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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第- 49 -页 共50页河南农业大学第七届大学生创业计划大赛创业团队 ：园创创业团队 打造绿色空中花园 引领低碳健康生活目录1.执行总结11.1 公司 1.2 市场1.3 投资与财务 1.4 组织与人力资源2产业背景62.1 产业背景 2.2产品概述 2.3服务概述3.市场调查与分析93.1产品市场 3.2.销售市场 3.3服务市场 3.4目标市场调查3.5竞争分析 3.6市场容量4.生产原理与工艺流程 174.1生产原理 4.2. 生产工艺流程5.公司战略195.1公司概述 5.2总体战略 5.3.发展战略 5.4.目标市场
2、 5.5.产品 5.6价格5.7.销售渠道 5.8.推广策略 5.9.市场开发与进入6.总体进度安排276.1.生产进度 6.2.市场进度 6.3科研进度7.机遇与风险 307.1机遇 7.2.风险7.3.解决方案8.管理团队 328.1公司性质 8.2组成形式8.3.部门职责 8.4.创新机制9.投资分析 349.1.股本结构与规模 9.2.资金来源与运用9.3投资收益与风险分析 9.4.投资净现值9.5投资回收期 9.6.期望报酬率9.7.投资回报10.财务预测与资金退出3710.1.财务预测 10.2.风险资本的撤出附录411.屋顶种植层构造技术 2.屋顶植物的防风固定技术3.专利申请受
3、理通知书 4.产品技术检验报告 1.执行总结1.1公司1.1.1 公司名称 园创轻型立体绿化有限责任公司1.1.2 公司性质 园创轻型立体绿化有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有轻型玉米秸发酵栽培基质的专利技术，和模块化轻型屋顶绿化制作技术，提倡以人为本，科技服务社会的绿色生活理念，为社会提供绿色无污染的屋顶轻型栽培基质，创造绿色空中花园。1.1.3 市场 我国每年立体绿化和屋顶轻型栽培基质市场大约有5.63亿的市场需求。立体绿化是利用有限空间进行三维绿化的绿化方法。从层面讲，它包括平面绿化，斜面绿化以及垂直绿化。从环境讲，包括墙壁绿化，屋顶绿化以及空中绿化等。其中，屋顶绿化所占市场份额最大
4、。屋顶绿化在中国是一项新兴的园林绿化产业。在国外屋顶绿化的发展比我国发展的要快（日本、德国 等）。而且在技术上也比我们先进。但随着我国经济的发展，在近几年里屋顶绿化在我国也相继有了发展。特别是在我国的北方的一些城市（北京、辽宁、上海等）开始了屋顶绿化，效果也很好。在河南屋顶绿化还是一个相对空白市场。缺少统一的专业的屋顶绿化公司。经调查现在市场上出现的屋顶绿化都是顾客自身或一般的园艺公司绿化的。专业的屋顶绿化人员的缺乏造成很多不良的后果，如屋面的漏水、排水难、裂痕等对问题，对房屋造成危害。所以要形成统一、专业的屋顶绿化公司措手可急。屋顶的承重能力是制约屋顶花园建设的核心问题，轻型屋顶绿化必然要求
5、要尽可能地减轻楼顶承载力，由此对占全系统重量比重最大、对植物生长影响最大的生长介质选择有了更高的要求。1.1.4 产品与服务公司以屋顶绿化轻型栽培基质为主打产品。以专业的技术团队为顾客提供一流的屋顶花园设计与施工服务。公司拥有轻型玉米秸发酵栽培基质技术，替代常用的草炭等栽培基质，将农产品废料再利用，减少碳消耗，解决目前立体绿化建设中出现的环境污染、资源浪费、成本较高等问题。与传统的袋装基质销售方式相比，公司采用可移动式屋顶绿化模块为基质载体的销售模式。具有安装简单、使用方便、可随意拼装组合、便于维护且可降低屋顶绿化造价、节约施工成本等优点，对于推广屋顶绿化有重要意义。 同时，公司拥有专业的屋顶
