团队激励与沟通讲稿.ppt

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1、团队激励与沟通1第一页，讲稿共六十九页哦2.1 两种激励理论两种激励理论 经济学与心理学的激励理论经济学与心理学的激励理论2.1.1 经济学激励理论经济学激励理论 经经济济学学对对现现代代激激励励理理论论的的研研究究是是与与现现代代企企业业理理论论的的发发展展联联系在一起的。系在一起的。在在新新古古典典经经济济学学的的框框架架内内，劳劳动动力力被被作作为为一一种种可可变变投入要素，管理者的目标就是要尽力使成本最小化。投入要素，管理者的目标就是要尽力使成本最小化。2第二页，讲稿共六十九页哦1.劳动力市场供求模型劳动力市场供求模型 劳动力市场供求模型是新古典经济学最流行的分析逻劳动力市场供求模型是

2、新古典经济学最流行的分析逻辑。该模型认为，劳动力是一种商品，劳动力的价格由劳辑。该模型认为，劳动力是一种商品，劳动力的价格由劳动力市场的供给与需求决定。雇主支付市场均衡工资给工动力市场的供给与需求决定。雇主支付市场均衡工资给工人，换取工人的劳动力。人，换取工人的劳动力。经济学路线的激励理论的几个流派经济学路线的激励理论的几个流派3第三页，讲稿共六十九页哦经济学路线的激励理论的几个流派经济学路线的激励理论的几个流派2.契约经济学契约经济学 （1）不完全合约）不完全合约 有限理性有限理性 环境的不确定性环境的不确定性 棘轮效应棘轮效应 （2）自我实施的合约）自我实施的合约 （3）激励合约）激励合约

3、 计件工资计件工资 佣金制佣金制 4第四页，讲稿共六十九页哦经济学路线的激励理论的几个流派经济学路线的激励理论的几个流派3.委托代理理论委托代理理论 委托代理理论将雇主视为委托人委托代理理论将雇主视为委托人(principle)，雇员视为，雇员视为代理人代理人(agent)。当委托人很容易监督代理人时，也就不存。当委托人很容易监督代理人时，也就不存在代理人偷懒的问题。但委托人和代理人之间存在信息不在代理人偷懒的问题。但委托人和代理人之间存在信息不对称，因而就会产生机会主义行为。对称，因而就会产生机会主义行为。5第五页，讲稿共六十九页哦经济学路线的激励理论的几个流派经济学路线的激励理论的几个流派

4、3.委托代理理论委托代理理论 逆向选择逆向选择 是由事前信息不对称造成的，是由事前信息不对称造成的，道德风险道德风险则是则是由于事后信息不对称造成的。解决逆向选择行为的办法是设计由于事后信息不对称造成的。解决逆向选择行为的办法是设计一个机制诱导信息占优的一方说真话；而解决道德风险行为的一个机制诱导信息占优的一方说真话；而解决道德风险行为的办法是设计一个机制让信息占优的一方承担风险。办法是设计一个机制让信息占优的一方承担风险。6第六页，讲稿共六十九页哦经济学路线的激励理论的几个流派经济学路线的激励理论的几个流派3.委托代理理论委托代理理论 任务的结构也会影响到委托代理关系。任务的结构也会影响到委

5、托代理关系。7第七页，讲稿共六十九页哦经济学路线的激励理论的几个流派经济学路线的激励理论的几个流派4.产权理论产权理论 科斯指出，当科斯指出，当交易成本不为零时，产权的分配是非常交易成本不为零时，产权的分配是非常重要的。产权具有非常重要的激励效果。巴泽尔通过美国奴重要的。产权具有非常重要的激励效果。巴泽尔通过美国奴隶制的瓦解来论述隶制的瓦解来论述产权激励产权激励的重要性。阿尔钦和德姆塞茨的重要性。阿尔钦和德姆塞茨则认为赋予监督人则认为赋予监督人剩余索取权能有效解决团队生产中搭便剩余索取权能有效解决团队生产中搭便车的行为。现代企业中常采用的车的行为。现代企业中常采用的股票期权股票期权、ESOP，

6、以及，以及MBO等，都是产权激励理论在事件中的应用。等，都是产权激励理论在事件中的应用。8第八页，讲稿共六十九页哦经济学路线的激励理论的几个流派经济学路线的激励理论的几个流派5.人力资本理论人力资本理论 人们所拥有的知识、技能、体力以及其他精神状态等人们所拥有的知识、技能、体力以及其他精神状态等人力资本是企业中最重要的资源。因而，恰当地对人力资本人力资本是企业中最重要的资源。因而，恰当地对人力资本进行定价是非常重要的，准确的人力资本定价是激励员工发进行定价是非常重要的，准确的人力资本定价是激励员工发挥工作积极性的关键。挥工作积极性的关键。9第九页，讲稿共六十九页哦2.1.2 对经济学路线激励理

