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1、个体营销培训Micromarketing June 2000:2课程目的课程目的(1)在本课程结束时，你将能够在本课程结束时，你将能够:解释目标选定的基本术语解释目标选定的基本术语说明目标选定程序说明目标选定程序辨认目标选定概念的范例辨认目标选定概念的范例说明个体营销如何与目标选定程序相结说明个体营销如何与目标选定程序相结合合Micromarketing June 2000:3目标营销与个体营销目标营销与个体营销目标营销目标营销个体营销个体营销Micromarketing June 2000:4课程目的课程目的(2)在本课程结束时，你将能够在本课程结束时，你将能够:根据背景资料确定高度优先客户
2、根据背景资料确定高度优先客户对于每一位高度优先客户，决定对于每一位高度优先客户，决定-需要讨论的产品需要讨论的产品-产品的顺序产品的顺序-将使用的信息将使用的信息-将使用的促销资料将使用的促销资料Micromarketing June 2000:5课程结构课程结构1.1.简介简介2.2.目标选定基本术语和程序目标选定基本术语和程序3.3.个体营销个体营销4.4.个体营销实践个体营销实践5.5.在职个体营销在职个体营销Micromarketing June 2000:6Micromarketing June 2000:7Micromarketing June 2000:8在正确的时机.向正确的客
3、户提供正确的推广信息的程序何为目标营销何为目标营销?Micromarketing June 2000:9.可是，那是什么意思?.何为目标营销何为目标营销?Micromarketing June 2000:10确定具有共同需求的群体 被称为市场分割何为目标营销何为目标营销?Micromarketing June 2000:11描述构成各个群体的顾客 被称作市场分割描述何为目标营销何为目标营销?Micromarketing June 2000:12为每个群体建立适当的产品既为每一分割部分提供定制的推广信息何为目标营销何为目标营销?Micromarketing June 2000:13 分配资源，分
4、配资源，将资源有目标的投进具有最大销售潜力或影响力的顾客，以便优化营销投入回报(ROI)何为目标营销何为目标营销?Micromarketing June 2000:14有何必要有何必要?有限的资源必须加以良好的、有效地使用。Micromarketing June 2000:15有何必要？有何必要？通过了解顾客的爱好/需求，公司可以:设计出对各个群体具有吸引力的产品报价/促销推广信息决定最佳途径，以便触及每一个群体，并使之信服Micromarketing June 2000:16目标选定与营销目标选定与营销营销策划营销策划促销促销市场研究市场研究目标选定目标选定Micromarketing Ju
5、ne 2000:17组织中内部的目标选定组织中内部的目标选定在组织内部，目标选定在许多级别上都在进行:在总部一级在总部一级在地区或国家一级在地区或国家一级在销售区一级在销售区一级Micromarketing June 2000:18从业务上考虑，目标选定可包括.研究某一市场，以确认未能够满足的需求，并提供产品/服务来满足这些需求。组织中进行目标选定组织中进行目标选定Micromarketing June 2000:19在组织中战略战略层面，所作出的决定是关于.总体市场目标和总的市场策略。组织中进行目标选定组织中进行目标选定Micromarketing June 2000:20在地区或国家地区或
6、国家层面，营销人员.确定需瞄准的合适的确定需瞄准的合适的本地本地客户群体客户群体通过确定针对通过确定针对本地本地需求的产品，来决定如何需求的产品，来决定如何以最佳方式来以最佳方式来“包装包装”产品产品组织中进行目标选定组织中进行目标选定Micromarketing June 2000:21在销售销售层面，各销售代表.精确决定需瞄准那些精确决定需瞄准那些具体顾客具体顾客具体顾客具体顾客和如何以最佳和如何以最佳方式将方式将适当的推广信息适当的推广信息适当的推广信息适当的推广信息传达给他们。传达给他们。组织中进行目标选定组织中进行目标选定Micromarketing June 2000:22目标营销
