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1、本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途杭州 凯森 环保科技有限责任公司 学院联系人： 2008.3目录目录2一执行总结511 公司512 市场513 投资与财务614 组织与人力资源7二、产业背景7三、产品服务83.1产品概述83.1.1中央空调管道清洗消毒车83.1.2中央空调管道清洗辅助设备93.2 产品优势123.2.1 技术壁垒：123.2.2 技术领先：123.2.3 价格与其它优势：133.3应用领域：13研发计划：14售后服务：14四、市场分析144.1市场描述144.2目标市场164.2.1清洁公司164.2.2大型的物业、医院164.3顾客购买准则16五、竞争分析175.1
2、现有竞争者175.2供应商185.3顾客195.4潜在竞争者195.5替代品19六、公司战略1961 公司概述1962 总体战略20621 公司使命20622 公司宗旨20623 公司精神2163 发展战略21631 初期（13年）21632 中期（46年）21633 长期（710年）21七、营销略策及销售227.1销售计划227.2营销策略237.2.1邮报、网络广告和促销237.2.2公关237.2.3大事件营销247.2.4产品展销会247.3分销渠道257.4市场细分257.5定价战略26八、生产管理268.1 厂址的选择268.2生产要求278.2.1工作环境278.2.2工人要求2
3、78.2.3技术关键：278.3生产管理278.4工艺流程288.4.1设备安排288.4.2主要生产流程28九、投资分析299.1股本结构与规模299.2资金来源与应用299.3投资收益与盈利能力分析30全投资现金流量估算表309.3.1.投资净现值319.3.2投资回收期319.3.3.内部报酬率329.3.4敏感性分析329.3.5盈亏平衡分析339.3.6投资回报33十、财务分析：3410.1会计报表及附表3410.1.1主要财务假设3410.2会计报表分析3610.2.1盈利能力分析36十一、 管理体系37111 公司性质37112 组织形式37113 部门职责38114 公司管理3
4、91141 管理队伍391142 董事会42十二、机遇与风险42SWOT分析：42竞争优势：42竞争劣势：43机会分析：43威胁分析：43十三、风险投资退出44附录1：可行性报告45中央空调管道清洗设备生产项目可行性研究报告45附录2：专利证书57附录3：59关于“公共场所中央空调”的问卷调查之数据分析59附：关于中央空调的问卷调查63附录4：64访谈录64分析总结：68附录6：产品实物照片69附录7：70团队成员名单：70一执行总结11 公司杭州凯森环保科技有限公司是一家专业从事中央空调风管机械化清洗设备开发、生产和销售的科技型企业。它秉承“科技创新，绿色环保”的经营理念，努力将科技产品实用
5、化，服务于社会。公司目前拥有的中央空调管道清洗消毒车由我们团队技术人员自行研发，并已经申请专利。目前，越来越多的商务办公楼和高档别墅区都开始普遍采用中央空调系统来对室内空气的温度、湿度、气流速度等进行有效的调节，在为人们生活，学习，工作带来舒适环境的同时，也因中央空调管道清洗难度大，费用高而未得到及时清洗从而造成空气污染。为了还给国民一个健康的工作、生活环境，本公司科研人员在总结了同行业各类产品的优缺点，并对国外发达国家风管清洗行业中的先进的清洗设备、配备工艺、组织管理等具体工作做了细致的调查研究后，发现在实践中国内的清洗设备在技术性，实用性、通用性上存在清洗不干净、使用有局限性、效率低等问题
6、，而国外产品并不完全适合中国的中央空调风道低矮、狭窄、阻碍多，积尘严重以及各个风道根据建筑面积设计安装所造成的不同尺寸的复杂情况，于2007年推出具有人性化设计的中央空调管道清洗消毒车，该车可以一机多用，同时适用不同形状的矩形与圆形管道，还可以自如应对不同尺寸的管道，做到清洗消毒一并进行，达到提高效率、降低成本的效果。公司注重短期目标和长远战略的结合，中长期目标在完善本产品性能的同时，逐步研发其他相关具有新颖创新的环保中央空调风管清洗设备，逐渐形成一体化清洗设备，并涉足中央空调风管清洗服务业，形成清洁设备生产销售和清洁工程服务相结合的多元化经营集团公司。12 市场“非典”和“禽流感”这些呼吸道
