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1、关于客户的分类接待方法第1页，讲稿共60张，创作于星期日房产销售前期接待培训房产销售前期接待培训 良好的良好的开开端是成功的一半端是成功的一半.成功的成功的销售往往售往往 起始于一次成功的起始于一次成功的销售接待售接待.在第一次接在第一次接触触客客户时,房房产销售人售人员如果能如果能给客客户留下良好的第一印留下良好的第一印象象,建立初步的好感建立初步的好感,那那么么对后期的后期的销售售沟沟通和通和销售售达达成的成的过程中都程中都将会将会产生生积极极的作用的作用!第2页，讲稿共60张，创作于星期日 情景再现情景再现:销售中心外一位客户看了几眼门外的售楼广告销售中心外一位客户看了几眼门外的售楼广告
2、.既不推既不推门进来门进来,也没有离开的意思也没有离开的意思,在门外犹犹豫豫地徘徊着在门外犹犹豫豫地徘徊着.房产销售人员注意到后房产销售人员注意到后,稳步走上前稳步走上前,微笑着为这位客户微笑着为这位客户拉开了销售中心的大门拉开了销售中心的大门应对一应对一:轻松闲话法轻松闲话法 房产销售人员房产销售人员:先生先生,今天太阳挺毒今天太阳挺毒,屋内有空调屋内有空调,进来进来休息会吧休息会吧.应对二应对二:利益吸引法利益吸引法 房产销售人员房产销售人员:先生先生,我们有几个户型推出了限我们有几个户型推出了限量优惠量优惠,有没有兴趣了解一下有没有兴趣了解一下?情景情景1 1客户在销售中心外犹豫徘徊客户
3、在销售中心外犹豫徘徊第3页，讲稿共60张，创作于星期日情景分析情景分析房产销售人员不应放弃任何销售机会房产销售人员不应放弃任何销售机会.在销售中心外徘徊不定的客户很有在销售中心外徘徊不定的客户很有可能就是一位有购房需求的客户可能就是一位有购房需求的客户.山不过来我过去山不过来我过去,与其等待客户下决与其等待客户下决心推门而入心推门而入,或者凭空猜测客户为什么犹豫或者凭空猜测客户为什么犹豫,房产销售人员不如主动出击房产销售人员不如主动出击将客户请进销售中心来将客户请进销售中心来.接待这类客户时接待这类客户时,房产销售人员不可过分热情房产销售人员不可过分热情,应应该情切而自然地与客户打招呼该情切而
4、自然地与客户打招呼,尽量为客户营造轻松舒适的购房环境与氛尽量为客户营造轻松舒适的购房环境与氛围围.第4页，讲稿共60张，创作于星期日一一:客户一进门客户一进门,房产销售人员就要求客户登记房产销售人员就要求客户登记信息信息,加强了客户的戒备心理加强了客户的戒备心理.二二:房产销售人员表现得过分热情房产销售人员表现得过分热情,过于功利过于功利.让客户难以适应和接受让客户难以适应和接受.三三:房产销售人员不够主动房产销售人员不够主动,客户进门就接待客户进门就接待,客户客户不进门也无所谓不进门也无所谓,这样的心态和工作作风是不可能赢这样的心态和工作作风是不可能赢得好业得好业 绩的绩的.错误提醒错误提醒
5、第5页，讲稿共60张，创作于星期日 方法技巧方法技巧1.1.客户类型分析客户类型分析迎接客户时迎接客户时,房产销售人员应根据客户的行为表现来判断其是否有购买意向房产销售人员应根据客户的行为表现来判断其是否有购买意向,购房需求购房需求,进而采取相进而采取相应的接待措施应的接待措施.目的明确型客户目的明确型客户:u需求特征需求特征:有意购买有意购买,并有清晰并有清晰,具体目标具体目标u2.2.行为表现行为表现:注意力非常集中注意力非常集中,深入了解某种户型或者具体深入了解某种户型或者具体的某套房的某套房,详细询问价格详细询问价格,付款方式付款方式.物业管理费物业管理费,主动主动留电话留电话,要求及
6、时获得促销与优惠信息要求及时获得促销与优惠信息.第6页，讲稿共60张，创作于星期日对比考察型客户对比考察型客户:u需求特征需求特征:已经锁定了某些楼盘和户型已经锁定了某些楼盘和户型,正进行深入的考察正进行深入的考察与对比与对比.u行为表现行为表现:注意力非常集中注意力非常集中,深入了解某种户型或者具体深入了解某种户型或者具体的某套房的某套房,详细询问价格详细询问价格,付款方式付款方式.物业管理费物业管理费,主动留电主动留电话话,要求及时获得促销与优惠信息要求及时获得促销与优惠信息.第7页，讲稿共60张，创作于星期日目的半明确型客户目的半明确型客户:u需求特征需求特征:有意购买有意购买,但没有预
