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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第18页 共18页第三章 专业行销的策略规划个人策略规划是你用来达成长程目标及短程目的的过程。它是让你从现在地位迈向期望地位的交通工具。它是让你能在生活的每个领域中，冲向成功的加速器。它是能维持身心力量，贯彻达成明确的长短期目标及目的的有效过程。它能确保你的每一分努力都能获得最高的回报。诚如我在第一章所描述的，发展销售技能最重要的态度，就是要把自己看成是雇主，就好像你是自营的专业行销公司的老板一样。这样就会对所有发生在你身上的问题负起全责。你会变成自己命运的主宰，就不会再为你的问题和困难找借口及怪罪别人。你能控制自己的生活及未来
2、，完全承担自己生活和事业的责任，且最后终将爬升到任何专业销售领域的最高阶层。美国公司（ ）总裁杰克威尔奇（ ）曾经说过：“你必须能控制自己的命运，否则别人就会来控制你！”在你行动以前，花时间仔细地思考与规划，就会大幅增加如期达成业绩及收入目标的可能性。你个人的策略规划可能是确保成功的一项最重要的技术。年发生了一个故事，当时有人针对耶鲁大学的应届毕业生做了一次问卷调查。这些学生都被问到一个问题：“你有没有一个清楚、明确并写下来的生活目标？你有没有发展一套毕业后如何达成期望目标的完整规划？”调查的结果相当惊人。只有的应届毕业生很清楚地写下离校后的目标和计划。的人有，但没有把它们写下来。其他的人，除
3、了毕业后想尽情享受夏日阳光之外，没有其他的目标。二十年后，也就是在一九七三年，该届的毕业生又被调查了一次。其中一个问题是：“你目前的行情是多少”当调查结果被加总平均之后，调查人员发现在二十年前离校时有清楚写下目标计划的人，依现金价值计算，身价超过其他人员的总和！这群顶尖的人员的共通点就是设定目标。有些人在校成绩很好，有些人则成绩差。有些人一直留在同一个产业工作，有些人则换了产业。有些人搬到西岸，有些人去了东岸。而在这群最成功的毕业生的共同点之一，就是他们在一开始就有强烈的目标导向。过去多年来，我曾跟几百位顶尖销售人员谈过话，我发觉他们有一项特点是相同的。他们都有清楚写下的目标。他们会花时间坐下
4、来为自己及未来的生活拟订一份蓝图。他们每个人都很惊讶地发现，设定目标和策略规划居然会有这么大的效果。每个人所达成的业绩都远超过自己的想像，而且几乎每一项顶尖销售人员都会把成功归因于事先思考他们生活及工作的程序，然后进行规划并执行细则，引导他们抵达目的地。正如我曾说过的，快乐的定义是：“积极实现有价值的理想与目标。”当你一步步接近对你很重要的事物时，你就会不断享受到成功与成就的感觉。你会觉得自己更能够控制自己的生活，会觉得更加快乐和充实，像是胜利者，而且也能很快发展出一种心理力量，让你克服困难并且超越那些可能会吓阻一般人前进的逆境。当你不断成功地完成对你很重要的工作时，你就会发展出个人的力量与毅
5、力，并能不断超越自己的成就。中国财富论坛 更多免费资料价值与远见个人的策略规划要从确定自己相信及认同什么开始，也就是你的价值观。你的价值观会充满你心中的每个角落，且是你人格及个性的统一原则与中心思想。你所相信的美德及认同的品质会形成你从小到大的人格特质。你的价值、美德、内在信仰就是操纵你生活的主轴。你生活中的所有成就都来自你对于真正价值的认定与实践。在第一章，我曾谈到自我理想的重要性。你的自我理想是由你最重视的价值及最欣赏自己或他们身上的特质所组成的。成功的人之所以会成功，就因为他们非常了解自己的价值；不成功的人则感到人生价值模糊不定；完全失败的人则一点价值也没有。确定价值是建立更大的自信、自
6、我肯定及人格特质的起点。当你花时间去思考你的基本价值，并在生活中身体力行，就会感到更坚强而且更有信心。你会觉得更有安全感，觉得自己是世界的中心，而且更有能力去完成你为自己设定的目标。理清价值观什么是你的价值观？什么是你所认同的？什么是你生活的重要原则？什么是你的中心思想？什么样的美德是你看到别人拥有，而衷心向往景仰的？什么是你最不能苟同的？什么是你愿意忍受煎熬，甚至誓死捍卫的？这些都是社会中极少数人会问的重要问题，而这群少数人往往就是社会中最重要且最具影响力的人物，多年前当我刚开始练习厘清价值观时，我列出了我渴望的一百三十六种特质。我想到最后一定要把每一项美德、价值或字典里全部有关正面人格和特
