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1、高绩效销售团队的建设与管理第1页，此课件共49页哦大纲大纲1.销售团队发展的阶段与阶段管理对策销售团队发展的阶段与阶段管理对策2.销售管理者的角色与情商销售管理者的角色与情商3.销售人员激励销售人员激励-调动下属积极性调动下属积极性4.发展销售能力发展销售能力-了解团队成员的能力并帮助他们达到了解团队成员的能力并帮助他们达到更高绩效更高绩效第2页，此课件共49页哦销售团队发展的阶段与阶段管理销售团队发展的阶段与阶段管理对策对策第3页，此课件共49页哦团队的定义团队的定义“一个团队由少量的人组成，这些人一个团队由少量的人组成，这些人具有互补的技能，对一个共同目的、具有互补的技能，对一个共同目的、
2、绩效目标及方法做出承诺并彼此负责。绩效目标及方法做出承诺并彼此负责。”第4页，此课件共49页哦三种销售团队类型三种销售团队类型外科医生型外科医生型足球队型足球队型_型型你的销售团队是什么类型你的销售团队是什么类型?不同团队需要何种人员搭配和不同团队需要何种人员搭配和组合组合?第5页，此课件共49页哦教练型领导教练型领导韦尔奇说：韦尔奇说：“我深刻地体会到，比赛就是我深刻地体会到，比赛就是如何地配置最好的运动员。如何地配置最好的运动员。谁能够最合理地谁能够最合理地配置运动员，谁就会成功。这一点对于商业配置运动员，谁就会成功。这一点对于商业来说没有任何不同来说没有任何不同。”教练型领导的任务就在于
3、对工作进行分析教练型领导的任务就在于对工作进行分析并明确每项工作所需的工作标准，然后将并明确每项工作所需的工作标准，然后将工作分配给最合适的员工去做。工作分配给最合适的员工去做。第6页，此课件共49页哦销售团队的组织结构及优化销售团队的组织结构及优化高层高层中中_基层基层第7页，此课件共49页哦“官四代官四代”，天生不政治，天生不政治第8页，此课件共49页哦80后为什么被称为后为什么被称为“反动派反动派”爱网络，爱自由，爱新鲜创意，爱好玩有趣爱网络，爱自由，爱新鲜创意，爱好玩有趣爱鼓励，爱成就感，爱当下，最爱自己爱鼓励，爱成就感，爱当下，最爱自己爱坚持自己的想法，爱纠结爱坚持自己的想法，爱纠结
4、爱组织关心我，爱尊重我的沟通，爱快乐的工作氛围爱组织关心我，爱尊重我的沟通，爱快乐的工作氛围我是技术狂人，我是小团队领袖，我是销售冠军，我是技术狂人，我是小团队领袖，我是销售冠军，我才华横溢我才华横溢不爱做自己不喜欢的事，不爱陈词滥调老一套，不不爱做自己不喜欢的事，不爱陈词滥调老一套，不屑玩不转屑玩不转iphone的领导，不爱听你说教的领导，不爱听你说教第9页，此课件共49页哦80后为什么被称为后为什么被称为“反动派反动派”别叫我忍耐，忍耐都是浮云，不爽就愤怒就表达，别叫我忍耐，忍耐都是浮云，不爽就愤怒就表达，或者闪或者闪我不是听话的绵羊，也不会搞帮派斗争，我只是有我不是听话的绵羊，也不会搞帮
5、派斗争，我只是有点特立独行点特立独行我让你们很头疼，可你们是不是已经我让你们很头疼，可你们是不是已经OUT别老说我不成熟，虽然也许是，如果你证明你很牛，我愿别老说我不成熟，虽然也许是，如果你证明你很牛，我愿意听你的，我愿意成长意听你的，我愿意成长虽然成长让我有点疼有点懵有点不知所措虽然成长让我有点疼有点懵有点不知所措我不是集体主义的我不是集体主义的50后，我不是理想主义的后，我不是理想主义的60后，也后，也不是务实理性的不是务实理性的70初初我是中国的我是中国的“Y”一代，我是一代，我是新生代反动派新生代反动派我和你们不一样我和你们不一样第10页，此课件共49页哦销售团队发展曲线销售团队发展曲
