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1、商务英语谈判特点及相关策略 商务英语谈判的特点及相关策略 目录 内 内 容 摘 要 . I 引 引 言 . II 一、商务英语谈判的概念及重要性 . 1 （一）商务英语谈判的概念 . 1 （二）商务英语谈判的重要性 . 1 二、商务英语谈判的特点. 2 （一）具有较强的政策性 . 2 （二）以国际商法为准则 . 2 （三）双方要坦诚相待 . 2 （四）学会运用借题发挥 . 2 （五）谈判要釜底抽薪 . 3 （六）谈判的难度大 . 3 三、提高商务英语谈判的策略 . 3 （一）礼貌交谈 . 3 （二）擅长倾听 . 5 （三）委婉拒绝 . 5 （四）做到敏捷性与原则性相结合 . 6 （五）视状况应
2、用模糊词语 . 6 （七）交谈诙谐幽默营造开心氛围 . 7 （八）要学会赞美对方 . 8 结束语 . 8 参考文献 . 9 I 内 容 摘 要 随着经济全球化的发展，中国的对外商务活动日益频繁，对外商务英语谈判也日益增多。胜利的商务谈判能产生极大的经济效益和社会效益，而要想和外国人做好每一笔生意，一个涉外商务谈判人员必需了解世界各国的文化，熟悉谈判原则、相关法律和商务业务，而且要驾驭一些谈判技巧，娴熟地运用一些谈判策略，即敏捷运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判目标：商务谈判是一项解决问题、达成协议的困难过程。谈判人员的言语表达要依据状况而改变。针对不同的谈判对象而运用语言策略。在商务
3、谈判过程中，胜利的语用策略无疑起着主动的作用。本文首先阐述了商务谈判的概念以及重要性动身，然后再分析了商务英语谈判的语言特点，最好阐述了如何提高商务英语谈判的策略。关键词:商务英语谈判；谈判技巧；策略 II 引 引 言随着全球经济一体化的迅猛发展，跨国商务在经济活动中的地位日益突出，因而商务英语渐渐受到重视。众所周知，商场虽如同战场，但商战终归不是打仗，在促销产品，吸引客户，扩大市场的过程中，商家运用的武器不是大刀长矛，而是热忱友好的礼遇，委婉客气的话语等。商务英语涉及语言，交际技巧，商务学问，文化背景等因素，因此，一个涉外商务谈判人员不仅要熟悉谈判原则，相关法律和商务业务，而且要驾驭一些谈判
4、技巧，娴熟地运用一些谈判策略，即敏捷运用语言的表达手段和技巧等以实现预期的谈判目标。商务谈判是一项解决问题，达成协议的困难过程，它涉及交际的各个方面，诸如谈判双方的人物、谈判内容、谈判形式、谈判场地等，谈判人员的言语表达要依据状况而改变，针对不同的谈判对象而运用语言策略，在商务英语谈判过程中，胜利的谈判策略起着非常主动的作用。商务英语谈判的策略更集中体现在谈判者如何进行陈述，提问，答复和劝服对方的技巧上。商务英语谈判的策略表现在很多方面，但无论是陈述，提问，答复还是劝服等，自然更多依靠于国际性语言的运用来完成，因此为了迎合时代发展需求和商业发展需求，商务英语谈判策略如今在我国的推广也处于蓬勃发
5、展时期。 1 一、商务英语谈判的概念及重要性 商务英语谈判可以划分为四个阶段：（1）开局前的摸索；（2）交换与谈判目标有关的信息；（3）劝服；（4）让步与同意。第一阶段的摸索包括旨在创建友好的谈判气氛或相互相识的活动。其次阶段的信息沟通的内容围绕双方的须要和喜好，即围绕双方主观期望的谈判目标。第三阶段的劝服是指谈判双方共用各种劝服技巧，企图变更对方的主观期望目标。商务英语谈判的最终结果是协议的圆满达成或者以失败告终。首先我们来阐述一下商务英语谈判的概念。（一）商务英语谈判的概念 商务英语谈判是指谈判双方为实现各种商务或劳务的交易，对各种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展，商品概念的外延
6、也在扩大，她不仅包括一切有形的劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务英语谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务英语谈判是一个自发赐予和获得的过程，有关双方为了接近而调整期报价和期望值，甚至可以随时退出。谈判是每笔交易的核心，它是一个特别艰辛的过程，客观存在着冲突和妥协。（二）商务英语谈判的重要性 中国自加入 WTO，我们与外商的干脆接触日益增多，国际商务谈判的重要性中国来说对不言而喻，谈判双方在追求利益最大化的过程中，对谈判人员提出了更高的要求。由于不同文化差异及政治、经济特征的影响，各国的谈判人员的思维方式、群体观念以及谈判看法是不
7、同的，因此，必需正确相识国际商务谈判中存在的文化差异、地域差异以及谈判看法的差异。 2 二、商务英语谈判的特点（一）具有较强的政策性 国际商务英语谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。因为谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，因此经常涉及两国之间的政治关系和外交关系，尤其在军品贸易中、能源贸易中这方面的影响较为突出。因此，国际商务英语谈判中不能仅依据企业的获益得失，还必需执行国家有关方针政策和外交政策，留意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。（二）以国际商法为准则 由于国际商务英语谈判的结果会导致资产的跨国转移，因而涉及国际贸易
