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1、精品word 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - -我国商业银行中间业务存在的问题及计策讨论-金融学专业本科毕业论文第 1 页，共 25 页 - - - - - - - - - -&B14.6/11W&.1BQ1&4IIRXX DIntermediate business of commercial banks in China Problems and精品word 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - -3第 3 页，共 25 页 - - - - - - - - - -精品word 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - -C
2、ountermeasuresCaiYongCollege of Economics and Management、 Southwest University、 Chongqing400715、ChinaAbstract:90s from the beginning of the 20th century、 some developed countries therapid growth ofbank non-interestincomeshowedanintermediate business、 assets and liabilities of the three operations、 k
3、eeppace withthetrend.Commercialbanksas a new profit growth point、 Chinas commercial bankstotheprosperityanddevelopmentmustbetodevelopintermediarybusiness.Inthispaper、 intermediary businessin Chinascommercialbanks ofthestatusquo、althoughhadsome success、 but there arestilla numberofissues: theseparati
4、onof constraintsamongthebusinessmodelofbusiness development、 business concept of the existence of the errorsinthemiddleofthebusiness do not pay enough attention to the relevant high-quality human resources of the existence of intermediary business in the lack of risk awareness. By analyzing the reas
5、ons for the problems and thus to focus on the4第 4 页，共 25 页 - - - - - - - - - -精品word 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - -appropriateresponse: theoperationmodetospeed upthepaceofthefinancialindustry、a comprehensiveawareness-raisingoperationto correcttheconceptofthedevelopmentofeffective measures toimprove
6、theefficiencyofintermediary business、upgradehumanresourcesmanagement strategyto improve the employees quality、 and improve the organization of the middle of the business management system、 strict measures to guard against risks.Hope that through these recommendations to be addressed to the intermedi
