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1、药品招商流程药品招商流程一、树立一、树立医药招商医药招商目标目标1、寻找客户，建立客户资源数据库，开展数据库营销。2、找到在每个地市市场销售排名至少前 20 名的代理商或医药经纪人，建立重点可户数据库。3、利用数据库在每一家目标医院或目标市场找到代理上合作。4、最终形成完善的全国营销网络。树立公司的品牌形象。二、电话营销技巧二、电话营销技巧1、三要二不要：要介绍公司跟自己、要了解客户的基本信息、要了解客户操作市场的情况；不要轻易报价、不要一开始就推销产品。三、寻找客户三、寻找客户1、当地招商广告：选择覆盖面广、业内人士经常看的报纸或其他杂志，刊登招商广告。选择媒体时多方调查、对比，不要把价格看
2、成唯一的。一旦选择失误，不但浪费了资金，还遗误了战机。当今的环境，已不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼！2、主动寻找代理商档案：1）交换。通过报纸、杂志、招商网站等，找到在当地招商的其他厂商，与他们沟通，互相交换已建立的档案。此种方法能在短期内建立大量的客户档案。不但节约费用，而且节约时间。但是从各地报表上分析，此种方法开展不理想。此种方法是我们工作重点，一定要加强。2）客户、朋友推荐。利用在当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意结识同行业的医药代表，甚至组织同行业医药代表等人员聚会，请他们介绍良好的代理商或医药经纪人。此种方法的关键是与更多的人建立良好的关系，并反复主动提出要求帮助，忌讳碍于面
3、子跟别人提过后等待别人主动回复。3）招投标目录。通过招标办、老客户等拿到招投标目录，特别是前期的，多数人已经觉得没用，我们可以轻松拿到。然后从中找出新特药中标的单位，然后按每个产品分别找到代理该产品的单位或个人，分别拜访沟通建立档案。也可利用公司信息部协助开展工作。4）到邮局或速递公司取得收发资料记录档案。无论是厂商、代理商或医药经纪人，都会经常寄发资料等，而邮局或速递公司对此都有详细记录，我们可以购买该项档案或到他们网站上搜索名单。此种方法已经有人在运用，效果良好，应予以重视。5）套取竞争对手及其他厂商客户资料。在各招商网站都有大量厂商在招商我们可以以客户名义向他们提出区域代理意向，了解他们
4、在当地的招商情况、客户分布及客户情况，进一步套取他们的客户名单。特别是象省级代理这种大客户。一家招商厂商只要能套取一两名客户，上百个招商厂商就是无穷的资源。6）医院药剂科、药房、医生提供。安排合理的时间到各大医院拜访药剂科、药房相关人员或拜访重点医生，与他们建立良好关系或支付一定费用，请他们提供在该医院所有作临床新药的人员名单，建立客户档案。此办法是切实可行的，各地尽快重视，量力而行。7）进入相关专业网站内部系统搜索。利用各种关系和手段，进入招标网站、招商网站内部系统，搜索出所有在该网站注册的单位及个人名单。药品招商是在于每个精细的环节，掌握药品招商流程是医药招商制胜关键。招商基本程序第一部分
5、、新客户拜访程序一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。三、拜访程序如下：1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC 为主/批发为主？确定其主要销售方式；4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC 销售代表多少人？专职促销多少人？5)经销商操作思路：以临床为主还是 OTC 为主？以纯销为主还是分销为主？6)经销商
6、操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10)经销商对操作公司目标产品有何要求？2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；3)公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC 为主？4)公司在目标
