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1、第五章客户对价格有异议怎么办实战情景38价格太高了太贵了话术1：是吗？李先生，不知道您说的太贵了，具体的定义是什么呢，是购买价格超出您的预算，还是和其他公司的产品比较而言呢？话术2：为什么您会有这个想法呢，我可以了解一下吗？话术3：天啊！这个价格您还觉得贵？我不相信。话术4：为什么您觉得贵？话术5：我来帮您算一算，这款产品您仅需要投入不到1000元，但是却可以连续使用五年。也就是说，一年仅仅需要投入200元，一天仅需要投入五毛钱。仅仅五毛钱的投入，就可以帮助您解决怎么算也是物超所值，您说对吗？话术6：是的，单从表面看我们的价格是高了一点点。但是从另一个角度来讲，其实我们的性价比最好的，因为对比
2、同行业的产品而言，我们可以省电20%以上。我来帮您算一下，一年省200元电费，使用10年就可以节省2000元电费，而在购买价格方面仅仅高出不到500元，也就是说话术7：张经理，有句俗话叫一分钱一分货，虽然价格看起来是高了点，但是在材料方面我们用的都是进口原料，使用寿命可以高达次数平均不到五万次，您觉得呢？10万次，而如果用的是国产原料，使用话术8：我们的产品价位看起来是高了点，不过无论是品牌还是做工，以及技术含量在同行业里都是领先的。同样是轿车，桑塔纳总是无法跟宝马比，因为两者的档次不一样，您说呢？而且像您这样身份地位的人士，也只有这样的产品才配得上您的身份。应对策略1、销售人员要清楚的是无论
3、你报的是什么价格，客户永远都会说贵。因为客户说贵对他而言没有任何损失，但是有可能从销售人员处获得利益。总而言之，客户说贵是客户下意识的条件反射而已。2、无论客户在什么情况下说贵，首先需要了解的是客户说贵或者价格太高的原因所在，因为拒绝处理最关键在于对症下药，你不知道客户说贵的原因，又怎么可能做出有效处理呢。所以一定要提“您说的贵具体定义是什么或者“是价钱高了，还是和其他公司产品比较等类似的问题。3、应对客户说价格过商的最简单方法就是帮助客户做计算，即在对话过程中使用加减乘除，比如将客户的投入分解成一天或者一个小时的费用，可以大大降低客户的压力；又比如客户的总投入减去附加的利益，比如减去安装调试
4、费、电费等。4、将自己的产品与对手的产品做比较，是另外一套有效的处理方法，因为价钱高低总需要有个比较才行。在进行比较的时候，销售人员当然要将自己的产品优势与竞争对手的产品劣势做比较，并尽量放大产品优势的重要性。5、实在不和行产话，销售人员也可以做出适当的让步，比如赠送礼品、做一定的优惠等，但是需要提醒的是在做出价钱让步的时候要注意技巧，这点后面会特别说明，大家可以参考对应的章节。6、如果产品的价位无论从哪个方面计算都是比较高的，那就要从无形的地方进行说服，也就是谈论外观设计、品牌形象、档次等。而且还可以多赞美客户的身份地位，告诉他只有高质量、高价位的产品才配得上他。7、无论何种情况进行处理，都
5、要牢牢抓住价值两个字不放，因为价格和价值是两个完全不同的概念。实战情景39便宜点或者再打个折产品无议价空间话术1：张老师，我也很想给您优惠一点儿，因为收到的货款反正不是我的，您说呢？不过真的没有办法，这款产品实行的是全国统一零售价，昨天有个客户一次性订购了100台，享受的也是和您一样的体验价，希望您谅解。话术2：李先生，不是我不想给您优惠，而是实在不能优惠了，否那么小雪自己就要倒贴钱了，因为您享受的已经是VIP折扣价了。话术3：我非常理解您的要求，因为我自己买东西也是一样的。不过我们公司一直以来奉行的是最低策略，即给每个客户，无论这个客户是新老客户还是订多少数量，我们都会一视同仁地给出同等的最
6、低报价。再说您更应该关心的是这款产品到底能不能解决您的实际问题，对吗？话术4：您看这样好不好？小李自己做个主，给您优惠五元钱，当然这五元钱是小李自己掏腰包给您垫上的。即然韩总这么支持我的工作，您提了要求如果不答应的话小李自己也实在说不过去，而我们公司的产品又实行的是全国统一价，所以我私下给您优惠五元钱吧话术5：这款机型实行的已经是特价了，原本价格应该是4000的，因为为了庆祝公司成立十五周年才拿出来做活动，再优惠的话就赔本了话术6：我刚才帮您问了问经理，他把我臭骂了一顿，告诉我如果再拿这个问题问他的话，他就扣我的工资，真的就像之前跟您说的那样，已经是最优惠价格了应对策略1、无论你所销售的产品是
