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1、第六章 态度与管理本讲稿第一页，共一百零七页第六章第六章 态度与管理态度与管理第一节第一节 态度的概述态度的概述第二节第二节 态度的形成与转变态度的形成与转变第三节第三节 态度转变的理论态度转变的理论本讲稿第二页，共一百零七页第一节第一节 态度的概述态度的概述一、什么是态度一、什么是态度二、态度的特性二、态度的特性三、态度的功能三、态度的功能本讲稿第三页，共一百零七页一、什么是态度一、什么是态度态度作为一种心理现象，既是指人们的内在体验，又包括人们的行为倾向。一般而言，态度是潜在的，主要是通过人们的言论、表情和行为来反映的。人们的态度对象也是多种多样，诸如人物、事件、国家、集团、制度、观念等等
2、。人们对这些态度对象，有的表示接受或赞成，有的表示拒绝或反对，这种在心理上表现出来的接受、赞成、拒绝和反对等评价倾向就是态度。因此，态度又可以看成是一种心理上的准备状态，这种准备状态支配着人们对观察、记忆、思维的选择，也决定着人们听到什么、看到什么、想些什么和做些什么。本讲稿第四页，共一百零七页一、态度的概念 态度通常是指个人对某一客体所持的评价与心理倾向。换句话说，就是个人对环境中的某一对象的看法，是喜欢还是厌恶，是接近还是疏远，以及由此所激发的一种特殊的反应倾向。态度的心理结构主要包括三个因素，即认知因素、情感因素和意向因素。本讲稿第五页，共一百零七页1认知因素。认知因素就是指个人对态度对
3、象带有评价意义的叙述。叙述的内容包括个人对态度对象的认识、理解、相信、怀疑以及赞成或反对等。本讲稿第六页，共一百零七页2情感因素。情感因素就是指个人对态度对象的情感体验，如尊敬蔑视，同情冷漠，喜欢厌恶等。3意向因素。意向因素就是指个人对态度对象的反应倾向或行为的准备状态，也就是个体准备对态度对象做出何种反映。本讲稿第七页，共一百零七页前面已经指出，态度既是一种内在的心理结构，又是一种行为倾向，对行为起准备作用。因此，根据一个人的态度可以推测他的行为。例如，从某职工一贯兢兢业业，踏踏实实工作的行为中推测他对工作是抱有热爱、积极、认真负责的态度。本讲稿第八页，共一百零七页但是推测只是推测，态度与行
4、为毕竟不是一对一的关系，二者也不是同一个概念。况且行为的发生并不单单由态度决定，除了态度以外，行为还决定于其它因素，如社会道德规范，传统的生活习惯，当时的情境，以及对行为结果的预期等等。本讲稿第九页，共一百零七页然而，一些行为主义心理学家却过分强调态度的行为倾向性，认为通过态度可以推测人的全部行为，也可以通过行为推断人的全部态度，机械地把二者一对一的联系起来，而忽视各种社会客观因素的影响。事实上，在许多情况下，人们的行为往往是与他们的态度不相一致的。本讲稿第十页，共一百零七页例如，一个不喜欢抽烟的人，他没有抽烟的习惯，父母、妻子也不赞成他抽烟，但在大家都抽烟的情境下，他也会抽上一支，这里我们就
5、不能认为他对抽烟持支持态度，这种偶尔发生的事只能看作是逢场作戏。行为主义心理学家的推论是武断的，尽管态度与行为有着密切的联系，但是它们毕竟不是一回事。本讲稿第十一页，共一百零七页态度的核心成分是价值观 同样一个事物，由于人们的价值观不同，就会产生不同的态度。例如一幅世界名画在一般人眼中，没有多大价值，但对艺术家或有审美价值观的人来说，是非常有吸引力的。本讲稿第十二页，共一百零七页二、态度的特性二、态度的特性(一)态度的社会性态度不同于本能，态度不是天生的，它是通过后天的学习获得的。不须学习，与生俱有的行为倾向不是态度。态度是个体在长期生活中，通过与他人的相互作用，以及周围环境的不断影响而逐渐形
6、成的。态度形成以后，反过来又会影响个体对周围事物和他人的反应。在这种相互作用过程中，一个人的态度经过不断的循环和修正，会逐步形成日益完善的态度体系。本讲稿第十三页，共一百零七页(二)态度的针对性态度必须具有特定的态度对象。态度对象可能是具体的，也可能是抽象的，即一种状态或观念。由于态度是主体对客体的一种关系的反映，所以态度总是离不开一定的客体，总是与态度对象相联系，因此，态度的存在不是孤立的、抽象的，它总是针对着某一事物的。例如，某厂长对工人的态度，工人对奖金的态度等等。本讲稿第十四页，共一百零七页（三）态度的协调性态度是由认知、情感和意向三种心理成分组成的。对一个正常人来说，这三种心理成分是