7、定目标但没有预定目标,或目标不具体或目标不具体,不不明确明确.u行为表现行为表现:对楼盘各类指标与特色询问比较仔细对楼盘各类指标与特色询问比较仔细,但但总体上有较为明确的方向和目标总体上有较为明确的方向和目标,例如例如,主要询问价格在主要询问价格在60-8060-80万元的户型万元的户型,或者规格在或者规格在80-10080-100平米的户型平米的户型.第8页，讲稿共60张，创作于星期日闲逛型客户闲逛型客户:u需求特征需求特征:近期没有购房的打算近期没有购房的打算,前来了解情况前来了解情况,增长知增长知识识,为今后买房做准备为今后买房做准备.u行为表现行为表现:东张西望东张西望,神态轻松神态轻
8、松,对各类户型都比较感兴趣对各类户型都比较感兴趣,了解的信息范围广而不深入了解的信息范围广而不深入.第9页，讲稿共60张，创作于星期日 同同 行行:u需求特征需求特征:业内竞争的同行业内竞争的同行,前来踩盘学习前来踩盘学习,甚至是撬盘抢甚至是撬盘抢客户客户.u行为表现行为表现:很注意收集各类资料很注意收集各类资料,拍照拍照,对各类不同规格对各类不同规格,甚甚至差别很大的户型都一一了解至差别很大的户型都一一了解,提问题比较专业提问题比较专业.第10页，讲稿共60张，创作于星期日2.2.房产销售人员的礼仪房产销售人员的礼仪 房产销售人员是公司和楼盘的第一形象代言人房产销售人员是公司和楼盘的第一形象
9、代言人,保持良好的形象与职业素养不仅能给客户保持良好的形象与职业素养不仅能给客户留下好印象留下好印象,对房产销售也会产生积极的作用对房产销售也会产生积极的作用.接待礼仪接待礼仪(自然自然,情切情切,诚恳诚恳)着装礼仪着装礼仪(着装着装,个人个人清洁清洁)言语礼仪言语礼仪(语气语气,语调语调,措辞措辞)礼仪礼仪化妆修饰化妆修饰(妆容妆容,饰物饰物佩戴佩戴)举止礼仪举止礼仪(站站姿姿,走姿走姿,坐坐姿姿,手势手势)每日自检每日自检(仪表仪表,仪仪容容,仪态仪态)第11页，讲稿共60张，创作于星期日3.3.客户喜欢什么样的房产销售人员客户喜欢什么样的房产销售人员从客户的角度出发从客户的角度出发,考虑
10、客户喜欢与什么样的房产销售人员打交道考虑客户喜欢与什么样的房产销售人员打交道.仪表整洁大方仪表整洁大方热情热情,友好友好,乐于助人乐于助人有礼貌有礼貌,有耐心有耐心能提供快捷的服务能提供快捷的服务耐心倾听客户的意见和要求耐心倾听客户的意见和要求介绍房型的优点和特色介绍房型的优点和特色能提出建设性的意见和建议能提出建设性的意见和建议关心客户利益关心客户利益,竭尽全力为客户服务竭尽全力为客户服务能记住客户的喜好和偏好能记住客户的喜好和偏好第12页，讲稿共60张，创作于星期日情景情景2 2客户对房产销售人员爱理不理客户对房产销售人员爱理不理情景再现情景再现:客户大步走进销售中心客户大步走进销售中心,
11、对接待人员的问候不理不睬对接待人员的问候不理不睬,有意避开房产有意避开房产销售人员销售人员,径直走向沙盘模型径直走向沙盘模型,认真地看着认真地看着应对一应对一:自助式服务自助式服务-保持距离保持距离,目光关注目光关注.房产销售人员房产销售人员:(:(微笑微笑)先生先生,看来您是内行看来您是内行,我不打我不打 扰您看扰您看沙盘沙盘,这是我名片这是我名片,您有什么问题可以随时找我您有什么问题可以随时找我.应对二应对二:利益吸引利益吸引 房产销售人员房产销售人员:先生先生,我们楼盘刚刚推出几套优惠房我们楼盘刚刚推出几套优惠房,每每 套房子可套房子可以省以省3 3万元万元,不知道您有没有兴趣了解一下不
12、知道您有没有兴趣了解一下?第13页，讲稿共60张，创作于星期日情景分析情景分析:客户建立起心理防线客户建立起心理防线,排斥房产销售人员的接待排斥房产销售人员的接待,这说明客户还没有与房产销售人员建立初步的好感这说明客户还没有与房产销售人员建立初步的好感与信任与信任.客户可能缺乏对楼盘的认识与了解客户可能缺乏对楼盘的认识与了解,或者担或者担心被房产销售人员忽悠心被房产销售人员忽悠,因此会有比较强烈的不安因此会有比较强烈的不安和戒备心理和戒备心理.欲速则不达欲速则不达,这种情况下这种情况下,如果房产销售人如果房产销售人员不能理解和体谅客户的情绪员不能理解和体谅客户的情绪,不管不顾的紧跟客户不管不顾