7、论的评价对经济学路线激励理论的评价 1.经济学路线的激励理论有一个基本假定：人是追求经济学路线的激励理论有一个基本假定：人是追求经济利益最大化的。经济利益最大化的。10第十页，讲稿共六十九页哦2.1.2 对经济学路线激励理论的评价对经济学路线激励理论的评价 2.经济学家一直强调激励机制的设计，其实质是诱导经济学家一直强调激励机制的设计，其实质是诱导个体进行自我激励。个体进行自我激励。11第十一页，讲稿共六十九页哦2.1.2 对经济学路线激励理论的评价对经济学路线激励理论的评价 3.在经济学路线的激励理论中，市场始终占有非常重要在经济学路线的激励理论中，市场始终占有非常重要的地位。的地位。12第

8、十二页，讲稿共六十九页哦2.1.2 对经济学路线激励理论的评价对经济学路线激励理论的评价 4.经济学路线的激励理论日益出现人本化趋势。经济学路线的激励理论日益出现人本化趋势。13第十三页，讲稿共六十九页哦2.1.3 心理学激励理论心理学激励理论 心理学中的激励理论可分为：心理学中的激励理论可分为：早期的动机激发理论早期的动机激发理论 行为主义激励理论行为主义激励理论 综合激励理论综合激励理论 认知派激励理论认知派激励理论14第十四页，讲稿共六十九页哦认知派激励理论包括：认知派激励理论包括：l内容激励理论内容激励理论 需要层次论需要层次论 生存生存(existence)关系关系(relation

9、)成长成长(growth)理论理论 成就需要论成就需要论 双因素理论双因素理论l过程激励理论过程激励理论 期望理论期望理论 公平理论公平理论 目标理论目标理论 归因理论归因理论15第十五页，讲稿共六十九页哦认知派激励理论包括：认知派激励理论包括：l认知评价理论认知评价理论 定义：是在心理过程、感知（感觉和知觉）的发定义：是在心理过程、感知（感觉和知觉）的发生时，由于所在的角度（或立场）不同，不同的个体生时，由于所在的角度（或立场）不同，不同的个体对同一事物得出不同的描述和结论，即不同的认知和对同一事物得出不同的描述和结论，即不同的认知和不同的评价。不同的评价。16第十六页，讲稿共六十九页哦认知

10、派激励理论包括：认知派激励理论包括：l认知评价理论认知评价理论 认知评价理论认为：虽然人们可以分别被内在、认知评价理论认为：虽然人们可以分别被内在、外在因素激励，但这两个因素并不是毫无影响的。当外在因素激励，但这两个因素并不是毫无影响的。当对某种工作结果进行外部奖励时，那种因喜欢做这种对某种工作结果进行外部奖励时，那种因喜欢做这种工作而产生的内在激励作用便会降低，因为这会使人工作而产生的内在激励作用便会降低，因为这会使人们感到他们不是自觉的人，是为了外部因素而工作，们感到他们不是自觉的人，是为了外部因素而工作，为了奖励而工作为了奖励而工作,觉得自己丧失了对自身行为的控制。觉得自己丧失了对自身行

11、为的控制。17第十七页，讲稿共六十九页哦认知派激励理论包括：认知派激励理论包括：l认知评价理论认知评价理论 认知评价理论解释了为什么在组织中对出色的工认知评价理论解释了为什么在组织中对出色的工作绩效进行奖励有时反而会使工作动机降低。作绩效进行奖励有时反而会使工作动机降低。认知评价理认为激励因素可以分为两类：认知评价理认为激励因素可以分为两类：内在激励因素：即工作目的就在于工作本身，内在激励因素：即工作目的就在于工作本身，人是为了工作而工作。人是为了工作而工作。外在激励因素：即工作目的不在于工作本身，外在激励因素：即工作目的不在于工作本身，而在于获得外部的奖赏，工作只是获得奖赏的工具。而在于获得

12、外部的奖赏，工作只是获得奖赏的工具。18第十八页，讲稿共六十九页哦现代激励理论分类（如图现代激励理论分类（如图1）图图1 现代激励理论分类图现代激励理论分类图19第十九页，讲稿共六十九页哦2.1.4 对心理学激励理论的评价对心理学激励理论的评价 1.强调内在动力机制强调内在动力机制 心理学家认为，个体行为动力分为内在动力和外心理学家认为，个体行为动力分为内在动力和外在动力。内在动力是指由个体的内部需要所引起的动在动力。内在动力是指由个体的内部需要所引起的动机，如成就感、职责、胜任感、个人成长、受重视等。机，如成就感、职责、胜任感、个人成长、受重视等。外在动力是指在外部激励的作用下产生的动机，如

13、薪外在动力是指在外部激励的作用下产生的动机，如薪水、晋级、奖金、工作条件等。水、晋级、奖金、工作条件等。20第二十页，讲稿共六十九页哦2.1.4 对心理学激励理论的评价对心理学激励理论的评价 2.强调个体的主动性强调个体的主动性 经济人假定将人视为单纯追逐利益的个体，外部环境经济人假定将人视为单纯追逐利益的个体，外部环境可以通过设计报酬方案对个体行为进行有效控制。可以通过设计报酬方案对个体行为进行有效控制。心理学激励理论则与此相反，认为个体具有内在工作心理学激励理论则与此相反，认为个体具有内在工作动力，个体可以自行引发工作行为，也可以对自己的努力动力，个体可以自行引发工作行为，也可以对自己的努

