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1、如何打造企业狼性文化 -明阳天下拓展培训 一、市场经济讲的是优胜劣汰，崇尚竞争，狼是所有动物中最有竞争、进攻精神的一种，狼王不是终身制，更不是儒国人缺乏的正是竞争精神。 二、狼具有冒险精神，敢于冒生命危险猎杀体重比自己大十倍乃至二十倍的野牛。受儒家顺从、奴性思想的影响，中国人不喜欢冒险。打造企业狼性文化可以增强中国企业家和员工的冒险精神。 三、狼具有敏锐的嗅觉，企业家具备这种能力，就能善于捕捉市场机会，也有利于咬定目标不放松。儒家的等级观念使人们认为捕捉市场机会是老板的事，与员工无关，员工只要干好自己的本质工作就行。这实在是大错特错。因为市场经济讲平等，任何人都可以发现机会并将机会变成自己晋升
2、的资本或致富的途径。 四、狼对目标专注、执着、坚持，咬定目标不放松。狼选择目标非常慎重，对猎物长期细致观察分析才确定目标，一旦确定就绝不轻易放弃。敏锐的嗅觉超强的耐力帮了狼的梦。这一点值得人类学习，中国人现在很浮躁，缺乏对目标的审慎选择，缺乏对事业的专注、执着、坚持，干事情往往虎头蛇尾。 五、在某种程度上甚至可以说，西方国家的企业倒可以不重视狼性文化，因为他们已实行市场经济数百年，公民的竞争意识、合作意识、捕捉市场机遇意识已经很强。而儒家文化影响了中国人两千多年，千百年来每个中国人的灵魂深处都深深打上了儒家文化的烙印，受两千多年儒家文化的熏陶，几乎每个中国人的血液里流的都是等级文化的血，思想言
3、行完全被儒家人治思想所左右。只有通过打造企业的狼性文化，崇尚竞争，才能最终从根本上改变人们的传统观念。更多相关信息，请访问明阳天下拓展培训网站。 第二篇。企业如何打造狼性团队很多的人都会有这样的认为以前自己所干的工作大部分是单打独斗的，忽略了团队的作用和重要性。满脑子的个人英雄主义，觉得自己可以做完做好任何事情，很片面的认为只要完成自己的工作就可以了，忽略了与同事的协作和沟通，忽略了团队目标。团队的合作意识很差，看不出来一点大家经常挂在嘴上的团队精神。 随着社会经济的发展，今天的企业也悄然发生着变化，外部竞争更加激烈，市场环境更加严峻，客户要求越来越高，要求企业必须实现自身业务与文化的转型，才
4、能提高竞争力；单靠个人的能力已经不能适应企业的发展，需要一个团队，需要一只狼性的团队，需要一只执行力的团队，需要完成“个人成功学”向“组织成功学”的转变，这不是说英雄主义精神已经不需要了，而是要求我们每个人都要有英雄主义的牺牲精神，就是当企业面临着困难的时候，要有牺牲个人利益的精神，要有为了企业的发展可以先放下个人利益的精神，这样一来每个人都变成了英雄，这样我们的企业团队就变成了英雄团队，是就企业管理中最常说的狼性团队。不是很多人所说的“现在的企业不需要个人英雄主义了。” 怎样才能打造一只狼性的团队，怎样才能提高团队的执行力，怎样才能让员工从“个人成功学”向“组织成功学”去转变呢。现在我发表几
5、点自己的想法： 一、修炼商业人格。没有商业人格就没有执行的团队，就没有职业化的根本。很多行业的性质决定了他们是个自由的职业人，干过的地方很多，没有固定的场所和单位，他们是现实主义者，集体的观念不是很强烈，更谈不上团队的建设和合作。因为每个人都要适应很多的岗位，也就是角色都会改变，角色改变思想就必须要改变，要不就无法适合不通的岗位。怎样转变角色和思想呢。最重要的是商业人格的修炼。商业人格的树立是需要自我修炼的，是一个自我认识的提高和思想深化的过程，是一个人格重新洗牌的结果。 主要从四方面来修炼自己的商业人格： 1）对客户。要结果，不要理由客户只会为结果买单，只会为价值付款，不会为你的辛苦付钱，更
6、不会为你的理由付钱。客户是挑剔的，甚至有时是刁难的，但是这都不是你不提供合格结果的理由，具有商业人格的公司，从来不是以客户的宽容来维持自己的生意，而是依靠提供过硬的品质和服务，来赢得持续的订单，在客户面前只讲结果，不讲理由，用独立的人格获得客户的尊重。对自己的内部客户自己的同事、老板。也要尽职尽责，做结果不做任务，不能完成差事、例行公事、应付了事。要有外包思维，创造有价值的结果去交换老板的工资。要对自己所接受的工作作出承诺，要勇于接受上级的监督检查，要敢于承担责任，不要对自己的失败找借口，不要掩盖自己的缺点和错误，部门之间不能扯皮，责任不能推诿。也不要放大自己的成绩，要实事求是，要在教训中总结
