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1、推销/营销中游刃有余的技巧推销是一门学问，又是一门技艺。推销是简单的，又是复杂的。推销员只有具备了推销技巧，才能取得良好的推销效果。只有掌握了高超的推销技巧，你才能在推销过程中轻松自如、得心应手。第一节掌握推销技巧一、电话约见推销法电话约见在现代生活中，虽然有方便、经济的特点，但由于顾客对推销员事先缺乏了解和认识，容易引起顾客的猜忌、怀疑，而予以拒绝。所以推销员必须熟悉电话约见所要达到的目的、具体要求及约见的方法：1电话约见要达到的目的推销员在约定时使顾客产生足够的兴趣，主动邀请你“过来给我详细介绍一下”。这看起来似乎很冒险，因为目标顾客很可能在电话上拒绝别人的建议，但在许多情况下被证明是行之
2、有效的方法。2对电话约见的要求打电话时，推销员必须事先精心设计好自己的开场白，还要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分。陈述约见事由时，简明扼要，切忌心浮气躁、口气逼人。尤其是顾客不愿接见时，更要心平气和，好言相待，强行求见只会适得其反。在与顾客商客定预约会面的时间、地点时，推销员要尊重对方的意见又要积极、主动，不给顾客拒绝、托辞的机会。3电话约见的方法电话约见的方法主要有以下几个：（1）问题解决法。以社会普遍存在的或某个企业存在的迫切需要解决的问题为契机，雪中送炭，电话联系推荐相应的产品或服务。（2）信函预寄法。这种方法是以预先邮寄的产品资料为引子，让顾客在未见到推销员时
3、，对产品先行了解。若顾客有意购买，必然会有所表示；同时电话预约时，是以提起邮寄材料为开头，以征求意见为事由展开的，使顾客在此产生好感，拒绝接见的可能性就会很小。（3）连函预寄法。对于交往较深的老主顾，可在电话中直接报上姓名，并在某种货物或劳务刚刚圆满成交之际，趁热打铁，推广另一种新产品，并告知对方是选定的首批试用单位。（4）约见前后，应注意的语言艺术。表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，诚如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何的作用。不是说教的口气：妙语就是巧妙的语言
4、及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不自觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动你的双手、双脚及眼、耳、鼻、口、舌。谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听?听什么?必须对事情有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。二、上门推销的技巧上门推销在国外十分普
5、遍，在我国还仅仅是开始，从长远来说，人员推销将成为营销的一种重要方法。1上门推销的作用推销员上门推销可以直接同顾客接触，这就决定了人员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象。当然，这并不意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给顾客一个很重要的第一印象。至少，当他要购买时，他最先想起来的可能是这个推销员，接下来是他所属的公司。2上门推销的好处：（1）给顾客留下好印象。根据推销员良好的形象，顾客很容易“推导”出公司和其产品的良好形象。（2）有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客。（3）有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善老印象。（4）随时
6、回答顾客提问。（5）可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。3上门推销的步骤：（1）对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌，并携带必不可少的基本文件资料。（2）明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。（3）简要而直接地阐明你此行的目的。（4）当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。（5）你请求他们购买你的产品和服务。（6）如果他们有购买的意向，那么你要尽力得到他们明确的许诺。4上门推销四宜（1）推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求的过程中，应通过询问顾客对产品的接受程度，并相应采取针对性措施，借以促进顾客接受产品。（2）推销人员