7、传染病在中国及周边国家的传播，引起了人们对中央空调健康和安全的关注。空调系统在长期运行的过程中，很容易出现灰尘沉积与阻塞，造成诸如微生物滋生、风力受阻、机组能力下降和压缩机功耗增加等问题。解决这些问题的最根本的方法，是对空调通风系统进行彻底的清洗。今天随着人们的环境意识的增强，这一行业的形成及清洗的普遍执行则是毋庸置疑的。中央空调清洗在我国的健康发展和广泛应用是势不可挡的。据有关部门统计，仅北京一个城市，在册公共设施配有中央空调系统的就有1800多家，加上没有注册的50007000家，北京市目前安装中央空调的单位就近9千家，且每年以10%以上的速度递增，据初步估计，仅北京市的中央空调清洗市场的
8、营业额就有5亿元人民币以上。目前全国公共建筑面积45亿平方米，其中装有中央空调的公共建筑就有56亿平方米，全国中央空调清洗的潜在市场在20亿元以上。随着北京奥运会和上海世博会的到来，各地的酒店、写字楼、商场和高档住宅建设不断升温，空调清洗业将迎来巨大商机。我国登记在册的清洗公司虽然近万家，但形成一定规模的仅有2000多家。可以说，中央空调清洗市场在我国许多地方几乎是一片空白。发达国家正努力把他们的先进技术和系统推向中国市场，对我国空调清洗业的发展无疑也起着推动作用。 与此同时，我们抓住政府提供的契机，研发了中央空调管道消毒车（机器人），以较低的价格进入这个市场。并且利用有效的营销方式来迅速打开
9、市场，寻找自己的市场地位，争取消费者的青睐。13 投资与财务公司设在浙江省高新科技园，根据2008年新颁布的企业所得税法,按25%缴纳企业所得税.公司成立初期共需资金630万,其中风险投资280万，自有资金200万，短期借款150万。资金用于固定资产投资245万，流动资金110万，初期厂房租金、开办费、预备费等各类费用275万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本600万,外来风险投资入股280万（46.67%）；技术入股120万（20%），自有资金200万（33.37%）。公司从第二年开始盈利，其后利润逐年明显增长，内部收益率为35.67%，投资回收期为三年零四个月。风险资金撤出采用收购方式比
10、较适合本公司。14 组织与人力资源 杭州凯森环保科技有限公司是一家有限责任公司，公司成立初期采用直线型的组织结构，所有权和经营权分离，由总经理直接向董事会负责，总经理下设市场销售部经理、财务部经理、技术研发部经理、生产部总经理、办公室主任。二到五年后随着新产品的推出以及涉足清洁服务行业改采用事业部型组织结构。 公司初期创业团队主要由来自浙江工业大学管理学院，机电学院，法学院的成员组成，成员各司其职，具有相关领域的专业知识和运作经验，优势互补。同时，中央空调管道清洗消毒车技术专利属我们团队直接拥有，技术人员将为公司提供持续的技术支持。二、产业背景2004 2007年以来，我国不但又出现了数名“非
11、典”病例，而且还有十余个省份遭受了禽流感侵袭。“非典”和“禽流感”这些呼吸道传染病在中国及周边国家的传播，引起了人们对空气健康和安全的关注，特别是室内空气的质量问题。空调通风管道污染造成室内空气污染。（1）、通风系统长时间运行，通风管道、过滤器、热交换器肋片间积满灰尘，增加了系统的阻力，造成风量不足，进风受到污染。（2）、通风管道内是微生物的舒适环境，容易滋生一些生物病原体，如：螨、真菌、病菌、霉菌、病毒和其它昆虫。（3）、通风管道内污染使得新风带来并积存下来的大量尘埃不仅携带了微生物，还为微生物繁殖提供了不可缺少的营养条件。造成空调通风系统启动后，室内粉尘浓度、细菌浓度和臭味反而增加。由此可
