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1、意意见推断推断预测法法第1页，共28页，编辑于2022年，星期六 意意见推推断断预测法法四种类型：四种类型：四种类型：四种类型：v 经理意见预测法；经理意见预测法；经理意见预测法；经理意见预测法；v v 营销人员意见预测法；营销人员意见预测法；营销人员意见预测法；营销人员意见预测法；v v 综合意见预测法；综合意见预测法；综合意见预测法；综合意见预测法；v v 顾客购买意见预测法；顾客购买意见预测法；顾客购买意见预测法；顾客购买意见预测法；指征集企业内外各方面人员对某预测目标的意见，指征集企业内外各方面人员对某预测目标的意见，指征集企业内外各方面人员对某预测目标的意见，指征集企业内外各方面人员
2、对某预测目标的意见，经过整理、分析来判断预测现象发展趋势的预测方法。经过整理、分析来判断预测现象发展趋势的预测方法。经过整理、分析来判断预测现象发展趋势的预测方法。经过整理、分析来判断预测现象发展趋势的预测方法。相对于专家预测法更简易、可靠、实用。相对于专家预测法更简易、可靠、实用。相对于专家预测法更简易、可靠、实用。相对于专家预测法更简易、可靠、实用。第2页，共28页，编辑于2022年，星期六6.3.1经理意见预测法经理意见预测法 指企业主管经营的经理（厂长），通过指企业主管经营的经理（厂长），通过召开召开会议会议的形式，将的形式，将各业务部门的经理各业务部门的经理对预测现象的对预测现象的看
3、法和意见进行综合，在此基础上对预测现象未看法和意见进行综合，在此基础上对预测现象未来市场做出的判断和推测。来市场做出的判断和推测。优点：优点：优点：优点：1 1 1 1）调动积极性，集思广益；）调动积极性，集思广益；）调动积极性，集思广益；）调动积极性，集思广益；2 2 2 2）判断分析的意见比较真实可靠）判断分析的意见比较真实可靠）判断分析的意见比较真实可靠）判断分析的意见比较真实可靠 3 3 3 3）省时、省费；）省时、省费；）省时、省费；）省时、省费；第3页，共28页，编辑于2022年，星期六6.3.1经理意见预测法经理意见预测法缺点：缺点：缺点：缺点：1 1 1 1）主观因素较多；）主
4、观因素较多；）主观因素较多；）主观因素较多；2 2 2 2）凭经验难以得出准确的数量推测）凭经验难以得出准确的数量推测）凭经验难以得出准确的数量推测）凭经验难以得出准确的数量推测经理意见综合处理成预测值的方法：经理意见综合处理成预测值的方法：经理意见综合处理成预测值的方法：经理意见综合处理成预测值的方法：1 1 1 1）算术平均法）算术平均法）算术平均法）算术平均法 2 2 2 2）加权算术平均法）加权算术平均法）加权算术平均法）加权算术平均法主观概率主观概率主观概率主观概率预测者根据自己的实践经验和判断分析，对某种事件在未来发生的可预测者根据自己的实践经验和判断分析，对某种事件在未来发生的可
5、预测者根据自己的实践经验和判断分析，对某种事件在未来发生的可预测者根据自己的实践经验和判断分析，对某种事件在未来发生的可能性的估计数值。能性的估计数值。能性的估计数值。能性的估计数值。第4页，共28页，编辑于2022年，星期六 【例例例例】假如某冰箱生产企业为编制假如某冰箱生产企业为编制假如某冰箱生产企业为编制假如某冰箱生产企业为编制2012201220122012年生产经营计划，采用经理年生产经营计划，采用经理年生产经营计划，采用经理年生产经营计划，采用经理意见预测法，了解市场需求量。预测前，经营厂长把企业年历生产与销售意见预测法，了解市场需求量。预测前，经营厂长把企业年历生产与销售意见预测
6、法，了解市场需求量。预测前，经营厂长把企业年历生产与销售意见预测法，了解市场需求量。预测前，经营厂长把企业年历生产与销售冰箱的资料以及目前市场竞争信息资料提供给冰箱的资料以及目前市场竞争信息资料提供给冰箱的资料以及目前市场竞争信息资料提供给冰箱的资料以及目前市场竞争信息资料提供给A A A A、B B B B、C C C C市场营销经理，并市场营销经理，并市场营销经理，并市场营销经理，并组织他们讨论和研究，让他们根据各自经验和企业营销环境，预测出本组织他们讨论和研究，让他们根据各自经验和企业营销环境，预测出本组织他们讨论和研究，让他们根据各自经验和企业营销环境，预测出本组织他们讨论和研究，让他
