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1、湖南农村信用社金融产品和服务方式创新之我见 摘要。有科学创新，才有科学发展，加快金融产品和服务创新，是农村信用社占领农村市场，扩大市场份额，提升经营效益的必走之路，本文立足工作实际，对如何创新金融产品、服务方式创新进行了探讨。 关键词：金融产品、服务方式、创新 引言。农村信用社是农村金融的主力军，是发展现代农业，建设社会主义新农村的忠实代表。加快农村金融创新，积极促进农业增产，农民增收，农村繁荣，就必须更一步加快金融产品的创新，提高金融服务水平。 一、加强服务创新 （一）强化员工素质，树立队伍形象。我们基层信用社的队伍建设与商业银行比差之甚远，特别在形象方面，需统一服装、工号牌、文明用语等需进
2、一步加强，与其他电信、移动等部门的服务水准都有区别，员工的形象即企业的招牌，我们应加强员工队伍形象建设，加强礼仪培训和平时业务方面的培训。 （二）开展青年文明号和青年文明网点工程建设。针对每个县级联社最起码要求在城内建立一个青年文明号网点，优质服务网点，星级网点，网点要求营业面积达100平方米以上，宽敞明亮，营业厅的设施、摆设、服务都达到一流水平，能够开展柜台现金业务、个贷业务、理财业务、咨询业务、代保管箱业务等，配备保安和大堂经理，配设atm存款机、取款机、vip大客户服务中心，配备一些知识化、年青化、服务技能快速化的员工。 （三）严格信贷队伍建设。开展评级授信信贷员等级，评级大客户经理，对
3、信贷队伍要求讲道德、懂业务、善管理的人员才能进入，对信贷员只准营销贷款，不准索、拿、卡、要和暗地入股之恶习，建立信贷业务公开咨询电话和客户回访电话，凡发现有违法乱纪现象，一律下岗，从严处罚。 二、改变工作作风，积极支持“三农”，加强信贷业务创新 （一）当前部分信贷员在农贷发放上有“惜贷、惧贷”的错误思想，认为农贷额小、户多、分散怕麻烦。农村是广阔的天地，我们是农民自己的银行，农村信用社应该改变工作作风，深入农村，深入田间了解民情、理解民意，及时、准确的了解农户的情况，解决农民贷款难问题，帮助农民脱贫致富。 （二）要建立和完善信息披露制度，公开贷款程序，发挥农村信用社短平快的优势和特长。坚持以客
4、户为中心，以市场为导向，阳光操作、阳光办贷，不断规范操作，提高办贷效率，增强贷款营销能力。利用网络上线优势，在信合网和农村金融网定期公布逾期两年以上借款户信息，促使其讲信用，积极还贷。 （三）简化贷款手续，方便农民借贷。积极推行小额农贷，贷款证到柜台可直接办理，股民可享受贷款优先、优惠等政策，对农户用于发展种、养、加工等涉农产业的较大额度贷款，由农户自愿联保，根据不同的资信等级，采取“一次核定限额，分期发放，随到随办”的方式管理。 （四）积极创建信用村、镇，努力营造良好的信用环境。依靠基层组织，与基层党政协作，支持新农村建设，帮助农民改造家园、新建沼气、修路架桥等，携手共建信用村镇，共建和谐农
5、村。 三、择优重点客户，发展新贷群体，树立形象工程。 （一）要大力发展优秀客户群体，大力培育和发展“黄金”客户，重点对个体工商户，民营中小企业，农村种养大户等及时收集信息，建立档案、降低门槛、精心培育、放大额度、全力支持、保证需要。 （二）继续搞好信用工程建设，实施联保贷款，对过来信用观念好，还贷积极的户，根据需求，适量放开，坚持标准、严格授信，通过自己考核把握，着力打造一批经济亮点和特色产业，对这些户推行客户经理服务制，实行一体化服务，及时为客户提供贷款，帮助客户了解信息、技术、政策、市场分析、风险防范为一体“金融套餐”服务。 （三）大力支持劳务输出，培育新型产业。现在农村大部分富余劳动力，
6、年轻人员外出打工，我们应做到进百家门、交百家友，积极支持打工仔，各基层社要加强联系外出务工人员，专人负责登门拜访，建好联系卡，帮助他们解决生活费、路费贷款，并利用春节、中秋传统佳节的有利时机，发慰问信、贺年卡，加强与外出务工人员的联系，有条件的还可以召集联谊会。 （四）积极支持农村助学贷款，助学贷款对象不只能针对大学生，而应放宽到九年义务教育以外的高中生部分，农村有的初中毕业生，成绩较好，但家境贫困的，应根据条件给予信贷上的扶持和利率上的优惠。 （五）择优扶持中小企业、绿色企业，加强银企合作，针对中央补贴政策，积极为中小企业办理补息贷款，每年召开客户回访会议，针对客户的困难、需求和产品的创新，
