药业公司销售管理制度.doc

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1、药业公司销售管理制度1、宣传品和小礼品管理制度宣传品的散发是硬广告传播后的重要补充性广告宣传形式，赠送小礼品也是加深客情关系促进销量增长的有效手段。为了科学、系统地运用好宣传品和小礼品，最大限度地发挥其应有的作用，特制定此制度。1.1、申请、审批1.1.1、区域经理应根据市场部制定的全年配额，结合市场实际至少应制定一个季度的促销宣传计划，把所需的宣传品、小礼品数量进行预算，汇总后按月分解申请。具体操作是根据市场部每月1日下发给地区的宣传品和小礼品库存通报表，在5日前填写统一的申请表格上报市场部，市场部7日前批复完毕。1.1.2、区域经理为第一责任人，地区财务人员应把宣传品和小礼品的申请、入库、

2、出库建立台帐进行严格管理。1.1.3、区域经理对全地区宣传品和小礼品使用有监督权利和指导义务。1.1.4、市场部有权根据各地区对宣传品和小礼品的使用及库存情况进行统一调配或收回。1.2、小礼品使用要求1.2.1、应以公司名义使用。“代表公司表示一点心意，对他（她）的支持表示感谢”，不允许以个人名义赠送。1.2.2、用在最佳表达时机。如在节日、生日、周日、夜访等必要的时机。1.2.3、保证合理的使用频率。同种礼品原则上两个月只能送一次，不同礼品原则上一个月只能送一次，不能多送，以显示公司对礼品的珍贵和重视。1.2.4、强化使用的目的性。送礼品要以解决问题为契机，如统方、回款、增加陈列面、摆药品最

3、佳位置等。1.3、惩罚细则1.3.1、如发现地区未建立宣传品和小礼品台帐或台帐建立不完善，处罚区域经理200元次。1.3.2、因使用管理不当导致浪费现象，按其原价的200%进行处罚。销售代表100%，地区主管60%，区域经理40%。地区经理监督并执行罚款。1.3.3、地区发生变卖、转卖宣传品和小礼品的，对直接责任人按侵占公司资金论处，并按原价500%进行处罚，对其直接上级给予损失金额等额的罚款。 1.3.4、地区各级人员发生异动时，宣传品和小礼品要进行交接审计，审计的第一责任人为区域经理。如出现差帐或损失时，根据实际情况按上述3条办法处理。1.3.5、公司经理级以上领导下市场过程中，如发现上述

4、问题对具体情况有检查权，检查时发现有违反规定的现象，当场取证，直接报市场部处理，由公司财务部执行罚款。2、终端促销费用管理规定终端促销费用是为增进客情关系，促进终端销售上量的政策性支持（在特定药店、特定时期、特定市场环境下），为使促销费用能做到有效投入取得预期效果，特规定如下：2.1、费用申请标准：需要挂金促销的药店，地区可根据市场实际情况以报告的形式申请费用，待公司批复后操作。费用标准：2.2、申请流程：地区 区域经理 市场经理2.3、兑付方法及要求2.3.1、卡式兑付：由销售代表提供营业员银行卡号、身份证复印件、联系电话、联系地址，每月由地区财务按流向单上的实际数量通过银行兑付； 2.3.

5、2、确需要现金兑付的，必须由2名销售代表一同兑付，如有些地区确实只有一名专员时，必须由区主任协同专员兑付，在兑付明细表上协同人员必须签字确认，如协同人员未签字，视为无效兑付。2.3.3、OTC专员在办事处领取促销费后必须在15天内将费用按兑付明细表中的人员、金额、数量全部兑付到位。2.3.4、如遇到药店关门、倒闭或营业员调整时，必须将促销费在3日内交回办事处财务，如路途原因，需先电话告之地区经理，在月底交回办事处，坚决不准占用。2.3.5、终端促销费用一律采用卡式、现金兑付，不准购买礼品对付。新开发市场（非广告区）因终端单月销售数量少时，可以采取季度兑付一次的方式。2.3.6、促销费是针对营业

6、员的一种工作奖励，为充分调动营业员的积极性，使销量最大化，要求促销费必须兑付到营业员，不能兑付到店长或经理。特殊情况特殊申请。2.3.7、地区第一责任人为地区经理，必须负责费用的去向和使用结果。2.4、核销程序及要求2.4.1、地区每月末根据当月合格的商业流向单体现的进货量，结合各终端的实际销售情况，办事处用备用金预付费用，按上述兑付方法兑付，并于每月25日前根据实际兑付情况填写“OTC终端销量明细表”，由办事处统一上报核销，公司将补齐地区备用金。 2.4.2、核销费用的表格需由终端责任人根据实际兑付情况认真填写，填写内容要真实、准确，字迹要清晰；2.4.3、由内勤通过银行卡式兑付的，需要在销