7、区域的销售目标、任务、考核等；5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；7)公司的市场保护政策；8)公司其它产品的基本情况介绍；3、由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；4、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；5、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；6、到达后，
8、先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。7、准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意六准备：拜访目的，加深了解还是签约？电话预约时间和地点；名片；齐全的资料、合同文本；样品；客户资料；五必谈：当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；当地促销费用情况；市场动态，了解市场和竞争对手；客户对目标产品的操作思路；客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；四原则：良好沟通原则，尽可能多的了解客户的
9、资金、信誉、市场能力等情况；不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；多侧面了解的原则；自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；三留意：留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；8、经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚
10、持五技巧：一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心；二必到：必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；必到客户仓库；三要求：要求操作的规范和思路；要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；要求目标任务与考核；四坚持：坚持公司的销售政策；坚持中长期发展的合作思想；坚持局部短期利益服从大局的思想；坚持争取公司最大利益的思想；五技巧：以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户；谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；销售目标任务与
11、区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；第二部分、老客户拜访程序一、拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。三、拜访注意事项。1.出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；2.到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；3.达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。三准备：拜访目的，了解市场状况和发展形；电话预约时间和地点；近期销售记录和给客户的其它资料；三必谈：目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目
12、标产品的销售工作进展和发展预期；市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；目前销售存在的问题和解决的方法；三必到：必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；必到商业了解目标产品流向；必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；4.拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；四、拜访客户时的三大纪律：1.出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；2.拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；3.拜访客户时不可做出任何政策外的承诺1.1.前期准备前期准备需要准备的内容有需要准备的内容有:产品类资料：批件、质量标准、样品、样盒、
13、广告批文等。产品类资料：批件、质量标准、样品、样盒、广告批文等。销售政策类：价格、渠道、广告、促销品、分销商、代理商任务量、提货量、保证金等。销售政策类：价格、渠道、广告、促销品、分销商、代理商任务量、提货量、保证金等。招商书等。招商书等。2.2.发布信息发布信息发布信息又分为发布信息又分为:A.A.定向发布信息定向发布信息推介会等推介会等B.B.专业媒体发布信息专业媒体发布信息医药招商网医药招商网站站、好药、好药药品招商网药品招商网、中国、中国医药医药、医药经济报医药经济报等。等。C.C.大众媒体发布信息大众媒体发布信息门户网站，门户网站，。全国性报纸、杂志，如南方周末、销售与市场。全国性报
14、纸、杂志，如南方周末、销售与市场等。等。3.3.初次沟通初次沟通简要介绍产品，包括产品规格、功能主治等。简要介绍产品，包括产品规格、功能主治等。详细记录客户信息，包括客户姓名、地址、电话、主要销售模式、区域等。详细记录客户信息，包括客户姓名、地址、电话、主要销售模式、区域等。积累客户数据。积累客户数据。4.4.深入谈判深入谈判详细介绍产品详细介绍产品功能主治、产品优势、卖点、与同类产品对比等。功能主治、产品优势、卖点、与同类产品对比等。促成代理意向促成代理意向商谈合同细节商谈合同细节代理区域、价格、首次提货量、保证金、发货方式及费用。代理区域、价格、首次提货量、保证金、发货方式及费用。签订合同
15、签订合同5.5.合同执行合同执行建立代理商数据库建立代理商数据库准备销售手续准备销售手续一证一照、组织机构代码证、一证一照、组织机构代码证、GMPGMP 证书、证书、GSPGSP 证书、质量保证协议、质量标准等证书、质量保证协议、质量标准等。核实相关数据核实相关数据收货人姓名、地址、电话、代理品种、规格、销售资料数量、促销品种类及数量。收货人姓名、地址、电话、代理品种、规格、销售资料数量、促销品种类及数量。按约定方式发货按约定方式发货6.6.销售服务销售服务及时反馈发货信息及时反馈发货信息及时处理药品在途异常及时处理药品在途异常沟通了解铺货、下货进程沟通了解铺货、下货进程解决销售疑难解决销售疑
16、难渠道专业知识培训渠道专业知识培训医药招商之精细化在医药招商医药招商工作中，“精细化”这一环节非常关键。我们都知道“精细化”作业能够让众多事情做出彩，但却不怎么知道如何才能做到“精细化”，如何才能达到这种操作的领域和高度。在实际的营销营销运营工作中，目前的“精细化”营销或曰渠道精耕，存在为精而精，为细而细的倾向。结果导致指标系统复杂，考核项目繁多，不仅基层销售人员不知如何执行，管理层也无法实施有效管控，甚至所谓的一些执行手册也不过是一纸空文，几乎没有人可以记得住那些指标及内容。只有策略明确的精细化才能产生实效，有实效的精细化才能激励销售人员主动执行;而方法简单则是医药招商医药招商之“精细化”的
17、灵魂，只有简单到让人一目了然，才能易于执行，易于检查，易于考核。“精细化”并不只是众多营销营销操作环节上面面俱到，事无巨细的表现。“精细化”实际上是”由标准化提升至专业化”的一个过程，“精细化”是一种操作上的高度，是一种境界涉及更多的是执行力，具体要体现在营销环节的具象化操作表现上。追求“精细化”运营首先要做到流程化，再由流程化迈向标准化。在企业内部经常会发生这样的问题:一个代理商的发货，收货，票据处理，或其它事宜拖延无期，代理商向区域销售人员反馈意见后却迟迟得不到回复。久之：导致一些代理商怨声载道。这是我们营销营销服务流程存在问题。离标准化的营销作业还有距离，离精细化运营更有距离“精细化”的
