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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-dateXX物流园区运作模式及招商模式XX物流园区运作模式及招商模式XX物流园区运作模式及招商模式5.2园区运作模式5.2.1运作模式1、 园区运作模式类型根据国内外物流园区开发建设的经验，城市物流园区有四种可供选择的运作模式，即经济开发区模式、主体企业引导模式、工业地产商模式和综合运作模式。1) 经济开发区模式经济开发区模式是将物流园区作为一个类似于目前的工业开发区、经济开
2、发区或高新技术开发区项目进行有组织的开发和建设。城市物流园区的经济开发区模式，则是在特定的开发规划、政策和设立专门的开发部门组织下进行经济开发项目。由于物流园区具有物流组织管理功能和经济发展功能双重特性，因此，建立在经济开发区模式基础之上的物流园区建设项目，实际上就是在新的经济发展背景下的全新经济开发区项目，而且以现代物流的发展特点、趋势和在经济发展中的地位和作用，物流园区无疑是构筑高效率和转变经济增长质量的新经济发展体系的重要组成部分。2) 主体企业引导模式从市场经济发展的角度，从利用市场进行物流资源和产业资源合理有效配置的角度，通过利用在物流技术进行企业经营和企业供应链管理中具有优势的企业
3、，由其率先在园区的开发和发展，并在宏观政策的合理引导下，逐步实现物流产业的聚集和依托物流环境进行发展的工业、商业企业的引进，达到物流园区开发和建设的目的，这就是主体企业引导下的物流园区开发模式。主体企业引导的物流园区开发模式，要求在城市经济管理体制、管理机制等制度方面具有很大的改革步伐和创新，要求能从城市发展和区域经济发展的高度，培育物流园区发展所需要的企业和良好的市场环境。3) 工业地产商模式工业地产商模式是指将物流园区作为工业地产项目，通过给予开发者适合工业项目开发的土地政策、税收政策和优惠的市政配套等相关政策，由工业地产商主持进行物流园区的道路、仓库和其他物流基础设施及基础性装备的建设和
4、投资，然后以租赁、转让或合资、合作经营的方式进行物流园区相关设施的经营和管理。4) 综合运作模式综合运作模式是指对上述的经济开发区模式、主体企业引导模式和工业地产商模式进行混合运用的物流园区开发模式。2、 XX物流园区模式由于物流园区项目一般具有较大的建设规模和涉及经营范围较广的特点，既要求在土地、税收等政策上的有力支持，也需要在投资方面能跟上开发建设的步伐，还要求具备园区的经营运作能力的保证，因此，单纯采用一种开发模式，往往难以实现园区建设顺利进行并取得良好效益的目标。因此，必须对经济开发区模式、主体企业引导模式、工业地产商模式等进行综合使用。结合石狮当地的经济社会发展情况和产业组成特点，以
5、及XX物流园区的经营思路，XX物流园区遵循以工业地产商模式和主体企业引导模式相结合的综合运作模式。首先，根据工业地产商模式，通过相关措施和途径向政府争取物流园区作为工业地产项目，从而获取适合工业项目开发的土地、税收政策和优惠的其他相关政策，并进行物流园区的道路、仓库和其他物流基础设施及基础性装备的建设和投资，然后以租赁、转让或合资、合作经营的方式进行物流园区相关设施的经营和管理。另外，园区的前期投资建设完成后，应采用主体企业引导的模式进行经营和管理，通过一系列营销手段和措施，引进具有较强物流运作能力的主体企业，并设置仓储中心、货运中心、交易中心、信息网络中心和综合中心等服务部门，将此作为园区的
