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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第50页 共50页创业计划书指导老师：徐纪周组长：李大为 电话：13821756355 邮箱：2604108280组员（以姓氏字母为序）：胡朝杰-121145111 李大为-120146612 李尚泰-120744109李永东-121145117 徐培人-080741132 杨利伟-120441733行业：服务业（旅游）公司名称：丽景新天地国际旅行社有限公司目录1.公司概况41.1公司简介41.2公司服务42.企业的市场分析62.1进入行业62.2成功关键因素62.3企业优势62.4风险管理：82.5内部风险82.6应对策略83
2、.人力资源管理83.1制定计划83.2员工招募93.3人员培训93.4绩效评估93.5合理激励93.6部分措施104.运营管理114.1管理队伍的业务经验114.2人事管理：114.3员工招聘条件124.4员工录用程序124.4.1合同制员工124.4.2聘用工124.5劳动报酬134.6员工管理134.7组织管理：155.市场营销155.1市场环境分析155.2天津旅游资源现状分析165.3主营业务175.4市场消费目标定位185.5竞争对手分析195.6公司盈利模式分析195.7营销宣传206.战略管理216.1发展初期（13年）216.2拓展中期（46年）226.3成熟后期236.4团队
3、组织管理236.5组织结构图236.6人员配置246.7人员绩效考核方法246.8薪酬奖惩制度257企业文化258初期执行细则299执行总结36丽景新天地国际旅行社有限1.公司概况1.1公司简介 “丽景新天地国际旅行社”（简称“丽景国旅”）包含了专门推出的北京“精品游”系列、河北“特色游”系列、天津“完美游” 系列、山东“经典游” 系列等让游客充分享受“好山好水好风光”的精品路线。同时响应天津市旅游局培育六大旅游品牌号召，即“中国旅游产业博览会”，“近代中国看天津文化游”，“都市博览游”，“海河风光游”，“山野名胜游”和“滨海休闲游”。为了保证丽景新天地国际旅行社的服务质量，创建“丽景新天地国
4、际旅行社”的品牌，公司专门设立了“旅游质量监督”岗位，专门负责对所有团队接待质量跟踪，处理游客投诉，收集、整理游客意见，有力地保证“事事有人管，时时有服务，人人都满意”的最佳服务境界，竭诚创立丽景新天地国际旅行社的品牌。丽景新天地国际旅行社在初始阶段，将在中国民航大学附近租下30平米的店面，招收导游10名，计调1名，经理1名。丽景新天地国际旅行社主打清明节,劳动节，端午节，国庆节，中秋节等小长假期间的旅行。旅行范围在天津及其周围（包括北京，河北，山东等）。1.2公司服务公司主要业务为旅行地接服务，有以下一些旅游线路：（1）天津两日游：D1世纪钟广场海河风景线意式风情街天津之眼古文化街D2鼓楼南
5、市食品街五大道西开教堂滨江道周邓纪念馆（2）滨海两日游：D1世纪钟广场海河风景线意式风情街天津之眼古文化街鼓楼南市食品街五大道西开教堂滨江道D2洋货市场塘沽塘沽航母主题公园（3）北京三日游：D1天安门广场毛主席纪念堂故宫恭王府孔庙国子监博物馆王府井步行街D2八达岭长城明皇蜡像宫北京奥林匹克公园中央电视塔金肆维玉器工艺品城D3京城水上游颐和园天坛送站参观衡天翔貔貅店（4）青岛+日照两日游D1：早抵青岛，游栈桥、八大关、乘船海上观光、青岛海底世界、五四广场、音乐广场，后乘车赴日照，晚抵日照 住渔家D2：游览灯塔风景区，万平口海滨生态广场,乘船捕捞,感受渔家捕捞乐趣，欧亚风情大道，自由海鲜市场购物乘
6、车返安阳结束愉快行程 （5）曲阜+泰山+济南3日游D1：济南接团，趵突泉，赏趵突腾空美景，游泉城大客厅、世界艺术广场泉城广场、齐鲁文化长廊, 黑虎泉，漫步济南老街古巷，感受济南的历史之根和文化之源，游大明湖新区， 住：济南D2：乘车赴泰安（约70公里，1.5小时），游五岳之首的泰山：天外村至中天门，中天门至南天门，途中参观：斩云剑、云步桥、飞来石、五大夫松、十八盘、对松亭，到达南天门后继续游览泰山的精华区：天街、玉皇顶、日观峰等景点，下山至中天门，乘景区交通至天外村，参观天地广场，参观中华第一神石-木鱼石，住：泰安D3：乘车赴鲁国古都-曲阜，游三孔：历代帝王祭祀孔子的庙宇-孔庙、天下第一家-孔