7、ary business in Chinas commercial banks have played a steady and healthy development of positive significance.Key words ：Chinas commercial banks；intermediary business； problem； counterm easure引言：改革开放以来， 随着金融市场的扩大与完善；我国商业银行中间业务取得了长足的 进展、 业务品种走幅增加， 总量明显增多 、 效益逐步提高； 但为与国外商业银行开展中间业务悠久的历史相比， 我国商业银行中间业务的进
8、展仍处在起步阶段；市场存在着对中间业务熟悉存在偏差. 风险防范与内部体系不够完善等种种问题；这都需要我们在不断的学习实践中去探究.制定.完善相应的制度及进展策略，解决工作中遇到的问题、 为我国商业银行更快.更好地进展中间业务打下良好的基础；5第 5 页，共 25 页 - - - - - - - - - -精品word 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - -1 商业银行中间业务的概念及兴起1.1 商业银行中间业务的概念中间业务为指不构成商业银行表内资产.表内负债.形成银行非利息收入的业务；它为商业银行凭借其信誉.信息.人才和技术等方面的优势，作为中介人在存.贷款和投资业务
9、以外为客户承办收付和其它托付事项等，并收取手续费的经营活动， 为商业银行除资产.负债业务以外的第三大业务；1.2 商业银行中间业务的兴起商业银行中间业务的大规模兴起，源于20世纪7O岁月初期布雷顿森林体系的崩溃和其后的金融自由化和金融创新；在此之前， 负债业务和资产业务始终为商业银行业绩的主要内容；随着金融竞争的日益猛烈，迫使商业银行不断加快产品.服务和技术创新， 增强综合服务才能； 商业银行经营环境的变化， 导致银行供应的金融资产比例不断下降， 商业银行传统的负债业务对银行利润的奉献连续降低，也促使商业银行积极查找新的利润增长点， 从而极大地促进了中间业务等新兴业务的进展以及利润来源的多样化
10、；从20世纪90岁月开头，一些发达国家银行非利息收入快速增长，出现出了中间业务.资产业务和负债业务三足鼎立.并驾齐驱的态势；从西方主要发达国家商业银行盈利来源看， 以中间业务收入为代表的非利息收入一般占银行收入的40-50 ，一些大的商业银行超过了 50，甚至 70以上；中间业务的进展，使银行获得了资本消耗低.不承担或较少承担信用风险.有稳固现金流来源的银行收入1 ；2 我国商业银行中间业务进呈现状与存在问题2.1 我国商业银行中间业务进呈现状近20年来，中间业务凭借其成本低.收益高.风险小的特点和优势，在国际银行业 获得了空前进展，在经济发达国家，其与资产业务.负债业务基本上构成了三足鼎立的
11、局面；随着加入 WTO后外资银行与中资银行之间竞争的日益加剧，我国靠传统的以存贷 利差为主要利润来源的商业银行正面临着严肃挑战；客户需求的日趋多样化及我国相关法律条文的出台， 为商业银行中间业务在我国的进绽开拓了宽阔的经济和政策空间；随着我国金融体制改革的不断深化及经济进展对金融需求的推动，国内各商业银行逐步熟悉到加快中间业务进展的重要意义，开头积极拓展业务领域， 使中间业务得到了肯定的进展；2.1.1 业务品种逐步丰富1978年以前，中间业务种类只有结算类一大类，具体品种不足10个；目前，业务品6第 6 页，共 25 页 - - - - - - - - - -精品word 可编辑资料 - -
12、 - - - - - - - - - - -种已增加至 260余种，主要包括结算类.银行卡类.担保类.代理类.交易类.承诺类.基金托管类.询问评估类.衍生工具类等九大类；2.1.2 业务规模日益扩大随着中间业务品种的增多，业务量也呈快速增长态势； 2007年上半年，中国工商银行的理财产品销售额达到 5185亿元， 增加了 3159亿元， 同比增长 156 ，带动理财业务收入同比增长 3105 ；至2007年上半年底，工商银行银行卡的发卡量已超过 2 1亿张，其中仅信用卡就发行 600多万张，增长约 60 2 ；2.1.3 业务收入大幅增以国有四大商业银行为代表的中国银行业在过去几年中，中间业务
