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1、产品说明会操作手册 信泰人寿保险股份有限公司培训部2010年5月目录会前策划3会前筹备及后勤组工作内容4礼仪接待组工作流程 6产说会会中流程 8邀约话术 11异议处理话术 13促成话术 14回访话术 15产说会督导追踪表 17产说会运作节点控制表 18会 前 策 划示例：*机构酒会一周工作安排日期工作内容操作层面相关要求月 日（会前第七天）营服经理、辅导专员沟通前期培训预热项目组 月 日（会前第六天）新产品强化学习，酒会预热营服经理月 日（会前第五天）新产品强化宣导项目组酒会情况宣导项目组时间确定、人员确定、目标确定门票预售（第一天争取50张）营服经理当场收钱主任以上层面会议（邀约对抗、目标对
2、抗）项目组强调要求（明确追踪思路）下午四点追踪邀约情况及建议书统计情况辅导专员上报项目组月 日（会前第四天）第一天建议书演练营服经理至少3组以上门票预售（30张）营服经理当场收钱下午四点追踪邀约情况及建议书统计情况辅导专员上报项目组月 日（会前第三天）新产品再次宣讲及酒会强化宣导项目组地点确定邀约对抗情况上墙辅导专员渲染氛围（同时鼓励见习转正）门票预售（40张）营服经理当场收钱下午四点追踪邀约情况及建议书统计情况辅导专员上报项目组月 日（会前第二天）疑难问题解答营服经理倒计时、对抗情况上墙辅导专员明显处月 日（会前一天）酒会模拟项目组分析细节、布置工作最后预估保费并上墙营服经理上报项目组下午四
3、点追踪邀约情况及建议书统计情况辅导专员上报项目组月 日（产说会）酒会布置辅导专员客户最后确认（上午）营服经理要求各主任分工月 日（会后一天）收单确认营服经理 月 日（会后第二天）表彰宣导营服经理收单确认营服经理上报项目组相关要求：1、职场布置：倒计时牌、对抗目标情况、产品酒会口号、产品酒会目标、产品酒会时间地点、预估标保等上墙。2、对抗比拼：部与部、组与组、绩优个人对抗明确，落实目标，产品酒会成绩优秀者全市将要巡讲表彰。3、明确目标：目标30万（50张*6000元/份），细化到人头，再确定到邀请客户量。4、邀请客户申请确认：上报营服经理，然后确认后方可确认是否有资格参加酒会。会前筹备及后勤组工
4、作内容1、确定“客户答谢酒会”具体时间、地点。2、召开总监、部经理、主任、组训、营服经理参加的“客户答谢酒会”筹备会议，进行相关内容宣导。 强调会议的重要性，以及各营业单位配合的必要性； 公布各营业单位可参加答谢酒会人数，便于事先确定参加人员。3、按酒会工作项目，确定会议功能组，确定召开功能组工作会议时间，便于追踪相关工作进度。4、制作邀请函、门票，确定发放形式（购票价格）、联系人、联系电话。5、确定会议主持人、发言领导、讲师、桌长。6、落实说明会辅助展示工具内容（电脑、PPT、VCD、宣传画、易拉宝、图片等）。7、预定场地布置时间。后勤组场地布置及后勤工作内容(示例) 场地工作内容完成时间相
5、关物料负责人完成时间其它物料货梯口1、清理场地（地板及白板）；酒会指示牌地点：签到处礼品发放表签到名单、签到表意向书登记表2、布置：张贴“酒会”引路指示，张贴海报。海报电梯口1、清理电梯口及环境卫生；欢迎海报2、大堂电梯口摆放“欢迎”大水牌；三楼张贴洗手间指引牌；洗手间指示牌3、从大堂到三楼，张贴引路指示引路指示牌4、三楼电梯口摆放“欢迎”大水牌“欢迎”大小水牌各2张5、协调开放电梯和空调、音响等。会场入口1、摆放四幅海报（左一，右三）；海报（4幅）要求：资料装袋*专刊酒会议程公司介绍彩页*产品说明彩页资料袋（公司标志）签到簿、笔、礼品信泰保险报2、摆放饮水机一台，垃圾桶一个。饮水机1台、桶装