7、相互协调一致的。例如，一位年轻的厂长，在他认识到学习管理科学的重要性之后(认知)，他会产生对管理科学的热爱（情感），一旦有机会进行这种学习，他会十分乐于参加，并为此作好各种准备（意向）。这说明态度的三种成分十分协调，并不矛盾。本讲稿第十五页，共一百零七页(四)态度的稳定性态度是在需要的基础上，经过长期的感知和情感体验形成的，其中情感的成分占有重要位置，并起到强有力的作用。它使得一个人的态度往往带有强烈的情感色彩并具有稳定性和持久性。正是由于态度具有这种稳定性和持久性，才使个体能够更好地适应客观世界。所以，对员工进行教育，最好是在他们态度尚未稳定、尚未形成的时候，因为这时态度的组织结构尚未固定化
8、，引进新的思想和经验，容易促进态度的改变。然而，一旦态度形成，再进行教育就会十分困难。本讲稿第十六页，共一百零七页（五）态度的潜在性态度是一种内在结构，它虽然包含有行为的倾向，但并不等于行为，所以态度本身不能被直接观察到。又由于态度的稳定性和持久性，一个人的态度往往可以通过他的言论和行为来加以推测。本讲稿第十七页，共一百零七页三、态度的功能三、态度的功能研究和实践都证明，态度对于一个人的行为具有重要的影响作用，它不仅会影响一个人的知觉与判断，还会影响一个人的工作和学习的速度与效率。同时，它还可以帮助人们决定是否加入某一群体，选择某一职业或者坚持某种生活信念等等。因此，研究态度的功能，对于管理具
9、有非常重要的现实意义。本讲稿第十八页，共一百零七页(一)态度的社会性判断态度的稳定性，往往会使态度一旦形成，便成为一个人的习惯性反应，久而久之便构成了个性的一部分，使人们对某些特定的事物保持一种或强或弱的固定看法。例如，在习惯上，人们往往认为山东人高大而淳朴，浙江人瘦小而精干，这种刻板的看法常常阻碍一个人去正确辨别群体中的个性差异，从而影响正确的社会性判断。本讲稿第十九页，共一百零七页加拿大心理学家莱波特曾在蒙特利尔对英裔大学生和法裔大学生的社会态度进行了有趣的实验。学生被告知：这次实验想要大家只凭声音来判断说话者的人格特征，因此请大家务必特别注意说话者的声音和语调，然后再让他们听取10个人朗
10、诵同一篇文章的录音。5个人用英文念，5个人用法文念，实际上只是5个人，每个人都使用两种语言，结果出现两个有趣的现象：本讲稿第二十页，共一百零七页1同一个人，当他用英语说话时，比他用法语说话能获得更好的评价。同一个人，当他在说英语时，比他在说法语时被判断的个子高，有抱负，可靠、亲切、有风度。用法语说话所获得较高的评价，只是有幽默感。本讲稿第二十一页，共一百零七页2对说英语的人，法裔学生比英裔学生评价更高。实验说明，一般人很容易根据现成的社会态度去判断别人，甚至少数群体成员会采取多数人共有的态度，或模仿权威者的态度，以提高自己的地位和价值，消除内心的某种不安。在加拿大，英裔人的社会背景优越于法裔人
11、，所以多数法裔青年认为自己不如英裔青年。本讲稿第二十二页，共一百零七页（二）态度与忍耐力忍耐力又称为耐挫折力，即一个人在遇到挫折以后，对挫折的适应能力或是对挫折的容忍力。这种忍耐力往往与个体对待挫折对象的态度密切相关。例如，一个战士非常热爱自己的祖国，因而他在战场上对待挫折就会具有高度的忍耐力，即使是酷暑严寒、枪林弹雨，他都能历尽险阻，坚忍不拔，顽强奋斗，对祖国忠贞不二。本讲稿第二十三页，共一百零七页为了证明态度与忍耐力的关系，来波特曾对一批大学生对疼痛的忍耐力进行测定，测定的办法就是用一个改装的血压器，即在血压器的气袋上端装一个尖硬的橡皮插头。当增加气压时，橡皮插头会刺痛人的手腕，压力愈大，
12、痛觉愈深。本讲稿第二十四页，共一百零七页实验分成两组，一个是实验组，一个是对照组，每组被试者均为事先安排好的（不让被试者知道），即犹太教徒和基督教徒各半。第一次测定之后，被试者被告知为了验证每个人耐痛阈的准确性，请稍微休息片刻，再做第二次测定，然后利用休息时间，告诉基督教徒的受试者：“根据某一报告，基督教徒的耐痛力不如犹太教徒强”，而对犹太教徒的受试者则反过来说：“根据某一报告，犹太教徒的耐痛力不如基督教徒”。而对照组的受试者则什么也不告诉。经过如此安排，第二次测定的结果，实验组两种教徒的耐痛标准均有显著的提高。而对照组的被试两次的测定则无任何差别。本讲稿第二十五页，共一百零七页这是因为被试者
