2022销售员如何制定年度工作计划.docx

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1、此资料由网络收集而来,如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享,我们负责传递知识。销售员 如何制定年度工作计划为什么会产生这样的情况呢?原因之一是,企业下达的目标是一整个年度的企业目标或部门目标,目标量看起来会非常的大,让销售人员产生了畏惧心理,在心中产生了“不可能达成”的错误念头。另外一个原因是,销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法,平时多是盲目的进行目标执行。因此通过分析可以发现,销售人员经常会犯以下四种错误导致目标无法达成:1目标分散。销售人员本身不知道他过去的客户、现有的客户和未来的客户所能带来的业绩。2角色、职责定位不清。销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪些,需要负担的职责

2、是什么。3行缺乏系统。在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置,导致工作事务混乱,没有合理的进管理。4虎头蛇尾。在刚刚执行的过程中冲劲十足,意愿性强,但随着目标执行的深入,后劲越来越匮乏。针对上面体现出的问题,想要达成目标,首先从整体来看,公司本身的战略到底有没有进行宣导。只有销售人员了解战略目标,才能将之与销售目标相结合,然后再导入到部门目标和个人目标当中。实际上在这个过程中,战略目标是“因”,销售人员一方面,可以借此来规划并设定个人目标;另一方面,让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子,对企业的认同感和融入感会更强烈。其次可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解,化整为零,变成一个个容

3、易实现的小目标,然后各个击破,逼近最后的大目标。通常,业绩目标分解可分为三个层次:第一层,将各项年度目标任务按照时间维度,层层分解至季度、月度、每周及每日;第二层,针对客户策略、产品策略、服务策略,将业绩目标分解到各类型的客户;第三层,根据产品类型与特点,将目标任务合理分配至具体产品种类。简单来说,就是要将目标分解至时间、分解至客户、分解至具体的产品。业绩目标分解依据可参照历史业绩表现,并结合各关键时点不同任务指标的活动情况进行综合考量,以确保目标分解的合理性与可行性。公式为:销量基数 = 前三个月的销量的平均数 * 70%月度增量 = 月度目标 - 销量基数月度目标达成的关键就在于完月度增量

4、。目标不是单纯的用加减乘除的方法来做,而是要具有规范性。所以销售人员的目标制定,一定要遵循以下五个原则进行: 销售目标要明确,要有具体的数字进行量化; 制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况,甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析; 制定的目标一定是可达成的,并插接到每季、每月、每周、每日当中; 要具有实务性,每一个季度都有一个重点的方向,并围绕这个方向开展工作; 要有时间性,针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制;目标分解的过程中,最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。如上图产品内表格所示,在月度业绩目标明确之后,如何落地呢?通过现有客户情

5、况,计算出每月实际产出业绩(特殊情况除外),目标任务与实际业绩产生的差值,就是我们要计划提升的部分了。公式为:客户数 x 客单价 = 实际业绩数在分解的过程中,销售人员要写出实现整体目标的必要条件,画出小目标,进行第一层分解,再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件,充分做准备。以此类推直到写出所有的目标分解。这些困境和条件包括:现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。当能够对这些内容作出精准判断之后,再将目标分解到每个月、每个产品当中。基于分解后的各个小目标,销售人员要思考“我们每季度、每月、每周、每日应该做什么事情

6、来支撑各个目标的达成”,通过这种思考,销售人员就可以制定出行动计划。/在制定行动计划的过程中:/第一,销售人员需要很切实的写下要达成目标应该做好什么事情;第二,要罗列出达成目标时会获得什么好处,如果没有达成目标会受到什么惩罚,唯有奖励与惩罚并存才能让激发出动力;第三,要罗列出目标达成过程中需要克服的障碍有哪些,克服这些障碍需要具备的知识、技巧和相关行业信息有哪些;第四,后制定出一套完整的行动计划。行动计划可以按照时间节点的长短分为长期计划、短期工作计划。长期计划可以按照季、月来划分,这可以使我们在冲锋陷阵的过程中,避免短期的打击和挫折而失去信心。长期计划在制定的过程中往往会犯高、大、空的弊病,

7、因此长期计划的设定一定要切实可行,必须从实际情况出发,不然没有办法遵循实现。制定长期工作计划一定要注意协调各个部门和各个重点细节。例如,月工作计划:首先要把一个月分为上、中、下旬三个时间点;然后针对性的制定客户数量、拜访数量、签约数量、签约产品、签约总和还有营收账款的精准划分;当将目标进行数字具化之后,在执行过程中就更有目标性。等有了月目标的支持,接下来就是短期计划,也就是周工作。每一周里面都会有休假的日子,因为人的惰性,每一个休假的日子都可能会出现断层的过程。我们要了解到一周里面,我们到底要完成什么样的工作、完成的情况如何、什么原因导致我们的目标没有办法及时完成,总结分析目标超额完成的成功经

8、验在哪里。通过自检的方式找出不足的地方,然后进行有方向性的改进,并充分的找出需要各部门协助的资源。例如一周的时间里,我们可以按照周一到周日进行每日的划分;在销售过程中,客户开发的数量、陌生客户拜访的数量、旧客户的数量、回访客户的次数、回款额度、本周签约订单等都要准确的知道,然后根据这些数字来分析总结本周的工作情况,这样才能很扎实的工作。日工作计划需要每天都有明确的工作内容,每日进行总结,这样工作的效率就会倍增。这就要求日计划简单明了,突出重点。每天结束后就规划好第二天要完成的工作,并按照程序顺序填写在工作计划里面,做到今日事今日毕,然后遵照所制定的每日工作计划和自己制定的计划行程,梳理工作内容

9、,让整体工作更清晰。在销售人员进行目标执行、行动过程中需要掌握几个重要的方向: 人。就是客户对象 事。我们要完成哪些事情客户才会满意 时间。规划好时间节点,起始日、终止日我们到底做了什么 地点。开发的地点和拜访的地点 物。在销售过程中需要哪些物品来做协销 费用。在销售过程中需要的费用支持是多少如果目标分解不下去,怎么办?这个月给了你10万元的销售任务,但按照往常的情况,你大大小小的客户加起来也只能完成7万,剩下的3万又从哪里出来呢?在销售实战中,很多的一线销售人员都会遇到类似的问题。从以下几点寻找突破口:1、开发新客户;2、提升现在终端的销售能力;3、感情压货;4、争取资源支持,对通路和终端做促销;5、增加拜访量;当将整体目标划分为一个个细化的目标并制定行动计划后,接下来控管、检核目标的执行过程,比如责任感、客户服务意识的观念、工作效率、团队协作、工作技能以及工作计划品质到底是否达成等。通过这样的管控、检核系统,再结合公司的目标去做彻底的执行,并辅以适当的资源去做支持,相信销售人员可以从容应对被分派的年度目标,甚至一些突发状况,从而达成每一年的年度目标。10

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