6、水3桶3、张贴指引牌：“饮水处”一次性水杯300个指引牌会场入口1、会场前期：签到、资料领取处；会议开始：礼品发放处桌椅4套（一桌二椅）会场内2、礼品发放处小水牌3、准备需要派发资料资料袋（X个）4、指引牌：报到处、会场；指引牌5、会场布置：公司发展历程， 宣传版、宣传走廊摆放海报（左右各一）海报（2张）酒会大厅1、讲台布置：讲台花、胸花X个讲台花1个、胸花X个2、张贴大海报大海报3、张贴座位号座位号其它事项1、问答游戏奖品相关信息2、现场摄影（负责人： ）相机及胶卷礼仪接待组工作流程会前礼仪佩戴鲜花）礼仪迎宾前台登记查验邀请函/门票引领进场对号入座核发说明会资料会中礼仪迎宾展示礼品传送意向书
7、、录入引领、照相验票/抽奖票意向书核发礼品、登记会后恭送客户礼品清点意向书整理汇报负责人 月 日产品酒会接待组工作安排（示例）一、接待组所需物品1、绶带：6条2、签到登记表3、笔、资料袋（产品彩页、公司介绍、会议议程等）4、胸花二、会前准备 礼仪：8人 注：1、各位工作人员于*点前到位地点工作人员职责要求一楼迎宾两人为客户指引路向有礼貌向来访者询问是否参加酒会，并请指引其路向酒会大门四人在说明会大门两侧迎宾1.引领客户入位；2.如需等候客户需在门外等候。酒会大厅门口一人(入口)为客户发放资料、抽奖号码 两人(入口) 1. 为客户戴花2. 收取邀请函、请客户签到1. 客户戴花；2.无票者一律不准
8、入场；不得带小孩。会场内一人为主持人、领导、主讲人佩戴胸花佩花后指引其就座位三、会议期间 会议流程人员职责要求开场前两人统计报到人数按部统计人数，并把名单交给酒会协调人。公司领导致辞一人引领导上台在会场内留意会议动态专题短片VCD、PPT两人1、 维持秩序2、 协助主持人互动环节有奖问答四人派发奖品对答对问题者派发奖品，共5条问题。总协调： 负责人： 摄像：产说会会中流程（一）酒会流程概况音乐、暖场理财规划专题专题短片有奖问答现场办公礼品介绍欢乐晚宴领导致辞有奖问答 1、酒会时间：3个小时 2、播放公司统一制作模版宣传短片（VCD、PPT）3、客观介绍公司、理财观念与产品说明4、安排现场有奖问
9、卷游戏：奖品突显公司文化并与区域市场（客户）需求相结合 范例：*产品酒会工作流程安排表项目时间会议进程场外负责人场内主持人 投影幕音乐负责人奖品负责人礼仪餐食安排协调入场16:30-17:00入场、签到客户及业务员签到、并发放纪念品与相关资料（公司介绍、彩页、抽奖问卷，客户每人一份）分三组：A、B负责资料发放，C、D负责客户戴花，E、F负责签到无公司介绍滚动投影播放好日子滚动播放G提前进场H场内引领果盘、茶水提前摆放负责人、营服经理会议阶段17:00会议开始停止进场H开场酒会流程投影停G无无会场两侧站立负责人、营服经理17:10-17:20公司介绍停止进场H无一朝结缘一生守信停G无无会场两侧站
10、立负责人、营服经理17:20-17:30有奖问答停止进场H有奖问答问答投影（1）十二乐坊（低声播放）G*礼物礼仪展示奖品、托盘递送负责人、营服经理17:30-18:10产品介绍停止进场H专家*产品投影片上场音乐G无无离场负责人、营服经理18:10-18:20有奖问答停止进场H有奖问答问答投影（2）十二乐坊（低声播放）G*礼物礼仪展示奖品、托盘递送有奖问答开始同时上菜负责人、营服经理衔接阶段18:20-18:25总经理致词停止进场H串场词背景投影片上场音乐G无无离场负责人、营服经理18:25-18:30 礼品介绍停止进场H介绍串场礼品投影片好日子低声播放G确定的奖品礼仪展示奖品茶艺展示负责人、营