6、线形成形成规范规范震荡震荡高效高效创新创新顺从顺从阶段阶段II阶段阶段III阶段阶段I成功成功/复杂性复杂性时间时间/努力努力第11页，此课件共49页哦群体思维群体思维群体思维特点和危害群体思维特点和危害什么时候出现群体思维什么时候出现群体思维?如何避免群体思维的发展趋势如何避免群体思维的发展趋势?群体思维当一个群体或团队发展起来的凝聚力以及惯性导致无法进行良好决策与问题解决时，就会发生群体思维。第12页，此课件共49页哦销售管理者的角色与情商销售管理者的角色与情商 第13页，此课件共49页哦骨干员工与管理者的区别骨干员工与管理者的区别第14页，此课件共49页哦一、能力差异一、能力差异二、角色
7、惯性与角色惰性二、角色惯性与角色惰性三、成就感缺失与定位模糊三、成就感缺失与定位模糊四、不知道付出多大代价四、不知道付出多大代价角色转变困难四原因角色转变困难四原因第15页，此课件共49页哦A象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语“一样样拆开来”“批判式分析”“要点”“知道底线在哪里”别人对他的评价别人对他的评价“工于心计”“冷若冰霜”“不懂得关心别人”“数字机器”第16页，此课件共49页哦B象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语依照惯例养成习惯法律和秩序安全第一自律精神顺序我们一直都是这么做的别人对他的评价别人对他的评价不会为自己着
8、想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋第17页，此课件共49页哦C象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语人力资源人的价值互动参与个人成长团队合作团队发展家庭别人对他的评价别人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气第18页，此课件共49页哦D象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价惯用语惯用语打倒打倒尖端尖端创新创新玩点子玩点子别人对他的评价别人对他的评价做事不专注做事不专注爱做梦爱做梦老是心不在焉老是心不在焉卤莽急噪卤莽急噪不切实际不切实际没有纪律没有纪律爱折腾爱折腾第19页，此课件共49页
9、哦销售团队领导者销售团队领导者自我管理自我管理以身作则以身作则授权销售团队授权销售团队激励他人激励他人获得权力和影响力获得权力和影响力处理好团队内部处理好团队内部与外部关系与外部关系管理冲突管理冲突销售管理者的关键管理技能销售管理者的关键管理技能建立和发展和建立和发展和谐高效的销售谐高效的销售团队团队第20页，此课件共49页哦21 你是捷达你是捷达?还是奔驰还是奔驰?管理者个人品牌的概念管理者个人品牌的概念行业品牌行业品牌 企业品牌企业品牌 个人品牌个人品牌如家快捷如家快捷?香格里拉香格里拉?第21页，此课件共49页哦22独特性独特性销售经理个人品牌的特征销售经理个人品牌的特征特定性特定性第2
10、2页，此课件共49页哦总监/总经理外部客户下 属财务、生产、行政等等（左邻右舍）你你你的你的360度度沟通沟通第23页，此课件共49页哦24 个人权力的来源个人权力的来源 专业技术专业技术 个人吸引力个人吸引力 职职位位权权力力的的来来源源中中心性心性 紧要性紧要性 灵活性灵活性 可见性可见性 相关性相关性一个个体的权力一个个体的权力选择适当的影响选择适当的影响策略策略对对不不恰恰当当影影响响策策略略的主动回应的主动回应通过向上的影响力通过向上的影响力增加权威增加权威对他人的影响对他人的影响获获得得权权力力将将权权力力转转化化为为影影响响力力权力与影响力模型权力与影响力模型第24页，此课件共4