6、绿化设计与施工团队，立足郑州，服务中原，用一流的产品与服务占领中原地区屋顶花园的市场先机。1.1.5 公司战略规划 公司注重短期目标和长远战略相结合，短期目标以轻型屋顶绿化模块为核心产品，以中高档小区和商务区为主要目标市场，业务主要为屋顶、阳台等室内外家庭绿化和星级酒店、大型商场、会议中心、展览中心等的商务空间立体绿化。中长期：以产品技术的不断升级为发展动力，以专业的技术团队为依托，形成集设计、施工、养护一条龙服务。从而为客户提供一体化的服务，形成以轻型立体绿化为核心技术的多元化经营的公司集团。 1.2 市场1.2.1 轻质屋顶绿化市场潜力 屋顶绿化作为一种有区别于地面绿化的环境美化绿化形式，
7、其环境、生态和美学效益已经逐渐被更多的人所认识。制约屋顶花园建设的重要因素就是屋顶承重。传统的屋顶绿化，基本上只是将地面的绿化模式照搬到屋顶上，其适应性仅是极少数承重良好的楼顶和无逆境的生长条件，显然限制了屋顶绿化的普及。现代普及型的屋顶绿化，则重点是研究如何克服楼顶承重能力小、植物生长环境恶劣等条件，尽可能地降低建设、养护成本和养护难度，将屋顶绿化最大限度地普及，其中轻型绿化是一个重要的发展趋向。与重型屋顶绿化相比，制约轻型屋顶绿化发展的两大主要问题就是适宜的生长介质和适宜的植物。轻型屋顶绿化必然要求要尽可能地减轻楼顶承载力，由此对占全系统重量比重最大、对植物生长影响最大的生长基质选择有了更
8、高的要求。1.2.2 轻型栽培基质市场当前国内外用于屋顶绿化中植物生长介质的材料按其来源可概括分为三类， 即自然土壤、经添加调理剂的改良土壤和栽培基质。随着自然土壤资源的日趋匮乏和对屋顶绿化植生材料要求越来越高，人工配制的栽培基质越来越多地被应用到屋顶绿化中。轻质轻型屋顶绿化适宜于对承重条件要求苛刻的建筑物屋顶，对栽培基质重量有着严格的要求。自然土壤容重一般都在1.0 gcm。以上，不宜用于轻型屋顶绿化，适合于轻型屋顶绿化的栽培基质风干和饱和水状态下容重分别在0.5gcm。、0.8gcm。左右。目前，我国轻型栽培基质市场最主要的是草炭，但草炭在长期使用中，一些缺点日益凸显，如污染环境、消耗碳资
9、源、原料不易得、成本较高。也有其他的替代产品但由于这些产品没有成熟的技术，而且市场反应平淡，使其市场保有率受到限制。我公司拥有利用玉米秸发酵基质的专利技术，将迎合市场需求，既弥补草炭的缺陷，又有新材料的优点，并以此切入市场。1.2.3立体绿化的设计和施工市场我公司根据市场需求和现代屋顶花园设施工中存在的一些缺陷，研制了一整套的施工技术方案，将解决目前屋顶花园建设中普遍存在的屋顶绿化的基质和屋顶荷重问题、屋顶种植层结构技术等等难题。也将为公司赢来社会效益和经济效益。因此，公司将立足郑州，服务中原为创业起步市场，承接本地区和辐射区域的屋顶花园设计与施工工程，且公司要以一流的方案和施工工艺争取更多的
10、社会回报。公司同样要将公司的屋顶绿化技术作为一个品牌推向市场。因此，公司秉承“以人为本”的环境生产理念，做好屋顶绿化的生产工作，并将后期的养护与信息反馈作为重点，想客户所想，急客户所急，做好屋顶绿化的“售后”服务。借以宣传公司科技服务社会的绿色生活理念，提升企业形象。 1.3 投资与财务公司成立初期共需资金140万，其中风险投资35万，河南农业大学林学院投入资金60万，短期借款45万。其中用于固定资产投资80万，流动资金60万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本140万，外来风险投资入股35万（占总资金的25%）；河南农业大学林学院专利技术入股45万（占总资金的32.14%），资金入股60万（
11、占总资金的42.86%）。第二年估计总赢利20万，投资回收期约为一年零两个月。风险资金最好在第35年撤出，采用收购方式比较适合本公司。1.4 组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制，公司所有权和经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设生产与销售经理、设计与施工经理、财务经理。玉米秸发酵基质制备技术和成型工艺研究与应用专利属河南农业大学所有，杨秋生教授等老师是专利技术发明人。杨秋生教授将以其多年的建筑理论知识和实践经验，将出任公司董事长兼技术总监。创业小组成员将参与市场营销、设计、施工技术及财务工作。2.产业背景2.1 产业背景在中国特色社会主义建设方针和可持续政策的指导下
