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1、竞争的策略和技巧（AB） 竞争的策略和技巧（A） 假设敌国制造一个假设敌国，有时对于昂扬员工士气，让员工们产生斗志相当有效。这样可凝聚公司内的人心，高扬士气，统一员工的思想，能使员工们朝着目标奋勇前进。这种假造敌国的做法，似乎有些缺少先生风度，然而二流企业要步向一流企业，就必须聚集员工们的意志和力量，激发他们的斗志，使他们不顾个人的私利为公司的强盛而奋斗。假设一个敌国有助于业绩突飞猛进，为了公司的发展壮大，你不妨就假造一个敌国吧！防止竞争机密泄露在生意场中，竞争不可避免，若遇竞争对手，特别注意不可泄漏机密。这是因为，你的机密泄与对手，你会败北无疑。不要让人摸清底细，是为了在生意中有竞争力，以防
2、出现被抢劫之类事故。“底细”是指你心所想的、身上所有的全部东西，也可说是“真相”。以做生意所想为例，如果你一开始，就表现出急切要买或要卖的心情，对方便会慢条斯理地老是压低价格，或是抬高价格，这样你会吃亏的。相反，你想要达到的目的，却深藏内心，从而若无其事地与对方谈判，对方反会急于来笼络你，你还可以顺势杀价。越是急躁，越是做不成生意，或就只能够加钱才能办成，在车站、码头，你可经常看到那些急于买东西或卖东西的人，常花高价或少挣钱。装着若无其事，有时还可探得对方的心思，从而获得信息赚钱。无论做什么事，都应当留一手，不要全部真相大白，做生意也一样。这是诀窍。选择竞争对手选择竞争对手，这是有技巧的。最主
3、要的一条，要选水平高于自己的人竞争。与同等水平的人争高低，一则不能得到有益的启示；二则有损本身的声誉；三则不能激发自己的热情，有时还会受干扰；四则即使击败对手也毫无意义。有抱负的武士，总是要想找那些闻名当世的高手较量，因为他能够从较量中知道自己的差距，同时，败在高手之下也是光荣的，无人非议的。高明的经营者以其自身的特点致胜，以其环境独特制胜，别人要来竞争也很困难。例如，中国的茅台酒，无论谁家企业要竞争都是无法致胜的。要竞争，须选准高于竞争对手水平的人去竞争。只有这样，自己搞出特色，别人自然服你。一旦你把高手打败，市场将为你所控制。财源会滚滚而来。竞争对手确定后，为了在竞争中取胜，你必须了解对方
4、的以下几点：（1）要求纵观所有与它的市场有关的产品与服务，即进行“行业性”评估；（2）必须了解它的竞争情况，包括竞争的背景、动机和对新的竞争对手的观察；（3）新的竞争对手的动向及它们的经营方式；（4）必须客观地评估竞争对手的经营战略。具体来说，必须弄清这样一些比较：产品策略比较。主要比较产品所处寿命周期的阶段及策略；比较如何改进老产品，扩大产品新用途；比较如何改进包装、装璜；比较售后服务和产品组合；价格策略比较。即研究对手采取什么样的策略：短期策略、长期策略、系列定价策略、单一价与变动价策略、折扣折让策略、心理定价策略、竞争价格策略、非价格竞争策略；渠道策略比较。选择普遍分布策略，或采取选择性
5、分布策略；促销组合策略比较。即比较人员推销、广告、营业推广和公共关系四种促销方式的长短，研究竞争对手的做法，从而决定取舍。确定竞争内容从哪些方面进行竞争呢？下面我们告诉你一些技巧：1争价格这是最基本的原则。因为谁都想买到便宜货。在不是独占的市场上，如果你的价格便宜，顾客自然愿意上门，你的市场占有率自然会高。但是，这里指的是合理价格，它的前提是企业自身能获得比较满意的利润，消费者也比较乐意接受这个价格。换句话说，就是一种互利价格。2争品种、争质量争品种、争质量的前提也是“合理”。换句话说，企业提供的必须是使用对象乐意接受的品种和质量，而且不是生产者自认为是最好的产品和质量。只有站在客户立场上讲品
6、种、讲质量，才不至于在现实的经济活动中碰壁。3争时效由于世界高科技的迅猛发展，世界上消费形态也在飞速变化，大多数厂商已经体会到库存膨胀就是风险。因此，用卫星厂或制造厂的仓库做仓库的管理哲学已经大大风行起来。既不要库存，又要能及时交易，这种状况只能靠供应者的时效来维持。4争服务就是要提供一个让客户在使用前后都满意的产品。对消费者的服务可以概括为两种：一是售前服务，它包含两大方面，即产品本身和对使用者的宣传，通过这两方面服务，不但会增加消费者的信心，而且会由于消费者的满意和正确使用而减少日后的维修开支和抱怨；二是售后服务，售后服务可以说是供应商与客户间的连线，这条线如果强劲有力，就说明供应商与客户
