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1、 东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -1-东镶神骏万泰小区开盘分析东镶神骏万泰小区开盘分析东镶神骏万泰小区开盘分析东镶神骏万泰小区开盘分析 项目基本信息项目基本信息项目基本信息项目基本信息：项目名称项目名称项目名称项目名称 东骧神骏万泰小区 原名原名原名原名 东骧神骏万泰小区 项目地址项目地址项目地址项目地址 昆明市东风路延长线市体育学校后 所属分区所属分区所属分区所属分区 凉亭片区 开盘时间开盘时间开盘时间开盘时间 20072007200720071212121215151515 售楼电话售楼电话售楼电话售楼电话 0
2、871-3835666、3837111 建筑形态建筑形态建筑形态建筑形态 高层、小高层、多层 双拼、联排 层数层数层数层数 16-18 层（小高层）建筑风格建筑风格建筑风格建筑风格 现代简约 用地性质用地性质用地性质用地性质 住宅 采集时间采集时间采集时间采集时间 楼盘均价楼盘均价楼盘均价楼盘均价 多层多层多层多层 小高层小高层小高层小高层 高层高层高层高层 商铺商铺商铺商铺 别墅别墅别墅别墅 2007200720072007-12121212-15151515 4999 元/销售销售销售销售 格价格价格价格价 销售情况销售情况销售情况销售情况 一期总套数约 392 户，开盘销售套数 118
3、套 开发商开发商开发商开发商 天祐地产 发展商发展商发展商发展商 设计单位设计单位设计单位设计单位 市建筑设计研究院 代理公司代理公司代理公司代理公司 自主 广告公司广告公司广告公司广告公司 白正广告/策维广告 策划公司策划公司策划公司策划公司 自主 建设单位建设单位建设单位建设单位 天佑集团建筑公司 建安成本建安成本建安成本建安成本 900 元/物管公司物管公司物管公司物管公司 祥和物业 物管费物管费物管费物管费 1.3 元/占地面积占地面积占地面积占地面积 307 亩 净用地面积净用地面积净用地面积净用地面积 总建筑面积总建筑面积总建筑面积总建筑面积 669508 地上：654720 地下
4、：114788 建筑密度建筑密度建筑密度建筑密度 2398%绿化率绿化率绿化率绿化率 46.5%容积率容积率容积率容积率 2499 总户数总户数总户数总户数 5033 户 车位车位车位车位 2423（地下 1887）交房交房交房交房标准标准标准标准 毛坯 装修标准装修标准装修标准装修标准 无装修 公摊率公摊率公摊率公摊率 14%层高层高层高层高 2.8m 工程进度工程进度工程进度工程进度 基 交房时间交房时间交房时间交房时间 2009-12-31 东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -2-建筑结构建筑结构建筑结构建筑结构
5、 框架 外墙外墙外墙外墙 涂料 主力户型主力户型主力户型主力户型 畅销户型畅销户型畅销户型畅销户型 滞销户型滞销户型滞销户型滞销户型 推荐户型推荐户型推荐户型推荐户型 C1b-1/108.68/3-2-1-1 C2a-3/87.11/2-2-1-1 B-1/137.79/4-2-1-2 F-1/91.14/2-2-1-1 共有 274 套，占推出总房源的 16%；户型设计均好性较差；总价在 4047 万之间是客户可以接受的心里价位；户型设计比较经济；大部分单位可享受组团中央景观；接近 5000 元/的均价 导 致 单 位 总 价过高；户 型 较 差 客 厅 只有4200 的开间，交通通道浪费面
6、积较多；朝向为坐南朝北；户型设计紧凑合理，带花厅可以实现买 2 房得 3 房的户型 F-2/141.23/4-3-1-2 接近 5000 元/的均价 导 致 单 位 总 价过高；户型评介户型评介户型评介户型评介 户型设计较传统,格局分布合理,极少部分户型带赠送空间,主力户型客厅开间较窄，总体来说户型没有亮点。四至四至四至四至 东至建工三村，西临 30 米宽城市规划道路、市二机器厂，南接凉亭轧钢厂、省农机公司仓库，北至省轻工业学校、市体育学校。备注备注备注备注 本次开盘为天佑地产推出的万泰小区一期部分房源。东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分