13、对自己所属宗教团体的效忠心理（态度）影响了个体的行为，即个体态度的改变引起了忍耐力的改变。这个实验给了我们两点启示：第一，一个员工对自己所属机构的认同感或效忠心，能提高他对挫折的忍耐能力。第二，在组织中，群体的某种行为意识（态度）将促使个体行为产生戏剧性的变化。本讲稿第二十六页，共一百零七页(三)态度与工作效率过去人们曾经认为，员工对工作的积极态度，必然会导致工作效率的提高。20世纪30年代，人际关系学派通过霍桑实验也认为高度的工作满意感必然带来很高的生产效率。由此美国心理学家赫茨伯格把员工的满意不满意”作为生产效率的指标，提出“双因素理论”。本讲稿第二十七页，共一百零七页但是，后来经过全面和
14、深入的研究以后发现，工作态度与生产效率之间，并不是一对一的简单关系，它们之间，由于受到许多中间变量的影响，存在着十分复杂的关系。布雷菲和克罗克特通过近30年的调查研究表明：员工对工作所持的态度与生产效率之间并无必然的联系。其主要原因是：本讲稿第二十八页，共一百零七页1因为人的因素是很复杂的，对于一般员工来说，生产效率并非个人的主要目标，它只是借以达到其他目标的一种手段。例如维持生活，受到尊重或自我实现等。有时即使一个人对工作持消极态度，但是为了达到其他各种目标，也可能提高工作效率。本讲稿第二十九页，共一百零七页2人的需要是各种各样的，当个体生活上的需要获得满足以后，其目标便转移到社会性的需要。
15、例如，希望获得朋友和同事的好感，希望自己和大家同属于某一群体而不被群体所抛弃，个人的工作效率不得过高或过低，过高超过同伴，可能被大家指责为“破坏进度”或“出风头”。而过低则会影响大家的报酬。本讲稿第三十页，共一百零七页另外，不能把对工作感到满意或不满意看成是影响工作效率的唯一因素。因为满意的工作环境虽然能够使员工坚守岗位，有时也会有降低生产效率以谋求与大家一致的可能性。反之，对目前工作感到不满意的员工，为了不拉大家的后腿，不让别人看不起自己，也会有加紧工作提高生产效率的可能性。本讲稿第三十一页，共一百零七页此外，劳勒和波特尔还研究了满意的工作态度同生产效率的关系。他们认为，满意的态度与工作成绩
16、或生产效率之间存在着第三个变量，即奖金因素的作用。他们通过实验证明，好成绩和高效率导致了奖励，而公平的奖励能够引起满意的工作态度，因此认为高效率可以导致满意的态度。为此他们提出了一个说明工作成绩与满意态度的关系模型。这个模型说明，内在和外在的奖励以及对奖励是否公平的知觉，决定了成绩与满意态度的关系。这一点，对目前我国企事业单位所实行的各种奖励制度，具有一定的参考价值。本讲稿第三十二页，共一百零七页第二节第二节 态度的形成与转变态度的形成与转变一、态度的形成一、态度的形成二、影响态度形成的因素二、影响态度形成的因素三、态度的改变三、态度的改变 四、影响态度改变的因素四、影响态度改变的因素五、态度
17、转变的几种方法五、态度转变的几种方法本讲稿第三十三页，共一百零七页态度的形成与改变是一个人社会化的重要方面。一个婴儿在他刚刚生下来的时候，只是一个生物的个体，一个自然的人，在成人的照料下发育长大，成为一个社会的人。在他的成长过程中，家庭、学校和周围环境的影响，使他逐渐掌握了一定的价值观念，形成了对周围世界的种种态度。当然随着生活和环境的变化，其对待事物的态度也要发生相应的变化 本讲稿第三十四页，共一百零七页一、态度的形成 态度的形成与一个人的社会化过程是一致的。当婴儿诞生在某一特定的家庭环境之后，家庭对他的各种刺激，对他的成长都会有非常重要的影响作用。例如，父母的举止言行，父母对他的要求和期望
18、，往往对他形成某种固定的行为习惯具有决定性意义，从而使他按照一定的规范形成自己对待各种事物的态度。本讲稿第三十五页，共一百零七页心理学家认为，态度形成后，个体便具有了种种特有的内在心理结构，这种结构使个体行为产生一定的倾向性。如果形成的态度是正确的，它会促使个体与外界保持平衡。反之，则会阻碍个体在社会上的适应性。个体总是根据自己已经形成的态度来对待他人、自己以及周围社会生活中的其他事物，从而对外界的影响表现为吸收或拒绝。例如，从小生长在回族家庭的人，由于社会化的结果，形成了忌食猪肉的习惯，于是他对猪肉总是采取回避的态度。由于态度具有稳定性和持久性的特征，态度的形成总是要经过一段相当时间的孕育过
19、程。心理学家凯尔曼通过研究，提出态度的形成过程主要经过三个阶段，即服从、同化和内化。本讲稿第三十六页，共一百零七页(一)服从(顺从)即指个人为了获得奖酬或避免惩罚，按照社会的要求，群体的规范或别人的意志而采取的表面服从的行为。本讲稿第三十七页，共一百零七页 (二)同化 自觉自愿地接受他人的观点、信念、态度与行为影响，使自己的态度和行为逐渐与他人或某个团体的态度与行为相接近的过程。例如，一位初到外资企业工作的人，刚开始对外方独特的、严格的管理制度和激烈的竞争环境不适应。但时间长了，逐渐习惯了，并能心甘情愿地接受。可以说，此人己被外资企业的团体态度所同化。本讲稿第三十八页，共一百零七页 (三)内化