18、营销运营体现在各个环节，各个体系的精细化聚合。实际医药招商医药招商运作中：先做流程化;从招商实战推进到经销商后期服务和管理;从招商的策略与方式都要规范每个运营流程，像广告招商流程、参展招商流程、区域人员设点招商流程等。在实际的营销营销工作中，根据精细化运营方向将各业务项目流程简单化，量化，并确定考核指标及计量方法，制定相应的奖惩标准，形成管理制度，从而将执行，管理，考核三个环节融为一体，建立以制度考核，标准激励的销售与营销管理系统。这就是医药招商医药招商之“精细化”应用。招标前任务一、相关竞品调研招标前，就是意味着产品上年度未中标或已中标正在医疗机构销售。这时就会有人会问没中标怎么做医药招商?
19、正在执行还招什么商?其实这段时间还有很多事要业务员做。可以做前期市场调研工作，如果是新上市未中标产品，就要了解当地医药市场同类竞品的情况，中标价格、在哪些目标医院销售、包装疗效如何、服务客户是否满意、市场控制怎么样、销售政策如何等等。新品导入市场具有哪些优势和劣势，以那个定位特点切入医药招商医药招商市场，大致预期投标报价的区域价位，进一步明确该产品的定位为新品进入市场做铺垫。业务人员了解到竞品这些相关信息，也更有利于下一步医药市场的开发和推广。已经中标的产品，我们要了解客户客户对该产品信心如何，临床开展是否顺利、临床上量存在哪些问题，对我们的服务是否满意，未开发成功的医院继续跟进等等，针对客户
20、反馈的信息能够解决就及时解决，解决不了的问题及时向上级部门领导反馈;确保把问题消灭在萌芽状态!二、有效客户筛选对于未中标产品在招商过程中经常会遇到这样的情况，业务经理向代理商推介产品，代理商会说等中过标再说，现在谈品种还早!这时业务经理该如何应对呢?首先应该明白对于未中标品种我们前期推广的目的，是让客户马上打款进货吗?不是!前期是让客户了解产品、通过产品了解客户，对代理商进行初步的筛选，初步确定意向客户客户和意向区域，以备产品中标后，对区域市场进行有效规划，以免多位代理商争夺大医院、小型医院无人问津的局面出现。特别是新上市的产品，有些客户会表示出极大的兴趣，称自己有多少目标医院、有多少纯销队伍
21、、当地市场多大名头等等，如果是中标结果出来，我们可能没有足够的时间对代理商进行详实的考察，标前却可以，我们可以了解该客户目前操作哪些品种、那些医院、月均销量等，并到医院进行实地考察;也可通过其他代理商侧面了解该客户客户的实力和实际情况。医药招商医药招商讲究有针对性，就是皮科产品招专做皮肤科的代理商、妇科品种对应专做妇科的等等，如果产品不对路，就是你的产品再怎么好，政策怎么到位，代理商也不会感兴趣，毕竟讲究术业有专攻吗!只有产品和客户客户相匹配，市场才可能有好的发展!三、配送商业确定随着省级挂网工作的全面铺开，配送商业的选择尤为显得重要。广东的两票制、广西、江西、河南等省份也对配送商的名额给予了
22、明确的限制;吉林省投标前就要上报配送商业，把配送商和厂家品种绑定;江苏省采购文件中对于配送商选择给予了明确的时间限制，中标结果出来 15 日内全部上报配送医药医药商业和配送区域;其他省份对点配送商的日期也有不同的约束。四、弱势区域加强无论是全国市场、省级市场还是地级市场都有自己的强势区域和弱势区域，强势区域由于合作时间长，品牌认知度高，客户客户关系稳固，新上产品可以比较顺利的导入;弱势市场就没有这方面的优势了!如何把弱势区域的劣势给转变过来，增加产品的医药招商医药招商市场覆盖率，使市场能够平稳的发展，标前开发具有重要意义。找出理由说服代理商一、产品好卖吗经销商经销商经销你的产品不是拿来自己用的
23、，而是用来换取利益和价值的。产品好不好卖是他关心的第一步。什么样的产品好卖？什么样的产品不好卖？好卖的产品一下子就能切中消费者的心坎的命脉，能把握住产品成为商品的要点，不会只是因制造产品而生产产品。所以，业务员在经销商面前你必须给出一个明确的答案，这个答案就是你的医药招商医药招商产品肯定比竞争产品好卖或者你的产品会成为畅销产品。如何才能让经销商觉得你的产品好卖？聪明的营销人都会先从一个点开始，建设样板店和打造样板市场，用榜样的事实来说话，使经销商确信你的产品真正好卖。二、利润高吗经销产品就是想获得更大的利润，没有利润就打动不了经销商，哪怕你的产品能开出鲜花来，会唱歌也没有用。这里所说的利润高其