7、，在总结中提高。 2）对上级。要价值，不要讨好依赖人格的典型表现之一就是看领导的脸色行事，而不是按照领导提出的原则和结果定义去办事，这些人把大部分时间和精力用在了观察领导脸色上，用在了如何讨好领导，让领导欢心上，而没有用在如何为领导提供结果和价值上。树立团队的商业人格，领导很关健，对那些只会拍马屁，不会拿结果的员工要批评，要反对，请他们拿出结果。我们要时刻记住，10个做价值的员工不一定让企业赚到钱，但是10个会讨好的员工一定会让企业垮下去。对那些有领导潜质的员工，要培养，打掉他们对领导的依赖感，学会独立地思考与行动。 3）对同事。要对事，不要对人人对人，累死人；事对事，才省事。人与人之间的江湖
8、恩怨是执行力的大敌，当我们一讨论某个问题的时候，就自觉不自觉地与那个人的某些个性特征，或者一些性格上的毛病联系在一起了。时间一长，大家都成了性格分析专家，大量的时间去研究某个人的性格与心理，然后毫无依据地为这些人下结论，这样同事之间就造成了不必要的误会和矛盾。对工作不利对自己不利，到头来是两败俱伤。管理是科学。组织心理学、组织行为学是管理学的重要学科，不同性格的优化组合，群体行为规律性的把握，对团队建设都会起到十分重要的指导作用，是我们管理者应当学习和掌握的知识。管理企业，人是第一要素，管理主体是人，管理对象也是人，管理是通过对人的管理，最后创造出一流的产品与服务，这是管理的正向思维；关键是创
9、造一流产品与服务的人是怎么来的呢。一种思维是通过人对人的管理来的；另一种思维是通过对事的管理来的。我主张后者，就是用人们做出的结果去说理，去改变、培养或淘汰人。具体讲，就是要拿事儿说话，用结果去教育人，用客观的事实与数据去说服人或者改变人，在事实与数据的基础上去淘汰人或提拨人，不要拿人的性格、心理或自己主观的判断去说话，如果那样，简单的事情就会变得无比复杂。就是要用机制去管理人，不要用人猜人去管理人，如果管理者靠揣摩人心做管理，不是管理者累死，就是员工冤死。要求不同性格的人要按制度办事，规范大家的行为，改变不良的习惯，人与人之间要团结不要扯皮推诿，要求大同存小异，工作上的事情不要掺杂个人感情，
10、要以大局为重。分工负责制，分工不分家，发扬团队精神，目标一致，及时沟通，化解矛盾，发挥个人的长处，扬长避短，干好工作，作出结果。 4）对自己。要原则，不要人情组织中的人，相互有协助，也有制约，从这个意义上讲，管理就是制约，管理的过程，就是组织是在制约中求得均衡发展的过程，包括检查，监督、提醒、要求回馈等，比如，会计与出纳就是制约；采购与生产也是制约；技术与销售也是制约，管理无处不在，制约也无处不在。这其中就有了两个管理要素，一是人，二是制度。员工是根据公司的制度去做事，当一个人的执行与制度的要求不一致时，另一个相关的人，要么要求他坚持制度，与自己在制度上合作，结果是满足客户的需求；要么就是送人
11、情，漠视不管，或放宽标准，结果是用同事之间的小面子，损害了客户（包括外部客户和内部客户）的大面子。坚守制度，可能会得罪人，但是如果不坚守制度，一定会得罪人，这个人就是客户，如果客户得罪了，不会再给我们回报，我们团队的利益最终也会受到损害，所以，让我们以团队的利益和客户的利益的名义告诉我们，多讲大原则，少讲小人情，才是对团队对同事的最大人情。所以一定要严格自律，认真工作，不要抱怨而要改变自己，要勇于接受和相互监督，要认真听从不同的建议，要敢于提意见，也要虚心接受别人的意见。不要偏激也不要固执。要有归零和空杯的心态，要谦虚不要骄傲自满。一定要靠原则办事，靠结果交换。 二、培养员工的职业化职业化的核
12、心是商业人格、是执行团队的基因。没有职业化的素养就没有标准化的流程和规范，没有标准化的流程和规范就不会创造有价值的结果。职业化就是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事。使员工在知识、技能、观念、思维、态度、心理上符合职业规范和标准。也就是要求大家做事要按规矩来，做好、做的规范。使自己在角色上转换，在思想上到位，一个职业化程度高的员工，他能在进入企业的较短时间内，严格按照行为规范来要求自己，使自己的思想、语言、动作符合自己的身份。也就需要部门在员工的培训和思想教育上下功夫，让大家转变认识，进入角色，提高职业化素养。职业化员工的核心