7、析开盘分析开盘分析 -3-东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏万泰小区万泰小区万泰小区万泰小区 12121212 月月月月 15151515 日开盘分析日开盘分析日开盘分析日开盘分析 重要信息列表重要信息列表重要信息列表重要信息列表：开盘时间开盘时间开盘时间开盘时间 2007 年 12 月 15 日上午 8：30 分 开盘地点开盘地点开盘地点开盘地点 东风东路延长线金马山 开盘到场客户量开盘到场客户量开盘到场客户量开盘到场客户量 680 批（截止下午 1 点）开盘到场私家车量开盘到场私家车量开盘到场私家车量开盘到场私家车量 170 辆 开盘方式开盘方式开盘方式开盘方式 排队 开盘优惠开盘优惠开盘优
8、惠开盘优惠 2 个点优惠 开盘价格开盘价格开盘价格开盘价格 4999499949994999 元元元元/平米平米平米平米 开盘推售量开盘推售量开盘推售量开盘推售量 1753 户（员工留用 150 户）销售套数销售套数销售套数销售套数 约 420 套 开盘销售率开盘销售率开盘销售率开盘销售率 24%1 1 1 1.项目概况项目概况项目概况项目概况 项目位于金马路金马山，属市政府规划的主城 55 个片区中的昙花片区，北面是省轻工业学校，市体育学校，西临城市规划道路，市二机器厂，南至凉亭轧钢厂，东至建工三村。性质为住宅用地，望景苑开发商为云南志远房地产开发有限公司，万泰小区为云南天佑房地产有限公司。
9、占地面积为 222004 平方米，建筑面积 646331平方米（含望景苑），建筑密度 23.98%，总户数 5033 户。项目为最高 42 米落差缓坡地，低密度高绿化率社区，是目前东市区开发规模最大的项目，项目物业形态包含高层、小高层，多层和联排、双拼别墅，项目物业形态多样，产品丰富。项目规划配套有幼儿园，复合性商业街，网球场和社区医院，是目前东市区较有代表性的楼盘。东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -4-2 2 2 2.推售单位分析推售单位分析推售单位分析推售单位分析 本次开盘推出均为 16、18 层的高层电梯房，其
10、中“瑞泰苑”推出 3 栋 7 个单元；“铭泰苑”推出 4 栋 9 个单元；“润泰苑”2 栋 3 个单元；“泽泰苑”推出 2 栋 4个单元；共 1753 套房源（包含员工自留 150 套房源），占总房源 5033 套的 34%。（具体推售单位见下图）万 泰 小 区 小 高 层 模 型万 泰 小 区 小 高 层 模 型万 泰 小 区 小 高 层 模 型万 泰 小 区 小 高 层 模 型 万 泰 小 区 洋 房 模 型万 泰 小 区 洋 房 模 型万 泰 小 区 洋 房 模 型万 泰 小 区 洋 房 模 型 东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析
11、开盘分析开盘分析 -5-位置位置位置位置 单元数单元数单元数单元数 层数层数层数层数 单层户数单层户数单层户数单层户数 户数户数户数户数 瑞泰苑 1 栋 3 个单元 17 6 301 户 瑞泰苑 2 栋 2 个单元 16 4 128 户 瑞泰苑 5 栋 2 个单元 17 5 170 户 铭泰苑 2 栋 2 个单元 16 5 160 户 铭泰苑 3 栋 4 个单元 16 4 256 户 铭泰苑 5 栋 1 个单元 16 6 96 户 铭泰苑 6 栋 1 个单元 17 6 102 户 润泰苑 1 栋 2 个单元 18 5 180 户 润泰苑 3 栋 1 个单元 18 4 72 户 泽泰苑 1 栋
12、2 个单元 18 10（4/6）180 户 泽泰苑 3 栋 2 个单元 18 3 108 户 总户数总户数总户数总户数 1753 户 开盘推出约 15 个户型，户型情况：东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -6-户型户型户型户型 建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积()户型特点户型特点户型特点户型特点 套数套数套数套数 C1b-3 81.28 2 房 2 厅 1 厨 1 卫，4.5 米客厅景观阳台凸窗设计2 梯 6 户 51 C2b-3 81.80 2 房 2 厅 1 厨 1 卫 2 阳台，4.5 米客厅面宽阳光花房5.4
