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1、项目收尾管理四个步骤 成功面试“收尾”术3 你在什么时候可以用一个摸索性收尾呢?这个问题有三个答案。在尼科先生的案例中,摸索性收尾验证了一个古老的销售哲理:随时打算收尾。在工作面试中,这还有一个前提,双方必需已经建立了某种程度的共同爱好。假如摸索性收尾来得太早或太猛,你将一无所获。假如,面试时间已经过半,而你感觉进展顺当时,你就可以提出一个“不是问题的问题”,看看自己前面的表现如何。 传统上摸索性收尾的最佳时机,体现在L公司的案例中。在面试接近尾声时,提出摸索性收尾感觉会更为自然,但是这将带来一个风险。你的考官可能提出不止一个反对看法。虽然这不肯定会搞砸面试,但是假如你的面试只剩下5分钟或者1
2、0分钟,你可能没有时间来阐述自己的观点。所以,比较明智的做法是在估计面试时间剩下四分之一时,你就做一个奇妙的摸索性收尾。 收尾的最佳时间并非一成不变。但是不管怎么样,你都应当对“购买信号”始终保持高度敏感。任何时候,只要看到或者听到购买信号,你就立刻用一个摸索性收尾来巩固你取得的进展,看看潜在客户是否已经下定决心购买。 留意购买信号 考官们会发出两种购买信号:干脆的和间接的。想要面试胜利的人必需能领悟两种信号,抓住机会,做一次摸索性收尾。干脆的购买信号是我们喜爱听的,也很简单领悟。他们包括: “你看起来就是我们要的那种人。” “那(详细的技术或者阅历)对我们来说特别有用。” “你现在的雇主要多
3、长通知时间?” “我觉得你能够胜任这份工作。” “你什么时候能够起先工作?” 很重要的一点,你要牢记尽可能在收到最明显的购买信号时结束面试,虽然,不论这些购买的信号给了你多么深刻的印象,并没有人说:“你被录用了!” 考官们发出的间接的购买信号微妙了很多,或许就是一些细心打算的、用来挖掘候选人的深层状况的问题。这是一个好消息,因为它表明考官们对你的爱好越来越大。你听到这样一些信号后,应当做一个摸索性收尾。下面是一些间接的购买信号: “这是一个好方法。你认为在我们这里会达到什么效果?” “我喜爱这个故事。这种状况在我们公司也常常发生。” “那对于供应商来说是很不错的,但是你能否告知我,对于用户而言
4、,状况又是如何呢?” “对于我们重组那个部门,你有什么好的建议?” “我认为你的方法不错。” 发觉反对看法 你已经收到了一个或者两个购买的信号,你已经做过了一次摸索性收尾,结果让你万分惊讶的是,你发觉了一个反对看法。很好,千万不要被吓懵了。你的考官有一个反对看法,你胜利地发觉了它,你就达到了目的。不要实行被动辩解的看法,假如你这样做,你就无法真正理解你的考官的真实意图。假如你不能全面了解他的意图,你就不行能有效地解决这个反对看法。 假如你了解工作职责最初是如何制定的,你就能更好地理解这种状况。人力资源专家说,很少工作职责是编写得完备无缺的。虽然有些是对空缺职位的精确定义;其他却可能只是前一任员
5、工的工作职责的一份清单。而这个工作职责可能是经理对十全十美的超人的期望,或者可能是只适合在报纸广告上刊登的最基本、最简洁的工作要求的清单。 要找到一个完全符合工作职责要求的人是特别困难的,因为工作职责本身也并不精确。有些候选人在某方面实力特殊强。有些人可能拥有特别吸引人、公司特别须要的,却没有在工作职责中列出的技术。简而言之,你不是一份工作的完备候选人,缘由之一是任何一份特定的工作都不行能有完备的候选人。 面试不是辩论 还要记住很重要的一点,面试的目的是获得一份工作,而不是赢得辩论赛的奖杯。一个反对看法是要求迂回前进,并非此路不通。你并不须要变更考官的每一个观点,就像你在路上行驶并不须要去填补