7、目标营销&与个体营销与个体营销个体营销个体营销全球与国家高级管理层全球与国家高级管理层全球产品经理全球产品经理 国家产品经理国家产品经理销售经理与销售经理与地区经理地区经理代表代表目标营销目标营销Micromarketing June 2000:23市场营销策略类型市场营销策略类型n n大众营销大众营销n n针对性营销针对性营销n n差别性营销差别性营销n n个体营销个体营销Micromarketing June 2000:24大众营销大众营销整个市场是一个单一整体整个市场是一个单一整体对每个人使用同样的推广信息和促销组合对每个人使用同样的推广信息和促销组合市场营销策略类型市场营销策略类型Mi
8、cromarketing June 2000:25针对性营销针对性营销少数量的市场分割部分少数量的市场分割部分将所有资源都用于各分割部分将所有资源都用于各分割部分市场营销策略类型市场营销策略类型Micromarketing June 2000:26差别性营销差别性营销几个市场分割部分几个市场分割部分为每个市场部分制定推广信息和促销策略为每个市场部分制定推广信息和促销策略市场营销策略类型市场营销策略类型Micromarketing June 2000:27市场营销策略类型市场营销策略类型n n个体营销个体营销每个人都是一个独立的市场分割部分每个人都是一个独立的市场分割部分为每个人制定推广信息和促
9、销策略为每个人制定推广信息和促销策略Micromarketing June 2000:28基本程序基本程序将市场分割将市场分割制作你的推广信息制作你的推广信息确定市场分割变量确定市场分割变量描述各分割部分的概况描述各分割部分的概况选择目标部分选择目标部分定义你的市场定义你的市场Micromarketing June 2000:291.确定你的市场确定你的市场收集市场信息收集市场信息介定你的潜在客户介定你的潜在客户基本程序基本程序Micromarketing June 2000:302.决定你要使用的因素（决定你要使用的因素（变量变量）基本程序基本程序以便将总体市场分割成具有类似需求的以便将总体
10、市场分割成具有类似需求的各各部分部分部分部分。Micromarketing June 2000:313.分割市场分割市场 基本程序基本程序 利用这些变量将市场分割成各个部分，利用这些变量将市场分割成各个部分，然后然后 对各部分进行评估对各部分进行评估Micromarketing June 2000:324.描述各部分的概况描述各部分的概况 收集有关每个部分的资料收集有关每个部分的资料准备一分每一部分的概况描述准备一分每一部分的概况描述基本程序基本程序Micromarketing June 2000:335.选择目标部分选择目标部分基本程序基本程序 为各部分划分出为各部分划分出优先等级优先等级优
11、先等级优先等级.并且并且 选择选择选择选择那些那些需要瞄准需要瞄准需要瞄准需要瞄准的部分的部分Micromarketing June 2000:346.制定推广信息或产品配套项目制定推广信息或产品配套项目 基本程序基本程序使之对每一个所被选定的市场部分都具有使之对每一个所被选定的市场部分都具有吸引力吸引力Micromarketing June 2000:35目标营销目标营销在正确的时机在正确的时机将正确的推广信息将正确的推广信息传达给正确的客户传达给正确的客户Micromarketing June 2000:36范例范例:马克马克肖的旅行社肖的旅行社Micromarketing June 20
12、00:37旅行社范例旅行社范例马克马克肖打算开一家旅行社肖打算开一家旅行社.中等城市中等城市大型大学大型大学Micromarketing June 2000:38旅行社范例旅行社范例:步骤步骤 1 1定义你的市场定义你的市场确定市场分割变量确定市场分割变量分割市场分割市场描述各分割部分的概况描述各分割部分的概况选择目标部分选择目标部分制定你的推广信息制定你的推广信息Micromarketing June 2000:39旅行社范例旅行社范例:步骤步骤步骤步骤 1 1马克的潜在客户是谁马克的潜在客户是谁?谁是旅行者谁是旅行者?谁可能买票谁可能买票?谁可能影响旅行者谁可能影响旅行者?谁可能最终为旅行