12、，我国目前正进入前所未有的生态建设和环境恢复的大好形势。目前，中国用于绿化的年投资额有1200亿之多，而且，城市绿化已由传统的地面绿化转向空中绿化，城市屋顶花园将逐渐成为流行趋势，2009年上半年，全国用于屋顶花园建设的总投资约为2.2亿人民币，并且专家预测该数字将在5年内以每年8.22%的速度增长。草炭是目前国内外应用最广泛的园艺育苗和栽培基质，过度开采草炭会破坏森林，造成环境恶化，增加温室效应。我国草碳产地主要集中在东北和西南交通不便的地区，长途运输导致草炭应用成本偏高。国外利用锯末发酵生产替代草炭的基质，已经实现了商业化。玉米和花生是我国重要的农作物，每年产生大量的玉米秸和花生壳，在农村
13、每年都有大量的玉米秸和花生壳未经处理而浪费，且造成一定的环境污染，开发利用玉米秸和花生壳，不仅能缓解过度开采草碳对环境造成的压力，又可以充分利用农业废弃物。另外，现有生产园艺基质的方法都是采用堆制发酵，存在发酵温度不均匀，需要翻堆，发酵时间长等不足之处，这样不仅费时费力，且发酵得到的基质性能也不理想。2.2产品概述我公司生产的玉米秸发酵基质有效缓解当前屋顶绿化承重负荷问题，同时具有原料易得、成本低廉、环保低碳等特点。玉米秸发酵基质以玉米秸粉和花生壳粉为发酵原料，原料易得，成本低，较草炭基质降低成本40以上；采用分段控温发酵，高温发酵阶段有利杀菌，中温发酵阶段有利于加速果胶、淀粉和糖类的分解，减
14、少木质素、半纤维素和纤维素的分解，保持木质素、半纤维素和纤维素的粒径和机械强度，满足园艺生产对基质体积稳定性的特殊要求；采用本发明可使本基质的碳氮比达到4560：1，高于传统高温堆肥30：1的碳氮比，有利于降低园艺基质的EC值。相较传统的袋装基质销售模式，针对轻型栽培基质在屋顶花园应用的巨大潜力市场，我公司采用以可移动屋顶绿化模块为载体的销售形式，具有安装简单、使用方便、可随意拼装组合、便于维护且可降低屋顶绿化造价、节约施工成本等优点，对于推广屋顶绿化有重要意义。2.3服务概述由于技术因素制约屋顶花园的建设，专利技术持有者河南农业大学林学院杨秋生教授将出任公司董事长兼技术总监，河南农业大学林学
15、院园林系资深工程师杨芳绒教授、李永华副教授担任技术顾问，全力开发屋顶花园营建技术。目前我公司已形成整套的屋顶花园设计与施工方案（见附录）。可以在任何需要营建屋顶花园的屋顶建设花园。在目前屋顶花园的建设方面，国内没有专业的设计和施工单位。我公司专业从事屋顶花园的开发和研究，因此在本行业中有相当的行业优势。现在国内的大部分屋顶花园都由一般的从事园林景观的公司进行建设的，所以在建设中许多弊端显现，如首先是屋顶花园的设计不合理，屋顶荷载过重，造成屋顶变形，漏水，渗水等现象，给业主增加了不安全因素，接着是屋顶种植层施工不合理，造成屋顶植物难以养活，且由于固定方法不合理，造成风吹倒伏，破坏屋顶及屋顶设施。
16、公司研制的屋顶花园设计与施工方案，从屋顶结构与类型入手，将屋顶花园分为休闲屋面、生态屋面两大类，从屋顶防水措施，屋顶种植基质选择、种植层的构造技术和屋顶防风灌水等方面详加考虑，研究对策，从而满足任何一个屋面的营建屋顶花园的要求。也正是依靠这些专业的技术工艺和高超的研究队伍以及敬业的服务精神，树立公司良好的企业形象，从而打败竞争对手，在行业中立于不败之地。为了将我公司尽快打入市场，进行公司机制运转，公司决定先从轻型栽培基质的生产和推广切入市场，以可移动屋顶绿化模块为载体的销售形式，奏响屋顶花园建设的前奏。在3-5年的时间内将产品在全省范围内推广开来，预计此时屋顶花园市场也已走向成熟和稳定，然后将
17、重点方向转向屋顶花园设计和施工方面，从而实现双发展的大好局面，以加快公司向集团化迈进的步伐。3.市场调查与分析3.1产品市场3.1.1概述我公司生产的玉米秸发酵基质有效缓解当前屋顶绿化承重负荷问题，同时具有原料易得、成本低廉、环保低碳等特点。相较传统的袋装基质销售模式，针对轻型栽培基质在屋顶花园应用的巨大潜力市场，我公司采用以可移动屋顶绿化模块为载体的销售形式，具有安装简单、使用方便、可随意拼装组合、便于维护且可降低屋顶绿化造价、节约施工成本等优点，对于推广屋顶绿化有重要意义。3.1.2 市场分类根据区域优势，可以将市场分为沿海市场和内地建设市场：*成熟市场 主要是北京、上海、天津、深圳等一些