12、见，空调通风系统造成室内空气污染主要的两大类污染物：颗粒物（灰尘）和微生物，将对人体健康带来危害。颗粒物，尤其是可吸入颗粒物 PM10 、细小颗粒物 PM2.5 长期悬浮在室内空气环境中，造成人群呼吸系统疾病。空调通风管道内有害细菌在通风管道里滋生，并随气流散布到室内空气中，这种空气微生物污染导致健康危害在某些室内环境中甚至比其他一些化学污染物更严重。 为此，国家质量监督检验检疫总局颁布了空调通风系统清洗规范GB19202003的国家标准，卫生部发布了公共场所集中空调通风系统卫生规范，建设部制定了空调通风系统运行管理规范，加强了对中央空调管道清洗的力度，“健康空调”的概念开始普及。根据公共场所
13、集中空调通风系统清洗规范的附录“专用清洗设备的技术要求”和附录l中“空调风管系统主要专用清洗设备清单”，明确了在我国风管清洗主要采用的办法是机器人清洗和软轴清洗。而目前国外进口的气动清洗机械如风刀、震动鞭在我国还不是主流清洗设备，所以国内还是大量进口或国产的机器人清洗机械。目前国内也正兴起类似的生产兼销售企业或单纯的清洗服务公司，如北京拂尘龙科技发展有限公司，上海莫尼特环保工程有限公司。他们具备一定的生产及销售能力和相当的市场服务能力。但就目前整个中国市场而言，国内还有巨大的未开辟市场。三、产品服务3.1产品概述3.1.1中央空调管道清洗消毒车中央空调管道清消毒车是一种专门工作于中央空调风管，
14、进行清洗与消毒的机器。该机器是整套中央空调管道清洗设备中的核心机械，具有很高的科技含量。中央空调管道清洗消毒车采用有线遥控进行行为控制，通过外接电缆进行设备供电，在管道内通过高速旋转的毛刷对内壁的灰尘异物进行清刷。该消毒车的主要作用是剥落管道内堆积的尘埃、颗粒物，同时起扬尘作用，通过外接辅助设备空气压缩机和气囊将管道内的固体异物吸走，最终达到清洗的目的。我们的中央空调管道清洗消毒车已收到中华人民共和国国家知识产权局的专利申请受理通知书中央空调管道清洗机器人的行走机构（200720311170.7）和中央空调管道清洗消毒车（200820083320.8）（见附录）3.1.2中央空调管道清洗辅助设
15、备风管开孔器（机）：在施工过程中，必要时用于切割风管，作为一个作业入口，保证人力和机械在空调管道内的进出，并且必须保证施工后将其开口再次密封处理。空气压缩机：大功率，在管道内形成负压，吸走扬起的尘埃。气囊：用于保证风管的清洗工作分段、分区域进行，在风管清洗工作段与非工作段之间，进行清洗的风管与相连通的室内区域之间，有效隔离之间的空气。空调部件清洗装置：一种专用的工具、器械，对拆卸下来的中央空调部件进行清洗。技术指标：机器工作尺寸：左右距离：280mm前后距离：400600mm上下距离：230350mm技术指标：1. 最大竖直越障高度：80mm2. 最大爬坡角度：40度3. 毛刷最大转速：4 r
16、/s4. 转弯半径：500mm5. 喷雾头喷出锥状气雾，水平射程300mm原理方案的实现及具体结构的设计（设计技术机密这里省略该部分内容）3.2 产品优势 与传统的中央空调管道清洗机械相比，我们的产品在结构和功能上进行了创新与改进，完善了功能，提高了性能。3.2.1 技术壁垒：该产品已申请了国家实用新型专利，同时核心技术部分由本公司自行研发和生产，使竞争者难以跟进仿造。3.2.2 技术领先：1四轮独立驱动，动力强，灵活性高，保证车体在管道内前进有足够的动力，同时可实现小半径的转弯，防止了车体在管道内卡死的现象。2履带足的设计抗尘抗灰，保证在多尘埃的管道内的良好运行。3. 可变行走模式的设计不仅
17、解决了可同时适用“矩形”和“圆形”管道的需求，而且利用该结构，在变径的圆形管道也具有明显的优势，大大提高了清洗机器人的在管道内的应变能力。4.三向毛刷接口的人性化设计，通过简单调整即可适应“矩形”和“圆形”管道的需求，操作简单，变化灵活。5.车身前置喷气嘴，通过气管的连接，外置气泵将高压气体喷射向管壁，起辅助清灰和扬尘作用，提高清洁的质量。6. 产品厚实，适用于国内各种粗制滥造风管，适应性强。3.2.3 价格与其它优势：1.价格低，只有国外同类产品价格二分之一左右。2.维修方便，源于国内组装、生产、能及时提供有效的维修服务。3.设备可互相搭配，既可以单独购买，也可以组合购买，灵活性强。4.操作