7、质的形容词列出来。我觉得它们都非常重要，而且我要把每一项都融入我的个性当中。后来，我必须面对现实。我发现要增加一种新的特质，或要改变现有的一种性情，都是非常困难的事，更别说要改变几十种特质了。所以，我就开始降低野心并浓缩价值清单，直到可管理执行的范围。一旦我减到只剩下五个主要价值时，就能开始实践，并在人格发展上有所进步。你也应该这么做。你应该写下生活中最重要的五个价值。一旦有了这五个价值，你就把它们依重要性排列。哪一项价值在你生命中是最重要的？哪一项排第二？哪一项排第三？依此类推。你所做的每项选择和决定都是根据你的价值观而来。只要你能有所选择，必然会选择你认为最有价值的。因为你一次只能做一件事
8、，你所做的每件事都是当时你认为最重要的。因此，为价值排序是发展个人策略规划的起点。只有当你了解你的价值及其重要性的顺序时，才能够规划及组织你生活中的其他活动。这里有一个重要关键：较高价值永远排在较低价值的前面。假如你把某项价值放在另一个价值之前，在你必须选择工作项目的时候，你一定会选择去做价值较高的事情。因此，一旦了解你的价值顺序之后，就可以比以前做出更快更好的决定。你如何决定你目前的价值观是什么？很简单。只要观察自己的行为，尤其是在压力之下会做的事，你的价值观一定会由你的行动表现出来。你真正的价值观并不是表现在你表面所说的、所期待的、所希望或企图的事情，这些只不过是外在的表现而已。假如你想了
9、解自己此刻的价值观是什么，你可以去回顾自己最近做了哪些事，然后再想想当你有所选择时，你所做的决定是什么。你的选择，以及你后续的行为，都会对自己及他人显示出你重视的价值。举例来说，假如你有两个员工，他们对家庭、健康及事业成功的价值都相同，但他们最大的差别在于对价值的优先顺序不同。第一个名叫比尔，他说：“我把家庭视为第一优先，健康第二、事业成功排第三。”另外方面，汤姆也有着同样的价值，但是他说：“事业成功摆第一，然后家庭，最后是健康。”这两个人的个性和人格会有差别吗？当然会！这种差别会很大还是很小呢？在和他们交谈时，你能够区分出谁是谁吗？你认为自己会比较喜欢并且信任哪一位？这两个人中间，你比较喜欢
10、和谁相识、交往？你对价值的选择取决于你的人格。当你选择正直、爱情、勇气、卓越和负责等价值观，而你也随时实践这样的生活观时，你一定会变成一个更好的人。什么是人格？你的人格就是你在生活中实践正面高尚品德的程度。一个没有人格的人，就是会为短期利益而放弃高尚价值的人，或是那种根本没有价值观念的人。你对真理与信仰的坚持程度，就是评定你个性与人格的真正的指标。当你要付出时间、金钱、感情（自我）才能实践一种价值的时候，你就会知道你对这种价值的信念有多强烈。很多人平常都会拥护良好而高尚的价值，一旦旦他们陷入了两难的境地时，就会被迫有所选择。假如他们选择了较高的价值，可能就会为此付出代价，也许是很大的代价。如果
11、他们选择了较低的价值，虽然良心会受谴责，但或许可因此免除实质上的处罚。每当你必须有所选择的时候，你的表现就会显现出哪些才是对你真正重要的价值。比方说，你的价值观包含卓越。你对卓越的定义可能是：“卓越表示我会把所做的每件事都设定最高标准，不论在何种情况下都有最佳表现。我会全力以赴，不断把工作做得更好，把人际关系培养得更好。我了解卓越是终生事业，所以每天必定不断进步。”有了这样的定义，你对自己的行动就会有一个很清楚的处理原则。你有一套能够评量自己行为的标准。你建立起决策过程的架构，有一套做事的评量指标，可以不断使用“应加强”和“应减少”给自己的活动打分数。你有一套标准及让工作有条理的明确目标。其他
12、价值的项目也可以如法炮制。假如你的价值观中有一项是家庭幸福，你可以这样下定义：“我对家庭的需要超越其他所有的考虑。当我必须对快乐、健康、家人或其他利益有所取舍的时候，我的家庭一定列为最优先。”从那时刻起，你就比较容易做选择了。你把家庭排第一，直到你能完全满足家庭其他的需求之后，才会把时间花在其他价值较低的活动上。厘清价值的最大好处就是让你发展并塑造人格。当你的价值和目标、内心及外在，能完全协调的时候，你会对自己感到非常满意。你会有更高的自我肯定，自信心更会飞扬起来。当你的目标和价值像合适的手套那样吻合的时候，你就会觉得更坚强、快乐、健康、完美。你会发展出一种无惧于做决定和行动的勇气，当你开始依