13、取得了快速的进展( 见表1) ；但由于起步较晚，过去的基数太小，加之业务品种技术含量较低，中间业务收入占银行收入的比重与发达国家相比仍有相当大的差距( 见表2) ；而技术含量高的资信调查.资产评估.个人理财业务才刚刚起步，金融衍生工具类业务基本上为空白；表1：四大国有商业银行中间业务收入及年增长率Table 1: the four major state-owned commercial banks and annual growth of intermediary businessrevenue2021年2007年2006年单位收入增长率收入增长率收入增长率中国工商银行 中国农业银行440亿
14、元358亿元14.753343.84亿元234.36亿元110.467.62163.44亿元139.81亿元5528.57第 7 页，共 25 页 - - - - - - - - - -精品word 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - -中国银行361亿67.216.852.3142.132.85元3亿元亿元中国建设210.520.194亿44134.733.5银行亿元6元亿元资料来源：依据四大国有商业银行年报整理运算表2： 2021年四大国有商业银行中间业务收入占营业总收入的比重Table 2:2021 in the middle of the four major
15、state-owned commercial banks operating revenueaccounted for the proportion of total income单中间业务位收入营业总收入中间业务收入营业总收入中国工商银行 中国农业银行440亿元3100.78 亿元358亿元1148.30 亿元14.19 31.1 中国银行361亿元2615.93 亿元13.8 中国建设银行210亿元2975.75 亿元7.1 8第 8 页，共 25 页 - - - - - - - - - -精品word 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - -资料来源：依据四大国有商
16、业银行年报整理运算2.2 我国商业银行中间业务进展中存在的问题2.2.1 分业经营模式制约中间业务进展商业银行所开展的中间业务大多属于银行和非银行金融机构交叉经营的领域，因 此，国家的宏观金融治理政策对银行.非银行金融机构业务范畴的限定，直接打算着商业银行中间业务的开拓空间；我国从1993年开头实行严格的银.证.保.信托的分业经 营.分业治理的模式， 把商业银行的经营严格限制在传统商业银行的业务范畴之内，使商业银行难以设计开发跨领域.综合性.多方位的中间业务产品，难以提高业务的集约水平和档次； 虽然近年来我国在混业经营方面的呼声日渐高涨，国家在分业经营方面也有所松动，但分业经营.分业治理的大框
17、架并没有发生变化，中间业务的开拓受到法律 法规限制，无法取得突破性进展；西方国家从2O世纪80岁月以来，各国纷纷放松了金融管制，金融业务彼此交叉和渗透越来越广泛，混业经营逐步成为全球趋势，使中间业务 成为商业银行的支柱业务3 ；2.2.2 经营观念存在误区 、对于中间业务不够重视长期以来，商业银行受传统银行经营理论影响较深，在经营观念上存在偏差，没有 对商业银行业务进行精确定位，普遍只重视开拓存贷业务， 或单纯将中间业务作为拓展传统业务市场的工具，而没有从经营战略上把中间业务作为支柱加以进展；因此、 中间业务无论为在业务品种的开发上、 仍为在市场营销的治理方面、 均缺乏总体的进展目标 和规划；
18、表达在一些中间业务开展方面、 有的为被动进展 、 有些就为国家行政指令和政策倾斜的产物 、 如代理国债.政策性银行业务等，没有把中间业务作为利润的增长点来看待；因此，对中间业务的市场宣扬和营销治理缺乏有效的手段和措施，甚至显现进展中 间业务说得好听.贯彻无力的现象；由于营销乏力，使得中间业务尚未全面地渗透到社 会公众生活中去； 造成一方面银行推出的部分中间业务客户不明白，另一方面客户需要的产品银行又不能供应、 严峻限制了中间业务的进展4 ；2.2.3 进展中间业务重规模，轻效益我国商业银行中间业务进展长期处于从属位置，各商业银行开展中间业务的主要目的并不为追求利润的最大化，而为为了推动存贷款等