18、简单，适应国内实际情况，极大简化操作程序，1名普通员工，培训一小时即可上岗操作机器。3.3应用领域：中央空调清洗广泛适用于高级宾馆、高级写字楼、医院、高级商场、学校和高科技厂房等公共场所，应用范围十分广阔。高层楼宇如写字楼、饭店、宾馆商厦中广泛采用空调通风系统尤其是中央空调供暖制冷，它的便捷舒适受到人们的普遍欢迎。但是，近年来，随着人们生活质量的提高，加之媒体对使用空调造成伤害（如空调病）的报道，有越来越多的人开始认识到，楼宇空调也会成为细菌滋生的温床。据美国环保机构统计，大楼疾病综合症中，暖气通风装置和空调系统，是室内助长细菌产生化学污染的主要因素，美国每年用于治疗大楼疾病的医药费以及员工缺
19、勤、产量降低、利润减少等造成的损失超过1000亿美元，有些物业管理部门还遭到投诉和要求赔偿。2003年在非典肆虐情况下，我国政府决定立即制定“制定和颁布中央空调清洗的国家标准”。 6月30日，国家质量监督检验检疫总局就正式颁布了空调通风系统清洗规范GB192022003的国家标准，随后卫生部在8月19日也正式颁布了公共场所集中空调通风系统卫生规范。上述事实充分表明我国政府对空调清洗的高度关注，对我国人民的公共卫生体系建设的高度重视，也显示了我公司产品应用领域之广泛。研发计划：1. 提高机器的清洗效率，缩短作业时间2. 提高现有设备工作寿命，减少传统维护时间3. 设计更加友好的操作界面，使设备操
20、作简易4. 自主研发其它配用设备，实现自主5. 开发新一代管道清洗方式，摆脱现有产品的束缚售后服务：由于我们公司设立在杭州，而我们把主要的市场放在了上海、广州等地，因此售后服务也是我们公司经营的重点。售后服务是激烈市场竞争的产物和品牌立足于强手之林的基础，能为日后的重复购买奠定基础。1、 与第三方物流公司合作，将我们的产品快速地送到消费者那里。2、 在主要的销售大城市中设立服务点，负责安装、调试、维修等服务，以及配合产品实行三包服务。3、 有一群高素质的售后服务人员，耐心、专业地处理各种问题，赢得客户的满意，并且提供适当超出顾客预期或者超值的服务以培养客户对我们的品牌忠诚度。4、 根据客户的要
21、求，进行有关使用等问题方面的指导。5、保持联系，建立客户档案，定期做一些回访，诱导他们的重复购买。6、处理客户的来信来访，解答他们的咨询，及时改进不恰当的地方。四、市场分析4.1市场描述中央空调清洗包括主机、水循环系统和通风管道的清洗。在我国的很多大的楼宇中，已经将主机和水循环系统的清洗纳入预算，进行及时清洗和消毒。 空调系统在长期运行的过程中，很容易出现灰尘沉积与阻塞，造成诸如微生物滋生、风力受阻、机组能力下降和压缩机功耗增加等问题。解决这些问题的最根本的方法，是对空调通风系统进行彻底的清洗。如果清洗中不按照规范的技术要求操作，通风管道中的灰尘、细菌和微生物等将对周围的环境、清洗人员、空调用
22、户和空调设备带来较大的危害。但是由于中央空调通风管道遍布整座楼宇内部，且纵横交错，清洗起来极其困难，尚未引起足够重视。我们正涉足于生产中央空调管道清洗的机器人这个行业。公司希望在国内配合政府出台的法律推动中央空调管道清洗的实施力度，使“健康空调”的理念得到普及。公共场所集中空调通风系统清洗规范（卫生部，2006年）对风管清洗有关规定为：采用专用机械清洗设备将风管内的可视污染物有效地输送到捕集装置中，严禁操作人员进入风管内进行人工清洗。风管的清洗工作应分段、分区域进行，在风管清洗工作段与非工作段之间、进行清洗的风管与相连通的室内区域之间应采取有效隔离空气措施。北京市卫生局在市质监局的支持下,于2
23、007年8月1日正式实施公共场所集中空调通风系统卫生管理规范地方标准。这是全国第一部针对公共场所集中空调通风系统卫生管理的强制性地方标准,包含了19条与人身健康和安全密切相关的强制性条文。此外，上海市考虑从制订上海市公共场所集中空调通风系统卫生管理办法入手，解决风道清洗的系列问题。除了考虑加大处罚力度外，还要求专业清洗机构必须获得许可，从业技术人员必须有资质，而且要求从源头上把关，规定中央空调设计时就预留清洗、检测孔等问题。据初步估计，仅北京市的中央空调清洗市场的营业额就有5亿元人民币以上。目前全国公共建筑面积45亿平方米，其中装有中央空调的公共建筑就有56亿平方米，全国中央空调清洗的潜在市场