13、的紧跟客户,不不断进行推销断进行推销,客户极有可能选择逃离销售中心客户极有可能选择逃离销售中心.房产房产销售人员不妨给客户一定的时间和空间销售人员不妨给客户一定的时间和空间,待客户的抵抗待客户的抵抗情绪缓和后再主动地接近情绪缓和后再主动地接近.第14页，讲稿共60张，创作于星期日错误提醒错误提醒一一:房产销售人员不顾客户的排斥情绪房产销售人员不顾客户的排斥情绪,紧跟客户紧跟客户 滔滔不绝地介绍楼盘滔滔不绝地介绍楼盘,很可能赶跑客户很可能赶跑客户.二二:房产销售人员在内心与客户斗气房产销售人员在内心与客户斗气,心想你不搭心想你不搭 理我理我,我也不搭理你我也不搭理你.一般来说一般来说,客户排斥情
14、绪只是客户排斥情绪只是 出于本能的自我保护出于本能的自我保护,并不是有意的针对销售人员并不是有意的针对销售人员.第15页，讲稿共60张，创作于星期日 分析型性格分析型性格唐僧唐僧性格特点性格特点:严谨保守严谨保守,注重细节注重细节,深思熟虑深思熟虑,考虑事情考虑事情非常全面非常全面,不轻易被人说服不轻易被人说服,对数据和分析过程对数据和分析过程比较敏感比较敏感.适合人群适合人群:会计会计,律师律师,工程师工程师,医生以及其他一医生以及其他一些具有较高技术的人群些具有较高技术的人群.沟通方法沟通方法:介绍时要注意逻辑介绍时要注意逻辑,尽量详细尽量详细,多以数据多以数据,图表图表,资料资料,可信的
15、事例进行举证可信的事例进行举证:适当提出问题适当提出问题,但不宜过多但不宜过多,不宜催促不宜催促客户做决定客户做决定.第16页，讲稿共60张，创作于星期日领导型性格领导型性格-孙悟空孙悟空性格特点性格特点:冷静稳健冷静稳健,控制欲强控制欲强,注重结果注重结果,不看重细节不看重细节,时时间观念强间观念强,目的性强目的性强,不喜欢聆听不喜欢聆听,缺乏耐性缺乏耐性,说话行动说话行动都很干脆都很干脆,比较固执己见比较固执己见.适合人群适合人群:企业家企业家,政府官员政府官员,企业高管以及其他一些职务较企业高管以及其他一些职务较高的人群高的人群.沟通方法沟通方法:沟通时要尽快切入主题沟通时要尽快切入主题
16、,清晰简洁清晰简洁,重点介绍楼盘的重点介绍楼盘的特点与优势特点与优势,少谈私人话题或者相关性不大的问题少谈私人话题或者相关性不大的问题,语速适当语速适当快一点快一点,动作要利落动作要利落.第17页，讲稿共60张，创作于星期日活泼型性格活泼型性格猪八戒猪八戒性格特点性格特点:性格外向性格外向,爱表现爱表现,开朗直率开朗直率,喜欢谈论自己及喜欢谈论自己及感兴趣的话题感兴趣的话题,喜欢表现出对房地产的专业喜欢表现出对房地产的专业,比较情绪化比较情绪化.适合人群适合人群:销售销售,公关人员公关人员,演艺人士演艺人士,创意人员等创意人员等.沟通方法沟通方法:尽量让客户多说话尽量让客户多说话,多加赞美多加
17、赞美,适当运用幽默语言适当运用幽默语言,为客户描述生动的为客户描述生动的,形象的使用场景形象的使用场景,让客户充分参与到谈让客户充分参与到谈话中话中第18页，讲稿共60张，创作于星期日和平性格和平性格 沙僧沙僧性格特点性格特点:性格温和性格温和,比较安静比较安静,行事缓慢行事缓慢,小心谨慎小心谨慎,在意在意别人的看法别人的看法,易受他人影响易受他人影响.适合人群适合人群:人力资源人力资源,服务业人员服务业人员,教师教师,公务员公务员,护理人员等护理人员等沟通方法沟通方法:多加赞美多加赞美,以亲切以亲切,诚恳的态度笼络客户的心诚恳的态度笼络客户的心,与客户保与客户保持比较近的距离持比较近的距离,
18、与同行的亲人与同行的亲人,朋友也要保持好的关系朋友也要保持好的关系,不宜不宜频繁催促做决定频繁催促做决定.第19页，讲稿共60张，创作于星期日 方法技巧二方法技巧二:热情有度热情有度 距离有度距离有度 言语有度言语有度 行为有度行为有度 与客户距离与客户距离5 5米时向米时向客户微笑致意客户微笑致意,距离距离3 3米米时亲切地向客户问好打时亲切地向客户问好打招呼招呼,距离距离1 1米时与客米时与客户搭话户搭话,如果客户有如果客户有抵触情绪抵触情绪,则与其保则与其保持持1-21-2米的适当距离米的适当距离,以以目光关注客户目光关注客户.说话不应没完没了说话不应没完没了;回答问题简洁明了回答问题简
19、洁明了;多倾听多倾听;多观察多观察.不随便做出过分热情不随便做出过分热情的动作的动作,例如拥抱例如拥抱,拍肩拍肩膀膀,大笑大笑,长时间握手等长时间握手等.第20页，讲稿共60张，创作于星期日方法技巧三方法技巧三:微笑是建立好感的最佳方式微笑是建立好感的最佳方式客户进入销售中心时客户进入销售中心时,可能对房产销售人可能对房产销售人员的热情招呼或专业介绍存在戒备和员的热情招呼或专业介绍存在戒备和抵触心理抵触心理,但是但是,却抵挡不住微笑的力却抵挡不住微笑的力量量.微笑是房产销售人员的微笑是房产销售人员的,能够化解客户的负面情绪能够化解客户的负面情绪,大大拉近双大大拉近双方的距离方的距离.不管遇到什
