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1、商务谈判交易条件的谈判商务谈判交易条件的谈判第1页，本讲稿共50页第九单元：交易的条件及预测第九单元：交易的条件及预测第2页，本讲稿共50页第一节第一节 交易的条件交易的条件一、文字条件一、文字条件1、保证条件、保证条件（1）履约保证）履约保证 A、银行保函银行保函 B、保证金、保证金 C、担保人、担保人第3页，本讲稿共50页一、文字条件一、文字条件1 1、保证条件、保证条件、保证条件、保证条件（2 2）货物品质保证）货物品质保证）货物品质保证）货物品质保证 A A、运转时间保证规则、运转时间保证规则、运转时间保证规则、运转时间保证规则 起点、终点、时间代价的平衡起点、终点、时间代价的平衡起点
2、、终点、时间代价的平衡起点、终点、时间代价的平衡 B B、备件供应总量保证规则、备件供应总量保证规则、备件供应总量保证规则、备件供应总量保证规则 前提、要素（备件品种、备件数量、备件单价）前提、要素（备件品种、备件数量、备件单价）前提、要素（备件品种、备件数量、备件单价）前提、要素（备件品种、备件数量、备件单价）C C、预留保证金规则、预留保证金规则、预留保证金规则、预留保证金规则 识货、折算识货、折算识货、折算识货、折算第4页，本讲稿共50页一、文字条件一、文字条件1、保证条件、保证条件（3 3 3 3）技术水平保证）技术水平保证）技术水平保证）技术水平保证 A A A A、设备技术性能保证
3、、设备技术性能保证、设备技术性能保证、设备技术性能保证 B B B B、生产技术（工艺）水平保证、生产技术（工艺）水平保证、生产技术（工艺）水平保证、生产技术（工艺）水平保证 保证的前提、保证形式和措施（容忍的合格率、否保证的前提、保证形式和措施（容忍的合格率、否保证的前提、保证形式和措施（容忍的合格率、否保证的前提、保证形式和措施（容忍的合格率、否定的合格率）定的合格率）定的合格率）定的合格率）C C C C、最终结果保证、最终结果保证、最终结果保证、最终结果保证 基本合格、难以通过、基本合格、难以通过、基本合格、难以通过、基本合格、难以通过、严重不合格严重不合格严重不合格严重不合格第5页，
4、本讲稿共50页二、货物的交付二、货物的交付1、交期、交期（1 1）季节性）季节性）季节性）季节性 A A、界定季节商品、界定季节商品、界定季节商品、界定季节商品 B B、测定季节时间、测定季节时间、测定季节时间、测定季节时间 （2 2）配套性）配套性）配套性）配套性 （3 3）可能性）可能性）可能性）可能性第6页，本讲稿共50页二、货物的交付二、货物的交付2 2、交付方式、交付方式、交付方式、交付方式（1 1）安全原则）安全原则）安全原则）安全原则 （2 2）迅速原则）迅速原则）迅速原则）迅速原则（3 3）费用原则）费用原则）费用原则）费用原则 A A、空运与海运比较空运与海运比较空运与海运比
5、较空运与海运比较 B B、货价与运价比较、货价与运价比较、货价与运价比较、货价与运价比较 C C、运价与销售利润比较、运价与销售利润比较、运价与销售利润比较、运价与销售利润比较第7页，本讲稿共50页二、货物的交付二、货物的交付3 3、防范措施、防范措施、防范措施、防范措施（1 1）责任界定）责任界定）责任界定）责任界定 A A、免责界限、免责界限、免责界限、免责界限 B B、第三方责任界限、第三方责任界限、第三方责任界限、第三方责任界限 C C、费用原则、费用原则、费用原则、费用原则第8页，本讲稿共50页二、货物的交付二、货物的交付3 3、防范措施、防范措施、防范措施、防范措施（2 2）罚款处
6、理）罚款处理）罚款处理）罚款处理 A A、时间、时间、时间、时间 B B、金额、金额、金额、金额 C C、最高限额、最高限额、最高限额、最高限额第9页，本讲稿共50页二、货物的交付二、货物的交付3 3、防范措施、防范措施、防范措施、防范措施（3 3）货物替代权）货物替代权）货物替代权）货物替代权 A A、货物来源、货物来源、货物来源、货物来源 B B、经济变化、经济变化、经济变化、经济变化（4 4）延迟中金融变化的补偿）延迟中金融变化的补偿）延迟中金融变化的补偿）延迟中金融变化的补偿 A A、汇率巨变、汇率巨变、汇率巨变、汇率巨变 B B、税率调升、税率调升、税率调升、税率调升第10页，本讲稿
