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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页 共5页商业漆策略方向策略实施第13月第46月第712月产品/品牌一般装饰漆，一般防腐漆，以醇酸漆为主维持原有产品的销售在醇酸漆基础上，加强聚酯漆产品的推广与销售 维持销售醇酸漆和聚酯漆 开始进入中高档产品领域，推出现场调色系统漆，以“中远”为品牌推出2个品牌，中档产品以灯塔为品牌，中低档产品以缤纷为品牌灯塔现有产品仍用灯塔品牌，缤纷现有产品仍以缤纷为品牌重新整合：中档产品冠名灯塔，中高档产品冠名中远，中低档产品冠名缤纷价格中低中档中高档中档（灯塔）中低档（缤纷）中档（灯塔，中低档（缤纷），第四季度开始推出中高档（中远）渠
2、道以分销形式，通过代理商/经销商销售， 整理灯塔与缤纷在天津、河北、内蒙古，吉林、黑龙江、辽宁等地区原有的渠道 公司开设的经销公司以予撤消或改制为地区办事处 整顿山西、陕西，河南、湖北等剩余地区原有的经销商渠道，设立地区办事处进行管理 进入上海、江苏、北京地区，建立网络继续进入华东地区和华北地区，建立起全国性经销商网络营销组织 公司总部设立商业漆销售部，专门销售商业漆； 设立地区办事处进行分级管理 总部成立商业漆销售部，配备人员 对全国区域进行划分，按现有业务量，未来潜力和公司战略规划的综合考虑，设立地区办事处，分别管理。先建立上述地区的办事处继续建立计划整顿地区和新进入地区的办事处，加强管理
3、继续建立新进入地区的办事处，在调整的基础上建立起一个精简的有效率的区域业务管理机构市场推广 专业化形象设计 市场推广按品牌分开进行（灯塔、缤纷、中远） 形象设计(VI) 改产品目录设计 改产品包装设计产品分布会、产品研讨会适量广告，主要以店招广告牌，售点POP为主，路牌广告为辅服务技术服务贴近客户在技术服务部内设立相应的为商业漆服务的技术小组，专门为渠道客户提供技术支持继续加强这支队伍，提高工作效率人力资源 充实第一线销售力量 加强销售培训 在原有销售人员中选拔 招聘，优先考虑从别的部门调整下来的中、基层干部 培训 试用考评后正式上岗或调整相关政策/制定流程 完善管理政策 加强营销控制建立起下
4、述流程和政策：业务管理政策、价格政策、订单处理流程、技术服务流程、培训手册、考评制度建立起：销售信息反馈制度、客户档案.工业漆 策略方向策略实施第13月第46月第712月产品/品牌卡车漆、铁路漆、军工用漆稳定现有产品质量根据客户需求开发新产品原有产品销售稳定，新产品销售取得成绩以灯塔为品牌以灯塔为品牌不变不变价格中档 产品价格定位中档 考虑比市场同类产品略低，争取突破不变 原有产品价格略低，争取销量 新产品价格略高，贡献利润渠道直销，公司销售员上门推销整理现有的客户关系并进行维持，重点力量放在几个大客户身上 经过评估后，将业务量不大的客户交给商业漆部的网络去销售 发展新客户在卡车、铁路与军工行
5、业内继续挖掘和培养新客户营销组织公司总部建立工业漆销售部，专门负责工业漆的销售合并现有几个部门中与工业漆有关的销售力量，成立工业漆销售部，维持好现有的客户和销路分客户的行业或分地域建立销售小组市场推广依托灯塔的技术优势在行业内树立起行业专家形象VI形象设计，改进宣传品和包装设计产品研讨会，供求双方的技术交流会 在专业领域内的专业媒体上刊登广告 赞助行业会议服务 技术服务贴近客户 应用技术队伍快速反应在应用技术部内建立起一支相应的为工业漆销售提供技术支持的队伍继续加强这支队伍，提高工作效率要求能为客户提供全方位的技术服务，包括售前、售中、售后人力资源 充实第一线销售队伍 加强销售培训 在原有销售