7、努力安排合理资金。 （六）开展住房按揭贷款、汽车消费贷款和利率优惠政策。 四、激励规模客户，做好联团贷款、委托贷款业务。 （一）信用社以县联社为单位组建统一法人的农村信用合作联社，应将百万元以上贷款统一集中在营业部发放、便于统一管理和监测，针对低能源、低消耗、无污染的符合国家产业政策，符合信贷政策的大型规模客户，申请贷款金额超过银监部门规定的（单户贷款不能超过资本总额的30%），受理社应积极向上级联社汇报，争取有关兄弟联社支持，自愿组合，发放联团贷款或者委托贷款业务。并由各联社抽专人调查、检查、管理。担保、公证、抵押登记均由受理社负责，资金来源、利息和利润分配按比例分摊。 （二）主动攻大户、攻
8、系统、攻系列，如大型的生态养殖基地、蔬菜基地，小水电建设，小城镇建设等，要适应新时期现代化金融业的发展，在农村信贷市场的占领上，既要重视战略，又要重视战术，转变观念，调整思路，在方式上要创新手段，在管理上要活化机制，在服务上要转变作风，要放开经营、大胆拓展。 （三）城内社要创造规模型客户，要提供与商业银行有差异性和个性化的服务，要重点与商业中心、主街道门面、大型批发市场的黄金客户建立良好关系，经常组织信贷人员上门联络，上门服务，有利于存款组织和贷款营销工作的开展。 五、积极开展中间业务的创新 1、农村信用社从上到下、从管理员到员工应更新观念，积极科学地发展中间业务，把发展中间业务作为经营的核心
9、，制定和调整业务发展策略，从中间业务品种、业务规模、人员结构、经济效益等方面对全行中间业务进行全方位定位，使中间业务由功能性业务向战略性支柱业务转变。提高中间业务在整个信用社业务中所占的比重，各级农村信用社的上级管理机构应将信用社的中间业务纳入到业绩指标体系内奖优罚劣，实行层层分解任务，与薪酬挂勾。全面开发系统性、行业性的代收代付产品、代理产品、理财产品、信托产品及其它新产品，逐步丰富和完善各行中间业务体系。在中间业务发展战略上，应采取分层次、分时期、分阶段的步骤。近期目标是将结算业务、代收代付业务、代理保险业务、票据贴现业务、银行卡业务、pos和支付易等作为主攻重点。中期目标要在巩固、放大现
10、有中间业务的服务功能同时，大力开发理财业务、债券买卖业务、电子银行业务等中间业务产品，不断提高中间业务市场占有率。远期目标是中间业务经营全能化、国际化、多元化、规范化、系列化，服务项目不断创新，中间业务收益已成为各行创收的高效低险主产品，力争中间业务收入占总收入比重达30%以上。 2、要科学地处好传统存贷业务与中间业务的关系，确立“立足创新、齐头并进”的指导思想，避免顾此失彼和有所偏废。信用社上级管理部门应成立专职或兼职的中间业务开发部门专门研究中间业务发展趋势及其运作机制，分析发达国家中间业务发展情况，及国有商业银行中间业务发展情况，推出适应我们农村信用社特色的中间业务品种。县级联社要成立相
11、应的电子银行部门，我认为第一应该先做好卡业务。要将卡的发行工作作为业务指标任务进行考核与工资挂钩，做到人人有任务，个个有责任。在借记卡业务方面先把量做大，再来保证质的飞跃。从我们的成本来计算，一张卡一元钱，只要动卡就会有2元的收入，卡只要能发出去，上门揽储就比较容易，目前要做的，就是先讲数量，再讲质量，让客户有用卡过程中发觉卡的好处，方便、快捷，还有机会获得银联公司的活动奖励。（之前发行的农民工卡就做得比较成功，交易量我省信用社排在第一）第二在卡的品种上我们今后也要开发多样化，金卡、铂金卡、公务卡、商务卡、联名卡、报名卡、校园卡、惠农卡等品种，来刺激和吸引客户群。 3、积极提升卡业务竞争力，促
12、进业务发展 福祥卡作为具有领先水平的银联标准借记卡，如何立足农村信用社现有条件、最大限度发挥卡业务的效能是我们面临的重要课题，同时银行卡业务是一项建立在联网通用的基础上并完全开放的业务，其发展日新月异。为了融入联网通用这一大的市场环境，不断提升福祥卡的竞争力，我们在扩展卡业务功能、推广福祥卡增值业务、新业务等方面还需做大量的工作。 （1）、积极拓展卡业务功能。密切跟踪银行卡市场发展动向，广泛深入调查接触，积极开发和推出适合客户需要的新业务功能，如信付通业务、境外汇款业务、电子医疗、后台管理系统等。（信付通业务有几个名称，“支付易”、“固网支付”，是银联公司开发的刷卡业务终端） （2）、做好增值