14、力行为进行自我监控。行为进行自我监控。21第二十一页，讲稿共六十九页哦2.1.4 对心理学激励理论的评价对心理学激励理论的评价 3.强调个体的差异性强调个体的差异性 经济学理论将人界定为追求经济利益最大化的个体。经济学理论将人界定为追求经济利益最大化的个体。心理学理论则认为影响个体行为的要素繁多，并且每个心理学理论则认为影响个体行为的要素繁多，并且每个人在各个要素的表现都不一样。比如，心理学理论认为，人在各个要素的表现都不一样。比如，心理学理论认为，个体不仅存在经济性动机，而且存在社会性动机、成就动个体不仅存在经济性动机，而且存在社会性动机、成就动机以及利他动机，个体在各个动机上的强度也各不相

15、同。机以及利他动机，个体在各个动机上的强度也各不相同。22第二十二页，讲稿共六十九页哦2.2 早期激励理论早期激励理论 人类动机激发理论人类动机激发理论1.动机激发的感知论动机激发的感知论2.动机激发的苦乐论动机激发的苦乐论3.动机激发的本能论动机激发的本能论4.动机激发的动因论动机激发的动因论23第二十三页，讲稿共六十九页哦1.动机激发的感知论动机激发的感知论 这一理论主要是从理性的角度来解释人类的行为，是一这一理论主要是从理性的角度来解释人类的行为，是一种宏观动机激发论，其代表人物是笛卡尔。种宏观动机激发论，其代表人物是笛卡尔。笛卡尔认为，动物只有本能的应答行为，而人类则笛卡尔认为，动物只

16、有本能的应答行为，而人类则具有理性行为。人的有意识的欲望是借助与理性而产生具有理性行为。人的有意识的欲望是借助与理性而产生的，为了满足这一欲望要诉诸能力，而能力乃意志的体的，为了满足这一欲望要诉诸能力，而能力乃意志的体现，要想控制自己的意志，个人就要对行为负起责任。现，要想控制自己的意志，个人就要对行为负起责任。24第二十四页，讲稿共六十九页哦2.动机激发的苦乐论动机激发的苦乐论 早在二千多年前，苏格拉底就提出激发动机的苦乐学说，早在二千多年前，苏格拉底就提出激发动机的苦乐学说，认为人的动机总是求乐避苦，因而是一种功利主义、享乐主认为人的动机总是求乐避苦，因而是一种功利主义、享乐主义的模式。义

17、的模式。25第二十五页，讲稿共六十九页哦3.动机激发的本能论动机激发的本能论 英国哲学家斯宾塞引进了达尔文的进化论，从进化论英国哲学家斯宾塞引进了达尔文的进化论，从进化论的观点出发，用本能理论来解释动机激发。他认为，人与动的观点出发，用本能理论来解释动机激发。他认为，人与动物的行为都是为了适应环境，生命要同环境永远适应下去，物的行为都是为了适应环境，生命要同环境永远适应下去，就需要进取、能动这类活动。动机激发的根本原因是人类的就需要进取、能动这类活动。动机激发的根本原因是人类的根本性动机根本性动机本能性动机，所以，动机激发不是靠外部影本能性动机，所以，动机激发不是靠外部影响，而是靠自身的本能行

18、动。响，而是靠自身的本能行动。26第二十六页，讲稿共六十九页哦4.动机激发的动因论动机激发的动因论 动因又称驱力，或叫内驱力。心理学家伍德沃斯认动因又称驱力，或叫内驱力。心理学家伍德沃斯认为，动因是开拓行为的直接因素，需求往往处于潜在状态，为，动因是开拓行为的直接因素，需求往往处于潜在状态，而使需求变为行为的是动因。而使需求变为行为的是动因。动因有两种：一种是持续赋予行为以目标方向动因有两种：一种是持续赋予行为以目标方向的行为动因，另一种是旨在开拓的行为，作为内部刺的行为动因，另一种是旨在开拓的行为，作为内部刺激的生理性动因。激的生理性动因。27第二十七页，讲稿共六十九页哦2.3 综合激励理论

19、综合激励理论1.勒温的场动力论勒温的场动力论 勒温的场动力论用函数关系描述为：勒温的场动力论用函数关系描述为：B=f(PE)式中，式中，B为个人行为的方向和向量，为个人行为的方向和向量，P为个人的内部动力，为个人的内部动力，E为环境刺激，这个公式表明，个人行为的方向和向量取决于为环境刺激，这个公式表明，个人行为的方向和向量取决于环境和个人内部动力的乘积。环境和个人内部动力的乘积。这一理论说明，任何外部刺激要成为激励因素，还要这一理论说明，任何外部刺激要成为激励因素，还要看内部动力的强度，两者的乘积才决定人的行为方向。看内部动力的强度，两者的乘积才决定人的行为方向。28第二十八页，讲稿共六十九页