13、目标是客户满意。总是准备提供超过客户期望值的服务。这里的客户包括上司、同事、下属和生意场上的客户.作为职业人，必须知道只有团队协作，才能够提供高标准的服务。职业人士是注重团队合作的专业人士。尤其是在分工越来越细的现代社会，团队协作就更应该被强调。 作为一个职业化的人士：必须要有很强的时间观念；要诚信；要严于律己；要有团队精神；要珍惜自己的工作；要热爱自己的职业。职业化的工作技能就是“像个做事的样子”职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”职业化的工作态度就是“用心把事情做好”职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”最重要的一点还要有职业化的道德，职业化的道德是职业化的核心内涵： 1）诚信
14、正直的人格品质;2）海纳百川的包容心态；3）任人唯贤、无欲则刚、对事不对人的公正心态；4）结果导向、敢于承担责任的勇气。所以只有员工的职业化才能建设一只狼性的团队，才有坚强的执行力，才能创造出客户价值，才能作出有价值的结果，才能使企业利于不败之地，才能把企业做大做强。 三、打造一只狼性团队狼者，群动之族。攻击目标既定，群狼起而攻之。因为狼靠的是协同作战，所以其他动物都不敢惹狼。这些东西，很值得我们团队来学习，我们团队学习“狼文化”，也就是将狼团队中比较积极的因素引用到我们的团队建设中来，争取做一个成功的团队。现在，在日益激烈的市场经济竞争中，狼的这种“打群架”的现象正被越来越多的人所关注。以前
15、，外国人对我们的认识是：一个中国人是一条龙，一群中国人是一条虫，为什么。因为我们没有将团队的力量发扬光大，内耗比较多。而一群狼团结拼搏，和谐协作，共同发展的团队精神是一种可怕的力量。这种群体的力量正是我们团体所需要追求的。同样，为了达到我们的目标，每个团体成员就要像狼一样团结协作，具体就是团队中的每个成员都应该清楚个人和团队的共同目标，明确自个的角色定位和在组织中的作用。团队的目标就是要创造出比团队成员个人所能创造出的总和更多的价值，这也是团队存在的意义。这就需要团队的每个成员都具有团队精神。那么，何谓团队精神。团队精神就是所有团队成员都为了一个共同的目标，自觉地担负起自己的责任，并甘愿为了团
16、队而牺牲自己的某些利益。分工合作，相互照应，以快速敏捷的运作有效地发挥角色所赋予的最大潜能是团队精神的具体表现。在一个团队中，所有的活动都要围绕一个共同的目标展开。但团队的各个部分甚至每一个人都是相对独立的，它们都有自己的目标和任务，都要独当一面。我们团队中的每一个员工都不能以自己为中心，千万不要自以为是，因为个人好比大海里面的一滴水一样，离开大海很快就会干涸消失了。团队为员工提供了施展自己才华的机会和舞台，提供了实现理想的机会。但作为团队的一员，员工一定要时刻铭记自己的职责和使命。员工只是团队的一员，即使再受重视，再有才华，也不能以自我为中心。团队的性质决定了每个员工只是团队的一部分，而不是
17、整体。员工的所有工作都应该是以实现团队的目标为中心的。狼的团队中相当注重和谐。我们在打造成功的团队中，意识到个人有优点也有缺点，所以尊重人和人之间的差异是和谐的体现。要知道最优秀的团队，并不是最优秀的员工组成的、而是由各个成员团结协作，扬长避短来组建的。每个人都有自己的优点和缺点，世界上根本不存在完美的人，但是我们能够充分了解自己的优点和缺点，并能够发挥自己的优点，改善自己的缺点，就应该说已经接近完美了。在任何环境之下，优点和缺点都会对人产生一定的影响，并且决定了别人对自己的态度，阻碍或者帮助实现目标，完成工作。一个优秀的员工，要根据不同的环境和不同的情况，灵活面对自身的优缺点，也就是说：尽量
18、用优点来面对环境，当工作环境需要你面对自己的缺点时，也不要逃避。需要改正缺点时，要毫不犹豫地去改正。虽然这些做起来很难，但优秀的员工一定会去做，即使结果是失败，也能够在这个过程中收到教益。培养密切的团队成员关系。成功的团队彼此融洽交流，而且知道发生冲突和矛盾时该如何处理，工作中能互相支援，并且能够互相鼓励，以最佳状态奉献全队。把自己内心的想法告诉大家，是我们团队沟通的基本的一条。我们明白，诚恳的批评有助于个人和全队技能的提高。我们大家对于团队中出现的问题，要善于“吾日三省吾身”，我们要从“知过则改”升华到“闻过则喜”。特别要学会宽容，遇到摩擦，多从自身找找原因，即使真是对方的过错，也要学会换位
