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1、关于汽车销售经典话术第1页，讲稿共133张，创作于星期二未能签单的主要原因未能签单的主要原因级别判断不准级别判断不准报价思路混乱报价思路混乱议价缺乏技巧议价缺乏技巧第2页，讲稿共133张，创作于星期二报价第一阶段报价第一阶段vA“随便看看随便看看”vB“现在雅阁多少钱？现在雅阁多少钱？”vC“雅阁这车怎么样？雅阁这车怎么样？”vD“雅阁和锐志比比怎么样雅阁和锐志比比怎么样？”1.进门询价的探寻进门询价的探寻服务服务v顾客首次进店有哪些表顾客首次进店有哪些表现？现？第3页，讲稿共133张，创作于星期二顾客首次进店表现顾客首次进店表现vE“现在雅阁有优惠吗？送东西吗？现在雅阁有优惠吗？送东西吗？”
2、vF“告诉我底价，才能决定买不买？告诉我底价，才能决定买不买？”vG“现在日本车都召回，看来日本车质量有问题？现在日本车都召回，看来日本车质量有问题？”vH“现在出了那么多新车，雅阁还不降价促销啊现在出了那么多新车，雅阁还不降价促销啊”第4页，讲稿共133张，创作于星期二Q：A“随便看看随便看看”v常见应对常见应对 化解策略化解策略 妙语话术妙语话术v尾随介绍尾随介绍 温馨招呼温馨招呼 v近距盯梢近距盯梢 留下空间留下空间v不理不睬不理不睬 保持距离保持距离 概述概述”五部曲五部曲“v接听电话接听电话 观察动作观察动作v同事聊天同事聊天 运用概述运用概述v 引入接待引入接待第5页，讲稿共133
3、张，创作于星期二Q:A.“我随便看看我随便看看”概述五部曲概述五部曲v说说 v做做v靠靠v述述v引引v噢，想看看，请随意；我就在接待台附近，有事请招呼我，噢，想看看，请随意；我就在接待台附近，有事请招呼我，v我马上就过来。我马上就过来。v与客户保持与客户保持5米间距米间距v用余光关注其动向用余光关注其动向v招呼你招呼你 。看配置。看配置v拉车门拉车门 。摸物件。摸物件v请问，有什么可以为您效劳的？请问，有什么可以为您效劳的？v从顾客感兴趣点切入话题从顾客感兴趣点切入话题v做点到为止的产品介绍做点到为止的产品介绍v利用诱因，引入接待洽谈区利用诱因，引入接待洽谈区第6页，讲稿共133张，创作于星期
4、二Q：B.“现在雅阁多少钱现在雅阁多少钱”v常见回答常见回答 化解回答化解回答 妙语话术妙语话术v雅阁雅阁2.4是是22.98万元万元 。范围价法：价格从。范围价法：价格从v 18.68万到万到34.28万万v雅阁现在有优惠啊雅阁现在有优惠啊 。概述技巧。概述技巧 不等，配置不同不等，配置不同.价差价差v 。点价为止。点价为止 大，若把预算。用途大，若把预算。用途v雅阁眼下有促销啊雅阁眼下有促销啊 。热情招呼。热情招呼 告知，我推荐几款合告知，我推荐几款合v 。真诚温馨。真诚温馨 适您的车适您的车v雅阁雅阁2.0的才的才18.68万，万，。引入接待。引入接待 。倒水法：天气挺冷。倒水法：天气挺
5、冷 还有优惠呢还有优惠呢 的，您大老远来，的，您大老远来，先喝杯热水暖和暖先喝杯热水暖和暖 和，咱坐下慢慢聊和，咱坐下慢慢聊第7页，讲稿共133张，创作于星期二Q:B.“雅阁多少钱雅阁多少钱”v妙语妙语 话术话术v套近乎法：你好眼熟，来过我们店吧！你开什么好车？购车打套近乎法：你好眼熟，来过我们店吧！你开什么好车？购车打算是什么？不妨坐下聊聊算是什么？不妨坐下聊聊v反问法：你的购车预算是多少？考虑买什么价位的车？花多少反问法：你的购车预算是多少？考虑买什么价位的车？花多少钱买车？钱买车？v刺探对手法：一看您就是行家，一定看了不少车了吧，是哪些？谈刺探对手法：一看您就是行家，一定看了不少车了吧，
6、是哪些？谈谈看，感受如何？谈看，感受如何？v包牌法：您问的是裸车价？还是包牌价？我们坐下谈谈包牌法：您问的是裸车价？还是包牌价？我们坐下谈谈v抬轿子法：象您这样有身份的人，价格不是问题。别着急，价格一抬轿子法：象您这样有身份的人，价格不是问题。别着急，价格一定让您满意，关键是得选一款最适合您的车定让您满意，关键是得选一款最适合您的车第8页，讲稿共133张，创作于星期二Q:B.“雅阁多少钱雅阁多少钱”v妙语妙语话术话术v递资料法：这车您看了很久了，想很感兴趣吧？请坐，我给您拿递资料法：这车您看了很久了，想很感兴趣吧？请坐，我给您拿份有观这款车性能和数据的资料份有观这款车性能和数据的资料v排量差异
