某地产商业招商方案.docx

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第27页 共27页谨呈：仁贵投资发展有限公司丰盛町地下阳光街招商方案 商业项目部 2007年8月公司领导：承蒙贵司信任，参与贵司丰盛町地下阳光街的全程招商代理工作。特于此向仁贵公司领导提交丰盛町地下阳光街招商执行方案，供研讨确认。 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。顺祝商祺！商业项目部 2008年8月目 录第一篇 团队组建1.1人员配备51.2到岗时间51.3组织架构.51.4各岗岗位描

2、述.6第二篇 招商氛围形成2.1包装总纲.132.2应用系统.132.3工地围墙.132.4户外导示牌 142.5形象宣传包装.14第三篇 招商现场资料及物料准备3.1招商物料及宣传用品.16第四篇 招商实施及推案方式4.1总策略194.2招商策略194.3品牌战略 .204.4招商阶段控制.20第 一 篇团队组建原则： 一个上级 责权一致 既无重叠又无空白 1.1人员配备1.1.1由世联配备人数为6人 项目经理1名策划师1名招商主管1名招商员4名1.1.2由仁贵公司配备 仁贵公司对接人1名工程部对接人1名水电部门对接人1名1.2到岗时间预计到岗时间：2007年8月下旬1.3组织架构项目经理工

3、程对接人财务对接人招商员招商员招商员水电对接人策划师招商主管项目对接人运营管理公司对接人1.4各岗岗位描述1.4.1项目经理1、职务名称：丰盛町地下阳光街项目经理2、直接上级：仁贵投资副总经理3、直接下属：策划师、招商主管、仁贵项目对接人、经营管理公司对接人；4、本职工作：主持丰盛町项目全面工作；5、草拟项目总体执行方案，上报开发商批准；6、主持、组织策划工作，拟定招商方案，确保完成招商目标；7、统筹或主持本部门的人事招聘、培训及考核等工作，提名本部门人员的聘任、辞退、升职。8、负责项目的信息资料档案管理督导工作，保证重要文件、资料的保密不外泄；9、负责抓好项目员工的思想动态、精神文明、道德教

4、育及职业操守工作，稳定并提高本项目员工的工作能力；10、积极完成上级临时交办的各项工作。1.4.2策划师1、职务名称：项目主策划师2、直接上级：项目经理3、直接下属：策划助理4、本职工作：策划方案的撰写及实施；5、组织本部的策划工作；6、负责有关市场策划方案的撰写、广告方案的撰写与编制，并有效的组织实施与监控；7、搜集有关房地产市场信息及资料，建立与逐步完善信息资料库的管理，为项目招商提供有利依据。8、为公司提供市场及招商策划方案，并协助实施与监控；9、提供广告策划方面的报价，以及材料、市场动态的资料，并分类整理存档管理；10、编制市场推广费用的计划，并加以监控与及时呈报；11、负责招商中心现

5、场气氛布置的方案，组织实施并确保招商计划的完成；12、积极完成上司安排的工作及交待的临时任务；13、负责监督有关招商计划的实施和总结分析；14、负责策划文案工作、统筹组织相关广告活动并监控；1.4.3招商经理1、职务名称：招商经理2、直接上级：项目经理3、直接下属：招商专员4、本职工作：本项目的招商业务工作及招商专员的管理工作5、负责指导本部门招商资料的登记、保管、整理、存档等管理工作；6、负责本部门人员的岗位培训，提高招商人员的营销技巧；7、负责项目招商业务，获取最新市场招商信息，为市场策划提供可靠信息和依据；8、了解市场及周边商铺写字楼、住宅信息状况，开拓新的招商渠道；9、编制本部门周、月

6、、季、年度招商计划和工作总结，确保完成公司下达的各项任务，并监控本部门的招商任务完成情况；10、负责主动寻求各部门对招商的配合，并将信息反馈给相关部门；11、负责召集部门的招商会议及业务培训工作，可在项目经理授权下主持业务会议及其它重要工作会议。12、妥善处理客户投诉，协助经理妥善处理部门内外的联系与沟通工作13、搜集和整理客户的租赁资料，并妥善分类、保管和存档，每月编写统计及分析报表，呈送有关部门；14、协助项目经理做好本部员工聘任、考核、培训等工作；15、督促本部门人员妥善做好档案资料管理；16、积极完成上司临时安排的工作任务。1.4.4开发商项目对接人1、职务名称：项目对接人2、直接上级