7、通过检查推销示范过程中的问题和效果，及时采取措施予以纠正和补救，促使顾客接受产品。（3）推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况，强调推销产品对顾客的需求满足，进一步推动顾客对产品的接受和认可。（4）推销人员通过向顾客提出一系列与推销产品有关的问题，请求顾客作答，逐一达成共识，促使顾客逐步接受推销产品。（5）推销人员通过把已介绍给顾客并已取得证实的产品留给顾客试用，从而促使顾客接受推销产品。（6）推销人员在顾客受多种因素影响无法立即接受推销产品时，要学会等待，有时还要经过不少程序和工作才能促使顾客接受。推销人员在等待中，要不断地与顾客接触，经常确认与总结与顾客达成的共识及双方洽谈的过程，以期待
8、经过较长时间的等待和积极的推销，能争取更多的顾客接受。三、与顾客打交道的方法推销员会见顾客前应先思考以下问题并且找到答案：我为什么挑选这位准顾客?拜访之前我应该准备些什么?拜访时应该说些什么话?何时是与他见面的最佳时机?除此之外，推销员还可以采取下列方法。1永远采取主动推销员应尽量采取主动，向顾客提供更详细的资料，并使他完全明白购买商品的好处，切勿吞吞吐吐或表现出一知半解或犹豫不决的态度。2强调保障和利益商品能为整个家庭带来利益和快乐，这是推销员必须强调的。推销员应就这个论点全面发挥，使顾客处于迫切需要购买的处境。3着重讲不购买的损失例如，顾客正犹豫是否要投保时，推销员就马上把握时机，强调不投
9、保所引起的严重后果以及对家庭成员的损失。4比较优点例如保险推销员应该避免批评别家公司的保险计划，这会造成顾客反感。应该尽量向顾客强调保险的优点，同时举出自己保险公司保险的优点，因为各寿险公司的保单计划都不同，而且各有其优点。5善用宣传工具推销员应该善用剪报、公司宣传传单、照片、统计表、杂志等促销物，以加深商品在保客心目中的印象，同时加强本身的论点，印证自己的主张。6稳扎稳打谈吐时，以友善的微笑去消除陌生感，建立起和谐的关系。虽然说“口若悬河，舌如利刃”是推销员的优点，但是，若为了急于做成生意，表现操之过急的态度，鼓其如簧之舌，将商品之特点说得天花乱坠，这种缺乏诚意的推销，很容易引起相反效果，使
10、顾客丧失信心。四、成交的五种基本策略促使成交是推销的关键，成交是推销活动的最后一个环节。推销质量的高低主要取决于最后的成交结果，经验丰富的推销人员他们不仅善于控制把握推销的各个环节和步骤，而且更善于采取适当的方法促使有效地买卖成交。要掌握五种促使成交的基本方法。1镇定自若，充满信心有许多推销员，甚至是有几年业务经验的推销员，都可能还会说：“成交时，我的神经就会非常紧张。”这很正常。一个人如果对自己的成交缺乏信心，他整个的业务活动都要受到影响，因为他时刻都担心对付不了最后的障碍。有人甚至对成交产生一种恐惧感，这种恐惧感通常是由两个原因造成：一是不懂成交技巧，二是羞于启齿求人家。这说明推销员在心理
11、上还不成熟，老练的推销员在接近成交时，毫不惊恐，始终保持有条不紊的状态，给人的印象是签订合同是他们的家常便饭和必须履行的例行公事，让人放心。在洽谈进入成交阶段时，你的态度对顾客会产生很大影响。如果你高度兴奋、喜形于色说明你是个新手；如果你成交时心情紧张、举动失常，致说话词不达意，就会使成交受阻，难以实现。如果你对即将取得的成果流露出忧虑状或迫不及待的心情，顾客就自然会疑心顿起。推销员应平静地把信心传达给可能买主，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意，而非别人的意思，更不是别人逼着他这样做的，创造出一种愉悦的气氛，顾客感到已做了一笔合算的买卖而自鸣得意。2善于捕捉成交信号成交信号是指顾客在接受