6、道路的每一个坑洼。考官是一个人,他的观点和你的观点一样值得敬重。敬重他的反对看法,表明你具有很高的专业水平和客观看法。 你发觉了反对看法并不意味着你得不到工作。事实上,你如何处理反对看法或许确定你能否获得工作。 让我们再回头看看L公司的案例。在摸索性收尾时,你告知斯特劳斯先生,在进一步了解公司的状况后,你认为自己能在他的公司大展宏图。在希望得到一些主动的反馈时,你明智地放开了大门,等他提出其他状况或者问题。我们假设斯特劳斯先生提出了以下的问题: “我也认为我们的谈话特别开心。你具有丰富的阅历,但是L公司是一家小公司。而你的阅历都是在大公司积累的,这让我有些担忧。”好!这是一个客观公正的评价,这
7、个问题你在做面试打算工作的时候就应当想到了。(这是又一个重要缘由,你必需为每一次面试单独做好打算工作。这样,你有时间来分析自己应聘每个职位时的优点和缺点,而不是仅仅马马虎虎地做些打算。) 记住,你是来应聘工作,而不是来辩论。你没有必要劝服斯特劳斯先生变更他的观点。你要做的是敬重他的看法,并确定自己能否解决这个问题,还有最好就是说明自己的观点。除非你的简历上有重大的漏洞(这种状况,你必需说明清晰),我们会说斯特劳斯先生的观点是正确的。这意味着你不能解决这个难题,但是你可以说明自己的观点。以下是如何说明。 花一点时间,细致考虑考官的问题,从他的角度来考虑。假如你要聘请一个大公司的人到小公司上班,你
8、会有什么顾虑呢?假如你这样思索了,一个机灵的答复可能是这样的:“我明白您的意思,斯特劳斯先生。但是,在我此前的工作中,我负责的一个租赁团队很大程度上是像一个独立的业务部门一样运作。我领导我的团队,像一个企业一样地发展,因为我们必需依靠自己的销售收入才能生存,我们全部人都必需身兼数职。我的确喜爱这样的工作。事实上,此前的工作让我信任自己在贵公司能够取得更加辉煌的胜利。” 好,你或许并没有这种经验。那么,你有过什么发挥创业精神的经验呢?什么状况让你信任自己能在创业家的位置上工作呢?你必需有充分的理由说明自己为什么要从一个大公司到一个小公司工作。同时,对考官表示敬重,客观地考虑他的反对看法,要么解决
9、它,要么说明它,最终再回过来强调自己的优点。 当你发觉一个反对看法时,考官并非是在犯难你。他是表达出自己对你能否胜任这份工作的担忧和顾虑,或者是他对其他某种类型人物的偏爱。这些状况都存在,你的任务是把它们提出来,坦率地探讨。否则,面试结束后,在你毫不知情、无法为自己辩解的状况下,这些反对看法就会对你造成不利。假如你能化解考官的担忧,克服他的偏爱,消退他的顾虑,你会发觉,发觉并处理好反对看法,将给你一个绝好的成交机会,而别的竞争对手则不行能获得。 现在要求成交 现在,你知道什么是摸索性收尾,如何发觉潜在的反对看法,如何说明或者解决它们,接下来就是真正的收尾了。在专业销售培训里,这被称为“提出大问
10、题”要求成交。工作面试和专业的产品或者服务销售不同。在传统的销售里,你会说诸如此类的话来要求成交:“那么,布劳尔特小姐,我们已经探讨了产品的要求、你的预算以及送货条件,全部这些我们都能够做到。今日下午我们能就这套系统签署一份协议吗?”你提示了买家探讨过的内容,以及你如何满意了他的要求,然后你就要求成交。 现在,买家必需回答同意,或者给你另外一个反对看法,对反对看法你将竭力处理好。然后,你再次提出收尾。或许又有一个反对看法出现。你再次尽最大努力克服或者说明它。或许,这看起来简直是自讨苦吃,但是一些销售培训师指出,一个销售员或许须要5个、6个甚至7个摸索性收尾,然后才能得到一个明确的同意或者推翻。