7、法：雅阁车有排量差异法：雅阁车有3个排量，参数不同，数据也有差异，若感兴个排量，参数不同，数据也有差异，若感兴趣，坐下我详细给您介绍一下趣，坐下我详细给您介绍一下v谈旧车法：您开谈旧车法：您开XX牌子车来的，那车也不错，坐下聊聊感受牌子车来的，那车也不错，坐下聊聊感受v换位思考法：就是给你再便宜，要是不适合，也不妥呀！请说说你换位思考法：就是给你再便宜，要是不适合，也不妥呀！请说说你的要求，我们再来看哪款车比较适合您，再聊聊价格也不迟的要求，我们再来看哪款车比较适合您，再聊聊价格也不迟第9页，讲稿共133张，创作于星期二Q：C.“雅阁怎么样雅阁怎么样”v常见回答常见回答 化解回答化解回答 妙语
8、话术妙语话术v您看过雅阁吗？您看过雅阁吗？。车当然好牌子也响，。车当然好牌子也响，v 是中高级轿车唯一突是中高级轿车唯一突v您了解雅阁吗？您了解雅阁吗？。真诚热情。真诚热情 破破100万台销量的车型万台销量的车型v 。正面夸赞。正面夸赞 ，不过，型号很多，不过，型号很多，v我给您做个产品介绍我给您做个产品介绍 。简略介绍。简略介绍 得挑一款合适您的车得挑一款合适您的车v 。引入接待。引入接待 适您的车，是吧？适您的车，是吧？v请看车前方请看车前方 。需求分析。需求分析 。车当然不错。在介绍。车当然不错。在介绍 前，咱先聊聊，看看前，咱先聊聊，看看 什么车适合您，这和什么车适合您，这和 您买不买
9、车没关系您买不买车没关系第10页，讲稿共133张，创作于星期二Q:C.“雅阁这车怎么样雅阁这车怎么样”v妙语妙语话术话术v车好不好，会有这么多人看，这么多人车好不好，会有这么多人看，这么多人买吗？当然选合适的车最重要，要不然买吗？当然选合适的车最重要，要不然，得后悔好几年，要不我们最下聊聊，得后悔好几年，要不我们最下聊聊？第11页，讲稿共133张，创作于星期二Q：D.“雅阁和锐志比比怎么样？雅阁和锐志比比怎么样？”v常见回答常见回答 化解回答化解回答 妙语话术妙语话术v锐志漏油车，召回车，锐志漏油车，召回车，。真诚解释。真诚解释 。每种车都有自己的特色。每种车都有自己的特色 您敢买？您敢买？，
10、好和不好是相对的，好和不好是相对的，。简单对比。简单对比 但适合才最重要，最好但适合才最重要，最好v我们的锋范不比锐志差我们的锋范不比锐志差 。锐志？不错，牌子好，。锐志？不错，牌子好，。转化引导。转化引导 操控也挺好，当然价格操控也挺好，当然价格。锐志当然比锋范好很多。锐志当然比锋范好很多 比锋范高许多，适应客比锋范高许多，适应客 。需求分析。需求分析 户群也不一样，您坐下户群也不一样，您坐下 ，我们先谈谈，再详细，我们先谈谈，再详细 给您做个比较给您做个比较第12页，讲稿共133张，创作于星期二Q：E.“现在雅阁有优惠吗？送东西吗？现在雅阁有优惠吗？送东西吗？”v常见回答常见回答 化解回答
11、化解回答 妙语话术妙语话术v当然有优惠当然有优惠 。模糊回答。模糊回答 。优惠嘛，好说，关键是您。优惠嘛，好说，关键是您v有很多东西送有很多东西送 得说出您的用车要求，谈得说出您的用车要求，谈 。回避议价。回避议价 了半天价，车不适合，那了半天价，车不适合，那v车供应不求，对不起，车供应不求，对不起，不是耽误您的功夫嘛。不是耽误您的功夫嘛。没优惠，也不送东西没优惠，也不送东西 。真诚待客。真诚待客v2.0雅阁才雅阁才18.68万，万，。引入接待。引入接待 优惠下来都不到优惠下来都不到18万万 。需求分析。需求分析第13页，讲稿共133张，创作于星期二Q:E.“现在雅阁有优惠吗？送东西吗现在雅阁
12、有优惠吗？送东西吗”v妙语妙语话术话术v这款车在便宜，要不适合，也没用！所以先谈谈您的要求，看哪款这款车在便宜，要不适合，也没用！所以先谈谈您的要求，看哪款比较适合您，咱们在谈价，好吗？比较适合您，咱们在谈价，好吗？v您今天买，那我们就坐下好好谈谈，我销售汽车好几年了，您今天买，那我们就坐下好好谈谈，我销售汽车好几年了，要不帮您做个参谋，根据您的要求推荐几款车？要不帮您做个参谋，根据您的要求推荐几款车？第14页，讲稿共133张，创作于星期二Q:E.“告诉我您们的最低价告诉我您们的最低价”v妙语妙语话术话术v看来您是想跟我要一个最低价，真不好意思，一般我们公司除了一看来您是想跟我要一个最低价，真