7、：项目经理3、对接人员：工程、水电对接人、财务对接人；4、本职工作： 协调开发商相关部门与招商部门的工作；5、负责部门的后勤事务管理及行政监督工作；6、负责对已租客户的合同审核、签署工作、文件收发、登记、归档、打印、通知传递；7、负责将已签合同移交租赁登记所备案；8、负责商家与管理公司的协调工作； 9、协助项目经理处理好相关部门的沟通协作工作；10、完成上司临时安排的工作任务。1.4.5招商专员1、职务名称：招商专员2、直接上级：招商经理3、本职工作：协助招商经理做好招商工作，负责现场客户接待、项目讲解；4、主动、自觉完成本职招商任务及上级安排的各项工作；5、协助主管调查，及时上交工作计划及总

8、结；6、对客户有礼有节，不准有超越权限的承诺；7、积极完成上司临时安排的工作。8、负责与客户沟通联系，为客户解决困难；9、在与客户联系中，要有礼有节，不违背公司利益，又使客户满意；10、协助招商经理处理投诉问题的落实、解决；11、做好对外公关工作。第二篇招商、营销氛围形成2.1包装总纲对项目进行包装的目的，是使项目形成品质形象感，并营造客户对未来的想象空间，以并提升项目的档次定位。鉴于本项目商铺数量众多，招商的目标客户为品牌连锁、特色商家，在项目的包装延展、形象树立上，要紧密配合项目定位，以项目购物、特色餐饮、休闲娱乐为中心，强化项目的稀缺、位置、罕有、品位，强大的升值空间，值得投资。考虑目标

9、客户的开店拓展诉求特性，表现手法上要不落俗套，通过商业气息浓郁的表现形式，吸引目标客户对项目产生强烈的认同感，促成招商成交。2.2应用系统应用系统包括：招商中心包装、项目商铺包装、宣传形象包装三部分。2.3工地围墙作为现场的展示十分必要，并有利于烘托现场招商气氛。其主要目的是对项目信息的有效传播。2.4户外导示牌导视牌起到引导客户的作用，在本项目应本着少而精的原则，在引导客户的同时起到烘托气氛、从细微处体现项目品质的作用。导视牌主要分布各主要大道车行入口，和进入项目大门附近的主要通道。2.5形象宣传包装主要包括办公事务系统、交通工具包装、宣传物料、礼品等，在制作过程中应充分考虑与咨询中心相结合

10、。2.5.1办公事务系统：主要指现场招商人员所使用的各类销售用具，包括信封、信纸、便笺纸、饮用水杯、档案袋、手提资料袋；（名片、工作牌、着装采用统一标准）2.5.2宣传物料：宣传物料主要指招商中所需要的基本资料，包括： 招商手册主要展示项目基本情况和营销主题。包括项目简介、区域介绍、交通情况、商圈分析、招商主题、未来经营场景描述等等。3D动画 由于本项目在推广期内商铺的展示性较差，采用制作3D动画的形式，与招商手册、DM直邮配合使用，在3D动画中充分展示未来项目的经营场景和项目的独特之处。DM直邮广告 针对目标客户有针对性的进行DM直邮，增强目标客户的重视程度，同时给目标客户被重视的感觉。短信

11、发送 专对目标客户有针对项目的进行短信发送，增加目标客户的重视程度，提成项目的知名度。第 三 篇招商现场资料及物料准备3.1招商物料及宣传用品项目数量备注招商手册2000份DM（折页 单张）5000份名片100张/人项目人员专用名片印有项目LOGO的纸杯2000杯3D动画1项目模型1饮水机1办公桌5办公椅5电脑3电话5传真1复印机1宽带网1DVD机1背景音乐系统1寸背投1烟缸4空调足够文件夹5计算器6激光笔4荧光笔5签字笔10复印纸足够垃圾箱4工装6统一工装文件柜2文件架3销控板2第四篇招商实施及推广方式招商总体战略总体战略：现场+外围+目标客户招商相结合，做到高效招商 4.1总策略 打造车公