7、府、至圣林-孔林，参观军展刀具，返回温暖的家！（6）河北三日游：D1关帝庙秦皇岛渔岛碧螺塔海上酒吧公园D2奥林匹克大道公园长城号或公主号游船乐岛海洋公园D3秦皇岛野生动物园土特产品超市承德2.企业的市场分析2.1进入行业立足周边大学，服务师生，通过口碑宣传，用我们的品质赢得客户。2.2成功关键因素成功的关键因素：诚信、品质、便捷、创新。2.3企业优势（1）对你公司的利润影响最大的行业变化是什么我们公司的业务范围决定了不受任何的行业变化影响，因为经济越发展，旅游的需求就越旺盛。只要宏观经济健康发展，我们公司就能有长足的发展。（2）和其他公司相比，你的公司有什么不同我们目标市场明确，业务操作熟练，
8、合作企业实力雄厚，抗风险能力强。故我们不仅能承接更多的客户，而且可以很好的留住客户。（3）为什么你的公司具有很高的成长潜力公司以服务高校大学师生及周边居民为宗旨，不受任何行业企业发展变化的影响，在国家坚持改革开放不动摇的政策下，在京津冀一体化经济战略发展的大背景下，我们公司一定有长足的发展。（4）你的项目为什么能成功首先我们的项目是以服务于学院发展为宗旨的，是适应天津经济社会发展需要的项目；其次，我们在行业内拥有其他企业无可比拟的技术支撑；再者，我们公司经营的目的不单单是盈利，而是将其作为学生实习实训的基地，因此，在价格上我们有着其他企业无法与之抗衡的优势。（5）你所预期的产品生命周期是什么我
9、们的产品专业，服务专业，只要经济发展稳定，师生群体存在，我们产品的周期为无穷，争取永续发展。（6）和你的竞争对手相比，你如何在价格、性能、服务和保证方面和他们竞争价格：我们不单是以盈利为目的，我们拥有取之不尽，用之不竭的专业学生资源，我们在行业业务运行成本最低，所以能做到同等质量，价格最低；同等价格，服务最好。性能：在服务品质上，我们有着天津市内最高水平的专业师资队伍做后盾，是任何公司都无法比拟的。在产品设计上，原创性针对性的产品设计也是独一无二的，我们的产品设计创意是所有同行的先行者。在服务程序上，我们是“一站式”服务，无可比拟。服务：专业化的团队建设，打造专业化的产品，让每一位顾客都满意是
10、我们的宗旨，贴心、周到、“一站式”的服务，让我们在标准化服务的前提下走得更远，做得更多。我们所倡导的优质服务，个性化服务是同行企业发展的标杆，所以，我们的服务应该是技术上专业的、标准上一流的。2.4风险管理：(1)国家对旅游行业的政策法规的影响。(2)集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高。(3)潜在竞争者的加入。(4)因第三方或不可抗力引发的安全问题。2.5内部风险(1)因为对新的旅游方式不了解造成消费者选择的不确定、模糊与困难。(2)竞争对手改变策略，应付策略的不确定性。(3)公司内部运转机制的建立，健全。(4)价格上对一些影响进入低收入阶层市场。2.6应对策略(1)熟悉该行业
11、的法律、法规，健全公司合同，分清责任。(2)完善管理模式，建立广大全面的市场网络，丰富旅游线路。(3)建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。(4)秉承“品质”理念，开发优质旅游方案，始终保持在服务质量上领跑行业潮头。3.人力资源管理3.1制定计划旅行社的人力资源管理部门首先要根据旅行社的经营目标确定现在及未来对员工数量与质量的需求情况，并据此制定详尽的计划。管理人员根据企业目标设定部门、细分岗位之后，对每一职务都要进行职务分析，确定该职务的工作目的、职责、工作内容、工作环境、所需具备的知识与技能要求等。制定人力资源计划可以使旅行社的人力资源配比更加合理，避免无谓的浪费。3.2员工招募除