24、实是产品能否带给经销商经销商高额利润，并非是说产品价格高带来的利润丰厚，产品能否卖高价不是自己说了算，很大程度是由市场来决定的。怎么样的产品会带给经销商丰厚的利润？当然是产品回转要快，产品质量要稳定，产品供货要及时。但最为重要的还是医药招商厂家要保证经销商的利益。三、公司是否给经销商一个安全感经销商经销商选择产品已从原来的感性盲目选择到现在的相当理性分析考察，所以，他们都很害怕厂家在做市场上是不是半途而废，是不是愿意共同开发市场，是不是共同承担费用，共同承担市场风险。他们除了考究厂家的实力以外，还重点看医药招商医药招商厂家的老板是否有长远打算做市场的理念，还会看一下营销老总是否有成功的市场个案
25、。比如，他会跟厂家的老板直接商谈经销事宜。这是厂家教会经销商的，因为厂家会经常变换业务员，很多是厂家说话不算数。特别是一些新投进行业来的公司，经销商的考虑更是慎之又慎。其实，稳定压倒一切！四、是否有一个合适的营销体系来支撑一个品牌必须有一个合适的营销体系才能支撑起来，任何产品的推动都离不开营销体系来推动，但现在很多医药招商医药招商企业的营销体系并不合适。所说的合适就是营销体系是根据企业发展的需要而定的，它是随着企业的目标转移而转变的，离开了特定的企业、特定的时间、特定的资源配置它都应该有所不同。营销体系通常以纵向来分包括计划体系、执行体系、服务体系、监控体系和处理体系等，以横向来分又有产品体系
26、、价格体系、渠道体系和促销体系。每一个医药招商企业为了实现其战略目标都需要建立一个体系来支撑。总之，作为医药招商医药招商企业来说，只要做到以上四点应该能给经销商比较充分的理由来卖你的产品。当然，每一种理由应该还可以细分，细分成更有说服力的理由，这个细分就是每个医药招商企业应该要做的具体工作，这个工作也只能让每个企业的营销人员去自己把握了。医药招商三大原则医药招商三大原则如果将医药招商医药招商的过程比喻为一个木桶，那么对经销商的选择、培训、布局、跟进、考核、调整就是构成木桶的木板，任何一块木板的短缺都会影响整个招商工作的效果。笔者认为，医药招商医药招商的木桶能装多少水，不仅仅取决于其中的短板，更
27、取决于各个板块之间衔接得是否紧密。如果招商中各个木板不能紧密衔接，那么这木桶就变成了竹篮，医药招商医药招商工作就是“竹篮打水一场空”。所以总结了三种原则原则，以供参考。原则原则一：“适合”的经销商选择“适合”有三层含义：一是医药招商医药招商企业与经销商的经营理念相一致；二是招商企业的产品特点与经销商的经营思路相吻合；三是经销商并不是越大越好。这三点如果把握不好，往往使招商企业陷入误区。常言道：道不同，不足与谋。招商中，医药招商企业与合作伙伴的“道”不同，意味着经营理念的不一致，意味着价值观的差异，在复杂的招商过程中就总有磕磕绊绊，多数会以分手而告终。选择“道”相同的经销商可以从以下几个方面着手
28、：经销商的发展历史；经销商的公司结构；经销商的人员状况；经销商的公司治理情况；经销商老板的工作作风等。医药招商医药招商企业的产品决定了经销商选择的类型。如果是独家产品，就应该选择有学术推广能力的经销商；如果企业有能力承担临床的推广任务，就必须选择医院终端网络覆盖好的经销商；如果是普药或新普药，就必须选择有良好分销渠道的经销商；普药和新普药适合的终端不同，选择的经销商也不一样。合适的经销商的主要条件有：认可公司产品，有共同发展的愿望；在区域市场拥有良好的终端资源和政府关系资源；合作期间不做同类竞争产品；人员有较高素质和一定的技术水平；有做过同类产品推广和销售的经验；在区域、行业拥有较好的口碑；是
29、竞争产品的经销商等。区域内规模最大、经营最好、推广能力最强的经销商是不是应该首选？首选的应该是对医药招商医药招商企业产品高度重视，投入的精力和资金所占比例较大、能够热情地接受招商企业指导的经销商。原则原则二：“实际”的经销商培训对经销商的培训不能流于形式，必须以“实际”为根本，做好培训的规划，运用多种培训形式，才可以达到培训的目的。多数招商企业的做法是：在选择经销商后，由市场部人员或者销售人员就公司的产品对经销商的推广人员进行产品讲解，而很多经销商的业务人员对此的热情并不高，或听不明白，而招商企业却认为已经进行了产品培训，经销商就应该了解产品的特点并把卖点传递给客户。其实，培训对于医药招商医药