7、共50页二、货物的交付二、货物的交付3、防范措施、防范措施（5）退货处理）退货处理 A、发货前的退货、发货前的退货 B、发货后的退货、发货后的退货第11页，本讲稿共50页三、货物验收三、货物验收1 1、对货价的论证、对货价的论证、对货价的论证、对货价的论证（1 1）可选择的验收控制点）可选择的验收控制点）可选择的验收控制点）可选择的验收控制点 A A、产地验收、产地验收、产地验收、产地验收 B B、发货码头验收、发货码头验收、发货码头验收、发货码头验收 C C、船上验收、船上验收、船上验收、船上验收 D D、卸货码头验收、卸货码头验收、卸货码头验收、卸货码头验收 E E、最终用户处开箱检验、最
8、终用户处开箱检验、最终用户处开箱检验、最终用户处开箱检验 第12页，本讲稿共50页三、货物验收三、货物验收 F F、调试检验、调试检验、调试检验、调试检验 GG、空车检验、空车检验、空车检验、空车检验 H H、负荷检验、负荷检验、负荷检验、负荷检验 I I、小批量试生产、小批量试生产、小批量试生产、小批量试生产 J J、试生产、试生产、试生产、试生产第13页，本讲稿共50页三、货物验收三、货物验收1、对货价的论证、对货价的论证（2）论证的方式）论证的方式 A、地理、地理 B、人员、人员 C、次数、次数 D、时限、时限 E、可行、可行第14页，本讲稿共50页三、货物验收三、货物验收2、验收本身的
9、费用、验收本身的费用（1）明示计入交易价的验收费用）明示计入交易价的验收费用（2）未计入交易价的验收费用）未计入交易价的验收费用第15页，本讲稿共50页四、保密四、保密1 1、保密范围、保密范围、保密范围、保密范围 （1 1）全部交易保密）全部交易保密）全部交易保密）全部交易保密 （2 2）局部内容保密）局部内容保密）局部内容保密）局部内容保密2 2、保密时限、保密时限、保密时限、保密时限 全部交易保密时限一般不益太长，一般全部交易保密时限一般不益太长，一般全部交易保密时限一般不益太长，一般全部交易保密时限一般不益太长，一般2-32-3年年年年 局部内容保密时限可稍微长，一般局部内容保密时限可
10、稍微长，一般局部内容保密时限可稍微长，一般局部内容保密时限可稍微长，一般5-85-8年年年年第16页，本讲稿共50页四、保密四、保密3、泄密责任、泄密责任 （1 1）义务消失）义务消失）义务消失）义务消失 （2 2）法律责任）法律责任）法律责任）法律责任 （3 3）经济补偿）经济补偿）经济补偿）经济补偿第17页，本讲稿共50页五、支付方式五、支付方式1、价格性质、价格性质（1 1）固定价格）固定价格）固定价格）固定价格（2 2）浮动价格）浮动价格）浮动价格）浮动价格（3 3）半浮动价格）半浮动价格）半浮动价格）半浮动价格第18页，本讲稿共50页五、支付方式五、支付方式2 2、支付手段、支付手段
11、、支付手段、支付手段 （1 1）信用证）信用证）信用证）信用证 （2 2）托收、汇款）托收、汇款）托收、汇款）托收、汇款 （3 3）实物支付）实物支付）实物支付）实物支付3 3、支付原则、支付原则、支付原则、支付原则 渐进付款条件渐进付款条件渐进付款条件渐进付款条件 第19页，本讲稿共50页五、支付方式五、支付方式4、支付货币、支付货币（1 1）硬货币）硬货币）硬货币）硬货币（2 2）软货币）软货币）软货币）软货币（3 3）货币的选择）货币的选择）货币的选择）货币的选择5、支付资金的性质、支付资金的性质第20页，本讲稿共50页六、销售地区六、销售地区1、销售地区的限定、销售地区的限定 （1 1
12、）限在本土销售）限在本土销售）限在本土销售）限在本土销售 （2 2）限地区销售）限地区销售）限地区销售）限地区销售 （3 3）世界范围限定）世界范围限定）世界范围限定）世界范围限定2、费用的估价、费用的估价第21页，本讲稿共50页七、独家条件七、独家条件1 1、独家条件的权利与义务、独家条件的权利与义务、独家条件的权利与义务、独家条件的权利与义务（1 1）独家代理的权利与义务）独家代理的权利与义务）独家代理的权利与义务）独家代理的权利与义务（2 2）独家销售的权利与义务）独家销售的权利与义务）独家销售的权利与义务）独家销售的权利与义务2 2、独家条件的代价、独家条件的代价、独家条件的代价、独家