13、付款谁可能最终为旅行付款?Micromarketing June 2000:40旅行社范例旅行社范例:步骤步骤步骤步骤 1 1马克的初步清单马克的初步清单.成人休闲旅行者成人休闲旅行者出差旅行者出差旅行者大学旅行者大学旅行者大学教工与管理人员大学教工与管理人员公司旅行策划人员公司旅行策划人员发起团体旅行的组织发起团体旅行的组织Micromarketing June 2000:41旅行社范例旅行社范例:步骤步骤步骤步骤 2 2确定你的市场确定你的市场确定市场分割变量确定市场分割变量分割市场分割市场描述各分割部分的概况描述各分割部分的概况选择目标部分选择目标部分制定你的推广信息制定你的推广信息Mi
14、cromarketing June 2000:42旅行社范例旅行社范例:步骤步骤 2 2马克能使用哪些变量来分割其市场马克能使用哪些变量来分割其市场?什么特点什么特点?什么行为什么行为?什么态度什么态度?什么限制什么限制?Micromarketing June 2000:43旅行社范例旅行社范例:步骤步骤 2 2马克的初步清单是马克的初步清单是.成人成人休闲休闲旅行者旅行者出差出差旅行者旅行者大学学生大学学生大学教工和管理人员大学教工和管理人员公司旅行策划人员公司旅行策划人员发起团体旅行的组织发起团体旅行的组织Micromarketing June 2000:44旅行社范例旅行社范例:步骤步骤
15、 2 2马克的初步清单是马克的初步清单是.成人休闲旅行者成人休闲旅行者出差旅行者出差旅行者大学学生大学学生大学教工和管理人员大学教工和管理人员公司旅行策划人员公司旅行策划人员发起团体旅行的组织发起团体旅行的组织Micromarketing June 2000:45旅行社范例旅行社范例:步骤步骤步骤步骤 2 2马克所确定的某些变量马克所确定的某些变量.旅行目的旅行目的旅行者年龄旅行者年龄收入水平收入水平/价格意识价格意识所希望的经历所希望的经历-新奇、熟悉、等等新奇、熟悉、等等喜欢乘飞机还是乘车喜欢乘飞机还是乘车有多少时间有多少时间Micromarketing June 2000:46旅行社范例
16、旅行社范例:步骤步骤步骤步骤 3 3确定你的市场确定你的市场确定市场分割变量确定市场分割变量分割市场分割市场描述各分割部分的概况描述各分割部分的概况选择目标部分选择目标部分制定你的推广信息制定你的推广信息Micromarketing June 2000:47旅行社范例旅行社范例:步骤步骤步骤步骤 3 3n n马克决定用那些变量来分割自己的市场马克决定用那些变量来分割自己的市场?n n得出了哪些分割部分得出了哪些分割部分?n n哪些是哪些是“好的好的”分割部分分割部分?Micromarketing June 2000:48旅行社范例旅行社范例:步骤步骤步骤步骤3 3马克所确定的一些变量马克所确定
17、的一些变量.旅行目的旅行目的旅行者年龄旅行者年龄收入水平收入水平/价格意识价格意识所希望的经历所希望的经历-新奇新奇,熟悉熟悉,等等。等等。喜欢乘飞机还是乘车喜欢乘飞机还是乘车有多少时间有多少时间Micromarketing June 2000:49旅行社范例旅行社范例:步骤步骤步骤步骤3 3新奇新奇方便方便熟悉熟悉出差出差游乐游乐高高中中低低所希望的经历所希望的经历收入收入目的目的Micromarketing June 2000:50旅行社范例旅行社范例:步骤步骤步骤步骤3 3目的目的目的目的所希望的经所希望的经所希望的经所希望的经历历历历收入收入收入收入高高高高 中中中中 低低低低 出差出
18、差 游乐游乐 熟悉熟悉 方便方便 新奇新奇 熟悉熟悉 方便方便 新奇新奇Micromarketing June 2000:51旅行社范例旅行社范例:步骤步骤步骤步骤3 3 目的目的目的目的所希望的经所希望的经所希望的经所希望的经历历历历 收入收入收入收入 高高高高 中中中中 低低低低 出差出差 游乐游乐 熟悉熟悉 方便方便 新奇新奇 熟悉熟悉 方便方便 新奇新奇Micromarketing June 2000:52旅行社范例旅行社范例:步骤步骤步骤步骤3 3 目的目的目的目的所希望的经所希望的经所希望的经所希望的经历历历历 收入收入收入收入 高高高高 中中中中 低低低低 出差出差 游乐游乐 熟