13、照自己最欣赏的价值观来生活时，整个生活都会为之改善。梦想的重要性你的梦想起源于你的价值观。俗语说：“没有梦想的地方，就没有人类。”在超过三千三百份研究领导人的报告指出，这些人的一个共同特点就是梦想。这些领导人很早就能想像并描绘出一个理想的未来，让凡夫俗子向往追随，并将个人及事业水准提升到前所未有的境界。你也可以有这样的梦想。亨利大卫梭罗（ ）曾经说过：“假如你已在空中建筑了一座城堡，你的血汗绝不会白流。这座城堡本来就该建在那里。现在你就去打地基。”你的梦想就是去创造一个你在各方面都满意的理想生活。你的梦想具体呈现了你最欣赏的价值观。从你对自己及未来生活开始有清晰梦想的那天起，你就会变得更优秀，
14、不久之后，就会开始得到更美好的成果。成功最大秘诀之一就是去“做更大的梦。”就是要让你的心自由地飞到未来，并且去想像你可以毫无限制地去成为、去拥有、去做任何你期望的人或事。想像当你拥有所有资源去帮助你达成最高目标的那一刻。想像你可以要求得到所有的时间、金钱、朋友、人脉及智慧，让你心想事成。列出一张梦想清单。让你自己恣意妄想，并把自己放进未来的时空里。你将来想要做什么事情？你想要到哪里去？你想达到怎样的成就？最重要的是，你想要成为怎样的人？基于物以类聚的道理，你要发展哪些人格特质，才能让你过想像中最好的生活，身旁围绕的都是你最乐于交往的朋友？在销售业或任何一个行业中的重量级人物，都是有梦想的人。他
15、们都是用一种所谓的“回到未来” 的思考方式。他们都把自己置身于三到五年的未来，看看想像中的利益点在哪里，并思考要做些什么事才能让他们实现梦想。他们在心中先有目标，然后再回到现状。由于他们的梦想已经清楚地呈现在眼前，他们就更清楚该去做哪些事情，以及该成为怎样的人，才能让梦想成真。你对自己有什么梦想？假如你有无限的资源，你会采取怎样不同的做法？你会怎样回答这个问题：“假如你知道你一定不会失败，你最大的梦想是什么？”假如你已经得到保证，做任何事情都会成功，那么你对自己的目标会是什么，而且将在生活中做怎样的改变？这些并不是很容易回答的问题，但是当你回答它们的时候，你的梦想就会开始清楚地呈现，而你的生活
16、也开始永远的改变了。给自己两项任务声明所有成功的公司都有非常清楚的任务声明。所有成功的销售人员也有清楚的任务声明。身为你自己公司的老板，你要对自己的生活和事业负责，需要有两份不同的任务声明，每一份声明都会支持及加强另外一份。当你把梦想和价值定义清楚之后，你就应该把你的任务声明写下来。它会成为你个人的信条并且决定你的未来，它会成为你做每一件事的方向指标。你个人的任务声明就是定义出，在不久的将来，你想在各方面成为怎样的人。你事业的任务声明则是定义出，你希望在客户眼中有怎样的形象。举例来说，一份个人的任务声明可以是这样写的：“我在各方面都很杰出。我对生活中、家庭里，以及其他各方面的重要人物都维持温馨
17、、爱心、热情、真诚，以及宽恕的人际关系。我是一个诚实的君子、真正的朋友，并以慷慨著称。我热心助人、真诚、体贴、有耐心。我非常积极、热心、快乐且生活充实。所以认识我的人都爱我、欣赏我、并尊敬我。”你事业的任务声明可以是这样写的：“我对我的产品、服务、客户的处境极为了解，而且每次拜客户都会先做充分准备。我有最好的人格，我诚实、可靠、可信赖、意志坚定。我的态度很温馨、友善、受人喜爱，对每一个客户都无微不至，而且在各方面都非常容易相处。”这就是你希望如何被你的客户看待及认同的定义。这就是你希望别人如何谈论你，描述你的样子。由于你是自己行销专业公司的老板，一旦你立下了事业任务声明，就会在你所有的企业活动
18、中，有一套让你说对话，做对事的正确方针。即使你已经成为声明中描述的那种人，你的任务声明还是一定要用现在式来写。它一定是肯定句而非否定句。它描写的是你心中渴望拥有的特质，而非你希望克服的弱点。而且它一定说的是你自己。它会以“我是”、“我能”、“我要”来开头。只有当你把任务声明用现在式，肯定句及第一人称写出来时，你的潜意识才会把它们当成是一套指令。“我是一个非常杰出的销售人员”， 是一个最好的例子。在每次销售访问之后，你应该很快把任务声明重新念一遍，并且自问：你最近的行为是否越来越符合你希望成为的人物，或者刚好相反。作为一个顶尖的销售人员，你永远会把你的销售活动和一套高标准做比较，并且会不断地把你