7、们根据各自经验和企业营销环境，预测出本企业冰箱最高、最可能、最低销售额以及发生的可能性（主观概率），企业冰箱最高、最可能、最低销售额以及发生的可能性（主观概率），企业冰箱最高、最可能、最低销售额以及发生的可能性（主观概率），企业冰箱最高、最可能、最低销售额以及发生的可能性（主观概率），现假定各现假定各现假定各现假定各 A A A A、B B B B、C C C C三个经理意见预测值如表三个经理意见预测值如表三个经理意见预测值如表三个经理意见预测值如表6.46.46.46.4所示所示所示所示 例例6.5第5页，共28页，编辑于2022年，星期六区域经理销售状态销售额预测值主观概率期望值A最高最可
8、能最低结合期望值2000150010000.20.50.34007503001450B最高最可能最低结合期望值12009004000.30.60.1360540401450C最高最可能最低结合期望值160012006000.20.60.23207201201160表表6.4各经理的预测值意见各经理的预测值意见第6页，共28页，编辑于2022年，星期六对各经理的意见预测做如下综合整理对各经理的意见预测做如下综合整理（1 1）.计算出各个市场经理的销售额综合期望值：计算出各个市场经理的销售额综合期望值：综合期望值综合期望值=（各种销售状态预测值（各种销售状态预测值概率）概率）A A经理的预测期望值
9、经理的预测期望值=20000.2+15000.5+10000.3=1450=20000.2+15000.5+10000.3=1450（万元）（万元）B B经理的预测期望值经理的预测期望值=12000.3+9000.6+4000.1=940=12000.3+9000.6+4000.1=940（万元）（万元）C C经理的预测期望值经理的预测期望值=16000.2+12000.6+6000.2=1160=16000.2+12000.6+6000.2=1160（万元）（万元）【分析分析】第7页，共28页，编辑于2022年，星期六（2）.将各市场经理的综合期望值进行统计方法处理：将各市场经理的综合期望值
10、进行统计方法处理：v1）简单平均法计算）简单平均法计算 平均预测值平均预测值=（1450+940+1160）/3=1183.3（万元）（万元）v2）加权平均法计算）加权平均法计算在计算各经理的综合预测值时，要考虑同类人员中个人的经验丰富程度和预测的准确性与重要在计算各经理的综合预测值时，要考虑同类人员中个人的经验丰富程度和预测的准确性与重要程度。比如：如果认为程度。比如：如果认为A和和C两位经理的意见同等重要，且比两位经理的意见同等重要，且比B经理重要一倍，则经理重要一倍，则在计算经理人员的综合预测值时，给予每位经理的权数是在计算经理人员的综合预测值时，给予每位经理的权数是2:1:2，则有：，
11、则有：平均预测值平均预测值=（14502+9401+11602）/5=1232（万元（万元）第8页，共28页，编辑于2022年，星期六6.3.2营销人员意见预测法营销人员意见预测法 指征集企业营销人员指征集企业营销人员指征集企业营销人员指征集企业营销人员对本企业某商品今后一定对本企业某商品今后一定对本企业某商品今后一定对本企业某商品今后一定时期内销售状况的意见和时期内销售状况的意见和时期内销售状况的意见和时期内销售状况的意见和看法，进行综合整理分析看法，进行综合整理分析看法，进行综合整理分析看法，进行综合整理分析后，以此作为企业销售预后，以此作为企业销售预后，以此作为企业销售预后，以此作为企业
12、销售预测值的一种预测方法。测值的一种预测方法。测值的一种预测方法。测值的一种预测方法。第9页，共28页，编辑于2022年，星期六【开展修正原因开展修正原因开展修正原因开展修正原因】营销人员由于所处岗位和实践及知识水平的限制，对企业的整营销人员由于所处岗位和实践及知识水平的限制，对企业的整营销人员由于所处岗位和实践及知识水平的限制，对企业的整营销人员由于所处岗位和实践及知识水平的限制，对企业的整体情况和总的经济发展趋势缺乏认识和了解，因此对市场现象体情况和总的经济发展趋势缺乏认识和了解，因此对市场现象体情况和总的经济发展趋势缺乏认识和了解，因此对市场现象体情况和总的经济发展趋势缺乏认识和了解，因