13、米大厨房 35 C2a-3 87.11 2 房 2 厅 1 厨 1 卫，4.5 米客厅凸窗设计 101 C2a-4 90.36 2 房 2 厅 1 厨 1 卫 2 阳台，6.5 米客厅+凸窗设计+L 型大厨房 53 C2a-6 88.20 2 房 2 厅 1 厨 1 卫，4.2 米面宽大阳台阳光花房+凸窗设计 70 F-1 91.14 2 房 2 厅 1 厨 1 卫 1 入户花园，入户花厅4 米风景阳台4.5 米客厅面宽 36 Ha-1 93.37 3 房 2 厅 1 厨 2 卫,3.9 米阳台阳光花房2 梯 4 户7.1 平米厨房 164 Ha-2 93.68 3 房 2 厅 1 厨 1 卫
14、,4.2 米面宽显扩中庭双阳台5.8 平米大卫生间2 梯 4 户 164 C1b-1 108.68 3 房 2 厅 1 厨 1 卫,5 米面宽4.6 平米厨房L 型景观凸窗 274 B-3 120.97 3 房 2 厅 1 厨 2 卫,4.2 米面宽客厅L 型厨房+凸窗设计 34 C1b-2 121.25 3 房 2 厅 1 厨 2 卫,双阳台4.3 米面宽客厅全明室低公摊3.6 米面宽卧室 135 B-1 137.79 4房2厅1厨2卫,超大景观阳台低公摊4.2 米面宽客厅3.6 米面宽卧室 196 F-2 141.23 4 房 3 厅 1 厨 2 卫,四室方正简洁+超大景观阳台+入户花厅+
15、6.1 米面宽客厅 72 B-2 108.51 3 房 2 厅 1 厨 1 卫,4.2 米面宽阳台+5.5196 东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -7-米客厅+凸窗设计+3.9 米面宽卧室 J-2 144.72 4 房 2 厅 1 厨 2 卫，四室方正简洁+24 平米超大客厅+4.5 米景观阳台+4.1 米面宽卧室+凸窗设计 36 从上表可以看出此次推出户型 15 个，户型区间为 80-145，分配比例如下:户型面积户型面积户型面积户型面积 户型数户型数户型数户型数 套数套数套数套数（户户户户）面积小计面积小计面积小
16、计面积小计()户数比户数比户数比户数比 面积比面积比面积比面积比 8090 4 257 21980.4 15.9%13%91-120 6 887 111060.6 54.9%65.8%121-145 5 473 35860.2 29.2%21.2%合计 15 1617 168901.2 从户型面积定位可看出该项目以二次置业客户为目标客户群。3 3 3 3.价格分析价格分析价格分析价格分析 东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12121212 月月月月 15151515 日开盘价格日开盘价格日开盘价格日开盘价格 栋数栋数栋数栋数 均价均价均价均价 单价范围单价范围单价范围单价范围（元元元元/m/m
17、/m/m2 2 2 2）总价范围总价范围总价范围总价范围（元元元元）楼层差楼层差楼层差楼层差（元元元元/m/m/m/m2 2 2 2）瑞泰苑 1 栋 4537 4248-4798 367494-415074 20-40 瑞泰苑 2 栋 4966 4594-5329 519789-704608 20-60 瑞泰苑 5 栋 5392 4983-5642 627213-776285 20-40 铭泰苑 2 栋 5369 5129-5579 556547-768730 20-40 铭泰苑 3 栋 5023 4998-5233 474460-498443 20-40 铭泰苑 5 栋 4784 4544-
18、4997 490524-601788 20-40 铭泰苑 6 栋 4943 4703-5178 405634-621360 20-40 润泰苑 2 栋 4891 4429-5238 394112-587270 20-40 润泰苑 3 栋 5008 3848-5860 335199-848059 20-40 泽泰苑 1/3 栋 5023 4524-5476 395019-652646 20-40 一期推售单位开盘均价一期推售单位开盘均价一期推售单位开盘均价一期推售单位开盘均价 4999499949994999 元元元元/m m m m2 2 2 2 此户数是按照户型数量统计。东骧神骏东骧神骏东骧