7、具有一种亲密无间的关系，这种关系会使市场占有率得以保证。不战而胜的竞争如何不用一兵一卒而不战而胜呢？这是在参与竞争时首先要考虑的问题。你不妨采用“企业形象战略”技巧，运用视觉性手段向公众灌输你的经营思想，使人们对你的企业形成较好的印象。艾科卡离开福特受聘到克莱斯勒公司后，为拯救克莱斯勒，他重视重振美国第三大汽车生产厂家的企业形象，利用自己在汽车界的声誉，亲自上电视做广告，开了美国“王婆卖瓜，自卖自夸”的先河，很快扭转了衰落的企业形象，恢复竞争势力。值得注意的是，提高形象与以往的广告宣传不同。它突出的不是产品（商品）的形象，而是企业的形象。假如你是电视机生产公司，你宣传你自己的电视机是如何如何的
8、好，你就不得不花费工夫去说明自己的电视机与其他厂家的电视机在哪些方面有怎样的区别，结果由于实际上彼此使用的科学技术大体相同，一方面使顾客不易弄懂，另一方面又挑起了与其他店、企业的“战争”，效果并不见好。企业形象战略就是要避开这样的“战争”，致力于使自己的形象（不单纯是产品形象）根植于大众的头脑之中，让客户相信买了自己的产品决不会吃亏，也不会后悔。这样就可以收到“不战而胜”的效果。从根本上打击敌手当经商者遇到强劲的对手时，不妨参考用从根本上打击敌手的竞争方式：1、挖墙脚挖墙脚是当今世界上经济竞争白热化的表现，体现了“食于敌”的战略思想既能使自己的公司得到立竿见影的加强，又削弱了竞争对手的力量，因
9、此大为流行。由于代理挖角的公司大量出现，时兴的”挖角业”行情看涨。这一行业被称为“猎头业”。在竞争中你不仅应该学会“食于敌”，也要学会“拒敌食”，即防止别人挖墙脚。2、分裂对方的盟友有竞争就难免出现结盟。为对付强劲的对手，力量稍弱的对手们就会结成同盟，联合起来对付你，这就是所谓的”众人捡柴火焰高”。当你在竞争中处于面对众多的竞争对手时，首要的是要阻止他们结成联盟，要有意挑起他们之间的事端，先让他们相互间展开竞争。你最好坐山观虎斗，躲得远远的，然后待他们有结果后，再来一个螳螂捕蝉，黄雀在后，随即去摘桃子。如果你已经参与了竞争，而且他们已经形成同盟，那你就要分析研究他们结盟的情况。然后用计制造他们
10、的矛盾，离间他们，然后分而治之，逐个逐个地歼灭。3、控制对方控制竞争对手，看起来是行不通的，但在股份经济世界却是完全可能的。英国F公司，面对德国的N公司的竞争，有些招架不住。但F公司的老板们却十分冷静，仔细分析了N的优势就在于它的子公司“爱尔兰化学用品公司”，该子公司生产的 化学添加剂是N的主要辅助剂， 的产品成本大大降低，因而在国际市场上逼得F节节败退，丧失了大部分市场。当F得知V只控有爱尔兰化学用品公司 的股票时，F的老板们心花怒放了。他们立即派人员四外游说其他股东放弃爱尔兰化学用品公司的股权，并用高出市价一倍的价格收购，很快F就占有了 的爱尔兰化学用品公司的股份，并决定停止对N公司供应
11、化学添加剂，迫使N停产寻找代用品。这佯，W在竞争中不仅夺回了失去的市场，而且还夺得了N的一部分市场。4、破坏对方的原材料供应在竞争中，当从产品上不能竞争时，你何不使用游战，破坏对方的原材料、电力、运输等方面的供应网络。比如诱导对方的原材料供应商大幅度提高供应价格，或者终止对他的原材料供应使他的生产陷入瘫痪，或者不能够正常生产。他的产品再有竞争力，也无法与你竞争了。5、制造仿制品当竞争对手频频推出新产品的时候，要想不败下阵来，就应立即组织力量大量生产仿制品，进入竞争对手已经开辟出来的市场，或把竞争对手从由他们开辟出来的市场中挤出去。出奇制胜麦考梅克认为：企业要想在市场上取胜，除了经济实力外，主要
12、靠出奇制胜。所谓“奇”就在于因手法高超或产品新颖在市场上有奇效，竞争对手们又预料不到，而使其败北。“奇”的另一含义是不与对手搞硬碰硬的正面较量，避开其强劲有备的长处，而攻其虚弱无备之短处，即以己之长攻人之短。出奇制胜的谋略一般地说在任何竞争中都是很见效的。奇谋是一般商人所料想不到的，因此在这些地方也无多大阻力，可以较容易地占领市场，得到顾客，在一定时期形成一个市场部分中无敌手的局面。因此奇谋也必然是抢先一步，捷足先登，硕果先摘，市场先占。等别人领悟过来时已为时过晚，这时再来仿效就会竞争对手众多，已被占领的市场也很难打入进去。“奇”也意味着创新，用新的产品、新的形式、新的经营方式吸引顾客，争取生