12、庙“最具特色的、最具逛街乐趣的购物餐饮娱乐一站式服务旗舰”，利用项目独特的地理位置，巨大的人流量，突出本项目“最具特色的、最具逛街乐趣的地下商业”的核心特质。4.2招商策略以相对较低租赁价格吸引深圳知名连锁品牌商家，树立项目价值标杆。然后以较高价格吸收中小业态实现项目整体租赁价格。4.2.1招商推广策略之一以片区价值带动项目投资价值 由于该项目独特的地理位置，东西贯通整个福田南山区。因此在市场推广中，应该充分整合项目优越的地理位置，全新的逛街乐趣，从而顺理成章的带出项目独特的投资价值。从以下几个方面进行挖掘： 整合市场知名连锁品牌、行业领头企业； 整合项目所在地里位置及其规划前景； 整合中心西

13、区的商务资源和地标资源； 整合项目片区高档社区资源；整合资源时, 应围绕项目市场推广的主题来进行，而不能杂乱无章地拼凑。4.2.2推广策略之二以知名品牌价值提升投资价值 知名品牌商家往往是市场的领导者，很多小的商家会跟随品牌商家投资开店，对后期商家进驻项目有非常大的帮助。 4.3品牌战略以项目建立公司的品牌，通过项目优质的地理位置、高档特色的购物坏境、优质的运营服务，打造全国知商业地产品牌。4.4招商阶段控制本项目预计招商期为12个月，初步订于2007年9月份正式对外招商。招商预热期，主要是为项目蓄客，以洽谈主力店、次主力店为主。在主力店、次主力店签约后开始项目全面推广，在招商期招商整体完成到

14、70%左右。后续招商期，展示已签约的所有品牌，提高项目的知名度，持续招商完成最后的30%。 时间：2007年1月-2007年8月 策略： 项目定位、工程设计时间：2007年9月开始 策略： 现场蓄客+目标品牌客户亮点： 招商推荐会 时间：2007年12月开始策略： 借势出击 亮点： 主力店签约 时间：2008年6月到开业 策略： 造势营销 招商准备期预热期招商期后续期4.4.1招商准备期工作内容：布置招商咨询中心、确定广告公司、确定项目定位、制作招商手册、现场包装、团队组建、物料准备、确定租金价位 目的：树立项目市场形象，做足充分准备，深刻挖掘项目卖点，建立客户关系网，奠定招商基础行动要点：

15、确定项目的定位及业态规划4.4.2招商预热期项目进度：主力店签约完成 目的：树立产品市场形象，广泛传播项目卖点，累积目标客户，建立客户关系网，奠定后期营销基础广告形式：媒体推广+活动推广媒体推广：报纸（杂志）+展板（电视）+直邮+短信活动推广：外展场+主力店座谈会+主力店签约仪式广告重点：树立物业形象，积蓄客户，检验市场的反应，检验价格定位，确认推广卖点的接受度，寻求以最佳方式表现产品的特质行动要点使项目品牌形象与企业实力形象有一个具体衡量的标准,项目的实体展示，使项目品质形象具化。对主力店的招商步骤和技巧 第一步：重视主力点、次主力店招商的重要意义，并将其作为招商工作的指导性方向；掌握正确的

16、招商程序，并在前期完成主力店招商工作。 部分主力店可在项目允许的条件下按主力店的开店要求进行设计和建造。第二步：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店、次主力店条件。通过公司平台确定主力店、次主力店客户名单，不同业态要分开。第三步：召开主力店招商座谈会，邀请前期已有联系的目标客户参加，座谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开座谈会时，最好能邀请有影响的媒体派记者参加座谈会。第四步：视招商座谈会的情况，在会后逐个向目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔23天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对一线品牌