11、9页哦强有力管理者的特征强有力管理者的特征为遇到困难的下属的利益出面调解为遇到困难的下属的利益出面调解给有能力的下属一个合理的安置给有能力的下属一个合理的安置得到超预算支出的批准得到超预算支出的批准在公司会议上控制项目讨论的议程在公司会议上控制项目讨论的议程能很快、经常接触高层能很快、经常接触高层很早得到公司有关决策和政策调整的信息很早得到公司有关决策和政策调整的信息第25页，此课件共49页哦销售人员激励销售人员激励-调动下属积极性调动下属积极性 第26页，此课件共49页哦人的行为模式的四个层面人的行为模式的四个层面知识知识技能技能态度态度品德品德/才干才干天赋天赋/性格性格行行为为业业绩绩第
12、27页，此课件共49页哦28低绩效究竟是因为缺乏能力低绩效究竟是因为缺乏能力?还是缺乏动机？还是缺乏动机？第28页，此课件共49页哦29绩效能力绩效能力 X X 动机（态度）动机（态度）能力才智能力才智 X X 培训培训 X X 资源资源动机（态度）愿望动机（态度）愿望 X X 承诺承诺 能力与动机的基本区别能力与动机的基本区别第29页，此课件共49页哦辅导与激励辅导与激励辅导辅导：管理者给予建议和信息，或者建立标准帮助下属提高工作技能；辅导关注能辅导关注能力力，团长。激励激励：管理者帮助下属认识到思想的、情绪的或个性上的问题，并帮助下属解决它们。激励关注态度激励关注态度，政委。第30页，此课
13、件共49页哦李云龙李云龙VS赵刚赵刚第31页，此课件共49页哦分析营销人员士气低落的原因分析营销人员士气低落的原因1.控制过严控制过严2.工作标准不合理工作标准不合理/或配额不合理或配额不合理3.管理水平低管理水平低4.工作评价不到位工作评价不到位/缺乏工作认可缺乏工作认可5.缺乏上下左右的有效沟通缺乏上下左右的有效沟通6.没有工作地位没有工作地位7.不被公平对待不被公平对待第32页，此课件共49页哦分析营销人员士气低落的原因分析营销人员士气低落的原因8.缺乏对上司的信任缺乏对上司的信任9.薪金制度不合理薪金制度不合理10.才与用不匹配才与用不匹配11.没有安全感没有安全感12.提升政策提升政
14、策/发展空间小发展空间小13.不合理的区域设计不合理的区域设计第33页，此课件共49页哦管理者明显低估了自己影响下属行为的潜力管理者明显低估了自己影响下属行为的潜力工作因素员工调查上司调查充分赞赏所做的工作对事不对人对个人问题的体谅、帮助工作安全保障优厚的工资有趣的工作组织中的晋升对员工个人的忠诚良好的工作条件讲求技巧的惩戒第34页，此课件共49页哦应对几种情绪的激励方法应对几种情绪的激励方法情绪具体表现激励方法不满、抱怨牢骚满腹散布负面言论疲惫、茫然工作节奏迟缓整日若有所思说话渐少飘飘然趾高气扬爱当面点评他人或公司第35页，此课件共49页哦36生理需求安全归属尊重最终的目标马斯洛需求理论马斯
15、洛需求理论自我实现（参与决策，参与决策，晋升，挑战性的工晋升，挑战性的工作作）（认可的业绩，认可的业绩，尊重个人，责任感，重尊重个人，责任感，重要工作，信息）要工作，信息）（和谐的企业和谐的企业文化，稳定的文化，稳定的团队，人际关系团队，人际关系）（工作安全性，工作安全性，保险，离职率，保险，离职率，工作条件工作条件）（薪酬，福利薪酬，福利）第36页，此课件共49页哦激情从哪里来激情从哪里来1.伟大的使命感伟大的使命感2.危机感危机感3.团队感情团队感情4.团队领导者团队领导者第37页，此课件共49页哦有效授权的六个步骤有效授权的六个步骤表达表达 _ 说明说明 _ 给予给予 _ 征询征询 _