20、哦2.3 综合激励理论综合激励理论2.波特和劳勒的综合激励模型（如图波特和劳勒的综合激励模型（如图2）图图2 波特和劳勒的综合激励模型图波特和劳勒的综合激励模型图29第二十九页，讲稿共六十九页哦2.4 内容型激励理论内容型激励理论2.4.1 需要理论需要理论2.4.2 需要理论在国内外的应用需要理论在国内外的应用2.4.3 双因素理论及其在我国的应用双因素理论及其在我国的应用2.4.4 成就需要与管理成就需要与管理30第三十页，讲稿共六十九页哦2.4.1 需要理论需要理论1.马斯洛的需要层次论马斯洛的需要层次论 （1）需要层次论概述）需要层次论概述 （2）需要各层次间的相互关系（如图）需要各层

21、次间的相互关系（如图3、图、图4）图图3 人的基本需要人的基本需要图图4 需要各层次间的相互关系需要各层次间的相互关系31第三十一页，讲稿共六十九页哦2.阿德佛的需要理论阿德佛的需要理论 阿德佛认为一个人的需要不是分为五种，而是三种：阿德佛认为一个人的需要不是分为五种，而是三种：生存、相互关系、成长。生存、相互关系、成长。（1）生存的需要是最基本的）生存的需要是最基本的 （2）相互关系和谐的需要）相互关系和谐的需要 （3）当相互关系的需要满足后，就会产生成长的需）当相互关系的需要满足后，就会产生成长的需要要32第三十二页，讲稿共六十九页哦 阿德佛还认为，作为一个企业管理人员，应该了解阿德佛还认

22、为，作为一个企业管理人员，应该了解职工的真实需要。这种情况可由图职工的真实需要。这种情况可由图5来说明。来说明。图图5 阿德佛需要与工作成果的关系图阿德佛需要与工作成果的关系图33第三十三页，讲稿共六十九页哦3.马斯洛理论与阿德佛理论的异同马斯洛理论与阿德佛理论的异同两种需要理论的相似点和不同点两种需要理论的相似点和不同点马斯洛的需要理论马斯洛的需要理论阿德佛的需要理论阿德佛的需要理论1.人的需要分为五类人的需要分为五类1.人的需要分为三类人的需要分为三类2.这五种需要由低到高逐步发展这五种需要由低到高逐步发展上升，同时也是相互联系的上升，同时也是相互联系的2.这三种需要一般来说也是由低这三种

23、需要一般来说也是由低到高逐步发展，同时这三种需到高逐步发展，同时这三种需要又是相互联系的要又是相互联系的相似点相似点34第三十四页，讲稿共六十九页哦两种需要理论的不同点两种需要理论的不同点马斯洛的需要理论马斯洛的需要理论阿德佛的需要理论阿德佛的需要理论1.人类有五种需要，他们是生来就人类有五种需要，他们是生来就有的，是内在的，下意识的。有的，是内在的，下意识的。1.人类有三种需要，这些需要不完人类有三种需要，这些需要不完全是生来就有的，有的需要是通过全是生来就有的，有的需要是通过后天学习产生的。后天学习产生的。2.人的需要按照严格的层次，由低人的需要按照严格的层次，由低级向高级逐步上升，如果越

24、级上升，级向高级逐步上升，如果越级上升，那就是神经不正常的人。那就是神经不正常的人。2.人的需要不一定严格地按由低到人的需要不一定严格地按由低到高逐级发展的顺序，可以越级。如，高逐级发展的顺序，可以越级。如，人可能在没有归属的情况下，先产人可能在没有归属的情况下，先产生自尊需要。生自尊需要。3.人的五种需要只存在由低到高的人的五种需要只存在由低到高的上升情况，不存在由高级需要后退上升情况，不存在由高级需要后退到低级需要的问题。到低级需要的问题。3.人的三种需要，既是由低到高向人的三种需要，既是由低到高向上发展的，也存在遇到挫折就下降上发展的，也存在遇到挫折就下降的情况，如人得不到好的相互关系，

25、的情况，如人得不到好的相互关系，就下降为生存需要。就下降为生存需要。35第三十五页，讲稿共六十九页哦4.需要理论的评价需要理论的评价 （1）人本主义心理学与马斯洛的需要理论）人本主义心理学与马斯洛的需要理论 （2）马斯洛需要理论的积极意义）马斯洛需要理论的积极意义36第三十六页，讲稿共六十九页哦2.4.2需要理论在国内外的应用需要理论在国内外的应用1.现代中国的五层次激励体系现代中国的五层次激励体系 社会是发展的，激励内容和手段也必须跟上形势发展社会是发展的，激励内容和手段也必须跟上形势发展的变化。如在温饱问题尚无解决的年代，员工更关心的是的变化。如在温饱问题尚无解决的年代，员工更关心的是基本