18、经济文化中心和沿海发达城市，这些城市在国内都是经济、文化、人口的大城市，环境需求档次较高，且这些城市对城市的空中绿化都有比较明确的要求。*起步市场 中部和西部的大部分城市都尚处于屋顶花园建设的初步阶段，技术尚不成熟、资金浪费极大。就眼下看，沿海和高度发展的大城市是屋顶花园建设的最大市场，目前占据的时常份额也最大。但长远看来，内地市场将在未来的发展中，最具潜力。3.1.3.回收利用公司实行产品回收利用制度。由于产品属于生物制品，保存管理上有一定的时效性，为了使一些积压本产品的商户和施工单位的利益不受损失，公司回收一部分商品。回收后的产品公司将重新提炼和加工，以制备新产品。3.2 销售市场轻型玉米
19、秸发酵栽培基质将农产品废料再利用，减少碳消耗，解决目前立体绿化建设中出现的环境污染、资源浪费、成本较高等问题。是目前国内很有市场前景的新型环保的复合型栽培基质，销售市场覆盖全国各地区的建材和花卉市场，但鉴于成本、市场推广以及市场开发程度，目前，以屋顶花园市场潜力最大的中原市场为目标销售市场。3.3服务市场3.3.1概述屋顶花园市场是最近几年开始起步，发展的新兴行业，但又是发展前景很好的行业。目前国家建设部已出台相关政策加强屋顶绿化的市场导向，国家环保总局也表示屋顶花园已在国外形成流行趋势。国内目前屋顶花园消费最多的是星级酒店、大型商场、会议中心、展览中心以及政府机关的行政大楼等。消费的决策者是
20、业主，服务者是施工单位和设计单位，其中设计单位也是实际的决策者。屋顶花园的建设属于个体市场，服务过程是集体对个人的服务过程。3.3.2.市场分析以郑州市为例，郑州市区市区面积 1010 . 3 平方公里，共有屋顶绿化面积为7.14796 hm2，占城区而积的0.302。各区所占面积其中可以绿化的屋顶面积有13%，即31.5平方千米，按每平方米最低造价平均400元计算，在上海，将有1200亿的市场容量（未包括每年新增面积）。3.3.3服务决策过程在服务决策过程中，业主起关键作用，设计师要依据业主的要求，直接通过可行性研究、方案设计、施工组织设计等来满足业主的愿望，即是对以人为本服务理念的诠释。*
21、服务决策流程图：3.3.4.市场分区据目前形势和屋顶花园市场的发展程度可将市场分为两部分：*成熟市场 主要是北京、上海、天津、深圳等一些经济文化中心和沿海发达城市，这些城市在国内都是经济、文化、人口的大城市，环境需求档次较高，且这些城市对城市的空中绿化都有比较明确的要求。*起步市场 中部和西部的大部分城市都尚处于屋顶花园建设的初步阶段，技术尚不成熟、资金浪费极大。就眼下看，沿海和高度发展的大城市是屋顶花园建设的最大市场，目前占据的时常份额也最大。但长远看来，内地市场将在未来的发展中，最具潜力。公司以郑州为主的中原市场为起步市场，立足郑州，服务中原。3.4 目标市场调查：根据此次调查结果，郑州市
22、区共有屋顶绿化面积为7147 96 hm2，占城区而积的O302，各区所占面积如表1其中，绿化单位155个，各单位按性质分5大类，各类绿化数量、面积，及所占比例如表2表l可以看出，郑州市屋顶绿化基础薄弱，虽然绿化已有7147 96 hm：，但与国内大城市相比，差距比较明显据统计，2005年北京屋顶绿化面积60 hm2，2006年起，将每年实现屋顶绿化面积2530 hm2，4年建设总面积达100120 hm241；上海2005年累计已建成12 hm2的屋顶绿化面积旧郑州市各区屋顶绿化发展也极不平衡，绿化面彩基本上分布在金水和中原区，占全巾屋顶绿化总面积的8385，郑东新区、高新技术开发区、经济技