20、么类型的客户不管遇到什么类型的客户,不管不管碰到什么样的销售困境碰到什么样的销售困境,房产销售人员真诚房产销售人员真诚的微笑都能取得意想不到的效果的微笑都能取得意想不到的效果.第21页，讲稿共60张，创作于星期日情景情景3我就是随便看看我就是随便看看情景再现情景再现房产销售人员：房产销售人员：“先生，早上好，欢迎光临东城国际，我姓张，您想看看什么样的户先生，早上好，欢迎光临东城国际，我姓张，您想看看什么样的户型呢？型呢？”客户：客户：“我就随便看看。我就随便看看。”应对一：寒暄套近乎应对一：寒暄套近乎房产销售人员：房产销售人员：“咦，听您这口音是陕西人吧？咦，听您这口音是陕西人吧？”客户：客户
21、：“对啊，陕北的。对啊，陕北的。”房产销售人员：房产销售人员：“巧了，我老家是关中的。出来五六年了，可想家了。巧了，我老家是关中的。出来五六年了，可想家了。”客户：客户：“是吗？我也有好几年没回老家了，你是关中哪里的啊？是吗？我也有好几年没回老家了，你是关中哪里的啊？”应对二：直入主题法应对二：直入主题法房产销售人员：房产销售人员：“先生，我们这周推出了几个非常不错的单元，户型和价位都很优势，先生，我们这周推出了几个非常不错的单元，户型和价位都很优势，您看，（指着沙盘模型）就在这个区域您看，（指着沙盘模型）就在这个区域.”客户：客户：“有两房的吗？有两房的吗？”房产销售人员：房产销售人员：“有
22、的，您看，两房的在这几层有的，您看，两房的在这几层.”第22页，讲稿共60张，创作于星期日情景分析情景分析房产销售人员热情相待，客户却拒千里之外，这种状况是比较常见的。这时候，如果房产销房产销售人员热情相待，客户却拒千里之外，这种状况是比较常见的。这时候，如果房产销售人员丢下客户肯定不太合适，继续跟进又可能给客户造成更大的压力，这时不妨尝试与客售人员丢下客户肯定不太合适，继续跟进又可能给客户造成更大的压力，这时不妨尝试与客户聊一些题外话，通过寒暄来打开话题，拉近双方的距离；另一种方法是直入主题，先以特户聊一些题外话，通过寒暄来打开话题，拉近双方的距离；另一种方法是直入主题，先以特价房来试探对方
23、，客户最终未必会对这些户型感兴趣，但是话题打开了，房产销售人员才有价房来试探对方，客户最终未必会对这些户型感兴趣，但是话题打开了，房产销售人员才有机会推介客户偏向其他户型。不管是寒暄还是直入主题，房产销售人员都应该尽量保持微笑，机会推介客户偏向其他户型。不管是寒暄还是直入主题，房产销售人员都应该尽量保持微笑，让客户放下戒备，参与到谈话中来。让客户放下戒备，参与到谈话中来。第23页，讲稿共60张，创作于星期日错误提醒错误提醒1.客户说客户说“随便看看随便看看”，房产销售人员就判断对方可能没，房产销售人员就判断对方可能没有购房打算，于是潦草应付。有购房打算，于是潦草应付。客户：客户：“我随便看看。
24、我随便看看。”房产销售人员：房产销售人员：“这是我的名片，您慢慢看，要是有中意的再这是我的名片，您慢慢看，要是有中意的再找我。找我。”（转身迎向下一个客户）（转身迎向下一个客户）2.房产销售人员过于强势，推销意图太明显。房产销售人员过于强势，推销意图太明显。客户：客户：“我随便看看。我随便看看。”房产销售人员：房产销售人员：“哦，是这样，我们这个楼盘就剩下几套哦，是这样，我们这个楼盘就剩下几套房子了，您要是真心想买，还真得快一点。我给您介绍介房子了，您要是真心想买，还真得快一点。我给您介绍介绍吧。绍吧。”第24页，讲稿共60张，创作于星期日方法技巧方法技巧寒暄就是拉家常，这是房产销售人员常用的
25、一种与客户拉近距离的方法，尤其是遇到对热情推销寒暄就是拉家常，这是房产销售人员常用的一种与客户拉近距离的方法，尤其是遇到对热情推销比较有戒心的客户时，往往能打开客户的话匣子。比较有戒心的客户时，往往能打开客户的话匣子。对方的家庭、籍贯、职业对方的家庭、籍贯、职业爱好等爱好等例如，例如，“您孩子真可爱，多像一个您孩子真可爱，多像一个小公主啊，上学了吧？小公主啊，上学了吧？”天气天气例如，例如，“这场春雨来的真是突然，说这场春雨来的真是突然，说下就下了，幸好您带着伞。下就下了，幸好您带着伞。”对方的优点对方的优点例如，例如，“您这身衣服搭配得真好您这身衣服搭配得真好看，是您自己选的吗？看，是您自己