12、推销业务过程中有意无意流出的购买意向，它可能是一种成交的暗示。在实际业务中顾客为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动提出成交。但是他的购买意向会有意无意地通过各种方式流露出来，如微笑、漫不经心地看商品资料，下意识地点头，仔细研究商品，请求对商品进行操作示范，提出有关问题，赞成你的意见等，都是成交的信号，有时顾客的注意力就是一盏指示灯应特别注意，业务人员必须善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机及时成交。3抓住成交时机从理论上说，一个完整的业务过程：包括寻找顾客、接近顾客、洽谈、处理异议、成交等不同阶段，但是，在实际业务过程中并不是绝对地严格顺序。这里的成交时机是指目标顾客和推销员在思想完
13、全达到一致的时机。人们经常认定在某些瞬间买卖双方的思想是可以协调起来的，如果推销员不能在这一特定的瞬间成交，成交的机会永远消失。但不是说一次买卖中成交的时机只有一次，而是说推销员要时刻注意倾听和观察，抓住任何可能的机会拍板。4锲而不舍力争成交“天上不会掉下馅饼来。”不费口舌，三两分钟就成交，虽好但实属罕见。如果你想一提成交的建议或请求，顾客会立刻表示接受，这只是不切实际的幻想。人们一般不会轻易做出购买决策。成交是一个过程：当时机成熟时，你向顾客提出成交的建议，顾客就会犹豫或提出要求，你设法消除顾客的异议并做出必要的让步，然后再次提议，让步，不断重复，不断深化，一次次争取直至成功。然而，并不是“
14、每朵花蕾都能结出硕果”，要正确面对拒绝，在遭拒绝时仍具备那么一些毫不退缩的精神，应当是所有推销员争取胜利的必备素质。在顾客说“不”时，仍能坚韧不拔，才会有助于你的工作，你的业务事业才能成功。5保留一定成交余地保留一定的成交余地，就是要保留一定的退让余地。任何交易都不是一口定下来的，必须经历一番讨价还价，经过几番周折最后达成“谋求一致”。尤其在买方市场情况下，几乎所有的交易都是在卖方做出适当让步之后拍板成交的。因此，推销员在成交之间，不能信口开河亮出老底。如果把所有的优惠条件都一古脑端给顾客人的愿望往往是无限的当顾客要你再做些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。所以，为了减少被动，有效地促成
15、交易，推销员一定要保留适当的退让余地。五、促使顾客成交的技巧一般情况下，推销员与顾客在通过洽谈之后就进入了成交阶段，其实，成交的方法很多，这里仅介绍最常用的几种基本成交技巧。1假设成交法假设成交法又称假定成交法或断定成交法。它的前提是首先断定能够成交，这是做成每一笔推销业务的基础。这种思想必须贯穿于商品推销的全部过程直至最后的成交，其假定的基础来自推销员的判断力和自信心，确信顾客“肯定会购买”，并把这种想法在你的言谈举止和仪态表情中反映出来，不能让顾客觉得他不买你的商品有道理。这样可以在轻松的气氛中增强顾客的购买信心，并使之做出成交决定。当你在成交时，主动提出成交性建议，如果顾客不站出来阻止你
16、，买卖亦即可做成。使用这种方法时应注意：分析顾客能否接受此法。确信顾客有购买动机。尽量用自然温和的语言创造一种轻松的洽谈气氛，提问不要咄咄逼人，否则生意难成。2请求成交法请求成交法又叫请求投保法，即推销人员用简单明了的语言直接向顾客提出购买建议或要求，这是一种最简单也是最基本的成交方法。运用此法以在以下三种情况为宜：（1）对一些老顾客；（2）当知道顾客对推销业务有兴趣，已有购买之心，只是一时犹豫拿不定主意时，运用此法可达成交；（3）当顾客提不出什么异议，想买不便开口主动提出时，可采用此法拍板成交。有些推销员就是因为一时难以张口请顾客订货，白白错失良机。他们或许是害怕遭到拒绝，也或许是忘记应当这
17、样做，在实际业务中，顾客一般都不愿首先提出购买，这可能是因为要争取主动，以便提出交涉条件，也可能是因为要维护自己的尊严。这就需要推销员有勇气提出成交，掌握并熟练运用这种最起码的成交技术。3次要问题成交法次要问题成交法又称小成交法、局部成交法或避重就轻成交法，是顾客存在购买意向，但一下子又下不了决心时，不急于要求与顾客拍板成交，而首先在一些次要问题上与顾客取得一致看法，然后以此促成交易。从顾客的购买心理分析，人们对大批交易会产生较强的心理压力，往往比较慎重，不轻易做出成交的决策，而对较小的交易则显得信心十足，较容易做出决定。使用此法既要逐步深入，又要敢于涉及主要问题，能否正确有效地使用，还取决于