12、了旅行社初创阶段要对所有岗位进行招聘，通常情况下，旅行社的招募工作就是要对组织中的空缺加以补充或是在旅行社要扩大规模时壮大员工队伍。根据招募人员数量以及岗位的区别，旅行社可以选择广告、员工推荐、教育机构选拔及委托中介机构介绍等方式进行征召。各种方式费用不同，适用对象也不同。总之，对大规模及重要职位招聘，一定要慎重，在力争节约费用的同时，要尽力避免片面获取信息。3.3人员培训人员培训是旅行社人力资源管理的一项长期的重要内容。培训的内容不仅包括知识与技能，还可以在培训中宣传企业成长历程，介绍先进员工事迹，宣扬企业价值观念和企业文化，促进员工思想转变，同时也有助于增强企业凝聚力和向心力。培训一般分为
13、在岗培训和脱产培训两大类。在旅行社中，大量的是在岗培训。在岗培训可以利用工余时间、晚上或节假日时间进行，有示范、指导、岗位轮换等多种方式。脱产培训则可以采用课堂教学、多媒体教学、模拟训练、角色扮演、案例分析等多种方式。3.4绩效评估绩效评估是依据一定标准对员工在工作岗位上的行为表现进行衡量与评价，以形成客观公正的人事决策。进行绩效评估可以促进员工提高工作效率，改进工作方法；可以使企业的奖惩具有客观依据；可以为企业人事变动提供基础；还可以更有效地安排员工培训。绩效评估常用的方法是分类评估法。3.5合理激励合理的激励措施能够充分调动员工积极性，而且有利于吸引人才、留住人才。3.6部分措施面对现阶段
14、我国旅行社人力资源的现状与存在的问题，在激发我们的危机意识和反省、深思的同时，采取一些相应的措施和手段也显得非常的必要。3.6.1人力资源管理提升到企业战略管理的高度，注重企业文化建设大中型旅行社应及时将人事部门改为人力资源开发部或人力资源管理部,企业经营战略的制定及发展过程的监督，都要求人力资源经理的参与，人力资源管理要围绕企业发展战略来开展；小型旅行社，要根据自己的人力资源、财务资源状况，按照市场分工体系调整经营方向，实现网络化、联合体化或连锁化的经营。旅行社应注重企业文化的建设，逐渐形成共同的文化观念、价值准则、职业道德等，增强企业员工的向心力和凝聚力。3.6.2坚持高标准吸收优秀人才招
15、聘是搞好旅行社人力资源开发的第一步，面对激烈的人才竞争，旅行社应根据企业的性质和实际需要，坚持高标准，招聘高素质的愿意与企业共同发展的人才。所谓高标准、高素质就是敬业乐业精神、合作能力和对企业的忠诚感。3.6.3发挥员工积极性，留住优秀人才员工在旅行社工作的时间越长，积累的知识和经验就越多，越熟悉企业的经营状况和业务工作，也就越能为游客提供优质的服务。旅行社应把建立和发展良好的员工关系放在首位，努力培养和加强员工的归属感，建立公平竞争机制，关心员工职业发展前途，提高员工待遇，留住优秀的人才，提高企业的市场竞争力。3.6.4提高旅行社专业服务人员的素质（1）重视培训、加快对教育培训观念的转变（2
16、）强调实践（3）向客户学习3.6.5全绩效评估体系，完善激励机制（1）制定高效的绩效评价体系。（2）建立有效的激励机制4.运营管理4.1管理队伍的业务经验 我们的管理队伍本身就是专业旅游教学团队，有着丰富的专业知识和技能、具备一流的业界影响力，“双师”程度达到100%，既有理论高度，学校与企业完全对接，整个团队成员结构合理，组成恰当，团级协作，团队领导协调能力强。4.2人事管理：根据劳动法、劳动合同法及国家有关政策，参照旅游行业有关规定，结合公司实际，制定本劳动用工管理制度。员工类别：公司员工共分三类：（1）合同工：在法定工作年龄内与公司签订劳动合同的在编在册员工。（2）聘用工：劳动人事关系挂
17、靠在其他单位、临时被公司聘用并签订聘用合同的非在编在册兼职导游。兼职导游在聘用期内执行公司委派的任务时，视为公司员工。（3）公司接受大中专院校相关专业的毕业生实习，实习生不属公司员工。4.3员工招聘条件（1）遵章守法，作风正派，服从分配，胜任工作。 （2）身体健康，符合招工体检标准；年龄1835岁，个别工种适当放宽。（3）具有大专及以上学历，持有应聘岗位必备的专业技术资格证书，有相关工作经验者同等条件下优先录用。 （4）应聘者应提供身份证、家庭地址、联系电话等真实档案资料，天津户籍者优先录用。4.4员工录用程序4.4.1合同制员工（1）符合员工招聘条件的应聘者，由公司组织测评。 （2）经测评合