16、提供提供 _ 监督监督 _第38页，此课件共49页哦约哈里视窗约哈里视窗我的事情我知道我不知道他人知道公开他人不知道隐私第39页，此课件共49页哦40综合忽视强制低低 强调绩效强调绩效强强调调满满意意度度高高低低 满意度和绩效之间的关系满意度和绩效之间的关系高高第40页，此课件共49页哦发展销售能力发展销售能力-了解团队成员的能力并帮助他们达到更高绩效第41页，此课件共49页哦 作为销售管理者，要是没有本事去辅作为销售管理者，要是没有本事去辅导员工，或不能给员工一些建议或指导，导员工，或不能给员工一些建议或指导，员工心目中可能不会真正认可他。员工心目中可能不会真正认可他。第42页，此课件共49
17、页哦43-再补充再补充-再培训再培训-解雇解雇 解决下属能力问题的解决下属能力问题的5步骤步骤第43页，此课件共49页哦销售管理者的辅导原则销售管理者的辅导原则1.辅导下属要辅导下属要主动主动；2.辅导应该包括积极的引导（该做什么）和辅导应该包括积极的引导（该做什么）和消极的规范（不该做什么）；消极的规范（不该做什么）；3.辅导要按辅导要按“日程表日程表”有计划地进行；有计划地进行；4.辅导可以随时、随地、随人、随事地进行辅导可以随时、随地、随人、随事地进行第44页，此课件共49页哦英特尔总裁眼中的英特尔总裁眼中的5种种不能做管理者的人不能做管理者的人1.那种永远带着问题进来，却从来没有自己想
18、法的人；那种永远带着问题进来，却从来没有自己想法的人；2.那种永远问上级应该采取什么方法，自己从来不先那种永远问上级应该采取什么方法，自己从来不先讲两个方法给上级参考的人；讲两个方法给上级参考的人；3.那种永远只是把自己的工作做好，从来不走出去那种永远只是把自己的工作做好，从来不走出去跟别人沟通的人；跟别人沟通的人；4.那种给他个项目、任务，他总是做不好，而且把人那种给他个项目、任务，他总是做不好，而且把人还得罪了，大家不愿意跟他在一起的人；还得罪了，大家不愿意跟他在一起的人；5.那种永远不会告诉上级公司里有哪些地方需要改善、那种永远不会告诉上级公司里有哪些地方需要改善、他有没有更好的方法的人
19、。他有没有更好的方法的人。第45页，此课件共49页哦销售管理者不能辅导下属的销售管理者不能辅导下属的4种原因种原因1.没有时间没有时间2.不想改变现状不想改变现状3.害怕面对他人害怕面对他人4.不了解手下的工作不了解手下的工作第46页，此课件共49页哦4种实用辅导技巧种实用辅导技巧1.进行实战案例讨论，提炼规律，给予辅导；进行实战案例讨论，提炼规律，给予辅导；2.运用运用“角色扮演角色扮演”；3.找到最佳方案前，先启动找到最佳方案前，先启动“次佳方案次佳方案”；4.大家一起分享大家一起分享第47页，此课件共49页哦进行实战案例讨论，提炼规律，给予辅导进行实战案例讨论，提炼规律，给予辅导1.收集有效的案例；收集有效的案例；2.展示，并分组讨论；展示，并分组讨论；3.分享讨论结果；分享讨论结果；4.辅导者提炼规律，并给出解决方案建议；辅导者提炼规律，并给出解决方案建议；5.再多些案例讨论，让学员尝试运用新工具再多些案例讨论，让学员尝试运用新工具6.实践；实践；7.反馈，再讨论。反馈，再讨论。第48页，此课件共49页哦Q&A谢谢您的参与谢谢您的参与!第49页，此课件共49页哦