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1、史玉柱与“脑白金”神话史玉柱与“脑白金”神话众所周知，传统行业的老品牌永久、凤凰牌自行车、北京同仁堂的六味地黄丸、贵州茅台酒、海尔冰箱这些知名品牌是靠质量和多年的信誉树立起来的，也经久不衰，已成为国家知名品牌的象征。也有一些品牌是靠广告和媒体炒做出来的，如当年在辽宁风行一时的“五朵金花”酒、全国名噪一时的“三株口服液”当然，好的产品除了品质好外，也要靠相关行业机构的认定、靠国家权威部门的信息发布、更要有广告的宣扬。1995 年史玉柱下达“三大战役”的“总动员令”，广告攻势是他亲自主持的，第一个星期就在全国砸了 5000 万广告费，把整个中国都轰动了，全国各大城市报纸上的广告是垮版，风光无限。但
2、后来一评估，知名度和关注度都有，但广告效果是零，其原因是根本不知道消费者需要什么。史玉柱在总结时说这正是他走下坡路的起点 1998 年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了 50 万元，开始运作脑白金。选江阴作为东山再起的根据地，一是因为它地处苏南，离上海、南京都很近，且购买力强;二是在江阴启动，投入的广告成本不会超过 10 万元，而 10 万元在上海不够做一个版的广告费用。启动江阴市场之前，史玉柱首先做了一次“江阴调查”。他走村串镇，挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去工作了，所以在家里的都是老头老太太，他们看到有人来也特别高兴。史玉柱是搬个板凳坐在院子里跟他们聊天，并在聊天中调查第一手的资料。“你吃过
3、保健品吗?”“如果可以改善睡眠，你需要吗?”“可以调理肠道、通便，对你有用吗?”“可以增强精力呢?”“价格如何如何，你愿不愿使用它?”通常，这些老人都会告诉史玉柱：“你说的这种产品我想吃，但我舍不得买。我等着我儿子买呐!”史玉柱接着问：“那你吃完保健品后一般怎么让你儿子买呢?”答案是他们往往不好意思直接告诉儿子，而是把空空如也的盒子放在显眼的地方进行暗示史玉柱经过与 300 多位潜在消费者的深入交流，在分析市场营销中可能遇到的各种问题后，产品脑白金的动作在江阴市场正式启动。第 1页 共 2页开始，公司以大赠送形式进行，即向社区老人赠送脑白金，一批批地送，前后送了 10 多万元的产品。后来慢慢地
4、形成了回头客，不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买，越买不到，老人们问得越起劲。正当药店为只见空盒不见经销商上门的脑白金犯愁时，史玉柱因势利导，推出了家喻户晓的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。脑白金广告“闪亮登场”的同时，也使“款到提货”成了脑白金销售的市场规矩。1998 年 5 月，史玉柱把赚到的钱又投入到无锡市场的启动。他先打脑白金的销售广告，然后谈经销商，同样要求一手交钱一手交货。开始时经销商不接受，但史玉柱一边谈，一边不停地打广告，慢慢地也就有经销商开始付款提货了。短短一个多月，脑白金在无锡赚了十几万元，史玉柱拿着它又去启动下一个城市几个月里，南京、常熟、常州以及东北的，全部成
5、了脑白金的早期根据地。星星之火，逐渐形成燎原之势，到 1998 年底，史玉柱已经拿下了全国 1/3 的市场，月销售额近千万元。1999 年，脑白金迅速打开了全国市场，到 2022 年，公司竟创造了 13 亿元的销售奇迹，成为保健品的状元，并在全国拥有 200 多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的巨人。3 年不到，史玉柱又重新站了起来“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这则广告至今已被整整播放了10 年，产品脑白金也累积带来了 100 多亿元的销售额，当然，这也成了中国财经史上的一个神话。奇迹还在发生，故事仍在延续，但本文已收尾。在此，博主小神仙希望财经神话品牌是这样打造成的能给你带来有益的深思第 2页 共 2页