7、否为全国统一零售价，即产品无任何的议价空间，只要客户提出要求，你都要表示理解客户的想法，如果销售人员的措辞较生硬的话，很容易引发客户的反感情绪，销售中常讲的先处理客户心情再去处理客户的异议，就是这个道理。2、既然产品无议价的空间，那么显然应该有与之相对应的理由来证明才行。比如统一零售价、冰点价、选别活动价都是很好的解释理由。其中又以统一零售价最为容易获得客户的信任，因为客户关心的就是自己是不是比其他人花了更多的钱，如果销售人员表示是统一零售价，并且能够拿出证据的话，非常容易获得客户的理解。3、转移话题是应对这个问题的有力武器，因为在讨价还价中过多地纠缠会影响客户的情绪，进而破坏良好的对话氛围。
8、而转移话题的最好的方法就是提出一个有吸引力的问题，当客户思考的焦点被移开时，这个问题就在无形之中得到解决了。4、当然在实际过程中，客户总是会过多纠缠于讨价还价，就像之前所讲的那样，纠缠这个问题客户自己是无损失的，而且还有可能获得收益。然而其中存在的问题是，客户纠缠了几次，如果没有获得任何回报的话，他自己会感觉很不爽。因此可以的话，销售人员可以赠送一些不太值钱的礼品给客户，以维护客户的面子。如果公司实在没有任何资源，销售人员可以用上面话术范本中的案例，即表示自己给客户优惠几元钱。请大家不要小看客户优惠几元钱这个方法，一方面表达出产品的确无议价空间，另一方面表达了销售人员的诚意，因为这几块钱是销售
9、人员自己掏腰包的，可以最大限度地给客户面子。当然客户买个几千快的东西，最后要不要这几快钱的优惠是另外一回事了。根据我的实践经验，大部分客户都会表示算了，即使小部分客户接受了这个优惠，那也无所谓，因为销售人员获得的佣金足以支付这个额外费用，话又说回来，公司也不会真的收你那几块钱的。实战情景40便宜点或者再打个折产品有议价空间不知道您的心理价位是多少？客户回答后哇！这个价格真的做不起，实在是太低了，不知道某某价位您看怎么样？话术2：对于您的要求，我尽量帮您争取一下，不过您不要抱太大希望，因为之前有个客户一次性订了15张，享受的只是八五折。问完回来告诉您一个好消息，我给您争取到了和那个团购客户一样的
10、折扣。话术3：这样吧，我帮您再去问问经理，但是我没有太大的把握，因为这个价格已经非常低了，如果不行的话您不要怪我。话术4：我们公司以前给客户提供的最大折扣也就是九折，而且是给团购的客户，您看这样吧，虽然您仅买一张门票，田甜还是想办法帮您申请一个团购价，您看怎么样？话术5：刚才帮您申请过了，领导表示最多可以优惠100元。客户继续提要求，比如要再去找领导，第二次可以优惠20元，如果客户再次强烈提要求，第三次仅仅可以优惠1元，即让步的策略是第一次较大让步，第二次做正点让步，第三次那么是微小让步。应对策略1、即使销售人员所销售的产品有议价空间，当客户提出这个要求后，要做的也不是立刻给予优惠，而是不断重
11、复自己的困难，比如表示这已经是底价了。道理很简单，因为太容易得到的优惠会大大吊起客户的胃口，而导致客户不断提出过分要求。2、所有给予客户的优惠都需要有个很好的理由，也就是说销售人员所做的让步要让客户听起来感觉非常不容易，比如表示要请示公司领导或者努力帮助客户申请团购价等。3、讨价还价本身就是一种谈判最好的方式就是知道对方的底牌，所以销售人员要想方设法弄清楚对方的底牌，比如问“您的意思是，当然客户可能不会直接亮底牌，这就需要通过多次暗示性的语言进行探寻。4、还价最好的方式是“100-10-1法；即先做出一个比较大的让步，再做一个比较小的让步，最后做出微小的让步。由于让步的坡度不断的缩降，给予客户