19、传统业务的进展，只为把中间业务当成了吸取存款.稳固客户的一种猎取间接收益的手段；此外，作为新兴业务，有关中间业务收费等相关的治理规定跟进不准时，商业银行缺乏明确的收费依据，导致各商业银行为争夺中间业务而不收费或少收费；在我国目前已有的260多个中间业务品种中，9第 9 页，共 25 页 - - - - - - - - - -精品word 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - -有相当一部分就为不收费的，如邮寄对账单.代发工资.代收电话费及银证转账等服务都为不收费的，这无疑会影响到中间业务效益和创收才能的提高；片面追求扩大规模， 抢占市场份额， 于为显现了业务量增长与收入增
20、长不同步的怪现象；在资本高度密集的上海， 2006年上半年中间业务量达5474万亿元，而收入却仅为 2997亿元，业务量与收入之比高达 18265：1，即平均 18265元的业务量才能有 1元钱的中间收入； 在别的地区， 单位业务量的创收才能更为低下5 ；2.2.4 经营的中间业务品种少、 层次单一目前，商业银行所开展的中间业务大都为依靠于机构网点多，中间业务品种不丰富，且停留在一般性的服务项目，如主要办理汇兑.票据.信用证等传统结算业务，银行卡业务.代收代付业务等， 很少能利用其经济金融信息. 银行技术和金融人才等资源， 充当企业财务顾问.投资顾问.代客理财等高层次的服务；近年来，虽然国内银
21、行对于服务意识的觉醒，各家银行纷纷开办了个人理财和企业财务顾问等层次较高理财业务，可为这些理财服务大多刚刚起步，服务只停留在较浅的层次，为企业.事业.行政单位充当财务顾问.投资顾问，为公司的合并.收购.重组供应询问服务，没有大规模开展起来，有的业务出名无实；此外，没有针对于不同的客户采纳不同的业务产品从而有效地利用有限的资源也为银行理财服务滞后的重要缘由 6 ；2.2.5 相关的高素养人力资源匮乏缺乏高素养复合型的从业人员；中间业务作为现代商业银行的重要业务之一，需要更多的金融创新， 需要更多地运用网络信息技术和其它科学技术；需要把握先进科技手段的高层次.综合性的人才，需要较全面地把握有关银行
22、.保险.证券.房地产、 外汇和国内外经济形势学问的复合型人才；但由于现阶段各银行对中间业务进展的重视程 度远远不够；在中间业务的人力投入上明显不足，从业人员的学问结构比较单一，这已成为制约我国商业银行能否开展技术含量较高的中间业务品种的重要因素，制约中间业务产品的设计和有效服务7 ；2.2.6 对中间业务中存在的风险熟悉不足关于我国商业银行中间业务风险防范，有人认为中间业务风险小或基本没有风险，因而对中间业务风险及其防范熟悉不足，这为很危急的；事实上，中间业务进展至今，已经发生了诸多变化， 为了便于对中间业务风险的熟悉和分类防范与治理，我们将中间业务按风险程度分为两类，如表3所示；从表中可以看
23、出，不同的中间业务其风险亦不 相同，有必要区分对待；尽管我国的中间业务多为低风险.低层次的，但现阶段各商业银行纷纷进行业务创新， 已经开头涉足风险程度较高的中间业务，并且将逐步深化进展，10第 10 页，共 25 页 - - - - - - - - - -精品word 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - -而有的中间业务， 如衍生金融工具服务交易的隐含风险极大，一旦这些风险因素集中显现为现实的风险，将会给银行带来极大的缺失；因此，我国商业银行应加强对中间业务的风险防范；表3：中间业务按风险程度的划分情形表Table 3: the middle of the busine
24、ssdivided by the level of risk table类型具体定 义 或 解代表性业务或分类释业务特点结算银行办理客户票据汇兑.托收性中的债权债务关承付.托付收间业系而引起的货款.信用卡.进风险务币收付业务口押汇等度低较的商业银行接受客户托付，运用代保管.代理理财服务.代理清中间管理其自身的职能债服务.代理企业务性中及其经营治理业现金治理业间业和信息技术的务等务优势，为客户供应各种服务而引起的有关业务；银行为客户提业务特点在于服务供的询问.评银行供应的为11第 11 页，共 25 页 - - - - - - - - - -精品word 可编辑资料 - - - - - - -