20、 真正从内心深处相信并接受他人的观点，彻底转变自己的态度。本讲稿第三十九页，共一百零七页二、影响态度形成的因素二、影响态度形成的因素 态度不是与生俱有的，而是在后天的生活环境中，通过自身、社会化的过程逐渐形成的。在这个过程中，影响态度形成的因素主要有如下几点：本讲稿第四十页，共一百零七页（一）欲望态度的形成往往与个人的欲望有着密切的关系。实验证明，凡是能够满足个人欲望，或能帮助个人达到目标的对象，都能使人产生满意的态度。相反，对于那些阻碍目标，或使欲望受到挫折的对象，都会使人产生厌恶的态度。这种过程实际上是一种交替学习的过程，它说明欲望的满足总是与良好的态度相联系。有人曾对某种种族偏见（态度）
21、的发展进行过研究，认为这种偏见具有满足某些个人欲望的功能。例如有些人需要借蔑视其他种族，以发泄自己在生活中压抑已久的敌意与或冲动行为。这说明态度中的情感和意向成分与欲望的满足有着密切的关系。本讲稿第四十一页，共一百零七页(二)知识态度中的认知成分与一个人的知识密切相关。个体对某些对象态度的形成，受他对该对象所获得的知识的影响。例如，一个人阅读过某种科技著作，了解到原子武器爆破力的杀伤性，就会产生对原子武器的一种态度，这就是说态度的形成是受知识影响的。因信息不通，致使不少西方人士缺乏对中国妇女的全面了解，甚至有人认为，电影大红灯笼高高挂中的妇女形象就是当今中国妇女的代表。本讲稿第四十二页，共一百
22、零七页但是，并不是说态度的形成，单纯受知识的影响。心理学家进行过有趣的调查，他们把调查对象分成两种态度组，即有严密组织的宗教态度者（特征是:态度分明、无意成分少，情绪色彩低）与无严密组织的宗教态度者。结果发现前者能够认识并且接受自己的优点和缺点，而后者则只接受自己的优点，把自己的缺点掩盖起来。还有人在高中学生中调查了对犹太人的态度，发现反犹太态度的人，对非犹太人也不友善，而没有反犹太偏见的学生，对其他人也都友善。这说明种族偏见(态度)与个人的宽容性有密切关系。本讲稿第四十三页，共一百零七页（三）个体的经验一个人的经验往往与其态度的形成有着密切的联系，生活实践证明，很多态度是由于经验的积累与分化
23、而慢慢形成的。例如，四川人喜欢吃辣椒，山东人喜欢吃大葱的习惯，就是由于长期的经验而形成的一种习惯性态度。当然有时也会出现只经过一次戏剧性的经验就构成了某种态度。例如，在某一次逗狗的游戏中被狗咬伤，很可能从此就不喜欢狗，甚至害怕狗，即所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。本讲稿第四十四页，共一百零七页（四）个人所属团体对态度形成的影响团体意识、团体行为规范控制并调节着每个成员的态度与行为，使团体价值观内化为每个成员的自我价值体系的中心成分。假如一个人违背了团体的意志，他就会感到一种无形的压力。本讲稿第四十五页，共一百零七页（五）个性特点与态度形成 一个人的个性特点不同，其在兴趣、爱好、理想、信念、世界
24、观、气质、性格等方面的差异，也能影响其态度差异。本讲稿第四十六页，共一百零七页（六）社会文化因素的影响不同的家庭、学校及社会教育；不同的社会风气和习俗；不同的社会文化背景等，对人的态度形成会产生不同的影响。每个人的中心性态度往往会打上深刻的社会烙印。本讲稿第四十七页，共一百零七页三、态度的改变 态度是经过学习过程而形成的，因此要改变态度的强度，或以新的态度取代原来的态度（即改变态度的方向），并不是不可能的事。但是，由于态度具有稳定性的特征，在它一旦形成之后，便构成了个性的一部分，进而影响整个行为方式。因此，态度的改变和取代，并不象一般的学习那么简单。学习活动只能改变一个人态度中的思想和信念成分
25、，而不能改变一个人态度中的情感与行为倾向，因此学习活动对态度的改变只是暂时的，时间一过又会回到原来的态度。本讲稿第四十八页，共一百零七页态度的改变主要包括两个方面：一是态度的方向，二是态度的强度。以一种新的态度取代原有的态度，这就是方向的改变。只是改变原有态度的强度而方向不变，这就是强度的改变。同时，态度的方向和强度也是密切相关的，一个人从一个极端转变到另一个极端，这本身既包含方向上的转变，又是强度上的变化。本讲稿第四十九页，共一百零七页四、影响态度改变的因素（一）态度本身的特性1少年时代养成的某种态度，如嗜好、偏爱、兴趣等等不易改变。2一个人某种极端性的态度，或者对待某种事物前后一贯的习惯性