13、此对市场现象的预测往往会出现偏离实际的高估或低估，因而要对他们提出的预测往往会出现偏离实际的高估或低估，因而要对他们提出的预测往往会出现偏离实际的高估或低估，因而要对他们提出的预测往往会出现偏离实际的高估或低估，因而要对他们提出的预测值进行市场推断时要做必要的修正。的预测值进行市场推断时要做必要的修正。的预测值进行市场推断时要做必要的修正。的预测值进行市场推断时要做必要的修正。【修正方法修正方法修正方法修正方法】过去预测时的预测值除以过去的实际销售值，得出一个修正系过去预测时的预测值除以过去的实际销售值，得出一个修正系过去预测时的预测值除以过去的实际销售值，得出一个修正系过去预测时的预测值除以
14、过去的实际销售值，得出一个修正系数，再用修正系数乘以新的预测值，得出修后的预测值。数，再用修正系数乘以新的预测值，得出修后的预测值。数，再用修正系数乘以新的预测值，得出修后的预测值。数，再用修正系数乘以新的预测值，得出修后的预测值。过去的预测值过去的预测值过去的预测值过去的预测值 修正系数修正系数修正系数修正系数=100%=100%=100%=100%过去的实际值过去的实际值过去的实际值过去的实际值 修正后的预测值修正后的预测值修正后的预测值修正后的预测值=新预测值新预测值新预测值新预测值 修正系数修正系数修正系数修正系数修正系数修正系数第10页，共28页，编辑于2022年，星期六 【例例例例
15、】假设某企业要对某产品进行假设某企业要对某产品进行假设某企业要对某产品进行假设某企业要对某产品进行2012201220122012年销售额预测，采用销售人员年销售额预测，采用销售人员年销售额预测，采用销售人员年销售额预测，采用销售人员预测法，选定甲、乙、丙三位长期从事该产品销售的营销人员，他们估计预测法，选定甲、乙、丙三位长期从事该产品销售的营销人员，他们估计预测法，选定甲、乙、丙三位长期从事该产品销售的营销人员，他们估计预测法，选定甲、乙、丙三位长期从事该产品销售的营销人员，他们估计的预测值资料如表的预测值资料如表的预测值资料如表的预测值资料如表6.56.56.56.5所示所示所示所示例例6
16、.6第11页，共28页，编辑于2022年，星期六表表6.5营销人员销售预测表营销人员销售预测表营销人员甲乙丙项目预测销售额概率期望值预测销售额概率期望值预测销售额概率期望值市场状态好250025000.30.3750750220022000.40.4880880240024000.30.3720720中200020000.50.510001000160016000.40.4640640180018000.40.4720720差120012000.20.2240240100010000.20.22002008008000.30.3240240190019001720172016801680第12
17、页，共28页，编辑于2022年，星期六预测值综合处理预测值综合处理（1 1）.计算出各个营销人员的销售额综合期望值：计算出各个营销人员的销售额综合期望值：综合期望值综合期望值=（各种销售状态预测值（各种销售状态预测值概率）概率）甲营销人员的预测期望值甲营销人员的预测期望值=25000.3+20000.5+12000.2=1990=25000.3+20000.5+12000.2=1990（万元）（万元）乙营销人员的预测期望值乙营销人员的预测期望值=22000.4+16000.4+10000.2=1720=22000.4+16000.4+10000.2=1720（万元）（万元）丙营销人员的预测期望
18、值丙营销人员的预测期望值=24000.3+18000.4+6000.2=1160=24000.3+18000.4+6000.2=1160（万元）（万元）【分析分析】第13页，共28页，编辑于2022年，星期六（2）.将各市场经理的综合期望值进行统计方法处理：将各市场经理的综合期望值进行统计方法处理：v1）简单平均法计算）简单平均法计算 平均预测值平均预测值=（1990+1720+1680）/3=1796.67（万元）（万元）若修正系数为若修正系数为0.95，则，则 调整后的平均预测值调整后的平均预测值=1796.670.95=1706.84（万元）（万元）第14页，共28页，编辑于2022年，