12、的暗示就越清晰。千万不要第一次给客户优惠100元，第二次又优惠100元，第三次还是优惠100元，这样的还价方式会让客户认为你的价格不知道虚高了多少，等同于慢性自杀。5、无论怎样做出让步，客户都会不断索求。其中存在的一个严重问题是，当客户第一次提出要求后，销售人员可能就无法满足客户的要求，这样客户会感到很不爽。因此销售人员手中最好握有一些成本很低的资源，比如最后用小礼品来维持客户的自尊。6、永远不要一次性就亮出自己的全部底牌。实战情景41某某公司的价格比你们低话术1：当然比我们的价格低。他们公司的主讲老师是某某，虽然也是一个很好的老师，但是在这个行业只有古的培训经验。而我们公司的主讲某某老师，不
13、仅仅是畅销书的作者，更重要的是在行业内有超过15年的培训经验，而且服务过的客户更是包括了世界五百强在内的上百家知名企业和机构，价格当然是不一样的，您说呢？话术2：单从表面来看，我们的价格确实高了一点。不过真正的价格应该是购买费用加上安装费用以及后续的维护费用，而我们公司的报价包含了这三者，至于某某公司那么只是单纯的购买费用而已，现在我来帮您算一下。话术3：郑经理，有句俗话叫做“一分钱一分货，因为我们使用的是进口原料，产品的使用寿命高达15年，而其他公司的产品平均使用年限只有不到10年，所以虽然看起来价格高了一点点，但总的来说，还是物有所值的话术4：的确如此，我们的价格确实比某某公司的高了一点儿
14、。但是我们的产品优点是省电，之前我们也讨论过这一点。按照每天省电10度来计算，一年就可以帮您省3650度电费，算起来差不多一年可以节省电费3000元，连续使用五年就可以节省15000元，而价格方面却吸高出不到5000元，您说呢？话术5：其实我和您一样，总是希望以最低的价格买到质量最好的商品，不过生活中的经历却告诉我们一分钱一分货是有道理的，既然您愿意投入三万元来做这场内训，首先应该考虑的是培训能够帮助您解决的实际问题，而不是两三千元的差价，您说呢？话术6：我很赞同您的看法，别家的价格也许真的比我们的低。依我个人的了解，顾客购买时通常都会关心产品的价格、品质和服务。我从未发现有任何一家公司可以以
15、最低价格提供高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖出桑塔纳的价格一样，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项，是品质还是服务呢？应对策略1、任何一款产品的价格都不是单纯的购买价格，而是加上维护成本以及使用成本等，因此将报价做一个重新的定义之后与竞争对手做对比，是有效打击对手的策略。2、产品的价格与价值是两个完全不同的概念，竞争对手的报价低，但是能否解决客户的实际问题，是一件值得的商榷的事情。因此转移话题至客户的实际问题，并且证明自己所销售的产品是最正确解决方案是另一套可行之道。3、如果客户提到对手价格低是为了还价，不妨告诉客户价格低一点儿是可以的，但是却需要缩减一些服务项目，比如不负责安
16、装培训、售后服务年限缩短等，然后试探客户的反应。实战情景42其他人买的比我便宜话术1：是这样的，之前的价位确实低一点儿，但是它不包括安装费用在里面，现在的报价包含了安装调试费用，所以价格实际上是差不多的。话术2：哎，这也没有办法，就像上个月白菜是1元1斤，这个月就涨到了2元钱1斤，这个年代物价飞涨，材料、人工成本上涨了差不多30%。总体而言，我们公司已经在力所能及的范围内，只是稍微调高了一点点而已，希望您能够谅解。话术3：主要是合理避税的问题，之前您的朋友因为他们公司可以享受到新政策的优惠，并且在某些票据开具方面提供了方便，所以价格会低一点儿，我相信这点您是完全可以理解的话术4：这款软件在这个
17、月我们实行了升级更新，虽然看起来产品型号没有变化，但是实际上里面的应用程序却增加了许多，您朋友买的那款可以说是老一代产品，现在您看到的那么是升级换代的新产品，价格方面当然也会有一点变化应对策略1、销售人员要清楚的是产品本身到底有没有变化，因为即使是细微的变化也是你标题党好的应对理由，比如某个功能升级，销售人员就可以将这个功能形容得非常重要，让客户明白多花一点点钱是值得的。2、如果只是单纯的涨价，而客户碰巧又知道了别人买到的便宜点儿，那么销售人员只有诉苦了，表示由于原材料涨价太快，公司的成本吃不消，而被迫跟着市场形势往上调高一点儿。3、客户购买任何产品都是为了解决问题，而所有的问题肯定都会给客户