25、- - - - - -性中估.财务顾问.纯粹的间业运算机服务等服务性中间业务内容广泛的中务间业务担保由商业银行向 客户出售信用；担保.承诺业务.承兑信用证性中或为客户承担等；风险间业风险而引起的度较务有关业务；高的融资银行向客户提信托代理理财中间性中供的传统信贷中的代理融通业务间业以外的融资性业务等；投资.务业务设备租赁.出口押汇业务衍生商业银行由于金工融具从事与衍生金融工具有关的期权.期货.互换业务等业务各种交易而引起的业务；资料来源：马鹏浅析我国商业银行中间业务进呈现状及其风险防范J.贵州工业高校学报 ( 社会科学版 ) 2003 年第12期从商业银行经营三原就的客观要求来看，安全性.流淌
26、性.盈利性为商业银行经12第 12 页，共 25 页 - - - - - - - - - -精品word 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - -营必需遵循的三个原就， 而其中坚持安全性原就为实现资金流淌和银行盈利的基础， 这一原就要求商业银行开展的各项业务均应当在安全性原就的基础上进行稳健经营， 虽然本文所述的中间业务相对银行的资产业务与负债业务而言，风险程度总体上要小得多，但从商业银行经营治理的角度动身，只要其业务存在风险，就应当仔细对待，客观地分析风险，切实地防备风险，有效地降低风险，以实现商业银行的连续稳健的盈利经营；从近年的中间业务进展实际来看，随着我国商业银行
27、改革的不断深化.金融创新的不断进展，中间业务由不运用或不直接运用自己的资金向商业银行垫付资金转变，由接受客户托付向银行出售信用转变，由不承担风险向承担风险转变，同时金融衍生工具交易更加频繁；这些趋势说明我国商业银行正逐步涉足较高风险的中间业务；一方面应积极主动地开发开办各种新型中间业务，以增加商业银行的业务收入，提高其盈利水平；另一方面实行措施防范风险以确保商业银行安全经营8 ；2.2.7 法制缺位，监管滞后我国虽然相继出台了一系列商业银行中间业务的法律法规，但始终跟不上中间业务迅猛的进展速度； 中间业务实质上也为一种金融创新业务，在开展的过程中会显现各种实际的经济纠纷.利益冲突，但我国目前涉
28、及中间业务的中国人民银行法.商业 银行法等法律法规中没有明确的处理规定，这就直接导致了银行不断推出的中间业务缺乏必要的法律支撑， 对中间业务新工具. 新品种和新技术的推广.运用引发的法律关系.法律责任缺乏应有的界定；中国人民银行虽然制定了商业银行中间业务内部掌握指引.商业银行表外业务风险治理指引，但仍没有形成完备的中间业务风险治理 体制和掌握机制，缺乏对中间业务的风险状况.财务状况.合规合法情形进行定期或不 定期的审查以及对中间业务进行规范；风险监管的法规政策的滞后性使得各种违规操作时有发生，中间业务的信用风险.市场风险.法律风险案件亦频频发生9 ；3 进展我国商业银行中间业务的计策3.1 加
29、快金融业混业经营步伐金融业混业经营为国际金融业进展的大势所趋；我国金融业要想在猛烈的国际竞争中立于不败之地，也应当顺应这个进展潮流；具体应做到：3.1.1 实现金融自由化从货币政策角度来说， 要实施混业经营， 就必需加强中心银行间接调控金融的才能， 这就要求要完善货币政策的传导机制，使其既要具有灵敏度又要具有弹性，转变现在的讲话模式；要达到上述这个目的，我们就必需放松金融管制，实现金融自由化，金融品13第 13 页，共 25 页 - - - - - - - - - -精品word 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - -种多样化；唯此，货币政策才能通过资产组合调整效应.财
30、宝效应和预期效应尽快地达到预期的政策目标；3.1.2 整合现有金融机构，实施一行多制一方面，可以在境外多设立分支机构，实行混业经营，进展全能银行；另一方面， 可以在境内重组金融机构，实行银行. 证券和保险机构的相互并购或相互参股，并以一业为主，他业为辅； 他业就以独立子公司形式存在，分别设立账户， 分别核算经营成果，分别进行风险掌握，分别建立系统内垂直治理体系，从而防止银行资金直接进入股市；此时的银行，就成为金融集团控股公司，也就为综合性的“金融超市”10 ；3.2 全面提高熟悉，矫正经营观念，重视经营中间业务面对新的形势， 商业银行的治理层第一在思想熟悉上要有前瞻性， 对中间业务的产品系列.