18、能否正确地分析顾客心理，而有节奏地展开各个问题。4缩小选择成交法缩小选择成交法就是推销员依据顾客的需求为顾客确定一个有效的选择范围，并要求顾客立即予以选择成交的方法。当摆在顾客面前的可供选择的商品范围过大，顾客难以做出决定时应当使用此法。优秀的推销员要善于帮助顾客剔除那些不大合适的产品而把顾客的注意力集中到需要购买的商品上，做出选择。这既可表示服务的优质，又可促使成交，增加业务业绩。成交的方法很多 ，除以上这四种常见方法之外，还有从众成交法、优惠成交法、专家成交法、缄口以待成交法、保证法、退让法、激将法等。推销员应熟练掌握各种成交法，根据具体情况来灵活运用。此外，这些方法并不是孤立的，应根据需
19、要，综合运用以促成交易。六、推销实战操作的诀窍商场如战场，推销实战变幻莫测，实战技术的掌握十分重要。1过关斩将许多大公司和企业，会设专人接待推销员，所以你首先接近的可能是准顾客的属下，如秘书、助理、事务接待员等。这些人口齿伶俐，待人接物圆滑周到，常借故推托不让推销员见到顾客本人，给推销员设置各种求见障碍。此时，你必须“过关斩将”。2以退为进“小姐，上午好!烦请通报你们经理，我来看他。”听口气，似乎与要见的上司是故交。给对方造成一种感觉：也许来者与自己的上司关系相当密切；也许两人早已约好，现在来者只是应约造访。没有了怀疑，自然会给你通报，安排会见。若对方精明老练，应声追问：“您好!请问先生，您是
20、”你不妨对答：“我是公司的，有事要当面请教你们经理。”答话至此，即行打住，不再多言。若对方步步紧逼，继续盘问，你可以进一步说：“这里有一分重要的资料，我想提供给他，可否请您立即安排让我见到你们经理?”尽管对方辗转逼进，你始终面带微笑，敬之以礼，态度恳切温和，回答自信自如。在满足对方的提问、解除对方的疑虑之后，你也就可以顺利地“进”去了。3“一鸣惊人”夹着一只墨绿色大文件袋，推销员小赵大步走进一家水电器材公司的办公室，一进门就说：“贵公司上个月一共失去300名顾客，我这里有份小小的备忘录。”毫无疑问这一番举动足够引起对方的兴趣和注意。小赵可以顺利地展现自己的记录资料，帮助他们分析顾客“逃离”的原
21、因，为下一步推销自己的产品伏下一笔。顾客是谁并不重要，重要的是你要表示你了解他公司的一些事情，比如需要研究和思考的资料，这就是你接近他的最好方式。有的推销员从大街上走进顾客的办公室时，开口就说：“我就住在附近，我想我该来拜访您。”显出熟知的近邻态。4“以笑取胜”推销员小刘走进一家商务楼，径直朝电梯口走去。走进电梯也不知该去哪一层，就随手按下了“9”。来到九楼，按了一间办公室的门铃。“请进。”他面带微笑，大大方方走入办公室。顾客抬头打量了他一下，问：“你找谁?”“就找您行吗?”小刘面带真诚地微笑。“找我有什么事?”他没有直接回答顾客的提问，而是说：“当我进门的时候，看到您一脸和气，但我心理非常紧
22、张，不知道您会不会听我的讲话?”“没关系，你讲。”“请问先生，为什么许多公司的门外挂着一块谢绝推销的牌子?”“唉，推销员每天来我们这里的人很多，影响我们正常的工作。”“原来是这么一回事!那请问先生，你们一般在什么时间较空闲?”他像是恍然大悟似笑了。“我们一般在下午3：30有空。”“这样吧，我明天下午3：30来行吗?”小刘微笑着等顾客回答。顾客看着小刘，被他的微笑感染了，也微笑着回答，“明天我外出，后天吧。”第三天，小刘再去拜访时，他们微笑着交谈，微笑着办了手续。5声东击西都说陌生人拜访会有许多难堪，小张就不信这个邪，武装好自己后，就在街头寻觅他拜访的第一个陌生顾客。傍晚，一家小店里。他看到老板
23、娘是一个年轻的妈妈，生意不多，她正在哄着孩子玩。他思量着该如何接近她，看到了柜台上放着的那部公用电话，他找到了目标，也找到借口。走过去，放下包，将“大永人寿保险有限公司”几个字对着这位年轻的老板娘，抓起电话，接着是一串号码，良久，没人接，再拨号，还是没有人接，20分钟过去了。“怎么这么久没人接?”老板娘发话了。“是啊，一家人约我来给他的孩子办保险，可是现在还没回来，工作一定很忙”“你是保险公司的?”就这样他们聊开了，聊了很久，电话仍是没有回音。他们聊到了老板娘的孩子是如何的健康、聪明、活泼、可爱电话仍是没有回音。直到他签完了老板娘孩子的保单，电话还是没人接。6以利诱人楼上静悄悄的，各公司门都关
24、着。推销员小王走了一圈，寻找可访对象，这里共有14个办公室，分属5家公司。他举手敲了第一家公司的门，“笃笃笃笃笃笃”，良久，无人开门。“笃笃笃笃笃笃”，他又敲响了右边一家的门，门口挂着兴发贸易公司牌子。“请进。”一位女士的声音。小王推门而入，“抱歉，请问隔壁有人吗?”“不知道，隔壁不属于我们公司，他们常出差。”“是吗?真不巧。噢，小姐，你们贸易公司做礼品文具生意啊!”他像哥伦布发现新大陆一样，开始浏览该贸易公司四周货架上的样品，顺手指着一本影集问：“这本多少钱?”“35元。”“批发价多少?”小王像内行一样问。“28元。”小姐见他感兴趣，马上跟过来，热情地介绍。“你这里的价格比外面贵。”小王不容
