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1、-第 1 页南昌大学商业计南昌大学商业计划作业发现商业划作业发现商业模式之野兽派花模式之野兽派花店的商业模式店的商业模式-第 2 页南昌大学南昌大学商业计划作业商业计划作业班级：班级：市场营销市场营销 131姓名姓名学号学号本次作业的主题是：发现商业模式。请选择一家有经营特色的公司(或品牌)，搜集相关资料进行分析、研究，梳理出其独特的商业模式。内容包括：1、该公司(品牌)的基本发展状况；2、该公司(品牌)商业模式总结；3、该商业模式的特性与优劣势。要求文字不少于 1000 字，并制作 PPT 在全班分享。附附：以下列出了一些公司（品牌或技术），这些公司（品牌或技术）在商业模式上都有其独特性，你
2、可从中选择个案作分析，也可自行选择其他个案：立思辰、雅昌、泰德煤网、高德地图、携程、乐视网、百度、嘿客（顺风快递）、小米、NBA、逻辑思维、联邦快递的金融产品、中铭智培训运营平台、水掌柜平台、Swatch、Zara、美国西南航空公司、太阳马戏团、耐克、雕爷牛腩、休迪斯医院、万达商业地产、韩都衣舍、科通芯城、神州租车、大姨吗、华谊兄弟、众筹模式、AR（增强现实技术）、3D 试衣、房多多、壹吉购、e 袋洗、河狸家、管理智慧 App-第 3 页野兽派花店的商业模式野兽派花店是新一代线上花店，该店铺的鲜花以巴黎流行的现代绘画潮流风和表现主义为特色，创建于 2011 年12 月，是最早的一个微博花店，最
3、初只在微博上接收订单，依靠微博承担着营销、销售、客服的多重功能。品牌最初为人知晓进而走红是因为“故事订花”，即根据收花人的特征以及送花人想表达的心情，创作和订制花卉作品，一个个动人的故事在微博上讲述，吸引了越来越多的关注和更多的故事。得益于多年媒体从业经验练就的好文笔，创始人相海齐能够敏锐把握讲故事的节奏。时间长了，野兽派的官微逐渐形成自己的特色。唯美文艺的图片和文字，一个个与花有关的动人故事，沉淀了大批粉丝，也带来了更多订单。不仅有故事，野兽派还依靠明星和意见领袖的名人效应，在微博上积累了第一批用户，打响了品牌知名度。之后由普通消费者自发的晒单分享发挥了强大的作用，社交网络的口碑传播效应如滚
4、雪球般不断扩大。随着订单数量增长，微博逐渐无法承载，搭建官网渠道是必然选择。因此，随着品牌的成长，2012 年的野兽派不仅搭建了自己的品牌官网，还入驻了天猫旗舰店。对于鲜花这种特殊商品，从线上走向线下也是一种必然。一方面，可以减少物流配送成本；另一方面，花店向来承载着人们很多美好的想象，置身花海的美好体验是网上-第 4 页图片永远无法提供的。2015 年年初，野兽派已在京沪地区拥有九家线下连锁店。如今随着品牌的建立和稳固，除了花艺，野兽派还扩展了干花、香氛蜡烛、配饰、家纺等衍生产品。野兽派花店的成功发展得益于其独特的商业模式：首先，在时下非常热门的电商中，大打情感牌，野兽派的每个产品背后都有一
5、个故事，并且现在依然保留了故事订花服务。找到打动人心的线索，将花卉、人和故事用艺术创意联结起来，可以说是野兽派的 USP。第二，利用微博的病毒式的故事传播免费获得大量的潜在客户。把已经发生的订单的背后故事再次推广，等形成一定规模之后再做衍生产品，从线上推广到线下销售，十分巧妙地符合了电商垂直化的趋势 O2O。第三，打造符合时下强调品味和品质的商业形态。鲜花和艺术都是“美且无用”的东西，原本就属于马斯洛需求金字塔的塔尖，野兽派的目标客户都是高收入且追求生活品质和精神愉悦的群体，因此不仅产品和店面都有浓浓的艺术气息，野兽派品牌和经营理念也有着艺术家的完美主义和清高。古典、缓慢是野兽派风格的一部分，
