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1、客户类型及对策客户类型及对策第一页，讲稿共二十五页哦追梦追梦 把所有的梦用热情点燃把所有的梦用热情点燃 青春岁月熊熊烈火燃烧在风中青春岁月熊熊烈火燃烧在风中 把你的名字刻在星星上把你的名字刻在星星上 每个黑夜抬头仰望温暖我胸膛每个黑夜抬头仰望温暖我胸膛 我要选择我的路我不会害怕风和雨我要选择我的路我不会害怕风和雨 只要有你的鼓励不会犹豫只要有你的鼓励不会犹豫 我要像你说抱歉我希望你能够了解我要像你说抱歉我希望你能够了解 只要追到我的梦一定回来只要追到我的梦一定回来 追追追我追过狂风追过我自己追追追我追过狂风追过我自己 不会退缩没有后悔有梦就去追不会退缩没有后悔有梦就去追 追追追我追过时间追过天
2、与地追追追我追过时间追过天与地 有梦的明天那就是我的未来有梦的明天那就是我的未来!第二页，讲稿共二十五页哦上班上班-不是为了工作不是为了工作 经常听到的：经常听到的：“您在哪工作？您在哪高就？您在哪工作？您在哪高就？很少听到的：很少听到的：“您现在的职业是什么？您现在的职业是什么？”“您在做什么事业？您在做什么事业？”。第三页，讲稿共二十五页哦上班上班-不是为了工作不是为了工作第四页，讲稿共二十五页哦上班上班-不是为了工作不是为了工作如果我们认同以上内容的话，将自己所处的现实状态做一检测或者是如果我们认同以上内容的话，将自己所处的现实状态做一检测或者是工作，或者已经成了职业，或者已经处在事业的
3、良好状态。工作，或者已经成了职业，或者已经处在事业的良好状态。而同时我们也会欣喜地看到，决定这几个层级的主要因素仅有两而同时我们也会欣喜地看到，决定这几个层级的主要因素仅有两个：能力和机会。如果我们能通过努力，或者能提升能力，或者个：能力和机会。如果我们能通过努力，或者能提升能力，或者能创造或获得机会，或者二者同时能取得，那么，即使现在我手能创造或获得机会，或者二者同时能取得，那么，即使现在我手头的是一份很普通的工作，那么，成就一份大事业其实也离我们头的是一份很普通的工作，那么，成就一份大事业其实也离我们并不远。并不远。第五页，讲稿共二十五页哦客户类型及对策客户类型及对策一、按性格划分：一、按
4、性格划分：1、理智稳健型、理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健。不容易被我们的言辞而说动，对于疑点必特征：深思熟虑，冷静稳健。不容易被我们的言辞而说动，对于疑点必 详细询问。详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理，以获得客户理性的支持。理，以获得客户理性的支持。2、感情冲动型、感情冲动型特征：天性激动，容易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。特征：天性激动，容易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当客户不想对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速
5、决定。当客户不想购买时，须应付得体，以免影响其他的客户。购买时，须应付得体，以免影响其他的客户。第六页，讲稿共二十五页哦客户类型及对策客户类型及对策3、沉默寡言型、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4、优柔寡断型、优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。就像买房子一样，本来认为特
6、征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。就像买房子一样，本来认为5楼好，一会又觉得楼好，一会又觉得6楼好，再不楼好，再不8楼也不错。楼也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分的了解客户的需要后取得其信任，对策：不要给客户太多的选择，在充分的了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。帮其做出选择。第七页，讲稿共二十五页哦客户类型及对策客户类型及对策5、喋喋不休型、喋喋不休型特征：因为过分小心，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题太远。特征：因为过分小心，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题太远。对策：必须先取得他的信任，加强他对产品的信心，离题太远时，须随对策：必须先取得他的信任，加强他对产品的信心，
7、离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从签合同到拿支票须快刀斩乱麻，免时留意适当时机将其导入正题。从签合同到拿支票须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。得夜长梦多。6、盛气凌人型、盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓销售人员，常拒销售人员以千里之外。特征：趾高气扬，以下马威来吓销售人员，常拒销售人员以千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点第八页，讲稿共二十五页哦客户类型及对策客户类型及对策7、求神问卜型、求神问卜型特征：决定权操纵于神意或风水先生。特征：决定权操纵于神意或风水先生。对策：尽量以现代观点
8、来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。水说迷惑，强调人的价值。8、畏首畏尾型、畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不容易做决定，特征：购买经验缺乏，不容易做决定，对策：提出可信而有力的业绩，品质、保证。行动与言语须能博得对方对策：提出可信而有力的业绩，品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。的信赖。第九页，讲稿共二十五页哦客户类型及对策客户类型及对策9、神经过敏型、神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事情都会刺激他。特征：容易往坏处想，任何事情都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。对策：谨言