25、置疑地说，“我刚买过50本，仅20元一本。”“贵公司做什么生意?”小姐小心地问。“达仁人寿保险有限公司。”“噢，你们公司文具礼品很多吗?”“当然。”“贵公司多少人?”“1000多。”“欢迎常来我公司看看。”小姐抓紧时机递上名片。小王双手接过名片，只见抬头上方写着“兴发贸易公司公关经理”。“我公司有1000多名推销员，每人按每月顾客量30名计算，每天需要的文件夹、送人的小礼品很多，特别是最近，我们新推出的为了明天寿险，您瞧，”他不失时机地从包里取出厚厚一叠新出来的为了明天保单，“有小孩的，有老人的，当然中青年人最多。这位小组，”他抽出中间一张年龄和这位小姐差不多的，“她年龄和你差不多，保了2万保
26、额。”小姐戒备地退回到自己的座位上。小王一看直接推销不行，立即说：“麻烦你，请将这份资料转交给隔壁公司，好吗?”“好，这是什么?”“这是我们公司的资料。小姐，麻烦你先了解一下，然后向他们解释一下好吗?”“好吧!”她无奈地道。小王取出纸笔详细地向小姐介绍了保险的意义及他们的险种。当他讲完时，小姐凝思了几秒钟，然后拎起电话：“老公，达仁人寿保险公司的人在这里，蛮好的，我想买两份，好吗?”当然，临走时小王也没忘了请他给隔壁送一份资料去。 第二节 推销员的黄金法则一、推销员的三种推销方式依照推销方式我们可以分为以下三种：1被动推销式。最为典型的就是某些生产在适当的地点设立固定销售门市，以守门等客的方式
27、向顾客推销产品。其他如百货商店、超级市场等零售、批发门市部，大多也属于这种推销方式。这种推销方式有其优点，可以为顾客提供固定的购买场所，顾客可以随时随地购买所需产品，极大地方便顾客选购商品。但这种推销方式的缺点也十分明显，就是推销人员坐等顾客，始终处于较为被动的地位。因此，推销人员应努力采用其他一些推销方式的可取之处，改进和完善这种推销方式。如强化推销环境的布置，制造良好的销售氛围，吸引顾客的注意力；在被动中求主动，主动欢迎每一位来店的顾客，热情接待和服务于每一位顾客，以情来吸引顾客购买；还可以通过举办各种促销活动，强化顾客的购买欲望，主动吸引顾客购买商品。2主动推销式。即推销人员采用主动出击
28、的方式，主动上门向顾客推销产品和服务。主动推销弥补了被动推销的主要缺点和不足，有利于提高推销实绩，并不断开辟新的推销战场，也给广大顾客提供了购买方便。推销人员还可以针对顾客的不同需要，提供相应的服务，因而也为更多的顾客所接受。主动式推销的核心就是推销访问，推销人员可以采取挨户式访问、选择性访问，也可以采取预告式访问和小组式访问。因推销的顾客情况、推销的产品情况不同，所选择的推销访问形式也不会相同。不论选择哪种访问形式，都应以取得最佳的推销效果为标准。3联系推销式。这种推销方式，要求推销人员采用科学的管理方法，管理顾客，实施顾客固定化策略。通过不同的方式，保持与常顾客和准顾客的业务联系和感情交流
29、，以不断增进购销业务联系，促进长久销售。采用这种推销方式的推销人员，一般具有较高的理论水平，熟悉商圈理论，掌握了广度推销、深度推销等新的推销观念，推销效率向更高水平发展。这也代表了推销活动的发展方向。二、电话推销的十四条经验电话推销的十四条经验如下：（1）你的声音应永远不急迫，充满笑意。（2）讲话时，您保持心情愉快，让顾客感受到热情。（3）能迅速正确地介绍自己，并准确地叫出顾客的姓名职务。（4）讲话时口齿清晰，发音正确。（5）说话速度快慢适中，音量大小合适。（6）能准确地表达重点，言语简洁有力。（7）能流利地说出吸引人的谈话内容。（8）电话旁永远备有笔记本，以备准确无误地记录。（9）拨电话前准
30、备好所有必备的资料文件，放在电话旁。（10）电话铃响时有立刻接的习惯。（11）电话接通后，能耐心地等候顾客的回应。（12）你给予对方错误的迅息或解答。（13）不管对方如何无礼，都保持心平气和，不受影响。（14）讲完话后轻巧的挂上电话。三、推销员巧妙促销五法作为一个推销员，顾客的脚一旦跨进你的店门，就意味着有销售商品的可能。要把这种可能变成为现实，一半在于你的商品是否让顾客称心如意，另一半就看你如何利用顾客的购买心理了。下面介绍一些行之有效的促销法：1对购买愿望不大的顾客采取紧迫盯人的办法。顾客一进门，你就要热情有礼地上前招呼：“先生，你想要些什么?”这时顾客如果什么都不买，就会感到有点自卑，似