23、术开发区的屋顶绿化面积所占屋顶总绿化面积较低，这与国外城市新建区域屋顶绿化面积所占比例恰恰相反，新区在建设时的政策法规、施工技术、养护管理等方面更具有可操作性，而郑州却并非如此，这种状况的原凶有待于进一步调查研究。从表2可看出，不同单位性质绿化数量、面积差别较大，学校和居住区屋顶绿化数量占同类比例相对较高，分别达到54和48，但宾馆、饭店只占22，总体建筑物绿化数量也很低，只占36在绿化面积上，居住区占了7484，最低的饭店、宾馆等只占006，相差悬殊在调查中发现，形成这种局面的原因是学校是传播文化的场所，人们对新知识新事物接受和行动较快；随着社会的发展，居民越来越注重创造一个宜居的生活环境，
24、所以学校和居住区在屋顶绿化数量和面积上均较高；高档饭店和宾馆的屋顶绿化较好，较低档的饭店和宾馆由于受经济条件和经营理念所限，屋顶绿化很少，但高档饭店和宾馆较少，因此该行业整体屋顶绿化数量和面积均偏低。3.5竞争分析3.5.1竞争产品（服务）和竞争对手产品 ：草炭是目前国内外应用最广泛的园艺育苗和栽培基质，在屋顶绿化中也是用最广。过度开采草炭会破坏森林，造成环境恶化，增加温室效应。我国草碳产地主要集中在东北和西南交通不便的地区，长途运输导致草炭应用成本偏高。 屋顶花园设计和施工：最大的竞争来自一些景观园林公司造成的压力，目前国内园林公司很多，如郑州市目前就有300多家，但影响力较大的也就十多家，
25、涉足屋顶花园建设的园林公司有10多家，但都不是专业从事屋顶花园设计与施工的公司，因此，公司占有一定的竞争优势。3.5.2.竞争影响力分析国家建设法律法规及地方政府的政策对竞争影响力结构有较大的影响。花卉销售商：主要是指经销商和代理商，栽培基质的销售主要是通过各地的花卉销售商销售的。取得代理商的信任和合作是在竞争中取得胜利的关键要素。同时经营多品牌的销售商销售重心的偏移和销售成本变化会对竞争产生明显的影响。资源供用商：首期投入的生产设备，年产能力为原材料供应充足。国内轻型栽培基质供应商较少，采购商也较少，互相讨价还价能力有限。对供应商的产品质量进行控制与防止受控于供应商的能力也会影响竞争。替代风
26、险：高新技术产品的生命周期较短，更新换代快，玉米秸发酵基质有可能被更好的轻型基质替代，因此必须加强市场营销，并着力于新技术，如玉米秸发酵基质的压缩技术和原料提炼技术，降低成本，同时开发新产品，化解替代风险。公司拥有玉米秸发酵基质的发明专利，同类产品的潜在竞争者需经授权许可才能进入，也给替代品的出现构成障碍。竞争力分析可用下图表示：竞争影响力图：直接竞争者竞争强度购买商供应商潜在进入者替代产品波特行业结构分析方法新进入者的威胁供应商的讨价还价能力购买商的讨价还价能力 替代产品或服务的威胁 产品竞争影响力： 服务影响力：3.5.3竞争优势轻型玉米秸发酵栽培基质技术，与市场占有率最大的草炭栽培基质，
27、将农产品废料再利用，减少碳消耗，解决目前立体绿化建设中出现的环境污染、资源浪费、成本较高等问题。与传统的袋装基质销售方式相比，公司采用可移动式屋顶绿化模块为基质载体的销售模式。具有安装简单、使用方便、可随意拼装组合、便于维护且可降低屋顶绿化造价、节约施工成本等优点，对于推广屋顶绿化有重要意义。屋顶花园技术是国内为数不多的专业的从事屋顶花园设计和施工的单位，拥有专家和专业人才，良好的企业形象和技术工艺，和建成后完善的服务养护、客户回访体系。4.生产原理与工艺流程4.1生产原理玉米秸发酵基质以玉米秸粉和花生壳粉为发酵原料，原料易得，成本低，较草炭基质降低成本40以上；采用分段控温发酵，高温发酵阶段
28、有利杀菌，中温发酵阶段有利于加速果胶、淀粉和糖类的分解，减少木质素、半纤维素和纤维素的分解，保持木质素、半纤维素和纤维素的粒径和机械强度，满足园艺生产对基质体积稳定性的特殊要求；采用本发明可使本基质的碳氮比达到4560：1，高于传统高温堆肥30：1的碳氮比，有利于降低园艺基质的EC值。 该项技术已有河南农业大学杨秋生教授主持公关，目前已经申报了国家专利。专利号CN l0 1 30733 1 A。 在屋顶花园技术方面，我公司联合河南农业大学林学院有关专家共同研究开发了一套针对目前国内在建造屋顶花园中存在的诸如，屋面荷载、植物材料选择、以及高大乔木的固定等缺陷的屋顶花园建设方案。（见附录）4.2.