11、服经理现场交流与签单18:30-19:30客户与业务员交流现场签单、颁奖与留影停止进场H串场、报单签单情况投影播放突然的自我、好日子循环播放G（音乐）、运营（录入）、综合内勤传递意向书确定的奖品组训、保安发放、签收记录礼品托盘递送负责人、营服经理后续铺垫19:30-19:40抽奖停止进场H串场背景投影片十二乐坊（低声播放）G无无礼品托盘递送负责人、营服经理19:40-19:50配合主持人请客户填写客户联谊函恭送提前离场客户（两名礼仪）H串场背景投影片好日子低声播放G确定的奖品礼仪发放、组训签收记录礼品托盘递送（两名）负责人、营服经理会议结束20:00结束恭送离场客户（两名礼仪）H（结帐）感谢客
12、户、清场电脑、投影仪回收G组训、综合内勤、保安回收礼品，会场布置物品回收、运营负责签单及礼品发放统计汇总负责人、营服经理邀 约 话 术一、邀约话术要点示范1、品牌我今天为您带来一个好消息，我们信泰人寿是新兴寿险公司中发展最快的公司之一，公司以严格的成本控制确保稳健经营以保证客户利益最大化。我们信泰人寿产品开发本着最大限度让利客户为原则，产品设计紧跟当前市场形势且依据中国本土国情设计切合国人需要。为此，公司特别组织了一个*产品发布会，邀请了来自*公司的投资理财专家*前来讲解，机会难得，每个业务员只有一个名额，我第一个就想到了您，特别邀请您去参加。信泰人寿保险股份有限公司只用了短短三年的时间就跃居
13、行业新公司前列，赢得了社会各界广泛的认同，为此，过几天将在我公司举行一次资讯发布会，今天打电话给你主要是想请你来了解一下公司，不知你是否有空？2、资讯最近世界经济和我国经济变化较大，股市、楼市跌跌不休，石油、黄金价格起伏较大，物价上涨。在这种形势下我们如何保全自己的资产？我们公司特别邀请了专家来进行讲座，你将了解到当今最新的理财、节税观念和知识，相信对您的家庭理财和事业经营一定有好处！3、服务这是我公司创新服务客户的一种形式，应邀参加的都是我市各行各业的成功人士，大家在一起聚一聚，实在难得，说不定还会给您带来新的商机！4、趣味我们的恳谈会为您准备了专家讲座、公司资讯发布，还有有奖问答、幸运抽奖
14、、并且有丰富的文艺节目表演，整个流程时间不超过3小时，不会影响您的工作生活，希望您一定参加。5、求证我们认识这么久，也做了一些沟通，今天刚好有一个难得的机会，公司召开客户恳谈会，到会后您会对我们以前沟通的内容有更加深入透彻的了解，现场公司还为到会嘉宾特别开通绿色通道，您会看到大家踊跃购买保险的热烈场面，这些客户还能得到特别的奖品呢！6、诚意这是公司首次举办的专项客户服务活动，档次很高，名额也有限制，我好不容易申请到一个机会，而且会务已经为您的到来做了很多的准备，希望您一定赏脸参加，不让我没办法向领导交代！二、邀约三部曲示范第一步： 吸引其注意力告诉你一个好消息，信泰人寿*公司定于 月 日在*大
15、酒店举办一次“*产品发布”高端客户沙龙，本次客户沙龙只针对日益成熟的现代家庭。机会难得！第二步：突出品质信泰人寿只邀请对我们的业务员大力支持的高端客户，为数很少，规格很高。这次我们特从*公司邀请了国家认证的理财规划师教您如何规划家庭财产，相信一定会对您未来在家庭投资理财方面有个更加明确和清晰的认识！ 第三步：显示邀请的慎重公司对邀请与会的客户选择很慎重，到会的客户均是有家庭责任感和投资理财观念的各行业成功人士！名额非常有限，机会非常难得。你事业有成，家庭美满。而且我一直感恩于您这位我生命中的贵人。我特地把这唯一的名额留给您。我诚挚的邀请您参加本次高端客户沙龙。第四步：提醒客户不能缺席本次说明会