19、神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -8-各单位价格柱状图400042004400460048005000520054005600瑞1瑞2瑞5铭2铭3铭5铭6润2润3泽名称价格均价 综上分析：一期推出单位均价为4999元/其中“瑞泰苑5栋”均价最高达5392元/平方米主要原因是位于一期中心位置，享受中央水景景观；其次为“铭泰苑2栋”均价次高达到5369元/平方米，主要原因是位于“瑞泰苑5栋”斜对面属于市区此好位置也可享受中央水景景观；“瑞泰苑1栋”均价最低为4537元/平方米主要原因是：位于项目较偏的位置，户型朝向西北，日照时间较短；近邻社
20、区主要车道，无景观可言。最高均价和最低均价差价为832元/平方米。4 4 4 4.解筹方式及购房流程解筹方式及购房流程解筹方式及购房流程解筹方式及购房流程 万泰小区于 2007 年 11 月 17 日开始办理认购卡，认购卡 2000 元/张，开盘当天客户凭认购卡、身份证、缴纳诚意金单据到现场换卡处换取交易卡，按客户到场时间排号，将客户分 A、B、C 三组，每组 300 个号，客户在等候区等候叫号入场选房。每卡限入 1 人，入场后客户先进入选房区进行选房，选房时间为 5 分钟，选好房后进入交易区签订购房协议并缴纳订金 2 万元，开盘当天可享受 2的优惠；在选房区未选中房子的客户直接领取复选牌出内
21、场。价格在开盘前保密,待客户换排号牌进入交易区才可了解价格。东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -9-5 5 5 5.销售情况销售情况销售情况销售情况 开盘当天预计成交约 420 套单位其中畅销户型畅销户型畅销户型畅销户型为为为为 C2aC2aC2aC2a-3/87.11/23/87.11/23/87.11/23/87.11/2-2 2 2 2-1 1 1 1-1 1 1 1 和和和和F F F F-1/91.14/21/91.14/21/91.14/21/91.14/2-2 2 2 2-1 1 1 1-1 1 1 1
22、两个户型达到约两个户型达到约两个户型达到约两个户型达到约 100%100%100%100%销售销售销售销售率率率率，两个畅销户型共有户数两个畅销户型共有户数两个畅销户型共有户数两个畅销户型共有户数 137137137137 套占套占套占套占推出总房源的推出总房源的推出总房源的推出总房源的 7%7%7%7%，主要原因表现在以上两个户型无论是从户型设计主要原因表现在以上两个户型无论是从户型设计主要原因表现在以上两个户型无论是从户型设计主要原因表现在以上两个户型无论是从户型设计、社区位置和朝社区位置和朝社区位置和朝社区位置和朝向均好向均好向均好向均好，加之加之加之加之由于受到面积限制由于受到面积限制
23、由于受到面积限制由于受到面积限制总房价处于一个相对客户比较能接受的范围总房价处于一个相对客户比较能接受的范围总房价处于一个相对客户比较能接受的范围总房价处于一个相对客户比较能接受的范围，所以所以所以所以销售情况最好销售情况最好销售情况最好销售情况最好，其余集中在面积 80-90 的经济性小两房，销售次好，主要还是受到单位总价的影响；在 90120 的面积段 C1bC1bC1bC1b-1/108.68/31/108.68/31/108.68/31/108.68/3-2 2 2 2-1 1 1 1-1 1 1 1 的户型销售最好销售约 190 套占推出总房源的 11%，主要原因房屋总价在 50 万
24、左右，是客户接受的价格同时大部分单位朝向较好，景观较好。滞销的户型主要集中在 130-140 平方米的单位，主要原因单位总价较高，户型设计较差，没有特别吸引客户的核心卖点。至当天下午 6：30 分共销售约 420 套左右，由于当天销售速度较慢，次日继续销售截止 12 月 18 日销售套数约 800 套左右（含内部认购和团购）。东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -10-开盘现场布局图开盘现场布局图开盘现场布局图开盘现场布局图 这种布局明显的把区域分成两块，左边区域除表演外没有人气，右边的区域等待的客户看不到节目，不知道内
25、场情况焦躁不安。销售中心没有把空间利用起来，内场氛围轻松没有紧迫感，没有形成挤压的状况，主要交通通道设置在重要的区域前面，看房和签约的客户混在一期，内场一片混乱，很多置业顾问都不知道那些客户是签了约的，那些是新进场客户。先进场客 沙盘沙盘沙盘沙盘 收银收银收银收银 签约区签约区签约区签约区 销销销销 控控控控 区区区区 收银收银收银收银 复核复核复核复核 银银银银 行行行行 选房区选房区选房区选房区 领复选卡领复选卡领复选卡领复选卡 舞舞舞舞 台台台台 贵宾席贵宾席贵宾席贵宾席（30个座位个座位个座位个座位）等候区等候区等候区等候区（162 个座位个座位个座位个座位）等候区等候区等候区等候区（