13、条件的代价（1 1）独家代理）独家代理）独家代理）独家代理（2 2）独家销售）独家销售）独家销售）独家销售第22页，本讲稿共50页八、税收条件八、税收条件1 1、买方所在地的税收、买方所在地的税收、买方所在地的税收、买方所在地的税收（1 1）关税）关税）关税）关税（2 2）增值税）增值税）增值税）增值税（3 3）个人所得税）个人所得税）个人所得税）个人所得税（4 4）企业所得税）企业所得税）企业所得税）企业所得税2 2、卖方所在地的税收、卖方所在地的税收、卖方所在地的税收、卖方所在地的税收第23页，本讲稿共50页九、数字条件九、数字条件1 1 1 1、商品费、商品费、商品费、商品费 (一一一一
14、)通用商品通用商品通用商品通用商品 （1 1 1 1）市场通行价）市场通行价）市场通行价）市场通行价 价目表价价目表价价目表价价目表价 传闻价传闻价传闻价传闻价 （2 2 2 2）比较同类商品价）比较同类商品价）比较同类商品价）比较同类商品价 第24页，本讲稿共50页九、数字条件九、数字条件1 1 1 1、商品费、商品费、商品费、商品费(一一一一)通用商品通用商品通用商品通用商品 （3 3 3 3）季节价）季节价）季节价）季节价 季节商品季节商品季节商品季节商品 季节时间季节时间季节时间季节时间 （4 4 4 4）政策价）政策价）政策价）政策价 国家政策价国家政策价国家政策价国家政策价 企业政
15、策价企业政策价企业政策价企业政策价第25页，本讲稿共50页九、数字条件九、数字条件1 1 1 1、商品费、商品费、商品费、商品费 (二二二二)专用商品费专用商品费专用商品费专用商品费 （1 1 1 1）成本核算）成本核算）成本核算）成本核算 （2 2 2 2）效益核算）效益核算）效益核算）效益核算 （3 3 3 3）比较价格）比较价格）比较价格）比较价格 （4 4 4 4）政策价格）政策价格）政策价格）政策价格第26页，本讲稿共50页九、数字条件九、数字条件1 1 1 1、商品费、商品费、商品费、商品费 (三三三三)附件商品附件商品附件商品附件商品 （1 1 1 1）成本核算）成本核算）成本核
16、算）成本核算 （2 2 2 2）效益核算）效益核算）效益核算）效益核算 （3 3 3 3）比例核算）比例核算）比例核算）比例核算第27页，本讲稿共50页九、数字条件九、数字条件2 2、备品备件费、备品备件费 (一一一一)通用备品备件通用备品备件通用备品备件通用备品备件 （1 1 1 1）标准价）标准价）标准价）标准价 （2 2 2 2）费用核算）费用核算）费用核算）费用核算 科目合理性科目合理性科目合理性科目合理性 费用价位费用价位费用价位费用价位 （3 3 3 3）利润核算）利润核算）利润核算）利润核算 承认利润承认利润承认利润承认利润 如何限定利润如何限定利润如何限定利润如何限定利润第28
17、页，本讲稿共50页九、数字条件九、数字条件3 3、原材料费、原材料费、原材料费、原材料费4 4、技术费、技术费、技术费、技术费 （1 1）专利技术费）专利技术费）专利技术费）专利技术费 入门费、提成费、投资回收费入门费、提成费、投资回收费入门费、提成费、投资回收费入门费、提成费、投资回收费 (2)(2)工程设计费工程设计费工程设计费工程设计费 成本核算方式、构成比例核算方式成本核算方式、构成比例核算方式成本核算方式、构成比例核算方式成本核算方式、构成比例核算方式 （3 3）专利费）专利费）专利费）专利费 专利许可证转让费、专利买断交易价格专利许可证转让费、专利买断交易价格专利许可证转让费、专利
18、买断交易价格专利许可证转让费、专利买断交易价格 （4 4）技术资料费）技术资料费）技术资料费）技术资料费 人工费、材料费、技术含量人工费、材料费、技术含量人工费、材料费、技术含量人工费、材料费、技术含量第29页，本讲稿共50页九、数字条件九、数字条件5 5、服务费、服务费、服务费、服务费 (1)(1)卖方专家技术指导费的定价卖方专家技术指导费的定价卖方专家技术指导费的定价卖方专家技术指导费的定价 (2)(2)买方专家的实习培训费定价买方专家的实习培训费定价买方专家的实习培训费定价买方专家的实习培训费定价第30页，本讲稿共50页课堂案例课堂案例1 中中中中国国国国南南南南通通通通某某某某工工工工
19、厂厂厂厂与与与与日日日日本本本本京京京京都都都都某某某某工工工工厂厂厂厂就就就就高高高高压压压压硅硅硅硅堆堆堆堆生生生生产产产产线线线线的的的的建建建建设设设设进进进进行行行行谈谈谈谈判判判判。生生生生产产产产能能能能力力力力年年年年产产产产3000300030003000万万万万支支支支合合合合格格格格品品品品,两两两两班班班班制制制制。日日日日方方方方报报报报价价价价,设设设设备备备备费费费费12.512.512.512.5亿亿亿亿日日日日元元元元,包包包包括括括括了了了了备备备备件件件件;技技技技术术术术费费费费2.42.42.42.4亿亿亿亿日日日日元元元元,技技技技术术术术服服服服务