18、带来的损失和麻烦，虽然价格是调高了一点儿，但是调高的价格与客户的问题带来的损失而言，显然是微不足道的，销售人员要不断重复这一点。4、有时候公司会推出某些促销活动，在活动期间客户可以享有一定的优惠，而客户的购买时间段那么碰巧不是优惠时段，此种情况可以向客户作出解释，客户一般都是可以理解的。实战情景43超出了我们的预算话术1：某某经理，您面对如此严重的问题，难道仅因为一点点的预算问题就打算不去处理吗？话术2：正是因为预算不够，所以您才更要赶紧处理这个问题，这个问题是存在已经使得您部门的生产率大幅下降，从而使得公司限制了您部门的预算，您说呢？话术3：您作为决策人，绝对不会让预算控制您，而是您去合理调
19、度公司预算，因为事情一天不解决，您公司一天就会损失掉超过5000元的利润。话术4：某某经理，任何事情都是在不断变化的，预算也是一样，在必要的时候是可以临时增加的，再说，预算的增加与否是公司领导要考虑的事情，而事情的解决与否却和您自己公司的前途息息相关，您说是吗？话术5：早一天使用，我们就早一天从中受益，您部门就多做一分业绩，既然问题尽早要解决，我们不能让预算禁锢我们前进的脚步，您说呢？话术5：虽然您部门的预算有限，但是公司的总体预算还是足够的，您地替自己部申请掉，既然如此，为何不替自己部门多争取一些利益呢？应对策略1、预算本身就非常具有弹性的，因此不妨多给客户讲“不要让预算控制我们，我们自己要
20、去控制预算，“预算是死的，但是我们是灵活的，“我们公司的预算也是有限额的，但是不限定于特殊情况，在必要的情况下，公司是可以调整预算额度的等。2、预算的下达通常是由高层下到低层，但是高层那里一定有额外的预算空间，这个额外的预算空间如果客户所在部门不去申请的话，就会被其他部门申请掉。给客户讲明白这个道理，因为替自己部门拿到更多的预算是和他的利益息息相关的。3、不断重复问题的严重性，表示拖延只会使得事情变得越来越糟，比如“难道您仅仅因为几千的预算，就让自己部门每天损失超过上万的销售业绩吗，要让客户感受到问题带来的压力是无法承受的，为了化解这种压力他自然要在预算方面做些努力。4、如果客户的预算和实际相
21、差不大，可以帮助客户想想办法，说白了就是从其他地方挪一点预算过来。比如在推广课程的时候，经常会遇到销售部表示预算真的不够了，那就让销售部门和人力资源部门协商，说不定能从市场部挪一点预算过来了。实战情景44分期付款或货到付款才可以接受话术1：分期付款我们完全可以接受，不过要比银行同期贷款利率高一点儿，同时需要您这边提供担保，这么一点点小钱，实在是太麻烦了，再说也不划算，您说呢？话术2：某某经理，软件是一种特殊的产品，就好比电影一样，总不能先看了再给钱吧。如果我们销售的是实体产品，我完全同意货到付款，考虑到实际情况，希望您体谅一下话术3：以您的实力，为了区区几千块分期付款去办理各种手续，小李觉得实
22、在犯不着，因为办理这些手续花掉的时间，您都可以赚好几十个几千块了话术4：公司的财务管理实在是太严格了，我也希望您申请到，不过实在没有办法，如果您担心付款之后的资金安全性问题，我可以向您做个解释，或者使用支付宝也行，您看怎么样？应对策略1、考虑到销售的特殊性，即我们沟通的客户可能是天涯海角的任何一个陌生人，不建议用货到付款或者分期付款的方式，因为这其中的风险极大，而且是销售人员个人所不能承担的。当然如果你所跟踪的客户都是大客户的话，比如我曾经服务过的一家公司主要是做中国移动和中国电信的培训内训，由于这些公司的实力摆在那里，货到付款是完全可行的。2、大多数情况下，客户提出这些要求是因为他们不放心，
23、你担心货到付款对方可能不付款，而对方也担心先付款了货不对路或者没有收到，因此拿出一些证据来证明自己公司的信用和实力，是有效处理之道。3、支付宝有时候是解决双方信任的一个好方法。关于支付宝的具体使用，大家可以浏览支付宝的官方页面。实战情景45有什么礼品话术1：我们会随机送一个电池，另外标配了一张512M的TF卡，价值超过了100元产品本身附带的配件品话术2：当然有，您会收到我最衷心的感谢话术3：真的不好意思，您享受的是最低团购折扣价，再送东西给您就赔本了。话术4：有，里面有我特别给您写的一张致谢卡，感谢您对我的信任和支持话术5：我帮您申请了一下，特别赠送您一套价值480元的大礼包，里面包括了一条