19、星期六v2）加权平均法计算）加权平均法计算给予每位营销人员的权数是给予每位营销人员的权数是1:1.2:1.6，则有：，则有：平均预测值平均预测值=（19901+17201.2+16801.6）/(1+1.2+1.6)=1774.21（万元（万元）若修正系数为若修正系数为0.95，则，则 调整后的平均预测值调整后的平均预测值=1774.21 0.95=1685.50(万元）万元）第15页，共28页，编辑于2022年，星期六v若以营销人员意见调查后平均预测值若以营销人员意见调查后平均预测值1685.5万万元，经理意见法而得的预测值假定为元，经理意见法而得的预测值假定为2000万元，万元，若赋予权数
20、为营销人员若赋予权数为营销人员0.6，经理人员，经理人员0.4，则，则平均销售额平均销售额=1685.5 0.6+2000 0.4 =1811.3（万元）（万元）第16页，共28页，编辑于2022年，星期六6.3.3综合意见预测法综合意见预测法 指征集企业内各层次有关人员对市场状况的意见和方指征集企业内各层次有关人员对市场状况的意见和方指征集企业内各层次有关人员对市场状况的意见和方指征集企业内各层次有关人员对市场状况的意见和方法而做出的未来一定时期内企业某商品销售变动趋势的分法而做出的未来一定时期内企业某商品销售变动趋势的分法而做出的未来一定时期内企业某商品销售变动趋势的分法而做出的未来一定时
21、期内企业某商品销售变动趋势的分析判断方法。析判断方法。析判断方法。析判断方法。对企业来说，是通过对企业来说，是通过对企业来说，是通过对企业来说，是通过营销人员、各部门主管人员、营销人员、各部门主管人员、营销人员、各部门主管人员、营销人员、各部门主管人员、经理（厂长）经理（厂长）经理（厂长）经理（厂长）做出的预测分析和综合而得出的预测结果。做出的预测分析和综合而得出的预测结果。做出的预测分析和综合而得出的预测结果。做出的预测分析和综合而得出的预测结果。第17页，共28页，编辑于2022年，星期六 【例例例例】假定某企业对假定某企业对假定某企业对假定某企业对2012201220122012年产品销
22、售额进行预测。选择年产品销售额进行预测。选择年产品销售额进行预测。选择年产品销售额进行预测。选择10101010名营销人员、名营销人员、名营销人员、名营销人员、5 5 5 5名部门主管人员、营销副经理和总经理共同参与预测，参加者名部门主管人员、营销副经理和总经理共同参与预测，参加者名部门主管人员、营销副经理和总经理共同参与预测，参加者名部门主管人员、营销副经理和总经理共同参与预测，参加者提出的预测值如表提出的预测值如表提出的预测值如表提出的预测值如表6.66.66.66.6、6.76.76.76.7、6.86.86.86.8所示所示所示所示例例6.7第18页，共28页，编辑于2022年，星期六
23、表表6.6 10名营销人员销售预测值表名营销人员销售预测值表销售人员序号12345678910销售预测值3000280029002500300031003200270030502750 【分析分析分析分析】若若若若10101010名营销人员的水平相当，他们的预测值权数相同，名营销人员的水平相当，他们的预测值权数相同，名营销人员的水平相当，他们的预测值权数相同，名营销人员的水平相当，他们的预测值权数相同，则采用简单算术平均数法而得出销售预测平均值为则采用简单算术平均数法而得出销售预测平均值为则采用简单算术平均数法而得出销售预测平均值为则采用简单算术平均数法而得出销售预测平均值为第19页，共28页
24、，编辑于2022年，星期六预测人员销售期望值概率预测期望值营销科长生产科长技术科长财务科长信息科长322034003080290030000.40.20.10.10.21288680308290600平均期望值3166表表6.7各部门主管人员销售预测值各部门主管人员销售预测值 表表第20页，共28页，编辑于2022年，星期六预测人员销售预测值概率预测期望值总经理副总经理330036000.30.79902520平均期望值3510 表表6.8经理销售预测值表经理销售预测值表 第21页，共28页，编辑于2022年，星期六4.确定最终的预测值假设营销人员的权数为1.5，经理的权数为2，各部门主管人员