18、格的应聘者，自行前往公司所在地二级及以上公立医院进行招工体检，费用自理。 （3）体检合格后，应聘者填写“员工招聘申请表”，与公司签订劳动合同。合同期限一般为三年，另有约定的，从其约定。不愿签订者，不予录用。 4.4.2聘用工 （1）在旅游旺季，公司现有导游不能满足旅游业务需要时，由导游部经理申请，总经理同意，招聘劳动人事关系在其他单位、具有导游资格证书的社会导游人员作为兼职导游。（2）符合条件的应聘导游，经总经理同意，予以聘用。（3）聘用时，应聘导游应与公司签订兼职导游聘用协议，不愿签订者，不予聘用。 4.5劳动报酬（1）公司实行月工资制，由基本工资、职务津贴、各类补贴、业务提成四部分组成，按
19、月发放；执行国家关于最低工资保障规定，员工的实际收入不低于本地公布的最低工资标准。（2）公司执行同工同酬政策，遵循“效率优先、兼顾公平”分配原则，按不同部门、不同岗位确定员工工资，具体标准通过公司文件公布。员工工资将根据公司的实际经营状况，在征得工会同意后，在一定时间、一定范围内作适当调整。（3）公司为员工提供必要的福利待遇，在编在册员工集体参加社会保险，按时足额缴纳“五险一金”；公司将视经营状况，逐步改善与提高员工的各项福利待遇。4.6员工管理 （1）公司实行全员人事劳动档案管理制度， 总经理办公室是公司员工人事劳动档案管理的职能部门。合同制员工应建立规范、完整的档案，调离公司时，按规定办理
20、转档手续；(2)员工应按劳动合同中约定的工种从事工作，并严格履行岗位职责。 (3)公司建立员工（包括实习生）考勤制度。由各部门经理或副经理负责本部门员工的考勤， 每月的应出勤天数由总经理办公室公布，每月5号前将上月的考勤表报总经理办公室。考勤表中的实际出勤天数不得大于应出勤天数，员工经批准的加班发给加班调休单，员工调休视为出勤。(4)全体员工应自觉遵守劳动纪律，合同制员工、返聘员工累计迟到、早退五次，作旷工一天处理。连续旷工二天或全年累计旷工五天，予以解聘。(5)本公司系旅游行业，是劳动法认定的特殊行业之一，根据劳动法关于特殊行业劳动时间的规定，结合公司实际，决定实行每周五天半、每天七小时半的
21、工作制，法定节假日及其他各类假期从国家规定。（实际工作中很难达到。）(6)有部门需要与营业大厅同样采取错班制或轮班制工作时间的，由部门经理决定，报总办室备案。(7)因工作需要在法定节假日加班或临时加班的员工，一般应作调休处理。确实无法调休的，按国家规定发给加班费；聘用工与实习生按其签订的协议处理。 (8)全体员工应严格遵守法律法规及公司制定的各项规章制度，服从公司、部门两级领导，完成分配的各项工作。(9)公司因工作需要，委派员工外出进修、培训的，员工无其他正当缘由应服从公司的安排，签订进修、培训协议，约定进修、培训后在本公司的服务年限及违约责任，所需费用由公司支付；如进修、培训不合格，所需费用
22、由个人承担。(10)公司鼓励员工为提高学历而自费参加各类继续教育（电大、夜大、自考、函授、专业技术资格证考核培训等），但应以不妨碍工作为原则，并经所在部门领导同意，所需时间自理。(11)建立人事档案，规范劳动合同，完善人事管理系统，随时为企业扩张做好人才储备。4.7组织管理：第一年：导游10名，计调1名，经理1名。随后根据企业发展而定。职责：经理：负责把握公司发展方向，制定公司整体发展战略，负责审核公司业务发展计划、管理方案、企业操作流程，制订公司年度工作计划，整体经营管理工作，推动各项管理规章、制度的建设和完善，组织完成公司整体业务计划，协调、激励各部门工作导游：负责带领游客参观，消费，照顾
23、游客在旅途过程中的吃，住，行，游，购，娱。计调：负责接洽组团游客领队，管理导游，派发车辆以及团队的协调以及一些突发状况的协调。5.市场营销5.1市场环境分析随着旅游业的迅猛发展，旅游业对我国经济增长有着明显的影响，特别是国内旅游在扩大内需、活跃市场方面起了显著作用。随着旅游需求的消费者逐年增多，越来越多的消费者将以追求旅游质量、个性旅游为目的。在消费心态发生变化的背景下，自由行大幅增长，表现出很大的发展空间，正在发展为主流的出行方式。消费者对团队游中存在的低于本运作、购物自费频发等现象有进一步了解后，更多游客放弃团队游而改选自由行。游客选择自由行，大多是为了获得灵活自由的行程。极多的自由行需要