19、思考，体现出容人的雅量。金无足赤，人无完人，贵在严于律己，宽以待人。这样搞好了团队的协作工作，我们就能以快乐的工作态度来迎接新的挑战，和企业一道共同发展。从而达到生活和工作双赢的好局面，这同时也是我们人生价值的体现，也是我们团队精神的体现。狼的团结协作，共同发展的团队精神是很值得我们借鉴的，我们团队不可能一下就能达到狼团队成功的境界，但是，我们善于学习。在学习中前进，在实践中成长。怎样打造一只狼性的团队需要管理者去认真思考的重点，需要我们的培训和引导，我们要求员工做到这一切，也要求我们管理者，在团队的建设中，运用各种方式，以促使团队目标趋于一致、建立良好团队关系，以及树立规范的能力。使用：沟通
20、、协调、任务分配、目标设定、激励、教导、评价、适当批评、建议、授权、开会、奖惩等技巧。使员工组成一只真正的狼性的团队。 四、增强团队的执行力既然建立了狼性的团队，怎么去提高团队的执行力呢。人毕竟不是狼，他是有思想的。我们的工作也不单单是为了捕获食物，我们面对的是客户，是创造客户价值，是需要技巧和智慧的。所以我想从一下几个方面谈谈怎样提高团队的执行力：1）学习能力一个团队的能力低一些并不可怕，可怕的是团队的成员不愿意拷贝、不愿意学习、不愿分享、不愿实践的落伍思维。一支拥有“善教”领导与“善学”员工的队伍，组织的战斗力和凝聚力才能不断得以加强。锻炼团队的学习能力，就要不断地给团队成员教育、培训。我
21、们看到，组建一支高效运作的管理团队，必须要站在建立学习型组织的平台上面，来考虑这个团队是否具有学习的心态和深度的管理实战经验以及与之相关联的、具有指导性的管理理论知识。如何建立高效的学习型的管理团队，如何用你的文化理念、用你的规范化的行动以及你的用心去管理你的团队，让团队中的每个成员提高自己的学习能力，是我们每个管理人员所必需考虑的。2）执行力对于一个成功的团队，最重要的是它的执行力。对于团队中的每一个成员，灌输执行力的概念的非常重要。更多的时候，这种执行力主要体现在结果层面上。关于执行的过程中，也许每个人都有自己的方法，但结果是硬道理。另外，一个核心管理层在团队运作的过程中非常重要。这个核心
22、管理层的能力将直接决定了这个团队整体的执行能力。“兵随将领草随风”讲的是这个道理。它必须要有计划能力、分析能力、执行能力和控制能力，这四个能力缺一不可。此外，还要求这个核心同时具备统御能力，具备驾御的能力；具备实战力，用经验来归纳总结理论，从而进一步指导管理战略、战术的规划和执行。“一头狮子带领的一群绵羊，能够打败一头绵羊带领的一群狮子”。我们在团队的建设中，特别应该注重核心职业化员工的培养和选拔，同时也要建立一种储备机制，在队伍中注重选拔和培养一批帅才，以致不会因组织人力的变故而使团队陷于被动。3）活力活力，团队成员的态度和活力决定着团队的命运。只有让成员改变工作态度，整个团队才会有活力。其
23、实，对任何一个人来说，每天都在做一项重复的工作，总有一天会变得对这份工作十分厌烦。因此，作为团队的领导，我们要做的第一件事就是，让员工对他所做的工作充满热情，让他喜欢上这份工作，这比任何激励方式都更为有效。首先，要使全体员工认识到好工作和坏工作并没有绝对的标准，就看你如何看待它，尤其在这个工作越来越难做的时代里，其次，要让员工珍惜每一次工作机会，把工作完成好是最重要的。工作必有其不变及重复性，如果能乐在其中，则能给予自己及同仁无限的活力。让你的员工明白什么是：锁定目标，专注重复。再次，对待工作要全身心地投入，以一种专注的工作态度达到对内对外的要求，你的专注会使你的同仁或用户感到这是对他的尊重。
24、4）凝聚力凝聚力指团队对成员的吸引力，成员对团队的向心力，以及团队成员之间的相互吸引。也有人把凝聚力定义为：团队使成员积极从事团队活动，拒绝离开的吸引力。团队的凝聚力不仅是维持团队存在的必要条件，而且对团队潜能的发挥有重要作用。一个团体如果失去了凝聚力，就不可能完成组织赋予的任务，本身也就失去了存在的条件。团队凝聚力与团队工作效率之间的大小对生产效率有重要的影响。一般情况下，凝聚力强的团队比凝聚力弱的更有效率。团队的凝聚力不仅是维持项目团队存在的必要条件，而且对团队潜能的发挥、团队生产效率的提高有重要作用。因此作为一个部门主管应注意在工作中采取必要的措施不断增强项目团队的凝聚力，并引导团队成员