6、人员中选拔 招聘，优先考虑来自相关工业漆部门的中、基层干部考评后正式上岗或调整相关政策/制定流程 完善管理政策 注重技术培训建立起下述流程和政策：业务管理政策、价格政策、订单处理流程、应用技术服务流程、培训手册、考评制度建立起：销售信息反馈制度、客户档案.建筑项目漆策略方向策略实施第13月第46月第712月产品/品牌内、外墙乳胶漆内部技术完善推出产品产品大量销售以中远为品牌以中远为品牌，利用中远品牌在建筑领域内影响力不变不变价格中档市场定位中档：低于外资品牌，高于国产品牌不变不变渠道分销： 用代理商/经销商去争取项目 重大工程由公司直销内部准备开始进入北京、上海、天津、江苏地区建立经销网络 建
7、立起初具规模的经销网络 继续进入华东，华北的其它地区 开始进入东北，华中地区营销组织公司总部建立建筑项目漆销售部，专门负责建筑项目漆的销售公司总部建立建筑项目漆销售部 在进入地区建立办事处，加强经销商的开发和管理 可与商业漆销售部建立联合办事处 在继续进入的地区建立办事处，加强经销商的开发和管理 可与商业漆销售部建立联合办事处市场推广树立起国内行业专家形象VI形象设计，包括产品宣传和包装设计 新产品发布会，技术研讨会 与设计院建立良好关系 专业杂志刊登广告服务 技术服务贴近客户 应用技术能力强，反应快在应用技术部内建立起一支相应的为建筑项目漆销售总额提供技术支持的队伍继续加强队伍，加强对行业新
8、技术的跟踪、吸收、消化、提高人力资源 重新建立起一支销售队伍 加强销售培训选拔、招聘、培训试用考评后正式上岗或调整相关政策/制定流程 完善管理政策 加强营销培训建立起下述流程和政策：业务管理政策、价格政策、订单处理流程、应用技术服务流程、培训手册、考评制度建立起：销售信息管理制度、客户档案.重防腐漆策略方向策略实施第13月第46月第712月产品/品牌钢结构漆稳定现有产品质量根据客户需求开发新产品原有产品销售稳定，新产品销售取得成绩以灯塔为品牌以灯塔为品牌不变不变价格中档价格定位中档，但质量比同类产品稳定-价格性能比好，这本是灯塔的优势不变保持价格性能比好这一优势，从销量增加来获得利润渠道直销对
9、现有直销客户可以维持，重点关注大客户，将经销网络中的客户收回直销发展有潜力的大客户，减少业务量小的客户，并将之归并到商业漆销售部管理营销组织独立利润中心组建重防腐事业部内的销售部门市场推广依托灯塔的技术优势树立起行业专家形象VI形象设计，改进产品设计和包装产品分布会，与相关客户的技术交流会专业媒体上刊登广告服务技术服务贴近客户，应用技术能力强，反应快在技术应用部内建立起一支相对应的为建筑漆提供技术支持的队伍继续加强队伍，加强与行业新技术的跟踪、吸收、消化、提高人力资源 重新建立起一支销售队伍 加强销售培训选拔、招聘、培训试用考评后正式上岗或调整相关政策/制定流程 完善管理政策 加强营销培训建立
10、起下述流程和政策：业务管理政策、价格政策、订单处理流程、应用技术服务流程、培训手册、考评制度建立起：销售信息反馈管理、客户档案.树脂策略方向策略实施第13月第46月第712月产品/品牌醇酸树脂，丙烯酸树脂醇酸树脂醇酸树脂丙烯酸树脂提高两者的产量、质量和档次以灯塔为品牌以灯塔为品牌不变不变价格中档定位在中档价位，但要针对主要竞争对手，如江苏三木制订价格（略低）在产品质量和挡次提高的前提下提高价格渠道直销整理现有的客户，对大客户给以重点关注发展新的客户营销组织独立利润中心在树脂事业部内成立销售部市场推广依托灯塔原有的技术优势和声誉树立起行业专家形象VI形象设计，改进产品设计和包装产品研讨会专业媒体上刊登广告服务技术服务贴近客户，应用技术能力强，反应快在技术应用部内建立起一支相对应的为建筑漆提供技术支持的队伍继续加强队伍，加强与行业新技术的跟踪、吸收、消化、提高人力资源 充实第一线销售人员 加强销售培训 原有销售人员选拔 招聘，优先考虑树脂车间调整下来的中，基层干部 培训、试用考评后正式上岗或调整相关政策/制定流程 完善管理政策 加强营销培训建立起下述流程和政策：业务管理政策、价格政策、订单处理流程、应用技术服务流程、培训手册、考评制度建立起：销售信息管理制度、客户档案.第 5 页 共 5 页