13、意竞争中的胜利。美国著名的经营学大师杜鲁克说过：“任何企业只有两个（仅仅是两个）基本功能，就是贯彻经营理念和进行技术创新。”想在市场中制胜需要有新招、绝招，这样才能把同行对手们抛在一边，获得众多的顾客。而要想长久地战胜对手，拥有市场，经营者必须坚持不断创新。日本经团连名誉会长、工商界泰斗士光敏夫，崇奉大学所引商汤王盘铭的话：“苟日新、日日新，又日新。”作为他的座右铭。他以做事日日求新的精神，贯彻于其全部经济活动生涯中。他无论是主持世界最大的造船厂石川岛播磨、日本电机企业东芝，还是在能源危机发生后掌管日本工商界最有势力之一的经团连，均有创新之举，也取得了重要成果。马尼拉“矮人餐厅”老板美国人吉姆
14、特纳，也是以出奇致胜的经营而取胜的。他刚到马尼拉经营餐厅时，由于当地餐厅众多，竞争激烈，因而无任何优势。吉姆明白必须有新奇的绝招才能挽救他的餐厅走出生意萧条的困境。一天他在大街上看到了一个3英尺多高的矮人，就有了主意。于是他的服务员全由清一色的矮人组成的餐厅诞生了，这是当时世界上独一无二的餐厅，很快矮人餐厅名闻世界，各国游客竞相来餐厅用膳，该餐厅生意兴隆。吉姆说：“在竞争中，经营者如果没有惊人的绝招，只好和失败者为伍了。”美国芝加哥有位旅馆老板为招徕生意，别出心裁地开了个“称体重旅馆”。该旅馆根据顾客体重交付房租费，瘦人可少花些房租。如一对夫妇总体重不到 公斤，则可免费享用夫妇房间。该旅馆这一
15、独特的计价方法吸引了好奇的游人，因而顾客盈门，财源茂盛。类似这个“称体重旅馆”采取以奇特取胜的经营方式的，还有诸如“减肥餐馆”等新招。从 年代以来，肥胖已被西方国家的人们视为一种流行的文明病，于是减肥热兴起。一些精明的商人闻风而动，投肥胖者们之好，大赚其钱。 年谢利在美国亚特兰大首创全美第一家减肥快餐店，专门供应低热量、低脂肪食物，还供应各种健美食品、天然食品、健美饮料，使食用者既能饱腹、又不至于吸收过多的热量，形成脂肪堆积。减肥餐馆开张以来，大受欢迎。短短几年，谢利的财源滚滚而来，他的减肥快餐店已发展成美国 个州的 爿分店，在亚特兰大最初开设的快餐店，平均每年收入高达0万美元。老板谢利 年下
16、半年在为其第 爿分店开幕剪彩时说，他计划于 年将减肥餐馆发展到 家。及时撤退胜败乃兵家常事。攻击与撤退都是重要的战略。要撤退就干脆撤退，撤到敌人无法到达的安全地带，若不如此，就将失去二次攻击的机会。重要的撤退迟上一步就完全失去意义，漂亮的撤退是再行攻击的前奏。理智的撤退决非耻辱。在商场上也是如此，一旦发现情况不利时，就要下决心撤退，一旦迟了一步，就无法处置。但有些人却往往不愿这样做，认为这是有失体面的事。只有“聪明”人才会把“面子”用在这个地方。比如说：一个同行正好是自家的邻居，且一直是你商业上的竞争者，你们在感情上多少有点摩擦。这时就需要深思远虑，一旦确定“长此下去，无法抗争”，就该毅然关闭
17、店门，处理存货，改售其他商品。撤退在战略上可以说是极重要的战法之一。撤退并不轻松，它不但困难，而且需要极大的忍耐力。善于撤退而转进经营其他的人，才是真正的勇者，才是真正的商人。当伙伴不可相信时，或当交易的对方发生危险时，就非撤退不可。总之，不管开始如何，一旦发现情况不对，就该马上设法逃脱，这是经商的必要技巧。巧败在经商竞争中，胜利固然可喜，但取胜付出的代价太大，这样的胜利宁可不要。这时，我们要采取巧败的竞争技巧。美国在朝鲜战争后，又发动了大规模越南的战争。美国在越南投入了数十万的兵力，使用了武器库中除原子弹之外的先进武器，始终没有取得决定性胜利，陷入泥潭，狼狈不堪。到了尼克松时代，终于一咬牙认
18、定失败，策略地撤出越南。照理，美国这样一个超级大国对于局部地区的战争不至于落到如此地步。但是，要取得胜利确实不容易，不仅越南人民拼死抵抗，苏联和中国也暗中支援，在这种情况下，美国决策阶层采用了“惨胜不如巧败”的策略。干干脆脆撤军越南，事实上也达到了他们的预期目的。如果不撤军，就会出现“肥骡也要拖成瘦马”的结果，显然美国是不愿意的。总之，当竞争处于胶着状态时，如何策略地寻找出路。这是当老板者要深思熟虑的问题。在有些时候，你不妨想“忍一下，风平浪静；退一步，海阔天空”。竞争僵持着，最理想的是想到“讲和”，即利用外交手段解决“争端”。如果这都不能实现，不如你干脆单方面“停战”，赢得时间尽快地医治战争