19、的行为向上修正。你会不断地力求进步，每一天不论你做什么，都会刻意地让自己更符合心目中自己的形象。你的目标是，从今天开始的一年内，当你的顾客和你的未来客户共进午餐，而你的未来客户要求你的顾客形容你是怎样的一个销售人员时，你的顾客会用你任务声明中相同的词汇来描述你。即使他不知道你事业任务声明中的用词，他也会用你描述自己的字眼来描述。这完全是因为你对客户的态度符合你任务声明内容的缘故。一旦订出任务声明，你就能够定期地去读、去检讨、去修正，并且去提升它的内容。你可以加入别人互动时的信仰与方针。每一天，你都能够评估自己的行为，并且把它们拿来和你在这些声明中所设定的标准做比较。经过一段时间之后，美好的事情
20、就会发生了。当你去读及检讨你的任务声明时，你几乎会不自觉地去修正你的言行，好让你能够越来越像所定义的理想人格。大家也会几乎立刻发现你的转变。你会发现已在内心创造了你羡慕别人拥有、而且自己也渴望获得的那种个性和人格。你会变成你个人命运的模板师与造型师。在美国，的销售是经由口头介绍的方式。有些最重要的促销活动是发生在顾客与未来客户之间，朋友和同事之间，以一种建议或推荐的方式去介绍买什么或不要买什么，以及向谁买或不要向谁买。你若想让自己进入业界前的顶尖销售人员之列，就要尽量让你的旧客户替你推销宣传，因为你的销售口碑实在太好了，所以不论到哪里，你的客户都愿意为你招来更多的新客户，顶尖销售人员到后来都不
21、需要经常去开发新客户，因为他们的旧客户脍炙人口为他们推销。当你的生活形态与个人及事业任务声明中所描述的一致时，这两种声明会相互激荡，不仅你的事业会起飞，你的业绩和收入也会同步攀升。有一件事对梦想、价值及任务声明都非常重要：你得慢慢来。你要穷一生之力才能演变成今天的你。假如你只是像个普通人，那你就不算完美。你有太多的空间可以成长和改进。在你努力转型成为期盼中的完美形象时，你的人格和个性有太多的地方需要改进。但是人格的改善并不容易，它不会在一夕之间改变。所以一定要有耐心。许多人之所以能够在一段时间之内成长，并且变得更好的原因，是因为他们坚持在追求目标和梦想的途中不过于躁进。他们不会期待有一夕之间的
22、转型。当他们没有立即看到成果时，也不致太过失望。他们会继续努力下去。你也应该这么做。一旦你清楚了解你想成为怎样的人、过怎样的生活、创造怎样的事业，你就应该开始执行第一步。也就是，每天当你外出活动时，读一遍任务声明。当你在把一些美德及特质融入自己人格的过程中，想想有没有其他方式可以练习。要记得，只有透过你对别人的态度才能够表现出你所希望的形象。只要你够坚持，你终究会成为自己梦想中的人物。状况分析的步骤要达成人生的伟大目标，有四个基本步骤。第一，你一定要很清楚地确定你现在的地位以及你现在的工作是什么。第二，你一定要评估你的过去，并且确定你是做了哪些事，才能到在今天的目标，你一定要确定你的未来方向，
23、以及在今后一、二、三及五年内你的位置在哪里，最后，你一定要确定你要如何做才能从现在的地位提升到未来的位置。当我为大型企业的高阶主管主持策略规划讨论会时，我们花了很多时间在公司现况分析上面。有些时候，现况体检能够对公司的未来提出很有价值的剖析。在你做个人策略规划练习的时候，也应该这么做。你应该往后站一步，然后清楚地观察你的销售事业生涯，以及你目前的个人生活，并且以一种较大的格局，真实地评估自己。我用一个例子来说明你应该怎样去分析现况：想像你从甲城步行到乙城，中间大约有三十英里的路程。走到半路，也就是到了十五英里左右的地方，你是前不挨村，后不着店。当你回头一看，看不到甲城市的踪影，往前一看，也望不
24、见乙城市的影像。这就是你个人策略规划第一阶段的写照。甲城市代表过去，而乙城市代表未来。你如此的位置代表目前。现在，想像你能腾空飞上几千英尺的高空。从这样的高度，在顷刻之间，你就能看到甲城你出发的地方；风尘仆仆的你你现在的处境；乙城市你可能的未来。你就能够完全看到过去、现在、未来的你，以及你的事业状况。同理，状况分析能够帮助你更加清楚看到过去、现在及未来的生活及事业，以及它们之间如何相互影响。当你明白过去的情形、目前的状况，以及未来方向，你在做规划及目标设定的时候，更能够抓住重点且会更有效率。我们从你目前的业绩及收入状况开始做起。你目前的业绩及收入是多少？你一年前的业绩及收入是多少？你两年前的业