13、不好意思，一般我们公司除了一些特殊车型会有特价，我们的价格优惠浮动都不会很大，因为我们些特殊车型会有特价，我们的价格优惠浮动都不会很大，因为我们公司埂加强调服务价值，如果您买车只考虑价格，我觉得您刚才说公司埂加强调服务价值，如果您买车只考虑价格，我觉得您刚才说的那个价格已经很好了，不妨早些出手，别错过了机会。的那个价格已经很好了，不妨早些出手，别错过了机会。第15页，讲稿共133张，创作于星期二Q：F.“告诉我底价，才能决定买不买告诉我底价，才能决定买不买”v常见回答常见回答 化解回答化解回答 妙语话术妙语话术v那我给您底价，您不那我给您底价，您不 。合理解释。合理解释 会不买吧？会不买吧？。
14、您今天决定买吗？不买。您今天决定买吗？不买 。寻求认同。寻求认同 给你底价没太大意义，给你底价没太大意义，v这可是全是最低价，才这可是全是最低价，才 您想知道底价可以理解，您想知道底价可以理解，XX万那您买黑色还是白万那您买黑色还是白 。接待沟通。接待沟通 这车价一直在波动，假如这车价一直在波动，假如 色色 当您付款时的价比现在更当您付款时的价比现在更v我们有规定，不买不能我们有规定，不买不能 。根据级别。根据级别 优惠话，您不是亏了吗？优惠话，您不是亏了吗？给底价给底价 所以您决定买的那天，我所以您决定买的那天，我 。再谈议价。再谈议价 一定给个令您满意的价格一定给个令您满意的价格 第16页
15、，讲稿共133张，创作于星期二Q:G.“现在日本车都在召回，看来日本车质量有问题现在日本车都在召回，看来日本车质量有问题”v常见回答常见回答 化解策略化解策略 妙语话术妙语话术v认同顾客的疑认同顾客的疑虑虑v解释召回的解释召回的含义含义v探讨车市的探讨车市的形势形势v用证据树立用证据树立信心信心v这年头哪个品牌没有召回这年头哪个品牌没有召回过啊！通用还差点破产呢过啊！通用还差点破产呢v召回那是美国的事，跟咱召回那是美国的事，跟咱们无关们无关v我们广本车的质量您放心，我们广本车的质量您放心，绝对没问题绝对没问题v看到自己喜欢又想买的车被看到自己喜欢又想买的车被绯闻了，这样的疑虑可以理绯闻了，这样
16、的疑虑可以理解。丰田和本田是两回事，解。丰田和本田是两回事，一竿子打翻一船人，是否有一竿子打翻一船人，是否有被冤枉的可能被冤枉的可能v其次：国产品牌从来不召回，你其次：国产品牌从来不召回，你认为国产品牌就一定比合资品牌认为国产品牌就一定比合资品牌质量好吗？比如奇瑞和本田质量好吗？比如奇瑞和本田第17页，讲稿共133张，创作于星期二Q:G.“现在日本车都在召回，看来日本车质量有问题现在日本车都在召回，看来日本车质量有问题”v妙语妙语话术话术v第三：金无足赤，人无完人，有哪个品牌敢保证他的产品永远没有瑕疵呢？其次还第三：金无足赤，人无完人，有哪个品牌敢保证他的产品永远没有瑕疵呢？其次还要从保有量要
17、从保有量.历史历史.口碑以及召回数量口碑以及召回数量.召回的性质召回的性质.召回的区域来区分召回的区域来区分v第四：召回也分为主动和被动两种，这体现了一种态度和责任心，您曾听说过广本被动第四：召回也分为主动和被动两种，这体现了一种态度和责任心，您曾听说过广本被动召回吗？召回吗？v第五：如果我们有主动召回少量的非关键瑕疵车，当然这种情况我们广本很少，那也是第五：如果我们有主动召回少量的非关键瑕疵车，当然这种情况我们广本很少，那也是广本为了维护消费者的利益和安全而采取的非常积极的手段广本为了维护消费者的利益和安全而采取的非常积极的手段v第六：为什么去年美国三大品牌都濒临倒闭？总体而言您认为日本车瑕
18、疵多还是美国车第六：为什么去年美国三大品牌都濒临倒闭？总体而言您认为日本车瑕疵多还是美国车瑕疵多？在目前金融危机和目前美国经济衰退的情况下，您能保证丰田事件不参杂贸易瑕疵多？在目前金融危机和目前美国经济衰退的情况下，您能保证丰田事件不参杂贸易保护和政治因素吗？保护和政治因素吗？v第七：本田车敢承诺三年十万公里的质保，可以充分说明厂家对产品的第七：本田车敢承诺三年十万公里的质保，可以充分说明厂家对产品的信心，而且雅阁从信心，而且雅阁从2001年至今一直是年至今一直是JDP新车质量调查的前三甲，工艺品质新车质量调查的前三甲，工艺品质都堪称极品，车的质量你尽可放心都堪称极品，车的质量你尽可放心v所以
19、，路遥知马力，车好不好要相信口碑，相信群众所以，路遥知马力，车好不好要相信口碑，相信群众第18页，讲稿共133张，创作于星期二Q：H“现在出了那么多新车，你们雅阁还不降价促销啊现在出了那么多新车，你们雅阁还不降价促销啊”v现在这个级别的车里雅阁可是销量冠现在这个级别的车里雅阁可是销量冠军，车好，人人抢着买，能给您现车军，车好，人人抢着买，能给您现车就不错了就不错了v我们可以优惠啊，您真想要，最多我们可以优惠啊，您真想要，最多给你优惠给你优惠5千！千！v你要上万的优惠啊，那等着吧，也许过你要上万的优惠啊，那等着吧，也许过个一年就有了个一年就有了v 常见回答常见回答 化解策略化解策略v通过响顾客阐