16、经过严谨的策划和组织，我马上把您的名单报到公司，因名额有限且纯粹服务性质，名单一旦确定，一般不能更改，到时我们公司的客服人员也会以公司名义向您确认邀约。我更会在会场门口恭候您的光临，并陪您一起参加。三、不同客户类型邀约示范1、针对购买过产说会产品的老客户你好，今天来找您是要告诉您一个好消息，我们公司新推出的“*”产品就要上市了，因为最近市场投资环境不好，所以新出的产品既保证你的资金安全又有较好的投资回报率！公司很多客户听说后都打电话想详细了解一下，为此，我们公司组织了公司巡讲的一个活动，这个星期*在咱们*大酒店举办关于新形势下投资理财说明会，由咱们信泰人寿*理财专家主讲，*理财专家从事金融投资
17、工作20多年，是理财方面的专家，我建议您去听一下，看看考虑投资保几份，就算不投资保险，对自己投资的产品有个更深刻的理解，学到更多投资理财的知识也是很好的对不对。这次讲座限量发售，每名员工只有两张，我第一个就想到了你。这是门票，下午3点凭票入场，可不要迟到了。2、针对购买过其他产品的老客户你好，今天来找您是要告诉您一个好消息，公司在咱们广大客户的支持下，业绩越来越好，为了答谢咱们老客户，公司特意来到咱们*大酒店举办一场关于新形势下投资理财策略方面的授课，*理财专家从事金融投资工作20多年，是理财方面的专家，这次讲座限量发售，机会难得，每名员工只有两张，我第一个就想到了你。这是门票，下午3点凭票入
18、场，可不要迟到了。3、针对递交过建议书的客户您好，今天来找您是要告诉您一个好消息，公司在咱们广大客户的支持下，业绩越来越好，为了答谢咱们的客户朋友，公司特意来到咱们*大酒店举办一场关于新形势下投资理财策略方面的授课，*理财专家从事金融投资工作20多年，是理财方面的专家，这次课上*总也会从更专业的角度讲解我给您介绍过的我们公司的“*”这款产品，您也正好更深入的了解一下，不买产品没关系，学习一下投资理财的知识也非常重要阿。这次讲座限量发售，每名员工只有两张，我第一个就想到了你。这是门票，下午3点凭票入场，可不要迟到了。4、针对新客户您好，今天来找您是要告诉您一个好消息，公司在咱们广大客户的支持下，
19、业绩越来越好，为了答谢咱们的客户朋友，公司特意来到咱们*大酒店举办一场关于新形势下投资理财策略方面的授课，正好您也可以借此了解一下咱们信泰公司，而且，*理财专家从事金融投资工作20多年，是理财方面的专家，现在金融危机下老百姓的钱不投资就是在贬值，您也可以借机多了解一下金融理财的知识。这次讲座限量发售，每名员工只有两张，我第一个就想到了你。这是门票，下午3点凭票入场，可不要迟到了。5、针对公司客服的名义电话追踪邀约客户您好，是张三先生吗？我是信泰人寿客户服务部的客服代表，公司在咱们广大客户的支持下，业绩越来越好，为了答谢咱们的客户朋友，公司特意来到咱们*大酒店举办一场关于新形势下投资理财策略方面
20、的授课，我们公司理财顾问解信泰为您预订了一张门票，我们向您核实一下，门票您拿到了吗？地点是在时间是，提醒您准时到达，以免错过了精彩内容。祝您参会愉快。四、短信邀约示范 您好，我是信泰人寿解信泰。我们公司新推出的又一市场开拓产品“*”即将停售，为了让更多客户抓住机会深入了解该产品，公司*理财专家定于本周六在*大酒店举办一场关于新形势下投资理财策略方面的授课，届时您将了解到*产品优越的投资理财功能，也会了解到最新的投资理财知识。机会难得，我已经为您预订门票，等您方便的时候给您送过去。顺祝工作顺利！异议 处 理 话 术1、针对“没有时间”的异议处理 您说工作忙没时间是吧，那没关系。像您这样事业成功的