26、504 个座位个座位个座位个座位）售楼部售楼部售楼部售楼部 东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -11-户犹豫不决影响后进场客户选房的决心和速度。AM AM AM AM 8 8 8 8：00000000 以前以前以前以前 8：00 时，凭认购卡换取选房序号进场，到场人数约 300 人，以家庭为主。AM AM AM AM 8 8 8 8：30303030 正式开盘主持人宣布一卡仅限一人进场，现场短时混乱，A40 号以前进场选房。AM AM AM AM 9 9 9 9：05050505 A41 号50 号进场，成交 9 套。
27、AM AM AM AM 9 9 9 9：15151515 A51 号60 号进场每卡限 2 人进场，按 10 分钟一组进场。AM AM AM AM 9 9 9 9：24242424 A61 号70 号进场，成交 9 套。AMAMAMAM9 9 9 9：34343434 A71 号80 号进场。已购买客户反映 91.14 的价格已经达到 5000 元/以上，5000 元/以下的房源太少离开发商承诺 4800 元/的均价差距较远，现场有客户离开。AM9AM9AM9AM9：45454545-10101010:10101010 前 A100 号客户全部进场，成交 27 套。A A A AM M M M
28、10101010：20202020-11111111:20202020 A100A190 号入场气氛松懈没有紧迫感，部分客户离开，成交 41 套。A A A AM M M M11111111：20202020-1 1 1 12 2 2 2:20:20:20:20 A 组 240 号进场，等候区客户多数自行用餐，现场客户松散，没有开盘紧张的氛围。PM:1:30PM:1:30PM:1:30PM:1:30 换卡客户已经换到 B 组 80 号，现场人员稀少，有部分意向很高的客户在等候区等待，此时 B 组 50 号以前的客户进场选房。此时交易区成交量为 215 套。PMPMPMPM：6 6 6 6：00
29、000000 由于销售速度太慢，部分换卡还没有进场选房，开发商决定次日 8：30 继续销售。东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -12-6 6 6 6.客户客户客户客户分析分析分析分析 开盘当日早上 8：00，到场客户约 300 余人，集中在外场的等候区等待选房，虽然开始时客户人数并不是很多，但是之后陆续赶来的客户一直持续到接近中午，估计到场客户已经超过 1000 人但与约 2500 张的认购卡的数量相比不到 50%比列。现场客户主要是前期办卡客户，年龄主要在 2740 岁之间。以家庭为单位来购房的客户占绝大部分。由于外
30、场没有置业顾问维持秩序以及讲解，客户普遍显得盲目和混乱。现场客户自发的在讨论，主要话题围绕户型、价格和前日临晨发放号牌的事。（1 1 1 1）、）、）、）、代表客户分析代表客户分析代表客户分析代表客户分析 第一组客户第一组客户第一组客户第一组客户：客户构成：两位女士（朋友关系）年龄：4550 岁 关注点：价格、朝向 意向：8090 平方米 心理预期：4500 以下 两位女士都在前期办理了认筹卡，目前购买的是第二套房子，首套房子位于青年路，这次置业主要是为了给儿子置办房产。从青年路到这边来买房，主要的原因是因为房子的价格，前期从置业顾问那里得知，东骧神骏可能均价3800-4500，因此办理了认筹
31、卡。其次是因为对区域有一定的认同度，觉得东区未来的发展会优于西区和北区，因此觉得在东区置业会有一个较大的升值空间。但是当天听说前面选房者计算出来均价都已经超过了 5000，两位女士开始觉得不安，后主动上前去询问，确定均价的确超过了她们的心理预期，于是就离开现场。（2 2 2 2）、）、）、）、第二组客户第二组客户第二组客户第二组客户：客户构成：一家五口（家庭关系）年龄：3060 岁 关注点：价格、朝向、户型 意向：90-120 平方米 心理预期：5000 以下 东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -13-这一家人居住在东