25、绩及收入是多少？三年前呢？你看到自己的销售生涯是呈现怎样的一个趋势？你的业绩和收入是每年向上逐渐攀升？还是持平？还是往下降？杰出的人会应用一种叫做“冰山一角”的重要思考技巧。你知道的，的冰山都是沉在水里看不见的。当一名水手看不到冰山的一角时，他就知道绝大部分的冰山都是肉眼看不见的。因此，他就会调整方向，绕道而行。冰山一角的原则就是，当你的事业或个人生活发生变化的时候，就要把它当成是一种趋势，直到事实证明并非如此为止。你应该把这种事件，不管是业绩升降或人生起伏，都当成是冰山的一角。它会指出你目前无法看见或解释的一种更大的倾向或趋势。你可能会发现，一张被取消的订单或一度上升的销售业绩，只是一桩与市
26、场状况无关的独立事件。但是你也可能会发现，这些现象是影响你未来的一项重要趋势的警讯。优秀的销售人员对趋势变化的可能性极度敏感，而且他们会不断地去找证据，用尽各种方法，来证明或否定这样的趋势，已经发生在他们的销售活动当中。在你的销售生涯当中，你的业绩应该是要逐年上升。你的收入也应该逐年增加。你应该设定目标让你的收入每年成长到，而你的个人策略规划就是帮助你达成这些目标的方式。在过去的三到五年当中，你的收入是呈现怎样的一个趋势假如你对这样的趋势不满意，你的任务就是去拟订一个新计划来改变方向。有句俗话说：“如果你一直往同一个方向前进，最后终会回到原点。状况分析的下一步，就是检讨目前产品和服务的销售状况
27、，分析它们的比例。如果将原则应用到你的销售工作上，你会发现，你的业绩是来自的产品。同时，你的时间是消耗在创造的业绩上。你卖的是哪些产品和服务，相对于你所花的时间，它们是呈现怎样的比例？它们是呈现怎样的趋势？你在去年与前年业绩如何？你在去年和前年卖什么产品？假如继续卖相同的产品，你认为明年和后年的业绩会如何？你也要分析目前客户的基础。谁是你的主要客户？谁是次要客户？他们有什么共通点吗？你客户公司的形态如何？客户在公司的地位如何？更重要的是，你的客户在过去一两年里的变化情况如何？你每年都有新的客户，还是一直跟老顾客做生意？哪些客户占据你销售业绩的大部分？假如情况不变，在未来的几个月及几年之内，你要
28、卖产品给谁？这样对你销售事业成功的趋势会有良好还是不良的影响？你在销售时，有件事对你很重要。那就是，你必须知道你对那一种客户的销售做得特别好。市场中可能会有许多值得发展的领域，但是它们不会全部变成你的未来市场。由于你独特的个性和人格，你会和某一类型的人特别投缘，而你越是与这些人相处，你就会卖得越多。聪明的销售人员了解自己吸引客户的购买方面的优缺点，所以他们就会妥善安排自己的活动，以便花更多的时间在那些可能会早买他产品的客户身上。你的常客，也就是那些占了业绩大部分的客户，是哪一类的人？情况分析的第二步，就是检查一下自己的财务状况。就好像你要去申请银行贷款一样，把你的资产、负债及净值列出一分财务报
29、表。把你所拥有的资户产拟出一张清单，旁边写下它们的市价，列出所有的负债及其金额。把你的负债从资产中扣除，然后再看看你的资产价值是多少。这样会让你在规划未来的时候，能清楚了解状况，并且会很有帮助。大约的销售人员都没有稳定的收入。他们每月都会把钱花光，有时候还有点负债。同样的，根据一项研究，平均每对年轻夫妇每月的消费赤字是，然后他们用信用卡或向父母借钱来弥补这个赤字。经营企业最关心的就是净利。在你个人的损益表上，你今天的身价，你的股东权益，就是你的“保留盈余”。它是评估你在个人事业生涯中，自营企业的获利指标。它是评估你身为自营公司老板的效率与成绩。把你今天的价值除以工作年资。这样就可以知道，自你出
30、道以来的“获利”金额有多少。其中你的身价是两万美元，而你已经工作十年，那么你每年可以由你的努力工作得到两千元的报酬。如果一年有两百五十个工作天，这表示你平均每天扣除支出后，赚了八块钱。这对你的人生是一项很好的投资吗？或者，你应该可以把自营公司得更赚钱？对你自身状况的财务分析就是达成财务独立目标的起点。评估你的工作经历状况分析的部分任务是去评估你到目前为止的工作经历。花点时间去回想你的第一份工作，你的第二份工作，你的第三份工作，把你曾做过的每项工作列出一分清单。在每一份工作旁边你应该标出“我的主要成就在哪里？”你被雇来做什么事？拿到多少报酬？你是凭什么技术和能力资格才得到这份工作？到目前为止，在