21、人士才会这样忙，其实事情都有个轻重缓急您说是吧，*总是金融方面的专家，这次专程来*大酒店讲授投资理财的知识实在是难得，学到一些投资理财的知识避免您的财产缩水，甚至让您有更多的投资收益，其实去听课就是去赚钱啊，您看您是不是安排一下，挤出一个下午的时间去了解一下。2、针对递交过建议书，说“再考虑考虑”的客户的异议处理您是怕没有时间对吧，那没关系。像您这样事业成功的人士总有很多事情要忙，其实事情都有个轻重缓急您说是吧，*总是金融方面的专家，这次专程来*大酒店讲授投资理财的知识实在是难得，学到一些投资理财的知识避免您的财产缩水，甚至让您有更多的投资收益，其实去听课就是去赚钱啊，您看您是不是安排一下，挤
22、出一个下午的时间去了解一下。另外，本次说明会还安排了大奖，您如果对我给您推荐的产品感兴趣，现场存钱的话还会得到（奖品），一举两得，您说是吧。3、针对“看情况再说”的异议处理 您是怕没有时间对吧，那没关系。像您这样事业成功的人士总有很多事情要忙，其实事情都有个轻重缓急您说是吧，*总是金融方面的专家，这次专程来*大酒店讲授投资理财的知识实在是难得，学到一些投资理财的知识避免您的财产缩水，甚至让您有更多的投资收益，其实去听课就是去赚钱啊。这次每人只有两张门票，我第一个就想到了你，不去太可惜了啊！4、周末我很忙，我没有时间参加其实张先生我知道向您这样的成功人士都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么？
23、无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活的更加幸福！本周末我公司举办的是家庭理财沙龙，就是请专家来教我们安全有效的家庭理财方法，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选择在周末召开，而且时间又不长，您可以先去听听，就算中途有事，又没规定说中途不可离开。5、我这里交通不方便，不想去如果说那里有钱等着发给你，我想就是再远，您也会去！参加会议虽然不是去了就给你现金，但的确是教给您如何防范家庭财产损失，合理安全有效的规划家庭财产，您是要点石成金的方法，还是要金子呢？6、什么投资理财研讨会，你们公司是变着法儿拉我去买保险张先生，和您交往了这么久，想必知道我的为人，
24、我什么时候强迫您做过您不想做的事，其实就算是有人要求您做点什么，您不愿意不还是等于零？这次客户沙龙纯粹是庆祝我们公司回馈社会的一次公益活动。7、孩子太小，没人照看，走不开。这也是您的实际情况，如果真的走不开，那也没办法。不过我真的觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为了家庭幸福，追求品质生活，您不去真的非常遗憾，您再仔细的考虑一下，如果实在不行，也可以把小孩带去，我们有客服人员能很好的照顾您的小孩，你看明天是您自己去还是我来接你？8、我已经约好同学来打麻将。麻将可以随时都能打，但这样的专家理财讲座不是什么时候都能遇到，而且您在我们的理财沙龙学到了方法，会令您今后赚到更多的钱，而且安全可靠永远
25、都赚不完。更何况会议时间不长，听完回来再打麻将也不耽搁，如果人手不够，也算我一个，我也很喜欢打麻将啊！9、你讲给我听就可以了，我不过去，太麻烦了。那是从*来的专家来讲解啊！我也是沾您光才能一起去听的！我再有水平也赶不上那些专家、学者呀！促 成 话 术1、对于意向较好，听课认真的客户的促成 刚才看您听的很认真啊，想必已经有主意了吧，相对而言您更注重养老还是投资？其实咱们这款产品非常全面，孩子的教育、疾病、意外都能保障，因为要停售了，机会难得，您看您打算存一份还是存两份？2、对于听课走神的客户的切入 听了这么久，累了吧。刚才您也了解到了，咱们这款产品能养老还能投资，可以保疾病保意外，还能作为孩子的