19、创伤，更快地轻装上阵，对你的经营，对你今后的竞争或许更为有利。反败为胜失败，每个商人都逃不了这个字眼的考验，但只要在失败之中蹶起，这失败就是“成功之母”。有一位地产大王，曾经失败了。他债台高筑，负债总额达 多万美元。失败的原因有三条主要的：一是公司平时缺乏严明的组织纪律，什么事都显得杂乱无章，做事快不起来；二是公司收支，平日缺乏精打细算的方法，会计不严格，在进出帐之间，生出许多“死帐”。负债几千万美元，放出而未收回 多万，地产总值 多万美元也没收回；三是公司经理，缺乏每事必记的习惯，且时有许多重要的新意见也没抓住。消失了新意见，就消失了财富。后来，通过整顿，从头做起，三年后，地产大王又赚回 多
20、万美元。他之所以能反败为胜其招术是：1他的相识全力相帮有一位律师与地产大王有十多年交道，他认为有东山再起的能力和条件。于是主动与各债权人说情，同意让地产大王重新做起，但必须把营业计划向债权人提出来使其放心。 信任职员地产大王的每个重要决定都在事前与职员们谨密磋商。他说：三个臭皮匠，合成一个诸葛亮，集中大家智慧，比一个人独断专行好得多。3制订严格的工作规律和检查制度检查员秉公执法，从地产大王自己严格开始，从而使全公司效益提高了0。4设立意见箱，收集职员新意见，并给予奖励，然后加以审订和实行要转败为胜，个人是基础，群体是力量。5不断重复。反复提示，采用不同角度和不同层次的反映，向顾客宣传介绍某种商
21、品，会收到良好的效果。6造成鲜明的对比，能使人接受广告宣传因为对比一下就可以明了事实，不需作更多的解释。例如，有的宣传家起先打一个广告说，吃口香糖有害，抽烟有害等等。于是那种口香糖和香烟便受到打击，但不久，宣传家们又打出了广告说，吃某某口香糖、某某香烟可以使人牙不痛、口不臭，而且提神等因为这种口香糖是经过香糖产生的消费需求。所以厂家也大多用新名换旧名。手段不断改进，从而占据的市场。危机取胜在字典里，最贴切，最能够反映在投资市场的，莫如“危机”二字。危机的意思即是危险再加上机会。在投资市场，充满陷阶，布满敌人，埋藏无数风险和疑惑。但仍有不少人能够抓紧危险之中所提供的机会而致富。投资或投机市场的陷
22、阱，只要不小心踏中一次，多年经营的成果，就可能毁于一旦。有时我们本身性格的缺陷，是造成投资失败的主要原因。在投资领域里，不少人自设陷阱，使自己走入一个死胡同。有时个人的贪婪和欲望会蒙蔽了投资人士的眼睛，使他们未能客观地分析事物和了解自己的优点、缺点及环境因素的影响。以致盲目乐观，或欠缺理智作出系统的投资，或又过度投机，以致失败及下场惨淡。有些投资者性格则恰恰相反，因为恐惧心太浓烈，保守得变成处处被动，明明机会摆在面前，却一次又一次地放走。以致一生都不能成大事，虚度青春。到上了年纪时，只能望洋兴叹，暗慕他人的成就。其他个人因素包括幻想而不切实际，情绪化，不能忍受挫折，迷信、自负、主观等，都使投资
23、人自己陷入陷阱而不能自拨。当然，陷阱除了是自设之外，亦可以因为外界的种种因素如诱惑、欺诈等，使当局者迷。走进了迷宫的投资人士，他的正确思路被扭曲，头脑一下子不能清醒，就会迷失方向，以至失败收场。但是危险之中，就是机会所在。有远见、有眼光、有魄力的生意人能够把握机会，在危机中运用技巧识得怎样处理，怎样把握，善于观人、观事、观物，结果可以得成大业。商场中的很多成功人物就是极好的例证。所以危机之中，又蕴藏着无穷的黄金机会。如何建立你的竞争优势产品是一个企业占领市场、满足顾客需求的重要工具。从商品营销的观点来看，产品不只是一个杯子或一部汽车而已，它应当包含许多层次。顾客对产品的需求与看法是企业和公司老
24、板们重要的信息。掌握商品的特性便可以创造竞争优势。就目前而言，竞争优势是在顾客买到产品之后，还能得到“安心”。这样自然可以创造销售佳绩。在这里，概括了建立竞争优势的八大要求：1快速产品必须能迅速交到顾客手中。如快速冲印、速食店、花旗银行快速贷款服务等，均是使顾客能在最短时间内享受到优质的“产品”和“服务”。2健康由于现代社会十分繁忙，大家对健康越来越重视。除了吃得好外，还要吃得有营养，因此，健康食品、天然食品、素食等销路看好。3保障随着人们物质生活水平的不断提高，人们对安全的需求大大高于以往。除了保险业的增长，保安器材、防盗产品（铁窗、防盗器、防盗锁）等商品的需求量也大幅度地上升了。4指导由于