32、区，目前居住在金沙小区，主要是由于觉得跨区购买住宅的话，手续会很繁琐，同时对自己目前的居住区域的认同度较高。购买东骧神骏主要目的在于投资，但是由于前期置业顾问没有给她们做过详细的讲解和投资回报预估，她们的投资主要是依据自己的判断，认为东区以后将会成为连接呈贡和主城区的关键区域。这家人的意向较强，当天已经带了现金作认购款，认为如果她们所选的户型房价在 4000 到 4500 之间就打算购买，如果达到 5000 的话，就需要考虑一下。由于牌号靠后，这组客户一直等到中午 13：30 左右还没有离开。（3 3 3 3）、）、）、）、第三组客户第三组客户第三组客户第三组客户：客户构成：一家两口（家庭关系
33、）年龄：45 岁左右 关注点：价格 意向：90 平方米 心理预期：4000 以下 这组客户目前居住在金马镇的城中村，主要以经营管材为业，选择东骧神骏主要是因为觉得城中村的居住环境已经不能满足他们目前的需要了，同时东骧神骏离他们的门店较近。他们对东骧神骏的区位较为认同，觉得有一定的升值潜力。这组客户觉得东骧神骏应该属于郊区楼盘，价格不应该超过 4000，如果超过4000 的话，他们将不予考虑。（4 4 4 4）、）、）、）、第四组客户第四组客户第四组客户第四组客户：客户构成：五个年轻人（一对恋人及其朋友）年龄：25-27 岁左右 关注点：价格、户型 意向：80 平方米 心理预期：4500 以下
34、这组客户为第一次买房，之前比较过金色俊园，觉得价格过高，选择东骧神骏的主要原因是认为东边的发展潜力较大，物业升值空间较大，以后换房会比较有优势。目前他们和父母一起居住在世博板块，双方都在中心区工作，但是目前 东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -14-他们拥有一部私家车，所以觉得东骧神骏的距离并不是问题，主要关注的是小区的户型和景观，对周边的环境备有过多的提及。当然价格要在 4500 以下，如果高于 4500，他们将会重新同家里人进行讨论。7 7 7 7.开盘总结开盘总结开盘总结开盘总结 1 1 1 1）此次开盘共销售单
35、位此次开盘共销售单位此次开盘共销售单位此次开盘共销售单位约约约约 420420420420 套套套套，销售率销售率销售率销售率约约约约 24242424，解筹率约解筹率约解筹率约解筹率约 16.816.816.816.8。2 2 2 2）现场流程现场流程现场流程现场流程。外场控制相对混乱，没有专人控制秩序和传递信息，在等待区和选房区之间没有过渡空间，致使喊号入场的环节出现问题。内场人员分工不明，功能区域模糊，导致客户长时间往返和游离。最重要的是缺了逼定环节，似乎每个置业顾问都只是在简单的讲解，并没有特定的区域，也没有目的明确的进行逼定，导致客户选房时间较长。3 3 3 3）现场现场现场现场氛围
36、氛围氛围氛围营造营造营造营造。首先，外场由于缺乏控制、引导和信息传达，导致客户情绪松懈，思想盲目，对于现场进行的选房活动完全没有感知和互动，导致选房活动出现脱节，很多客户甚至不清楚是否已经轮到自己选房。其次，内场气氛同样松懈，没有背景音乐，没有引导，没有讲解，也没有逼定，再加上前期没有为客户算价，客户在选房区多数客户显得茫然失措，情绪松懈，犹豫不决。置业顾问没有明确的工作范围划分，带着客户在选房区和沙盘之间往返比较，更造成了选房区的拥堵和无序。同时没有按时间对场内客户进行清场导致购房和未购房客户集在一起，几乎分不清谁是已购房客户谁是未购房客户，导致交易过长，客户相互影响，部分客户流失。第三，舞
37、台表演距离客户等候区较远，无法形成互动，对于现场气氛的推动作用微乎其微。4 4 4 4）现场区域划现场区域划现场区域划现场区域划分分分分。首先，外场区域划分将舞台区和客户等候区分开，使得客户根本没有办法看到台上的表演，表演成为了自娱自乐的环节很难和客户产生互动。在舞台与等候区中间相隔的“贵宾区”也显得十分多余。其次，内场划分没有形成一个有效的循环，客户之间不能形成挤压，人流循环缓慢且拥堵，同时存在很多空余的空间，造成众多客户游离在选房的人潮之外。5 5 5 5）工作人员的工作态度工作人员的工作态度工作人员的工作态度工作人员的工作态度。东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.