25、的权数为1.8，则2012年销售预测值为：第22页，共28页，编辑于2022年，星期六 某厂厂长、业务科长、批发部主任对该厂明某厂厂长、业务科长、批发部主任对该厂明年产品销售额估计如下表：年产品销售额估计如下表：厂长业务科长批发部主任最高销售额850 800 900概率0.2 0.1 0.2可能销售额800 760 850概率0.7 0.7 0.6最低销售额750 720780概率0.1 0.2 0.2 课堂思考练习题课堂思考练习题 第23页，共28页，编辑于2022年，星期六 根据上述资料，试用主观概率法预测该厂明年根据上述资料，试用主观概率法预测该厂明年产品的销售额。设权数：厂长为产品的销
26、售额。设权数：厂长为3 3，业务科长为，业务科长为2 2，批发部主任为，批发部主任为1 1。解：厂长的预测值为：解：厂长的预测值为：850 850 0.2+800 0.2+8000.7+7500.7+7500.1=8050.1=805 业务科长的预测值为：业务科长的预测值为：8008000.1+7600.1+7600.7+7200.7+7200.2=7560.2=756 第24页，共28页，编辑于2022年，星期六批发部主任的预测值为：批发部主任的预测值为：9009000.2+8500.2+8500.6+7800.6+7800.2=8460.2=846明年的销售额预测值为：明年的销售额预测值为
27、：（8058053+7563+7562+8462+8461)6=795.51)6=795.5万元万元第25页，共28页，编辑于2022年，星期六6.3.4顾客购买意见预测法顾客购买意见预测法 采用一定的调查方式选择一部分用户作为调查对象，通采用一定的调查方式选择一部分用户作为调查对象，通采用一定的调查方式选择一部分用户作为调查对象，通采用一定的调查方式选择一部分用户作为调查对象，通过专访或书面调查方法，了解调查对象在未来一定时期内有过专访或书面调查方法，了解调查对象在未来一定时期内有过专访或书面调查方法，了解调查对象在未来一定时期内有过专访或书面调查方法，了解调查对象在未来一定时期内有关购买商
28、品的意见，在此基础上对预测现象做出估计和判断关购买商品的意见，在此基础上对预测现象做出估计和判断关购买商品的意见，在此基础上对预测现象做出估计和判断关购买商品的意见，在此基础上对预测现象做出估计和判断的预测方法。的预测方法。的预测方法。的预测方法。新产品开发预测新产品开发预测新产品开发预测新产品开发预测价值较高的耐用消费价值较高的耐用消费价值较高的耐用消费价值较高的耐用消费品销售预测品销售预测品销售预测品销售预测适用范围适用范围适用范围适用范围第26页，共28页，编辑于2022年，星期六 【例例例例】假设某电脑公司为了预测假设某电脑公司为了预测假设某电脑公司为了预测假设某电脑公司为了预测201
29、2201220122012年某地区家庭电脑需求量，拟年某地区家庭电脑需求量，拟年某地区家庭电脑需求量，拟年某地区家庭电脑需求量，拟采用划类选典方式，从采用划类选典方式，从采用划类选典方式，从采用划类选典方式，从30303030万户居民家庭中抽选万户居民家庭中抽选万户居民家庭中抽选万户居民家庭中抽选1200120012001200户进行购买意向户进行购买意向户进行购买意向户进行购买意向调查，结果有调查，结果有调查，结果有调查，结果有185185185185户欲购电脑，求户欲购电脑，求户欲购电脑，求户欲购电脑，求2012201220122012年度该地区家庭电脑需求量预测年度该地区家庭电脑需求量预测年度该地区家庭电脑需求量预测年度该地区家庭电脑需求量预测值。值。值。值。估算结果为：估算结果为：估算结果为：估算结果为：(1851200)300000=46250(1851200)300000=46250(1851200)300000=46250(1851200)300000=46250(台）台）台）台）例例6.8第27页，共28页，编辑于2022年，星期六第28页，共28页，编辑于2022年，星期六