29、 生产工艺流程5.公司战略5.1公司概述园创轻型立体绿化科技有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有轻型玉米秸发酵栽培基质的专利技术，和模块化轻型屋顶绿化制作技术，提倡以人为本，科技服务社会的绿色生活理念，为社会提供绿色无污染的屋顶轻型栽培基质，创造绿色空中花园。园创轻型立体绿化科技有限责任公司是一家以生产销售轻型栽培基质和专业从事屋顶花园设计和施工的综合企业，公司拥有国内领先的轻型玉米秸发酵栽培基质的专利技术，和屋顶花园设计和施工的高素质的管理队伍。、提倡以人为本，科技服务社会的绿色生活理念，为人类提供尽善尽美的空中环境。公司拥有高素质的营销管理与销售、设计队伍，高级的生产和施工队伍。公司营销
30、管理人员均受过良好的管理专业系统教育。具有丰富的管理经验和良好的市场意识，销售人员具备相关的轻型栽培基质和建材销售渠道知识；设计人员均受过高等教育，具有建筑结构知识和景观生态意识。公司属于国家政策鼓励的以生产环保的高新技术产品和环境建设为主的中小企业，准备投资与郑州郑东新区工业园。5.2 总体战略公司在35年内成为国内轻型栽培基质的市场领导者，在37年内成为国内屋顶花园的设计和施工的行业导航者。5.2.1.公司使命“建造中国的空中花园，改善生态，节约资源，构建生态和谐社会。”5.2.2.公司宗旨“关注生态和谐，创造健康的绿色生活。”5.3 发展战略5.3.1.初期（1-3年）主要是轻型栽培基质
31、的生产和销售，同时起步屋顶花园设计和施工服务，在轻型栽培基质的生产和销售上，主要是挤占草炭的市场份额；建立自己的品牌形象，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大再生产，开始研发新产品。同时接手屋顶花园建设工程主要针对高档宾馆和私人别墅的屋顶花园设计和施工。*第一、二年；产品进入主导市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领轻型栽培基质市场；树立园创轻型立体绿化设计和施工的良好形象； *第三年提升品牌形象，增加无形资产；增加设备，扩大生产规模；市场占有率达到12%左右；屋顶花园的设计和施工进入快速发展阶段；5.3.2 中期（46年）进一步完善和健全销售网络；研制相关
32、产品，进一步拓展生产线，实行多元化经营战略；重点是屋顶花园建设项目的投标和承建上；研究屋顶花园的相关技术；5.3.3 长期（510年）利用公司轻型栽培基质和屋顶花园设计与施工的新技术，实现产品服务双发展，完成公司向集团方向发展，同时扩大屋顶花园设计与施工的影响力，在本行业中占据重要的地位，引导行业向健康、可持续的方向发展。*产品多方向发展，纵横向延伸。*服务开始涉及高层建筑室内绿化设计与施工，地面工程的设计与施工。5.4 目标市场*产品 全国城市的建筑市场，防水材料消费市场等。*服务 全国大中城市的星级酒店、大型商场、会议中心、展览中心、私人别墅等需要建屋顶花园的单位或个人。5.5 产品5.5
33、.1 产品保证产品质量，开发多种规格的产品，还要开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。在屋顶花园的设计与施工方面，要真切的体现以人为本的设计理念，致力于满足业主的需求，做到近乎完美的工艺，创造人性化的环境。我们不仅提供有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务，以及由服务衍生出来的关注环保和生活质量的健康理念。5.5.2 包装产品采用标准化包装。屋顶花园设计和施工也要有统一的标识，以优化企业形象。5.5.3 服务*产品 通过完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。首先通过广泛宣传、推介交流使顾客了解产品的特性。接着在销售中要完善销售网络，及时满足客户需求。最后是销售完后，要主动回
