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1、公司销售部客户拜访制度1、 拜访前的准备拜访前的准备工作是销售人员拜访销售的基础工作，只有做好充分的准备，才能在拜访洽谈时做得更好，更出色，更能提高工作效率，不致于浪费时间；(1) 确定当日的拜访计划拜访计划主要包括：当日拜访客户的数量、拜访的对象、目的，以及拜访该客户所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，销售人员最好能制出表格（周拜访表），认真填写，在周日前制订出第二周的工作计划，并上交公司部门经理；注：制订拜访计划是销售人员次周工作的核心，因此销售人员应当认真制订，按照计划行事，做到心中有数，有的放矢地工作；(2) 携带有关资料根据制订的拜访计划，在次日上班时确
2、定所而带的资料和份数，以便资料准备充足，一般情况下应携带以下相关资料：公司手册及有关证件及证书客户档案表日拜访表合同反馈表价目表及付款方式说明名片、笔记本、钢笔其它相关的资料(3) 整理自己的仪容仪表任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，合适、干净、大方的穿着打扮，不仅能提高你与客户接触交谈的自信心，而且也会给你带来良好的洽谈氛围，所以穿着必须整齐清洁，在出发之前，对着镜子照一照，检查一下自己；2、 行动管理在拜访准备工作做好以后，就要对当日要拜访的客户进行分类排列，对于熟悉的客户首先应打电话预约，根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安
3、排；(1) 确定行动路线在对拜访的客户先后顺序排列后，销售人员要对所要拜访的客户逐一地确定行动路线，看看哪条最为省时、最为方便，最容易到达，然后选择出最佳路线；(2) 选择合适的交通工具合适的交通工具可以在拜访过程中节省时间，提高工作效率。(3)拜访频率：A类客户_次B 类客户_次C类客户_次D类客户_次3、销售洽谈：销售洽谈是销售人员在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节，能否达到成交的目的，需要销售人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。(1)敲门：鼓足勇气，树立自信心去面对每一个客户；(2)说明来意：见到客户，首先向对方问好，自我介绍说明来意，递送资料及名片；(3)解说：销售人员应根据本产品的
4、特点，简明扼要地向客户说明，抓住要点，针对性地讲说；(4)客户提问：销售人员根据客户提问情况，要对答如流，做到问一答一，问二答二；(5)消除异议：对客户提出的异议，不能及时做出回答的，应从另一角度来讲，适当地宣传产品的优点、企业的优点，加强对客户的引导，忌对客户轻易承诺或发生争吵。(6)劝说：在对以上客户交谈时，若客户没有提出拒绝时，要抓住时机，对客户进行劝说，劝说时赞美顾客，联系本身的特点和客户的实际情况，进行理性说服；(7)达成共识、成交：此阶段，销售人员通过劝说能与客户达成共识，说明本次拜访已取得了较大的成功，但对于有的客户来说销售不可能通过一次的拜访就达到成交。所以一般情况下客户不会马
5、上做出决定，做好销售人员应抓准时机向客户约定时间，约定下一次拜访时间；(8)致谢道别：道别时，销售人员应当对本次拜访占用客户时间表示谦意，多说：“谢谢、对不起、打扰您了、耽误你的时间了、再见”等话语，同时最后别忘了向客户索取名片或联系方式，然后帮客户关上门，礼貌地离开；4、销售分析：晚上拜访回来后，销售人员对当天的工作进行总结和检讨，对拜访成功的客户分析经验，对拜访没有成功的客户进行检讨，分析成败得失的原因，认真总结经验与教训。(1)对当天拜访的客户，认真填写客户资料卡，建立客户档案；(2)对拜访的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户，对下一次拜访制定策略；(3)做好记录为以后的相互探讨做好准备，互相学习以便取长补短；(4)查看计划日程表，准备好明天需要的资料；5、自己的心理：一位著名的心理学家曾经说过：“能完全占有自己的心者，才能获得世上宝贵的珍宝”。一天疲劳的外出拜访下来，可能会碰到形形色色的人，遇到多种多样的阻碍，如何调整自己的心理，变退缩为积极进取，就显得尤为重要，所以做为一名外出拜访人员应学会调整自己的心理，时刻保持积极自信的心态，充满必胜的信念。