20、述广本核心价值，将顾客对于通过响顾客阐述广本核心价值，将顾客对于“价格价格”的关注引导到对的关注引导到对“价值价值”的关注上去的关注上去v虚张声势刺激客户时要基于事实，不可过于夸大虚张声势刺激客户时要基于事实，不可过于夸大v利用眼下行情预测和小道消费向客户施加压利用眼下行情预测和小道消费向客户施加压力力第19页，讲稿共133张，创作于星期二Q：H“现在出了那么多新车，你们雅阁还不降价促销啊现在出了那么多新车，你们雅阁还不降价促销啊”v妙语妙语话术话术v的确，现在市场上的新车是越来越多了，而且不少企业为了争夺客的确，现在市场上的新车是越来越多了，而且不少企业为了争夺客源，不惜牺牲售前利润抢占市场
21、份额而通过售后保养争取暴力！而源，不惜牺牲售前利润抢占市场份额而通过售后保养争取暴力！而广本却在广本却在08年将零配件价格下调年将零配件价格下调7%，10万公里保养就要比其他品牌省万公里保养就要比其他品牌省400014000元，这可是实实在在的省钱啊元，这可是实实在在的省钱啊v雅阁进入中国市场已经雅阁进入中国市场已经11年了，历经三代变迁而愈发成熟。其率先引年了，历经三代变迁而愈发成熟。其率先引入的入的4S店模式已经成为汽车销售的主流，维修网络覆盖全国，又第店模式已经成为汽车销售的主流，维修网络覆盖全国，又第一个提出一个提出3年年10万公里质保承诺。有了这些基础，月销量在同级别车中万公里质保承
22、诺。有了这些基础，月销量在同级别车中始终名列前茅也就不足为奇了始终名列前茅也就不足为奇了v所以越是难以选择时，那就要选品牌响，口碑号，售后精，经得起市场所以越是难以选择时，那就要选品牌响，口碑号，售后精，经得起市场考验的优质商品，这才是明智之选考验的优质商品，这才是明智之选v您看中的您看中的2.4雅阁是目前最畅销车型，恰巧在搞限量促销活动，绝对！雅阁是目前最畅销车型，恰巧在搞限量促销活动，绝对！还剩两台了！还犹豫什么，那边还有客户在谈呢，先签先得还剩两台了！还犹豫什么，那边还有客户在谈呢，先签先得！第20页，讲稿共133张，创作于星期二顾客首次来电，什么内容？顾客首次来电，什么内容？v顾客常见
23、来电顾客常见来电vA“现在雅阁多少钱，有没有优惠？现在雅阁多少钱，有没有优惠？”vB“雅阁和天籁比比看，怎么样？雅阁和天籁比比看，怎么样？”vC“除了优惠现金除了优惠现金XX，你们还送什么东西？，你们还送什么东西？”vD“告诉我最底价，才决定要不要到你们店里来告诉我最底价，才决定要不要到你们店里来”第21页，讲稿共133张，创作于星期二顾客常见来电顾客常见来电v常见常见回答回答v1电话直接报优惠底价电话直接报优惠底价2电话中与客户讨价还价电话中与客户讨价还价v满足客户要求，在电话中做竞品的对比介绍满足客户要求，在电话中做竞品的对比介绍v除了报优惠底价外，在电话中告之优惠项目和幅度除了报优惠底价
24、外，在电话中告之优惠项目和幅度v求单心切，丧失主动求单心切，丧失主动第22页，讲稿共133张，创作于星期二顾客常见来电顾客常见来电v化解化解策略策略v对客户先报全国统一价或区域最低限价对客户先报全国统一价或区域最低限价v电话中不让价，不还价，耐心地开导客户电话中不让价，不还价，耐心地开导客户v电话中不做产品介绍电话中不做产品介绍v不答应，也不拒绝顾客的要求不答应，也不拒绝顾客的要求v“邀约进店当面洽谈邀约进店当面洽谈”或或“上门服务上门服务”，引发对方好感，引发对方好感v若顾客不愿留电话，就请对方记下自己的号码若顾客不愿留电话，就请对方记下自己的号码第23页，讲稿共133张，创作于星期二顾客常
25、见来电顾客常见来电v妙语妙语话术话术v全国统一售价（区域价格）是全国统一售价（区域价格）是OO万元，您感兴趣的话，请来我店看车，万元，您感兴趣的话，请来我店看车，更直观，价格么，您来了，一定让您满意更直观，价格么，您来了，一定让您满意!v最近正好在搞活动，价格一定让您惊喜，有兴趣来店看看的话，我最近正好在搞活动，价格一定让您惊喜，有兴趣来店看看的话，我们当面洽谈，好吗们当面洽谈，好吗v看来您也看了不少车了，也是个行家，雅阁和天籁都是不错的产品，电话里一看来您也看了不少车了，也是个行家，雅阁和天籁都是不错的产品，电话里一会半会说不清楚，最好您到店，咱们实车做个对比，更生动更直观会半会说不清楚，最