25、市场过于庞大，人们不可能得到所有的商品信息，因此他们在商品的选购中难免会因信息缺乏或落后而出现问题。这个时候，就需要有专家来指导消费。人们一般来说对专家是尊重的，这样就可以减少消费中的盲目性。5简便顾客在购买、携带、使用产品的过程中，能够省时省力、方便快捷在现代繁忙的商业社会中可说是一大优势。厂商致力于产品的开发研究、制造过程的改进，很快地打入市场、拓展市场的基础。 多样顾客的需求是多种多样的，也是很挑剔的。产品的“多样性”可以降低厂商因产品过于“集中”所带来的风险。因为“自助餐厅”式的产品组合、多个品牌的产品可以使消费者有充分的选择余地，同时还可以占领货架和市场，让竞争者无机可乘。7高贵随着
26、国民收入的增加，人们的生活水平自然就提高了，对产品的需求量也迅速增加。高价位的产品、名牌产品大有市场，这类炫耀性商品或奢侈品，除了反映生活水平有所提高外，更有助于个人显示自身的地位，即所谓“摆谱”。在讲究“人身包装”的社会里，曝光率高的产品更能展现使用者的身份与价值。8情趣现代人不仅要注重生活质量，而且还注重生活情趣，商品在特定的节日中能给顾客带来欢愉，它们能提醒人们在工作忙碌之余，不要忘了与自己的亲朋好友共享快乐时光。巧克力糖、鲜花、蛋糕等近年创销售佳绩就是很好的例子。综上所述，老板要使自己的产品在市场占住脚，并不断地拓展开去，就必须随时随地注意顾客的需求。只有掌握了顾客的需求变化，才能投其
27、所好，记住：“顾客就是上帝”。为竞争设立路障当今不少企业家认为，“面向顾客”的方法比“面向市场”的方法好得多。因为购买商品的是顾客而不是市场，市场是由顾客造就的，只有尊重顾客，非同寻常地礼貌待客，踏踏实实地致力于把最普通的大路货商品搞得与众不同，才能建筑起阻止竞争者通行的路障。这些提供优质服务的做法并不需要技术推动，但却能使企业在市场营销中取得持久的优势。优势不是来自轰轰烈烈，不是来自技术因素少，而是来自持之以恒地把日常普通事做得好上加好，形成优于别人的拳头。以下几件实例虽然是区区小事，但从中却可以看到成功企业在这些锦上添花的小事情上的与众不同之处，他们通过这些小事得到了顾客的终生信任。美国加
28、州门罗公园旁有一家贝尔特拉摩公司的酒店。一个星期五的晚上，一位顾客来到该酒店打算买一箱酒，以备办公室开晚会用。在柜台边，顾客递给售货员一张美国远通公司信用卡。该公司的办事机构一定是太忙或是别的什么原因，售货员在电话上花费了三四分钟的时间，才得到公司对信用卡的证实。售货员把信用卡还给顾客，随手从放在柜台里的糖果盒里取出一枚5美分 条的薄荷口香糖放入食品袋中，并说：“非常抱歉，耽误了您的时间，简直不可饶恕，希望今后再也不发生这种事。要知道，我们非常看重您的惠顾，希望不久再光临。噢，祝晚会成功！”美国远通公司的电话占线并非售货员之过，售货员把这个责任主动承担起来，他也不讲美国远通公司的坏话，而是自己
29、主动向被耽误了时间的顾客道歉。事后，这位顾客感慨地说到：“他赢得了我们终身的信任！我们今后将比以前更坚定不移地到这个售货员赠送5分钱糖果的商店购买东西。”美国花旗银行曾发生这样一件事情：有个陌生的顾客从街上走过来，要换一张崭新的0美元钞票，准备那天下午作为奖品。一个职员花了整整 分钟时间打2次电话才找到一张这样的钞票。他把这张钞票小心地放进盒子时并递上一张名片，上面写着：“谢谢您想到我们的银行。”那位偶然光顾的顾客很快又回来了，他开了一个帐户。在以后几个月中，这位顾客所在的法律事务所在花旗银行的存款达到 万美元。当然，这样的事情并不会经常发生，但是在这些锦上添花的小事上，每这样做一次，都能使你
30、赢得一分优势。壳牌公司加油站在美国的声誉卓著，服务质量众口皆碑。一次，一位顾客把他的大众牌汽车送到加油站去修理。因为该车总是发出奇怪的声响，几个小时后，顾客接到修理工打来的电话：“你知道吗？这个零件还在保修期之内呢！我已给本地大众牌汽车经营商打了电话，现在，他正等着给你免费维修。”这位顾客感动了。从那时起，这名修理工赢得了顾客及其所有朋友的修理活，他们甚至每次都到这个加油站去加油，虽然为此每次至少要多付 美分。以已之长，克人之短靠电子业发迹而跃入美国超级富豪之列的王安，现拥有 亿美元的资产和0多雇员，产品销往世界各大洲，年销售额达 亿美元。可在 年代中期，王安公司还只是一家规模较小的公司，仅有