11、 任何一个老练的销售员都会告知你这是销售过程中最艰难的部分。许多销售员始终不停地介绍自己销售的产品或服务,但是从来没有机会提出大问题。这就是为什么你常常听销售经理们说外面有许多销售人员,但是很少有高超的收尾人员。而一个为获得工作的求职者,不仅是销售人员,更是高超的收尾人员。 因为聘用确定很少会在面试结束后当场定下来,你说一些类似“我是不是很棒?我明天可以起先上班了吗?”这样的话,不会有很好的效果。你必需说得更加委婉一些。有些人在面试结束后,只会可怜兮兮地说:“感谢你,吉尔罗伊先生,我期盼着你的消息。”这样的话当然毫无用处。假如你能说一些特别含蓄、恰当的话,你和工作机会的距离就会拉得更近一些。
12、一个最强有力的面试收尾方法可能是告知考官你须要那份工作。那就是你参与面试的缘由,对不对?有人会反对这样的说法。他们说他们去参与面试是想看看有没有发展机会。这些人,我们可以称之为得不到工作的家伙。当众多面试人员踏上这一场心智的发觉之旅时,其中一个人将到达目的地,然后会竭力地展示自我,发觉并处理好反对看法,集中精力,奇妙收尾,拿到工作机会。接下来,他将评估工作环境、福利待遇、发展机会。换句话说,直到拿到聘书后,你才能确定是否加入这家公司。聘书就是面试的目的。 让我们回到L公司案例,好好想一想,你会怎么做呢?(记住,斯特劳斯先生担忧你缺乏小公司的工作阅历)。一个美丽的收尾也许是这样:“斯特劳斯先生,
13、感谢你今日为我面试,我对整个面试感到特别满足。L公司就是我要找的那种类型的公司,我可以把丰富的大公司工作阅历和我天生的创业家素养结合起来。我希望你会录用我,假如你确定录用我,我肯定不会让你悲观。” 既然潜在的反对看法可能会确定工作得失,那么躲避是毫无意义的。像上面这个案例一样,争取从一个主动的角度来说明反对看法,把它说成你能够把丰富的业务技术带到快速发展的小公司。然后在结束语里,强调你对小公司的乐观看法,以及自己具有的创业家素养。 申请一份工作时,干脆告知考官你须要这份工作,是最有力气的收尾之一。假如你清晰地、干脆地表达你希望被录用,在考官做出录用的最终确定时,必定会想起你留给他的深刻印象。这
14、是对你有利的又一个因素,充分运用你能得到的每一个有利因素,这是赢得工作面试的所在。 这些专业销售绝技,信之则灵。请你为自己着想,和几个胜利的销售员沟通。问他们反对看法是否真的铺平了通往成交的道路。问他们最擅长收尾的人是否是最优秀的销售员。问 12下一页 他们是否运用这些销售绝技(他们确定用),他们是否和其他人共享自己独到的收尾技巧(他们确定不干)。问他们是否认为你可以学习这些销售绝技,并把它们应用到工作面试中,他们确定赞同! 原文经许可摘自Paul Powers博士所着Winning Job Interviews一书。作者2005年登记版权。该书由位于美国新泽西州富兰克林湖的Career Press Inc.出版。黄德文译。 Paul Powers博士是一个演讲家、论坛领导人、管理心理学家,他在世界各地为各公司供应如何选择、激励和领导员工的询问服务。他着有畅销书Love Your Job! Loving the Job You Have.Finding a Job You Love。/p上一页12