30、招商企业来说也是一种销售，只是其销售的东西不是公司的产品，而是企业的理念、思路和政策。医药企业在进行经销商的培训时，要认真分析经销商的需求，分析经销商的特点。通常情况下，经销商知识水平参差不齐，时间紧、工作忙、学习少，对未来的判断与把握能力相对较弱，信息相对闭塞，对信息渴求，行业动态、知识、管理经验相对较少、想把生意做大，希望通过培训找到“灵丹妙药”因此，对经销商的培训应该力求内容通俗易懂，以实战为主，每次培训至少能解决经销商 1？2 个问题。培训的形式也应该从实际出发。通常可以采用拜访洽谈、演示推广、信函邮件、内部刊物、阅读培训手册和视听材料、专题讲座、研讨会、列席会议、协同拜访等方式，各种
31、培训方式要灵活交叉运用，才能较好地实现培训的目的。原则原则三：“实用”的经销商布局在进行经销商的布局和渠道设计时，招商企业一般都会比较注重渠道的形式，譬如渠道的长度、宽度和广度的设计，二级分销体系、三级分销体系的严格划分等。笔者并不排斥严格的渠道设计和经销商布局可以实现企业有计划开发市场的观点，但是，在经销商布局中一定要遵循“实用”原则。思路决定出路。在经销商布局中，招商企业总是希望经销商直销和分销都要强。但在实际操作中，要寻找到这样的经销商非常不易，因此需要招商企业选择其优势。另外，渠道重心下移是医药招商医药招商企业在经销商布局中最为实用的方法。可以把省级市场按照地域、终端或市场分成不同区域
32、，建立直销和分销相结合、鼓励一级商、发展二级商的体系。医药招商医药招商企业通过对二级经销商的过程管理和结果管理，加强分销网络的建设，建立三方共同开发市场的机制。“实用”还可以体现在经销商的功能定位上，将经销商区分为覆盖连锁及城市零售的经销商、通过批发覆盖城市周边地区和县乡的批发商、专们覆盖各级各类医院的经销商等。另外，在布局中还要突出销量、范围、品种和比重的组合，这样才可使经销商布局落到实处。选择经销商的主要条件有：认可公司产品，有共同发展的愿望；在区域市场拥有良好的终端资源和政府关系资源；合作期间不做同类竞争产品；人员有较高素质和一定的技术水平；有做过同类产品推广和销售的经验；在区域、行业拥
33、有较好的口碑；是竞争产品的经销商等。首选的应该是对招商企业产品高度重视，投入的精力和资金所占比例较大、能够热情地接受医药招商医药招商企业指导的经销商。社区医院营销技巧社区医院营销技巧社区医院社区医院拥有极其庞大的市场容量和广泛的终端客户。随着国家政策的不断倾斜，国家加大对基层医疗卫生系统的投入以及患者首诊制的推行、社区医院市场将会拥有更加庞大的市场容量和更广阔的市场前景和潜力。做好社区医院，就要先对其进行初步的调查，调查的目的：一、了解区域内社区医院社区医院终端的总体数量，总体销售销售规模、在区域内分布的地址和数量；二、目标医药公司在区域内年销售额，对社区医院社区医院的终端覆盖率及对下游终端的
34、掌控力度；三、竞争产品在区域内年销售额，主要销售社区终端客户、销售销售策略及促销手段等。调查对象：1、电信黄页调查：电信黄页上有按行政区域划分社区医院终端的地址，电话、联系人、单位名称等基本的情况。2、社区医院社区医院调查：社区代表走访分管区域内社区医院，调查了解主要社区医院的经营规模、医疗特色、每日患者门诊量；社区医院负责人，进货负责人、医药公司进货渠道、竟争产品等情况。社区主管配合社区代表通过医药公司销售部负责人及销售销售人员来了解区域内社区医院终端情况（社区医院终端的数量，分布、规模等）最好是医药公司能提供详细的社社区医院区医院终端单位目录，并能提供大中型社区医院终端的情况。3、医药公司
35、调查：针对医药公司的市场调查是整个社区医院社区医院终端调查的重中之重，需要有系统，全面、详细的市场调查计划。社区主管及社区代表可通过医药公司采购部人员，销售销售部人员来调查了解医药公司销售人员数量及各自分管区域、下游终端客户数量、竟争产品情况等；通过和开票负责人接触，调查了解大厅开票人员数量及各自分管的区域及社区医社区医院院数量。4、竟争产品调查：通过社区医院社区医院走访，医药公司采购部、销售部人员、开票员，竟争产品厂家销售销售人员、最好是销售内勤来了解竟争产品在某一区域内的销售量、销售规模、给医药公司供货价、医药公司出货价、促销政策及销售策略详细的对手情况。特别注意的是要通过各种方法和技巧，