31、不同的工作中是否存在若干的共通性？依你过去的经历来看，是否可以发现什么趋势你的工作是否变得更复杂，需要更多的知识和技术，并且获得更多的报酬或是，在过去的工作生涯里，你是否不断地在重复相同的工作，结果也大致相同。假如这种趋势一直继续下去，你在未来一年内会做什么事情？那么两年之后呢？五年之后呢？你会因为工作而变得越来越好，变得愈来愈有身价，报酬越来越高？假如不是，你要采取那些步骤才能加速事业生涯的成长与发展？分析一下你的学历，把你受过的教育列出一张清单。假如你完成高中、专科或大学的学业，把它们写下来，并且写出它们对你事业最重要的影响。你可能会发现，你在正式教育中所学的在职场毫无用武之地。但是，哪些
32、科目对你目前的工作特别有帮助？哪些在职训练对你的工作特别有帮助？就销售成果与个人收入而论，在过去这些年里，你学到哪些知识能为你带来最大的报酬？有没有哪一类型的学习机会对你的公司特别有帮助？谈到自我学习，哪些书籍对你的销售生涯特别有帮助？当你在开车时，你经常听而且让你专注的录音带有哪些？除了研讨会之外，你还用什么方法扩展你的技能？什么是你的天赋能力？你目前的事业成就要归功于哪些技术？你具有哪些别人会觉得很难，你却能学得很快，做起来又轻松的技术？你在未来需要哪些技术与能力才能确保销售业绩及收入不断上升？你能学到的最重要的一课就是：只有实践，才能够让生活过得更好。你只有在充实内在之后，才能拥有外在成
33、就。这表示，假如你要客户变得更好，就要变成一个更好的销售人员。假如你要客户变得更好，你就变成一个更好的经理。假如你要家庭变得更好，就要变成一个更好的配偶及父母。假如你要改善人际关系，你就要变成一个更好的人。只有去实践，你的世界才会变得更好。整合资源你对自己及销售的生涯的策略性思考方式，就是把自己当成一捆资源。把自己看成集天赋、能力、干练于一身，并且能利用这些组合创造出不同的结果。你有能力去达成多重的目标。每项针对领导人的研究都会发现，领导人的特点之一就是会精心营造对自己最有利的状况。他们永远会去思考如何善用时间以履行责任，并达成对自己的期望。就你的销售事业生涯而论，你要如何善用你的智慧、感情、
34、以及体力资源来创造最大的成就。个人处境分析你的销售生涯与工作会与你的私人生活活动密不可分。由于你大部分的时候都会同时想到这些事，所以它们是无法分割的。最成功的销售人员似乎都有很好的整合能力。他们能兼顾个人生活及销售工作。这两者之间的分野会非常模糊，就好像从一个手换到另一个手似的，他们的销售活动及个人活动就像是彼此的延伸。在个人处境分析方面，你快乐吗？想不想继续停留在你目前的状况和关系当中？如果是，你要拟定什么计划以确保在现况中获得最大的幸福与满足？假如你不想永远停留在现状，那么你有什么计划去改变它？在今后的一个月或一年当中，你要每天做什么事情才能够让你改变环境？无论你在哪一种处境，都要为自己负
35、责。你要掌管自己的生活，不论在哪里，不论做什么，不论为谁工作，都是你自己决定要置身于那种状况下的。你今天的生活就是过去选择的结果。而且这样的生活并不是彩排，这就是现实。假如你没有办法解决自己个人生活上问题，那么就无法在销售上获得重大改进的。你有子女吗？他们年纪有多少？他们的教育和个人生活情况如何？假如你的孩子还小，你为他们的未来做了什么规划？你要他们上大学吗？有没有为他们在高中毕业之后能够继续受最好的教育而做储蓄计划呢？我们做任何事情最大的动机之一就是为了我们的孩子。有时候你会觉得自己必须要变成超人，才能供给他们更好的生活。你要怎样才能更满足孩子们心理上、财务上、以及感情上的需求？你拥有怎样的
36、房子？每个人都梦想在某时、某地，可以拥有一间理想的房子。你现在状况如何？有没有自己的房子，还是租的？你住一般公寓，还是大厦公寓？你对自己的居住环境满意吗？或者你希望能住得更好？假如你是希望更好，你用什么计划去达成？你在未来的两年、三年、五年中有没有计划住到哪里去？你知道没有事情会凭空发生。假如你要情况变得更好，就得去实现它。把你的财产列一张清单。你有怎样的车？你满意吗？你希望未来有一辆更大、更好、更快的车吗？你有什么计划去买它？你满意你的服饰、家具、器具、珠宝及其他个人财产吗？你可以做个练习，把你曾梦想希望拥有或享受的任何东西，列出一张清单，暂时先别担心你得花钱。这个练习最重要的部分就是让你的
