《第三章销售区域管理精选文档.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第三章销售区域管理精选文档.ppt（31页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、第三章销售区域管理第三章销售区域管理本讲稿第一页，共三十一页销售区域是企业销售的对象，它的设销售区域是企业销售的对象，它的设计与管理对企业有着非常重要的意义。计与管理对企业有着非常重要的意义。本章的学习目标：本章的学习目标：销售区域设计的意义销售区域设计的意义销售区域设计应考虑的因素销售区域设计应考虑的因素销售区域设计的原则、方法、程序销售区域设计的原则、方法、程序销售区域地图的利用销售区域地图的利用销售区域的开拓与巩固销售区域的开拓与巩固销售区域时间管理销售区域时间管理本讲稿第二页，共三十一页4.1 4.1 销售区域的设计销售区域的设计4.2 4.2 销售区域的管理销售区域的管理本讲稿第三页
2、，共三十一页4.1 4.1 销售区域的设计销售区域的设计4.1.14.1.1销售区域设计的意义销售区域设计的意义 1.1.鼓舞销售人员的士气鼓舞销售人员的士气 2.2.更好地覆盖目标市场更好地覆盖目标市场 3.3.提高服务质量提高服务质量 4.4.有助于对销售人员进行控制和评估有助于对销售人员进行控制和评估 5.5.有助于降低营销费用有助于降低营销费用 本讲稿第四页，共三十一页 对销售管理工作的利好因素对销售管理工作的利好因素对销售管理工作的利好因素对销售管理工作的利好因素避免内部竞争鼓舞销售人员士气避免内部竞争鼓舞销售人员士气避免内部竞争鼓舞销售人员士气避免内部竞争鼓舞销售人员士气加强关系管
3、理提高客户管理水平加强关系管理提高客户管理水平加强关系管理提高客户管理水平加强关系管理提高客户管理水平准确了解并完全覆盖目标市场准确了解并完全覆盖目标市场准确了解并完全覆盖目标市场准确了解并完全覆盖目标市场明确销售人员职责便于员工业绩考核明确销售人员职责便于员工业绩考核明确销售人员职责便于员工业绩考核明确销售人员职责便于员工业绩考核改善销售业绩促成各方多赢局面改善销售业绩促成各方多赢局面改善销售业绩促成各方多赢局面改善销售业绩促成各方多赢局面限限限限制制制制销销销销售售售售人人人人员员员员灵灵灵灵活活活活性性性性影影影影响响响响管管管管理理理理者者者者积积积积极极极极性性性性影影影影响响响响开
4、开开开展展展展关关关关系系系系型型型型销销销销售售售售增增增增加加加加管管管管理理理理层层层层次次次次与与与与幅幅幅幅度度度度不利影响不利影响不利影响不利影响本讲稿第五页，共三十一页4.1.24.1.2销售区域设计应考虑的因素销售区域设计应考虑的因素1.1.区域销售目标区域销售目标 （1 1）销售额指标）销售额指标 （2 2）销售费用的估计）销售费用的估计 （3 3）利润目标）利润目标 （4 4）销售活动目标）销售活动目标本讲稿第六页，共三十一页2.2.销售区域边界销售区域边界 不同的销售区域有不同的销售人员，为不同的销售区域有不同的销售人员，为了避免重复工作或业务摩擦，造成不必要的了避免重复
5、工作或业务摩擦，造成不必要的问题的出现，就必须在设计销售区域时，明问题的出现，就必须在设计销售区域时，明确销售区域的边界。确销售区域的边界。本讲稿第七页，共三十一页影响销售区域划分的因素之影响销售区域划分的因素之国家行政区划国家行政区划本讲稿第八页，共三十一页3.3.销售区域市场潜力销售区域市场潜力 销售经理一定要了解市场潜力在哪里，销售经理一定要了解市场潜力在哪里，有多大，只有如此，才能针对市场制定有多大，只有如此，才能针对市场制定相应的措施进入，才能使潜在市场变成相应的措施进入，才能使潜在市场变成现实的市场，实现销售收入。现实的市场，实现销售收入。本讲稿第九页，共三十一页4.4.影响销售区