26、选的吗？”新闻新闻例如，例如，“这几天开会，路上很堵，这几天开会，路上很堵，您一路过来还顺利吧？您一路过来还顺利吧？”第25页，讲稿共60张，创作于星期日情景情景4客户看了一圈转身打算离开客户看了一圈转身打算离开情景再现情景再现客户走进销售中心，走马观花式地看了一圈，随手取了两份户型介绍，转身就打算离开客户走进销售中心，走马观花式地看了一圈，随手取了两份户型介绍，转身就打算离开应对一：主动求教应对一：主动求教房产销售人员：房产销售人员：“（微笑）先生，能请教您一个问题吗？（微笑）先生，能请教您一个问题吗？”客户：客户：“什么事？什么事？”房产销售人员：房产销售人员：“很多客户到了我们售楼处都会
27、了解一下户型、价格之类的问题，您刚来就很多客户到了我们售楼处都会了解一下户型、价格之类的问题，您刚来就走，是不是我们有什么地方做得不到位啊？走，是不是我们有什么地方做得不到位啊？”客户：客户：“这倒不是，我想看看小户型，可是你们这光大户型啊，一百好几十平米的，太大了。这倒不是，我想看看小户型，可是你们这光大户型啊，一百好几十平米的，太大了。”房产销售人员：房产销售人员：“哦，原来是这样啊。小户型确实不多了，现在剩下十几套，我们将模型摆放在这个角落，您可能哦，原来是这样啊。小户型确实不多了，现在剩下十几套，我们将模型摆放在这个角落，您可能没有留意到，我带您过去看看吧没有留意到，我带您过去看看吧”
28、应对二：制造悬念应对二：制造悬念房产销售人员：房产销售人员：“先生，我敢说，我们最好的一个房型您还没有看到呢。先生，我敢说，我们最好的一个房型您还没有看到呢。”客户：客户：“是吗？哪个？是吗？哪个？”房产销售人员：房产销售人员：“您先告诉我，您想看的是两房的还是三房的呢？您先告诉我，您想看的是两房的还是三房的呢？”客户：客户：“两房。两房。”房产销售人员：房产销售人员：“我们有几套两房，坐北朝南，通过两面的阳台都能看到园林假山，非常别致，咱们先看看模型？我们有几套两房，坐北朝南，通过两面的阳台都能看到园林假山，非常别致，咱们先看看模型？”第26页，讲稿共60张，创作于星期日情景分析情景分析客户
29、走进销售中心，即便不是有意买房，也肯定是想对楼盘多了解。只有把客户留在售楼处，房产客户走进销售中心，即便不是有意买房，也肯定是想对楼盘多了解。只有把客户留在售楼处，房产销售人员才有销售的可能与机会。那么如何引起客户的注意，把客户留下来呢？一、可以采取主动销售人员才有销售的可能与机会。那么如何引起客户的注意，把客户留下来呢？一、可以采取主动请教的方法，询问客户对服务是否有意见，面对房产销售人员的坦诚，客户即使不说出真实的想法，请教的方法，询问客户对服务是否有意见，面对房产销售人员的坦诚，客户即使不说出真实的想法，也会对房产销售人员的提问作出回应，这样也就打开了话题；二、制造一个悬念，首先应激起客
30、户也会对房产销售人员的提问作出回应，这样也就打开了话题；二、制造一个悬念，首先应激起客户的兴起，然后用有特色的户型来吸引客户，客户不一定会喜欢这种特色的房子，但只要双方有了沟的兴起，然后用有特色的户型来吸引客户，客户不一定会喜欢这种特色的房子，但只要双方有了沟通交流的基础，房产销售人员把客户留下来，就绝对不要轻易让客户离开。通交流的基础，房产销售人员把客户留下来，就绝对不要轻易让客户离开。第27页，讲稿共60张，创作于星期日错误提醒错误提醒1.“既然客户想走，那可能是不想买房，走就走吧。既然客户想走，那可能是不想买房，走就走吧。”房产销售人员如果抱着这样的想法，便会失房产销售人员如果抱着这样的
31、想法，便会失去很多潜在的客户与销售机会。去很多潜在的客户与销售机会。2.房产销售人员主动留客，但是语气太直白，可能给客户留下强买强卖的感觉。房产销售人员主动留客，但是语气太直白，可能给客户留下强买强卖的感觉。房产销售人员：房产销售人员：“先生，既然来了就别这么着急走嘛。很多户型您都还没看呢。想看先生，既然来了就别这么着急走嘛。很多户型您都还没看呢。想看看什么户型，我给您介绍介绍。看什么户型，我给您介绍介绍。”客户：客户：“不用了，不用了。不用了，不用了。”第28页，讲稿共60张，创作于星期日方法技巧方法技巧如何吸引客户的兴趣如何吸引客户的兴趣1.让客户产生优越感让客户产生优越感恰当的赞美，或者