26、生存问题；在知识经济的今天，激励方向又有了新的基本生存问题；在知识经济的今天，激励方向又有了新的变化。图变化。图6是五层次激励体系。是五层次激励体系。37第三十七页，讲稿共六十九页哦五层次激励体系五层次激励体系图图6 五层次激励体系树状图五层次激励体系树状图38第三十八页，讲稿共六十九页哦由图由图6可见，五层次的激励分别为；可见，五层次的激励分别为；1）以满足员工基本需求为中心的激励手段以满足员工基本需求为中心的激励手段 2）以满足员工健康与安全需要的激励手段以满足员工健康与安全需要的激励手段 3）以满足员工友爱、归属及接纳需要的激励手段以满足员工友爱、归属及接纳需要的激励手段 4）通过表扬与

27、批评、民主与授权等手段，达到对员工的通过表扬与批评、民主与授权等手段，达到对员工的尊重和使员工自尊尊重和使员工自尊 5）通过教育培训、比学赶帮竞赛活动、工作的自主选择，通过教育培训、比学赶帮竞赛活动、工作的自主选择，促使员工与企业同步发展，让员工形成追求个人能力极限的促使员工与企业同步发展，让员工形成追求个人能力极限的内驱力，促使员工成长与发展，发挥自身潜能，实现自己的内驱力，促使员工成长与发展，发挥自身潜能，实现自己的理想。理想。39第三十九页，讲稿共六十九页哦2.五层次需要的分析与应用五层次需要的分析与应用 1）生理需要的分析与应用）生理需要的分析与应用 2）安全需要的分析与应用）安全需要

28、的分析与应用 3）归属需要的分析与应用）归属需要的分析与应用 4）尊重需要的分析与应用）尊重需要的分析与应用 5）自我实现需要的分析与应用）自我实现需要的分析与应用40第四十页，讲稿共六十九页哦2.4.3 双因素理论及其在我国的应用双因素理论及其在我国的应用1.双因素理论的一般概念双因素理论的一般概念 双因素理论的实验基础双因素理论的实验基础 双因素理论的含义双因素理论的含义 双因素理论在管理中的应用双因素理论在管理中的应用2.双因素理论在我国的应用中应注意的问题双因素理论在我国的应用中应注意的问题 激励、保健因素的跨文化比较激励、保健因素的跨文化比较 中、英、日激励因素比较中、英、日激励因素

29、比较41第四十一页，讲稿共六十九页哦2.4.4 成就需要与管理成就需要与管理 成就需要理论，又称成就需要理论，又称“三种需要理论三种需要理论”，是美国哈佛，是美国哈佛大学教授大学教授戴维戴维麦克利兰麦克利兰（David McClelland）通过对人）通过对人的需求和动机进行研究，于的需求和动机进行研究，于20世纪世纪50年代在一系列文章中提年代在一系列文章中提出的。麦克利兰经过出的。麦克利兰经过20多年的研究得出结论说，人类的许多多年的研究得出结论说，人类的许多需要都不是生理性的，而是社会性的，而且人的社会性需求需要都不是生理性的，而是社会性的，而且人的社会性需求不是先天的，而是后天的，得自

30、于环境、经历和培养教育等。不是先天的，而是后天的，得自于环境、经历和培养教育等。很难从单个人的角度归纳出共同的、与生俱来的心理需要。很难从单个人的角度归纳出共同的、与生俱来的心理需要。时代不同、社会不同、文化背景不同，人的需求当然就不同，时代不同、社会不同、文化背景不同，人的需求当然就不同，所谓所谓“自我实现自我实现”的标准也不同。的标准也不同。1.成就需要的概念成就需要的概念42第四十二页，讲稿共六十九页哦2.4.4 成就需要与管理成就需要与管理 麦克利兰认为，人的基本需要有三种：成就需麦克利兰认为，人的基本需要有三种：成就需要、权力需要和归属需要。要、权力需要和归属需要。43第四十三页，讲

31、稿共六十九页哦2.4.4 成就需要与管理成就需要与管理 凡具有成就需要的人，都有以下行为特征：凡具有成就需要的人，都有以下行为特征：1)事业心强，敢于负责，敢于寻求解决问题的途径；事业心强，敢于负责，敢于寻求解决问题的途径；2)有进取心，比较实际，甘冒一定的可以预测的危险，有进取心，比较实际，甘冒一定的可以预测的危险，但不是去进行赌博，是有进取心的现实主义者；但不是去进行赌博，是有进取心的现实主义者；3)密切自己的处境，要求不断得到反馈信息，以了解自己密切自己的处境，要求不断得到反馈信息，以了解自己的工作和计划的适应情况；的工作和计划的适应情况；4)重成就、轻金钱，工作中取得成功或攻克了难关，

32、从重成就、轻金钱，工作中取得成功或攻克了难关，从中得到乐趣和激情，胜过物质的鼓励中得到乐趣和激情，胜过物质的鼓励44第四十四页，讲稿共六十九页哦2.4.4 成就需要与管理成就需要与管理2.成就需要与企业的绩效相关成就需要与企业的绩效相关 一个企业乃至一个国家的兴旺发达，取决于具有一个企业乃至一个国家的兴旺发达，取决于具有成就需要的人的多寡。成就需要的人的多寡。企业家的责任是将成就需要转化为经济发展的动力。企业家的责任是将成就需要转化为经济发展的动力。45第四十五页，讲稿共六十九页哦2.4.4 成就需要与管理成就需要与管理3.成就需要的培训成就需要的培训 1）开设发展成就动机的训练班）开设发展成