31、一个基础研究和研制小组，同行竞争对手M公司无论在规模、实力以及开发新产品的能力方面均大大超过它。如果正面相碰，王安公司无论如何也敌不过对手。王安认为，唯有以已之长，克敌之短，才能使自己的公司求得生存和发展，并在竞争中取胜。王安在仔细研究了M公司的产品后发现，该公司虽然有强大的产品开发机构并已形成了不同系列的产品，但它的各种型号的产品大体互不兼容，这是它的致命弱点。王安决定就在这上面做文章，充分发挥自己的长处，使自己的 计算机系列和未来各种型号的产品全部能够兼容，即使是使用M公司产品的用户，也能运用王安公司的兼容性产品来补缺。这一招相当有效，购买王安计算机的用户猛增。幸福杂志所列的 家美国大公司
32、的管理信息系统过去一般都使用M公司的产品，后来也纷纷改购王安公司的产品。从此，王安公司在美国计算机市场取得了稳固的地位，迅速发展起来。在当今激烈的市场竞争中，每个企业无论大小都有自己的长处，也有自己的短处，如何扬长避短，以已之长，克人之短，乃是制胜的关键。质量是公司的生命在竞争日益激烈的市场中，消费者所注重的质量已被看作是公司增加利润的路径。因此，以质量为导向的管理也越来越为众多的公司、企业所接受。“质量管理”不再是现阶层流行的口号。至少目前在美国，它已成为占有竞争优势并能提高利润的工具。著名管理专家迦尔文在其新著中对质量管理进行了广泛的计论。他的结论是：如果要把质量作为竞争工具，那么公司全体
33、成员，包括老板、销售人员和各级职员都必须共同参与。其中最重要的一点是，要从消费者获益的角度，重新解释质量的定义。也就是说，是由消费者来决定产品质量是否过关，而不是公司内部的质量监督人员。现代社会的老板们已经把质量和利润紧密地连接在一起了，质量已被看作是强有力的竞争武器。但是，只告诉下属今后将以质量作为公司经营管理的导向是远远不够的。老板必须主动地参与，要以身作则，否则，职员们会把保证产品质量看作是质量管理部门的事情，而不把它看作是自己应承担的责任。迦尔文还指出，公司可以通过两方面来增加利润：改良胜能和特色以增加销售量；或减少缺陷及售后服务的需求，以降低费用。为了达到强化质量意识，公司上上下下的
34、每一个人，从老板到流水线上的普通工人都必须把质量放在第一位。如果老板是以交货期作为优先考虑的对象，那么常常会导致不负责任的粗制滥造。公司要如何才能制定出行之有效的质量管理措施呢？我们有如下一些建议供参考：一要进行彻底的市场调查，了解消费者对产品的意见，主要是产品该如何改进等，并利用这些资料作为衡量产品质量的主要依据：二要制定持续改进的目标，以及确定每年提高质量的目标。这些目标的制定必须把消费者对质量的认定以及竞争厂家的质量水平一并考虑；三要让公司内部各级职员都参与改进质量的工作，尤其是老板更应该充分展示其“质量第一”的决心与魄力；四要跨越各相对独立的部门，共同组成质量管理及改进小组。这样做特别
35、有利于及时掌握情况，发挥各部门联合作战的优势，提高工作效率；五要制定训练计划及向职员们灌输质量观念，培养其质量意识；六是对于产品质量设计、改进及管理等方面的有功人员要及时给予鼓励和奖励。作为老板，你必须永远记住：如果你相信质量管理的价值，你就必须使这一方法的运用遍及整个公司。企业如何避免不法侵害不法侵害使社会付出很大代价。它造成钱财损失和人身伤害；它犹如从天而降的灾难改变了人们的生活，以这种或那种方式打击着每一个人。全美商界因此每年损失数百亿美元。虽然不法侵害统计对许多中小企业主个人来讲并不重要，但事实表明中小企业遭受的损失要比大企业严重。因不法侵害，中小企业收入流失率是资产0万美元以上的大企
36、业的 倍。尽管单个企业损失的绝对数量较小，但带来的影响非同小可，据美小企业管理局称，如今因不法侵害而破产的中小企业占所有破产中小企业的 。商业各部门生产、批发、零售、运输和服务业都为大量不法侵害损失所困扰。虽然问题都差不多，但每一部门遭受不法侵害的可能性并不相同，零售业由于将商品直接出售给广大消费者，商品容易接近，对其诱惑极大而首当其中，很容易招致多方面侵犯：白天有顺手偷摸的顾客、诈骗犯、使用空头支票者和不诚实雇员；夜晚则有夜贼的打劫者。但大部分零售商痛苦地发现本企业除脆弱之外并且损失越来越大时，许多人却又不知所措。一位企业顾问认为：“主要问题在于只有少数人明白损失是如何造成的，以及经营过程中