20、务务务费费费费(包包包包括括括括培培培培训训训训技技技技术术术术指指指指导导导导费费费费)0.09)0.09)0.09)0.09亿亿亿亿日日日日元元元元。在在在在中中中中方方方方要要要要求求求求下下下下,设设设设备备备备费费费费分分分分成成成成了了了了:清清清清洗洗洗洗工工工工序序序序,1.9,1.9,1.9,1.9亿亿亿亿日日日日元元元元;烧烧烧烧结结结结工工工工序序序序,3.5,3.5,3.5,3.5亿亿亿亿日日日日元元元元;切切切切割割割割分分分分选选选选王王王王序序序序,3.7,3.7,3.7,3.7亿亿亿亿日日日日元元元元;封封封封装装装装工工工工序序序序,2.l,2.l,2.l,2
21、.l亿亿亿亿日日日日元元元元;打打打打印印印印包包包包装装装装工工工工序序序序,0.8,0.8,0.8,0.8亿亿亿亿日日日日元元元元.技技技技术术术术服服服服务务务务费费费费分分分分成成成成:培培培培训训训训费费费费12121212人人人人/月月月月,共共共共250250250250万万万万日日日日元元元元;技技技技术术术术指指指指导导导导费费费费10101010人人人人/月月月月,共共共共650650650650万万万万日日日日元元元元。中中中中方方方方与与与与日日日日方方方方就就就就上上上上述述述述报报报报价价价价进进进进行行行行了了了了讨讨讨讨论论论论,寻寻寻寻求求求求成成成成交交交交
22、的的的的合合合合理价格。理价格。理价格。理价格。第31页，本讲稿共50页课堂案例课堂案例1续续分析题分析题:1 1 1 1、在在在在上上上上述述述述设设设设备备备备费费费费中中中中,中中中中方方方方与与与与日日日日方方方方还还还还有有有有什什什什么么么么准准准准备备备备工工工工作要做作要做作要做作要做?双方怎么谈才可以避免误解双方怎么谈才可以避免误解双方怎么谈才可以避免误解双方怎么谈才可以避免误解?2 2 2 2、在在在在上上上上述述述述技技技技术术术术费费费费中中中中,中中中中方方方方与与与与日日日日方方方方还还还还有有有有什什什什么么么么准准准准备备备备工工工工作可做作可做作可做作可做?双
23、方应如何谈判效率才高双方应如何谈判效率才高双方应如何谈判效率才高双方应如何谈判效率才高?第32页，本讲稿共50页课堂案例课堂案例1续续参考题解参考题解参考题解参考题解:1 1 1 1、中中中中方方方方与与与与日日日日方方方方还还还还可可可可就就就就设设设设备备备备的的的的类类类类别别别别进进进进行行行行讨讨讨讨论论论论作作作作为为为为谈谈谈谈判判判判价价价价格格格格的的的的准准准准备备备备,如如如如说说说说明明明明通通通通用用用用设设设设备备备备、专专专专用用用用设设设设备备备备及及及及采采采采购购购购地地地地。专专专专用用用用设设设设备备备备部部部部分分分分还还还还要要要要说说说说清清清清“
24、专专专专在在在在什什什什么么么么地地地地方方方方”，如如如如何何何何实实实实现现现现:是是是是买买买买来来来来即即即即为为为为专专专专用用用用，还还还还是是是是作作作作为为为为通通通通用用用用设设设设备备备备买买买买进进进进，改改改改装装装装后后后后才才才才为为为为专专专专用用用用。这这这这些些些些因因因因素素素素均均均均会会会会影影影影响响响响价价价价格格格格评评评评估估估估。在在在在准准准准备备备备工工工工作作作作完完完完成成成成后后后后,对对对对于于于于通通通通用用用用设设设设备备备备,双双双双方方方方可可可可以以以以按按按按市市市市场场场场通通通通行行行行价价价价、比比比比较较较较同同
25、同同类类类类商商商商品品品品价价价价和和和和政政政政策策策策价价价价(在在在在成成成成套套套套设设设设备备备备供供供供应应应应时时时时,供供供供家家家家在在在在通通通通用用用用设设设设备备备备上上上上，也也也也会会会会加加加加集集集集成成成成费费费费用用用用)来来来来磋磋磋磋商商商商价价价价格格格格。专专专专用用用用设设设设备备备备可可可可按按按按成成成成本与效益核算本与效益核算本与效益核算本与效益核算,按比较价和政策价来磋商价格。按比较价和政策价来磋商价格。按比较价和政策价来磋商价格。按比较价和政策价来磋商价格。第33页，本讲稿共50页课堂案例课堂案例1续续2 2 2 2、中中中中方方方方与