24、在20亿元以上。随着北京2008奥运会的到来，各地的酒店、写字楼、商场和高档住宅建设空调清洗业面临巨大商机。再如：上海市在新建的全装修的居民住宅中大力推广中央空调，据有关部门预测，到2010年上海新建住宅中安装中央空调的比例将达到30。而上海最早一批中央空调已运行了20年，而且基本上从未彻底清洗过。随着人们对环境意识的增强，对空气质量的要求越来越高，对空调清洗将成为一种习惯。而且，我们也看到了上海世博会带来的商机。从上述的种种数据及法规分析中我们得出结论：空调通风系统清洗行业是一个饱含商机的行业，其可开发市场潜力相当大。我们公司生产的就是由本公司自行研发的空调风道清洗的机器人设备，根据我们对杭
25、州的市场调研分析，由于目前杭州除了医院外，对空调风道清洗还没有做出相关的强制规定，杭州的各大宾馆、商场、写字楼对空调的清洗还停留在水处理阶段，而还未涉及对风道的清洗。这将是我们打开市场并抢占先机的一个契机。预计在接下来的一两年内，随着北京、上海等大城市空调风道清洗热潮的掀起，空调风道清洗将迎来一个全新的市场。4.2目标市场本公司主要是生产销售自行研制的中央空调管道清洗机器人，清洁公司、大型的物业公司和医院是我们的目标消费群体。4.2.1清洁公司根据我们的市场调研，越来越多的物业、宾馆、学校等选择将设备清洁的工作外包给一些清洁公司。而他们在为各大商场、高级写字楼、高级宾馆和学校等进行清洗空调风道
26、的服务，必然要有相关的设备需求。并且，他们是我们主要的消费目标群。4.2.2大型的物业、医院有些大型的物业、医院设有内部的清洁部门，他们清洗空调风道也是由他们自己来清洗的，他们也会需要这种设备。因此他们也是我们的目标消费群，但相比清洁公司，需求会少一些。4.3顾客购买准则根据2004年24月卫生部组织各的公共场所集中空调通风系统卫生状况抽检数据显示：共抽检全国60多个城市具备集中空调设施的937家公共场所，抽检内容为集中空调通风系统的风管，检测指标为空调风管积尘量、积尘中细菌含量和真菌含量。根据相关国家标准，属于严重污染的集中空调通风系统有441家，占抽检总数的47.1%，中等污染438家，占
27、抽检总数46.7%，合格的58家，占抽检总数6.2%。中央空调在什么情况下需要清洗？国家标准提出了3种情况：通风系统被污染、通风系统性能下降和对室内环境有特殊要求。根据公共场所集中空调通风系统清洗规范（卫生部，2006年）有关规定，风管清洗后的积尘量应达到每平方米风管内表面小于1.0克，部件清洗后应无残留污染物检出；消毒后的风管内壁细菌总数、真菌总数的去除率应大于90%，致病菌不得检出。中央空调管道清洗机器人的购买者或是为了进行服务业务或是为了自身的需要。表面上需求与否完全是顾客自由的选择，但实际上，政府的相关政策和强制规定在这个需求市场上由举足轻重的作用。政府的干预使这个行业在短时间的需求剧
28、增，因此政府的政策导向是顾客购买的一个关键因素。同时，随着人们预期心理的改变，空调普及率的不断上升，对改善室内的空气状况的需求也会越来越迫切。在今后不长的时间里，即使没有政策的引导，业主也会主动要清洗空调风道，以获得一个空气良好的工作环境。五、竞争分析波特的五种力量模型确定了竞争者的五种主要来源，即供应商和购买力的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点来自目前在同一行业的公司间的竞争。New entrantSuppliersBuyers潜在的新进入者购买者替代品现有竞争者供应商5.1现有竞争者目前国外进口气动清洗机械如风刀、震动鞭在我国还不是主流清洗空调风道设备。大量的是进
29、口或国产的机器人清洗机械。但是，不论从国外还是国内来看，在进入行业的时间上我公司并不是领先者，该行业虽未达到剧烈竞争状态，还是存在一定的竞争者，从产品、销售渠道、品牌等给公司带来全新的挑战。在国内已有的相关设备生产制造商来分析，我公司在产品上具有如下优势： 对比项目我们的技术国产毛刷机器人技术清洗效率毛刷更换方便，接口设计人性化刷子自身更换、清洗繁琐，难以洗净，单套设备每工作日可以清洗风管100250平米。清洗效果独特的毛刷设计对管道进行一次性全方位的清洗，效率高、清洗效果好部分机器在清洗过程中需要来回多次对管道进行各个壁面的清洗，效率低密封性能对车身进行全方位的密闭处理，适用于在恶劣环境中工