33、就动机的训练班 2）实时进行心理测验）实时进行心理测验 3）关注培训的效果）关注培训的效果46第四十六页，讲稿共六十九页哦2.4.4 成就需要与管理成就需要与管理 实践表明，企业家和一般人的成就动机不是单一、孤立实践表明，企业家和一般人的成就动机不是单一、孤立的某种因素的简单结合，而是遗传、环境、教育三种因素综的某种因素的简单结合，而是遗传、环境、教育三种因素综合影响的表现。合影响的表现。人的成就动机是否实现，除本人努力外，环境条件人的成就动机是否实现，除本人努力外，环境条件的制约作用也是明显的。的制约作用也是明显的。比如，若组织阻碍一个人发挥积极性，那么成就动机再高比如，若组织阻碍一个人发挥

34、积极性，那么成就动机再高的人，也没有成功的可能；同样，一个有成就动机的人，不能的人，也没有成功的可能；同样，一个有成就动机的人，不能主管实际事务，没有实践的机会，那么，即使有高的成就需要主管实际事务，没有实践的机会，那么，即使有高的成就需要动机也是无用的。动机也是无用的。47第四十七页，讲稿共六十九页哦2.4.5 内容型激励理论的相互关系内容型激励理论的相互关系内容型激励理论的相互关系如图内容型激励理论的相互关系如图7所示所示自我实现自我实现归归 属属尊尊 重重生生 长长保健因素保健因素工作安定工作安定工资工资工作条件工作条件安安 全全成成 长长关关 系系生生 存存权力需要权力需要激励因素激励

35、因素 进步进步 成长成长 成就成就成就需要成就需要社交需要社交需要 需要理论需要理论 双因素理论双因素理论 成就激励论成就激励论 需要层次论需要层次论 生存生存 关系关系 成长理论成长理论图图7 内容型激励理论的相互关系内容型激励理论的相互关系48第四十八页，讲稿共六十九页哦小结小结v两种激励理论两种激励理论经济学与心理学的激励理论经济学与心理学的激励理论v早期激励理论早期激励理论人类动机激发的理论人类动机激发的理论v综合激励理论综合激励理论v内容激励理论内容激励理论49第四十九页，讲稿共六十九页哦作业作业v试对心理学路线的激励理论作出评价试对心理学路线的激励理论作出评价v了解现代中国五层激励

36、体系的内容，并举例了解现代中国五层激励体系的内容，并举例说明说明v试述双因素理论的内涵及应用试述双因素理论的内涵及应用50第五十页，讲稿共六十九页哦51第五十一页，讲稿共六十九页哦苏轼苏轼心中有佛心中有佛的故事的故事 宋朝大文學家蘇東坡與金山寺的佛印禪師是很好的朋友，他們兩人常常一起討論經書宋朝大文學家蘇東坡與金山寺的佛印禪師是很好的朋友，他們兩人常常一起討論經書上的道理。上的道理。有一天下午，蘇東坡和佛印禪師在大殿中打坐，蘇東坡忽然問起：有一天下午，蘇東坡和佛印禪師在大殿中打坐，蘇東坡忽然問起：“禪師，你看看我禪師，你看看我坐在這裡的樣子像什麼？坐在這裡的樣子像什麼？”“非常莊嚴，好像一尊佛

37、。非常莊嚴，好像一尊佛。”佛印禪師說。蘇東坡聽了非常高興。佛印禪師說。蘇東坡聽了非常高興。過了一會兒，佛印禪師也以同樣的問題問蘇東坡：過了一會兒，佛印禪師也以同樣的問題問蘇東坡：“大學士，那你看我坐在這裡像什大學士，那你看我坐在這裡像什麼？麼？”佛印禪師有些福態，蘇東坡想要戲弄他，立刻回答：佛印禪師有些福態，蘇東坡想要戲弄他，立刻回答：“你像一堆糞。你像一堆糞。”佛印禪師聽了非但不生氣，反而笑了笑。佛印禪師聽了非但不生氣，反而笑了笑。蘇東坡大樂，認為佛印禪師沒什麼了不起，逢人便提起這件事，說：蘇東坡大樂，認為佛印禪師沒什麼了不起，逢人便提起這件事，說：“佛印不如我。佛印不如我。”蘇東坡有一個妹

38、妹叫蘇小妹，活潑伶俐、充滿智慧，她聽說這件事後，便對蘇東坡說：蘇東坡有一個妹妹叫蘇小妹，活潑伶俐、充滿智慧，她聽說這件事後，便對蘇東坡說：“哥哥！其實你不如佛印禪師。哥哥！其實你不如佛印禪師。”蘇東坡很吃驚：蘇東坡很吃驚：“這怎麼可能？這怎麼可能？”蘇小妹不慌不忙地說：蘇小妹不慌不忙地說：“哥哥，你要明白，佛印禪師因為心中有佛，看任何事哥哥，你要明白，佛印禪師因為心中有佛，看任何事物都是佛，所以他看你就像一尊佛；而你看他像糞，是因為物都是佛，所以他看你就像一尊佛；而你看他像糞，是因為”蘇東坡聽完後非常慚愧，才知道自己真的不如佛印禪師。蘇東坡聽完後非常慚愧，才知道自己真的不如佛印禪師。52第五十