26、态度，也不容易改变。3复杂的态度或协调一致的态度不容易改变。复杂的态度就是态度的建立不是凭借某一简单事实，而是依赖许多多次证明的事实，至于协调一致的态度就是说态度中的三种成分(认知、情感、意向)协调一致，没有矛盾。本讲稿第五十页，共一百零七页4态度中的价值成分与态度的转变有密切关系。态度中的价值意义越大，越不容易转变。5欲望满足的数量与力量的转变有密切关系。某种事物一次能使个体满足欲望的数量越多、力量越强烈，其态度越不容易改变。本讲稿第五十一页，共一百零七页（二）个体特征 1能力差异。对于复杂的问题，智慧较高的人容易理解其中各种赞成或反对的论点，并根据这些论点，决定是否坚持或改变自己的态度，其
27、态度改变是主动的。智慧较低的人，由于缺乏判断力，容易被说服，也容易接受群体态度的压力，而被动地改变自己的态度。本讲稿第五十二页，共一百零七页 2性格差异。研究发现，由于人们的性格不同，有的人容易接受劝告，有的人比较固执。一般来说，独立性比较强的人不容易改变自己的态度。这种人往往对劝告表示抗拒，有时对新观点拒绝了解，甚至否定权威，在思想上保守、僵化，在行动上因循守旧。而顺从型的人，由于缺乏判断能力，依赖性强，容易信任权威，改变态度也比较容易。研究者还发现，女性比男性更容易被说服而改变态度。本讲稿第五十三页，共一百零七页 3自我意识。研究者发现，自我意识的强度与个人态度的转变亦有密切关系。自尊心、
28、自信心、自我防卫机能强的人，普遍有一种自我保护的态度，一般这种人的态度比较难以改变。心理学家卢森堡指出，在政治上的极端保守者，都有一种不安和自我防卫的倾向。本讲稿第五十四页，共一百零七页（三）个人的群体观念态度的形成与个体所属的群体有着密切的关系，因此，当一个人对他所属的群体具有认同感或忠诚心的时候，要他采取与群体规范不一致的态度是不容易的。例如东方人普遍都十分重视家庭的存在，其态度也就明显地带有家庭伦理的色彩，一般不会轻易做出违背家庭的事。如果一个人对自己所属的群体缺乏认同感或忠诚心，他的态度则会因外界的影响而改变。本讲稿第五十五页，共一百零七页（四）宣传的因素1、宣传者a、宣传者的权威与态
29、度转变 宣传者有无权力和威信对被宣传者的态度转变有很大的影响。宣传者的权威与地位越高，其宣传效果就越好，被宣传者改变态度的可能性就越大。本讲稿第五十六页，共一百零七页 实验：以大学生作被试，分两组进行，采用同样的宣传材料。对甲组说宣传者是个权威，而对乙组说宣传者是个普通人。结果甲组有80%的人改变了态度，而乙组转变态度的人不到7。本讲稿第五十七页，共一百零七页b、宣传者的个性特征与态度转变 宣传者诚实、公正、热情，充满信心则会对他人有较强的影响力。宣传者的宣传能力、言语表达能力、组织活功能力及宣传者的仪表和风度等也是影响宣传效果的重要因素。实践表明：一个衣着整洁、外貌端庄、举止文雅的人容易令人
30、羡慕。这也是促使人们态度转变的一个因素。本讲稿第五十八页，共一百零七页c、宣传者与被宣传者之间的关系 宣传者与被宣传者之间互有好感，关系和谐，则有助于态度的转变。实践表明，如果想让别人相信你是对的，并且愿意按照你的意见行事，就必须首先让别人对你产生好感，喜欢你，否则你的尝试就容易失败。本讲稿第五十九页，共一百零七页2宣传内容 首先，宣传内容较之宣传者本身更能在被宣传者心中经受住时间的考验，也更容易改变人们的态度。本讲稿第六十页，共一百零七页 如，每逢愚人节，就有一些报纸故意刊登假新闻(如博士生可生二胎)。对此，人们当时会笑笑而已，因为他们知道这是在愚弄人。但时过境迁，当人们忘记了沟通者时，那个
31、信息却深深地留在脑子里，并会信以为真。本讲稿第六十一页，共一百零七页3、宣传形式 其次，从宣传形式来看，不同的宣传形式有不同的宣传效果。口头宣传：灵活、快速、直接接触，有较强的说服力和感染力。文字宣传：具有长期保存、反复阅读、供人慢慢消化理解的特点。形象化宣传：电影、电视、展览会、舞台表演等，可起到潜移默化的作用。本讲稿第六十二页，共一百零七页 再次，从宣传方式来看单面宣传(只讲有利的一面)与双面宣传(从有利和不利两方面论证)对态度转变有不同的影响。本讲稿第六十三页，共一百零七页 实验：二战期间，“美因人与日本人打仗要延长。”采取两种不同的宣传方式。对一部分士兵进行单面宣传；对另一部分士兵进行
