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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date商务谈判与推销技巧课程设计商务谈判与推销技巧课程设计商务谈判与推销技巧课程设计题目： 家佳乳业产品推销与谈判 专 业 市场营销 学生姓名 赵名扬 学生学号 090110100436 指导教师 成 绩 完成日期： 2011 年 02 月 28 日 文档一推销技巧与商务谈判课程设计指导书一. 课程设计目的商务谈判与推销技巧课程设计是市场营销专业实践性环节之一，是学习完商务
2、谈判与推销技巧课程后进行的一次全面的综合练习。通过综合练习，模拟网上推销、谈判，可达到使学生加深对推销技巧与商务谈判基本知识和基础理论的理解，掌握应用推销技巧与商务谈判技巧进行推销与谈判的基本方法，提高运用所学推销技巧与商务谈判技巧解决实际问题能力的直接目的。与此同时，也可以使学生系统地应用所学相关专业知识（市场营销学、消费心理学等），尤其是 商务谈判与推销技巧 知识，培养提高学生独立分析问题、解决问题的能力。 二. 课程设计步骤1. 做为推销员，选取一种商品，在网上进行推销。2. 搜集、了解拟推销产品目前市场的相关真实信息，以供推销时使用。3. 网上推销与谈判三. 课程设计要求1.以小组为单
3、位进行网上谈判。2.每个人专设一个电子信箱。3.要有每次谈判的发送邮件内容和接收邮件内容。（附件）连同收件信的页面，原始资料（电脑操作步骤：全选复制保存）。4.双方签定一个购销合同（用标准合同文本：在网上下载与所买卖产品大类相符的标准合同文本，填写相关内容）。双方各持一份。文档二 买卖双方一. 买卖产品名称“家佳乳业产品”二. 买方信息腾龙超级市场三. 卖方信息家佳乳业集团文档三 信息一.卖方浏阳市家佳乳业有限公司是集生产、研发、销售于一体的综合性乳品企业，已通过ISO9001-2000国际质量管理体系认证和QS食品质量安全市场准入认证，并先后荣获“农博会金奖”和“长沙名牌产品”。公司占地12
4、0亩，采取“公司+基地+农户”的运作模式，发展拥有标准化工厂和奶牛养殖示范基地的农业产业化龙头企业。长沙办公地址：高桥火焰服饰市场11区1栋3楼联系人:何先生电话：2926908二.买方龙腾超级市场经销批发文档四 谈判方案一. 谈判内容1. 合作方式（涉及合作规模、运费等问题）2. 促销方式及费用承担3. 利润分配二. 谈判团队成员1. 采购部经理2. 销售顾问3. 法律顾问4. 财务顾问三. 双方利益及劣势分析1. 我方利益核心2. 对方利益核心3. 我方优势4. 对方优势5. 我方劣势6. 对方劣势四. 谈判目的战略目标：通过和平谈判，以最有益于我方的条件达成上市推广协议五. 促销方案（相
5、关费用双方协商确定）1. 设置现场抽奖2. 学生凭证免费品尝3. 买一大送一小4. 在超市门前摆台销售5. 加大广告投入六. 退货条件1. 未销售出去的酸奶全部退货2. 未销售出去的酸奶双方共同承担七. 谈判战略1. 谈判将采取横纵向谈判法，把谈判所要谈论的议题同时列出来，平行进行交叉磋商2. 谈判将采取“各说各的”交锋模式3. 在谈判时把握好让步战略，并注意小让步换来搞现实性期望及让步在先策略的使用。同时，让步战略应注意双方让步幅度相同，双方让步要同步进行，让对方明白自己方每次让步都作出巨大的牺牲并且只在最需要时才进行必要的让步。八. 程序及具体策略1. 开局建立谈判氛围确定谈判议程开场陈述
6、并提出我方谈判方案2. 中期阶段对合作方案进行谈判主意提方案的技巧依据谈判进展适当对谈判策略进行调整3. 休局阶段如有必要，对方案进行调整4. 磋商阶段把握底线埋下契机达成协议合同的拟定与签字 文档五 推销函你好， 我厂产品已通过ISO9001-2000国际质量管理体系认证和QS食品质量安全市场准入认证，并先后荣获“农博会金奖”和“长沙名牌产品”。公司占地120亩，采取“公司+基地+农户”的运作模式，发展拥有标准化工厂和奶牛养殖示范基地的农业产业化龙头企业。 我们承诺用一流的服务质量让顾客满意 此致敬礼文档六 附件 中华人民共和国合同法经济合同法文档七 销售合同合同编号：甲方：家佳乳业贸易有限