6、域划分的因素之影响销售区域划分的因素之市场覆盖密度市场覆盖密度类型含义销售与管理工作密集型在顾客可能出现的每一个网点销售公司的产品强度：大重点：货物配送与管理难点：终端价格管理选择性在特定市场上，通过有限数量的批发商和零售商销售公司产品强度：中重点：中间商选择与激励难点：窜货独家分销在特定市场上，通过唯一的批发商和零售商销售公司产品强度：小重点：客户关系与促销管理难点：客户要挟本讲稿第十页，共三十一页5.5.影响销售区域划分的因素之影响销售区域划分的因素之行业与产品特征行业与产品特征行业产品购买特征购买决策销售与管理工作内容食品 诱导型购买易渠道建立与维护、货品管理医药 遵医嘱不确定处方：医院
7、、医生关系维护非处方：渠道建立与维护电子 感觉型购买中渠道建立与维护、货品管理促销管理、客户关系管理汽车 比较型&匹配型难渠道建立与维护、售中支持促销管理、客户关系管理机械 专业型购买难专业辅导、人际关系建立与维护、应收款管理、投诉管理本讲稿第十一页，共三十一页4.1.34.1.3销售区域设计的原则销售区域设计的原则1.1.公平原则公平原则2.2.可行性原则可行性原则3.3.挑战性原则挑战性原则4.4.具体化原则具体化原则本讲稿第十二页，共三十一页4.1.44.1.4销售区域设计的方法销售区域设计的方法1.1.按地理位置划分按地理位置划分2.2.按产品划分按产品划分3.3.按市场划分按市场划分
8、4.4.综合法综合法本讲稿第十三页，共三十一页4.1.54.1.5销售区域设计的程序销售区域设计的程序本讲稿第十四页，共三十一页确定工作量的方法：确定工作量的方法：ABCABC分析法，即计算出该区域的工作分析法，即计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量量，从而确定销售人员的数量.客户数量访问频率（次/月）每次访问时间（小时）每个客户总计访问时间总工作量（小时）A大型客户1581815*8=120B中型客户2040.5220*2=40C小型客户6520.30.665*0.6=39总计100199一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时时间分配:销售时间 160*45%=72小
9、时/月 交通时间 160*35%=56小时/月 非销售时间 160*20%=32小时/月销售人员数量 199小时/72小时=2.763名本讲稿第十五页，共三十一页依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。假设：一个销售人员一天访问假设：一个销售人员一天访问6 6个客户，一个月进行个客户，一个月进行120120次访问；大客户次访问；大客户1 1个月个月访问访问8 8次；中客户次；中客户1 1个月访问个月访问4 4次；小客户次；小客户1 1个月访问个月访问2 2次；次；贸易区域A区域B区域C区域客户数量月访问 次数客户数量月访问 次数客
10、户数量月访问 次数A级（8次/月）540540540B级（4次/月）728624728C级（2次/月）224422442142A、B、C三个区域各需三个区域各需112次次,108次和次和110次访问，次访问，于销售人员能够进行于销售人员能够进行120次访问比较，可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。次访问比较，可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。本讲稿第十六页，共三十一页4.2.14.2.1设立销售区域目标设立销售区域目标 具具体体而而言言，设设立立销销售售目目标标就就是是对对顾顾客客进进行行地地区区别别、行行业业别别、性性别别、年年龄龄别别的的分分层层，对对这这些些顾顾客客，分分别
11、别设设定定销销售售量量及毛利目标，这一点非常重要。及毛利目标，这一点非常重要。4.2 4.2 销售区域的管理销售区域的管理本讲稿第十七页，共三十一页4.2.2 4.2.2 销售区域的开拓与巩固销售区域的开拓与巩固 如如果果企企业业不不去去开开拓拓新新市市场场而而任任其其自自然然松松懈懈下下去去，一一年年内内就就会会损损失失20%20%的的顾顾客客，每每年年开开拓拓20%20%的的新新顾顾客客，仅仅够够维维持持现现状状，因因此此开开拓拓新新顾顾客客是是维维系系企企业业生生存存的的一一项项永永不不休休止止的的活活动动。对对潜潜在在顾顾客客的的开开拓拓作作战战，必必须须持持续不断地展开。续不断地展开