6、连花束卡片都由专人手写，而经过重重面试挑选出的抄写员是一位从邮局退休的阿姨。并且坚持自身审美，不刻意迎合讨好消费者，还常常和艺术家、设计师合作，推出跨界设计产品。第四，不仅仅满足于单一品牌的鲜花生意，而是将品牌进行或横向或纵向的延伸。现-第 5 页在网站的名字只有野兽派三个字，没有强调花店属性。目前在 the beast shop，除了鲜花和永生花花卉产品外，还有香氛、服饰配件、家居杂货等品类出售，此外还代理了多个小众的国内外设计师品牌，有往精品百货发展的趋势。总之，野兽派的模式着眼于整合海内外资源，包括进口海外高品质花卉、花盒等，在国内进行设计、包装、销售；产品保证高水平设计和品质；以低成本
7、的社交媒体营销和口碑传播为主要推广手段，达到事半功倍的效果；物流配送交给第三方，选择了快递界口碑较好的联邦快递和顺丰快递，确保用户体验；最重要的是，打造独特并具有延伸性的品牌概念，将产品和品牌做到极致。野兽派花店作为鲜花行业中新兴商业模式的应用者，其模式具有以下优势：首先最重要的是品牌定位成功，经营理念新颖，由于其独特的艺术品位和深厚内涵，野兽派的文艺范儿难以山寨。第二，对客户价值进行创新，给客户带来全新的、不可复制的情感价值体验，以顾客情感诉求增加产品附加值。从顾客的心事，到成品花束，野兽派花店在虚拟的网络平台上，以一种更鲜活的形象存在，重要的是，它还富有人情味。对于许多花店粉丝来说，成为故
8、事的男女主角，围观寻常生活中有趣的细节，已经成了一种买花之外的附加值；第三，产品和包装设计独特，挖掘出了花卉高端精品的-第 6 页蓝海市场，定制化非标准化的设计具有竞争力。第四，传播渠道成本低，微博和媒体从业经验带来的重要人脉资源降低了品牌传播难度和成本。（社交营销的核心就在于通过贩卖自己的特色而吸引同类用户，一旦聚集了有相同兴趣的人，圈子产生的客户就会比较稳固，而固定粉丝也无流量费，这是社交产品营销带来的一大利好）第五，海外精品货源和艺术家设计保证产品品质的同时依靠衍生品来平衡盈亏。当然，野兽派花店的商业模式也有其劣势：鲜花行业入行门槛低，微博的商业形态成本相对低廉，导致竞争激烈，可替代和被
9、模仿性强；很难平衡个性化与规模化制作，加上节日以外的淡季仍然需要考虑鲜花品质，导致成本难以控制；鲜花产业链上下游过分薄弱，上游是鲜花种植行业，中国本地种植的花卉常常不够饱满，香味也不够宜人，于是只能进口高价的国外花卉，成本较高。下游的物流难以保证时效性和运输过程中的花卉养护，当然野兽派很机智地在各地招募送花义工，但人力物力还是存在较高成本负担。附野兽派花店的故事：1.曾有位顾客 Y 先生定花，希望能表现出莫奈名作睡莲的意境，可是当时并没有合适的花材进行创作，Y 先生回信说，“美值得等待”，此后，竟不再催促。数月之后，店主兼花艺师 Amber 想起日本直岛的地中美-第 7 页术馆（Chichu Museum）藏有睡莲，美术馆按照睡莲选择了 150 种植物，建成莫奈花园，一路开放在小径。Amber自此获得灵感，终觅得花材，做成“莫奈花园”。“它是向 Y 先生的致敬之作，是所有对美心存执念的普通人，心中的秘密花园，”Amber 说，“Y 先生特地寄来名贵红酒表示感谢，我亦感激他激发了灵感。”2.野兽派花店曾经送出过一束咖啡色的玫瑰，就是一位妻子希望表达对辛苦老公的感激，相海齐用咖啡色表达了“苦尽甘来”的意思。