26、与与与日日日日方方方方还还还还可可可可先先先先谈谈谈谈技技技技术术术术性性性性质质质质,即即即即是是是是专专专专利利利利技技技技术术术术,还还还还是是是是专专专专有有有有技技技技术术术术;技技技技术术术术费费费费如如如如何何何何计计计计算算算算而而而而来来来来,即即即即取取取取的的的的什什什什么么么么计计计计算算算算方方方方式式式式:入入入入门门门门费费费费加加加加提提提提成成成成,还还还还是是是是提提提提成成成成(营营营营业业业业额额额额提提提提成成成成或或或或利利利利润润润润提提提提成成成成)、投投投投资资资资回回回回收收收收等等等等,计计计计算算算算取取取取数数数数是是是是什什什什么么么
27、么等等等等问问问问题题题题,搞搞搞搞清清清清这这这这些些些些信信信信息息息息后后后后再再再再投投投投入入入入价价价价格格格格谈谈谈谈判判判判。如如如如为为为为专专专专有有有有技技技技术术术术费费费费,当当当当以以以以人人人人门门门门加加加加提提提提成成成成计计计计价价价价时时时时,就就就就应应应应按按按按心心心心理理理理取取取取数数数数法法法法与与与与比比比比例例例例取取取取数数数数法法法法谈谈谈谈好好好好人人人人门门门门费费费费。视视视视提提提提成成成成的的的的年年年年限限限限、产产产产量量量量、单单单单价价价价提提提提成成成成率率率率确确确确定定定定营营营营业业业业额额额额提提提提成成成成
28、数数数数,或或或或参参参参考考考考利利利利润润润润率率率率确确确确定定定定利利利利润润润润提提提提成成成成价价价价。当当当当以以以以提提提提成成成成计计计计价价价价时时时时,则则则则对对对对年年年年数数数数、产产产产量量量量、单单单单价价价价、提提提提成成成成率率率率各各各各数数数数进进进进行行行行分分分分别别别别的的的的、又又又又互互互互相相相相挂挂挂挂钩钩钩钩的的的的谈谈谈谈判判判判,以以以以控控控控制制制制总总总总提提提提成成成成数数数数。当当当当以以以以投投投投资资资资回回回回收收收收费费费费计计计计价价价价时时时时,双双双双方方方方可可可可就就就就投投投投入入入入年年年年数数数数、年
29、年年年投投投投入入入入额额额额、提提提提成成成成率率率率三三三三个个个个因因因因素素素素的的的的核核核核定定定定进进进进行行行行谈谈谈谈判判判判,以以以以定定定定成成成成交交交交价价价价。如如如如为为为为专专专专利利利利技技技技术术术术费费费费,其其其其以以以以许许许许可可可可证证证证转转转转让让让让费费费费计计计计价价价价时时时时,可可可可参参参参考考考考专专专专有有有有技技技技术术术术费费费费的的的的提提提提成成成成方方方方式式式式的的的的谈谈谈谈判判判判。以以以以买买买买断断断断费费费费计计计计价价价价时时时时,可针对开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。可针对开发投入费用和预期
30、利益分成的结果来磋商交易价。可针对开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。可针对开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。第34页，本讲稿共50页课堂案例课堂案例2 北北北北京京京京A A公公公公司司司司与与与与B B律律律律师师师师事事事事务务务务所所所所(以以以以下下下下称称称称B B所所所所)就就就就某某某某案案案案的的的的诉诉诉诉讼讼讼讼委委委委托托托托费费费费进进进进行行行行了了了了谈谈谈谈判判判判。经经经经过过过过三三三三个个个个回回回回合合合合案案案案情情情情交交交交流流流流及及及及价价价价格格格格磋磋磋磋商商商商，双双双双方方方方将将将将委委委委托托托托费费费费从从从
31、从16.516.5万万万万元元元元降降降降到到到到1313万万万万元元元元，差差差差旅旅旅旅费费费费另另另另付付付付。在在在在讨讨讨讨论论论论支支支支付付付付条条条条件件件件时时时时，B B所所所所希希希希望望望望签签签签约约约约即即即即付付付付1313万万万万元元元元，A A公公公公司司司司希希希希望望望望结结结结案案案案时时时时付付付付。经经经经过过过过讨讨讨讨论论论论，B B所所所所同同同同意意意意将将将将费费费费用用用用分分分分成成成成两两两两部部部部分分分分支支支支付付付付，签签签签约约约约即即即即付付付付一一一一半半半半，开开开开庭庭庭庭后后后后5 5天天天天再再再再付付付付另另另