24、当地的食宿及路线安排服务。5.2天津旅游资源现状分析5.2.1人文旅游资源特色明显，自然旅游资源相对匮乏天津是中国四大直辖市之一，是沿海开放的国际港口城市，也是中国北方最大的经济贸易中心。她既是一座中国历史文化名城，又是一座资源丰富，内涵深厚的旅游城市，也是一座充满现代活力的国际港口大城市。天津的人文旅游资源丰富而且具有其独特性。“看秦汉史到陕西，看明清史到北京，看近代史到天津”。天津是中国近代史的“缩影”，有许多珍贵历史遗迹、名人故居和多国风格的建筑。如：大沽口炮台、天后宫、独乐寺、石趣园、霍元甲故居、石家大院、古式教堂等，都体现着天津的近代特色。天津租界形式完备，建筑风格多样，突出表现为号
25、称“万国建筑建筑博览会”的“五大道”上保存完好的小洋楼。现存的名人故居、风貌建筑具有鲜明的民族特色和中西文化交融的痕迹。这些历史遗迹真实地记录了天津乃至中国社会发展演变的轨迹，是城市近代史与中国近代史的缩影和有力见证，也是促进天津旅游事业发展的有效资源。另外，天津特有的民俗风情：杨柳青年画、泥人张的泥人、津味食品、津腔戏曲、天津人的热情好客，无不吸引着国内外游客。虽然天津濒临渤海，东部开辟有滨海人工浴场、游乐园、度假村等，但在环渤海旅游区中并不具有明显的优势。相比之下，北戴河、青岛、大连的滨海风光对于向往大海的旅游者来说则更具有吸引力。北部自然旅游资源较为丰富。如：盘山国家级风景名胜区、黄崖关
26、长城、九龙山国家级森林公园、八仙山国家级自然保护区、翠屏湖风景区等景点，点缀着天津的北大门。另外，海河风景线也为天津市增添了国际大城市的风采。但是，相对于我国其他具有丰富自然资源的地区，天津的自然旅游资源知名度不高，规模较小，难以形成区域比较优势。5.2.2基础设施日渐完善，城市环境有待进一步完善要创造良好的旅游环境与条件，城市基础设施的建设要相对发达，尤其与游客运输紧密相关的交通行业。天津市现在已经形成了以港口为中心的陆、海、空相配套的交通运输系统。市区交通现有公交路线300多条；轻轨的建成将滨海开发区与市区连接得更加紧密；新建现代化地铁改变了人们的出行方式，缓解了城市交通压力；京津城际半个
27、小时的路程将为两市往来增添更多便利；天津港海上客运连续四年高增长，2007年17艘国际豪华游轮来到天津港；天津滨海国际机场是国际定期航班机场，国内干线机场，国家一类航空口岸，中国主要的航空货运中心之一。目前在国内外开辟有30多条航线。 天津人口超过1000万，在最新世界城市人口总量排名中居第16位。全市辖区面积11919.7平方公里，人口密度约为900人/平方公里，市区人口密度则更大。大城市发展过程中出现的问题在天津也都存在：交通拥挤、住房紧张、三废污染、城市绿化面积不足、城市生态环境急待改善、居民素质有待提高等。尽管天津在城市建设和改造方面做了大量工作，也取得了显著成绩，但距离现代化的国际旅
28、游都市的目标还有很大距离，城市魅力有待进一步加强。5.2.3特色旅游中滨海旅游最为抢眼，但是整体品牌效应不突出。近年来我市旅游部门进一步挖掘城市旅游资源，打造北方乃至全国特色鲜明的文化旅游目的地，本市12大旅游主题板块及7大旅游聚集区围绕河、海、山、湖遗迹民俗旅游，推出系列旅游活动，特别是滨海旅游项项目，取得了丰硕成果。调查显示，滨海地区接待游客712.15万人次，综合旅游收入59.88亿元，增幅为15.7%和13.2%，在全市名列前茅。5.3主营业务我们确定的公司主营业务为地接，因为相对全陪而言，地接工作比较辛苦复杂，是我们旅行社目标集聚战略的重要一环。经调查，地接的主要业务和工作为：（1）