32、双面宣传。结果：对于教育程度低的士兵来说，容易接受并赞同单面宣传的观点；但对文化水平高的士兵，则双面宣传效果好。本讲稿第六十四页，共一百零七页 另外，诉诸于情绪的宣传方式容易引起恐惧心理的产生，也有助于人的态度转变。试验1：以安全行车为主题。发现被试恐惧感越强烈，则态度转变的可能性越大。本讲稿第六十五页，共一百零七页 试验2：探讨引起多大程度的恐惧情绪最易转变人们对抽烟的态度。两个实验组：一是高恐惧组(即通过电影介绍一个抽烟历害的人患了肺癌，从手术过程看到肺已糜烂)；另一是中恐惧组(即未看上述电影，只看患者肺部的x光照片)。结果：高恐惧组改变原来态度，否定抽烟者为36.4，中等恐惧组为68.8
33、。原因：高恐惧易使人产生抗拒心理，防卫机制发挥了作用。本讲稿第六十六页，共一百零七页4、宣传要求 还有，从宣传要求来看，逐步提出要求与一次集中提出要求对转变态度有不同的影响。实验：向一组被试(家庭主妇)先后两次提两项要求；向另一组一次提两项。结果：逐步提出要求，易被人接受。结论：宣传不要急于求成，欲速则不达。循序渐进，逐步加码提高要求，容易奏效。本讲稿第六十七页，共一百零七页（五）情境因素1、在分心状态下易被说服 原因：被说服者不能集中精力思考宣传者的观点所致。本讲稿第六十八页，共一百零七页2、造成压抑气氛有助于态度的改变 “压抑是态度改变入门”。有一演讲者，有意贴出不许某些人听其演讲的布告，
34、结果发现被限制者对听其演讲的兴趣较之其他入更浓。电影院门口竖立的“儿童不宜”的牌子，其客观效果无异于：“孩子，你来看吧！”本讲稿第六十九页，共一百零七页3、强化因素 广告中常出现的可爱的胖娃娃，俊男靓女、鲜花、蓝天等，虽然这些并非是要推销的商品，但这些今人喜爱的形象的强化作用，可以提高人们对产品的积极肯定性情感并使其产生购买的欲望。本讲稿第七十页，共一百零七页五、态度转变的几种方法五、态度转变的几种方法 1参与活动 经常组织大学生参加军训、劳动、社会调查等活动有助于学生了解社会、认识工农，这对改变他们轻视劳动，缺乏工农感情的态度起积极作用。本讲稿第七十一页，共一百零七页 2增多接触 实验：安排
35、白人学生到黑人居住区，连续两周与著名的黑人见面，听演说，参加茶会、午餐会等，结果46人中有40人对黑人的态度变得友善。这种友善态度相当稳定，一年后仍不改变。本讲稿第七十二页，共一百零七页 3角色扮演 如某护士开始对病人的态度不好，让其扮演病人的角色，设身处地体验病人的痛苦，从而较快地转变了态度，能够真心实意地关心体贴病人。本讲稿第七十三页，共一百零七页 4利用团体规范的方法 二战期间，美国家庭主妇一般不喜欢用动物内脏做菜。由于当时食品短缺，政府当局希望能说服主妇改变态度。实验：把家庭主妇编成6个组，前三组听讲解人劝说，得知这种菜味美、营养价值高；后三个组被告知团体规定今后要改用动物内脏做菜。结
36、果：讲解组中仅3的人改变了态度，而团体规定组有32的人改变了态度。本讲稿第七十四页，共一百零七页第三节第三节 态度转变的理论态度转变的理论一、费斯廷格的认知失调理论二、海德的P-o-x模型三、纽科姆的A-B-X模型四、参与改变理论本讲稿第七十五页，共一百零七页一、费斯廷格的认知失调理论一、费斯廷格的认知失调理论这个理论是由心理学家弗斯廷格在1957年提出的。弗斯廷格把人的认知元素分成若干个基本单位，如思维、想象、需要、态度、兴趣、理想、信念等因素。其中任何两种元素的不一致，就产生失调。失调主要来自于两个方面：一是个人的决策行为，一是与自己的态度相矛盾的行动。这种失调对于态度的意义，在于能够产生
37、某种力量，使人们逐渐改变自己的态度。弗斯廷格把上述任何两种元素单位之间的关系分为协调、不协调、不相关三种情况。本讲稿第七十六页，共一百零七页例如:认知元素A我在大雨中不带伞走路，认知元素Bl我的衣服湿了，认知元素B2我的衣服没有湿。显然认知元素A与B1呈协调状态，而认知元素A与B2呈不协调的状态。当个体发觉自己所持有的两种或两种以上的认知元素相矛盾时，便会出现认知上的不协调，内心就会有不愉快或紧张的感觉，因而产生一种驱使个体解除这种不协调状态的动机。解除或减少失调状态的办法有以下三种:本讲稿第七十七页，共一百零七页1改变某种认知元素改变某种认知元素，使其他元素间的不协调关系趋于协调。例如，认知