32、主动向客户请教，举例如下：恰当的赞美，或者主动向客户请教，举例如下：客户：客户：“我看了看，你们这楼盘很一般啊。我看了看，你们这楼盘很一般啊。”房产销售人员：房产销售人员：“是吗？先生您肯定看过不少楼盘，经验丰富啊，您能跟我说说您的想法吗？您看一个楼盘最注重是吗？先生您肯定看过不少楼盘，经验丰富啊，您能跟我说说您的想法吗？您看一个楼盘最注重哪些方面呢？哪些方面呢？”2.为客户分忧为客户分忧为客户解决实际问题，表达真诚的关心与关切，举例如下：为客户解决实际问题，表达真诚的关心与关切，举例如下：房产销售人员：房产销售人员：“您是感冒了吗？这几天天气变化很大，一不留神就感冒了。来，坐下喝杯热水会舒服
33、些，这里还您是感冒了吗？这几天天气变化很大，一不留神就感冒了。来，坐下喝杯热水会舒服些，这里还有面巾纸，您自便。有面巾纸，您自便。”3.谈客户感兴趣的话题谈客户感兴趣的话题FROM原则原则FFamliy(家庭），与客户谈论家庭方面的话题，举例如下：家庭），与客户谈论家庭方面的话题，举例如下：房产销售人员：房产销售人员：“您女儿真可爱，这小辫子是您编的吧，难怪人们说您女儿真可爱，这小辫子是您编的吧，难怪人们说妈妈手巧，女儿俊俏妈妈手巧，女儿俊俏，今年上几，今年上几年级了？年级了？”RFecreation(娱乐爱好），谈论客户喜欢的活动。娱乐爱好），谈论客户喜欢的活动。房产销售人员：房产销售人员：
34、“听您哼的这首歌，您也喜欢听您哼的这首歌，您也喜欢XXX？我去年还听了他的演唱会呢。这首歌您哼起来很好听。？我去年还听了他的演唱会呢。这首歌您哼起来很好听。”第29页，讲稿共60张，创作于星期日OOccupation(工作职业），谈论客户的职业与工作工作职业），谈论客户的职业与工作房产销售人员：房产销售人员：“您是做哪一行的？我看您给沙盘拍照的姿势非常专业呢。您是做哪一行的？我看您给沙盘拍照的姿势非常专业呢。”客户：客户：“我是个业余摄影爱好者。我是个业余摄影爱好者。”房产销售人员：房产销售人员：“是吗？我大哥也很迷摄影，他平时出门可以不带钱包，不带手机，是吗？我大哥也很迷摄影，他平时出门可以
35、不带钱包，不带手机，但一定会带着相机，见到好的素材就拍。您和他要是碰上了，可定有话说。但一定会带着相机，见到好的素材就拍。您和他要是碰上了，可定有话说。”MMoney(财富），与客户谈论财富、理财类的话题。财富），与客户谈论财富、理财类的话题。房产销售人员：房产销售人员：“您在投资公司工作啊，能做这样的工作真让人羡慕，最近有什么股票、基金可以您在投资公司工作啊，能做这样的工作真让人羡慕，最近有什么股票、基金可以推荐一下吗？推荐一下吗？”房产销售人员：房产销售人员：“您孩子上幼儿园了吧？开销大吗？您孩子上幼儿园了吧？开销大吗？”第30页，讲稿共60张，创作于星期日情景情景5客户仔细查看户型资料、
36、模型客户仔细查看户型资料、模型情景再现情景再现客户手里拿着楼书，一边看，一边对照着沙盘模型。过一会儿，客户抬起头来，向两边看了看，等候在不客户手里拿着楼书，一边看，一边对照着沙盘模型。过一会儿，客户抬起头来，向两边看了看，等候在不远处的房产销售人员微笑着走近客户远处的房产销售人员微笑着走近客户.房产销售人员：房产销售人员：“先生，您好，您想了解哪些问题呢？先生，您好，您想了解哪些问题呢？”客户：客户：“你们你们88平米的两房还有吗？平米的两房还有吗？”房产销售人员：房产销售人员：“这个户型的还有几套。咱们坐下来聊好吗？您请坐。这个户型的还有几套。咱们坐下来聊好吗？您请坐。”房产销售人员：房产销
37、售人员：“您喝杯茶吧。这是我的名片，您叫我小王就行。先生，怎么称呼您呢？您喝杯茶吧。这是我的名片，您叫我小王就行。先生，怎么称呼您呢？”？应对一：适当寒暄，与客户先建立良好关系应对一：适当寒暄，与客户先建立良好关系房产销售人员：房产销售人员：“您是您是XX杂志社的编辑啊？那我称呼您李老师，可以吗？我平时很喜欢看这个杂志，几乎每杂志社的编辑啊？那我称呼您李老师，可以吗？我平时很喜欢看这个杂志，几乎每一篇文章都是经典，您在编辑时一定花费了不少心血吧？一篇文章都是经典，您在编辑时一定花费了不少心血吧？”应对二：直入主题，挖掘需求应对二：直入主题，挖掘需求房产销售人员：房产销售人员：“您是您是XX公司