29、服务准备：首先熟悉并研究接团通知单，掌握交通票据情况，联系司机，核实团队抵达时间及住房与餐饮，其次踩线做好知识准备，灵活编制最佳接待日程表，最后做好物质准备，形象准备，心理准备和接待特殊要求与特殊团队的准备。 （2）迎接准备：核对航班（包括车次、船次）并与司机联系共赴机场（或车站、码头），迎接并辨认团队，核对团队情况，交接行李，等车并致欢迎辞，调整时差，首次沿途导游，商量并宣布日程安排。 （3）饭店入住服务：协助办理住店手续，介绍饭店设施，宣布集合时间与地点，监督行李进房，商定并通知叫早、用餐时间，饭店内用餐服务，协助兑换外币，监督饭店履行合同。 （4）参观游览服务：预报天气，清点人数，途中导
30、游，宣布开车时间、地点，签单或购票入门，逐景导游讲解，解疑答问，出景点登车，清点人数。 （5）餐饮服务：用餐地点、餐饮服务注意事项、在社会定点餐馆订餐的原则都要详细理解和对待，特殊情况要很好的应付。 （6）购物服务：遵守购物服务的原则，进定点商店购物的时间选择。 （7）加点与团队夜生活：了解加点的前提和团队夜生活的注意事项。（8）其他服务：参观、会见服务，会议旅游。5.4市场消费目标定位（1）第一目标消费群：大学生大学生旅游市场规模巨大，大学生旅游欲望强烈。大学生是个性鲜明、特征相对突出、追求新鲜刺激、易接受新事物的一个群体。旅游作为新的生活方式更易被这个群体所接受。这一群体年龄基本在1825
31、岁之间，年轻、有活力、喜欢自由游玩。大多喜欢结伴出门，并且节假日时间相当多，由于大学生的经济基础来自于父母，消费力不高，追求经济实惠的服务，是自由行理想的消费市场（2）第二目标消费群：已工作的年轻人这部分人群同样年轻有活力，在长期的工作下，在休息时会偶尔抽出时间去旅行。由于长期工作的压力，他们会选择无拘无束的旅游方式，而且他们有着一定的经济基础，但是空余时间有限，可以作为公司第二目标对象。（3）第三目标消费群：公司团队客户大型公司及政府单位每年都会组织职工进行12次的旅游活动，我公司将会对其目标单位提供价格优惠、旅途丰富的旅游项目。争取与多家单位进行长期合作，保持良好关系。5.5竞争对手分析当
32、前，自由行服务在旅游行业还未受到重视，虽然部分旅行社针对年轻人推出相应的服务项目，但在各项服务上还不能满足现阶段自由行游客的需求。自由行市场几乎为空白，行业竞争力小，而且大多旅行社都是组团旅行，路上行程都是固定好，没有自由性，大多时间都在赶往一个又一个的景点。根据调查发觉游客越来越不满足于传统的随团游的旅行方式，在天津市旅游局2010年的一次调查中显示，只有不到60%的人群会在出游时主动选择随团旅游。人们渴望更加自主、随意、轻松的旅行方式，这一点突出表现在旅游人群的主力军，即年轻人身上。5.6公司盈利模式分析（1）公司自有服务项目营业收入：出售我公司设计的当地旅游路线图及附加服务；代订机票、船
33、票、火车票、代订酒店餐饮等服务。（2）与合作企业合作的利润分成：当地的特色文化企业、旅游景点收取游客门票费用，根据游客数量进行利润分成。（3）提供中介服务的佣金收入：给酒店餐饮等服务公司提供客源、给车队提供需要车辆的游客，收取相应的佣金。 （4）自有服务项目，与合作公司建立合作关系、中介服务等多种盈利方式给公司带来可观的利润。5.7营销宣传由于我们的首要消费目标人群是大学生，我们的战略也是先将大学生作为主要市场，再逐步发展其他第二、三客户，所以宣传的主体定位为大学生。我们熟悉高校学生会、协会、社团的操作程序，并且有一定的人脉关系，做起宣传很容易，我们初步将会以校内张贴海报、灯箱广告、校内刊物、
34、展板、条幅等形式在各大学展开最贴近大学生、零距离接触的宣传，不仅成本低，而且效率高，效果好。除此之外，调查显示，网络营销、口碑营销、校园媒介营销这三大营销方式是校园内最有效的营销宣传方式，也是大学生获取旅游信息的重要媒介。对此，我们将会采取以下宣传组合：5.7.1网络营销运用OB、微博、人人、QQ群等方式进行旅游软文、视频的宣传。5.7.2口碑营销(1)通过旅游景点视频、旅游者经历视频、旅游相册、软文进行口碑宣传。(2)聘用大学生做旅游代理人，其信息广、朋友多，利于长期宣传、销售旅游产品，深入扎根大学生旅游。(3)聘用已考取导游证的大学生做导游，沟通到位，对市场信息反映灵敏、回应快速高效。5.