6、主要收入来源，同时还可根据实际运作情况，开展其他一些经营业务。5.2.2运作机制XX物流园区在选定综合运作模式后，要使其能正常运作，还得有具体的运作机制来实现和保障，根据该模式的特点，结合XX物流园区的功能定位，将园区的具体运作机制设计如下：1、 发展机制在综合发展模式下，石狮物流园区的发展机制主要建立在政府对物流业实施统一优惠政策的基础上。从物流园区的角度，其发展主要应解决以下问题：1) 通过编制物流园区的总体发展规划和年度发展计划，并在相关管理部门的领导和政策指导下，组织规划和计划的具体实施2) 制定园区建设利用外资、内资的计划，并通过积极的招商引资活动，实施建设资金引进计划3) 采取积极
7、有效的、符合当前行政管理政策又具有物流园区发展特色的入围企业审批政策和制度，加快园区范围内物流经营及物流管理企业的引进和发展4) 建立高效和顺畅的适应园区发展需要的管理运作作系统，营造良好的园区管理环境，以效率和诚信赢得园区发展机遇，加快园区的发展步伐；5) 建立与石狮市和泉州市（甚至省）计划、经贸、外经、财政、税务和统计等部门的顺畅联系，争取在外经贸、企业监管等方面的扶持政策和运作支持，为园区的快速发展创造体制及机制条件2、 建设机制物流园区建设涉及物流基础设施、市政设施、土地使用、环境保护和园林绿化等方方面面的工作，较为繁琐和复杂，必须建立科学合理的建设机制，以保障园区建设的顺利进行。1)
8、 首先应加快物流园区的基础设施建设步伐，同时建立相关的工程进展和质量的监督和保障措施，促进园区建设的安全、顺利进行。2) 根据物流园区的性质和开发特点，制定园区物流设施租用政策和管理办法，编制近期和中长期的设施出租计划，对各设施设备在园区范围内的合理使用进行管理3) 制定与物流园区建设发展相适应的环境保护及绿化美化等的规划和年度计划4) 积极建立物流园区管理与石狮城市建设与管理、规划、土地、环保、市政和园林绿化等专业与综合部门的关系，争取相关的政策支持和提高物流园区的建设效率与效益3、 管理机制从一般意义的物流园区来看，园区内有各种专业服务外还有齐全的配套服务，物流园区在自身范围内几乎形成了一
9、个功能齐全的小城市或城市的行政功能区。因此，物流园区的管理将涉及的内容比较广，需要一套科学有效的管理机制来实现。总体来说，在管理机制上要以精简和高效为管理机构和管理制度建立的核心要素，提高办事效率和降低管理成本，减轻物流园区开发和经营负担。4、 服务机制根据现代物流的特征以及对XX物流园区的功能定位，考虑到物流企业和企业物流管理的发展需要，园区物流服务方式应体现在为客户提供专业化物流服务、快速响应物流服务、提供高水平的物流系统服务和其他配套服务，建立集物流、商流、信息流于一体的现代物流园区。同时，还应建立园区物流服务的质量控制体系，以保障服务质量并促其不断完善。物流业的性质和物流市场的特点决定
10、了物流企业的组织与管理核心在于提供优质的物流组织与管理服务，物流服务质量是物流企业经营管理的关键所在。对于物流园区而言，提高服务质量的过程就是通过计划、组织、领导和控制等管理过程和相关措施，提高园区物流服务质量的过程，主要包括促进企业改变服务观念、确定适宜的客户服务标准、对物流服务过程进行有效的监测和控制等。5.3 园区赢利模式物流园区赢利模式的规划应根据园区的不同阶段而有所侧重，初期应注意发挥基本功能，成长期应发展核心功能，成熟期则应注意发挥延伸功能。1、 以重点产业物流服务为重心由物流需求分析可以看出，在未来十五年中，传统的纺织服装产业在其他产业逐渐快速发展的市场条件下，占据的产业份额将逐
11、渐缩小。对外贸易随着石狮市港口建设的全面铺开，未来十五年内将会由较为可观的发展。随着石狮市传统制造业面临转型时期，因此第三方物流需求将在十五年内得到很大的增长，而其中最重要的功能仓储运输的产业量也将在现有发展速度的基础上有较快的提升。同时，从分析图中也可看出鞋业鞋材产量的上升幅度比较可观。综上分析，石狮XX物流园区初期应以为纺织服装和外贸提供物流服务为重心；另外，随着产业结构化升级，园区应逐渐建立以纺织服装、鞋业鞋材、家具零售三大产业量为支撑，以外贸业务模式为主线的物流服务平台，并将此作为园区将来的主要赢利点。2、 集合仓储、货运功能作为一般物流园区的普遍赢利业务，仓储和货运业务也将是XX物浪