37、哪一个环节出了纰漏。”此外，因忙于企业的日常管理，许多零售商抽不出时间来抓企业安全问题。业务照常进行，损失与日俱增。年终，资产平衡表现严重短缺时，这些零售商不知是应归咎于供应商，本企业会计、雇员还是顺手偷摸者。解释犯罪活动猖獗的理论，一些人认为此乃经济之过，失业与通货膨胀迫使那些走投无路者为了生存去偷，一些犯罪学家则批评法院未能给予犯罪分子以适当处罚。商界中人当然无暇顾及这些问题，一顾问认为：“现在防范外偷内窃的责任既与经营有关，又与管理有关。”疏忽大意的零售商招引夜贼、顺手偷摸者、骗子和不诚实的雇员，千万利润流失。这些情况一再证明大多数不法侵害若没有机会就不会发生。某专家认为：“如果他们得不
38、到机会就无法利用机会。”因此，任何防护措施在不给顾客带来不便的前提下总能起到一定的防范作用。有效的防范办法分为三类：硬件式防范，建筑设计防范以及管理防范。前者包括保护房屋和同品的机械和电子式硬件设备。第二类包括防止不法侵害的结构设计。第三类是制订旨在防止现金和存货损失的管理规程，同时雇用忠诚的人员进行培训，以协助抑制不法侵害。对单个企业来说，为了制止不法侵害，三种威慑手段或许缺一不可。但不可贸然采用，老板就有可能设置不当防护措施，产生错误的安全感。任何防止犯罪的措施要想奏效，商店管理者必须首先盯住损失的根源：夜盗、抢劫、顺手偷摸、空头支票、信用卡和计算机诈骗以及内部偷窃。对付抢劫犯抢劫只占一小
39、部分全部不法侵害的4。但低数字并未真正反映出抢劫对中小企业的危险越来越大。由于抢劫加油站服务员、出租车司机和快餐经营者不如过去容易，抢劫者开始打商店老板的主意。如今，零售商更有可能遇上抢劫者手执枪支或其他致命武器谋财害命。或者由于所处地段，或者是所售商品，某些容易遭遇不测，在内城区开店的商人尤其可能遭抢，经营贵重商品如酒楼、药品和珠宝的零售商更让抢劫者动心，那些深夜才打烊的商人也一样。但是，商店老板身边若有大笔现款就是抢劫者的主要目标，不管经营什么，店在何处。正如一顾问警告的那样：“零售商想彻底防抢就会失望。”而且犯罪预防专家建议管好现金，并引入实际的威胁手段以降低遭抢危险。管好现金，现金存入
40、银行习惯化、经常化就可大幅度降低风险。为了保险，许多商人在白天人多时存款。但即使在白天，携带大笔现金也有危险。“去银行时要谨慎，时间、路线不要一成不变，也不要用显眼的箱子装钱”。现金过夜存放的另一种办法就是使用中央保管式保险柜。工作原理与双控式保险柜相似，内有一单独分隔小室和特制现金存取抽屉，一旦现金存入抽屉，只有经理，而不是出纳才能取出来。实行有形威胁充足照明是一种有效的防范措施。全国许多地方法律规定企业要始终维持一定亮度的照明，商店前后内外照明有助于巡逻警察发现抢劫者，迫使抢劫者三思。窗外清洁不存杂物，不贴标语和其他标志，里面一举一动可以从外看清楚，这也能使抢劫者心存恐惧。警察建议遭抢时要
41、观察抢劫者特征而不是打跑抢劫者。店主要做到本人和雇员人身安全第一，多收集便于破案的情况。经理应培养自己和雇员尽量记下抢劫者的明显特征，除一般的年龄、性别、身高、体重、种族和头发、皮肤眼睛颜色外，调查人员还查找如疤痕、瘸行、纹身和其他识别标志等特殊细节。法官介绍两种简便估测身高的方法：将抢劫者同店内熟悉的物件相比较或在门框上标出不同高度的记号。受害者若能准确描述抢劫犯的所用武器对破案非常有用，一个警察说：“很不幸，许多受审者看到枪支后受惊太重，事后说那家伙儿象加农炮。”商人也要报告抢劫者摸过何物，如门把手、柜台边沿、出纳机钥匙在警察到来前要用报纸保护好，受害者还要留意抢劫者如何逃走，若步行，朝哪
42、个方向；坐车，记下型号、车龄，颜色，尽可能记下车牌号码。案发生后，要立即叫警察，有些商人为破财免灾而先告诉家人和朋友。目击者证词通常是抢劫案中唯一证据，除非在嫌疑犯中发现赃款并能追根求源。某些警察局建议商人为此准备一定数量“饵钱”，放在出纳机中容易取到的地方，“饵钱”从不给顾客，每张纸币的序号和年号记录下来并妥善保存，抢劫发生时，零售商交出饵钱。任何与抢劫犯特征相结合并持有饵钱的人，被逮住后将会受到法律严惩。对付顺手偷摸者零售商边工作边留心顺手偷摸者有困难，但顺手偷摸者因为心虚往往要露出马脚，零售商可以察看：大部分顺手偷摸者表情紧张，他们眼睛扫视商店以确信无人注意他们，也许向四周观望的时间比看