32、另一一一一半半半半。A A公公公公司司司司同同同同意意意意签签签签约约约约可可可可付付付付一一一一半半半半，另另另另一一一一半半半半结结结结案案案案再再再再付付付付，因因因因为为为为开开开开庭庭庭庭后后后后到到到到结结结结案案案案之之之之间间间间还还还还有有有有工工工工作作作作要要要要做做做做。双双双双方方方方又又又又针针针针对对对对第第第第二二二二部部部部分分分分支支支支付付付付进进进进行行行行了了了了讨讨讨讨论论论论。B B所所所所同同同同意意意意开开开开庭庭庭庭后后后后1515天天天天支支支支付付付付另另另另一一一一半半半半。A A公公公公司司司司同同同同意意意意3030天天天天后后后后
33、再再再再付付付付。B B所所所所不不不不同同同同意意意意，于于于于是是是是事事事事情被搁置起来。情被搁置起来。情被搁置起来。情被搁置起来。第35页，本讲稿共50页课堂案例课堂案例2续续分析题分析题:1 1、A A公司与公司与公司与公司与B B所谈的委托价属什么价格性质所谈的委托价属什么价格性质所谈的委托价属什么价格性质所谈的委托价属什么价格性质?2 2、B B所要求的支付手段属哪种所要求的支付手段属哪种所要求的支付手段属哪种所要求的支付手段属哪种?3 3、A A公司与公司与公司与公司与B B所谈判的支付方式属什么支付原则所谈判的支付方式属什么支付原则所谈判的支付方式属什么支付原则所谈判的支付方
34、式属什么支付原则?4 4、B B所在谈判支付方式上表现如何所在谈判支付方式上表现如何所在谈判支付方式上表现如何所在谈判支付方式上表现如何?第36页，本讲稿共50页课堂案例课堂案例2续续参考题解参考题解参考题解参考题解:1 1、A A公司与公司与公司与公司与B B所谈的委托价为固定价。所谈的委托价为固定价。所谈的委托价为固定价。所谈的委托价为固定价。2 2、B B所要求的支付手段属现金汇款方式。所要求的支付手段属现金汇款方式。所要求的支付手段属现金汇款方式。所要求的支付手段属现金汇款方式。3 3、A A公公公公司司司司与与与与B B所所所所谈谈谈谈判判判判的的的的支支支支付付付付方方方方式式式式
35、属属属属以以以以时时时时间间间间设设设设定定定定的的的的渐渐渐渐进进进进付付付付款款款款条条条条件件件件。因因因因为为为为在在在在首首首首付付付付时时时时，属属属属预预预预付付付付，义义义义务务务务并并并并未未未未履履履履行行行行。而而而而开开开开庭庭庭庭后后后后，末末末末期期期期付付付付款款款款时时时时，A A公公公公司司司司没没没没有有有有拿拿拿拿到到到到法法法法院院院院判判判判决决决决书书书书，律律律律师师师师事事事事务务务务所所所所的的的的义义义义务亦未完成。务亦未完成。务亦未完成。务亦未完成。第37页，本讲稿共50页课堂案例课堂案例2续续参考题解参考题解参考题解参考题解:4 4、B
36、B所所所所谈谈谈谈判判判判不不不不太太太太成成成成功功功功。主主主主要要要要原原原原因因因因是是是是B B所所所所忽忽忽忽略略略略了了了了在在在在该该该该种种种种付付付付款款款款原原原原则则则则下下下下“以以以以利利利利于于于于双双双双方方方方为为为为原原原原则则则则”的的的的要要要要求求求求。如如如如“当当当当双双双双方方方方不不不不太太太太熟熟熟熟悉悉悉悉且且且且资资资资金金金金均均均均有有有有困困困困难难难难时时时时，以以以以阶阶阶阶段段段段因因因因素素素素定定定定渐渐渐渐进进进进付付付付款款款款”的的的的要要要要求求求求就就就就被被被被忽忽忽忽略略略略，委委委委托托托托方方方方自自自自
37、然然然然就就就就会会会会产产产产生生生生离离离离心心心心力力力力。此此此此外外外外，在在在在收收收收款款款款早早早早于于于于履履履履行行行行义义义义务务务务时时时时，为为为为使使使使对对对对方方方方安安安安心心心心，应应应应有有有有所所所所保保保保证证证证。对对对对诉诉诉诉讼讼讼讼过过过过程程程程或或或或对对对对某某某某种种种种结结结结果果果果做做做做出出出出有有有有把把把把握握握握又又又又合合合合情情情情理理理理的的的的承承承承诺诺诺诺，并并并并落落落落实实实实到到到到文文文文字字字字协协协协议议议议中中中中，那那那那么么么么“1515天天天天之之之之差差差差”不不不不至至至至于于于于断断断
