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1、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。烟草零售终端建设总结 xx县烟草商业 现代卷烟零售终端建设工作规划 为贯彻落实行业“卷烟上水平”这一基本方针和战略任务，切实加强现代卷烟零售终端建设，全面推进卷烟市场营销和品牌培育上水平，确保正阳烟草商业持续协调健康发展，根据上级要求，结合我县实际，特制订本规划。 一、指导思想 面对行业全面推进“卷烟上水平”的新形势、新任务和新阶段，零售终端建设作为网络建设的重要组成部分，已成为当前和今后一个时期网建水平持续提升的关键工作。只有不断优化服务，重视和维护零售客户的利益，才能实现零售客户与行业的共同发展；只有打造一批诚信经营、具有现代流通特点的功能性终端，才能使零售
2、客户真正成为展示行业形象的窗口、培育品牌的平台、宣传促销的阵地、信息采集的源头和联系消费者的纽带。因此，现代卷烟零售终端建设的指导思想是：以“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质”和“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”为总体要求，以提高零售客户培育品牌能力为目标，以营造公平竞争市场环境为主要任务，以进一步优化资源配置为手段，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变、由侧重客户管理向全面发挥功能转变、由偏重硬件建设向 注重软硬件建设相结合转变、由传统管理终端向现代管理终端转变等发展方式的转变，切实构建现代卷烟零售终端，全面提升终端建设水平。 二、基本原则 在终端建设过程中，遵循与
3、把握以下四项基本原则： （一）市场导向原则。现代卷烟终端建设要以市场需求为导向，遵循不同类型的市场规律，合理规划终端布局，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序、适度竞争、有利于重点品牌发展的终端营销平台。 （二）共同发展原则。现代终端建设要体系出共同发展，不能单纯倾向于烟草商业或零售客户。立足于行业可持续发展，着眼于长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业协调发展、和谐发展和共同发展。 （三）规范统一原则。以客户自愿为基础，以规范经营为前提，按照全市统一规划，落实全市统一标准，遵循“先试点、后推广，先城市、后农村，先规范、后实施”的原则统一组织实施。 （四）有序推进原
4、则。现代卷烟零售终端建设作为一项系统工程，需要循序渐进，稳步提升；要与社会环境、终端基础条件相适应，分步实施、有序推进、注重质量、体现水平。 三、工作目标 本规划的规划期为-年。到年，xx县卷烟零售客户满意度保持在90%以上；零售客户毛利率保持在10%以上；建 设1个直营店；功能终端占零售客户总数的20%，总数400户左右；按照一个功能终端联系10名左右消费者的原则，构建覆盖4000名消费者的卷烟消费信息收集网络和分析系统，努力形成“品牌主导、工商协同、批零互动、消费体验”为特征的现代终端营销网络。 四、主要措施 （一）优化服务，全面提升终端服务水平 1.营造良好环境。加强市场监管，引导客户自
5、我管理、自我监督、自我提升；制定和完善终端营销规则，营造公平公正的市场环境；实现卷烟品牌、营销资源与终端资源相匹配；防止主要依靠大户发展功能终端、营造和谐有序的发展环境。 2.提升服务质量。建立健全客户服务评价体系，不断完善客户服务体系。积极稳妥推进终端信息化管理，进一步健全终端利益保障机制，促进零售客户经营稳定和水平提升。 3.加快队伍转型。积极探索客户经理的职能专业化途径，适度扩大和优化客户经理配备，建立健全营销队伍考核激励机制，激发营销人员的工作活力与创新动力。 （二）增强能力，有效提升终端价值 1.转变经营理念。要强化客户引导，促进客户从传统销售向现代经营转变；要适当应用宣传媒介，努力
6、增强广大零售终端对行业共同价值观的认同度和归属感，实现与行业的共同发展。 2.提高经营能力。加强终端指导与服务，从品类、资金、库 存、价格等方面，帮助客户分析掌握自身经营状态，引导客户运用现代营销手段，加大培训力度，增强终端经营技能和盈利水平。 3.改善经营形象。引导零售客户自觉维护店面环境，保持店内规范整洁；加强终端卷烟陈列指导，突出展示品牌形象；合理利用终端广告资源，提高品牌宣传效果；鼓励有条件的零售客户自愿改善店面环境和经营设施，增强消费吸引力。 4.加强终端引导。针对普通终端、功能终端提供有针对性和实用性的指导。将“135”营销工作法与个性化帮扶目标、内容、时间、步骤和效果有机结合起来
