跟踪的客户D类：无诚意客户类别ABCD合计10.2410.263324312411211.311.303066704220812.112.3110383717102合计7312813883422比例17%30%33%20%100%分析：属于A类客户中占39组是已经成功认购商铺，其中有几组客户是认购多间铺位作投资及自营用途。而其余客人主要因为商场未能提供详细的商铺尺寸、或因给排水工程费用等原因而暂未下定认购。而其他类型的客人主要因为项目的商铺间隔
8、、面积、给排水工程费用、商铺售价等因素影响其购买意欲。该部分客人表示若项目能改善商铺的间隔状况、价格调整等可立即认购。 三、成交客户分析1、 成交明细首层临街铺序号日期成交单元面积（）成交价（元）单价（元/）110月25日B1099.9181266961126718210月28日B579.9277219441527455311月11日B18102.3978227487022216411月25日B7154.6120331178921420511月25日B8140.0902300073221420612月18日B3152.7495371486824320712月18日B15153.60073735
9、57024320812月18日B16158.7778386147624320912月18日B1718.982277542324320临街铺合计9套1061.0562553875424070二层商铺110月25日S3911.7215236013000210月26日S5021.541990309240311月15日S2630.562994889800二层商铺合计2套52.14985189569备注：S39已挞小区街铺110月25日B2422.412913259485916210月25日B2718.04371045645795310月25日B2818.04371220126762410月25日B29
10、18.04371195406625510月25日B3019.81871312606623610月25日B3516.916316916310000710月25日B3617.154818870311000810月25日B3717.15511627319486910月25日B3822.122020985094861010月26日B2523.731916612470001110月26日B4618.8718188718100001210月26日B4718.1028181028100001310月26日B4818.0416180416100001410月26日B3327.80182502179000151
11、0月27日B4423.072221572593501610月27日B4523.663722125693501710月28日B4918.045513804876501810月30日B5418.160514528480001911月6日B5518.86938723346232011月7日B5625.793512166847172111月8日B3121.295216290976502211月8日B3224.844119005876502311月8日B3923.0713254938110502411月8日B4023.0729254956110502511月8日B4118.339418706210200
12、2611月8日B4217.1561173973102002711月9日B5123.368018507579202811月9日B2627.805317128161602911月9日B3416.857614834788003011月8日B5223.368021031290003111月12日B5318.28428624747173211月13日B5727.164512813547173312月23日B4327.10072623359680小区街铺合计32套667.787566738359994备注：B26已挞。商铺成交合计： 成交总数：43套商铺 成交总金额：32711107元 成交总面积：178
13、0.9435 成交均价：18368元/ 2、 成交客户区域区域东山天河越秀荔湾海珠白云其它合计合计22241543比例5%5%55%35%100%分析：项目成交以海珠区为主，其中海珠区成交的客户主要集中在项目周边。由此说明项目周边的投资客户是具有较雄厚资金实力的一批投资商家，并因对项目的认知程度较高，对其投资价值的评价较高。而来自海珠区以外的投资客户主要通过海珠区的投资买家推介而前来认购商铺。 另一主要成交客户的来源区域是“其他”区域，地区包括番禺、恩平等地。由此再一次验证市外地区的投资者有较强的资金实力，且对本区域的实际经营状况了解不详，可以通过对经营前景的炒作、投资价值的肯定等方面吸引其认
14、购。3、 成交商铺类型统计户型首层临街铺小区街铺二层商铺合计数量932243比例21%74%5%100%分析：小区街铺是最受投资买家欢迎的商铺类型。这是由于：1、 小区商铺的面积较小，以20平方米为主要户型2、 售价偏低，均价10000元/，总价不高于30万，3、 项目小区内有5000消费群体。因此小区商铺对于不少中小型投资买家来说是最合适的投资型商铺。所售出临街商铺面积约80150，总售价200330万，该售价亦有一定投资买家可以承受。其余4套临街商铺是同一买家购买，虽然按揭付款折扣优惠较低，但因商铺总价过高不得不采用按揭付款方式。而其它临街商铺虽然询问者较多，但始终因商铺总价过高，间隔不佳