24、价值98元的高清视频线，价值180元的VIP服务金卡，拥有这张金卡您可以享受到两年之内上六清洗的免费服务，而且提供终身保修服务，外加一套价值200元的无线传输耳机，用它您可以在夜深人静的时候看电视，也不会影响到家人休息将成本十几块钱的礼品渲染一下应对策略1、如果公司的确没有礼品可以赠送，而客户又提出要求的话，销售人员大可以答应客户，比如我自己以前就经常给客户写致谢卡，有句俗话叫做礼轻情意重，东西虽然不值什么钱，但是代表了我的心意，更加重要的是，当我这么做之后，客户通常都不会再提礼品的要求，因为如果再提他们也会感到很不好意思。2、如果实在没有东西赠送给客户，也要维护客户的自尊，因为客户提了一个简
25、单的要求无论如何都要给予尊重，比如表示价格已经做到最低了。3、公司虽然表面上没有礼品了，但是仔细找一找的话还是有的，比如产品本身附带的一些配件吕，都是很好的礼品。当然使用这种说法需要考虑到道德层面的内容，比如手机销售中的充电器就不可以当成礼品，但是附送的TF卡那么可以。因为所有人都知道充电器是的标配，而TF卡更多的时候那么是需要顾客自己购买的。4、如果客户过于纠缠，销售人员也可以自己发掘一些礼品送给客户，以满足客户的自尊心。当然考虑到礼品的投入，建议大家多使用光盘、营销宝典等物品，因为这些礼品的成本只有一两块钱，但是经过渲染去可以获得很高的价值，可谓投入低产出大。5、如果公司有礼品，记得多加渲
26、染礼品的价值，比如上面话术范本中的价值480元大礼包，成本不过十几块而已，但是通过那样的介绍方式，去可以让客户感觉礼品非常贵重。实战情景46礼品和积分算成现金优惠话术1：这个真没有办法，礼品我都是好不容易帮您争取到的，某某先生，您就体谅一下吧话术2：某某小姐，听到您这第讲，我都要晕倒了！话术3：您也知道礼品是公司为老客户特意准备的，一般的客户连礼品都没有的，再加上您享受的是老客户折扣价，这个要求我真的有心无力了话术4：您的想法我理解，不过真的办不到，因为价格方面我们实行的全国统一零售价，您想一想，即使我同意，仅仅凭我一个小小的销售顾问，也做不了主呀话术5：礼品是生产厂家直接配套赠送给客户的，我
27、们只是代理商，价格是由公司说了算的话术6：您稍等，先让我冷静一下，因为您的要求把我吓到了话术7：真的不好意思，赠品和积分都是在正常价格之外给您的额外优惠，的确是没有办法做抵扣的，这一您要多谅解。其实最重要的还是产品适合您应对策略1、客户提的这个要求显然是比较过分的，这点客户自己也是心知肚明的，销售人员唯一要做的是面带微笑，客气地在中和客户周旋，讲讲自己的难处就可以了。2、不妨转移一下话题，转移话题的方法就是提出一个问题，比如“这恐怕不行，我自己也做不了主，不如我们先谈谈产品使用的考前须知。3、如果客户态度很强硬，不妨告诉客户“这样吧，我帮您问问高级经理，问完之后表示“刚才高级经理把我狠狠训斥一
28、顿，说我要是再拿这种问题问他的话，马上就扣掉我这个月的交通津贴。实战情景47等你们做活动我再打过来话术1：也好，不过您也知道店庆一年只有一次，下一次的话可能要很久，而且据我所知，下次的活动也只是针对新产品，可能您想买的这款不会参与话术2：您什么时候买我都欢迎，不过如果您要等活动的话，其实也没有必要，因为这个折扣已经非常低了，再低的话公司就要赔本了，所以现在买才正是时候话术3：那又何必呢？因为下一次活动都不知道是什么，而且即使有活动也不一定有这款参与，再说价位方面已经很低了，您看这样好不好，我向经申请一下，给您赠送一个大礼包，您看怎么样？应对策略1、客户说等活动再打过来，这是一个遥遥无期的承诺，相信所有从事销售的朋友都深有体会，因此这个问题只有现在在中马上处理，而表示“好的，等有活动了我打给您，即便你要这样做，也应该在尝试所有成交的方法都无效以后再这样做。2、如果客户知道他现在感兴趣的产品之前有过折扣活动，但是现在活动已经结束了，显然会不高兴。此时，我们可以一方面尝试去正面处理，比如看看是否有折扣等优惠可以继续申请或者通过礼品做补偿，如果这个方法行不通，那么可以从另一方面着手，比如告诉客户现在的问题已经很紧急了，多拖一段时间的损失会更大。