25、努力为实现项目目标而工作。 第三篇：如何打造狼性团队智慧365企业管理在线学习领导者 如何打造狼性团队 来源：智慧365如何打造狼性团队 狼性团队是本好书。作者冯付凯结合自己多年的团队管理经验，对团队精神这一企业核心竞争力进行了深入剖析，并用生动的案例告诉我们：团队的力量不仅是智慧的相加，而且是精神的平方；建设好的团队文化既是一种战略，又是一种责任。 大自然是人类最好的导师。是什么让狼在自然界弱肉强食的自然法则和人类的无数次捕杀中生生不息，以旺盛的生命力顽强生存了100多万年。英国动物学家艾利斯说：“团队的力量是狼群得以生存的依靠。”严密有序的集体组织和高效的团队协作是狼的力量最重要的因子，建
26、设“狼性团队”成为华为集团赢得市场优势的最利武器。 科学实验发现，大雁由北向南呈“v”字形长途飞行，要比孤雁单飞节省70%的力气，相当于增加了70%的飞行距离，崇尚“雁文化”的团队理念成为西安杨森的成功之道。单个的人才就像一颗晶莹的珍珠，团队精神就像“一条线”，把一个个人才、一颗颗零散的珍珠串成精美的项链，“项链理论”是联想对团队精神的形象阐释。 杰克韦尔奇说。“如果我们没有搞清楚什么是团队，我们永远不会真正明白管理的本意。”团队精神要求成员把个人利益与企业利益、如何打造狼性团队个人奋斗目标与企业长远前途结合起来，员工对企业有了归属感、责任感、依赖感，团队成为员工游刃有余的发展空间、宽松和谐的
27、生活环境、展示才华的最佳位置，这造就了企业的强大凝聚力。 团队精神要求成员把个性追求与奉献精神协调起来，鼓励员工发扬个性，给予员工表达反对意见的自由和自信，员工不再用牺牲自我的心态去完成任务，而是以潜能和特长的充分发挥，以最自觉的态度、最快捷的速度为共同目标而努力工作，这造就了企业的高效执行力。团队精神要求把人性管 智慧365企业管理在线学习领导者理和制度约束融合起来，使团队成员在心理、情感上达到融洽默契，领导关心、爱护、尊重、理解员工的合法利益和合理要求，员工忠诚奉献、爱岗敬业，团队形成了互相信任、充分沟通、真诚合作的氛围，这造就了企业的持久战斗力。 作者提出，理念先于制度，制度先于技术。团
28、队刚建立时，人是最重要的，团队的成长需要由人来搭建，要让团队成员对团队有一种认同感，树立统一的核心价值观，拥有共同的使命感和责任感。把团队理念化为看得见、易于感受和衡量的具体制度和实施方案后，个人又成为次要的了，制度高于团队，更高于团队的任何一个成员，才能形成真正完美的团队。 第四篇：如何打造狼性营销文化臧其超老师如何打造狼性营销文化课程大纲 授课讲师：臧其超【培训受益】 了解企业文化的创建过程 明辨企业在未来所需要的企业文化明确企业文化和经营绩效的关系帮助营销人员重塑狼性心智模式 使学员认识自己企业文化性质，并建立企业文化变革思维使学员理解怎样把日常的管理作为企业文化建设的过程强化构建高执行
29、力企业文化的紧迫感自动形成狼性营销文化的氛围。 【课程内容】 第一讲什么是企业文化。 什么是企业文化。企业文化的内涵 为什么要实施企业文化。企业文化的重要性什么是企业文化的核心：企业价值观的意义企业文化的表达方式企业文化的形成过程 企业文化的传递方式与传承方式第二讲如何创建自己的企业文化。 用案例分析如何创建自己的企业文化企业文化导入的战略和方法案例 海尔公司。海尔的经验表明，导入企业文化是一个持续过程。 三星公司。敢与索尼对标，并超越索尼公司的电子高科技行业的巨头。三星如何完成从跟跑到领跑的过程。 惠普公司。1939年以来，它的“惠普之道”为何享誉全球，并使它成为的it行业的领跑者。 ibm