30、作，大大提高车体的性能。密闭性能不佳，管道内的灰尘及固体颗粒可能影响机器人的正常工作，造成机器设备运行故障。变径、圆管、弯管、坡道、分叉、阀门、支柱等可变径行走机构的配合，使得车身可以同时适用于矩形和圆形管道，以及变径的圆形管道内行走，同时链轮的使用增加了车体适应恶劣环境的能力，面对管道内的翻越、转弯游刃有余。变径管道清洗困难，或者不能施工。阀门、支柱等管道结构影响设备通过，结构复杂的管道系统及不规则的管道形状，经常放弃清洗。管道材质金属管道、玻璃纤维管道、聚氨脂管道等不同材质。仅限于金属管道，非金属管道不能施工。成本控制高效率带来明显的成本优势。成本居高不下。5.2供应商空调管道清洗机器人的
31、原料主要有铝合金、钢材、工程塑料材料、微型电机、标准件、喷雾头、监控摄像系统、液管气管和毛刷。这些大多数材料都是大众化的，在国内就是比较容易获得的，价格波动不大。最近的钢材市场波动比较大，价格大幅度上升，虽然对我们的产品成本会有一些影响，但钢材在产品的成本中只占一小部分，因此它价格的变动对我们的产品的影响不是太大，供应商方面也很难形成强大的竞争力，公司完全有能力在众多的供应商中进行选择，挑选有利于公司发展的供应商进行长期合作。从而使公司受供应商的威胁不大。5.3顾客由于目前制造空调管道清洗机器人这个行业还是片蓝海，同行业的竞争者不是很多，对于客户来说，选择有一定的限制。在已有的市场格局里，清洗
32、机器比较经典与成功的生产厂商有两家，瑞典的wintclean和丹麦的DanDuct Clean，上海同保空气洁净有限公司、浙江伟特空气洁净技术有限公司和杭州海蓝星环保技术有限公司都是利用他们的产品而产生的。相对于他们，我们的产品在价格和售后服务上有一定的优势，能争取更多的客户。机器人设备系统的基本价格区间为：进口设备在20-30万之间；国产设备在10-20万之间。由于我们企业是自己研发的产品，有自己的专利权，不需要进口或购买专利而花费额外的成本，因此在价格方面有一定的优势。5.4潜在竞争者正如我们看好空调清洗机器人这个行业的发展前景一样，很多人也会有同样的想法，他们可能就是潜在的竞争者，也来从
33、事这个行业。但由于制造这个机器人需要有一定的技术，并且我们已经有了相关方面的专利。另外，由于今后规模效应的产生，带来的成本降低，品牌忠诚，将使潜在竞争者在进入这个市场时有一定的难度，可以说竖起了潜在竞争者进入市场的壁垒。5.5替代品所谓条条大路通罗马，解决问题的方式也不是唯一的。同样要改善室内空气质量，清洗空调管道的方式也不一定只有机器人一种，新的替代产品也会产生，会对我们的机器人存在一定的威胁。因此，我们会在原有的基础上，不断地改善我们的产品，研发新的产品来提高市场竞争力。六、公司战略61 公司概述 杭州凯森环保科技有限公司是一家专业从事中央空调风管机械化清洗设备开发、生产和销售的新锐的科技
34、发展公司。公司于2008年3月成立于杭州市，公司总注册资本760万。公司总部设在杭州东方高新科技园。 公司拥有中央空调通风管道清洁消毒车的专利技术和优秀的科研技术人员，有能力不断改进该项专利技术产品的性能，并深入研发其他中央空调清洁设备，形成一体化中央空调管道清洁设备。同时，纵向扩大公司的经营领域，涉足中央空调管道清洁服务领域，进而形成生产销售和清洁服务相结合的多元化经营集体公司。 公司拥有高素质的营销管理人员与销售队伍，配备法律人员。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识和相关的技术技能。公司秉承“科技创新，绿色环保”的宗旨，推
35、陈出新，精益求精，坚持以先进的产品配合优质的服务，坚持依科学的管理和人本的关怀，在满足客户需求的同时不断完善自我。62 总体战略公司希望在35年内能在中央空通风调管道清洁设备生产销售领域的占到20%左右的份额，并且保持较稳定的发展趋势和盈利水平，在行业内能建立知名的品牌。510年内形成中央空调清洁设备生产销售和清洁工程服务相结合的多元化经营集体公司。争取开发并投产系列产品，争取在本行业中处于领先地位。621 公司使命向社会提供高效率，低成本的环保新型中央空调风管机械化清洗设备，营造健康舒适的生活空间，奉献高品质的服务。622 公司宗旨凯森以“科技创新，绿色环保”为企业宗旨，公司力图将新的科技成