7、，通过客户经理与客户开展“一对一”的沟通交流，帮助终端不断增强把握市场趋势、服务消费者、现代化技术应用等方面的能力。 5.实施终端评价。建立终端评价体系，科学设定评价指标和标准，建立激励机制，调动终端自我管理与提升的积极性，持续改进终端服务与管理水平。 （三）建立标准，适度有序建设功能终端 1.功能终端定义。功能终端是诚信规范、具有一定经营能力和条件，并具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等主要功能的卷烟零售终端。直营店作为行业终端研究的平台，是由烟草公司投资建设和经营，有效发挥示范引领、形象展示、引导消费、消费体验和消费跟踪等作用的卷烟零售终端。 2.明确工作职责。按照规划、方案要求，
8、适度有序推进功能终端建设。 3.适度建设直营店。原则上以城镇为主，严格控制建设数量与规模。按照不超过1个的原则建设。 （四）完善功能，工商协同发挥终端作用 1.发挥品牌培育功能。要按照工商协同营销业务操作规范（试行）相关工作要求，工商协同开展市场调研、营销策划和终端回访，工商企业要有效利用宣传物料、营销人员、经营设施、终端广告等营销资源，与功能终端一起形成品牌培育合力，协同做好终端品牌培育工作。 2.发挥宣传促销功能。建立功能终端营销资源调查机制，将功能终端可利用的软硬件资源按类别、形式、价值、数量等内容进行归类整理，并作为基础信息维护到营销系统中。要与工业企业协商，选择适合功能终端，开展宣传
9、促销活动，发挥功能终端的引导消费功能。要根据宣传促销方案和功能终端的合理需求，协调工业企业及时提供物料、人员等软硬件支持。 3.发挥信息采集功能。及时维护和完善功能终端、直营店基础信息，实现终端销售信息的共享。要在客户自愿的前提下，引导终端客户自主配置硬件设备，安装使用终端销售管理系统，提升终端人员熟练掌握使用终端信息系统的操作技能。要通过扫码枪销售，逐步实现终端信息自动采集，要加强对信息采集和分析工作的跟踪与评价，努力提高信息应用水平。 4.发挥消费跟踪功能。要建立消费跟踪机制和消费者数据库，原则上每个功能终端跟踪10名左右相对固定消费者的消费 信息，加强消费者信息分析与共享，并实现与工业企
10、业信息共享，使工商企业及时掌握消费市场发展变化状况，进一步提高品牌培育和市场营销水平。直营店要利用在场地、设施、人员等方面的资源优势，原则上每半年制定1次消费体验活动计划。通过开展新品品吸、交流座谈、文化传播、知识讲座、趣味参与等形式多样的体验活动，让消费者进行感官、情感、文化和回馈等方面的体验。协同工业企业建立消费者体验评价体系，收集消费者意见并形成报告。并协调工业企业为消费体验活动提供相应的支持。 （五）规范管理，确保终端建设工作质量 1.规范功能终端建设。零售终端建设的主体是县烟草分司，工业企业不得以任何名义直接投资终端建设，也不得引入第三方间接投资，终端硬件设备主要依靠客户自身建设。选
11、择功能终端要公开标准，严格资格审核，规范选择流程，由客户提出申请，经市局（公司）营销、专卖部门共同审核批准，报省局（公司）备案；要与功能终端签订协议，明确责权利关系。 2.规范直营店建设。要充分利用现有场所建设直营店，防止盲目投入、铺张浪费，禁止借直营店建设名义搞豪华装修；适度控制直营店经营规模，原则上直营店卷烟销量、销售额在辖区内所占比例控制在2%和4%以内，不追求盈利指标，不与其他零售客户争利；坚决杜绝违规经营行为，行业职工或其他企业和个人不得入股直营店建设，不得以任何形式出租直营店经营场所和经营设施，不得搞承包经营。 3.规范宣传促销活动。全面落实国家局、省局（公司）关于加强卷烟市场营销
12、管理和烟草企业宣传促销管理的相关规定，定期对宣传促销活动开展监督检查，避免不规范营销行为发生。工业企业不得直接在零售终端开展促销活动，也不得通过第三方搞宣传促销，要向当地烟草公司提交终端促销计划，原则上半年提报1次，经公司审批通过后，上报省局（公司）统一审批，工商双方协同制定实施方案，由烟草公司组织实施。 4.规范货源供应管理。严格执行国家局、省局（公司）规范卷烟订单采集和货源供应的有关要求，功能终端与其他零售客户在货源供应上要一视同仁。认真落实国家局、省局（公司）关于加强高价位卷烟生产经营和价格管理的有关规定，结合当地实际，对高价烟实施“扩点控量”投放策略，做到点多面广、总量控制、均衡投放，
13、有效满足市场需求。 四、工作要求 （一）加强组织领导，稳步扎实推进。要深刻领会现代卷烟零售终端建设的重要性和必要性，把终端建设放在战略高度，切实增强责任感、使命感和紧迫感。注重通过功能终端的示范引领，加快推进零售终端建设；要防止片面强调功能终端建设而忽视整体终端建设水平的全面提升。 （二）科学调研规划，精心组织实施。要理清思路，深入研究，以本规划为指导，按照全市零售终端建设总体目标，制定本单位终端建设实施方案或细则。因地制宜、实事求是，不搞 “一刀切”；创新方法，完善措施，促进工商零协同互动，形成终端建设合力，在终端环境营造、功能发挥、服务提升、消费研究上见成效。 （三）加强督查考评，确保工作成效。要结合实际，广泛征求零售终端的意见和建议，发现问题，及时整改；要从工业、商业和消费者等角度，对终端建设工作效果进行评价，掌握客我关系、客户发展、功能发挥等状态，采取有效措施，不断提高终端建设工作成效。 第 8 页 共 8 页