30、（国际商用机器公司）。沃森在创办ibm公司时设立过“行为准则”是如何被后代发扬光大的。 【案例分析】 企业文化创建工程的阶段什么是创建企业文化的首要问题。从企业文化的内涵看如何建立操作系统理念是核心和精髓 人的发展是企业文化建设的核心 第三讲如何推进企业文化变革 每一个企业都面临企业文化变革的挑战案例 华为公司：华为的企业文化变革“狼性文化”支撑了华为井喷式的增长。海信公司：如何由传统国企转化为创新型企业 英特尔公司（intel）。英特尔在对旧组织、制度文化实施变革中强调了“冲破旧习惯”、“变低效为高效”、“以文化推进经济增长”的策略。形成了“自己淘汰自己”的企业文化。 美国电话电报公司（at
31、t）。未能适应已经变化了的环境，以致于迷失了方向。【案例分析】 企业文化变革与员工的心智模式变革管理的工具：用户满意度调查员工满意度调查 持续产生核心员工的机制重塑心智模式市场压力传递系统绩效管理走动式管理流程再造 第四讲建设高执行力的企业文化 企业执行文化企业的社会运行机制执行力是每一个人的事情执行力诞生于企业信仰执行型文化的基本作用模式执行型文化的基本要素案例 施乐公司（xerox）：60年代曾是世界最成功的企业之一，并获得了“卓越管理奖”，公司得意于自己的成功，结果在1975年后的 七、八年时间里，其市场份额和复印机业务从90%骤降到15%沃尔玛公司的成本观念，及其严格执行对采购成本的控
32、制。影响执行力的五个主要因素执行力的四个要素 第五讲、建立执行型的企业文化执行型文化的建设过程 团队执行型文化建立的关键手段构建执行的五个黄金法则 每一层的经理都用公司的文化标准去判断和做一件事情。每一级别的员工都必须复制公司文化才能保证有效执行举例：执行型文化的建设过程 第六讲：如何塑造企业的变革文化、危机文化培养共识什么是共识 美日企业共识的变化你知道公司存在危机吗如何面对公司存在的危机公司变革从谁开始老板头痛的五件事 案例分享：变革的理念与经验 第七讲向华为公司学习狼性文化及相关市场文化研究华为公司狼性文化概述化为狼性核心价值观狼性企业文化落地研究 如何强化企业狼性文化的落地狼性市场文化
33、特征未来组织文化的挑战 第五篇：如何打造狼性销售团队如何打造狼性销售团队 课程简介： 【课程背景】 与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。如果地球上没有猎枪、陷阱、毒药也就是人力的话，它们几乎可以和一切动物抗衡。 其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代，他们以小国之师侵入大国，所向披靡犹如狼入羊群；和平年代，他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境。 在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心
34、，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似。如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。 【课程收益】 1、狼性意识与狼性思维的重建，“狼性千里吃肉” 2、打造狼性销售团队的具体步骤与方法 【课时与课程形式】 公开课，12小时（两天），75%面授+25%互动答问 【参加人员】 企业营销总裁、营销总监、各战区经理、参与销售团队组建的其他职能经理 【主讲人】 金戈，企业管理顾问、资深行销培训讲师，中国造狼运动策划人、金戈狼性培
35、训机构首席讲师。清华大学mba执行经理班和上海交大emba营销总裁班客座教授。金戈老师倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”；金戈老师的培训富有激情，案例经典，观点新颖尖锐，趣味性强，发人深思。 金戈先生先后在北京、天津、杭州、石家庄、广州、深圳、承德、德州、菏泽、烟台、聊城等全国三十余城市做公开课，为上百家企业做内训服务 为诺贝尔瓷砖、圣象地板、荣事达电器、日立空调、格兰仕微波炉、绿兰莎啤酒、科达圣龙电磁炉、古贝春酒、广州创美时化妆品、汇达通电磁炉、中国自行车商情、浙江众诚电器、三品国际集团、山东皑特管业、长富洁晶药业、深圳中科诺集