38、的区域经理呀，能在这样的大公司工作真让人羡慕。您今天主要想了解两房的公司的区域经理呀，能在这样的大公司工作真让人羡慕。您今天主要想了解两房的户型，对吗？户型，对吗？”第31页，讲稿共60张，创作于星期日情景分析情景分析客户对楼盘或某种户型有了明显的兴趣，并希望能得到专业的介绍时，这是房产销售人员接近客户客户对楼盘或某种户型有了明显的兴趣，并希望能得到专业的介绍时，这是房产销售人员接近客户的最佳时机。房产销售人员应该引导客户落座，以获得尽可能多的时间与客户接触、交流，在引领的最佳时机。房产销售人员应该引导客户落座，以获得尽可能多的时间与客户接触、交流，在引领客户就座、与客户交换名片的过程中要注意
39、礼节。如果客户性格温和，时间也宽裕，房产销售人员客户就座、与客户交换名片的过程中要注意礼节。如果客户性格温和，时间也宽裕，房产销售人员可以通过寒暄与客户先建立良好的关系，并在谈话中了解客户的信息与需求；如果客户性格比较急可以通过寒暄与客户先建立良好的关系，并在谈话中了解客户的信息与需求；如果客户性格比较急躁，或者时间紧张，房产销售人员则可以直入主题，挖掘客户的需求。躁，或者时间紧张，房产销售人员则可以直入主题，挖掘客户的需求。第32页，讲稿共60张，创作于星期日错误提醒错误提醒1.在初次接触是，房产销售人员要尽量避免使用在初次接触是，房产销售人员要尽量避免使用“买买”、“多少钱多少钱”、“价位
40、价位”等带有明显交易色等带有明显交易色彩的词，以免给客户造成心理压力。彩的词，以免给客户造成心理压力。房产销售人员：房产销售人员：“先生，您想买两房还是三房啊？先生，您想买两房还是三房啊？”房产销售人员：房产销售人员：“先生，您想看什么价位的房子？先生，您想看什么价位的房子？”2.客户询问的户型如果已经售罄，房产销售人员不能直接以简单的客户询问的户型如果已经售罄，房产销售人员不能直接以简单的“卖完了卖完了”回应客户，这回应客户，这样既不礼貌，也会丧失推介其他户型的机会。样既不礼貌，也会丧失推介其他户型的机会。客户：客户：“你们你们88平米的两房还有吗？平米的两房还有吗？”房产销售人员：房产销售
41、人员：“没了，这个户型开盘第一天就卖完了。没了，这个户型开盘第一天就卖完了。”房产销售人员可以巧妙避开客户的提问，转向对客户需求的挖掘，以便从中发现适合房产销售人员可以巧妙避开客户的提问，转向对客户需求的挖掘，以便从中发现适合客户的其他房型。客户的其他房型。房产销售人员：房产销售人员：“先生，您主要就想看看两房的，是吗？先生，您主要就想看看两房的，是吗？”第33页，讲稿共60张，创作于星期日方法技巧1.接近客户的最佳时机接近客户的最佳时机第34页，讲稿共60张，创作于星期日2.洽谈过程中的注意事项洽谈过程中的注意事项第35页，讲稿共60张，创作于星期日情景情景6客户开门见山直接询问价格客户开门
42、见山直接询问价格情景再现情景再现客户在沙盘胖看了一会，招手叫来一名房产销售人员，开门见山地温起了价格。客户在沙盘胖看了一会，招手叫来一名房产销售人员，开门见山地温起了价格。客户：客户：“你们这两室一厅的户型多少钱一平米啊？你们这两室一厅的户型多少钱一平米啊？”应对一：忽视法应对一：忽视法跳过问题，转入需求挖掘跳过问题，转入需求挖掘房产销售人员：（指着沙盘）房产销售人员：（指着沙盘）“先生，您说的是这个单元的两房户型吧？楼层不同，朝向不同，价先生，您说的是这个单元的两房户型吧？楼层不同，朝向不同，价格也不相同。您大概需要多少平米的呢？格也不相同。您大概需要多少平米的呢？”应对二：跳跃法应对二：跳
43、跃法确认需求，转入户型推介确认需求，转入户型推介房产销售人员：房产销售人员：“先生，您主要想了解的就是这种两房户型，是吗？先生，您主要想了解的就是这种两房户型，是吗？”客户：客户：“对啊。对啊。”房产销售人员：房产销售人员：“这种两房户型的价格在这种两房户型的价格在3000-5000元之间，和附近其他楼盘价格持平，但是，有三个硬件元之间，和附近其他楼盘价格持平，但是，有三个硬件条件是其他楼盘所不具备的，您愿意了解一下吗？条件是其他楼盘所不具备的，您愿意了解一下吗？”客户：客户：“你说说看你说说看”应对三：拖延法应对三：拖延法虚晃一枪，探询客户想法虚晃一枪，探询客户想法房产销售人员：房产销售人员
44、：“先生，这种户型的价格我先跟您卖个关子，您一看就是考察过很多楼盘的行家了，跟您请教一下，先生，这种户型的价格我先跟您卖个关子，您一看就是考察过很多楼盘的行家了，跟您请教一下，您觉得我们这个楼盘和其他楼盘相比，哪些地方比较好，哪些地方还有差距呢？您觉得我们这个楼盘和其他楼盘相比，哪些地方比较好，哪些地方还有差距呢？”客户：客户：“我觉得你们楼盘比较好一点的地方在于我觉得你们楼盘比较好一点的地方在于”第36页，讲稿共60张，创作于星期日情景分析情景分析客户开门见山就问价格，有可能是出于习惯随口一问，客户开门见山就问价格，有可能是出于习惯随口一问，也有可能是确实想知道价格，以判断自己是否能承受，也