37、心自由飞翔，并且能够安心做你的大梦。如果你已经结婚，你不和配偶坐下来一起尽情想像你们希望能拥有或享受的事物。你的清单开得越详尽、越广泛，你就会在达在这些销售及收入目标上更专注与卖力。把这些问题的答案想像成拼图上的碎片，而你才刚刚打开拼图盒子，把这些碎片倒在一块平面上。当你把这些碎片摆在面前开始去拼图的时候，你会一块接着一块地把过去、现在及未来渴望的点点滴滴拼成一幅更好的生活美景，进而把它们组合一张实现目标的蓝图。当你将个人的策略目标拟定完成之际，你就会开始以一种连自己也无法置信的速度迅速完成目标。利用零基思考策略这是策略性考中很重要的一部分。零基思考是从零基预算引伸出来的。零基预算的意思是说，
38、每一个会计年度的费用都必须做调整，否则就自动归零。在零基思考方面，你会非常严格地分析调整你所做的每项决定。你会问：“以我现在的了解程度，我还会以同样的方法做同样的决定吗？”某些状况下，几乎所有的人或多或少都会认为，如果事情能重新来过，他们绝对不会重蹈覆辙。这些失败的状况都是你创造理想生活的障碍。假如你大部分的生活都是你希望能够改变的状况，那么你是绝对不可能获得高度的成功与满足的，这些都会降低你成功的可能性。它们会让你无法充分发挥潜力，它们会侵蚀你的自信心及自我肯定，并且让你经常感到无助和陷入困境。它们往往都会降低你成功销售的实力。面对失败的困境是需要勇气的，需要勇气去承认自己陷入困境，需要勇气
39、去对抗失败、拒绝、挫败的恐惧，也需要勇气决心让自己自由。但是如果你想要充分发挥潜能成为理想人物，就必须面对那些失败，若有机会重来，绝不让它在你目前生活中造成任何困境。零基思考在三个主要领域中是特殊有用的。第一个领域就是你的人际关系。如果你有机会重新来过，你就会避免哪些个人及事业上的人际关系？举例来说，许多人都陷入了错误的婚姻关系，即使他们不快乐，他们也会费尽心力去挽救婚姻。假如你是个经理，如果你有机会重新来过，你是否绝不会去雇用某位员工？许多经理都雇用了错误的员工，并且会为这些员工差劲的表现而痛苦不堪。基于现在的了解程度，他们是绝对不会再去雇用那种人了。只要他们仍然雇用那种人，他们会一直倍受压
40、力，而且非常不满意。你的生活圈里有你不喜欢的人吗？很多人都会认识一些对他们毫无益处，但又觉得有义务交往的人。你认识一些若时光倒转，你绝对不会交往的人吗？假如有这种人，你就应该痛下决心和他们一刀两断。要了解本性难移这个最普遍的现实，除非你能着手改善情况，否则情况是不会自己变得更好的。要从一个不好的情况中脱身，你免不了要自己离开，或者鼓励他人离开你。不久以前，我们雇用了一位女员工，她的表现很糟，并且给我们带来很多的困扰。我的妻子是公司的董事长，曾经谈过好多种把她转调到其他部门，然后另外雇人来做她目前的工作的可行方法，于是，我就问我妻子这个关键问题：“假如事情可以重来，你会再雇用好吗？”她立刻回答：
41、“绝不可能！”从那时起，她就了解自己应该怎么做了。如果她不会再雇她回来工作，那就是表示这位员工应该尽早离职。而后来她就是这么做的。我所认识的每位经理人都曾经再次雇用他们绝不再想雇用的人回办公室。我给高阶主管最佳的建议是，如果你对那些你绝不想再雇用的人，感觉芒刺在背，你就没办法好好去执行建设第一流组织的任务。因为你在创造一个更新更好的员工环境之前，得回头去解决那些旧的人事问题。适用零基思考的第二个领域与你的投资有关。就你现在的了解程度，如果事情可以重来，有哪些投资是你绝不会重蹈覆辙的？如果有，你就应该问自己：“我要怎样才能解套，而且要多快？”最识时务的人会有一种个性，就是愿意坦诚而客观地面对自己
42、及生活，并且在必要时会认赔杀出。他有愿意承认错误的个性，他不想欺骗自己或等待奇迹，会承认自己在时间、金钱及其他方面投资错误，而且会采取必要的措施来减少自己的损失。适用零基思考的第三个领域和你的活动有关。如果一切可以重来，你的工作、社交活动和社区服务方面有没有哪些事情是你绝不会再犯同样的错误的？检查你的生活，用这些问题去仔细分析些你投注时间、金钱的各项活动你是不是急着想要从任何事情或地方脱身？你在压力的试练下，一定会知道应在哪些方面应用零基思考的概念。你在生活中最想脱困的地方，就是你压力最大的所在。当你觉得自己陷入一种绝想再重蹈覆辙的困境时，你会感到焦虑、挫折、生气、怨恨甚至沮丧。不管这些情况在