38、1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -15-现场工作人员从保安到置业顾问都显得十分懒散，内场约有 20 余置业顾问扎堆聊天，放着满场盲目的客户不闻不问，当客户主动询问是还显得很不耐烦。保安或坐或蹲，没有良好形象可言，相比之下，银行办理按揭的工作人员显得更为专业和积极，开盘效果令人遗憾。6 6 6 6）现场现场现场现场协调协调协调协调。在项目附近的道路上制作了横幅作为引导；外场除保安之外，还有警察、交警和城管部门的人员在进行维持，占用道路作为临时停车场；多家银行设点进行按揭现场办理等，体现了开发商较强的社会协调能力。8 8 8 8.车车车车量量量量情况情况情况情况 万泰小区开盘地点
39、位于金马路边的项目处，在仅有的营销中心外的斜坡路面都被用来作为外场等候区。所以内部没有停放车辆的地方，所有到场客户的车辆都停靠在金马路的两侧；由于该路平时车流量较大，重车经过较多，造成当日交通拥挤严重。后有交警维持秩序，缓解部分拥挤状况。与其认筹客户数量相比，当天到场的客户的较少，先前估计的火爆场面没有出现，到场车辆经我司人员统计共 170 辆。时间节点为早上 7：0010：30。统计如下：品牌 车型 数量（辆）品牌 车型 数量（辆）奥迪 A6L 1 宝马 7 系 2 皮卡车 1 雅特 1 凯美瑞 2 伊兰特 5 威驰 2 北京现代 途胜 1 卡罗拉 1 北汽 Jeep 1 丰田 普拉多 2
40、奔驰 S600 1 福特 嘉年华 1 本田 奥德赛 1 福特 福克斯 2 标志 307 5 雅阁 2 别克 凯越 1 广本 飞度 1 别克 君威 6 哈飞 1 东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -16-别克 荣御 2 海马汽车 4 长安 奥拓 7 华晨 金杯 1 长安 奔奔 2 吉利 2 长安铃木 1 克莱斯勒 300C 1 长城 哈佛 2 GS430 1 长丰 猎豹 1 雷克萨斯 LS430 1 桑塔纳 2000、3000 6 马自达 马 6 1 普桑 3 QQ 1 POLO 5 旗云 3 Golf 2 奇瑞 瑞虎
41、1 捷达 5 起亚 千里马 3 大众 帕萨特 6 日产 蓝鸟 2 东风本田 CIVIC 1 日产 骐达 3 东风日产 帕拉丁 2 三菱 帕杰罗 1 爱丽舍 4 微面 19 富康 2 夏利 23 萨拉毕加索 2 一汽 威姿 2 东风雪 铁龙 凯旋 1 一汽大众 速腾 1 菲亚特 锡耶纳 1 一汽丰田 锐志 2 其他 3 在所有车辆中，本地车辆占了主导，达 154 辆，省外车辆有 4 辆，地州车辆有 8 辆，公检法系统有 3 辆，部队有 1 辆，具体如下表：万泰小区开盘车辆统计表 2 外地或其他车辆 类型 本地车辆 省外车辆 地州车辆 公检法车辆 军队车辆 总计 4 8 3 1 数量 154 16
42、 170 比率 90.6%9.4%东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -17-万泰小区开盘车辆数量统计图11544831020406080100120140160180省外车辆地州车辆公检法车辆军队车辆本地车辆外地或其他车辆 万泰小区车辆统计图2本地车辆91%外地或其他车辆9%本地车辆外地或其他车辆 从以上图表说明：万泰小区目标客户仍是以昆明本地客户为主，部分地州经济实力较强的置业者，以及外地投资客户，所占比重不大。按到场车辆价格区段统计分析：万泰小区开盘车辆统计表 3 类型 经济型（10万以内）中档（1020 万）高档
43、（2040万）豪华（40 万以上）其他 统计总量 数量 93 43 22 9 3 170 比率 54.7%25.3%12.9%5.3%1.8%东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -18-万泰小区开盘车辆统计图355%25%13%5%2%经济型（10万以内）中档（1020万）高档（2040万）豪华（40万以上）其他 根据以上图表分析：拥有经济型轿车的客户占到了近 55%，如果加上中档轿车的持有客户，这两类客户的合计达 80%。这很清晰的表明该楼盘主要吸引了城市有车一族中等或者中高收入家庭的购买。1、按到场车辆排量区段统计分
44、析：万泰小区开盘车辆排量统计表 4 类型 小排量（1.6以下）黄金排量（1.62.0L)中高排量（23L）大排量（3L以上）其他 总计 数量 76 61 15 15 3 170 比率 44.7%35.9%8.8%8.8%1.8%万泰小区开盘车辆排量统计图444%36%9%9%2%小排量（1.6以下）黄金排量（1.62.0L)中高排量（23L）大排量（3L以上）其他 根据以上图表分析我们可以看出，中低排量的理性消费客户群占到总量的 80%，而中高排量的高消费心理客户群仅占到客户总量的 20%，也表明了该楼盘实际吸引购买客户群以中等消费的中高等收入家庭为主。东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.