8、、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此在国际商务英语谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。谈判人员要熟识各种国际惯例，熟识对方所在国的法律，熟识国际法、国际公约和多边公约等，这些问题是一般国内商务英语谈判所不涉及的，因此应引起特殊重视。（三）双方要坦诚相待 当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上，人们总是情愿和他所熟悉的和信任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是恳切待人。在谈判出现僵局时，假如谈判者能从对方的角度着眼考虑问题对谈判对手坦诚相待，彼此就会有更多的理解，这对于消退误会和分歧找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案会有主动的推动作用。只要双方能设身处地站
9、在对方的立场上去思索问题、分析问题，就肯定能得到更多的突破僵局的思路，这样，只要有可能对方也必定会做出相应的让步，僵局也就会随之消逝。（四）学会运用借题发挥 借题发挥是个贬义词然而对于某个人或某几个人的不合作看法或恃强凌弱 3 的做法不借题发挥是很难让他们有所收敛事实上在某些形势下抓住对方的漏洞而小题大做或借题发挥会给对方一个措手不及这对于谈判僵局的突破往往会起到意想不到的效果。（五）谈判要釜底抽薪 这是一种有风险的策略是指在谈判陷入僵局时有意将合作条件肯定化并明确表示自己已无退路希望对方能够让步否则宁愿接受谈判裂开的结局采纳这种策略的前提是对利益要求的差距不超过合理的限度对方可能委曲求全忍痛
10、割舍部分的期望的利益因此这一策略不是轻易可以采纳的然而当谈判陷入僵局而又实在无计可施时这往往是最终一个可供选择的策略。（六）谈判的难度大 由于国际商务英语谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济背景，其价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯不同，从而使谈判考虑的因素较多，谈判难度较大，因此谈判者必需有广博的学问和超群的谈判技巧。不仅能在谈判桌上因人而异、运用自如，而且要在谈判前留意资料的打算、信息的收集，使谈判按预定方案顺当进行。 三、提高商务英语谈判的策略 我国加入WTO后，企业的对外商务活动谈判日益频繁。涉外商务英语谈判人员不仅要熟悉谈判原则、相关法律和商务业务
11、，而且要主动地运用一些英语谈判策略顺当赢得谈判。（一）礼貌交谈 礼貌策略就是在其他条件相同的状况下，把不礼貌的信念的表达减弱到最低限度。礼貌是建立良好的人际关系和合作关系的前提。涉外谈判的顺当开展依靠于良好的社会关系的建立。假如没有稳定和和谐的人际关系和合作关系涉外的 4 开展将举步维艰。明显，奉行礼貌原则是涉外谈判人员明智的选择，也是涉外谈判顺当进行的重要保证。假如人们在交际中要相互合作，那么说话时就要在保留面子方面进行合作，最好的方法是，涉外商务谈判人员在谈判中应当主动运用礼貌策略，实际操作中应当留意下列问题: 1要避开责怪的口气 例：a You obviously ignored the
12、 fact that the sales of my company are improving. bYou may be pleased to know that the sales of my company are improving. 两句均表示对方忽视了我公司生意正在好转这一事实，目的是要使对方了解状况，但由于前句带有指责口气，因此会引起对方的反感。假如改成后句就会有不同的效果。2. 避开自以为是、贬低对方的口气 例如：aYou would of course rather continue to do business with my company because? bAll w
13、ise managers would like to cooperate with us 以上两句中 a 句给人感觉自以为是高高在上；b 句有贬低别人的口气。这样的口气很难使我们的谈判工作顺当进行。3. 谈判中运用否定句过多往往被认为是不礼貌的 在谈判中假如干脆向对方说No对方会感到没面子双方都会感到尴尬谈判甚至会因此陷入僵局。假如我们用条件句代替No，上述的状况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时我们可用条件问句问对方：Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirem
14、ents?假如对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求我们不会因此而失去对方的合作。 5 （二）擅长倾听 商务谈判事实上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的状况，陈述自己的观点倾听对方的提案发盘并做反提案，还盘相互让步最终达成协议。胜利的谈判者在谈判时把 50以上的时间用来听。他们边听，边想边分析并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。详细就是，要尽量激励对方多说，向对方说：Please go on，yes，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的状况。假如对对方的观点表示了解可以说：I see what you mean(我明白您的意思)；假如表示赞成，可以说：That is a
15、 good idea(是个好办法)，或者说：I agree with you(我赞成)；假如是有条件地接受，可以用 on the condition that 这个句型，例如：We accept your proposal on the condition that you order 30000units （三）委婉拒绝 委婉语是对令人不快或不够敬重的事实、概念等不明说，以此能使人感到开心的模糊修辞表达手法。它是为了在言语交际中达到志向的交际效果和个人目的而采纳的一种会话策略。在商务谈判中的很多环境下可运用此策略，如遇到机密、不友好言行或活动场合等不宜干脆陈述时，可以采纳暗含委婉的策略间接地
16、表达。这可以保留双方面子，避开正面冲突，制造友好气氛。例如：你想拒肯定方的建议可以委婉地说：I’m afraid we have conflicting views on the matter 假如我方认为对方的产品质量一般但不好直说我们就可以委婉地说：We know where you are about the quality of your products 假如我方不完全同意对方的话可以说：I agree with most of what you said 这样是在示意：There is something in what you said that I don&rsqu
17、o;t agree with 委婉语是一种营造和谐氛围建立良好人际关系、确保语言交际顺当进行的常见言语手段，能达到志向的交际效果。 6 （四）做到敏捷性与原则性相结合谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有敏捷的语言应变实力，与应急手段相联系，奇妙地摆脱逆境。有些时候不能给对方一个准确的答案，但是又不能一口否定，那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你马上做出选择时，你若是说：让我想一想之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告知对方：I’m afraid can’t give you a defin
18、ite reply now(唯恐我现在无法给你一个明确的答复或 l just need some time to think it over (我须要时间考虑考虑)。敏捷性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏敏捷性会影响表达效果，而不会敏捷则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的状况，不断调整自己，坚持原则性与敏捷性的统一。例如：在与欧美国家的商人谈判时，假如有不同看法，最好坦白地提出来而不要旁敲侧击。表示无法赞同对方的看法时可以说：I don’t think that’s a good idea(我不认为那是个好办法)， 或者 Frank
19、ly, we can’t agree with your proposal(坦白地讲我无法同意您的提案)；假如是拒绝可以说：We’re not prepared to accept your proposal at this time(我们这一次不打算接受你们的建议)；有时，还要讲明拒绝的理由，如 T0 be quite honest，we don’t believe this product will sell very well in China(说醇厚话，我们不信任这种产品在中国会卖得好。) （五）视状况应用模糊词语 语言模糊性，即词语所指范围边界的不
20、确定性。模糊性是人类语言的客观属性，而商务英语谈判语言的特点主要是精确简洁，但由于某种语用目的而使模糊语言客观存在于商务语言中。语言的精确性，并不排斥其模糊性，一般说来，语言的模糊性是通过运用模糊词语和句法结构来体现的，即运用模糊信息传递语言内涵，如日常生活中的时间词、颜色词、年龄词、象声词等；可分等级的词，如可分等级的形容词或副词等。在商务英语谈判中，为了增加语言的感染力，运用模糊语用策略把输出的信息模糊化，避开过于确定，让谈判者进退自如，避开谈判陷入僵局。例如：Your request for a 5 reduction in our price has received our atte
21、ntion 7 and I’11 put the matter before my manager for considerationWe would give you our reply as soon as possible 这里 attention，considerationas soon as possible 都没有明确的概念。这样就进可攻，退可守，使自己处于主动地位。上述都是模糊性语言，涵义很广，没有明确的界限，让人敏捷地去理解。在商务谈判中，最首要的是要保持和谐的气氛，避开制造惊慌局势，有时甚至是要救对方的面子。当正面冲突发生时，运用模糊语言是最有效的方法。（六）形式