36、果实用化，服务社会，造福社会。623 公司精神诚信、团队、专业、创新63 发展战略631 初期（13年）主要产品为中央空调管道清洗消毒车，在上海、广州、杭州设立公司的营业点，争取能在市场中占到10%20%的销售份额，树立自己的品牌，树立良好的企业形象，传播公司的理念和文化；收回初期投资，开始准备研制开发相关新产品。632 中期（46年）进一步完善和健全销售网络，以上海、广州、杭州为辐射点，进入周边城市市场，扩大业务范围。在紧紧抓住原有机器人产品客户情况下，吸引新的顾客，巩固和扩展中央空调管道清洗消毒车市场。公司将在使用中与客户进行进一步的交流，对现有的产品进行不断改进，提高产品质量和可用性。同
37、时将新产品投入初试和中试，进行新市场的培养，领先用户的引导，进行试销，为大规模生产做准备。计划涉足服务业务，做专业的清洁方面的服务。在公司的下属部门中设立一个专业负责清洗的服务队伍，拟直接向中央空调用户提供清洗服务。另外，在原来主要的清洗设备的基础上，继续争取研发23种新的相关产品，形成产品系列。同时为购买者提供相关的使用和维修培训，增加客户的满意度。公司同样以“设计一代、研发一代、生产一代”为指导，合理有序的推进新品上市，保证公司流动资金的充足。在此基础上，公司将再对市场作深入研究，对产品的市场占有、竞争状况以及潜在市场进行分析。有效及时地把握市场发展方向，争取在行业中处于领先地位。633
38、长期（710年） 利用中央空调管道清洗消毒车的技术研制方面的技术优势，将新开发的产品逐步投入市场，实现产品多元化，拓展市场空间，提高市场占有率。完善清洁工程服务体系，提高服务质量，实现多元化的经营管理模式。横向延伸：开发研制定量采样机器人、清洗机器人、软轴清洗机、直进型气动清洗机、旋转型气动清洗机、大功率集尘器等集中空调通风管道智能清洗设备，形成中央空调管道清洁设备一体化。纵向延伸：完善清洁工程服务体系，培养素质高的服务队伍，提高服务质量，争取做好专业服务。 预计公司将在上海开一家分公司，或通过并购进行生产，完善销售网络。加大研发投入，使母公司以新产品的设计、研发为主。争创在国内市场中拥有较高
39、的美誉度和市场占有率。同时也期望能把握机会，进入国际市场。七、营销略策及销售7.1销售计划短期销售目标建品牌中期销售目标拓市场长远销售目标扩业务短期销售计划，大概花一两年的时间，通过各种营销手段逐渐来树立我们公司的品牌。先在上海、广州、杭州设立公司的营业点，因为目前北京和上海的市场需求比较大，不需要做进一步的宣传来唤起市民的空调清洁理念而有现成的市场，但由于北京在奥运会之前就会有大量的空调清洗掉了，在短期内的市场需求不会产生，暂不在北京设立营业点。随着气温的上升，空调市场进入旺季。2006年1-5月份上海全市空调零售量达34.2万台，比去年同期增长18.1，从2001年至2005年，上海空调平
40、均年增长速度为28.67。在上海市场各种消费品当中，空调成为零售量增长最快的商品。此时公司虽然刚起步，更要把握机遇打开我们的市场，并建立起我们公司良好的品牌形象。中期的销售目标是在短期后的两三年里，在巩固已有的市场份额的同时，不断地开拓这个市场。在短期对上海地区以及杭州销售的同时，对其他如苏州、厦门、重庆等各大城市及其周边地区做相应的宣传，引起他们对产品的需求，铺开销售网络。与此同时，开始在上海、杭州涉足服务业务，做专业的清洁方面的服务。 长期的销售目标，在接下来的三四年里，因新产品的逐步投产上市，做好相关产品的宣传工作，扩展新的业务，不断进行品牌延伸。并根据当时的经济状况，有可能投资于资本市
41、场。7.2营销策略7.2.1邮报、网络广告和促销在目前竞争激烈的营销中，广告已经成为一种不可或缺的主要营销方式之一。同样我公司利用有效的广告策略，激发客户的产品需求，扩大市场需求；提高知名度，增加产品的美誉度和知名度。目前，网络已经得到普及，网上营销成为一种新的有效途径。我公司将充分利用这一渠道，将网络与传统营销方式相结合，针对目标客户群和潜在客户，进行销售。对于老客户，我们会定期把关于产品的最新动态，包括新的产品、新的功能、价格等制定成册，通过传真、邮箱、宣传册（印刷品）等各种形式及时传递给客户，让他对我们的产品有及时的相关信息的了解，加强第一印象的宣传。培养客户的忠诚度和对我们产品的依赖度