35、7.3校园媒介市场营销方式校内海报，灯箱广告，校内刊物及手册，展板，条幅，社团、协会、学生会的活动赞助等。5.7.4主题活动的策划，组织多种多样的主题活动游，如探险旅游、体育旅游等。5.7.5旅行社与社团合作与摄影协会合作展开摄影旅游、与文学社合作展开采风写作旅游等。5.7.6采取多种促销宣传，在食堂、主干道、宿舍等地进行促销宣传。6.战略管理6.1发展初期（13年）本公司初期的发展主要界定在京津冀及其周边范围内。我们将以天津市的高校大学生为初期目标市场，低成本招收拥有导游证且考核合格的大学生作为本公司导游，有相关兼职经验者优先。聘请专业导游，对其进行为期两周的培训，保证其能正常上岗。此外，设
36、计天津周边合理的旅游线路以及特色的旅行方式，并与这些线路上的食宿场所、交通公司、景点部门建立合作关系，方便客户出行以及节约客户时间及资金。除了提供已经确定好的路线游以外，我们也承担客户私人的个性化要求。同时本公司将在中国民航大学南校区航鸿超市一楼选址作为店面，并进行简洁的店面装修以及固定设备的购置。并建立相应网站，联合各大高校，结合实体店铺与网上营业，做好本公司的宣传营销工作，招揽更多的大学生加入到本公司的旅游线路中来。当然，本公司的附属业务也不可落下。我们将与天津市现有的户外用品店建立合作关系，进行户外用品的出租。由于我们公司的主要目标人群为在校大学生，假期出游人数较多，平时上课期间时间出游
37、人数较少，于是，寒暑假期间本公司能有较大盈利，根据实际市场反应，在之后的两年内，公司将适当增减人员。6.2拓展中期（46年）经过公司初期的发展，本公司大体上处于一个稳定发展的状况，经济上也有一定的盈利。公司将在中期进行市场的拓展，扩大我们的业务范围。在初期发展的基础上，本公司将招收更多的导游，同样，对这一部分新招人员进行专业的培训，保证其能够正常上岗。建立公司的管理层，开拓更大的市场。在这一阶段，本公司将把目标市场扩展到天津范围内。在天津市南开区进行设点，扩大公司在天津范围内的宣传力度，吸引更多的大学生。同时，公司也将设计更丰富的旅游路线，接受客户私人的个性化要求。进行老顾客的回访以及新顾客的
38、调研，听取他们的意见，对过去阶段不足之处加以改善。本阶段，本公司的盈利状况为将呈现出明显的上升趋势。根据市场实际反映，在之后的两年内，公司将适当增减工作人员。6.3成熟后期经过前两个阶段的发展，无论在市场开发上，还是资金盈利上，本公司都呈现出稳步上升的趋势，在天津地接团品牌里，也拥有了一定的影响力。在这一成熟阶段，公司将继续开拓更大的市场，将这一品牌推向全国，在各大城市的高校密集地设立相应的实体店，同时也加快网站的开发，做到实体经营与电子商务的同步发展。同时，根据新老客户的不同回应，以及市场调查，顺着市场发展的道路，开发更多更丰富的旅游线路，招收更多的工作人员，对每一条旅游线路，每一位工作人员
39、都进行考核，考核通过后才可运用到市场中。建立健全公司相关的管理条例以及规章制度，如绩效考核，薪酬管理制度等。进一步完善企业文化建设，加强员工与客户之间的沟通，在刺激顾客消费的同时，开发员工工作的积极性。提高公司工作效率。6.4团队组织管理本着“以顾客为中心”的创业经营理念，旅行社采用现代管理办法。构建完整管理体系，公司的管理营造公平、公正、公开的企业氛围，遵循互相尊重，人格平等的管理理念，重视团队精神的培养，让员工找到对团队的认同感、归属感，以团队的利益为自己的利益，形成各部门的良好互动，提高团队的整体效率，提供优质热情的服务。同时团队重视投资方的利益，巩固团队与资方的良好合作。6.5组织结构