31、客户结构.经营体系和治理体制进行调整， 要高度熟悉中间业务的位置和作用， 正确懂得中间业务与资产业务.负债业务的辩证关系，明确资产业务.负债业务为中间业务的延长和深化，确立三马并驾，同时开拓进展思路，制定具体的进展目标，有效地发挥中间业务在商业银行经营治理中的作用，从而实现利润最大化的经营目标；要加强中间业务的内外宣扬工作， 扩大影响， 使银行和企业都能熟悉到办理中间业务为一种双方互惠的有偿服务， 为中间业务的进展制造良好的软环境，让中间业务所供应的金融服务真正作为金融商品进人市场，实现中间业务服务的价值11 ；3.3 制定有效措施，提高中间业务效益国内商业银行中间业务产品创新才能不足，产品同
32、质性较强.技术含量不高；面对 外资银行日益猛烈的竞争压力，中资银行应加强中间业务的创新才能，提高中间业务的收益12 ；应当依据不同的群体不断开发创新中间业务产品，产品开发创新要坚持市场有需求.银行有才能.业务有效益的原就；同时对中间业务产品制定正确的定价目标. 敏捷运用定价策略， 并遵循相应的定价原就， 为提高商业银行金融产品定价才能的几个关键要素， 为商业银行在猛烈的金融竞争中生存下去的关键，必需要引起我国商业银行的高度重视；同时，定价才能的提高仍取决于很多配套措施的使用；因此，我国商业银 行应建立和健全提高定价才能的配套措施；以下为对银行定价措施的一些建议：3.3.1 折扣促销定价措施我国
33、商业银行虽然网点众多，但客户群特别广泛，平常柜台客流压力很大，常常会显现客户排长队等候的现象；所以，银行不妨可以考虑推广中间业务自助产品的使用， 并为使用自助产品的客户酌情降低定价，以帮忙柜台分流.节约柜台资源；这时，商业14第 14 页，共 25 页 - - - - - - - - - -精品word 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - -银行可依据自助产品削减服务成肯定次数以上时赐予一些定价折扣，以留住珍贵的客户资源；我国商业银行也可以在节假日期间供应阶段性折扣，来争夺中间业务产品市场； 另外，中间业务也有自己的产品生命周期，银行可以依据这一周期，对于生命周期特点
34、比较显著的产品制定阶段性的定价措施，在基准价格的上下浮动定价；3.3.2 产品组合定价措施我国商业银行可以在中间业务系列产品存在需求和服务成本的内在关联时，将具有同类服务性质的中间业务产品组合起来定价；产品组合中， 各产品之间的价格需要和谐和平稳；在定价时，第一要确定一种中间业务产品，让它处于同类服务产品中的最低价，充当领导产品，来吸引客户顺带购买其他中间业务产品；其次，要确定另一种产品，使它成为价格中的最高者，发挥品牌构建和收回成本的作用；最终，依据其他产品在该类 中间业务中的职能， 赐予它们不同的价格； 比如，我国商业银行可以对银行卡类中间业务产品采纳这种定价措施，以借记卡为领导产品，贷记
35、卡为品牌产品，其它卡为帮助产品，制定不同的收费标准；3.3.3 地区差别定价措施中间业务的进展，与我国商业银行分支机构所在地区的经济进展状况有很大关联； 因此，对于中间业务产品的定价必需因地制宜；目前，我国国内商业银行在全国范畴内 的中间业务都实行 “一刀切 ”的统一价格，这种缺乏细分的价格体系限制了中间业务在欠发达地区的进展， 从而影响了商业银行中间业务的整体进展水平；就目前全国经济进展不均衡的状况来看，我国商业银行可将国内中间业务市场分为发达地区( 主要指东部地区) .进展中地区和欠发达地区( 主要指西部地区 ) ，实施差别定价措施，以促进中间业务的均衡进展；表4：商业银行中间业务的地区差
36、别定价措施Table 4: Intermediary Business pricing measures regional differences地域差别中间业务定位中间业务品种竞争手段定价措施全方位.远程结以高科15第 15 页，共 25 页 - - - - - - - - - -精品word 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - -发达地高起点，售汇.担技.创新高价区以客户保类.承型服务为中心诺类.衍取胜的高级生品类产品依靠行等 旅行.房以人性进展中业优势，产.汽化操作.一般地区依据行车.电话现代化价业特点银行或手段取进展的中级产自助转帐交易胜品等初级中支付结以简洁.