7、量明细表中标明，并将银行的存款凭据附后一并上报，否则不予核销。2.4.4、公司将在费用核销后根据表格填写的内容进行实地或电话抽查，对于填写内容虚假、费用截留者给予处罚；2.4.5、省主任每月必须有效地核查10%以上的兑付药店及营业员，并将核查报告于次月费用核销前报营销总监。2.5、处罚标准2.5.1、现金兑付的，如出现一名专员兑付的，经调查如是省主任、区主任同意的，处予省主任500元，区主任300元罚款，如是省主任或区主任单独同意按上述标准进行单独处罚，如是OTC专员自行做主未征得省、区主任同意的，处予OTC专员300元罚款。2.5.2、专员在规定的兑付日期内没能将费用兑付到位，也没有按规定时

8、间及时将促销费返回，按未返回金额5倍对专员给予罚款并追回未兑付的费用并连带处罚上级领导1倍的罚款。2.5.3、如未按销量明细表的金额兑付或少兑付时而私自截留侵占的，一经查出，对责任人和协同人处予未兑付金额5倍的罚款，取消当月所有报酬，并对责任人、协同人立即辞退，数额巨大，触犯法律的，移交司法机关处理。并连带处罚上级领导1倍的罚款。2.5.4、如终端促销费用办事处已核销，但费用没有兑付滞留在办事处，视为截留，处以地区经理1000元罚款，处以会计500元罚款。2.5.5、如促销费用被挪做他用，处以地区经理2000元罚款，会计800元罚款。限5日内全部费用返回办事处，并及时给予兑付。2.5.6、如促

9、销费用被地区经理、省主任私自截留侵占，一经查实，除追回被截留费用外，按截留费用的5倍罚款，同时除名。数额达到5000元以上的，除按上述标准处罚外，移交司法机关处理。3、促销赠药使用管理规定公司如有配给各地区产品赠药作为促销活动、商业捋顺、扩大铺货、抵制低价货、拉动买赠活动等使用，请遵照以下程序操作：3.1、申请时，填制“赠药申请表”3.2、使用时，填制“顾客登记表”3.3、核销时，要附有药店的效果评估表、销售小票、顾客登记表,且顾客登记表必须填写齐全方可上报核销。3.4、申请流程说明：3.4.1、地区上报赠药申请单及赠药活动计划。3.4.2、销售部内务按政策、前期审批核销情况初步审核后上报领导

10、审批。3.4.3、领导审批同意后由销售部内务负责将审批意见回复地区，同时衔接销售部管理员下达赠品药发放。3.5、核销流程说明：3.5.1、由地区省（区）主任负责组织专员整理买赠药患者购药小票、患者档案，填写效果评估表（以终端为单位进行小票、患者档案的整理，效果评估时终端顺序与申请时相同）。3.5.2、由内勤冲减办事处个人赠品药库存后统一上报销售部内务核销。3.5.3、销售部内务结合地区上报的核销附件及审批要求进行审核、核销，下达赠品药核销单，冲减办事处赠品药库存。附表一:赠 药 申 请 单地区： 申请人： 日期：药品名称赠药数量活动编号备注省OTC主管意见： 地区经理意见：销售部经理： 营销总

11、监意见：附表二:赠 药 核 销 单地区： 申请人： 日期：药品名称赠药数量活动编号备注省OTC主管意见：日期：地区经理意见：日期：销售部经理： 日期：营销总监意见：日期：买赠药活动效果评估表活动编号：区域终端名称专员销量(瓶、盒)赠药使用量小票数量患者档案数量销量增长率前月当月下月合计省主任：地区经理：日期：日期：注：活动编号指本次赠药活动的审批备案编号 22附表三:顾 客 登 记 表编号: 地区: 日期: 填表人:姓名电话邮件邮编病况购买产品数量性别备注日工作计划与总结动态管理档案计划人： 所属区域： 日期： 制表单位：内蒙古鸿茅药业日工作计划计划内主要工作内容及主要工作目标所需资源药店工作