34、访，听客户的意见，处理客户反馈过来的意见，并与顾客搞好关系，固定长期业务关系。*屋顶花园服务 前期要认真听取客户的意见愿望和想法，积极总结客户的建造意图与思想，认真记录，设计中还要认真和客户沟通，探讨方案的合理与不合理之处，共同改进，以达到最大程度满足客户愿望，又能尽量节约成本，为客户利益着想；中期施工中要和客户搞好关系，争取顺利完成工程；最后在服务重要随时和客户保持联系，并做信息交流，建立客户档案，搭建沟通桥梁。5.5.4 品牌公司发展初期采用单一的品牌策略，初定为“田泽”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司发展，要走名牌战略，加大产品宣传力度，并争取国家有关部门的认可，当然这需要做
35、大量的工作，首先提高产品质量，在业内赢得良好的口碑。商品要注册品牌和商标，利用有关法律法规保护好自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打基础。建立品牌忠诚度，以优质的产品提高品牌美誉度，赢得竞争主动权。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此公司还要建立健全服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。良好的公关形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象、优质服务形象的重要工作之一。公司定名为“园创轻型立体绿化科技有限责任公司”也是为了提升公司名牌企业形象，将屋顶花园
36、的设计和施工作为公司的一项重要服务，进而在各大城市中树立公司良好美誉度，使屋顶花园的观念深入人心，从而带动这一行业以及相关行业发展。同样在屋顶花园方面，也要以服务求发展，以服务生存，以服务求信誉，以完善的服务赢得客户的满意，赢得客户的信任。5.6价格5.6.1 产品价格针对国内轻型栽培基质市场的情况，我们拟订采取竞争定价的策略，大约定在进口产品的55-75%之间，即在等同的条件下相对于进口品牌有价格优势，相对于国内栽培基质如草炭有质量优势，竞争对手采取降价策略时，公司有较大的降价空间保持自己的优势。5.6.2 服务价位目前国内园林绿化已逐步走向市场化的工程量清单计价模式，屋顶花园工程也是如此，
37、除了委托做的工程，一般要采取竟标制度。为适应国内市场，最先公司会采取降低利润低价竟标的手段争取到工程，然后利用工程质量来赢得信誉，在公司在业内名气传播开来的时候，公司可适当提高利润，同兄弟公司进行合理公平的竞争。5.7 销售渠道产品的销售渠道可在现有渠道上，进行深入。前期从郑州为主的中原市场起步，后期随着公司发展，将郑州作为销售中心，利用郑州四通八达的交通网络，将产品向沿海和内地城市覆盖，并重点在上海、北京、广州等城市设立沿海二级销售中心，通过销售中心联系代理商开发市场；再就是内地方面，由于起初消费量较低，故可采取直接由郑州总销售中心向需求地销售。建立公司网站，实现远程销售和服务，通过网站联系
38、客户，建立客户资源库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。同时大力宣传公司屋顶花园建设服务和公司以人为本，科技服务社会，创造空中绿色生活新体验的宗旨，积极推动公司屋顶花园业务的拓展。5.8.推广策略5.8.1.产品推广策略栽培基质的试用期大概为4年左右，时间较长，应采用推销人员与设计师和施工技术人员直接沟通，解除设计方和施工方对新产品新品牌的顾虑，建立设计师和施工技术人员对本产品的信心。通过比较实验，将本产品与其他栽培基质的差别显现，并树立产品良好形象，同时也积极争取国家建设部门和科技部门对本产品的技术鉴定，从而为树立名牌战略打下基础。5.8.2 服务推广策略屋顶花园技术是新生事物，
39、在最近几年才刚刚起步，这也是客户与公司联系较少的一个原因。其他新兴行业的发展历程都有这样的过程，为了加强二者之间的联系，就需要广泛宣传积极和客户取得联系，并以良好的工程质量树立业内良好的口碑，从而达到联系业务的目的。5.8.3 广告为了使产品和服务快速的打入市场，必要的广告宣传是不可或缺的。玉米秸发酵栽培基质是新兴技术，认知度较低，广告的着重点应放在玉米秸发酵栽培基质原料易取、轻质、无污染、清洁、环保和较好的社会效益上。屋顶花园技术服务方面可以通过公众媒介宣传一些精品工程，树立企业良好的服务形象，从而达到宣传产品的目的。*企业形象宣传在大众媒体上和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求