12、。但是对于企业来说光有吸引新顾客的技能是不够的。但是对于企业来说光有吸引新顾客的技能是不够的。企业必须留住他们以便增加业务。很多的企业面临着很企业必须留住他们以便增加业务。很多的企业面临着很高的顾客背叛率。这就好比向一个破漏的水桶里加水一高的顾客背叛率。这就好比向一个破漏的水桶里加水一样。样。本讲稿第十八页，共三十一页4.2.34.2.3销售区域地图的利用销售区域地图的利用1 1.1.1 销售地图销售地图 在在黑黑白白地地图图上上填填写写客客户户分分布布情情形形、竞竞争争者者的的据据点点分分别别情情形形、交交通通不不便便点点、重重点点地地区区的的设设定定、访访问问路路线线、人人口口、普普及及率
13、率、市市场场占占有有率率等等，就成为销售地图。就成为销售地图。本讲稿第十九页，共三十一页2.2.销售地图制作程序销售地图制作程序 把几张厚纸板拼起来，摆上黑白地图，切除地图把几张厚纸板拼起来，摆上黑白地图，切除地图外围的厚纸板，用胶带把地图周围固定起来，找几个外围的厚纸板，用胶带把地图周围固定起来，找几个大头针，针头上的颜色各具不同的意义（如：红色表大头针，针头上的颜色各具不同的意义（如：红色表示大客户；橙色表示次要客户；白色表示无需求的客示大客户；橙色表示次要客户；白色表示无需求的客户；蓝色表示冷淡的客户）。把大头针剪成两厘米长，户；蓝色表示冷淡的客户）。把大头针剪成两厘米长，按客户的种类将
14、大头针插在地图上。向蓝按客户的种类将大头针插在地图上。向蓝白白橙橙红的方向努力，开拓再开拓，使所有针头都红的方向努力，开拓再开拓，使所有针头都变成红色。变成红色。本讲稿第二十页，共三十一页4.2.44.2.4销售区域的时间管理销售区域的时间管理 1.1.为销售人员规划路线为销售人员规划路线 直线式：从公司出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其直线式：从公司出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其它路线直接返回公司。它路线直接返回公司。跳跃式：从离公司最远的客户开始访问。在回公司的途中跳跃式：从离公司最远的客户开始访问。在回公司的途中对客户进行访问。对客户进行访问。循环式：由公司出发按圆周形式拜访
15、客户，结束时正好返循环式：由公司出发按圆周形式拜访客户，结束时正好返回公司回公司 三叶式：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列三叶式：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。区域式：区域式不是真正的路线设计技术，而是时区域式：区域式不是真正的路线设计技术，而是时间管理技术，可以避免重复访问。间管理技术，可以避免重复访问。本讲稿第二十一页，共三十一页客户拜访基本路线设计图客户拜访基本路线设计图 直线型直线型本部C CC CC CC CC C本讲稿第二十二页，共三十一页客户拜访基本路线设计图客户拜访基本路线设计图
16、三叶草型三叶草型本部C CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC C本讲稿第二十三页，共三十一页客户拜访基本路线设计图客户拜访基本路线设计图 市中心型市中心型本部C CC CC CC C本讲稿第二十四页，共三十一页2.2.确定拜访频率确定拜访频率 在确定拜访频率时必须考虑如下因素：在确定拜访频率时必须考虑如下因素：首先，是否有工作需要；首先，是否有工作需要；其次，与客户的熟识程度；其次，与客户的熟识程度；最后，还要考虑客户的订货周期。最后，还要考虑客户的订货周期。本讲稿第二十五页，共三十一页编排以天为单位的拜访路线编排以天为单位的拜访路线例如：例如：A