26、好您到店，咱们实车做个对比，更生动更直观v如果您不方便留电话，那您就记下我的号码吧，想买车就给我电话如果您不方便留电话，那您就记下我的号码吧，想买车就给我电话v现在报给您最优惠价，是对您的不负责，因为车价每天在浮动，假如您付现在报给您最优惠价，是对您的不负责，因为车价每天在浮动，假如您付款时的价格比现在高，您就吃亏了，来店先看看车吧，感觉好，一切都好款时的价格比现在高，您就吃亏了，来店先看看车吧，感觉好，一切都好谈谈v您是我们这儿的知名企业，如果您没有空，我也可以亲自登门拜访，您何您是我们这儿的知名企业，如果您没有空，我也可以亲自登门拜访，您何时有空时有空?地址是？地址是？第24页，讲稿共13
27、3张，创作于星期二顾客首次进店为何不轻易议价顾客首次进店为何不轻易议价v1.是否进行讨价还价是否进行讨价还价v2.意向客户级别判定意向客户级别判定v3.顾客所处购买周期顾客所处购买周期第25页，讲稿共133张，创作于星期二商谈三阶段商谈三阶段v2.价格咨询价格咨询v3.价格商谈价格商谈v1.进门询价进门询价第26页，讲稿共133张，创作于星期二顾客购买周期顾客购买周期议价成交阶段议价成交阶段(O.H)设定购买标准设定购买标准(A)想要购买阶段想要购买阶段(B)无购买需求无购买需求购买周期购买周期第27页，讲稿共133张，创作于星期二顾客级别判断的理论依据顾客级别判断的理论依据v购买周期购买周期
28、v销售三要素销售三要素v销售流程销售流程v购买信号购买信号第28页，讲稿共133张，创作于星期二级别判定与商谈三阶段级别判定与商谈三阶段级别级别 周期周期 时机时机 表现表现 目的目的B想要购买阶段想要购买阶段进门询价进门询价对一切都不熟悉，对一切都不熟悉，仅仅想要一些型仅仅想要一些型录，但不能确定录，但不能确定车型车型看车A设定购买标准设定购买标准价格咨询价格咨询过比较和考虑，过比较和考虑，明白自己需要什明白自己需要什么样的车，来确么样的车，来确定车型定车型选车HO议价成交阶段议价成交阶段价格商谈价格商谈车型，配置，车车型，配置，车色已确定，最关色已确定，最关心的问题就是价心的问题就是价格优
29、惠格优惠买车第29页，讲稿共133张，创作于星期二销销售理论与级别判定因素售理论与级别判定因素v 进门询价进门询价 价格咨询价格咨询 价格商谈价格商谈销售销售有需求，但不明确有需求，但不明确基本确定了需求基本确定了需求完全拟定好订购标准完全拟定好订购标准三要三要有钱但价位模糊有钱但价位模糊价位已确定价位已确定追求高性价比追求高性价比素素尚无信心尚无信心有一定的信心有一定的信心强化和建立自己信心强化和建立自己信心销售销售认真与您做需求分析认真与您做需求分析更加愿意配合做产品介绍更加愿意配合做产品介绍对试驾结果非常满意对试驾结果非常满意流流范范的听取产品介绍范范的听取产品介绍积极专注的试驾积极专注
30、的试驾上牌手续及费用上牌手续及费用程程随口随便问价随口随便问价开始理性对比价格开始理性对比价格来店试驾还价来店试驾还价购买购买广泛索取型录广泛索取型录与竞品作逐项对比与竞品作逐项对比挑毛病找借口杀价挑毛病找借口杀价信号信号多问多听口气不坚定多问多听口气不坚定口气会变的较为坚定尚存疑虑口气会变的较为坚定尚存疑虑多次进展厅亲朋帮参考多次进展厅亲朋帮参考跨界比较多处看车跨界比较多处看车探寻让价幅度与精品探寻让价幅度与精品做一些与杀价无关的异做一些与杀价无关的异常动态常动态第30页，讲稿共133张，创作于星期二报价第二阶段：报价第二阶段：2.价格咨询的报价方案价格咨询的报价方案v价格咨询时的疑虑价格咨
31、询时的疑虑vA“天籁的天籁的V6和无级变速科技含量高，脚刹，价格还低和无级变速科技含量高，脚刹，价格还低”vB“雅阁开起来怎么这么吵雅阁开起来怎么这么吵 啊！天籁可安静了啊！天籁可安静了”vC“凯美瑞外形比雅阁漂亮，牌子又好，我觉得不错凯美瑞外形比雅阁漂亮，牌子又好，我觉得不错”vD“新君威的配置跟雅阁差不多，钢板扎实，价格还便宜新君威的配置跟雅阁差不多，钢板扎实，价格还便宜”vE“家庭用车家庭用车2.4的排量太大了，我看的排量太大了，我看2.0就够了就够了”vF“我买的都是雅阁，样子也一样，还花钱少还有面子我买的都是雅阁，样子也一样，还花钱少还有面子”vG“雅阁雅阁2.0和和2.4的配置也差