36、把竞争对手的产品进行全面调查，以供对竟争产品的销售销售提供整理、分析、评估。通过有效精确的渠道拦截，精确的终端传播、最终实现抢占竟争对手的市场占有和市场份额，促进自身产品销售量的大幅提升。产品招商会策划方案成功的招商会议是企业打开区域市场或者全国市场中很关键的环节，一方面企业可以通过招商会议，向潜在或者意向客户传递产品、营销、代理优惠政策等信息，以吸引客户加盟，使我们通过这样有效的渠道拓展市场。另外招商会也是树立企业品牌与宣传的很好方式。策划招商会首先要确定一个好的主题，然后拟定会议时间和地点。招商会是个系统工程，分会前、会中、会后三个阶段，每个阶段又分为许多步骤，环环相扣、紧密连接。所以需要
37、整体团队具有高度的协作与执行能力，才能使会议达到理想的目的。主题：2008 年药品营销财富论坛峰会暨国家一类降糖新药：“XXX“产品招商会宗旨:展示产品特点及公司实力,树立经销商信心,促成潜在客户签单.程序及具体细节：一、招商会议时间策略和地点策略（1）时间策略：招商会议最好在星期天举行，以方便客户的参与。（2）地点策略：选择具有一定实力和条件的酒店会议大厅，会议大厅必须具备音响、音像功能、面积适中，地理位置要在交通繁华地。（例如人民大会堂）二、招商人员及参会工作人员培训首先对招商人员作一些必要的培训：一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练。同样，招商
38、队伍组建之后，也必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面：a 企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。b 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。c 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）d 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）（1）招商人员必须对产品的各种特点如实掌握。（2）招商人员必须对自己的客户做事前了解，包括客户的经济实力、销售网络、个人爱好等。（3）招商人员必须对目前市场具有充分的了解，特别是自己目标客户所在地区市场
39、要进一步了解。（4）招商人员必须具有一定的谈判策略和能力。三、会议邀请对象确定主要分为新客户、老客户、媒体、政要 4 个部分通过市场细分界定招商对象：通过市场调查，在各省各个市区选择三到四个具有实力的经销商，发出邀请函，最后在招商会上或以后确定一个具有实力的地市级加盟经销商。（邀请比较突出的老经销商作为代表参加，可以现场发言和带动会场气氛。）四、确定招商宣传渠道（一）通过在拟招商地区发行量大的媒体上发出产品招商广告。（二）通过短信平台向具有一定实力的经销商发出招商信息，并予以跟踪确定。（三）通过公司营销人员，邀请主要准客户参加会议，设计具有超强杀伤力的邀请函。五、合同策划：对现场签单的客户我们
40、要单独会见，根据不同实力的经销商对招商合同做一定范围内的修改，提供一定的优惠政策。六、招商会细节安排，招商人员对具有针对性的重点客户整个会议期间全程跟踪服务。（1）做好与会客户的接待、住宿、饮食、返城等方面的工作（2）营造一个轻松愉快的招商会氛围，同时让前来参加招商的客户从侧面知道他们本地区有相同实力的经销商也要参与招商，激起经销商的竞争心理。（3）招商会上要有营销策划人员、产品经理对当前市场和产品做详细的分析讲解。可以由经销商现场提问关于自己的市场前景和营销策略，营销策划人员做现场解答，帮助经销商树立经销信心。（4）公司设计的产品手册、招商手册必须有招商人员亲自发到与会经销商手中，并作登记。