38、断送送送送该该该该笔笔笔笔交交交交易易易易。若若若若B B所所所所为为为为大大大大所所所所，生生生生意意意意很很很很兴兴兴兴隆隆隆隆，不不不不在在在在乎乎乎乎这这这这笔笔笔笔生生生生意意意意，而取而取而取而取“绝不掉价绝不掉价绝不掉价绝不掉价”的做法，则另当别论。的做法，则另当别论。的做法，则另当别论。的做法，则另当别论。第38页，本讲稿共50页第二节第二节 交易条件的预测交易条件的预测一一、谈判实务中的追求、谈判实务中的追求(一一)合同条款的追求目标合同条款的追求目标 1、理想性条款理想性条款 2、合理性条款、合理性条款 3、可能性条款、可能性条款第39页，本讲稿共50页一一、谈判实务中的追
39、求、谈判实务中的追求(二二)合同价格的追求目标合同价格的追求目标 1、降价率、降价率 2、市场价、市场价 3、可能价、可能价第40页，本讲稿共50页二二、价格预测、价格预测1 1、基本的预测因素、基本的预测因素、基本的预测因素、基本的预测因素 （1 1）交易标的成本）交易标的成本）交易标的成本）交易标的成本 （2 2）市场状况）市场状况）市场状况）市场状况 （3 3）企业状况）企业状况）企业状况）企业状况 （4 4）政治环境）政治环境）政治环境）政治环境 （5 5）人际关系）人际关系）人际关系）人际关系2 2、预测因素的分类、预测因素的分类、预测因素的分类、预测因素的分类 (1)(1)硬因素硬
40、因素硬因素硬因素 (2)(2)软因素软因素软因素软因素第41页，本讲稿共50页故事 1、铁人、大庆、采油设备、日本、照片、铁人、大庆、采油设备、日本、照片 2、数据匹配、量身定做、数据匹配、量身定做第42页，本讲稿共50页课堂案例课堂案例3 某某某某化化化化工工工工厂厂厂厂(以以以以下下下下称称称称买买买买方方方方)与与与与国国国国外外外外某某某某化化化化学学学学公公公公司司司司(以以以以下下下下称称称称卖卖卖卖方方方方)就就就就生生生生产产产产技技技技术术术术的的的的转转转转让让让让进进进进行行行行了了了了谈谈谈谈判判判判。卖卖卖卖方方方方在在在在该该该该产产产产品品品品技技技技术术术术上上
41、上上有有有有一一一一定定定定的的的的名名名名气气气气，技技技技术术术术成成成成熟熟熟熟，其其其其产产产产品品品品在在在在国国国国际际际际市市市市场场场场较较较较为为为为畅畅畅畅销销销销。企企企企业业业业经经经经营营营营状状状状况况况况良良良良好好好好，但但但但也也也也存存存存在在在在潜潜潜潜在在在在的的的的危危危危机机机机一一一一一一一一生生生生产产产产原原原原料料料料供供供供应应应应不不不不稳稳稳稳定定定定。买买买买方方方方从从从从其其其其引引引引进进进进的的的的生生生生产产产产技技技技术术术术可可可可以以以以生生生生产产产产其其其其需需需需的的的的部部部部分分分分原原原原料料料料，不不不不
42、过过过过其其其其产产产产品品品品也也也也可可可可成成成成为为为为卖卖卖卖方方方方的的的的竞竞竞竞争争争争对对对对手手手手。买买买买方方方方已已已已获获获获世世世世界界界界银银银银行行行行贷贷贷贷款款款款，然然然然而而而而为为为为了了了了还还还还贷贷贷贷，生生生生产产产产出出出出的的的的产产产产品品品品还还还还必必必必须须须须出出出出口口口口。卖卖卖卖方方方方对对对对技技技技术术术术费费费费的的的的内内内内容容容容作作作作了了了了介介介介绍绍绍绍后后后后，报报报报出出出出了了了了110110万万万万美美美美元元元元的的的的价价价价，其其其其中中中中包包包包括括括括技技技技术术术术资资资资料料料料
43、及及及及技技技技术术术术指指指指导导导导与与与与技技技技术术术术培培培培训训训训的的的的费费费费用用用用，经经经经过过过过解解解解释释释释、评评评评论论论论、讨讨讨讨价价价价后后后后，卖卖卖卖方方方方将将将将价价价价降降降降到到到到8585万美元。买方还价时，其价在万美元。买方还价时，其价在万美元。买方还价时，其价在万美元。买方还价时，其价在3535万美元，价格差距很大。万美元，价格差距很大。万美元，价格差距很大。万美元，价格差距很大。第43页，本讲稿共50页课堂案例课堂案例3续续分析题分析题分析题分析题:最终会以什么价成交呢最终会以什么价成交呢最终会以什么价成交呢最终会以什么价成交呢?或者说
44、有否可能成交或者说有否可能成交或者说有否可能成交或者说有否可能成交呢呢呢呢?第44页，本讲稿共50页课堂案例课堂案例3续续参考题解参考题解参考题解参考题解:买买买买方方方方可可可可采采采采用用用用的的的的影影影影响响响响因因因因素素素素有有有有成成成成本本本本、利利利利润润润润、市市市市场场场场、企企企企业业业业、政政政政治治治治和和和和人人人人际际际际关关关关系系系系等等等等因因因因素素素素。在在在在本本本本案案案案中中中中，对对对对于于于于成成成成本本本本因因因因素素素素，由由由由于于于于卖卖卖卖方方方方系系系系成成成成熟熟熟熟技技技技术术术术且且且且市市市市场场场场份份份份额额额额大大大