38、元素A“我喜欢抽烟”与认知元素B“抽烟可能导致癌症”是不协调的。为此，一个人要么改变认知元素A为“我不再喜欢抽烟”或改变认知元素B为“抽烟导致癌症的说法是没有根据的”，从而达到认知的协调。本讲稿第七十八页，共一百零七页 2增加新的认知元素，以加强认知系统的协调例如，认知元素A“我喜欢抽烟”，若无法改变，则可以增加新的认知元素C“世界上抽烟而长寿者很多”，或认知元素D“抽烟可以减轻精神紧张，有利于心理健康”等，使不协调的强度自然降低。本讲稿第七十九页，共一百零七页3强调某一认知因素的重要性上例中，如果个体强调元素A，他会说“我喜欢抽烟，抽烟可以使我生活得很快乐，不要为了将来可能导致疾病而牺牲我目
39、前的乐趣。”亦或强调元素B，个体会这样说服自己，“肺癌是一种可怕的疾病，为了自己的健康和家庭的幸福，我虽然喜欢抽烟，也应该尽量地克制。”由此可以看到，认知失调的理论，确实可以说明态度的构成与改变。本讲稿第八十页，共一百零七页二、平衡理论：二、平衡理论：P0X模式 1958年，心理学家海德提出了改变态度的“平衡理论”。海德认为在人们的认知系统中存在着使某些情感或评价趋向于一致的压力。本讲稿第八十一页，共一百零七页他认为人们的认知对象包括世界上各种人物、事件及概念，这些对象有的各自分离，有的则互相联结起来，组合为一个整体而被我们所认识。海德把这种构成一体的两个对象的关系，称为单元关系，其关系可以由
40、类似、接近、相属而形成。人们对每种认知对象都有喜恶、赞成或反对的情感与评价倾向，海德称此为思想感情。海德还认为个体对单元中两个对象的态度一般是属于同一方向的。本讲稿第八十二页，共一百零七页 例如，一个人喜欢A，但是却对A所穿的衣服款式无法赞同，于是就会由不平衡状态而引起内心的紧张和不愉快，而导致要么喜欢A的衣服款式，要么不再喜欢A。由此可见，解除心理紧张的过程，就是态度改变的过程。本讲稿第八十三页，共一百零七页海德的平衡理论，原则上与费斯廷格的认知失调理论是相同的，但海德强调一个人对某一认知对象的态度，常常受他人对该对象态度的影响，即海德十分重视人际关系对态度的影响力。例如：P为学生，X为爵士
41、音乐，0为P所尊敬的师长。如果P喜欢爵士音乐，听到0赞美爵士音乐，P0X模式中三者的关系皆为正号，P的认知体系呈现平衡状态。如果P喜欢爵士音乐，又听到O批判爵士音乐，P0X模式中，三者的关系二正一负，这时P的认知体系呈现不平衡状态，不平衡状态会导致认知体系发生变化。本讲稿第八十四页，共一百零七页海德假定了8种认知状态，其中 4种均衡状态和4种不均衡状态（见图）。本讲稿第八十五页，共一百零七页本讲稿第八十六页，共一百零七页 由图式可得出两条规律：平衡结构必须符合三条边的符号相乘为正；非平衡结构必须是三条边符号相乘为负。本讲稿第八十七页，共一百零七页三、三、纽科姆的纽科姆的A AB BX X模型模
42、型 由美国社会心理学家T.M.纽科姆于1953年提出。它由3种要素，4种关系构成。3种要素：认知者A，对方B，认知对象X；4种关系：AB感情关系,AX认知关系，BA感情反馈,BX认知反馈。本讲稿第八十八页，共一百零七页本讲稿第八十九页，共一百零七页4种关系构成认知主体A的认知系统当把反馈包括在认知系统中时，A和B的地位是互换的,A是认知主体，又是认知对方；B亦然。于是,B作为认知主体出现时,也形成一个认知系统。A 的认知系统和B的认知系统组成一个复合系统，呈集合状态，是一种群体式认知系统。在图c中至少有8种关系,A和B任何一方的认知变化都是这8种关系互动的结果。本讲稿第九十页，共一百零七页从认
43、知均衡这种思考方式看，纽科姆的模型与海德的模型十分接近。但是，海德的模型是关于认知主体自身的认知平衡，纽科姆的模型则是把认知平衡扩大到人际互动过程和群体关系。纽科姆对人认知理论的基本观点是，人们相互之间的感情、态度、信念有一定的联系和相互作用，因此人们的认知系统有趋向于某种一致性的倾向。本讲稿第九十一页，共一百零七页他引用1951年关于美国总统H.S.杜鲁门解除D.麦克阿瑟的职务后不久的调查资料，证明对杜鲁门怀好感的学生的亲戚也对杜鲁门有好感；而在反杜鲁门的学生的亲戚中，绝大部分是反杜鲁门派。他认为，认知不平衡是由这种趋于一致性的倾向在人们心理上形成的压力所造成的。他把这种压力叫作“趋对称压力
44、”，在这种压力下产生的认知不平衡，沿着趋对称压力的方向变化，人际关系中的认知变化并不取决于任何认知主体自身的心理力，而是人际互动中的合力。本讲稿第九十二页，共一百零七页四、参与改变理论德国心理学家勒温认为，个体态度的改变依赖于他参与群体活动的方式。个体在群体中的活动方式，既能决定他的态度，也会改变他的态度。勒温在他的群体动力研究中，发现个体在群体中的活动可以分为两种类型：一种是主动型的人，这种人主动参与群体活动，自觉地遵守群体的规范，另一种是被动型的人，他们只是被动地参与群体活动，服从权威和已制定的政策，遵守群体的规范等。为了研究个体在群体中的活动对改变态度的影响，他作了如下实验：本讲稿第九十