17、 A区域中区域中A A级客户级客户5 5家，家，2 2访次访次/周；周；B B级客户级客户7 7家，家，1 1访次访次/周；周；C C级客户级客户2222家，家，0.50.5访次访次/周。则每天拜访客户可排定如下：周。则每天拜访客户可排定如下：客户等级星期一星期二星期三星期四星期五A级A1、A2A3、A4A5、A1A2、A3A4、A5B级B1、B2B3B4、B5B6B7C级单周C1、C2C3-C5C6C7-C9C10、C11C级双周C12、C13C14-C16C17C18-C20C21、C22日销售时间3.6小时3.4小时3.3小时3.4小时3.6小时注：日销售时间注：日销售时间=A级客户数级
18、客户数*1+B级客户数级客户数*0.5+C级客户数级客户数*0.3本讲稿第二十六页，共三十一页 3.3.时间管理时间管理（1 1）制定日、周、月计划；）制定日、周、月计划；（2 2）对客户进行分析；）对客户进行分析；（3 3）销售经理应对销售人员的销售工作给予更）销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助；多的帮助；（4 4）必须充分发挥计算机的作用，以充分利用）必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间；时间；（5 5）销售经理要指导销售人员安排销售拜访的）销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和制定在销售区里的行程。日程和制定在销售区里的行程。本讲稿第二十七页，共三十一页第四周 拜访计划
19、表 3.173.21拜访日期拜访时间客户名称联系人备 注2008.3.179：30 10：30成都大同有限公司张大海初访13：30 15：30四川电子公司李小兵合同2008.3.189：30 11：00西南海岛集团公司刘二娃草案14：00 14：30成都休闲有限公司陈海大催款2008.3.1910：30 11：30中国旅游四川公司曾中华回访15：30 16：30ABM四川办事处胡一通送货2008.3.209：30 11：00国际ADE集团成都中心夏薇薇陌拜13：00 15：30好莱坞演艺集团冉萧萧电话2008.3.2110：00？四川华西建筑公司苟东东引荐本周工作总结本讲稿第二十八页，共三十一
20、页实践练习：销售管理实用问题实践练习：销售管理实用问题9 9 下表是公司下表是公司1616个客户的销售潜力表。下图是各客户地理位置分布个客户的销售潜力表。下图是各客户地理位置分布图。请根据要求编制拜访计划。注意：图。请根据要求编制拜访计划。注意：1 1、每个方格之间的行程为、每个方格之间的行程为1515分钟；分钟；2 2、每次拜访需要时间为、每次拜访需要时间为3030分钟；分钟；3 3、每天中午、每天中午1111：30133013：3030间，需在餐馆间，需在餐馆R R处吃饭，需时间处吃饭，需时间3030分钟；分钟；4 4、早上、早上9 9：0000才能见到客户；才能见到客户；5 5、下午、下
21、午5 5：0000客户就会下班；客户就会下班；本讲稿第二十九页，共三十一页RLBGECFOKDHNPMJIA公司公司本讲稿第三十页，共三十一页10000P6000H8000O4000G9000N8000F8000M2000E12000L2000D10000K6000C1000J3000B1000I4000A销售潜力销售潜力顾客顾客销售潜力销售潜力顾客顾客1 1 1 1、请设计、请设计、请设计、请设计1 1 1 1天之内拜访效益最高的行程计划；天之内拜访效益最高的行程计划；天之内拜访效益最高的行程计划；天之内拜访效益最高的行程计划；2 22 2、请设计、请设计、请设计、请设计3 3 3 3天之内拜访效益最高的行程计划。天之内拜访效益最高的行程计划。天之内拜访效益最高的行程计划。天之内拜访效益最高的行程计划。本讲稿第三十一页，共三十一页