15、等因素而令买家却步。同时亦由于按揭折扣与一次性付款折扣相差太远，客户一方面不能一次性支付三百多万的铺款，另一方面亦不愿支付更高的楼价认购商铺。二层商铺在本区域内一直是商场的痛症，即使项目采取五年投资回报亦不能幸免，到目前为止共成交3套，其中一套已挞定。4、 认知途径统计 途径途经介绍广日羊晚南都其它合计数量61318643所占比例14%30%42%14%100%分析：项目的宣传途经主要包括报纸媒体宣传、宣传单张的派发、旧业主或旧客推介等。而从成交客户分析可见，大多数客户是通过阅读报纸广告而获得认知。另外亦包括旧业主或旧客推介项目等途经认知本项目。因此对于旧业主或旧客推介是不可忽视的宣传途径之一
16、，建议向旧业主提供一定的优惠政策或奖励措施，使客户积极推介新客户前来认购。5、 成交价格分析价幅10000以下10000150001500020000200002500025000以上合计数量23117243比例53%26%16%5%100%单位：元/分析：成交商铺主要是小区商铺，成交价均价约10000元/。同时因售楼部位置的小区商铺以一次性折让两年租金（单价110元/月）给买家，使该部分商铺的成交单价不高于5000元/。成交位置较佳的小区商铺和二层商铺，其成交单价可高于1000015000元/。二层商铺以一次性返还五年租金回报给买家，平均租金约80元/月，因此出街面价为16000元/。九套临
17、街商铺的成交单价均高于20000元/。6、 新旧客到场及成交分析类别新客旧客合计数量311243所占比例72%28%100%分析：成交的客户以新客户为主。旧客户仅占新客户的1/2。7、 购买动机分析投资自用合计数量152843所占比例35%65%100%分析：客户认购商铺以投资为主要目的的占28%，认购商铺类型是临街商铺、二层商铺及部分小区商铺。而以自营为主要目的的业主所认购的商铺类型基本是小区商铺，经营类别包括服装、士多、工艺品店、便利服务店等。四、未购买原因分析1 客户认为首层临街铺的门面与进深的比例较差，影响了铺位的装修，表示不能接受。2 客户认为尽管首层街铺的实用率83%，但由于进深过
18、长，实际上有一部分面积是不能正常使用的，因此影响了商铺的使用，表示不能接受。3 客户认为商铺的平面图没有标尺，担心将来交楼时的实际间隔与现状不符，要求发展商给予明确标尺，否则不能接受。4 客户认为首层临街商铺不能进行给排水，经营面过窄，表示不能接受。5 客户认为首层街铺的面积太大，总价过高，表示较难承受。6 客户认为项目交楼时间太长，对日后区域经济状况与商业经营环境信心不足，表示需时观察。五、业主、客户关注问题1 客户认为首层临街商铺的整体质素不佳，表示希望能进行重新规划间隔，以及价格调整。2 已下订的客户以及签订认购书的客户表示要求明确签订商品房买卖合同的时间3 房产鉴证的时间4 房产证能否
19、如期取得5 商铺的租金六、销售情况总述第一至第三季度（1月1日至10月23日）：我司自今年1月份开始接触本项目，经过较长时期的市场调查、项目定位分析、建议等多方面的工作，曾向发展商提供多份定位策划建议及营销策划建议。在前期的策划报告建议中提出项目以“会展经济”作为整体市场形象定位，同时以经营家居商品、石材、陶瓷等为主要类别。在与发展商沟通的过程中，发展商基本同意项目以“会展”为市场定位，但对于项目的经营类别始终未能获得通过。直到项目公开发售前，双方终于达成一致的意见，将项目以“家饰精品”为主要经营类别，经营范围集中在二层商场，而首层分别间隔成临街商铺及小区商铺进行销售。要求回笼资金达1.1亿元
20、。第四季度（10月24日至12月31日）： 项目自10月24日公开发售以来，所接待的来电及来访客户超过500组，客户普遍需求首层临街商铺。但由于首层临街商铺的间隔及面积等因素令客人认为不能获得投资及经营方面的满足（主要是因为商铺门面过窄、标尺不明确、柱位分布不合理、给排水费用等）而放弃认购临街商铺，有的客人改为认购小区街铺，但更多的客人流失到其他商业项目。目前小区商铺除两套门面过窄的商铺外，其余商铺已出售。对于首层街铺及二层商铺的销售必须再通过定位包装、价格调整等方面进行促销。 在签署商品房买卖合同过程中，不少客人因商铺始终没有明确的标尺等原因而产生纠纷，如B26等商铺，并因此而挞定。 后在我
21、司的建议，以及经过多名客户的吵闹争取下，发展商终于面对市场需求的现实，解除了对商铺标尺真实数据的隐瞒，同意“在客户强烈要求下在合同上加注标尺”。七、现场建议1 来访的客人与成交的客人基本是海珠区的投资者，说明海珠区的消费者具有较强的投资潜力，可充分挖掘与利用。因此建议在宣传单张的派发定点方面多选择投资者较多的生活区，如滨江东、江南西等地。2 同时有部分客人不远千里到项目进行商铺的咨询了解。这部分客人分别来自中山、珠海、恩平等地，而且购铺的诚意度较高。建议发展商将宣传推广的范围扩大至珠三角地区，进行重点招商。3 有不少客人是途经项目而前来咨询，并达至成交，因此建议发展商继续完善项目的外围包装。如增设刀旗、空飘等。4 建议广告上以鲜明的主题和具吸引力的促销卖点吸引读者的眼球。5 建议发展商适当调整按揭付款与一次付款的折扣差距，并将按揭付款的首期款以分期支付形式缴交，以降低购买首层临街商铺的门槛，吸引更多目标客户入市认购。佳信花园商场项目组2004-1-2-