31、乎对不起热情的推销员。最终，他会为了顾及自己的面子，慷慨的买下一些东西。其实，待客热情，是对人的尊重，你尊重他人，他也尊重你。如果自尊心很强的顾客，遇上你冷漠的目光，定会顿足而去，即使他有购买欲望也会作罢。2对其貌不扬的顾客多献殷勤，容易使他大把地花钱并成为常客。这类顾客在漂亮的女店员面前至少有一些自卑感，因他在平常的交往中从漂亮高傲的女性身上很少能得到受注意重视的自满感，而这种自满自足感只有在推销员前才可能得到补偿。所以，有心计的女推销员常常能够巧妙地利用这类顾客的心理，殷勤招待，青睐有加。要是你对他爱答不理，有意冷落，甚至流露出厌恶或嘲笑的神态，他必定大怒而去。3盯住带有女伴的男客。男性常
32、常喜欢带自己的女友逛商店、进餐馆，这是你必须紧紧抓住的好机会。男性在自己女友面前一般都很顾面子，不愿意在女友面前表现得寒酸，所以尽管有时手头拮据，仍会表现得很是慷慨，打肿脸也要充胖子，对价格不好意思挑剔。这时你大可乘机推荐一些较贵的菜、较贵的商品。如果常有这样的男性光顾你的店铺，你发财就指日可待了。4对衣着时髦、风度翩翩的顾客，则应多向其介绍一些高、中档商品的优良品质。如果只介绍商品的价格，那会使他们产生“小看我”的反感心理而负气离去。5对于那些在商品前依依不舍，想走不走的顾客，应主动上前招呼，问明他喜欢什么物品，是什么原因不买。这类顾客，可能是身上带钱不够，或者自己拿不准买与不买，想回去征求
33、亲友意见再说。这时，你应该表现出宽宏大度的胸怀，让他先付部分钱拿走，再回去拿钱付清不足的款额。那种一去不归的顾客是少之又少，大可不必担心他会白拿。而如果你告诉他“下次带够钱再来买”打发他走，50%以上的顾客是不会再回头了，或者是由于你的不通融，或者是由于他改变了主意。如果顾客一时拿不出足够的现金来购买昂贵的大件物品，你适当采取分期付款的办法，给顾客产生一种“较为便宜”、“容易到手”的感觉，他定会乐意接受的。四、推销员的四大应变术推销员在推销过程中，最怕碰到的情况除了初始的拒绝外，就是当说明了老半天，顾客也都了解了，正准备促成时，却面临顾客不想购买的情况。顾客为什么突然变卦，不想购买呢?其中有几
34、个原因是最常碰到的：1我没钱是真没钱?还是只是借口?如果是前者，表示推销员在事前的接触过程中没有准备好准顾客的资料收集工作，导致这样的情形产生。准顾客的经济状况是必须在面谈的过程中设法加以了解清楚的。如果是后者，那么推销员在事先如果做好资料收集的工作，此时就可以一一加以举证处理，让准顾客失去借口。2不喜欢是不喜欢产品?还是不喜欢推销人员的推销方式?若是前者，可以询问准顾客喜欢怎样的产品，与准顾客共同研讨修改，或者重新规划设计产品，直至顾客满意为止。若是后者，表示推销员在推销的过程中有令准顾客感受不愉快的地方，此时推销员必须谦虚、诚心地追究出原因，努力加以改正。3家人的反对是哪一位家人反对(通常
35、会是准顾客的配偶)?为什么反对?这个问题，推销员应该在处理反对问题时就该加以注意。最重要的是要确定准顾客家中的开销是谁在掌握，如果是准顾客，只要准顾客决定购买就不成问题。但是，若经济大权不掌握在准顾客手中，推销员就得留意了。你首先必须说服准顾客家中那位“财政部长”，否则一切都是白搭。4有别的推销人员也在接洽此时，推销人员必须看情况来做适当的反应，最重要的，要强调你的诚心，并以专业化的服务品质来打动准顾客的心。不管该准顾客有多少其他的推销员在跟他接触，你都不可以退缩。记住，“胜利是属于坚持到底的人”，只要你够优秀、够专业、够热心、够积极，相信最后的保单一定属于你的。五、让顾客自觉购买商品的五条经
36、验作为推销员只有掌握步骤、策略，你才能赢得顾客的信任，从而自觉地购买你的产品。1初次见面要留下好印象作为推销员，你一定懂得销售商品有一定的步骤，其中包含促使顾客决定购买的心理步骤，其中第一步：与顾客约定见面。第二步：见面后，留下好印象。第三步：商谈。第四步：取得订单或契约。那么，第一步中如何取得见面的约定呢?首先是要找出见面的对象。进行多层次推销时，切忌一头猛栽进去，以免吓倒对方。这种作法的效率奇差，通常100个顾客中没有一个会成功。初期的见面对象，应以靠介绍为来源，由于有一种关系存在，在获得对方信任上，较能得心应手。为此，先要懂得如何说话。除了朋友介绍之外，还要请买过和没有买过的顾客介绍。虽