26、教育基金，不知道您对哪个方面更感兴趣？3、产品利益促成 咱们努力工作一是为了现在的生活，还要考虑退休后的生活；要有意外的保障，也要有疾病的保障，还得为孩子准备教育基金，您看咱们这款产品就能满足以上各个方面的保障需要，您想用到哪个方面就用到哪个方面，而且累计生息年年分红，更是又安全收益又高的投资，因为要停售了，很多客户都急着办理，您看是不是也存一份，您打算存20年还是存10年。4、产品停售促成 您看我们这个产品这么好，您都已经了解了，而且这么好的产品马上就要停售了，您也知道1999年的时候中国人寿停售的产品，后来公司都劝着客户退保，因为分红实在是太多了！产品只会越来越贵，晚办不如早办，您看是不是
27、现在就办理一下，您觉着存20年的还是10年的更合适？5、氛围促成 您看才这一会儿，就有这么多客户都办理了这个产品，其实因为大家都清楚，养老、医疗、意外、孩子的教育，这些保障一个都不能少，而且这个产品还有这么好的投资功能，我建议您也办理一份，您觉得村20年的还是存10年的更合适？6、假设成交促成 您看您存一份这个产品的话，每天都享受复利的分红，且隔年领取9%的孩子的教育基金（或旅游基金），保险期满可领取2.5倍保额的一大笔满期保险金，您可以不领隔年9%的孩子的教育基金（或旅游基金），都在帐户里复利滚存，到满期时领取2.5倍保额的很大一笔钱，或送孩子上大学、孩子婚嫁金、创业基金等；或我们自己的环球
28、旅游基金、养老金、治病疗养金等。且一共几十万的红利随时都可以领出来应急，并且还能保障意外风险，可以说一次投入就把子女教育啊、子女婚嫁啊、子女创业啊、我们的养老啊、大病啊、意外啊这些问题都解决了，这么好的产品，您应该多存几份才对啊！7、银行比较促成 其实银行和保险公司都是金融机构，把钱存到哪儿都是一样的，不过现在国家为了刺激消费，强制降低了银行利率，我一个朋友每个月在银行存1000块，到年底算了算一共才给了160块钱利息，如果存到我们公司的话，每年拥有3000多利息，同时还拥有了保障，您看哪个合适？有钱存银行就是贬值，我看您不如投资我们这个产品，您觉得20年的合适还是10年的合适？8、礼品促成我
29、相信通过*理财专家的授课您对产品已经了解的很清楚了，今天*理财专家来授课，公司也特意为客户准备了奖品，凡是现场办理的客户都能领到相应的礼品，机会难得，您看是不是办理一下？您打算存一份还是存两份？9、异议处理促成（考虑考虑） 我了解这是一项很重要的决定，正因为重要，我们才要尽快让它生效，您觉得20年的合适还是10年的合适？回 访 话 术1、产说会散场后给签单客户的短信 您好，我们是信泰人寿保险公司客户服务部，恭喜您拥有了一份信泰的保障，我们将本着“服务第一、客户至上”原则，竭诚为您服务，祝您工作顺利，生活愉快！2、产说会散场后给未签单客户的短信 您好，我们是信泰人寿保险公司客户服务部，感谢您参加
30、了我们的投资理财说明会，为了更好的为您服务，我们将委派公司的理财顾问向您征询对本次服务的评价，请您多提宝贵意见，祝您工作顺利，生活愉快！3、对于已经签单客户的追踪（划款不成功的客户） 您好，真是很抱歉，公司告诉我可能是因为我的工作失误，导致划款不成功，您在公司存的保险没生效，没能及时拥有保障和收益，公司让我来了解一下情况，您看是帐号的错误还是别的什么原因？4、对于未签单客户的追踪 您好，昨天参加我们的说明会感觉怎么样？对我们的服务有什么建议？感谢您的建议。我相信您昨天回家一定也考虑过我们的这款产品了，您觉得根据您的实际情况，您对哪个方面的功能更感兴趣？5、对于未到场客户的追踪您好，真遗憾您昨天