45、有可能是确实想知道价格，以判断自己是否能承受，是否有深入了解的必要。在客户对房子的价值还没有是否有深入了解的必要。在客户对房子的价值还没有深入了解的时候，房产销售人员就报出价格来，这是深入了解的时候，房产销售人员就报出价格来，这是不太合适的，会让自己丧失很多主动权。房产销售人不太合适的，会让自己丧失很多主动权。房产销售人员的应对方法应该是先忽视价格，或者淡化价格，将员的应对方法应该是先忽视价格，或者淡化价格，将话题重心转移到需求挖掘或者楼盘介绍上。需要注意话题重心转移到需求挖掘或者楼盘介绍上。需要注意的是，上文场景中的拖延法，一般来说不适应于性格的是，上文场景中的拖延法，一般来说不适应于性格急
46、躁或者时间紧促的客户。急躁或者时间紧促的客户。第37页，讲稿共60张，创作于星期日错误提醒错误提醒客户问一句，房产销售人员就答一句，这种客户问一句，房产销售人员就答一句，这种“挤牙膏挤牙膏”式的被动销售是不可取的。式的被动销售是不可取的。客户：客户：“这种户型多少钱一平米？这种户型多少钱一平米？”房产销售人员：房产销售人员：“3000元。元。”客户：客户：“一共多少平米？一共多少平米？”房产销售人员：房产销售人员：“88平米。平米。”第38页，讲稿共60张，创作于星期日方法技巧方法技巧1.转移话题应对转移话题应对“开门问价开门问价”客户在购房时，惯常的思路是先问价，然后再决定要不要深入了解。而
47、对房产销售人员来说，最理客户在购房时，惯常的思路是先问价，然后再决定要不要深入了解。而对房产销售人员来说，最理想的流程是先将楼盘和户型的优势、特色一一阐明，然后再水到渠成地报出价格。要让这些开门见想的流程是先将楼盘和户型的优势、特色一一阐明，然后再水到渠成地报出价格。要让这些开门见山直接问价的客户能跟着房产销售人员的思路走，销售人员就必须将话题转移，不到合适的时机不山直接问价的客户能跟着房产销售人员的思路走，销售人员就必须将话题转移，不到合适的时机不要报价，即使报价，也应该报一个模糊的区间价格要报价，即使报价，也应该报一个模糊的区间价格2.与客户保持同步与客户保持同步客户简单的一句话就能暴露出
48、他们的性情：慢条斯理，一字一顿的客户很可能是唐僧式的分析型性格；目客户简单的一句话就能暴露出他们的性情：慢条斯理，一字一顿的客户很可能是唐僧式的分析型性格；目光犀利，不苟言笑，说话快而有力的客户很可能是孙悟空式的领导型性格；面带微笑，语气和悦的客户则光犀利，不苟言笑，说话快而有力的客户很可能是孙悟空式的领导型性格；面带微笑，语气和悦的客户则可能是沙僧式的和平型性格；笑容满面，手足舞蹈，说话快而欢悦的客户很可能是猪八戒式的活泼型性格。可能是沙僧式的和平型性格；笑容满面，手足舞蹈，说话快而欢悦的客户很可能是猪八戒式的活泼型性格。不同性格的客户往往喜欢与自己类似，或者与自己处于同一不同性格的客户往往
49、喜欢与自己类似，或者与自己处于同一“气场气场”的销售人员。因此，房产销售的销售人员。因此，房产销售人员判断出对方的性格与性情后，在接待与交流时就应该与客户保持情绪、语气、语调，以及肢体人员判断出对方的性格与性情后，在接待与交流时就应该与客户保持情绪、语气、语调，以及肢体语言上的同步，客户是什么样的行为和语言模式，房产销售人员也应该将自己的行为和语言调整为语言上的同步，客户是什么样的行为和语言模式，房产销售人员也应该将自己的行为和语言调整为和客户一样的和客户一样的“频率：，这样，可以迅速地与客户建立起良好的关系。频率：，这样，可以迅速地与客户建立起良好的关系。第39页，讲稿共60张，创作于星期日
50、情景情景7客户考察看房之后再度光临客户考察看房之后再度光临情景再现情景再现客户李先生前几天到销售中心详细地了解过三房户型，今天他再次来到了现场，客户李先生前几天到销售中心详细地了解过三房户型，今天他再次来到了现场，房产销售人员微笑着向李先生走过来房产销售人员微笑着向李先生走过来.房产销售人员：房产销售人员：“李先生，您好，我是小王，欢迎您再次参观李先生，您好，我是小王，欢迎您再次参观XX花园。花园。”客户：客户：“小王，我上次有急事没怎么仔细看，今天想多了解了解。小王，我上次有急事没怎么仔细看，今天想多了解了解。”房产销售人员：房产销售人员：“没问题，李先生，上一次您是赶着去机场接您母亲是吧？