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1、产业品年夜客户贩卖实战策略与技能主讲:张长江时长：2天针对行业电气装备、主动化仪表、建材水泥、工程机器、商用车、通用机器、暖通泵阀、地方空调、产业原资料、钢铁冶金、办公众俱学生东西贩卖总监、地区贩卖司理、贩卖司理、初级贩卖代表、贩卖工程师课程配景非常多以年夜客户为主的产业品企业的贩卖司理每每面对以下一些迷惑跟咨询题：客户外部关联扑朔迷离，怎样搞明白客户外部政治？竞争敌手曾经盘踞的年夜客户，咱们怎么样开辟？怎样突生产物的差同化代价？怎样从卖产物过渡到卖处置计划？怎样逃避剧烈的价钱竞争？怎样与客户开展双赢会谈？怎样晋升老客户的忠实度？本课程是专门面向无需招招标、延续性推销的年夜客户进展贩卖的产业品
2、企业而计划的、以“代价营销、差同化营销、处置计划营销、效劳营销、信赖与关联营销五年夜中心理维为主线、以年夜客户贩卖漏斗四步调潜伏客户、开端打仗、胜利入围、胜利签约为根底的实战性贩卖课程，旨在敏捷晋升贩卖司理的年夜客户实战技艺，协助他们树破起年夜客户贩卖及客户关联保护的零碎化思绪，片面处置困扰年夜客户贩卖司理的咨询题跟迷惑，终极晋升销售团队的全体绩效。课程收益经过培训，学生可将年夜客户贩卖漏斗治理的思维方法跟贩卖技能、升贩卖策略与技能的应用才能跟控制全局的才能，继而晋升贩卖事迹；年夜客户开辟“夺单四式跟年夜客户“关联开展三步曲一鼓作气，思绪明晰，使学生可以片面零碎的控制年夜客户贩卖的技能跟策略。
3、策略完满交融，敏捷提分享其余企业年夜客户贩卖职员的实战案例，在跟平中进修跟平。讲课方法讲课方法包含：启示式讲解、互动式教学、小组探讨、案例剖析、脚色表演、不雅看录像、心理检验等多种活泼的培训方法，终极到达最准确的讲课后果。课程特点针对性强。为产业操行业量身定制，培训师存在十五年产业操行业的一线贩卖与团队治理经历，培训严密贴合行业特质。实战性强。课程将以实战案例开展探讨，联合实践任务中的咨询题最年夜限制启示学生思绪，针对年夜客户开辟与治理进程中最要害的几多个咨询题深化开展。零碎性强。课程系统谨严，构造明晰，实际与实战井水不犯河水，使学生可以零碎化的控制年夜客户开辟与保护的实际框架，并能联合企业的
4、实践状况灵敏应用。课程纲要第一讲界说年夜客户要紧议题：终究谁是咱们真正的年夜客户？典范年夜客户存在哪些广泛性特点？传统的贩卖三板斧：“吃、玩、送能否还那么无效呢年夜客户的界说：二八法那么?年夜客户贩卖的要紧任务是什么？典范年夜客户的四个特点年夜客户贩卖进程中的“三板斧能否还好用？客户推销流程剖析与客户开辟的贩卖漏斗客户性命周期代价的不雅点年夜客户贩卖治理的两年夜义务第二讲年夜客户开辟第一式：潜伏客户要紧议题：巧妇难为无米之炊，潜伏客户是订单的质料。那么应当怎样界说潜伏客户？如何猎取客户线索？如安在地区市场内树破本人的信息收集？潜伏客户的界说贩卖线索跟潜伏客户之间的关联：寻寻潜伏客户的结网法10
5、-5-3-1潜伏客户的遴选：MAN原那么案例：玉人征婚记第三讲年夜客户开辟第二式：开端打仗要紧议题：良知知彼，百战不殆。在年夜客户贩卖初期，咱们应当尽快的寻寻锻练跟耳目，并在锻练跟耳目的指引下对客户的推销构造进展片面、过细的剖析，并尽快理解客户的三个层面的需要显性需要、隐性需要、深藏需要客户推销构造构架与决议链剖析客户的治理档次剖析，断定要害决议人案例：玉人贩卖的迷惑推销小构成员破场剖析推销小构成员性情剖析DISC性情剖析模子推销小构成员外部政治剖析统一、同盟、裙带客户近况与需要剖析什么是需要？理解客户需要的技能：提咨询与谛听需要冰山：显性需要、隐性需要、深藏需要引申：从贩卖产物到贩卖处置计划
