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1、Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan关于商务谈判前的准备现在学习的是第1页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan学习目的与要求：n1、理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的影响n2、掌握商务谈判前准备工作的内容n3、学会制定商务谈判方案现在学习的是第2页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第一节第一节 商务谈判的组织准备商务谈判的组织准备商务谈判组织准备工作主要包括两个方面：n组织成员的构成n负责人的确定现在学习的是第3页，共30页S
2、hangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan一、谈判小组的构成n1谈判小组人员构成的原则n2谈判小组的人员构成。现在学习的是第4页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan谈判小组人员构成的原则n知识互补 n性格协调 n分工明确现在学习的是第5页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan谈判小组的人员构成n （1）商务人员n （2）技术人员n （3）财务人员n （4）法律人员n （5）翻译人员 现在学习的是第6页，共30页Shangwu tanpanSh
3、angwu tanpanShangwu tanpan谈判小组的人员构成 除了以上几类人员之外，还可配备其他辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置。现在学习的是第7页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan二、确定谈判小组负责人n谈判小组负责人应具备的条件n谈判小组负责人的职责现在学习的是第8页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan谈判小组负责人应具备的条件n（1）具备较全面的知识n（2）具备果断的决策能力n（3）具备较强的管理能力n（4）具
4、备一定的权威地位 现在学习的是第9页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan谈判小组负责人的职责（1）负责挑选谈判人员，组建谈判小组，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调。（2）负责管理谈判小组，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍的凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。（3）负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。（4）负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。（5）负责向上级或有关的利益各
5、方汇报谈判的进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判的使命。现在学习的是第10页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第二节第二节 商务谈判背景调查商务谈判背景调查一、谈判环境调查二、对谈判者自身的了解三、对谈判对手的调查现在学习的是第11页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan一、谈判环境调查n宏观环境n 微观环境现在学习的是第12页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan宏观环境n（1）政治状况n（2）法
6、律制度n（3）宗教信仰n（4）商业做法n（5）社会习俗n（6）该国或该地区基础设施与后勤供应系统现在学习的是第13页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan微观环境n（1）市场资料n（2）竞争对手的资料n（3）交易条件资料 现在学习的是第14页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan对谈判者自身的了解n1谈判信心的确立n2自我需要的认定现在学习的是第15页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan对谈判对手的调查n1客商身份调查n2谈判
7、对手资信调查n3了解对方谈判人员的权限n4了解对方的谈判时限n5了解对方谈判人员其他情况现在学习的是第16页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第三节第三节 商务谈判方案的制定商务谈判方案的制定n一、商务谈判方案制定的要求n二、商务谈判方案制定的内容现在学习的是第17页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan商务谈判方案制定的要求n（1）简明扼要n（2）明确、具体n（3）富有弹性 现在学习的是第18页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu t
8、anpan商务谈判方案制定的内容n1确定谈判目标n2制定商务谈判策略n3安排谈判议程 现在学习的是第19页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第四节 商务谈判物资条件的准备n 一、谈判场所的选择n二、谈判会场的布置n三、食宿安排现在学习的是第20页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan谈判场所的选择n一是国家、地区的选择n二是谈判场地的选择n 一般来说，前者应以通信方便、交通便利为首要条件；后者的选择要根据谈判性质而定，正式谈判应选择比较安静和方便的场所，非正式谈判则不受限制。现在
9、学习的是第21页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan谈判会场的布置 长方桌座位安排图6.1谈判座位安排现在学习的是第22页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan谈判会场的布置 长方桌座位安排图6.2谈判主方客方的座位安排现在学习的是第23页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan谈判会场的布置 圆桌及方桌座位安排图6.3圆桌座位安排图6.4方桌谈判安排现在学习的是第24页，共30页Shangwu tanpanShangwu ta
10、npanShangwu tanpan食宿安排n 谈判是一种艰苦，耗费体力、精力的交际活动，因此用膳、安排住宿也是会谈的内容。n 东道主一方对来访人员的食宿安排应该周到细致，方便舒适，但是不一定要豪华、阔气，按照当地或国内的标准条件招待即可。现在学习的是第25页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第五节 模拟谈判n一、模拟谈判的必要性n二、模拟谈判的方法n三、模拟谈判时应注意的问题现在学习的是第26页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan模拟谈判的必要性n1提高应对困难的能力n2检验
11、谈判方案是否周密可行n3训练和提高谈判能力现在学习的是第27页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan模拟谈判的方法n1全景模拟法。n2讨论会模拟法。n3列表模拟法。现在学习的是第28页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan模拟谈判时应注意的问题n1科学地做出假设。n2对参加模拟谈判的人员应有所选择n一般而言，模拟谈判需要下列三种人员：知识型人员、预见型人员、求实型人员。n3参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力。模拟谈判要求我方人员根据不同的情况扮演场上不同的人物，并从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想、所作所为。n4模拟谈判结束后要及时进行总结。现在学习的是第29页，共30页Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan感谢大家观看现在学习的是第30页，共30页