31、没能来参加我们的说明会，昨天限100参加，结果来了一百五六（盛况描述），昨天*理财专家的授课不止客户朋友们听得入迷，我也学到了更多的新知识，对投资理财、对公司的产品有了更新的认识，所以今天想抓紧时间和您分享一下心得产说会督导追踪表客户姓名客户电话业务员组部客户意向是否到场签单时间会后追踪未签单原因分析说明：1、售票开始的时候就要求购票业务员提供意向客户的姓名电话2、每天下午四点追踪业务员的邀约情况，如果客户已经确认参会，则在意向栏填写是，追踪至产说会前一天下午，未能确认的客户填写否3、会后按接待组的签到簿集中统计确认客户到场的状况，如果到场，按实际情况在是否到场栏填写4、会后及时统计客户的签单
32、情况，已经签单的在签单时间栏填写会中，未签单的在会后的追踪的过程中签单的在签单时间栏填写会后，追踪时间为一周5、会后对签单状况进行追踪，会中签单的主要追踪承保情况；会中未签单的追踪跟进情况；结果填写到会后追踪栏6、一周后对未签单的客户不成功原因进行分析，作为产说会分析的辅助参考。编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第22页 共22页产说会运作节点控制表活动前项目执行时间负责人执行人自我督导重点功能小组成立一周前营业单位负责人营业单位负责人主讲、主持、促成团、督导追踪专员、训练培训专员、接待组、后勤组产说会预热七天前早会后主管经理吹风会营业单位负责人营业单位负责人恳
33、谈；要求经理主管对所部人员准客户情况进行摸底，鼓励购票；特别关注上次产说会成功签约的业务员，鼓励购票；上次未签单业务员做好心理辅导，找出原因；促成团人员分工，每名成员具体负责某个或者某几个小组门票预售六天前早会及之后每天早会营业单位负责人营业单位负责组训时间、地点、人员确定；主讲、礼品炒作；现场收钱；制定各部、组目标（提前沟通）邀约、建议书递送培训演练每天早会、夕会训练培训专员培训专员经理主管说词培训、演练到位、邀约短信模板储存成功邀约量及建议书递送数量追踪通报每天督导追踪专员督导专员可以考虑以公司客服的名义进行追踪；结果上墙部组挑战前四天早会营业单位负责人营业单位负责人或组训提前和经理主管沟
34、通；安排购票数量相近的部组进行挑战；可适当激励；倒计时客户筛选随时进行营业单位负责人督导追踪负责人及经理主管客户要求：相同产品、递交过建议书、在家做主；客户最好是性格外向，与业务员关系较好会议促成培训演练前三天及以后的早夕会训练培训专员训练培训专员及经理主管强调促成动作及说辞简短、多次，不啰嗦活动前一天项目执行时间负责人执行人自我督导重点激励前一天早会营业单位负责人营业单位负责人或组训表扬邀约多的、鼓励邀约少的确定参会客户前一天早会后1小时督导追踪专员全体业务员电话确定参加客户，并短信发送会议地点补充邀约前一天16：00-18：30督导追踪专员全体业务员针对前两次已电话但未邀约到的客户，进行再
35、次邀约。预演未来前一天早会后营业单位负责全体功能小组成员可以彩排，也可以顺流程；确认主讲、主持、设备、摄影摄像、物料、地点、礼品等会议逼单演练考核前一天晚上训练培训专员训练培训专员及经理主管考核结果通知促成团，便于促成团有重点的协助活动当天项目执行时间负责人执行人自我督导重点激励当天早会营业单位负责人营业单位负责人强调团体合作（避免自顾自的情况出现）会场布置会议前四小时后勤组负责人后勤组注意礼品摆放区、签单区的安排会议协调会议前四小时后勤组负责人后勤组灯光、音响、投影等设备调试签到处会议前两小时接待组负责人接待组微笑迎接客户，收取客户门票，给到场的重要客户粘贴VIP胸贴（可以提前和业务员沟通，