43、哪发生，最重要的是，如果你真正觉得仍有改善的空间，就要回过头去解决问题。自我分析你最大的目标应该是完全的自由与自我表现。你生活的目标应该是发挥所有潜能，在各方面达成能力所及的最佳成果。你致力于本身及事业的目标应该是，更能自我实现、完美成熟、效率极致、人格健全，在你的事业生涯当中，应该自许成为行业中最顶尖的销售人员。在致力于使销售成就达到巅峰的过程中，你需要非常仔细而诚实地检讨你在销售业中的各项技术及能力。对自己实力的错觉会扼杀你的长期成就。假如你不能面对自己的弱点，就永远无法壮大。我们对别人的评估和批评都特别敏感。由于我们害怕被批评，所以即使别人是出自善意的批评，我们还是会很敏感。销售人员最不
44、喜欢销售经理跟他们一起去拜访客户，趁机观察他们的表现，并事后给予意见。由于我们对失败与拒绝是如此敏感，所以往往会想尽办法逃避，不愿面对自己表现可能较差的地方。在个人的领导力方面，尤其是在销售方面的领导力，最重要练习之一就是运用“面对现实原则”。你能够诚实客观地处理个人及生活的能力，是使你高人一等的标志。心理学家亚拍拉罕马斯洛曾发现，成就感高的人都是那些能待人以诚的人。心理学家卡尔罗吉丝（ ）称这种人是“效率最高的人”，也就是能够完全接受自我而毋须任何自我防卫的人。最高人一等的人似乎就是那些能够完全诚实面对自己，不需要任何解释和任何借口的人。面对现实的原则是说，你必须和现实世界，而非和梦想世界打
45、交道。接受现实，是进一步对自己诚实，拒绝自我欺骗。这表示你全盘接受自己的优缺点。这表示你接受事实，而非沉溺于梦想希望和祷告奇迹的世界。关键的成功因素每件事情的发生都脱离不了因果法则。事出必有因，没有例外。成功有其特殊的因素，失败亦此。成功是令人渴望的结果，这种结果可回溯到我们前几章所谈的种种原因。发现“关键的成功因素”，是让个人及事业成就获得最大进展的因素。这些因素决定了企业或个人的成败，其中任何一项因素表现不佳，都足以拖垮整个企业。好在这类因素很少会超过五到七个。然而，企业或个人不管在哪里发生问题，最重要的原因往往就在这些因素当中。我们在本书中已经谈到若干有关销售的关键成功因素。包括：“开发
46、客户、建立和谐的人际关系、问题定义、销售技巧、竞争定位、克服焦虑并获得肯定、贯彻始终，以及自我管理。若这些因素中的任何一项有了缺点，都足以侵蚀或破坏销售成功的结果。这些技巧每项都得练得炉火纯青，才能够让你在其他领域中充分施展这些技术的优点。成功关键因素的概念可以广泛应用。它们可以应用在企业、家庭、婚姻、健康及财务投资等领域。你若想在其中任何一个领域中登峰造极，就得指出该领域的关键成功因素，并很诚实地用一到十的分数来为自己评分，然后再拟订一套能够提升落后分散项目的计划，绝不能容许任何一项关键领域的能力不足。我想你还记得，成功关键因素最重要的部分就是要发现你最关键的弱点，这将会决定你发挥其他天赋和
47、能力的上限。举例来说，你除了在某一个领域打三分之外，其他领域打七分以上，这个三分的领域就会决定你运用其他技术的最高程度。它将限制你的销售业绩及收入。你的关键成功因素的最大弱点会决定你所有其他的活动是否会成功。举例来说，你可能在个人时间管理以外的其他项目都打很高的分数。然而，你无法有效地管理时间，这就会对你整个销售成果造成负面的影响。不良的时间管理将让你浪费太多的时间在不具生产力的活动上，花太少的时间在真正的销售活动上，并且花太少的时间去拜访有价值的未来客户和顾客。个人时间管理不良的缺点将足以破坏你整个销售业绩。这样的效果同样会发生在开发客户方面。可能你在销售各方面都是绝对优秀，但如果你在开发新
48、客房方面的能力太差，这项弱点就足以结束你的销售生涯。什么是你工作的关键成功因素？你在分数表上替这些因素打了什么分数？什么是你最强的领域？什么是你弱的地方？假如你不清楚正确答案是什么，最好去问问你的销售经理、你的同事、甚至你的客户。一定要把自己的自尊摆在一旁。你的事业就完全仰赖你去得到这些问题的正确答案。有位在我研讨会结业的销售人员就把这项建议牢记在心，到他信赖的一位客户那里去请问，他在整个销售过程中最大的弱点在那里。客户看到他是这样真诚地想知道答案，不畏失望或受伤害，就告诉他说：“你问我一些好问题，但是每当我想开始回答的时候，你就打断了我的话，继续去谈你的产品和你自己。”这位销售人员非常惊讶，他根本不知道他有打断别人说话的习惯。他完全不知道会有这样的行为，而我们大多也会如此。当他把这个问题去请教另一个客户时，也得到同样的答案。这项资讯帮助他在行为上做了很重要的调整，也为他带来了重大的销售突破。当你要求别人回馈，却对答案感到不悦时，不要去辩解或自我防卫，你只要说：“请再多告诉我一些。”假如有人对你所做的事，或是没去做的事加以指责