12、园区的重要赢利点之一。对于仓储，主要是通过收取仓储设施租金和相关物业管理费用的方式赢利；而货运中心业务，除了提供必要的停车场，同时为园区内的物流企业、专业仓储中心和零担快运市场等提供专业的配套服务，主要包括货物的换装、集零拼整、化整为零集散工作。3、 充分发挥信息平台和交易中心的作用建设货物集散中心和信息交易中心，发展物流配载业务，从场地出租和货运交易中获利。以浙江传化物流基地为例，总投资3亿元人民币，占地560亩。交易中心总建筑面积10758平方米，营业用房总面积7476平方米，近600平方米的交易大厅有300多间商务用房。基地建成不到一年就吸引逾200家第三方物流企业和93家第三产业企业入
13、驻，仅场地租金就可以收回除土地外的一半支出。此外，基地的运输中心与信息中心还联合运用GPS（全球定位系统）、GIS（地理图形查询）和ITS（智能运输系统）等信息技术和物流技术，对车辆进行实时追踪。目前专业运输中心的停车场8700平方米，日停车可达1200辆，不到一年时间，由入驻基地的物流企业所带来的相关消费就已经与除土地外的其他支出持平，赢利前景乐观。4、 积极挖掘和发展增值服务项目以传化物流园区为例，除了提供常见的仓储、货运中转、信息平台等服务外，同时提供一系列诸如餐饮、旅馆、代征税收、票据管理等配套服务，增加园区的收入来源。另外，根据园区的发展情况，还可考虑其他更高层次、更广范围的物流服务
14、。另外，甚至还可以开展咨询和教育培训业务，例如与相关院校、专业咨询机构联盟，开展物流教育培训业务；建网上商城，开展电子商务活动；客户要求进行有偿再加工业务。通过这些增值服务，物流园区的赢利能力将大大增强，园区的影响力也会进一步提高。5.4 园区招商策略一个具备了各项基础条件的物流园区，在招商前期首先要进行详细的市场调查，对市场需求现状、区域经济状况、现有物流园区分布状况及经营状况进行基本的了解分析，为园区的市场定位、招商方式及招商定价提供参考基础。物流园区的招商存在着一般意义上的通用准则，同时又依据园区类型的不同，具有各自不同的操作手法。根据投资商经济实力的不同、园区功能定位的不同、目标客户群
15、体的不同以及投资商对未来利润的期望目标的不同，物流园区选择进入招商阶段的时机和策略也各有特点。1、 典型物流园区的招商模式由于物流行业在国内尚处于发展初期，大部分物流园区的建设和发展还处于摸索阶段，在招商策略上可参考一些国际或国内成功物流企业的营运模式，当前典型的物流园区招商模式主要有以下五大类：1) 定向服务型物流园区招商模式定向服务型物流园区的服务对象比较明确，其招商目标客户的定位，主要依据该园区拟提供服务企业的主要物流业务需求来确定，可以将其意向服务区域内有关企业的内部物流运作部门或有关企业的策略性物流合作伙伴，及其他能为该类企业提供服务的物流服务提供商（包括第三、第四方流企业）作为招商
16、的重点目标对象。由于拥有相对集中而明确的客户群体，这类园区的招商较其他物流园区对容易些，在具体的招商推广过程中，需对这部分客户重点推广，同时，广告的发布区域亦应具有较强的针对性，并选择相关的行业杂志作为广告的重点载体，以提高广告受体的接触几率，增强广告效果。2) 陆路口岸交通枢纽型物流园区招商模式对于招商目标客户群体没有明确的功能定位限定，其独特的优点是交通便捷性，且通常具备作为陆路货物集散地的特征，主要承接陆路散杂货的转运、配送等业务，因此目标客户群体可以确定为有此类业务的物流企业及提供此类专业物流服务的第三方物流企业，亦可吸引大型连锁零售商来此建立分拨中心。3) 产业聚集型物流园区招商模式