9、慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。10、斤斤计较型、斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃特征：心思细密，大小通吃对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。计较之想。第十页，讲稿共二十五页哦客户类型及对策客户类型及对策11、借故拖延，推三拖四、借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。对策：追查客户不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。对策：追查客户不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。第十一页，讲稿共二十五页哦客户类型及对策客户类型及对策二、按
10、年龄划分的客户类型二、按年龄划分的客户类型1、年老的客户、年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们共同的特点就特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们共同的特点就是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买。对于是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买。对于我们，他们的态度疑信参半，因此，在做购买的决定比一般人要谨慎我们，他们的态度疑信参半，因此，在做购买的决定比一般人要谨慎对策：进行产品说明时，你的言辞必须清晰，确实，态度诚恳而亲切，对策：进行产品说明时，你的言辞必须清晰，确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。最重要的关键在于你
11、必须让他相信你的同时要表现出消除他的孤独。最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来，不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。为人，这样一来，不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。第十二页，讲稿共二十五页哦客户类型及对策客户类型及对策2、年轻夫妇与单身贵族、年轻夫妇与单身贵族特征：对于这种客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可特征：对于这种客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。以博取他们的好感。对策：你必须表现出来热诚，进行产品说明时，可刺激他们的购买欲望，对策：你必须表现出来热诚，进行产品说明时，可刺激他们的购买欲望，同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背
12、景、未来、感情等问题。这种亲同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题。这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然后，你必须考虑这类客切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然后，你必须考虑这类客户的心理负担为原则。户的心理负担为原则。总之，只要对产品具有信心，再稍加刺激，他们自然会购买。总之，只要对产品具有信心，再稍加刺激，他们自然会购买。第十三页，讲稿共二十五页哦客户类型及对策客户类型及对策3、中年客户、中年客户特征：这种类型的客户即拥有家庭，也又安定的职业，他们希望能拥有特征：这种类型的客户即拥有家庭，也又安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活的
13、更加自由自在。更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活的更加自由自在。对策：最重要的是和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表对策：最重要的是和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而其对本身，则予以推崇与肯定，同时说明我们的产品示关怀之意，而其对本身，则予以推崇与肯定，同时说明我们的产品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，自与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，自然就成交了。然就成交了。第十四页，讲稿共二十五页哦客户类型及对策客户类型及对策三、按职业划分三、按职业划分 性格特点性格特点 战略方法战略方法 企业家企业家 心胸开
14、阔，思想积极，能当场决定是否购买心胸开阔，思想积极，能当场决定是否购买 可夸耀其事业上的成就，可夸耀其事业上的成就，激发自负心理，再热忱介绍产品，很快的就能完成合作激发自负心理，再热忱介绍产品，很快的就能完成合作 室内设计师室内设计师 不研究产品细节问题只关心产品价值与实用与否不研究产品细节问题只关心产品价值与实用与否 强调产品的优点和魅力，给其一个强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会就能签单思考机会就能签单 企划人员企划人员 头脑精明，非常现实，绝不轻易做决定头脑精明，非常现实，绝不轻易做决定 应详实说明产品优点应详实说明产品优点 那么成交是必要的那么成交是必要的 退休人员退休人员 保守态