7、公司 乙方：腾龙超级市场 甲乙双方本着“真诚合作，共同发展”的原则，经友好协商，就甲方同意授权乙方作为本协议指定行政区域内的代理商事宜达成一致意见，并共同遵守履行。 一、 特许代理产品名称 二、 特许代理区域： 省 市 县（区） 三、 甲方向乙方供货价格（附产品价格表） 四、 甲方对乙方的销量要求： 乙方首批进货量为 万元，年销售目标约定 万元。乙方每季度至少从甲方购进产品 万元，否则甲方不承担本协议约定的义务， 并有权终止本协议。 五、 双方权利及义务 1、甲方权利 （1）有核定市场零售价和指导乙方给核定区域内下级代理商供货价的权利； （2）甲方有对乙方违反市场规范或损害甲方及甲方其它代理商
8、权益行为的处置权利； （3）有收集乙方市场调查、广告宣传材料、销售工作总结的权力； （4）指导促销活动方案和召集必要的工作会议的权利； （5）有对乙方销售业绩和相关工作进行检查、督促、考核、处罚的权利。 2、甲方义务 （1）为维护乙方区域代理权益，甲方不得以任何方式向乙方区域内的任何单位或个人提供乙方所代理权的产品； （2）保障向乙方提供合格产品及包装，并按时发货； （3）负责提供乙方正常销售所需的相关文件； （4）每一个合作年度，乙方超额完成协议规定销量总额要求时，甲方应给予乙方超额部分 的奖励； （5）协助乙方对其销售网络进行终端包装和维护。 3、乙方权利 （1）享有本协议规定区域内所代理
9、产品的独家代理权利及要求甲方对此权力进行保护的权利； （2）享有甲方货源紧俏时优先供货的权利； （3）享有所代理产品改进意见反馈和新产品开发进度的知情权。 4、乙方义务 （1）全权维护甲方及甲方产品知识产权的合法权益； （2）负责本区域内甲方产品保护情况的调查和上报，协助甲方做好产品知识产权保护工作； （3）不得在本协议代理的区域外销售产品，不得更换甲方包装、商标或用其他厂商的产品换上甲方的商标或包装进行出售； （4）负责代理区域内的通路建设，保证销售点具有以下条件：设在相对繁华区域，交通便利，形象和档次良好的商场，显著位置，并素质较高的专柜员； （5）在甲方指导下，做好代理区域内的促销活动和
10、市场推广工作； （6）按甲方规定的市场指导零售价格制定代理区域内的零售价格，若价格上下幅度大于20，须事先征得甲方同意； （7）乙方联系电话、地址变更，应及时通知甲方，如二个月内甲方无法按原联系方式联系到乙方，而乙方又未通知甲方新的联系方式，本协议自行作废。 六、定货及运输约定 1、甲方在收到乙方订货单后，应及时向乙方发出确认订货通知，并在收到乙方相应货款后按乙方指定地点发货，运输费用由乙方承担。 2、本协议签订后，乙方应向甲方交纳首批产品的定金 元，待乙方提货时转为货款。 七、退换货规定 乙方从甲方购货后原则上不得要求退换货，但若因甲方产品质量问题或因型号与订货单不符，乙方可自收货日起15日
11、内向甲方提出调换产品要求。但必须保证原产品完好、附件齐备、标签和包装不得损坏，运输费用由乙方负责。 八、售后服务 1、售后服务原则上由乙方负责。 2、乙方所需售后服务的材料应以月订单形式向甲方提出。 九、协议有效期 本协议自乙方执行第六条第（2）款之规定即自动生效，有效期壹年，至 年 月 日终止。若协议一方未履行协议条款，另一方有权终止本协议。 本协议未尽事宜，可根据双方协商制定补充协议，其与本协议具有同等的法律效力。协商不成，由仲裁委员会仲裁。 本协议一式二份，甲乙双方各执一份。 甲方： 家佳乳业贸易有限公司（盖章） 乙方： 腾龙超级市场（盖章） 甲方代表签名： 乙方代表签名： 签定日期： 年 月 日 签定日期： 年 月 日 开户行： 地址： 帐号： 电话：-