32、不多，便宜两万呢？的配置也差不多，便宜两万呢？”第31页，讲稿共133张，创作于星期二价格咨询时的疑虑价格咨询时的疑虑vH“雅阁雅阁2.4车还行，就是太贵了，超过预算了车还行，就是太贵了，超过预算了”vI“雅阁试下来，感觉还不错，价格能优惠点吗？雅阁试下来，感觉还不错，价格能优惠点吗？vJ“同样的牌子，你们的车比同样的牌子，你们的车比.汽车市场的贵多了？汽车市场的贵多了？”vK“买你的车，比别家多优惠多少，多送多少东西？买你的车，比别家多优惠多少，多送多少东西？”vL“网上的价格可比你们的报价低多了网上的价格可比你们的报价低多了”vM“我经常逛车市，现在的价格太高，等年底折扣低些再买我经常逛车
33、市，现在的价格太高，等年底折扣低些再买”vN“我还决定不了，想和家人商量后再决定我还决定不了，想和家人商量后再决定”第32页，讲稿共133张，创作于星期二A“天籁的天籁的V6和无级变速科技含量高，用脚刹，价格低和无级变速科技含量高，用脚刹，价格低”常见回答常见回答1.v6比直比直4是好些是好些 2.脚刹也就好看点而已脚刹也就好看点而已 3.酷熊用的也是无级变速啊酷熊用的也是无级变速啊,这根这根档次没有关系档次没有关系 化解策略化解策略1.不直接贬低对手，但要夸赞用户懂车不直接贬低对手，但要夸赞用户懂车 2先不直接回答，引导顾客认识完美操控所包含的内容先不直接回答，引导顾客认识完美操控所包含的内
34、容3.传递雅阁在完美操控方面的核心价值传递雅阁在完美操控方面的核心价值 4.根据我产品优势有针对性的对比分析和介绍根据我产品优势有针对性的对比分析和介绍 第33页，讲稿共133张，创作于星期二天籁与雅阁都是不错的车，各具特色，车要好看，更要好用！先天籁与雅阁都是不错的车，各具特色，车要好看，更要好用！先生您非常注重车辆的操控，而操控好不好要从发动机动力生您非常注重车辆的操控，而操控好不好要从发动机动力.转向系统和底转向系统和底盘悬挂三方面来考量盘悬挂三方面来考量1.发动机：发动机：2.5以下发动机通常用直列缸，直列缸爆发力更强，这也是宝以下发动机通常用直列缸，直列缸爆发力更强，这也是宝马在马在
35、6缸一下发动机都采用直列缸的原因。在直列缸发动机中，缸一下发动机都采用直列缸的原因。在直列缸发动机中，雅阁的雅阁的I-VETC发动机是世界顶级发动机，发动机是世界顶级发动机，2.4L的升功率达到的升功率达到56.升扭矩升扭矩95.5，效能更高，动力更出色，这一点您只要试试就知道了，效能更高，动力更出色，这一点您只要试试就知道了 .众所周知日本车非常省油，而在日本车中雅阁又是省油冠军，同样排量情况下众所周知日本车非常省油，而在日本车中雅阁又是省油冠军，同样排量情况下雅阁比其他日本车一年平均多省雅阁比其他日本车一年平均多省10002000元钱。元钱。.新雅阁的发动机更成熟，更稳定，和变速箱的匹配度
36、更高，而且新天新雅阁的发动机更成熟，更稳定，和变速箱的匹配度更高，而且新天籁籁2.5L不是真正的不是真正的VQ发动机发动机A“天籁的天籁的V6和无级变速科技含量高，用脚刹，价格低和无级变速科技含量高，用脚刹，价格低”妙语话术妙语话术第34页，讲稿共133张，创作于星期二无级变速是不错，您发现没有，无级变速是不错，您发现没有，2.0以上市场只有天籁用，这主要是以上市场只有天籁用，这主要是由于由于CVT用钢带传输动力，在大扭矩情况下容易出现打滑的现象，用钢带传输动力，在大扭矩情况下容易出现打滑的现象，所以对驾驶员的驾驶习惯和路况的要求都非常高，同时，由于电所以对驾驶员的驾驶习惯和路况的要求都非常高
37、，同时，由于电控速比过于线性和平顺，没有操控的乐趣。控速比过于线性和平顺，没有操控的乐趣。无级变速科技含量的确高，目前国内还不能自主研发和生产，由于较高驾驶和路无级变速科技含量的确高，目前国内还不能自主研发和生产，由于较高驾驶和路况要求，在车辆保修期后一旦发生故障，更换的是变速器总成，维修费用非况要求，在车辆保修期后一旦发生故障，更换的是变速器总成，维修费用非常昂贵，您在买到一个高科技配置的同时也将高额的维修风险一并买回了家。常昂贵，您在买到一个高科技配置的同时也将高额的维修风险一并买回了家。2.转向系统：您不是非常关心车辆的操控性吗？操控性的另一个重要方面就转向系统：您不是非常关心车辆的操控