19、悉熟悉 方便方便 新奇新奇 熟悉熟悉 方便方便 新奇新奇Micromarketing June 2000:53旅行社范例旅行社范例:步骤步骤步骤步骤3 3 目的目的目的目的所希望的经所希望的经所希望的经所希望的经历历历历 收入收入收入收入 高高高高 中中中中 低低低低 出差出差 游乐游乐 熟悉熟悉 方便方便 新奇新奇 熟悉熟悉 方便方便 新奇新奇“工作日工作日”“与家中一样与家中一样”“High Flyers”Micromarketing June 2000:54旅行社范例旅行社范例:步骤步骤步骤步骤4 4确定你的市场确定你的市场确定市场分割变量确定市场分割变量分割市场分割市场描述各分割部分的
20、概况描述各分割部分的概况选择目标部分选择目标部分制定你的推广信息制定你的推广信息Micromarketing June 2000:55旅行社范例旅行社范例:步骤步骤步骤步骤4 4马克想了解每一分割部分的哪些特点马克想了解每一分割部分的哪些特点?人口特点人口特点?个人特点个人特点?职业特点职业特点?需求需求?价值价值?态度态度?Micromarketing June 2000:56旅行社范例旅行社范例:步骤步骤步骤步骤4 4马克想了解.各部分的规模各部分的规模平均年龄平均年龄对不同目的地的态度对不同目的地的态度休假时间的平均长度休假时间的平均长度所爱好的娱乐活动所爱好的娱乐活动每年出行的平均次数
21、每年出行的平均次数Micromarketing June 2000:57旅行社范例旅行社范例:步骤步骤步骤步骤 5 5确定你的市场确定你的市场确定市场分割变量确定市场分割变量分割市场分割市场描述各分割部分的概况描述各分割部分的概况选择目标部分选择目标部分制定你的推广信息制定你的推广信息Micromarketing June 2000:58旅行社范例旅行社范例:步骤步骤步骤步骤 5 5马克用哪些因素来将他的目标市场部分划马克用哪些因素来将他的目标市场部分划分出优先等级分出优先等级?大小大小近期财务潜力近期财务潜力将来的财务潜力将来的财务潜力影响潜力影响潜力为与之接触为与之接触/为其服务所需要的特
22、别技能为其服务所需要的特别技能可能的反应度可能的反应度竞争产品竞争产品对竞争产品的满意度对竞争产品的满意度Micromarketing June 2000:59旅行社范例旅行社范例:步骤步骤步骤步骤 5 5 因素因素因素因素重要性重要性重要性重要性”工作日工作日工作日工作日“人士人士人士人士得分得分得分得分大小大小近期潜力近期潜力将来潜力将来潜力影响潜力影响潜力所需特殊技能所需特殊技能反应度反应度保守人士保守人士保守人士保守人士”与家一样与家一样与家一样与家一样“人士人士人士人士WxSWxS得分得分得分得分得分得分得分得分WxSWxSWxSWxS竞争产品竞争产品对竞争产品的满意度对竞争产品的满
23、意度优先等级分优先等级分Micromarketing June 2000:60旅行社范例旅行社范例:步骤步骤步骤步骤 5 5 因素因素因素因素重要性重要性重要性重要性”工作日工作日工作日工作日“人士人士人士人士得分得分得分得分大小大小近期潜力近期潜力将来潜力将来潜力影响潜力影响潜力所需特殊技能所需特殊技能反应反应保守人士保守人士保守人士保守人士”与家一样与家一样与家一样与家一样“人士人士人士人士WxSWxS得分得分得分得分得分得分得分得分WxSWxSWxSWxS竞争产品竞争产品对竞争产品的满意度对竞争产品的满意度优先等级分优先等级分3 32 23 31 11 12 23 33 3-Microm
24、arketing June 2000:61旅行社范例旅行社范例:步骤步骤 5 因素因素因素因素重要性重要性重要性重要性”工作日工作日工作日工作日“人士人士人士人士得分得分得分得分大小大小近期潜力近期潜力将来潜力将来潜力影响潜力影响潜力所需特殊技能所需特殊技能反应反应保守人士保守人士保守人士保守人士”与家一样与家一样与家一样与家一样“人士人士人士人士WxSWxS得分得分得分得分得分得分得分得分WxSWxSWxSWxS竞争产品竞争产品对竞争产品的满意度对竞争产品的满意度优先等级分优先等级分3 32 23 31 11 12 23 33 31 1-4 44 4Micromarketing June 2