15、度，决定和行动相当缓慢保守态度，决定和行动相当缓慢 恭敬稳重、着重理论性，详细说明，恭敬稳重、着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望。逐渐施压激发其购买欲望。第十五页，讲稿共二十五页哦客户类型及对策客户类型及对策按职业划分按职业划分 性格特点性格特点 战略方法战略方法 教师教师 习惯谈话、思想保守对任何事情有所了解才肯实行习惯谈话、思想保守对任何事情有所了解才肯实行 介绍时清晰而不夸张介绍时清晰而不夸张的原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容专心倾听。的原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容专心倾听。工程师工程师 对任何事追根究底头脑清晰，绝不冲动购买对任何事追根究底头脑清晰，绝不冲动购买
16、要凭一种赤诚去介绍要凭一种赤诚去介绍产品的优点，尊重他的权利，才是最有效的方法。产品的优点，尊重他的权利，才是最有效的方法。高级建筑师高级建筑师 喜欢工作与玩乐思想极富攻击性、富有、喜好购买喜欢工作与玩乐思想极富攻击性、富有、喜好购买 介绍优点及价值介绍优点及价值 最最重要的是与其成为朋友重要的是与其成为朋友 护士护士 对任何事持乐观态度对任何事持乐观态度 为自己的职业而骄傲为自己的职业而骄傲 热诚的做产品介绍，热诚的做产品介绍，表示自己对其职业的兴趣和尊重以博得好感表示自己对其职业的兴趣和尊重以博得好感第十六页，讲稿共二十五页哦顾客购买过程的心理变化顾客购买过程的心理变化 一个好的商务代表是
17、因为他懂得顾客的心，并针对性地运用不同的销一个好的商务代表是因为他懂得顾客的心，并针对性地运用不同的销售服务技巧。顾客购买心理过程：售服务技巧。顾客购买心理过程：注视注视感到兴趣感到兴趣联想联想产生欲望产生欲望比较权衡比较权衡信任信任决定行动决定行动满满足足复购复购 购买过程是客户购买需求，购买动机，购买行为三者统一的过程，三购买过程是客户购买需求，购买动机，购买行为三者统一的过程，三者关系是：购买动机建立在购买的需求上；购买动机支配着购买行为。者关系是：购买动机建立在购买的需求上；购买动机支配着购买行为。第十七页，讲稿共二十五页哦 “90%的销售准备，的销售准备，10%的现场发挥的现场发挥”
18、第十八页，讲稿共二十五页哦逼单的技巧逼单的技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议，退可守的原则。假设我们已完全掌在实际销售过程中，应坚持进可议，退可守的原则。假设我们已完全掌握了客户的购买动机、预算、爱好，那么如何根据经验向客户推荐其满握了客户的购买动机、预算、爱好，那么如何根据经验向客户推荐其满意的网站规划或其他产品，再加以逼定呢？意的网站规划或其他产品，再加以逼定呢？1、锁定唯一可让客户满意的一套网络策划方案，然后促其下决心。、锁定唯一可让客户满意的一套网络策划方案，然后促其下决心。1）抢购方式（利用现场活动令其紧张）抢购方式（利用现场活动令其紧张）2）直接要求下决心）直接要求下决心3）引导
19、客户进入议价阶段）引导客户进入议价阶段4）下决心付定金）下决心付定金第十九页，讲稿共二十五页哦逼单的技巧逼单的技巧2、强调优点、强调优点：（根据各个模块功能优点强化）：（根据各个模块功能优点强化）1）。）。2）。）。可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促其下决可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促其下决心。如未进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，心。如未进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张
20、，如果一味的逼单，有可能适得其反。反而让客户更紧张，如果一味的逼单，有可能适得其反。第二十页，讲稿共二十五页哦逼单的技巧逼单的技巧3、直接强定、直接强定如遇到以下客户，则可以采取直接强定的方式：如遇到以下客户，则可以采取直接强定的方式：1）客户经验丰富，二次做网络方面投资。）客户经验丰富，二次做网络方面投资。2）客户熟悉网络价格或是成本，直截了当要求以合理价格购买）客户熟悉网络价格或是成本，直截了当要求以合理价格购买3）客户对竞争的个案非常了解，若不具优势，可能失去客户。）客户对竞争的个案非常了解，若不具优势，可能失去客户。第二十一页，讲稿共二十五页哦销售常见问题及解决方法销售常见问题及解决方
21、法1、产品介绍不详实、产品介绍不详实A、原因、原因a）、对产品不熟悉）、对产品不熟悉b）、对同行不了解）、对同行不了解c）、迷信自己的个人魅力，这种情况特别见年轻的女同事）、迷信自己的个人魅力，这种情况特别见年轻的女同事B、解决、解决a)、认真学习公司产品及文字版的各种销售资料、认真学习公司产品及文字版的各种销售资料b)、多讲多练，不断休整自己的措辞、多讲多练，不断休整自己的措辞c)、随时请教部门的老员工及经理、随时请教部门的老员工及经理d)、端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确其最终目的。、端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确其最终目的。第二十二页，讲稿共二十五页哦销售常
22、见问题及解决方法销售常见问题及解决方法2、任意答应客户要求、任意答应客户要求A、原因、原因a)、急于成交、急于成交b)、为个别别有用心的客户所诱导、为个别别有用心的客户所诱导B、解决、解决a)、相信自己的产品，相信自己的能力、相信自己的产品，相信自己的能力b)、确实了解公司的销售政策，不确定的情况，向经理请示、确实了解公司的销售政策，不确定的情况，向经理请示c)、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素d)、所有文字载体，列入合同的内容应认真审核、所有文字载体，列入合同的内容应认真审核第二十三页，讲稿共二十五页哦销售常见问题
23、及解决方法销售常见问题及解决方法3、客户喜欢却迟迟不决定、客户喜欢却迟迟不决定A、原因、原因a)、对产品不太了解，想再做比较、对产品不太了解，想再做比较b)、同时选中多个模块，犹豫不决同时选中多个模块，犹豫不决c)、想付定金，很身上钱很多或没带、想付定金，很身上钱很多或没带B、解决、解决a)、针对客户的问题，再做尽可能详细的解释、针对客户的问题，再做尽可能详细的解释b)、若客户来访两次或两次以上，对产品已经很了解，则用力促其早早付、若客户来访两次或两次以上，对产品已经很了解，则用力促其早早付定金定金c)、定金无论多少，能付则定、定金无论多少，能付则定第二十四页，讲稿共二十五页哦 我们乐于倾听我们乐于倾听 我们勤于思考我们勤于思考 我们勇于实践我们勇于实践 我们精于追求我们精于追求第二十五页，讲稿共二十五页哦