43、商品的时间长，他们动作慌张，得到店员有礼的帮助时，往往张口结舌，手足无措。顺手偷摸者有的反复围着柜台乱转，很少买东西，有些尽管没打算买，却将商品从一个位置带到另一个位置，以观察是否有店员正留意他们。若没有，机会就来了。顺手偷摸者常拿着道具，如盒子、报纸、手提箱、购物袋、帽子或雨伞。此外，胳膊搭上外衣，或穿着过季衣服仲夏穿着厚外套，晴天着雨衣都说明有问题。顺手偷摸的策略：顺手偷摸者能很快明白哪种方法在什么店奏效。在服装店，顾客穿上新衣大摇大摆出店，在杂货店和药店，扒手们倒换价格标签，以贵充贱。把商品用手帕盖住，塞到报纸里是偷小件物品的手法。钱包、口袋、购物袋、雨伞和婴儿车、手提箱均可为贼所用，夹
44、藏商品。即使最笨拙的顺手偷摸者也能迅速学会将商品塞入宽松的外衣、衬衣、罩衣的下面。专业小偷以此等手段起手，不久就有了更复杂的特技，并配有精心设计的道具。“贼盒”，伪装成包装材料的纸箱，侧面有开口，可迅速把物品塞进去。还可将所偷商品挂在“带钩腰带”的钩上，借助一种吊带，小偷能将5磅火鸡或收音机夹到双腿间，行动如常。业余型与专业型都采用相似策略迷惑职员，使他们分心。合伙偷盗时，一个制造混乱大声抱怨，将商品弄得乱七八糟，此时其他人趁机做案。另一个有效办法就是让售货员拿出一堆商品，归还时趁机偷偷装起来几件。采用有效的威胁手段，商人能向顺手偷摸者挑战，预防措施要能达到两大目的：首先，强化顺手偷摸者的被监
45、视感；其次，在不给顾客造成不便的情况下，最大限度降低小偷接触商品的机会。礼貌和机警的人员、职员经过训练，了解顺手偷摸者的技巧后就能减少顺手偷摸的发生。一专家说“彬彬有礼的销售人员能使顾客满足，使小偷害怕。简单一句“要点什么”或“我一会儿就来帮你”往往使顺手偷摸者感到自己正被监视着，所谓“心中有闲事，就怕鬼敲门。”出纳时对商品价格熟悉能防止“价格倒换”。金耳环即使大降价也不会只值 美分，牛腰肉价格从不会跌到 美分，机警的出纳能显著减少损失。公司抽出专人，由专业人员培训以辨别顺手偷摸者，这对安全营运很重要，地方警察部门的犯罪预防机构的中小企业举办防护训练讲习班，大百货商场也这样做。商品以 件为一组
46、进行陈列能使售货员迅速看到是否有商品丢失，商品陈列安排得精巧就能妨碍顺手偷摸者做手脚。收款机的位置应能让每位出纳员对过道一览无遗。贵重的商品要放入加锁的玻璃陈列柜中，也可放在顾客够不着的地方，切勿在出口附近展览高价商品，否则顺手偷摸情况很容易发生。设一监督台对服装店试衣室过道讲行观察，也有助于防止偷窃，对带进试衣室的服装，售货员要发放表示衣物数量的彩卡或彩色衣架。宽大的镜子多年来一直被用来增加过道的可见度和消除盲点，将镜子装在要道附近的墙上，店主在柜台里忙碌时就能观察店里情况。单向观察窗可对商店全方位览视，派专人不停地监视，就能挫败偷窃者，将其抓获。但不象大百货商店，小企业付不起钱让专人总守在
47、窗户下面。一旦顺手偷摸者了解真情，他们又会从容下手。一专家警告零售商不要完全指望观察装置就能吓跑顺手偷摸者。这些威慑手段道理上有效，但只能顶一时，他建议用半年后在失去威慑力之前去掉，过一段时间后再装上。防改价格标签。一撕就烂的挂胶标签或将标签用胶带纸贴上，要去掉就必须剪掉，能防止价格掉包。也可将标签专门拴在商品上，不相当灵巧，就不能将一个标签换到另一个商品上。安全挂钩。在服装店里，拴在服装上，只能由店员将衣服从衣架上取下来。衣架报警装置也需要店员取下衣服，擅自从任何一个装置上取下衣服，就会引起报警。电子物体监视装置应在店员出售某商品时去掉。否则，当顾客或顺手偷摸者带着商品离去时，就会发出尖厉的
48、报警声，这种装置对服装店特别有用。经改进，也可运用于唱片、磁带、化装品、药品和其他小件物品上。将细金属条插入书中，有的类似装置已在书店广泛运用，在顾客买下一本书后，出纳员应使金属条脱敏性，否则书店出入口的感测单元就会报警。零售商店在发现顺手偷摸时怎么办？店主要绝对肯定他已挑了一件物品，塞入口袋，走出店门。安全专家称：“如果你有眨眼功夫没有盯住他，就不能贸然捉拿。”现在法律已给予拘留嫌疑犯的商人更多的保护。但零售商如抓了一个已将你商品转移掉了的人，那仍有吃非法拘禁官司的危险，“一些欺诈老手故意让零售商相信有些东西被盗，把他抓起来，然后他就反诉店主非法拘禁”顾问警告。另一个问题就是逮住顺手偷摸者后证明一件物品就是本店里的，例如一个店主如何证明一个女士包里的口红笔是偷来的或一个男士手提箱的那本书在他进店之前还不属于他。当物品被放到正常位置上，如放在皮夹里或口袋里和标签已扔掉后，证实尤其困难。当顾客在报纸里夹唱片或口袋里藏了块牛排时，如被发现就容易证明顾客偷窃。担心非法拘禁使许多