6、锻练与耳目的界说锻练跟耳目能为咱们做什么？锻练什么原因协助咱们？怎样爱护锻练？案例：范蠡救子明白推销决议要害人的四个原那么三种非典范的情况的识不：识不职位与推销权利错误等、识不好处均衡、识不真受权跟假受权案例：一锤定音竞争剖析：谁是咱们的竞争敌手互动：要紧竞争敌手的上风与上风剖析德国贩卖司理的故事第四讲年夜客户开辟第三式：胜利入围要紧议题：理解客户构造之后，咱们需要进展技巧营销跟关联营销。技巧营销是凸起为客户供给的构造好处跟代价，塑造与敌手差同化的代价；关联营销是凸起为客户供给的团体利益跟代价，塑造与敌手差同化的关联。客户关联的界说：信赖+好处+感情=关联客户关联开展的前奏曲：树破品牌认知树破
7、品牌认知的六种办法信赖模子：信赖=构造信赖+团体信赖树破好感九字诀：会谈话、会做人、会服务赞誉客户的技能与五重境地中国式关联开展第一步：树破信赖中国式关联开展第二步：理解需要女生修电脑中国式关联开展第三步：满意需要中国式关联开展第四步：开展感情人际关联深化的四个法门：投其所好、巧送礼物、济困解危、树破亲情案例：老年夜来了让客户树破品牌认知的六种办法哥卖的的是卖点：引见产物卖点的互动：你给客户带来几多代价？不雅赏调查策略要点FABE策略产物展现与测试策略要点技巧交换策略要点威望推举策略要点案例：湖北贩卖职员的法门关联的技巧化处置：我定例那么、我定敌手、我定评委让客户苦楚：领导客户的SPIN策略第
8、五讲年夜客户开辟第四式：胜利签约要紧议题：打仗的客户档次决议了订单的巨细，应当怎样进展高层贩卖以扩展订单金额？怎么样的会谈才是胜利的会谈？会谈目标怎样制订才公道？怎么样在会谈开场前积存筹码，样在会谈桌前与敌手你来我往？终极怎么样让敌手感受到赢？面向高层指导贩卖有怎高层决议者的特色他们难以濒临、他们只给你五分钟、他们请求对话位置平等。濒临高层决议者的四种办法。案例：某电信局贩卖案例什么是双赢会谈？双赢会谈的四个原那么双赢会谈的四个因素：会谈筹码、会谈机遇、会谈空间跟会谈目标咱们的筹码与客户的筹码会谈的残局策略：高开策略、不承受第一次讨价策略、不甘心策略、表示不测策略会谈的中场策略：更高威望策略、
9、红脸白脸策略、前提交换策略、退让策略、附加代价策略会谈结局策略案例：会谈情况训练第六讲客户关联治理要紧议题：与年夜客户告竣第一笔订单后，就进入到客户关联保护阶段。客户关联保护的目标是什么？咱们都有哪些客户关联的保护策略？客户关联的最高境地是什么?客户关联保护第一步：客户剖析客户关联治理的目标晋升客户忠实度年夜客户开展的五个阶段性命周期图客户需要近况与需要开展趋向剖析客户称心度剖析与称心度剖析的办法什么是客户钞票包份额剖析订单构造剖析断定客户关联开展阶段客户关联保护第二步：策略制订客户关联保护的目标跟原那么客户关联保护的三种经典战术：纵深防备、壁垒防备跟策略防备客情关联保护四法案例：毛主席铜像的故事晋升客户忠实：从产物代价到策略同伴与客户树破策略协作关联的四个要点案例：索尼与BTV的策略协作案例客户关联保护第三步：策略履行年夜客户贩卖是全部公司的状况客户关联治理的构造计划客户关联治理的辅佐东西:CRM跟贩卖漏斗东西