37、然没有买，但是只要肯定商品的效用，对自己颇有好感的话，就可以为你介绍顾客。不论以何种方式获得介绍，仍然要用电话预约见面时间。最好的办法是请介绍人代为约定，但是更多的还是靠自己。如果能当天见面，不应该将重点放在如何推销商品而是放在如何获取好印象上。所以，表明自己的态度，是相当重要的。如：“我绝不是为了卖商品来打扰您”。“我有一个您听了一定会喜欢的提案，听过之后如果您没有什么兴趣，那就不再耽误您的时间。”“某某知道我的状况，所以才把您这么好的朋友介绍给我。”运用以上几种开场白，再配以良好的态度，应该很容易得到对方的信任。当然，见一次面就能购买商品的例子并不多，如果太过强求，反而容易失败。第一次也许
38、没有一个结论，但只要留下较好的印象，以后还有见面的机会。2推销过程中要小心谨慎见了一次面，你对顾客的接触就进入了推销阶段，在销售的过程中，你应注意到以下三点，方可称得上是一次完美的出击。（1）要说明推销的商品种类，并应标示标牌，且推销员应挂上公司之推销员的证件，或是个人相关证件、名片等，以取得顾客的信任。与此同时，在顾客订购时，必须向顾客作出详细说明，并作记载，其内容有：销售价值，销售人员的姓名、住址，销售年、月、日和商品名、数量。（2）你有义务让顾客知道，在申购或签约后的多少天内，可以无条件撤回申购或取消契约。一般消费者多半不知道有这种权利，如果推销人员主动告诉顾客，相信一定能获得顾客的信赖
39、。（3）你要反复检查并改正自己的推销行为，它包括下列内容：（1）拜访顾客前我做好了一切准备工作吗?哪些工作准备不足?是否太匆忙?（2）拜访顾客时我有明确的目标吗?（3）我的会谈计划是否有漏洞?建议和推销方案是否合适?（4）我的推销要点选择是否合适?是否切中对方的要害之处?（5）我是否在礼节、衣着打扮以及言谈举止上有不妥当的地方?（6）我是否无意中得罪了顾客?（7）我说出并证明了推销品的优点及购买推销品的好处吗?（8）我考虑了顾客的问题没有?发现了他的潜在需要或新需求没有?（9）我有没有倾听顾客的发言?是否遗漏了什么重要内容?（10）我有没有与顾客争论或争吵?我是否有不尊重顾客的地方?（11）我
40、的话是否通俗易懂?是否使用了对方难以理解的词汇(包括专业术语)?（12）我是不是没有注意到对方的购买信号?（13）我是不是由于心理障碍，如紧张、不安、激动等而错过了推销成交时机?3不要害怕被顾客拒绝实践证明，对每位顾客的访问次数越多，其推销成功率也就越高。作为推销员不能害怕拒绝，要敢于多次反复地巧妙推销，有些顾客往往是在第三次拒绝之后购买了商品。不过，若遭到拒绝后，推销人员再度访问顾客时，要注意下面几个问题：（1）要能称呼对方的姓名。推销人员再次访问顾客时，应能称呼对方的姓名，否则必将遭到对方的白眼，而且还会面临失败。（2）不要询问对方是否改变了原先的主意。如果一见面就询问对方是不是已经改变了
41、主意，那你得到的回答肯定是“没有”。（3）每次访问都要有新内容。在持续不断地访问中，每次访问能否有新的内容，这对促成推销成功具有重要意义。（4）始终充满热情。推销人员始终都要投入满腔热情，这种热情持续下去，就会感染顾客，推销成交的希望自然增大。推销人员在对顾客持续访问中，自始至终要把顾客的拒绝当做自己前进的动力，这样，你的热情才会始终不减，直至取得最后的推销成功。4要用身边的例子来推销推销员在推销时要善于找到依据。这些依据可能是资料、图片，但更重要的是事例。事实上，在对潜在顾客做产品推荐介绍及示范时，推销员都会准备一些资料，包括广告、图表、说明书等等，用更充分的证据来帮助你作说明，但这些虽然可
42、以取信于人，不能纯靠这些东西。例如，推销电脑、马桶，潜在顾客不会因你说好或你正在使用而深信不疑的。他必须想把一些关于产品细节的问题了解清楚。这时，例子的提供就很重要了。这里如果有一份市面上十来家销售电脑和马桶的公司资料就很重要。如能把各家公司的形势、图样、规格、售价、赠品、付款条件等作个综合比较，而能显出你公司的产品优势，则这种数据图表，即可能是致胜的功臣。又例如，你经销一种健康器材，如果你的医学知识不是很丰富，可以诉诸名家或专家。另外最简单的就是身边的例子，例如“某某买了一台”；“某某最爱用的化妆品，就是某某牌的”。名家推荐，是广告界常用的手法。做推销的人，通常不会刊登广告(除了公司偶尔刊登