45、大，此此此此次次次次转转转转让让让让仅仅仅仅视视视视为为为为一一一一次次次次“拷拷拷拷贝贝贝贝”式式式式工工工工作作作作，成成成成本本本本应应应应很很很很低低低低，以以以以20%20%份份份份额额额额计计计计，较较较较合合合合理理理理，即即即即45%45%份份份份额额额额中中中中减减减减去去去去25%;25%;利利利利润润润润因因因因素素素素，作作作作“拷拷拷拷贝贝贝贝”式式式式工工工工作作作作，利利利利润润润润含含含含量量量量太太太太大大大大，应应应应减减减减少少少少，35%35%的的的的份份份份额额额额减减减减少少少少一一一一半半半半，15%15%不不不不为为为为多多多多;市市市市场场场场
46、因因因因素素素素，该该该该产产产产品品品品畅畅畅畅销销销销，但但但但市市市市场场场场竞竞竞竞争争争争激激激激烈烈烈烈，买买买买方方方方有有有有机机机机可可可可乘乘乘乘，即即即即卖卖卖卖方方方方有有有有不不不不利利利利之之之之处处处处，则则则则该该该该影影影影响响响响因因因因素素素素，双双双双方方方方各各各各占占占占一一一一半半半半，8%8%的的的的份份份份额额额额中中中中占占占占4%;4%;企企企企业业业业因因因因素素素素，卖卖卖卖方方方方生生生生意意意意很很很很好好好好，但但但但也也也也需需需需该该该该笔笔笔笔生生生生意意意意，买买买买方方方方用用用用的的的的世世世世界界界界银银银银行行行行
47、的的的的贷贷贷贷款款款款，项项项项目目目目也也也也一一一一定定定定要要要要完完完完成成成成，双双双双方方方方在在在在该该该该因因因因素素素素上上上上各各各各有有有有利利利利弊弊弊弊，其其其其影影影影响响响响可可可可计计计计5%5%中中中中的的的的2.5%;2.5%;政政政政治治治治因因因因素素素素，双双双双方方方方因因因因素素素素均均均均等等等等，平分即各计平分即各计平分即各计平分即各计2%2%；人际关系因素人际关系因素人际关系因素人际关系因素，买方无明显优势，买方无明显优势，买方无明显优势，买方无明显优势.第45页，本讲稿共50页课堂案例课堂案例4 中中中中国国国国某某某某公公公公司司司司(
48、以以以以下下下下简简简简称称称称卖卖卖卖方方方方)向向向向韩韩韩韩国国国国某某某某公公公公司司司司(以以以以下下下下简简简简称称称称买买买买方方方方)出出出出口口口口做做做做泡泡泡泡菜菜菜菜用用用用的的的的中中中中国国国国大大大大白白白白菜菜菜菜。双双双双方方方方在在在在谈谈谈谈好好好好价价价价格格格格、交交交交期期期期后后后后，开开开开始始始始逐逐逐逐项项项项谈谈谈谈判判判判合合合合同同同同的的的的条条条条款款款款。当当当当谈谈谈谈到到到到品品品品质质质质条条条条款款款款时时时时，买买买买方方方方提提提提出出出出了了了了农农农农药药药药残残残残留留留留的的的的问问问问题题题题。卖卖卖卖方方方
49、方认认认认为为为为这这这这不不不不成成成成问问问问题题题题，且且且且从从从从来来来来未未未未发发发发生生生生过过过过这这这这方方方方面面面面的的的的问问问问题题题题。当当当当韩韩韩韩方方方方在在在在合合合合同同同同条条条条款款款款中中中中列列列列举举举举十十十十几几几几种种种种农农农农药药药药品品品品名名名名的的的的残残残残留留留留不不不不许许许许存存存存在在在在的的的的要要要要求求求求时时时时，引引引引起起起起了了了了争争争争论论论论。卖卖卖卖方方方方认认认认为为为为买买买买方方方方没没没没事事事事找找找找事事事事，种种种种菜菜菜菜不不不不可可可可能能能能同同同同时时时时用用用用这这这这些些
50、些些农农农农药药药药，于于于于是是是是坚坚坚坚决决决决予予予予以以以以反反反反对对对对。而买方则认为这是规定，不能不写进去，也绝不退让。而买方则认为这是规定，不能不写进去，也绝不退让。而买方则认为这是规定，不能不写进去，也绝不退让。而买方则认为这是规定，不能不写进去，也绝不退让。第46页，本讲稿共50页课堂案例课堂案例4续续分析题分析题:1 1、上述条款的谈判可不可以预测结果、上述条款的谈判可不可以预测结果、上述条款的谈判可不可以预测结果、上述条款的谈判可不可以预测结果?怎么预测怎么预测怎么预测怎么预测?2 2、合理的成交条件是什么、合理的成交条件是什么、合理的成交条件是什么、合理的成交条件是