39、二页，讲稿共六十九页哦棘轮效应：棘轮效应：棘轮效应，又称制轮作用，是指人的消费习惯形棘轮效应，又称制轮作用，是指人的消费习惯形成之后有不可逆性，即易于向上调整，而难于向下调成之后有不可逆性，即易于向上调整，而难于向下调整。尤其是在短期内消费是不可逆的，其习惯效应较整。尤其是在短期内消费是不可逆的，其习惯效应较大。这种习惯效应，使消费取决于相对收入，即相对大。这种习惯效应，使消费取决于相对收入，即相对于自己过去的高峰收入。消费者易于随收入的提高增于自己过去的高峰收入。消费者易于随收入的提高增加消费，但不易于收入降低而减少消费，以致产生有加消费，但不易于收入降低而减少消费，以致产生有正截距的短期消

40、费函数。这种特点被称为棘轮效应。正截距的短期消费函数。这种特点被称为棘轮效应。53第五十三页，讲稿共六十九页哦佣金制佣金制 佣金制曾经是本土企业的管理法宝，也是最符合人性的管理手佣金制曾经是本土企业的管理法宝，也是最符合人性的管理手段，也是营销粗放管理时代的产物。段，也是营销粗放管理时代的产物。佣金制也叫佣金制也叫“提成制提成制”，是直接按销售额的一定比例确定销售人，是直接按销售额的一定比例确定销售人员的报酬的一种工资制度，它是根据业绩确定报酬的一种典型形式，员的报酬的一种工资制度，它是根据业绩确定报酬的一种典型形式，主要用于销售人员的工资支付制度。主要用于销售人员的工资支付制度。多数公司对销

41、售人员实施基本工资加销售提成的方式，但具多数公司对销售人员实施基本工资加销售提成的方式，但具体做法不太一样，有的是体做法不太一样，有的是80%基本工资加基本工资加20%的奖金，也有的是根的奖金，也有的是根据销售额的高低拉开档次。如某公司对销售人员设计了以下三个档次：据销售额的高低拉开档次。如某公司对销售人员设计了以下三个档次：第一档：月销售额在第一档：月销售额在20万元以下，销售人员月总收入万元以下，销售人员月总收入=基本工基本工资资+7%的利润的利润+0.5%的销售总额；的销售总额；第二档：月销售额在第二档：月销售额在20万元到万元到30万元之间，销售人员月总收入万元之间，销售人员月总收入=

42、基本工资基本工资+9%的利润的利润+0.5%的销售的销售总额；总额；第三档：月销售额在第三档：月销售额在30万元以上，销售人员月总收入万元以上，销售人员月总收入=基本基本工资工资+10%的利润的利润+0.5%的销售总额。的销售总额。返回返回54第五十四页，讲稿共六十九页哦 佣金计划的优势是由于报酬明确地同绩效挂钩，因佣金计划的优势是由于报酬明确地同绩效挂钩，因此销售人员为得到更多的工资报酬，会努力扩大销售额，此销售人员为得到更多的工资报酬，会努力扩大销售额，促进企业市场份额的迅速扩大；另外，佣金制由于计算促进企业市场份额的迅速扩大；另外，佣金制由于计算简单，易于为销售人员理解，所以管理和监督成

43、本也比简单，易于为销售人员理解，所以管理和监督成本也比较低。在我国，许多企业还将销售回款额作为与个人工较低。在我国，许多企业还将销售回款额作为与个人工资挂钩的一项重要指标。资挂钩的一项重要指标。这种工资支付制度的缺陷是会导致销售人员只注重扩这种工资支付制度的缺陷是会导致销售人员只注重扩大销售额，而忽视培养长期顾客，不愿推销难以出售的商大销售额，而忽视培养长期顾客，不愿推销难以出售的商品。而且由于市场的风险性，使企业风险转嫁到销售人员品。而且由于市场的风险性，使企业风险转嫁到销售人员的身上，有可能造成销售人员收入的忽高忽低。的身上，有可能造成销售人员收入的忽高忽低。返回返回55第五十五页，讲稿共

44、六十九页哦逆向选择逆向选择 “逆向选择逆向选择”在经济学中是一个含义丰富的词汇，它的在经济学中是一个含义丰富的词汇，它的一个定义是指由交易双方信息不对称和市场价格下降产生的一个定义是指由交易双方信息不对称和市场价格下降产生的劣质品驱逐优质品，进而出现市场交易产品平均质量下降的劣质品驱逐优质品，进而出现市场交易产品平均质量下降的现象。现象。在现实的经济生活中，存在着一些和常规不一致在现实的经济生活中，存在着一些和常规不一致的现象。本来按常规，降低商品的价格，该商品的需的现象。本来按常规，降低商品的价格，该商品的需求量就会增加；提高商品的价格，该商品的供给量就求量就会增加；提高商品的价格，该商品的