13、业务拓展工作。目前，省联社重点加强了烟草代扣、手机支付、电子医疗等增值业务的宣传推广工作，取得了较好的成效。一是在株洲醴陵、湘西等市、州先后与当地的烟草专卖局开展了烟草在线代扣业务，不仅在XX县区卷烟零售户在线代扣业务中抢占了一席之地，还充分发挥了自身优势，占领了卷烟零售户在线代扣业务的农村市场。二是与隆平高科进行合作洽谈，计划发行联名卡。目前我省农信社积极与隆平高科开展合作洽谈，参与和接触了该公司拟在浏阳、XX县区、XX市鼎城、汉寿等四县（市、区）的电子化商务试点工作，计划通过发行联名卡、代发财政涉农补贴、农户刷卡购买农资产品等方式来促进福祥卡的发卡工作，提高福祥卡使用率，增加福祥卡手续费收
14、入，同时以此增加存款来源，拓宽客户层面。此外我省农信可以借助袁隆平院士、隆平高科的知名度和影响力来增强福祥卡及我省农信的品牌效益和社会效应。各县联社要积极开展向国土规划土地资源征收和补偿款，代扣代缴水电费，代发工资、低保和医保，代理保险业务，交警部门的罚没款代理等方面，多开渠道，积极促进卡的增值功能。 （3）、狠抓特约商户结算行业务。特约商户结算行业务对于农村信用社拓展客户群、提升客户服务价值、稳定客户关系、增强农信社竞争实力具有十分重要的意义。将特约商户结算行业务纳入重点工作规划，大力宣传推广。 （4）、合理论证、规划选点、加大atm的安装，提升信用社自身形象。我认为在集中的闹市区域、豪华宾
15、馆、大的住居小区，要多安装我们的atm，创我们品牌形象，提高知名度。 4、加强中间业务营销，增强市场渗透力。一是筛选优质的中间业务项目，制定个性化的营销方案。根据管理学领域流行的杠杆原则8020法则，银行80的利润，来自于20的优质客户，将营销重点放在系统户、集团户的代收及资金汇划业务、代理保险业务、银证通（或银证转帐）业务、代理基金业务，代预算外收费业务、金卡客户等方面。二是建立优质客户信息库，培养黄金客户。客户资料蕴藏着无穷的宝贵资源和无限商机，是银行生存发展的基础。因此，启动客户关系管理系统，建立优质客户数据库，开展有针对性的市场营销活动，显得十分重要。当前，要利用各行数据上收的有利之机
16、，加快中间业务项目数据库建设，为筛选优质项目和进行市场开发提供第一手材料。三是培养优质的客户经理，为中间业务提供系列化、一体化的金融服务。挑选精通银行传统业务和中间业务产品、有丰富经营管理经验，素质高，能为客户提供多层次、全方位的金融配套服务的客户经理，专职负责优质客户的营销与维护。客户经理通过经常性地上门拜访客户，了解客户生产经营和资金等实际情况，推销中间业务品种和服务项目，及时为客户量身定制全套服务方案。（这类业务最适合XX县区的大社开展） 5、农村信用社全体员工要加大中间业务的市场营销，应加大对中间业务的营销力度，通过产品营销会、推介会形式向客户介绍开发的中间业务新品种，通过电视、报纸等
17、媒体向社会宣传信用社的中间业务，特别利用我们信用社员工人熟、地熟、情况熟的优势走村串户营销中间业务，扩大中间业务产品消费群体，特别是要对客户群进行细分，研发匹配中间业务种类，满足不同消费群体的需求，逐步将信用社的中间业务市场扩大。加大市场营销力度，拓展中间业务品种。基层社应以市场为导向，以客户需要为中心，以利润为目标。大力开展公共行业的中间业务，包括邮电、通讯、交通运输、房地产及物业管理、水电、机关事业单位等代理收费业务，积极向有信贷业务需求的客户推销代缴、代扣、代收代付、评估、咨询、投资理财、代理保险等中间业务，我们的网络畅通、网点最多、人员最多是开办中间业务的最好优势，另省联社的很多中间业务系统程序开发都相当成功，（如烟草专卖局的在线代扣、隆平高科的电子商务、代收水电、代收有限电视等）在XX县区的中间业务达37项之多。在市场营销上，各市、县应根据当地实际统一规划，统一管理，并加大创新力度，促进农村信用社经营效益的提升。 作者简历。胡桂华，男，研究生，现任通XX县区农村信用联社副主任。 通联：通XX县区长征南路6号（通XX县区农村信用联社） 邮编：418500 责任编辑：青青 第10页 共10页