22、委婉和内容明确 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了沟通的难度。在这种状况下我们要尽量用简洁清晰、明确的英语不要用易引起误会的多义词、双关语，俚语成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：to tell you the truthI’ll be honest with you， 1 will do my bestIt’s none of my business but这些词语带有不信任色调会使对方担忧，从而不愿主动与我们合作。假如谈判者的言辞能清晰地表达出所想的和所要讲的，就削减了很多简单导致误会的地方。（七）交谈诙谐幽默，营造开心氛围
23、 幽默是指生动、活泼、优雅、风趣、诙谐、含蓄且富有想象力的语言。在谈判中适当运用这样的语言有助于把幽默感渗入详细的谈判中，使庄重肃穆、单调乏味的谈判变得生动好玩，从而在笑口常开，轻松自如的气氛中结束谈判，取得令人满足的效果。涉外谈判是一种耗时费劲有时又非常枯燥的工作。有时为一个条件谈几天几夜唇枪舌剑软磨硬泡无计不施，但仍旧达不成协议。有时气氛惊慌有时气氛沉闷，令人萎靡不振。这时幽默能使人使人重新振作起来。在商务谈判中，幽默的语用策略，体现谈判者的高雅具有较高文化修养和较强的驾驭语言的实力。例如，I’m of the opinion that our meeting is fruit
24、fulBut there is only one point that I feel disappointed(pause)What I feel disappointed about is that there is no single issue at all that needs debating between US体现谈判者较高的语言素养而又不失幽默。 8 幽默的语用功能在于创建良好的谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理上得到享受，提高谈判的效率，使错综困难的谈判活动在开心的气氛中顺当进行。（八）要学会赞美对方 赞美策略在商务谈判中也起到融洽的作用。从语用策略上理解，只要对方说出的话
25、语有利于双方的接近，有利于双方谈判意图的理解，都应予以赞美。真诚的赞美可缩短谈判双方的心理距离又融洽气氛，有利于达成协议。例如 we know we are talking for a lot of US，probably for all of US who have ever worked with her or for her，When I say that everything she’S done in this company during her time here，she has done conscientiously and wellAnd not only th
26、at，she’s done it with a charm，patience and tact that are highly unusual in the working world these clays 须要留意的是，赞美要有关联。要把握好赞美的质和量，过分或虚假的吹捧，会变成一种嘲讽给对方造成一种受人愚弄的感觉。赞美的话语肯定要详细明确，泛泛的赞美会使之大打折扣。如You’re a good person，You’re a great manager，You have done a wonderful job类似的话语由于太笼统，缺乏令人信服的因素对
27、方听了可能会产生误会窘迫甚至反感。最终还要留意，并不是全部的谈判对象都乐于接受赞美。就是同一个谈判者在不同的谈判环境中，面对不同的谈判人员的组合，对同一赞美也会有完全不同的反应。因此赞美还要敬重谈判对方人员的特性，考虑对方的个人意识讲求赞美的实际效果。四、结束语 综上所述，随着经济全球化的发展，国际沟通日益频繁。因此，对商务英语谈判人员素养的要求也越来越高。我国国际经济发展所依靠的人才则是系统驾驭了国际商务谈判的学问，具有商务沟通创新实力的人。当前我国要想成为世界经济强国须要培育更多具有创新实力的商务英语谈判人才，提升我国在国际经济竞争中的实力。 9参考文献 1.商务英语谈判中翻译技巧的运用，
28、黑龙江史志，2008年第5期，刘文义。2.国际贸易谈判中商务英语的应用策略，中国商贸，2008年第21期，张景伟。3.论商务英语谈判的语用策略，商场现代化，2008年第10期，王保安。4.商务英语在商业谈判中的应用，中国商贸，2009年第5期，王惠。5.英语商务谈判技巧，商场现在化，2007年第12期，严文恋、陈明、李丽洁。6.国际商务英语谈判，武汉高校出版社，2006年第6期，张立玉、邓之宇。, 7.企业技术引进的谈判技巧，经济管理，2002年第9期，赵吉存。8.小议商业谈判，中国建材，1998年第2期，舒志平。9.商务谈判中的礼貌原则，重庆工商高校学报，2003年第1期，王晓。10.国际商务英语谈判策略探析，青岛高校学报，2005年第10期，丁树亭。