40、图总经理业务部经理市场部经理人事部经理财务部经理业务部团队市场部团队人事部团队财务部团队6.6人员配置岗位任职人员职责总经理杨利伟负责公司各方面的经营管理，决定部门经理的人选，制定和监督企业战略实施。业务部经理（2名）胡朝杰李尚泰负责公司总体的营销活动，网站与实体店的开发与管理，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控市场部经理徐培人市场开发与市场预测，进行市场分析与反馈，为公司营销策略的制定提供信息人事部经理李永东人员招聘与选拔，培训与开发，绩效管理，薪酬管理以及劳动关系管理财务部经理李大为资金筹集；营运资金管理；财务预测，财务计划，财务分析；利润分配6.7人员绩效考核方法本公司
41、采用个人收入和绩效考评挂钩的方法进行员工绩效考核凡是应聘到旅行社工作的人员均为旅行社员工，其工资将由两部分组成：基本工资+绩效工资。基本工资因岗位而不同，绩效工资：按照所做的业务（以资金到帐为准），扣除经营成本和必须缴纳的税款之后，计提其中的30%，每月结算一次。（1）应聘员工的个人收入组成：500元/月/人的基本工资（由旅行社统一交纳社保金）+绩效工资。（全职）（2）在编员工的个人收入组成：现有的档案基本工资+绩效工资。（全职）（3）在校大学生临时工：30元/小时。（兼职）6.8薪酬奖惩制度（1）普通员工连续两月月收入完成1000元的，可以经过绩效考评后直接晋升为部门副经理同时开始享受新的工
42、资待遇。（2）普通员工连续半年月薪完成1000元毛利的，可以经过绩效考评后直接晋升为部门经理同时开始享受新的工资待遇。（3）建立客户反馈制度，一年内员工接受顾客控告一次者给以警告处理，两次者扣除当月工资的50%，三次者降职处理。7企业文化（1）愿景使命 愿景：做中国最可信赖、最人性化的学生旅游机构。使命：提供最具价值的旅行服务，带给大家更多健康、快乐的体验。（2）企业精神为客户生命的厚重感，价值感提供路线，把世界的美丽，生命的魅力带到您面前。（3）经营宗旨服务、责任、诚信、个性。管好自己就管好了别人。用主人翁精神认真履行自己的职责。杜绝推诿责任。（4）分配原则理想的员工回报，要注重公平分配，对
43、特殊贡献者可以有加成回报，对优秀员工有加成，走公司可持继发展的道路，可以进行筹资，实现对适度的投资人回报。（5）服务理念始终满足顾客是第一，诚心对待顾客，抓住每一个机会，要注重回头客的积累（6）管理导向 按照小型企业管理，员工都有话语权。注重员工参与，员工与企业共同成长、共同分享。（7）企业精神注重企业的行为规范，注重企业的一体化，尊重每一个成员，抓住每一个机会，实现双赢。（8）市场理念市场是海，诚信是船，品牌是帆。选择正确的市场，坚持诚信对待顾客，要坚持顾客第一的理念，先建立品牌，后赚利。（9）服务宗旨诚信（10）经营理念加强企业管理，提高自身素质，为客户谋求品质，为社会减轻压力，为员工谋求
44、福利，为公司创造效益，旅行社要以人为本，提倡人性化服务。每一个人良 好的道德品行， 积极的合作意识， 积极快乐，善于学习，有创新精神，员工是企业最大的财富 ，集体奋斗，不迁就有功的员工 。（11）企业作风真抓实干，锐意创新，团结互进。节约一滴水，积累为一片海。（12）学习理念谦虚好学，力求上进，从优秀企业寻找经验，善于总结自己的不足，及时更改，创造一个和谐的学习环境（13）诚信方针以诚信求生存，以诚信求发展，向诚信要效益，坚持走走诚信的道路，诚信是我们的企业最注重的。（14）服务宗旨信誉第一，客户至上。(15)生存理念随时提高自己，抓住每一个机会，生活中要注意积累资源，要节省不必要的开销(16)竞争理念诚信、发展、改进、完善(17)人力资源挖掘潜能，各尽其才,要充分发挥自己才能，生活中要会发现可靠努力的人。(18)客户关系客户关系维护以现有客户为重点，同时考虑到未来客户和潜在客户。第一，要注重巩固客户的关系，维护双方的合作利益，共同发展，注重对老客户的联系，按时客户做反馈，及时听取新老客户的建议，并及时改善。(19)技术创新不断的开拓进取，学习优秀的管理方法 和营销策略，注意市场的变化和对人才的培养。(20)道德观宁可损失金钱、决不丧失信誉；生意无论大小、一律一视