43、公益广告、形象广告)，可是部分广告手法，只要不违反“公平交易法”，乃是值得学习的。“顾客最关心的利益点在哪里？”是每位推销员最关心的重点，找出了顾客关心的利益点，你的推销工作有如拥有一定航线的船只，坚定而有动力。想想看为什么顾客向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。你为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率水准是一样的。为什么你喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜。你仔细想想看，当你决定购买一些东西时，是不是有时候你很清楚你购买的理由？有些东西也许你事先也没想到要购买，但是一旦你决定购买时，总是有一些理由支持你去做这件事。我们再仔细推敲一
44、下，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。例如最近换了一台体积很小的车，省油，价格便宜、小的空间也能停车都是车子的优点，但真正的理由是路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情。这种车，车身较短，能完全解决停车技术差的困扰，就是因为这个利益点才决定购买。有时顾客也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般顾客购买的可能理由，能让你从更广泛的角度思索及试探顾客关心的利益点所在，能让你有效地做商品介绍。你可以从以下方向了解一般人购买商品的理由：（1）商品给他的整体印象；（2）成长欲，达成欲；（3）安全、安心；（4）人际关系；（5）便利；（6）系统化；（7）兴趣、嗜好；（8）价格；（9）服务
45、；等等。充分了解顾客购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早探寻出顾客关心的利益点，只有顾客接受你推销的利益点，你与顾客的沟通才会有效果。六、MAN法则决定商品是否能推销出去，必备三个条件：（1）顾客是否有钱（Money）。即有没有购买力或筹措资金的能力。尤其是高档商品，如推销房地产、汽车、大型电器等。在推销前，一定要掌握对方的购买力，否则白费力气，徒劳无功。（2）顾客否有购买决定权（Authority）。若对方没有权利决定是否购买，那你依然白费口舌。（3）顾客是否有购买欲（需要Need）。如果对方不需要这种商品，即使有钱有权，你如何鼓动也无效。不过，“需要”弹性很大，除非风马牛不相及，如向家庭
46、主妇推销器械之类。一般讲，需要是可以创造的。普通推销员是去适应需要，而更高级推销员是创造需要。以上便是MAN法则内容。关于需求，如对方绝对没有购买的需要，当然就几乎不予考虑了。下面是一个很好的实例。一位顾客在通过超级市场付款处时，“啊，有这样的东西呀”，说着便轻轻地放进购物篮里买了下来。这种购买方式属于触景生情式的冲动性购买。有决定购买权的人，除了那些极难动情的人，或只和自己相识的人才讲话的人之外，在以上的情况下都会有冲动性购物的心理。购买决定权也是相当有弹性的。除非商品太差，不值一买，否则即使对方没有权，也会引导你去找有购买权的人商谈。但是，仅就钱而言，对于只有10万元存款的家庭，无论如何也
47、不可能将其购买力提高到20万，10万元就是10万元。因此，如不尽早地搞清这个家庭是否有购买力，是否果真有存款以及筹措能力，而被对方的笑脸和打算购买的话所迷惑，就很可能白白浪费许多时间与劳力。只有钱是实实在在的，没钱就是没钱，你向存款千元、又无处借贷的人推销汽车，怎么能成功！你也许会想，要是能一眼看穿对方有多少钱就好了，问题就在一眼很难看穿。人是爱面子的，总有人打肿脸充胖子，明明没钱，却要装出一副有钱的样子；买不起，却装出想买的样子；明明将来也没钱，却说过几个月再说。那么，到底怎样才能看穿对方的购买力呢？的确是个微妙问题。只有靠不断积累经验，培养自己的洞察力。推销员要切记MAN法则，如果无视它，你将常常白费劳力和时间，而时间和劳力就是金钱，浪费时间和劳力，就是浪费金钱。 第三节 怎样接近客户一、利用特长吸引顾客初次见面，关系着顾客对推销员印象的好坏，直接影响着推销的顺利进行。自然得使出浑身招数来赢得顾客的好感，若是在谈话时能加上一些小道具的辅助，效果一定会更好。有一位年年都获得公司奖励出国旅游的业务高手，出门拜访顾客一定随身携带着看相用的放大镜，凡是面相、手相、紫微、八卦都曾拜师学过，皆称具备专业的水平。其中尤以看手相最为拿手，而看手相正需要放大镜，所以他一定随身携带。在访问顾客时，他总是将放大镜与商品简介一起拿出来。如果顾客专心聆听说明，自然只会注意到商品简介，就不需要使用到