41、（5）现场悬挂、摆放大量产品平面广告（横幅、易拉宝、宣传单等）（6）邀请已经加盟的经销商，竞争其他地区的经销权，这样就对这个地区想经销而没有经销的准客户产生强大的震撼和压力，使他们看到这个市场的可操作性和利润空间，为了自己的市场不被别人占领，他们可能就会现场签单。（7）对现场签单的经销商予以更大幅度的价格优惠和政策支持，此信息由主持人现场对与会经销商说明，具体优惠政策由招商人员单独对签单客户说明。（8）会议结束后赠送礼品。七、会后跟单流程（1）电话跟踪回访（2）营销人员亲自登门拜访八、招商会结束后做好善后工作（1）安排好客户的返程事宜（2）总结此次招商会的得失（3）对招商会所获取的各种信息整理
42、存档会议程序：顺序进行内容（演讲）演讲人时间安排1致欢迎辞，介绍参会人员主持人5 分钟2公司介绍（配合文字及 VCD 资料投影展示）公司负责人 10-15 分钟3产品介绍（配文字、图片投影展示）产品经理20-30分钟4营销模式、产品推广方案介绍（文字、VCD 及图片投影展示）公司营销负责人或所合作的著名营销策划公司负责人30 分钟5合作方式及合同讲解（配文字投影展示）公司销售管理负责人15 分钟6经销商及广告商代表发言10 分钟7产品展示及广告宣传、促销活动资料图像、VCD 展示 主持人20 分钟8签约方式公布、问题答疑公司几位主要负责人2 个小时9签约商务代表、营销负责人 1 天具体时间安排
43、：1 9：00-10：00 来宾签到（派发礼品），参观展示（人员陪同讲解）。2 10：00-10：30 领导讲话3 10：30-11：00 企业负责人讲解。合作单位介绍（如医院等），4 11：00-11：20 前期客户代表谈经营心得。消费者代表谈服务便利性；5 11：20-12：00 签单会仪式（可安排前期签约者签约），工作人员宣读签约政策，营造气氛，促成签约。6 12：00-1：30 午餐,签约客户抽奖7 1：30-3：00 分组讨论；8 3：00-5：00 公司参观，签约。九费用预算(以预计到会人计算)1.场租费:2.中餐(桌):3.交通车:4.空飘(2-6 个)5.气拱门(1 个)6.花
44、篮(6-8 个)7.礼品(200 份)8.红包:9.摄影摄像10.POP(张)11.展板(2*3 米),6 块12.易拉宝:10 个13.邀请函(份)14.歌舞表演(?)15.主持人16.其它整个会议过程要注意三个关键方面：1、演讲水准。演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专业而系统的训练。因为招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来吸引经销商合作的活动，因此公司的经理人员一定要努力具备可展示的素质。2、问题答疑。因为会议局面的控制能力最集中地体现在这里。在这里要注意任何问题都不能逃避，不能用外交辞令，必须予以正面回答。为了较好地控制好会场局面，要做好如下几个工作：（1
45、）“排雷”。参加招商会的经销商虽总体目标趋向一致，但就单独个体来说心态较为复杂，目的、性格各不相同。对个别态度较为偏激的经销商要在事先判断出，并安排沟通能力强的商务代表进行专门有效的沟通、引导；对竞争厂家来人及恶意刁难者要进行有效疏导。（2）选择合作态度较为积极的经销商作为意见领袖，主动就经销商常规关心的问题进行提问。避免会场的气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。（3）作为答疑人的公司主要负责人应具有较强的亲和力、人格魅力及较好的应变能力，对经销商可能提出的问题要准备充分。3签约：尽管经销商都是经过理性分析来决定自己的选择，但从众心理在这里体现的仍很明显。为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走，要做好以下两方面的工作：（1）进行有效，有目的的会前沟通，选出有条件，态度积极，合作倾向明确的经销商进行事前确定，同时也听一下他们的建议和意见。（2）在招商会上，由事先沟通确定的几家态度积极的经销商首先带头签约。总之，招商会议是一种特别意义的营销公关工作，也是展示公司组织、控制管理、公司基本素质的活动，关系着公司整体招商活动的成败及下步营销运做的顺利展开。因此组织要专业、细致、而周密。