38、性吗？操控性的另一个重要方面就是转向的灵便性，雅阁采用的是宝马高端车才用的是转向的灵便性，雅阁采用的是宝马高端车才用的VGR转向系统，比普转向系统，比普通的液压转向和电子助力转向有更高的精准度和路感，这可是天籁通的液压转向和电子助力转向有更高的精准度和路感，这可是天籁完全无法比拟的。完全无法比拟的。A“天籁的天籁的V6和无级变速科技含量高，用脚刹，价格低和无级变速科技含量高，用脚刹，价格低”妙语话术妙语话术第35页，讲稿共133张，创作于星期二3.再说了，车辆转向好了，车还要稳才好，雅阁的悬挂式双横臂独立悬挂和再说了，车辆转向好了，车还要稳才好，雅阁的悬挂式双横臂独立悬挂和多连杆独立悬挂，比麦
39、弗逊悬挂更高档，车辆的侧倾稳定性更加优越，多连杆独立悬挂，比麦弗逊悬挂更高档，车辆的侧倾稳定性更加优越，乘坐时舒适不容易晕车。乘坐时舒适不容易晕车。4.发动机发动机.变速箱变速箱.转向系统转向系统.悬挂不仅要好，更要完美匹配，十一年悬挂不仅要好，更要完美匹配，十一年100万台的磨万台的磨砺，造就了雅阁这三方面的完美匹配和成熟稳定，能做到这点的只有雅砺，造就了雅阁这三方面的完美匹配和成熟稳定，能做到这点的只有雅阁阁5.至于手刹，法拉利，保时捷用的都是手刹，手刹脚刹和档次无关，只和车至于手刹，法拉利，保时捷用的都是手刹，手刹脚刹和档次无关，只和车本身的设计特点有关本身的设计特点有关6.价格是价值的
40、体现，价格是否有优势主要要看性价比和实用性，车毕竟是价格是价值的体现，价格是否有优势主要要看性价比和实用性，车毕竟是用来开的吗？用来开的吗？A“天籁的天籁的V6和无级变速科技含量高，用脚刹，价格低和无级变速科技含量高，用脚刹，价格低”妙语话术妙语话术第36页，讲稿共133张，创作于星期二B“雅阁开起来怎么这么吵啊！天籁可安静了雅阁开起来怎么这么吵啊！天籁可安静了”常见回答常见回答1.吵吗？没有吧吵吗？没有吧 2.雅阁就这样，开惯了就好雅阁就这样，开惯了就好 3.二十多万车安静性都差不多了二十多万车安静性都差不多了化解策略化解策略1.做一定程度的认同做一定程度的认同 2.突出本田汽车设计的运动突
41、出本田汽车设计的运动DNA，转移顾客思路，转移顾客思路 3.利用推广全车降噪竞品，弱化顾客持续抗拒利用推广全车降噪竞品，弱化顾客持续抗拒 第37页，讲稿共133张，创作于星期二v1.您真是个行家，而且看得出你非常注重生活的细节，客户提到这您真是个行家，而且看得出你非常注重生活的细节，客户提到这方面的问题并不多，这由于方面的问题并不多，这由于V型钢的涉及次年工程的，两者各有优势型钢的涉及次年工程的，两者各有优势v2.本田是以发动机技术著称像本田是以发动机技术著称像.本田摩托车、本田摩托车、F1赛车的发动机都赛车的发动机都是非常出名的，引擎的轰鸣声也是运动感和澎湃动力的体现。您是非常出名的，引擎的
42、轰鸣声也是运动感和澎湃动力的体现。您看有些小车他还要特别特意加装些扩音尾喉呢！看有些小车他还要特别特意加装些扩音尾喉呢！v3.如果您开起来觉得有些时候声音大些，以后您可以在我们这里如果您开起来觉得有些时候声音大些，以后您可以在我们这里做个全车降噪处理，静音效果还远远超出天籁呢做个全车降噪处理，静音效果还远远超出天籁呢B“雅阁开起来怎么这么吵啊！天籁可安静了雅阁开起来怎么这么吵啊！天籁可安静了”妙语话术妙语话术第38页，讲稿共133张，创作于星期二C：“凯美瑞外形比雅阁漂亮，牌子又好，我觉得不错凯美瑞外形比雅阁漂亮，牌子又好，我觉得不错”常见回答常见回答1.人生最痛苦的事是什么？车刹住人生最痛苦
43、的事是什么？车刹住了，后面跟台凯美瑞！了，后面跟台凯美瑞！2.现在世界各地哪没有丰田的召回现在世界各地哪没有丰田的召回车啊？车啊？3.买车不能光看外观，要看车的性买车不能光看外观，要看车的性能好不好！能好不好！化解策略化解策略1.通过提问判断顾客赞美竞品的真实动机通过提问判断顾客赞美竞品的真实动机 2.结合前次来店时提到的需求，引导切入产品优势的推结合前次来店时提到的需求，引导切入产品优势的推荐荐 3.营造探讨商榷的氛围，潜移默化的对比，建立顾客对营造探讨商榷的氛围，潜移默化的对比，建立顾客对产品的信心产品的信心 第39页，讲稿共133张，创作于星期二v1.1.是吧！凯美瑞那台车我也挺喜欢的，
44、对了，您具体喜欢它外形的哪些方面呢？是吧！凯美瑞那台车我也挺喜欢的，对了，您具体喜欢它外形的哪些方面呢？v2.2.让您这么一说还的确有那么些意思呢！不过话说回来，花二十多万，除了买个自己喜欢让您这么一说还的确有那么些意思呢！不过话说回来，花二十多万，除了买个自己喜欢的外形外，您一定还会更关注车辆的性能，上次您跟我说的要空间大、高科技配置多，雅的外形外，您一定还会更关注车辆的性能，上次您跟我说的要空间大、高科技配置多，雅阁还是非常有优势的，您看阁还是非常有优势的，您看40G40G的硬盘式导航系统、的硬盘式导航系统、VGRVGR、再说了，从外型尺寸再说了，从外型尺寸来看雅阁比凯美瑞无论长宽高，轴距