45、供给量就会增加。但是，由于信息的不完全性和机会主义行为，会增加。但是，由于信息的不完全性和机会主义行为，有时候，降低商品的价格，消费者也不会做出增加购有时候，降低商品的价格，消费者也不会做出增加购买的选择，提高价格，生产者也不会增加供给的现象。买的选择，提高价格，生产者也不会增加供给的现象。所以，叫所以，叫“逆向选择逆向选择”。返回返回56第五十六页，讲稿共六十九页哦汽车保险业逆向选择汽车保险业逆向选择 随着个人购买家庭轿车的数量逐渐增多，汽车保随着个人购买家庭轿车的数量逐渐增多，汽车保险业务近年增长得很快。可是由于车多路窄，新手又险业务近年增长得很快。可是由于车多路窄，新手又多，汽车交通事故

46、比原来增加很多。这些购买了汽车多，汽车交通事故比原来增加很多。这些购买了汽车保险的人由于有了保险，开起车来跟开坦克似的，横保险的人由于有了保险，开起车来跟开坦克似的，横冲直撞，反正汽车坏了有保险公司负责修理。更有人冲直撞，反正汽车坏了有保险公司负责修理。更有人酒后开车，把握不住；还有的是开车精力不集中，甚酒后开车，把握不住；还有的是开车精力不集中，甚至打瞌睡。结果就是汽车交通事故频繁发生，致使保至打瞌睡。结果就是汽车交通事故频繁发生，致使保险公司收取的保险费不够赔付汽车修理公司的汽车修险公司收取的保险费不够赔付汽车修理公司的汽车修理费。两年下来，中原保险公司已经在汽车保险项目理费。两年下来，中

47、原保险公司已经在汽车保险项目上赔了几百万。上赔了几百万。返回返回57第五十七页，讲稿共六十九页哦 2008年年1月，曹丕召开公司董事会，讨论汽车保险月，曹丕召开公司董事会，讨论汽车保险业务问题。通过分析，大家一致认为，汽车保险业务亏业务问题。通过分析，大家一致认为，汽车保险业务亏损的主要原因是保险费收取得比较低，结果就造成了收损的主要原因是保险费收取得比较低，结果就造成了收不抵支。要解决这一问题，唯一办法是提高保费的额度。不抵支。要解决这一问题，唯一办法是提高保费的额度。最后的决议是提高保险费。中原保险公司的这一决策不最后的决议是提高保险费。中原保险公司的这一决策不仅没有收到预期效果，反而使汽

48、车保险的保费收入开始仅没有收到预期效果，反而使汽车保险的保费收入开始出现下降。这是决策者们始料不及的。他们不知道在经出现下降。这是决策者们始料不及的。他们不知道在经济行为中存在着逆向选择。这种逆向选择告诉我们，愿济行为中存在着逆向选择。这种逆向选择告诉我们，愿意买保险的人常常是最具有风险的人，而收取较高保险意买保险的人常常是最具有风险的人，而收取较高保险价格会阻止具有较低风险的人购买保险。保险公司的保价格会阻止具有较低风险的人购买保险。保险公司的保费收得高，出险率低，进一步提高保险价格，干脆不买费收得高，出险率低，进一步提高保险价格，干脆不买保险了。这种逆向选择效应的根源在于保险公司所掌握保险

49、了。这种逆向选择效应的根源在于保险公司所掌握的信息是不完全的。的信息是不完全的。返回返回58第五十八页，讲稿共六十九页哦 尽管公司也知道，在它的顾客中有些人肯定比其他尽管公司也知道，在它的顾客中有些人肯定比其他人具有更低的风险，但它不能确切知道谁是风险低的人。人具有更低的风险，但它不能确切知道谁是风险低的人。也就是说，保险公司知道个人之间肯定存在差别，应该也就是说，保险公司知道个人之间肯定存在差别，应该努力把他们划分为较好的和较差的风险类别，并征收不努力把他们划分为较好的和较差的风险类别，并征收不同的保险费。但它做不到，因为它不能知道哪些人是高同的保险费。但它做不到，因为它不能知道哪些人是高风

50、险，哪些人是低风险的。凡是那些积极买保险的人都风险，哪些人是低风险的。凡是那些积极买保险的人都是容易出险的人，因为他们容易出事故，所以常常渴望是容易出险的人，因为他们容易出事故，所以常常渴望购买保险，以便出险之后有保险公司为他们付费。而出购买保险，以便出险之后有保险公司为他们付费。而出险概率较低的人则往往犹豫不决，如果保险价格提高了，险概率较低的人则往往犹豫不决，如果保险价格提高了，反而会把他们拒之门外。这就是典型的逆向选择效应。反而会把他们拒之门外。这就是典型的逆向选择效应。提高保险价格导致那些事故倾向较小的人退出了保险市提高保险价格导致那些事故倾向较小的人退出了保险市场，而高风险顾客比例的