37、欠发达间业务算类.代适用.方低价地区或申请理类和便取胜备案资讯类等资料来源：袁田商业银行中间业务产品定价策略探讨J.现代商贸工业2021 年第 24期3.3.4 客户差别定价措施客户差别定价就为依据客户群体对银行中间业务进展的重要性和给银行制造效益的大小，对产品制定不同的价格；当我国商业银行采纳这种定价措施时，要对客户群进行细分， 但细分和掌握市场的成本不应超过由此带来的收益，且必需保证引起的客户不满度不至于让客户舍弃购买银行的产品；我国商业银行可将客户细分为公司客户与个人16第 16 页，共 25 页 - - - - - - - - - -精品word 可编辑资料 - - - - - - -
38、 - - - - - -客户.贵来宾户与一般客户.优质客户与低质客户，对不同客户实行不同定价；例如，对于支付类中间业务产品的客户，银行可区分定价，赐予优质客户肯定优惠；对于银行卡类客户，银行可免收贵来宾户的年费等 13 ；3.4 加快产品开发创新，满意不同层次需求通过市场细分，实行差异化营销；由于银行的客户人数众多.分布广泛，而每个客 户的需求都为有差异的，银行的可用资源为有限的，银行不行能满意全部客户的需求； 因此，银行必需要通过市场细分，有效地通过差异化营销建立服务优势，确保留住客户并使其信任银行；商业银行中间业务的消费群体范畴广.数量大，可以按年龄结构.知 识结构.收入水公平来分析；(1
39、) 年龄结构： 30岁以下的青年客户群：经济基础比较差，但处在事业成长和财宝积存阶段，思想活跃，接受新事物.新理念快，为潜在的优质客户群；对于个人金融需求的特点为求新求快，可以适当电子银行类新业务；30 50 岁之间的中年客户群： 这部分群体事业上进入快速成长期，经济上为一生中最重要的膨胀阶段，个人资本的增长率最高，注意身份象征，追求金融产品的品牌；金融需求特点为安全.高效，为最主要的优质客户群；对于这部分人可以营销全方位投资理财等融合产品；50岁以上的老年客户群：处于事业的衰退期，已经退休和离职，传统的节俭观念较重，保守观念强，在金融需求上以安全.保值为目的，为银行稳固的忠诚客户，像国债产品
40、就比较适合这些人；(2) 学问结构；低学历客户群：这部分人对新事物.新产品的认知度较少，对银行的服务质量的要求也较低，一般来说忠诚度较高，可以加强传统性中间业务产品的营销；高学历客户群：这些人喜爱接受新事物.新产品，对银行服务的整体要求较高，为对银行奉献率较高的客户群；但他们的中意度打算了他们的忠诚度， 忠诚度较低，一方面要增加银行卡的增值功能，完善银证转账系统的稳固性，以满意其需求，另一方面也可以通过开办新兴中间业务产品吸引他们；一般学历客户群：这部分客户的特点介于以上两者之间，为银行主要的客户， 可以营销现有的中间业务产品；(3) 收入水平；低收入者：低收入者更偏好“实在”的投资，通常不太
41、情愿承担风险，喜爱立刻可以变现的金融资产； 这部分人为银行目前主要的客户群体，具有连续的积存性和收益性；银行可以代售多品种.多用途的保险品种，以满意其需求；高收入者：这部分人群情愿承担更多的风险，作更长期的投资，要求更高的回报，也情愿持有那些不太“实在”的资产，如债券.股票和其他的长期投资方式；这个市场的人数所占比例较少，但存款数量却占相当大的比率，也可推出个人理财.信息询问.财务顾问等新兴产品满意其理财需求 14 ；17第 17 页，共 25 页 - - - - - - - - - -精品word 可编辑资料 - - - - - - - - - - - - -3.5 提升人力资源治理策略，提高从业人员素养中间业务的进展特殊为新兴中间业务的进展离不开各类特地人才的智力支持；特殊为基层商业银行在自身人才紧缺的情形下，仍要面临新兴股份制银行和外资银行的人才 掠夺性竞争， 改革人力资源治理的压力特别繁重；如何吸引人