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1、12月1925日工作总结 12月19-25日，我主要完成了一下工作，济南红星，欧亚达实地销售，经销商盘点1天，临清半皮店跑店观摩学习，欧亚达摆场，向银座北园店长沟通学习等等。 以下将要从销售人员，顾客，产品，竞品和卖场五个部分进行总结。 销售人员 一周我共接待顾客23组，其中驻点时间10分钟以上的有13组，留下电话的红星7位，欧亚达3位，无销售业绩。 在半皮店实地销售过程中，我发现销售人员在销售过程中有以下共同问题（细节有记录，有待我细化解决方案）： 1、对说感兴趣，忽略了客户感受。 2、没有调动顾客，顾客有主动权。 3、没有帮助顾客建立购买沙发的标准，围绕价格行销。 4、赞美不够，礼仪不规范
2、。 5、电话跟进技巧有待加强。 在实地销售过程中，我发现以下亮点： 1、销售人员对产品熟悉，除价格外的产品问题对答如流。 2、敬业的职业态度，热情友好的接待。 在对三级市场进行的肤浅的调研中，我简单发现三级市场销售人员，销售热情不高，产品知识应用也相对较少，没有专业营销理念。 顾客 在上周的工作中，我调研11位顾客消费行为和心理，其中认为选购顾家沙发因为品牌的占100%，因为销售人员的真诚专业的占72%为8人，因为款式的占100%，因为价格仅有2人，占18%。 产品 上周我顾家产品有了深入的了解，对连带销售进行了反思，细节如下： 1、只购买3+躺，无单人位的顾客，更容易介绍870的功能性。 2
3、、沙发的老客户更希望在有活动时，通知他们购买顾家配套产品。 3、在同款型品牌中，“顾家”的品牌和沙发海绵不同位置的舒适度，更容易打动顾客。 4、“面子“在半皮沙发销售中的与连带销售有致命的关系。比如带有kuka字样的靠垫客户就特别喜欢。 竞品 晚上摆场时，是了解竞品的最好时间。 欧亚达md： 1、坐垫软，无回弹性；顾家回弹3-5次。 2、缝制工艺粗糙，双线工艺为单线制作；顾家使用国内稀缺的双针机。 3、拐角处用松紧带；顾家使用的是皮面自动起皱机。 4、功能沙发也使用的是礼恩派，但调度过大，腿部高于腰部。 5、沙发比顾家的轻。 6、皮质比m类厚，类似顾家o类皮。 7、店内没有价签，销售人员称全场
4、5折。 门店 1、三级市场经营模式不同，个人全场代理。 2、华丽的装修，让人觉得很华丽，比如临清383上的大吊顶灯。 3、摆场太重要了，关系销售的全过程，需要全面的专业技能。 在店内的销售实习，是让我了解消费者行为和心理的最好地点，也让我觉得自己还有更多没有观察到的项目。我的调研结果还需要更有代表性和广泛性的数据支持，再次向洪经理，邵经理申请再实地销售一个星期。 2011年12月26日 内容总结（1）12月1925日工作总结 12月19-25日，我主要完成了一下工作，济南红星，欧亚达实地销售，经销商盘点1天，临清半皮店跑店观摩学习，欧亚达摆场，向银座北园店长沟通学习等等（2）销售人员 一周我共接待顾客23组，其中驻点时间10分钟以上的有13组，留下电话的红星7位，欧亚达3位，无销售业绩（3）2、没有调动顾客，顾客有主动权