40、信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。*产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知名度；利用报纸，杂志等作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象和服务形象；利用网络等现代信息传媒技术，制作给人印象深刻，有品位的广告，从而实现全方位、立体的信息传播网。*公益广告除了品牌广告和服务形象广告外，还应在社会公益活动中树立公司良好企业形象，同时也应通过媒介宣传公司致力于环境建设，追求人与自然和谐发展的良好企业形象。5.8.4 公关在公司筹建初就要开始公关工作。公关的目的是树立公司技术先进、服务到位、勇于创新、严谨塌实、富有社会责任感的良好
41、形象。5.9 市场开发与进入调查得知，由于全球气候异常，我国南方近几年的降雨量也明显高于往年，因此对建筑原有的防水防潮层提出了考验。并且据一项关于业主对房屋建筑的防水防潮的调查得知， 目前大部分业主对油毡防潮持不满意的态度，这就为新兴防水材料进入南方市场打下了良好的基础。同时调查得知，随着沿海地区经济的越来越发达，人们环境意识的不断提高，许多业主都有建造屋顶花园的构想，创造良好的生活娱乐休闲场所。因此，首先选择沿海大城市上海、深圳等城市作为新兴环保有机防水材料的销售市场将为本产品的深度推广应用创造良好的开端。同时，也要积极开始承接屋顶花园的设计和施工工程。该进入策略的确立，将有助于公司较早的得
42、到回报。同时也要对上海、深圳等沿海发达大城市进行市场开发，获取公司最大与长远利益。6.总体进度安排6.1.生产进度6.1.1 生产要求生产周期：从原料到玉米秸发酵基质生产周期为3天。 工人要求：园艺和化工专业的大中专学历，经过二个月的培训。技术关键：玉米秸发酵基质制备 6.1.2 项目进度6.1.3 生产设备高分子布胎以玉米秸粉和花生壳粉为发酵原料，提炼得到玉米秸发酵基质。设备一览表设备玉米秸塔式发酵生产设备腹膜装置切割机包装机台数（台）2111单价（万元）5202030金额（万元）10202030合计（万元）80 在完成厂房的租赁，设备的购买、安装、调试与人员的培训（大概三个月）以后就要进入
43、试生产阶段，随后磨合（1个月左右）完成正式进入生产阶段，根据计划进行数量生产。 在市场完全打开的情况下（1-2年），开始规模化生产阶段。6.2.市场进度6.2.1.产品市场进度首先在创业初的1-2年内，产品的市场开发要以郑州花卉市场和建材市场为起点，立足郑州，服务中原，分别向周边城市蔓延和渗透。形成以点带动面的市场开发模式。 创业3-6年内：扩展在屋顶花园发达城市上海，北京、深圳的销售点，设立代理机构和办事机构，密切关注市场行情和市场动向，从而决策好目标市场的导向，并建立良好的营销和售后网络，完善根本的生产-销售-服务链。随着市场开发的深入，要致力于相邻城市的市场开发，形成生产、销售的全国网络
44、。6.2.2 服务市场进度 由于目前国内城市之间的经济发展差距和各城市对环境绿化的力度的不同，创业伊始国内的屋顶花园的最大需求也表现在经济、文化、精神文明较发达的大城市，如上海、深圳等，而且这些城市已对各自的屋顶绿化作出了相应的要求，使得该行业在以下城市发展的更为顺畅和完善。在屋顶花园市场进一步发展以后，公司的接受工程的力度将加大，并直接面向城市建设方兴未艾的中原地区各个城市，采取点对点的发展谋略，最后形成一个覆盖面，这一过程大概需要五年的时间。6.3 科研进度公司为获得长远的发展前途，必须在开发市场、制造利润的同时加大科研的力度，保持行业的领先水平，以有利于市场的竞争。在公司成立之初就成立专门的机构，组织专家和专门人才进行产品的开发、改进生产技术、以及市场研究。在1-2年内组建起以大学教授为技术骨干，以高学历专业人才为后备力量的集产品开发、技术改进、市