25、000:62旅行社范例旅行社范例:步骤步骤 5 因素因素因素因素重要性重要性重要性重要性”工作日工作日工作日工作日“人士人士人士人士得分得分得分得分大小大小近期潜力近期潜力将来潜力将来潜力影响潜力影响潜力所需特殊技能所需特殊技能反应反应保守人士保守人士保守人士保守人士”与家一样与家一样与家一样与家一样“人士人士人士人士WxSWxS得分得分得分得分得分得分得分得分WxSWxSWxSWxS竞争产品竞争产品对竞争产品的满意度对竞争产品的满意度优先等级分优先等级分3 32 23 31 11 12 23 33 31 12 2-4 44 44 43 3Micromarketing June 2000:63
26、Travel Agency Example:Step 5Step 5 因素因素因素因素重要性重要性重要性重要性”工作日工作日工作日工作日“人士人士人士人士得分得分得分得分大小大小近期潜力近期潜力将来潜力将来潜力影响潜力影响潜力所需特殊技能所需特殊技能反应反应保守人士保守人士保守人士保守人士”与家一样与家一样与家一样与家一样“人士人士人士人士WxSWxS得分得分得分得分得分得分得分得分WxSWxSWxSWxS竞争产品竞争产品对竞争产品的满意度对竞争产品的满意度优先等级分优先等级分3 32 23 31 11 12 23 33 31 12 25 53 32 23 32 22 24 44 45 53
27、34 43 31 13 34 43 34 41 14 44 44 44 4-Micromarketing June 2000:64Travel Agency Example:Step 5Step 5 因素因素因素因素重要性重要性重要性重要性”工作日工作日工作日工作日“人士人士人士人士得分得分得分得分大小大小近期潜力近期潜力将来潜力将来潜力影响潜力影响潜力所需特殊技能所需特殊技能反应反应保守人士保守人士保守人士保守人士”与家一样与家一样与家一样与家一样“人士人士人士人士WxSWxS得分得分得分得分得分得分得分得分WxSWxSWxSWxS竞争产品竞争产品对竞争产品的满意度对竞争产品的满意度优先等级
28、分优先等级分3 32 23 31 11 12 23 33 31 12 25 53 32 23 32 22 24 44 45 53 34 43 31 13 34 43 34 41 14 44 44 44 43 34 415153 32 26 66 66 6-12128 815153 34 46 63 39 912126 612121 14 48 812121212Micromarketing June 2000:65Travel Agency Example:Step 5Step 5 因素因素因素因素重要性重要性重要性重要性”工作日工作日工作日工作日“人士人士人士人士得分得分得分得分大小大小近期
29、潜力近期潜力将来潜力将来潜力影响潜力影响潜力所需特殊技能所需特殊技能反应反应保守人士保守人士保守人士保守人士”与家一样与家一样与家一样与家一样“人士人士人士人士WxSWxS得分得分得分得分得分得分得分得分WxSWxSWxSWxS竞争产品竞争产品对竞争产品的满意度对竞争产品的满意度优先等级分优先等级分3 32 23 31 11 12 23 33 31 12 25 53 32 23 32 22 24 44 45 53 34 43 31 13 34 43 34 41 14 44 44 44 43 34 415153 32 26 66 66 6-12128 815153 34 46 63 39 945
30、456767606012126 612121 14 48 812121212Micromarketing June 2000:66Travel Agency Example:Step 5Step 5 因素因素因素因素重要性重要性重要性重要性”工作日工作日工作日工作日“人士人士人士人士得分得分得分得分大小大小近期潜力近期潜力将来潜力将来潜力影响潜力影响潜力所需特殊技能所需特殊技能反应反应保守人士保守人士保守人士保守人士”与家一样与家一样与家一样与家一样“人士人士人士人士WxSWxS得分得分得分得分得分得分得分得分WxSWxSWxSWxS竞争产品竞争产品对竞争产品的满意度对竞争产品的满意度优先等级