45、还是后排的腿部、头部空间都比凯来看雅阁比凯美瑞无论长宽高，轴距还是后排的腿部、头部空间都比凯美瑞大，雅阁的外型更加大气、硬朗，作为家用和商务都非常适合，我美瑞大，雅阁的外型更加大气、硬朗，作为家用和商务都非常适合，我觉得雅阁车的气质反而更加衬您的身份，待会试驾时您一定要亲身体验，觉得雅阁车的气质反而更加衬您的身份，待会试驾时您一定要亲身体验，比较一下。比较一下。v3.3.您说的也有道理，凡事有所长也有所短，凯美瑞您说的也有道理，凡事有所长也有所短，凯美瑞是不错，雅阁在是不错，雅阁在更优于同类产品，综合起来看，性价比更高，不是更加符合您购车的关注点吗？更优于同类产品，综合起来看，性价比更高，不是
46、更加符合您购车的关注点吗？v4.4.没错，在世界上丰田的品牌是非常强，但是在中国就不同了，中高级没错，在世界上丰田的品牌是非常强，但是在中国就不同了，中高级轿车中本田是国内最早合资品牌，雅阁也是中国的第一款中高级轿车，轿车中本田是国内最早合资品牌，雅阁也是中国的第一款中高级轿车，曾经获得过连续十九个月的销量冠军，而且率先推出了三年十万公里的曾经获得过连续十九个月的销量冠军，而且率先推出了三年十万公里的质保，我相信本田这个牌子也是你绝对可以信赖的。质保，我相信本田这个牌子也是你绝对可以信赖的。v5.5.当让丰田事件多多少少会对凯美瑞的品牌有所影响，这也会体现在车价让利和二手车残当让丰田事件多多少
47、少会对凯美瑞的品牌有所影响，这也会体现在车价让利和二手车残值率上。值率上。C：“凯美瑞外形比雅阁漂亮，牌子又好，我觉得不错凯美瑞外形比雅阁漂亮，牌子又好，我觉得不错”妙语话术妙语话术第40页，讲稿共133张，创作于星期二D:“新君威的配置跟雅阁差不多，钢板扎实，价格还便宜新君威的配置跟雅阁差不多，钢板扎实，价格还便宜”常见回答常见回答1.君威？呵呵，那可是有名的油老虎君威？呵呵，那可是有名的油老虎啊！啊！2.那车太张扬了根本不适合你！那车太张扬了根本不适合你！3.新君威好多配置华而不实，都是骗骗新君威好多配置华而不实，都是骗骗那些不懂车的那些不懂车的4.一分价钱一分货，雅阁的东西比新君一分价钱
48、一分货，雅阁的东西比新君威好威好化解策略化解策略1.赞美和认同顾客的心情，满足顾客想表现的欲望赞美和认同顾客的心情，满足顾客想表现的欲望2.了解顾客表面认同竞品的动机，有针对性的分析和介了解顾客表面认同竞品的动机，有针对性的分析和介绍，让顾客明白适合的才是最好的，寻找突破口，突出绍，让顾客明白适合的才是最好的，寻找突破口，突出产品优势产品优势3.通过社会认同和从众心态，引导顾客对产品做正面的通过社会认同和从众心态，引导顾客对产品做正面的认同和接纳认同和接纳4.交叉对比突出我产品的核心优势，激发购物欲望交叉对比突出我产品的核心优势，激发购物欲望第41页，讲稿共133张，创作于星期二v1.看来您了
49、解得非常细致，难怪说出来的话都那么专业看来您了解得非常细致，难怪说出来的话都那么专业v2.你觉得新君威比我们更安全在哪里呢？你觉得新君威比我们更安全在哪里呢？v3.车辆的安全要全面来考虑，而雅阁的安全系统是非常安全和可靠的，他拥有车辆的安全要全面来考虑，而雅阁的安全系统是非常安全和可靠的，他拥有六位一体的主动安全系统六位一体的主动安全系统雅阁采用高强度钢板的比例是目前市面上最好的达到雅阁采用高强度钢板的比例是目前市面上最好的达到48%,特别是特别是590号钢的比例达到号钢的比例达到42%。2009年年NCAP碰撞试验中获得了超五星碰撞试验中获得了超五星级安全的殊荣。级安全的殊荣。v4.钢板的厚
50、薄您要以同样的部位作对比钢板的厚薄您要以同样的部位作对比;可能你会觉得我们的引擎盖按压时有点软，那正可能你会觉得我们的引擎盖按压时有点软，那正是本田为保护行人而特意设计的，现在有些车的的叶子板还有用玻璃纤维的呢，车重要，是本田为保护行人而特意设计的，现在有些车的的叶子板还有用玻璃纤维的呢，车重要，车外行人的生命就不重要吗？车外行人的生命就不重要吗？v5.买车不仅要看价格，更要对比在某一价位上提供产品与服务的差异，只有买错，买车不仅要看价格，更要对比在某一价位上提供产品与服务的差异，只有买错，没有卖错，您看到这么多年来，中高级轿车的销量冠军一直是雅阁，这都说明雅阁没有卖错，您看到这么多年来，中高