45、1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -19-根据以上数据总体分析，万泰小区开盘客户群有一下几个特点：（1）从价格我们可以看出该楼盘的目标客户为城市中高收入者，但是实际吸引的是中等或中高等收入家庭为主。在房价普涨的情况下城市中等收入家庭虽然收入有限，但是害怕以后涨更多，所以，现在勒紧裤腰带也要买房。（2）地州客户有少量出现，说明从该楼盘，并没有得到地州客户的认可。（3）外地投资客户出现较少。（4）出现了少部分的公检法国家公务员购买者。9、推售单位户型图推售单位户型图推售单位户型图推售单位户型图 此次开盘共涉及户型15种。（1）B-1 户型：4 房 2 厅 1 厨
46、 2 卫 参考建筑面积：137.79 户型介绍：超大景观阳台 低公摊 4.2 米面宽客厅 3.6 米面宽卧室（2）B-2 户型：3 房 2 厅 1 厨 1 卫 参考建筑面积：108.51 户型介绍：4.2 米面宽阳台、5.5 米客厅、凸窗设计、3.9 米面宽卧室(3)B-3 户型 东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -20-3 房 2 厅 1 厨 2 卫 参考建筑面积：120.97 户型介绍：4.2 米面宽客厅、L 型厨房、凸窗设计 (4)C1b-1 户型：3 房 2 厅 1 厨 1 卫 参考建筑面积：108.68 户型
47、介绍：5 米面宽、4.6 平米厨房、L 型景观凸窗 (5)C1b-2 户型：3 房 2 厅 1 厨 2 卫 参考建筑面积：121.25 户型介绍：双阳台、4.3 米面宽客厅、全明室、低公摊、3.6 米面宽卧室(6)C1b-3 户型：东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -21-2 房 2 厅 1 厨 1 卫 参考建筑面积：81.28 户型介绍：4.5 米客厅、景观阳台、凸窗设计、2 梯 6 户 (7)C2a-3 户型：2 房 2 厅 1 厨 1 卫 参考建筑面积：87.11 户型介绍：4.5 米客厅 凸窗设计 (8)C2a
48、-4 户型：2 房 2 厅 1 厨 1 卫 参考建筑面积：87.11 户型介绍：6.5 米客厅、凸窗设计、L 型大厨房、双阳台 东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -22-(9)C2a-6 户型：2 房 2 厅 1 厨 1 卫 参考建筑面积：88.20 户型介绍：4.2 米面宽大阳台、阳光花房 凸窗设计 （10）C2b-3 户型：2 房 2 厅 1 厨 1 卫 参考建筑面积：81.80 户型介绍：4.5 米客厅面宽、阳光花房、5.4 米大厨房 （11）F-1 户型：2 房 2 厅 1 厨 1 卫 1 入户花园 参考建筑面
49、积：91.14 户型介绍：入户花厅、4 米风景阳台 4.5 米客厅面宽 东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -23-（12）F-2 户型：4 房 3 厅 1 厨 2 卫 参考建筑面积：141.23 户型介绍：四室方正简洁、超大景观阳台、入户花厅、6.1 米面宽客厅 (13)Ha-1 户型：3 房 2 厅 1 厨 2 卫 参考建筑面积：93.37 户型介绍：3.9 米阳台、阳光花房、2 梯 4 户、7.1 平米厨房 (14)Ha-2 户型：3 房 2 厅 1 厨 1 卫 参考建筑面积：93.68 户型介绍：4.2 米面宽显扩中庭、双阳台、5.8 平米大卫生间、2 梯 4 户 (15)J-2 户型：东骧神骏东骧神骏东骧神骏东骧神骏 12.1512.1512.1512.15 开盘分析开盘分析开盘分析开盘分析 -24-4 房 2 厅 1 厨 2 卫 参考建筑面积：144.72 户型介绍：四室方正简洁、24 平米超大客厅、4.5 米景观阳台、4.1 米面宽卧室、凸窗设计 中原地产代理中原地产代理中原地产代理中原地产代理（深圳深圳深圳深圳）有限公司云南分公司有限公司云南分公司有限公司云南分公司有限公司云南分公司 2002002002007 7 7 7 年年年年 12121212 月月月月 18181818 日日日日