31、分优先等级分3 32 23 31 11 12 23 33 31 12 25 53 32 23 32 22 24 44 45 53 34 43 31 13 34 43 34 41 14 44 44 44 43 34 415153 32 26 66 66 6-12128 815153 34 46 63 39 945456767606012126 612121 14 48 812121212Micromarketing June 2000:67旅行社范例旅行社范例:步骤步骤步骤步骤 6 6确定你的市场确定你的市场确定市场分割变量确定市场分割变量分割市场分割市场描述各分割部分的概况描述各分割部分的概况
32、选择目标部分选择目标部分制定你的推广信息制定你的推广信息Micromarketing June 2000:68旅行社范例旅行社范例:步骤步骤步骤步骤 6 6n n能够满足各市场部分的需求的产品特点和好处是哪些?n n马克为每个部分提供的推广信息和/报价（全套项目）是什么?Micromarketing June 2000:69旅行社范例旅行社范例:步骤步骤 6为为“与家一样与家一样”人士市场部分提供的推广信人士市场部分提供的推广信息息.熟悉的目的地熟悉的目的地-比如通过电影、电视比如通过电影、电视熟悉的语言熟悉的语言;国际连锁饭店国际连锁饭店7-107-10天天;预先策划预先策划;导游全程陪同导
33、游全程陪同“探索世界，而不带任何惊奇探索世界，而不带任何惊奇!”在本地报纸上刊登广告在本地报纸上刊登广告;向本地团体发表演讲向本地团体发表演讲Micromarketing June 2000:70总结.确定你的市场确定你的市场确定市场分割变量确定市场分割变量分割市场分割市场描述各分割部分的概况描述各分割部分的概况选择目标部分选择目标部分制定你的推广信息制定你的推广信息Micromarketing June 2000:71 目标营销目标营销：应用练习应用练习Micromarketing June 2000:72山地车练习山地车练习对于每一步骤或每一组步骤，我们将要对于每一步骤或每一组步骤，我们将
34、要对于每一步骤或每一组步骤，我们将要对于每一步骤或每一组步骤，我们将要:阅读所分配的参考资料卡。阅读所分配的参考资料卡。利用利用学员手册学员手册学员手册学员手册 中的工作表独立完成。中的工作表独立完成。作出小组的决定。作出小组的决定。利用利用目标评估标准卡目标评估标准卡目标评估标准卡目标评估标准卡 中适当的标准来评估中适当的标准来评估我们的成果。我们的成果。Micromarketing June 2000:73亚洲人亚洲人非洲人非洲人白种人白种人天主教徒天主教徒佛教徒佛教徒穆斯林穆斯林 30岁以下岁以下30-40岁岁 50以上以上男性男性女性女性变量、价值与市场划分变量、价值与市场划分变量变量
35、价值价值市场划分市场划分种族种族宗教宗教性别性别年龄年龄亚洲人亚洲人佛教徒佛教徒女性女性50岁以上岁以上白种人白种人天主教徒天主教徒男性男性30岁以下岁以下Micromarketing June 2000:74 目标营销：目标营销：复习题复习题Micromarketing June 2000:75利用所有已有的参考材料。利用所有已有的参考材料。利用所有已有的参考材料。利用所有已有的参考材料。独立回答问题独立回答问题独立回答问题独立回答问题。将答案直接写在问题页上。将答案直接写在问题页上。将答案直接写在问题页上。将答案直接写在问题页上。基本法则基本法则Micromarketing June 20
36、00:76 个体营销入门个体营销入门Micromarketing June 2000:77个人层面的目标选定个人层面的目标选定个体营销个体营销Micromarketing June 2000:78选定具有最大潜力的人选定具有最大潜力的人配置资源配置资源制定推广信息制定推广信息/产品报价产品报价任务任务Micromarketing June 2000:79谁来进行谁来进行?个体营销个体营销谁来负责谁来负责?Micromarketing June 2000:80目标营销与个体营销目标营销与个体营销全球与国家高级管理层全球与国家高级管理层全球产品经理全球产品经理 国家产品经理国家产品经理销售经理与销
37、售经理与地区经理地区经理销售销售代表代表目标营销目标营销个体营销个体营销Micromarketing June 2000:81市场市场/销售主管和业务单位主管协调所有营销售主管和业务单位主管协调所有营销与销售活动，并配置资源。销与销售活动，并配置资源。产品经理制定营销方案。产品经理制定营销方案。销售代表选定个人，并针对每个人制定方法销售代表选定个人，并针对每个人制定方法关键人物关键人物Micromarketing June 2000:82个体营销个体营销个案个案 1Micromarketing June 2000:83阅读个案阅读个案1 1 背景。背景。阅读个案阅读个案1 1产品行动方案。产品