36、团、石家庄科达电器等40余家企业做狼性行销培训 【课程核心内容】 第一部分：汲取狼性精华，打造狼性销售团队 l狼性意识就是强者意识 坚决吃肉，决不吃草的食肉意志 忠爱同伴、同进同退的团队精神 顽强执着、绝不言败的进攻精神 永不自满、不断成长的进取精神 所向披靡、战无不胜的进攻艺术 斩草除根、干净利索的行事风格 l狼道，是以弱胜强的不败之道 道是理想。狼道理想是内部各尽其能，各就其位、各行其责而一致对敌；对外，是以弱胜强，以小欺大，顿顿有肉吃；对己，谦虚谨慎，苦练内功，隐忍而成器。 道是规律：狼道规律是弱者必被强食，适者才能生存，否则就不能称之为自然，不能是道了。道是原则，狼道三原则：对内管理，
37、诱之以利，驱之以法，优胜劣汰，适者生存；对外进攻，围而攻一，以攻为守，歼敌必灭，百折不挠；对己：断腿强身，危机强志，尝胆强心，全力以赴而强力。 l狼性销售团队的打造目标 紧密团结：群狼携手打天下，携手让我们走的更长，狼族之间决不内耗 坚决进攻：“坚决吃肉，决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础 团队规模稳步突破：目标明确、步骤清晰、方法得当，周而复始，团队不断做大做强狼性队员：个体素质不断提升，完不成任务决不罢休 第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未来狼性队员 l如何提升团队销售力 团队销售力等于：团队规模乘团队素质减去团队成本 打造狼性销售团队就必须扩大团队规模，提升团队素质，压缩团队
38、运作成本 l团队打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者 强势招聘。将自己的公司成功地推销给准队员，唤起准队员对公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，给更多的人以机会。 强势培养：设定培养期，在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、市场实战，然后进行纠正、再培养，再实战，把准队员打造成狼 实战考核、优胜劣汰：通过赛马原则，达不到标准的一律淘汰或下岗再培训 l如何进行强势聚人，招聘到更多“未来的狼” 1、我们的公司能给准队员带来什么 2、我们如何帮助准队员获得成功 3、团队打造初期需要落实的六个方面 4、招聘会与创业说明会怎么操办 5、如何将有潜力的准队员在培养期内留住 第三部分：激发下
39、属狼性，打造进攻型业务代表 激发下属征服自我，脱胎而成狼我的动机：狼我是兼具智慧与进攻性的“我” l强势激发，在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子 1.狼行千里吃肉：“坚决吃肉，决不吃草”的自我许诺 2.积极地解释一切事件：任何事件的发生必有其原因和目的，而且必定有益于我 3.积极正确的归因模式：从自己身上找原因，责任在我，改进自我，成功始自信念而不 是条件 4.不找任何借口：积极探索“如何做”，而不是论证“为什么不能做” 5.不做无用功。“上帝决不照顾埋头苦干的人，只能照顾找对方向，找对方法的人。” 6.“重视过程，结果自然产生”：成功是一个积累的过程，成功还需要耐心等待 l建立狼性成长环境
40、 狼的危机意识在于。再肥美的羊也必须靠自己的奋斗才能得来，而且是卓有成效的奋斗；时刻要警惕更强的动物如狮子、猛虎等攻击。 弱肉强食，适者生存-离开了优胜劣汰的成长环境，温室里不会培养出百战百胜的狼群。 l打造业务代表的进攻性 这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意 进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内部变革，进攻带来空间与机会 羊低头啃草，遇到危险撒腿就跑；狼昂首吃肉，见到猎物奋起进攻 l狼性进攻的六拼法则 拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼规模；拼完美，不拼数量；拼团队，不拼个体；拼猛烈，不拼时间；与更猛的敌人相拼，拼韧性，而不拼猛烈 l如何制定进攻的具体实施细则，以