45、三页，共一百零七页第二次世界大战期间，美国由于食品短缺，政府号召家庭主妇用动物的内脏做菜。而当时美国人一般不喜欢以动物的内脏做菜。勒温以此为题，用不同的活动方式对美国的家庭主妇进行态度改变实验，其方法是把被试者分成两组，一组为控制组，一组为实验组。对控制组采取演讲的方式，亲自讲解猪、牛等内脏的营养价值、烹调方法、口味等，要求大家改变对杂碎的态度，把杂碎作为日常食品，并且赠送每人一份烹调内脏的食谱。对实验组勒温则要求她们开展讨论，共同议论杂碎做菜的营养价值、烹调方法和口味等，并且分析使用杂碎做菜可能遇到的困难，如丈夫不喜欢吃的问题、清洁的问题等，最后由营养学家指导每个人亲自实验烹调，结果控制组有
46、3%的人采用杂碎做菜；实验组有32%的人采用杂碎做菜。本讲稿第九十四页，共一百零七页由此可见，由于实验组的被试者是主动参与群体活动的，他们在讨论中自己提出某些难题，又亲自解决这些难题，因而态度的改变非常明显，速度也比较快。而控制组的被试者由于是被动地参与群体活动，很少把演讲的内容与自己相联系，因而，其态度也就难以改变。基于这一实验，勒温提出了他的“参与改变理论”，认为个体态度的改变依赖于在群体中参与活动的方式。后来，这个理论在管理中得到广泛的应用，也取得了一定的成效。本讲稿第九十五页，共一百零七页案例分析案例分析 海天证券有限公司，成立于20世纪90年代中期，注册资本10亿元人民币。在筹建初期
47、，所有员工都是新面孔。老板也好，员工也好，大家都想把这里当作自己新的起点，做出一点成就。本讲稿第九十六页，共一百零七页案例分析案例分析 营业部杜总经理经常和员工一起打扫卫生、一起谈笑、一起玩牌，从不发脾气，使员工们觉得他是一个极好相处的老板。开业以后，正逢市场低迷，他采取减少开户资金的方式吸引客户，还和许多大户建立了良好的关系。本讲稿第九十七页，共一百零七页案例分析案例分析 杜总也很关心员工的生活，为员工过生日，组织郊游，让大家觉得营业部像一个大家庭。总公司每年都给各营业部下达利润指标，在当时这个营业部是北京市面积最大的证券营业部，因此总公司寄予大家很大的希望，指标也很高。本讲稿第九十八页，共
48、一百零七页案例分析案例分析 为了完成任务，营业部出台了许多规章制度和奖惩措施，但有的规定并未执行。例如，有一项是对报盘员的规定：如果由于报盘员报错给客户造成的损失，报盘员要负责赔偿损失额的1-10（具体比例视情况而定）。如果某报盘员连续2000笔无差错，可获奖励。这项规定可以使报盘员增强责任心，从而起到提高准确率的作用。本讲稿第九十九页，共一百零七页案例分析案例分析一次一个女孩报错了盘，她很怕被扣工资，马上找到业务部经理承认错误，并表示今后工作一定仔细，再不犯错。业务部经理找到总经理，认为这个女孩平时工作很认真，工作量太大也难免有失误的时候，如果扣工资会打击大家的工作积极性，杜总经理同意这次不
49、用赔偿。本讲稿第一百页，共一百零七页案例分析案例分析但经过几次类似的事情，这个规定也就被遗忘了。也许是他的管理方法还有待改进，也许是员工管理方法也有待于改进，也许是员工们不够努力，也许是证券市场竞争太激烈，总之营业部未完成总公司下达的利润指标，一年半后他被调到总公司行政部，又过了几个月，他离开了公司。本讲稿第一百零一页，共一百零七页案例分析案例分析 总公司有若干部门，被分为两大类：职能部门和业务部门。发行部是重要的业务部门，主要工作是股票承销，说通俗些就是如何让一个企业先成为股份公司，然后发行股票上市交易。本讲稿第一百零二页，共一百零七页案例分析案例分析评判一个证券公司在市场上的地位，很重要的
50、指标是它承销企业的数量和承销金额。总公司发行部领导全系统的发行工作，统筹安排。2000年初，公司管理体制改革，将发行部改为投资银行总部（以下简称投行部），部门分成三块：北京、上海、深圳，各地独立运作。本讲稿第一百零三页，共一百零七页案例分析案例分析北京经调整后只有14个人，部门领导刘总是一位年轻的法学硕士。投行部的业务是不断地与客户联系、沟通，工作性质是需要经常外出或出差，而且非常辛苦，有些业务人员有时会利用工作时间办点自己的事情或出差回京后在家歇一歇，可是刘总从来不这样做。员工们私下都管他叫“工作狂”，说是这样说，心里还是挺佩服他的。本讲稿第一百零四页，共一百零七页案例分析案例分析公司规定员