38、行动方案。将你有关该资料的问题记录下来。将你有关该资料的问题记录下来。个案个案1背景背景Micromarketing June 2000:84对于每一位客户，填写工作垫对于每一位客户，填写工作垫1 1的有关栏目的有关栏目参阅客户简介、参阅客户简介、IMSIMS资料和产品行动方案资料和产品行动方案参照个体营销参考卡，以决定总体吸引力参照个体营销参考卡，以决定总体吸引力在工作垫在工作垫2 2上确定优先等级最高的上确定优先等级最高的1010名客户。名客户。就所有简介提出你的依据，而不仅仅是那些就所有简介提出你的依据，而不仅仅是那些被选中的简介。被选中的简介。个体营销练习个体营销练习1Micromar
39、keting June 2000:85对所分配的每一位客户，填写一份对所分配的每一位客户，填写一份工作垫工作垫工作垫工作垫3 3。参阅客户简介、产品行动方案和销售队伍资参阅客户简介、产品行动方案和销售队伍资料。料。重点放在重点放在重点放在重点放在下一次下一次下一次下一次销售访问上。销售访问上。销售访问上。销售访问上。想想你对该客户所采用的方法将有什么不同。想想你对该客户所采用的方法将有什么不同。想想你对该客户所采用的方法将有什么不同。想想你对该客户所采用的方法将有什么不同。个体营销练习个体营销练习2Micromarketing June 2000:86个体营销个体营销个案个案 2Microma
40、rketing June 2000:87不同的环境不同的环境不同的环境不同的环境.不同的国家和子公司不同的国家和子公司乡村地区乡村地区不同的产品不同的产品客户都是全科医生客户都是全科医生没有医生的没有医生的IMSIMS资料资料个案个案2:个案个案Micromarketing June 2000:88独立进行。独立进行。独立进行。独立进行。相同的基本练习相同的基本练习相同的基本练习相同的基本练习:从从从从1010名客户中选择名客户中选择名客户中选择名客户中选择5 5名名名名为其中的为其中的为其中的为其中的2 2名客户制定推广信息名客户制定推广信息名客户制定推广信息名客户制定推广信息每个练习后进行
41、小组讨论每个练习后进行小组讨论每个练习后进行小组讨论每个练习后进行小组讨论。个案个案2:程序程序Micromarketing June 2000:89个案个案个案个案2:2:练习练习练习练习2 2汇报汇报汇报汇报在每一个在每一个3 3人小组中人小组中l l学员学员 A A向另外两人提出一份简介。向另外两人提出一份简介。l l学员学员 B B 和和 C C根据个体营销评估标准对所作出的决定和提供的依据进行评估根据个体营销评估标准对所作出的决定和提供的依据进行评估重点放在重点放在依据依据上。上。为评估你们在工作表为评估你们在工作表为评估你们在工作表为评估你们在工作表3 3上就所分配的客户所给出的回
42、答，你们将以上就所分配的客户所给出的回答，你们将以上就所分配的客户所给出的回答，你们将以上就所分配的客户所给出的回答，你们将以3 3人人人人小组的形式来进行小组的形式来进行小组的形式来进行小组的形式来进行.评分标准评分标准 产品选择及顺序产品选择及顺序:5 5 分分 总体推广方法总体推广方法:10 10 分分 所选择的信息所选择的信息:5 5 分分 所选择的材料与活动所选择的材料与活动:5 5 分分 总体依据总体依据:10 10 分分l l学员轮流继续，知道所有学员轮流继续，知道所有6 6份简介均讨论完毕。份简介均讨论完毕。Micromarketing June 2000:90个体营销个体营销在职在职Micromarketing June 2000:91这些概念如何适用于你和你的工作这些概念如何适用于你和你的工作这些概念如何适用于你和你的工作这些概念如何适用于你和你的工作接下来马上要采取的步骤接下来马上要采取的步骤接下来马上要采取的步骤接下来马上要采取的步骤已有的工作辅助工具已有的工作辅助工具已有的工作辅助工具已有的工作辅助工具:印刷表格印刷表格印刷表格印刷表格电子文件电子文件电子文件电子文件这对你意味着什么这对你意味着什么?