17、客户各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。特殊商户招商优惠原则。 特殊商户是指具有较高品牌知名度，公司具有很强实力，经营业态与项目定位吻合，对他们给予优惠政策，如一次性免一年至两年租但需交一定的押金及10年以上租期方可邀请其入场，能够起到增强小商家信心，提升项目品牌之作用。 统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。由知名的运营管理公司来实现： 统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上、在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中

18、。这个“统一服务”就是要求“服务”出本项目的品牌与特色来。 行动要点 主动出击+招商推荐会+DM直邮运营管理公司的确定4.4.3 招商热销期项目进度：招商完成70%。目的：针对目标客户进行强有效的推广措施，塑造整体营销气势，迅速推动招商 广告形式：营销活动为主，媒体宣传为辅媒体推广：报纸（杂志）+楼体条幅+展板活动推广：相关开业的营销活动广告重点：广告以直接、强势方式突出项目鲜明定位为主体述求点，通过品牌客户的签约，提升项目的知名度，挖掘项目自身优势、卖点，给观望的小商家以极大的信心，加速其签约，促使成交，扩大业绩。以独立的卖点进行针对性宣传，吸引特定客户。行动要点销控到位、筛选客户、以老带新

19、、快速消化4.4.4 招商后续期项目进度：招商完成90%。目的：针对剩余商铺进行制作橱窗，塑造整体开业气氛，推动招商 广告形式：营销活动为主+媒体宣传媒体推广：报纸（杂志）+直邮+楼体条幅活动推广：新老客户以及相关目标客户联谊会、试业活动广告重点：由针对商家转变到针对消费者做广告。突出以签约知名品牌商家，提高项目知名度，为正式开业重要预热准备，强调项目经营的理念及购物环境的舒适，打动消费者，增强其购物的欲望。 行动要点针对消费者、优惠促销、营造氛围、后续招商 以上是我司对丰盛町地下阳光街项目的招商方案及下一段招商工作的安排建议，不当之处敬请指正。我司殷切地期望能与贵司同心协力，共同争取丰盛町地

20、下阳光街项目招商工作的圆满成功！ 世联行商业项目部 2008年8月附1：广告公司服务内容一、策划部分1广告诉求目标2广告诉求理念 3、项目命名、项目推广名 4、项目核心价值挖掘 5、推广主题提炼、广告语形成6、阶段性推广计划及具体推广方案7、区域价值炒做8、网络广告9、招商资料规划及设计 10、招商活动建议 11、其它二、LOGO及VI应用1、LOGO标准组合2、LOGO标准色、标准字 3、名片 4、信封、信笺 5、档案袋 6、纸杯 7、胸牌、胸卡 8、手提袋4、其它三、招商咨询中心及工地现场包装 1、背景板 2、展板 3、销控表 4、楼体条幅 5、导示牌 6、路旗7、其它四、户外包装 1、广

21、告牌 2、车体广告 3、站点广告 4、其它五、宣传物料 1、招商单张及招商手册 2、楼书及销售资料3、直邮附件2中央收银系统项目招商完成，并不是项目成功，而是一个开始。后期的经营是非常重要和关键的，如果说地产成功的因素是“地段、地段、还是地段”的话，那么商业中心开业后成功的因素就是“调整、调整、还是调整”。虽然项目有前期的定位，招商是跟从定位来执行，但是必定需要经过市场的检验才能确定是否正确。所以很多大的商业在开业后的2-3年都是业态和商家的调整期，这个阶段也就是所谓商业项目的培育期。只有真正符合市场需求的购物中心才能赢利下去，资产才能升值，品牌知名度才能建立。如何调整，怎么知道什么业态、什么商家应该调整出去呢？我们需要的是数据，每个商家的经营数据，根据这些经营数据我们才能知道那些商家是适合项目的，那些业态定位是错误的，从而有的放矢的逐步的进行调整。我司建议整个项目使用一款“中央收银系统”。由于项目为租赁物业，大部分商铺都是采用收取租金的方式，开发商无法知道该店铺的日常经营情况。该中央收银系统是将所有商家的日常经营情况都统一发送到中央系统，开发商和经营管理公司完全掌握每个商家的日常经营情况，从而调整项目的业态及商家，降低项目的风险。第 27 页 共 27 页