12、上午：下午：策略与技巧应用促销及其它工作行动路线日工作总结工作实施状况主要工作成果主要问题汇总及改进策略建议资源使用状况及效果分析时间管理状况分析信息报告本品重要市场信息报告竞品重要市场信息报告其它重要信息报告主管点评周工作计划与总结动态管理档案计划人： 所属区域： 日期： 制表单位：内蒙古鸿茅药业上周工作总结： 上周未完成项目及原因和解决措施： 上周完成销售数量及金额：销售数量 金额 元本周工作计划重点星期一星期三星期四星期五星期六星期日预计销售数量销售数量： 单位：促销活动安排： 月度工作计划与总结计划人： 所属区域： 日期： 制表单位：内蒙古鸿茅药业上月工作总结： 上月未完成项目及原因和

13、解决措施： 上月完成销售数量及金额：销售数量 金额 元本月工作计划重点具体工作计划时间地点主要工作内容月度工作计划与总结内蒙古鸿茅药业制药有限责任公司各级销售人员月度工作计划与总结采用文字汇报制度，报告具体包含信息如下：一、 上月工作总结1、 销售任务完成情况；2、 主要工作目标完成情况；3、 具体工作实施情况；4、 工作中的经验及教训；5、 对公司的要求。二、 下月工作计划（一） 市场分析1、 市场环境分析；2、 竞品分析；3、 SWOT分析；（二） 具体工作计划1、 销售目标；2、 主要工作目标；3、 具体实施方案；4、 效果预测；5、 费用预算；6、 所需支持。 月 OTC 销 售 分

14、析专员姓名计划任务本月实际完成完成率上月销售数量增长率本月投入终端费用增长原因下降原因个人费用备注OTC终端建设月报表地区：负责人： 时间：铺货率产品陈列面（瓶数）首荐率推荐率A类终端B类终端C类终端A类终端B类终端A类终端B类终端A类终端B类终端本月终端包装本月促销活动小礼品使用明细名称上月库存本月新增本月使 用量现库存 数量下月申请数量宣传品使用明细名称上月库存本月新增本月使 用量现库存 数量下月申请数量说明1、 铺货率、首荐率用分数表示。如：达标A类终端/A类终端总数。 2、陈列面为货柜货柜展示横排瓶数。3、 端包装填写本月包装终端数量名称及包装形式。 4、促销活动：填写当月促销地点、次

15、数、形式。终 端 调 查 表所属区域： 建档日期： 负责人：终端名称详细地址电话负责人目标店员进货渠道月营 业额性质主要竞品竞品月销本品月销本品价格陈列级别终端宣销申请药店一览表区域： 申请人： 月份：终端名称月销量目标店员联系方式主要竞品竞品销量宣销内容宣销时间金额备注当前目标金额总计：_产品促销费用明细表终端名称目标店员联系电话上月销量目标销量实际销量总计金额兑付日期兑付人协同兑付人省主任签字： 地区经理签字： 鸿茅制药地区POP广告申请表申请地区： 编号：终端名称： 终端概况： POP广告形式： 申请人：POP规格：发布期限： 制作费：发布费： 省主任：地区经理：市场部经理：营销总监：总

16、经理：备注：促销活动动态管理档案活动组织人： 所属区域： 月份： 制表单位：鸿茅制药活动前期准备计划活动名称活动时间活动背景：活动口号活动地点合作单位周围环境活动目的：参与人员活动规模活动内容费用预算前期宣传效果预测活动中期现场操作人员分工人员职责现场宣销情况汇总现场控制流程管理活动内容执行情况活动后期效果评估现场销售咨询人数购买人数建档数量口碑人数医生处方量礼品派发赠品派发宣传品派发最多购量最少购量平均购买量费用细项总费用数量消费者关注的问题活动后续效果预测主要问题与主要经验分析总结：点评月 市场宣传品小礼品领用存月报表领取库存领取库存领取库存领取库存月初库存本月新增12345678910111213141516171819202122232425262728293031月末库存 填表人： 复核人：月流向单购货单位品种数量单价进货时间批号备注库存数量： 单位盖章： 年 月 日重点终端反流向汇总表区域： 月份： 负责人：终端名称级别商品批号流水号进货渠道本月进货数量现库存上月销量本月销量价格影响销量上升下降因素地区主管： 区域经理： 市场经理：报表日期： 宣传品小礼品使用去向明细表地区：终端名称终端地址电话执行 时间小礼品及宣传品用途接收人或证明人签字备注销售代表：地区主管：