36、大单或者递送过建议书并能做主的客户。）酒店大堂指引会议前两小时接待组负责人指派专人微笑迎接客户，指引客户从酒店大堂到电梯间，是客户接触信泰的第一印象。电梯间指引会议前两小时接待组负责人指派专人微笑迎接客户，指引客户乘坐电梯，并帮客户选定电梯楼层。会场指引会议前两小时接待组负责人指派专人微笑迎接客户，指引客户从签到处到会场位置。注意将客户引领事先安排之桌位上，解决场内客户提出的问题，需要积极解决客户的问题。会议现场拍照会议前一小时后勤组负责人指派专人现场的照相，照片的整理保存。安全管理会议前一小时接待组负责人指派专人现场安全管理，主要是竞争对手的控制暖场会议前半小时或者有客户提前来之后主持人主持
37、人音乐、投影片要有创新，避免早来的客户审美疲劳，如可以适当安排和当天产品相关的健康或者理财故事、知识会议纪律会议开始后接待组负责人接待组事前主持人强调，业务员委婉提示，接待人员发现情况及时处理会议室门口留守会议开始后接待组负责人指派专人负责序厅会议开始后，客户进出喝水等等接待，挽留客户不要离开等工作，后到客人的签到等。公司介绍会议开始主持人主持人氛围，不温不火有奖问答会议中主持人主持人接待组指派专人送上礼品主讲会议中主持人主讲接待组指派专人引领接待上台有奖问答会议中主持人主持人接待组指派专人送上礼品礼品介绍会议中支持人营业单位负责人故意淡化礼品促成的味道，简单的介绍礼品，但是要不动声色的突出礼
38、品的价值现场交流签单会议中主持人全体业务员要借助现场氛围疯狂签单，体现出一种狼性！及时公布签单人员、金额、礼品统计签单情况会议后督导追踪专员督导追踪专员向离场客户用公司短信平台发送短信：签单的表示祝贺并祝福，未签单的表示祝福；撤场会议后后勤组负责人后勤组物品整理整齐，能再次利用的物品妥善保存活动当天业务员工作项目执行时间负责人执行人自我督导重点再次明确到场客户当天早会后1小时督导追踪专员全体业务员电话与客户确认，再次发送地点短信安排座次开始前接待组负责人全体业务员如果有多名客户到场，应该坐在最有可能签单的客户旁边或者还较陌生但潜力巨大的客户旁边；客户尽量往前坐入座开始前接待组负责人全体业务员活
39、动开始后全部到会议室座到自己的重点客户身边，如果客户多，则让出座位给客户随时观察客户动向，不在场外继续逗留或给没到场客户打电话，观察客户状态活动中督导追踪专员全体业务员当客户困了或者不想再听的时候可以和他讲产品；如果客户相当表现的相当认可，也可以在不影响会议的情况下用限量礼品做引导提前和客户签单。签单客户宣传活动中督导追踪专员全体业务员客户如果签单要让主持人及时通报,签单的时候最好能够让那些犹豫的客户看见我们正在和客户签单,付款。促成活动中促成团全体业务员促成时间要短，一个客户最多20分钟；促成动作要多次，促成团成员注意协助；疯狂起来，动作语速比平常快1.5倍与客户合影活动中督导追踪专员全体业务员让客户与主讲或者自己的各级领导合影，加强客户的购买意愿，防止客户会后反悔团队合作活动中都督追踪专员全体业务员如果当天自己的客户较少，请帮助其他同事谈客户，不仅对自己是锻炼，还能够增加现场签单数量。及时寻求帮助活动中促成团全体业务员业务员如果在谈判过程中遇到难解决的问题，要及时提出寻求其他方面的帮助。活动后项目执行时间负责人执行人自我督导重点表彰次日早会营业单位负责人营业单位负责人表彰、总结、部组竞赛结果公布（承保后兑现）；下次产说会的启动安排客户回访训练培训次日早会训练培训专员训练培训专员及经理主管针对不同客户要有不同的回访方式：已经签