17、产业聚集型物流园区的功能定位明确而单一，通常是以为某种行业提供专业物流服务作为建设目标，因此其客户群体方向明确，广告推广除选择当地主流媒体外，可更多地考虑选择行业杂志作为推广的主要途径，并可通过与相关行业协会合作的方式，面向企业举办招商推介会，还可有选择地参与国内国际影响较大的行业展览会，以提升园区知名度。对相关企业比较集中的专业市场，可采取实地市场调研、走访推广的方式。另外，在招商之初，对于行业龙头企业的招商应给予最大的优惠，以起到示范效应，带动行业内其他企业的进驻。4) 功能提升型物流园区招商模式功能提升型物流园区，一般在园区转型之初，已经具备一定的客户群体，重要的是其服务功能的延伸和相关
18、配送的完善。在园区转型的过程中，可能会涉及到园区企业类型的置换，一些功能和服务难以满足要求的企业将被淘汰，新企业将会进驻。吸引满足园区目前功能要求的物流企业，特别是具备成熟运作体系及先进设备的物流企业进驻，是提升园区形象、节约建设成本及实现园区功能的最直接手段。同时，敦促现有企业尽快实现相应转轨，完善相关配备及实现该企业服务内容的提升，亦是实现转型的有效手段。另外，由于园区的范围界定只是在现有企业群落周边划定，园区能够拓展的土地预留面积的大小也是决定招商效果的最直接因素。5) 综合服务型物流园区招商模式综合服务型物流园区，没有明确的功能定位限定，基本上是以市场的需求为导向，此类园区的建设在可行
19、性研究阶段必须慎重。在园区建设上建议前期投入不可太大，可以综合意向客户的建设并依照确定进驻企业的要求，划定小部分区域予以建设。因此，建议这类园区在建设过程中预留较大的发展空间，为招商提供更灵活的处置方式。2、 XX物流园区招商策略根据上述对当前典型物流园区的招商模式分析，结合XX物流园区的业务功能定位，可将定向服务型物流园区、产业聚集型和功能提升型物流园区的招商模式作为XX物流园区招商模式和具体策略的主要借鉴，吸纳其中适合XX物流园区策略，并可根据园区业务的进展情况进行调整。具体来说，XX物流园区宜采用的营销策略主要有以下几种：1) 服务宣传与推广这是初期要重点投入、并应长期坚持的营销工作。首
20、先是招商宣传推广的策划，这是招商推广阶段的一个关键，是指导整个招商推广工作的策略性文件，对整个招商工作来说非常重要。接下来就是宣传推广的具体实施，包括制定有效的市场推广计划和广告发布计划、宣传资料的策划印制；根据项目的市场定位及目标客户的分布，有目的地选择广告载体与重点推广区域；确定适宜的宣传推广途径与推广策略。2) 费用优惠策略为增强园区的吸引力，可对初期租金和各种代理费用实行一定的优惠政策，从而以较快速度在较大的范围内招商引资，并配以优质的服务，既能留住客户，又能通过这部分客户为园区做免费宣传。3) 服务营销策略这主要是指通过完善、系统、优质的服务来赢得客户的营销手段。物流本身属于服务业，
21、对服务的要求自然更高。因此，园区服务作为入住企业的“后勤支持”，应着重于拓展服务的种类、提高服务质量来考虑。4) 客户跟进策略首先必须进行客户甄别和目标客户的发掘，对于从各种渠道收集到的客户资料进行筛选，确定哪些是重点客户，将其资料予以留存归档，然后通过这些客户及广告手段，开展与客户群体的定向联络，适时传递项目最新进展信息，以使其保持对项目的关注，全程把握其投资心理及进驻意向，直至其确定进驻园区为止。5) 招商现场包装园区各种项目招商现场的包装与管理也是招商引资过程中值得重视的问题。招商现场的装修、布置，展示资料、模型等的摆放位置，现场的功能分区、参观氛围、招商人员的谈吐、气质，现场的管理等，都将直接影响到招商效果。6) 品牌管理策略除了以上的策略外，品牌的建设和管理也可作为一种营销手段，这主要通过园区服务质量和信誉来体现，树立良好社会公益形象。从长远来看，品牌若能建设好，带来的效益是不可估量的。-