42、。对于新客户，我们会扩大宣传范围，通过邮寄、网络广告四处撒网，通过一些电子商务网站进行网络直销。在促销方面，利用环保的有关节日，进行特殊促销活动，还可以与一些已有一定知名度的清洗公司合作，开展一些现场的公益活动如免费清洗空调管道等打开市场，提高可信度赢得消费者的青睐；以及捐赠活动，以表对政府工作的支持。7.2.2公关由于我们从事的行业比较特殊，空调清洗市场主要是政府推动的，政府的作用对于我们公司的发展会有很大的影响，因此，公关是我们比较重要的营销方式。通过我们的公关，让各地的政府对环境问题重视起来，推动他们制定相关方面的强制规定，让城市的室内空气，城市的品位随着我们的产品提升上去，这是一个的双
43、赢的活动。7.2.3大事件营销利用北京奥运这个契机，增强人们的环保理念，推动人们对空调管道清洗的需求。利用政府对有关环境的强制要求，以优质的产品质量和优质的服务质量来抓住这个机会。还可以利用上海2010年的世界博览会，以“迎人文世博，展清新中国”开展文化营销活动，和对大城市的室内空气质量进行评选活动。公司在销售产品的同时更重视这种健康、环保理念的宣传。提高大众理念，培养潜在用户。7.2.4产品展销会 目前在国内对于相关产品每年都会举办各种规模的展销会，这是宣传、展示公司产品的一种有效途径。我公司将根据情况，选择性参加一些展销会，既宣传现有产品和未来将开发的处于实验环节中的产品，同时也能通过交流
44、，与相关产业、单位进行了解，合作。为公司提供最新的市场信息、研究领域前沿信息等。这无疑也将成为一种新型的营销战略。在我们的调查中了解到的大型展销会有：1、 中国仪器仪表学会举办的多国仪器仪表学术会议暨展览会2、 大连国际工业清洁设备与技术展览会3、 中国国际环保展 / EPTEE4、 中国（广州）国际工业清洁设备与技术展 / CET5、 中国中央空调系统清洗新技术应用推广会6、 中国国际通风调备、空调产品与技术展览会年度销售费用初预算（以投产期为例）公司直接支出：(投产期为例)促销：20万公关：30万邮报：10万网络：30万总计：90万7.3分销渠道凯森区域经销商网站专卖店团购消费者 除了以上
45、的分销渠道，我们还会和一些组织成为战略合作伙伴。如和一些环保单位合作，和清洁公司、医院的合作，共同宣传环保理念、健康理念，以捐赠或促销等方式，树立好本公司的良好形象，彼此促进。7.4市场细分南方气温高的地区空调拥有量普遍高于北方气温低的地区，如广东、重庆、福建、浙江、江苏、上海，2004年末每百户城市居民家庭拥有空调在98.72台至159.20台。从2001年底至2006年底的6年时间里，我国城镇居民平均每百户家庭的空调拥有量已从35.8台上升到87.2台，而在上海、广东、重庆、北京、福建、浙江等省市城镇居民每百户家庭空调拥有量更是在120台以上。以达产期为例市场细分 区域市场 销售预计A类市
46、场 上海 广州、杭州全年销售目标 600 万元B类市场宁波、南京、苏州、无锡全年销售目标300万元C类市场其余城市全年销售目标300万元7.5定价战略在初期，由于我们刚进入市场，已经存在了一些竞争对手，所以价格不能定得太高，我们定价 6万元。这个价格与目前国内产品及进口产品相比较，还是处于比较低的。由于我们成本有一定的优势，因此这个定价还是较为合理。希望在短期内能以较低的价格迅速占领一席之位，并且不断地巩固扩大市场份额，建立起自己的品牌。两三年之后，这个市场的潜在进入者可能就会增多。企业间的恶性竞争，必定会让产品的利润空间越来越小。为了避开正面的价格战，一方面我们要充分利用规模效益，让成本进一步地降低，另一方面巩固我们凯森公司的品牌，加深顾客的品牌忠诚度，让我们的产品有更明显的差异化，并不断推出新产品，满足顾客不同的需求。八、生产管理81 厂址的选择 生长基地定在杭州余杭工业园区。这样选址主要出于以下原因：（1） 投资成本适中 杭州余杭工业园区基建成本适中，通讯成本和工商注册费等较为理想，还可以享受园区优惠政策。（2） 地理位置优越