41、确保业务代表的进攻“到位” 第四部分：狼性销售总动员：卓有成效的战前准备 准备一：产品特性利益化：我们的产品有哪些特性，能给客户带来哪些利益，为什么。没有证据支持的特性是空口承诺，在销售当中根本不值一提 只有把产品的特性和客户的需求联系起来，才能激发客户的购买欲望，打动客户的心。 准备二：公司介绍优势化： 为什么说选择我公司是客户的明智选择 找出企业的优势，并能进行论证 质量的优势、服务的优势、品牌的优势、价格的优势 准备三：有效论证产品的九种工具 准备四：竞争对手调研与分析，我们的产品有哪些优势知己知彼才能百战不殆 调研与竞争对手的产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司差异性、政策差异性
42、准备五：客户分析：谁是我们的客户，客户决策的流程 找准客户、正确判断客户的关键人物，判断销售的关键时机 准备六：挑战拒绝的狼性心态 第五部分：再造业务代表的狼性行销技能 客户说。“不是我不需要，不是我买不起，今天买也不是不可能-是看你有没有能力打动我”行销就是把你脑袋里的思想放到顾客的脑袋里，然后顾客把口袋里的金钱放到你的口袋里。 愚蠢业务代表的首要特征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋里之前，伸手去掏客户的口袋。 l如何让客户购买。 第一、突破客户防线，客户才会给你推销的机会 第二、激发客户欲望，客户才会想买 第三、让客户喜欢你-客户才愿意从你这里买 第四、让客户信任你-客户才敢从你这
43、里买 第五、选择重点客户，“客户有钱，才有能力买” 第六、异议处理，强势成交-让客户现在就买 l客户系统的建立：持续开发重点客户，才能持续创造更多业绩 l行销话术的准备 l狼性行销8要素 l如何破译客户的拒绝密码 l销售合力论，如何提升销售合力。 l年收入六位数的10项行销策略 第六部分：狼王的修炼，先自立，后立人 l狼王的志向：帮助队员成功，帮助企业成功，帮助自己成功 l先自立，后立人：做坚定、执着、品德、活力、效率的榜样和表率 l如何抓好业务代表的思想转变 l狼性工作原则 一追到底原则-追不到结果绝对不能停止 绝不妥协原则-“你必须”，“必须”与“无所谓”的争夺 绝不放弃原则-“我一定要”
44、，失败往往在于半途而废，得不到结果决不罢休迎难而上原则-“我一定能”，克服种种困难，就是长胜将军 决不等靠原则-“马上办”，机会来自创造，而不是等靠。 决不同情原则-帮助别人自强而不是同情别人的软弱和处境；同情乞丐才会有乞丐。言出必行原则-说到就要做到。诚信赢得人心、合作，诚信让别人对你产生信心 l一劳永逸地解决问题 培训下属，减少重复的管理 建立秩序，减少重复的控制 以点带面，减少重复的劳动 树立目标，结果考核，减少重复的督促 第七部分：打造销售团队的狼性文化 l团队文化-团队内部的精神契约 拒绝那些空洞的口号，不能被员工认同的一切口号都是笑柄 增强团队内部的精神契约 l如何面对内部的矛盾和
45、冲突，如何对待那些比较”自我“的员工。 l倡导为学习型团队-你可以拒绝学习，但是你的对手不会 l如何制定内部的激励政策 l如何才能实现团队合作，团队“竞争而不斗争”的机制探索 l提倡什么、反对什么，建立团队的正气 l引导队员进行团队心态整合：个人离开团队，就是孤家寡人 以全局为重：大事讲原则，小事讲风格 主动争取别人的帮助和支持，主动与别人相融合 帮助别人做得更好。“一名伟大的球星，最突出的能力，就是让队友变得更好。”-迈克尔乔丹 成功共分享，不要吃独食 l如何建立共享的团队目标 提出共享的目标远景 提出近期的奋斗目标 团队队员规划，让每一个人各就各位 坚持到最后一分钟，不完成团队目标誓不罢休
46、 第八部分：持续提升，打造狼性销售团队 l部门与干部队伍建设 用对人-正确的人在正确的位置上才能激活这个位置 进行有效授权，让下属主管有责也有权 用绩效管理促进下属成长 l激发下属的成长力 成长的动力-为什么要不断追求进步 成长的方向：行销的能力；心态；理念；贵族素养 成长的环境。令人激进奋发的环境往往很重要，环境能磨练人，环境能催人上进。 成长的方法。不断地尝试，不断地总结，不断地学习，不断地设立一个目标。激发下属发现自我潜力 l帮助业务代表不断提升自我 成功者之所以成功，因为他们早已养成一种习惯。尝试失败者不太可能做的事情。 成功者做事的动机是追求结果带来的愉悦感；而失败者做事的动机是寻求舒适的方法。业务代表如何通过切实可行的奋斗目标帮