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1、小小组成成员:郭祥郭祥凤 孙亚楠楠 付浩玥付浩玥 一家家乐福概况福概况二家家乐福定价策略福定价策略三与沃与沃尔玛定价定价对比分析比分析四结论与建与建议家乐福概括家乐福概括家乐福价家乐福价格格策略策略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议家乐福概括家乐福概括家乐福价家乐福价格格策略策略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议家乐福概括全球副总裁、中国区总裁罗国伟法国家乐福集团全球总裁杜哲睿家乐福价家乐福价格格策略策略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议家乐福概括家乐福概括2 2、家乐福价格策略家乐福价格策略家乐福价格策略家乐福价格策略家乐家乐福概福概括括
2、家乐福价家乐福价格策略格策略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议定价目定价目标定价方法定价方法定价策略定价策略2.12.22.32.4小小结2 2、家、家、家、家乐乐福价格策略福价格策略福价格策略福价格策略家乐家乐福概福概括括家乐福价家乐福价格策略格策略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议价价格格策策略略定价目定价目标定价方法定价方法定价策略定价策略2.2.家家家家乐乐福价格策略福价格策略福价格策略福价格策略家乐家乐福概福概括括家乐福价家乐福价格策略格策略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议 低价格一直是家低价格一直是家乐福福赖以成功的一大法宝以
3、成功的一大法宝。首先其次最后大大规模模的的经营战略略借借鸡生生蛋蛋商商品品周周转迅迅速速2.1 2.1 定价目标定价目标家乐家乐福概福概括括家乐福价家乐福价格策略格策略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议维持企业生存初期实现最大利润中期2.1.1 2.1.1 初期定价目标初期定价目标家乐家乐福概福概括括家乐福价家乐福价格策略格策略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议 90年代以来，零售业发生了翻天覆地的变化。面对激烈竞争的市场环境，家乐福首先采用了低价策略，即其商品价格普遍低于正常价格10-20%,成功打开了市场。2.12.1.2.2 中期定价目标中期定价目标家
4、乐家乐福概福概括括家乐福价家乐福价格策略格策略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议 中期定价策略从维持企业生存向获取利润转移，商品售价逐渐提高。据调查显示，到家乐福购物的消费者当中，有60%的人是因为这里的商品品种齐全。2.2 2.2 定价方法定价方法定价方法定价方法家乐家乐福概福概括括家乐福价家乐福价格策略格策略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议定价方法定价方法成本成本导向定价法向定价法成本价加固成本价加固定的毛利率定的毛利率竞争导向定价法竞争导向定价法随行就市法随行就市法2.22.2.1.1 成本导向定价法成本导向定价法家乐家乐福概福概括括家乐福价家乐福价
5、格策略格策略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议食品、饮料、日用品类为食品、饮料、日用品类为3-5%3-5%；鲜活类为鲜活类为17%17%；服装类为服装类为30%30%；玩具类为玩具类为20%20%；家具类为家具类为20-30%20-30%；家电类为家电类为7%7%；文化用品为文化用品为20%20%。2.22.2.1.1 成本导向定价法成本导向定价法家乐家乐福概福概括括家乐福价家乐福价格策略格策略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议 这种方法，首先保证了商场的盈利，同时在竞争日趋激烈的市场上，也缓和了与对手的相互对抗。但如单纯的使用这种方法，则不能适应市场需要的
6、变化，很容易被对手在价格上占优，因而它同时也采用了竞争导向定价法。2.2.2.2.2 2 竞争导向定价法竞争导向定价法家乐家乐福概福概括括家乐福价家乐福价格策略格策略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议 开业初期，采用低价策略成功地打开市场，之后是针对主要对手来制定价格。每周三它都要派出大量人员到主要竞争对手去采价，然后迅速汇总，星期四晚上调整价格，迎接双休曰的销售高峰。2.3 2.3 定价策略定价策略家乐家乐福概福概括括家乐福价家乐福价格策略格策略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议定价策略心理定价 促销 定价折扣定价低价渗透 尾数 定 价2.3.1 2.3.
7、1 低价渗透策略低价渗透策略家乐家乐福概福概括括家乐福价家乐福价格策略格策略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议目目标市市场 为工薪工薪阶层10%低价商品低价商品带动90%正常正常价格商品价格商品2.3.1 2.3.1 低价渗透策略低价渗透策略家乐家乐福概福概括括家乐福价家乐福价格策略格策略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议特特价策价策略略:如在店庆期间，这些特价商品强烈刺激了消费者的购买欲，迅速提高了日销售额。售售价价559进价进价779售售价价396进价进价392售售价价149进价进价1592.3.2 2.3.2 心理定价心理定价家乐家乐福概福概括括家乐福
8、价家乐福价格策略格策略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议 在抽查的家乐福500种商品价格中，整数定价的，食品类约10%，非食品类为20%，尾数为奇数的占80%，日用品、食品、饮料为5、9居多，约占50%，非食品类以9为多，占40%。家乐福的价格往往仅在尾数上比对手少一点儿，但却因此给顾客一种感觉家乐福的东西便宜。（1）尾数定价）尾数定价2.3.2 2.3.2 心理定价心理定价家乐家乐福概福概括括家乐福价家乐福价格策略格策略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议 每一列货架的两端有促销台，上方挂着醒目的大黄色价格牌。低价商品10-20%的让利一般由厂家全部负担或商
9、场摊一小部分，对于家乐福来说并无太大损失，甚至每个促销台还要加收台费。（2）促）促销定价定价2.3.2 2.3.2 心理定价心理定价家乐家乐福概福概括括家乐福价家乐福价格策略格策略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议 （3）折扣定价）折扣定价 对于折扣定价家乐福采用不多，一些打折商品，往往是直接写出促销价格。这一方面简化了财务上的管理，另一方面也是因为现在人们对于打折已经越来越冷淡了，据调查只有30%的人对打折有兴趣。2 2.4 .4 小结小结 家乐家乐福概福概括括家乐福价家乐福价格策略格策略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议特价商品，特价商品，特特别陈列列商
10、品价格商品价格灵活多灵活多变先入先入为主主精精选选“磁石磁石”商品商品小结小结攻心为上攻心为上 家乐家乐福概福概括括家乐福家乐福价格策价格策略略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议comparison相同点相同点不同点不同点 3.与与沃沃尔玛定定价价对比分比分析析3.13.2 3.1 3.1 相同点相同点家乐家乐福概福概括括家乐福家乐福价格策价格策略略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议低低价价渗渗透透尾数尾数定价定价招招徕定价定价整整数数定价定价 相同点相同点错觉定价定价3.2 3.2 不同点不同点不同点不同点家乐家乐福概福概括括家乐福家乐福价格策价格策略略与
11、沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议“天天平价”原则，通过降低成本制定低价格，让利给顾客秉承“高低价”的价格原则降低部分敏感商品的价格吸引顾客，提高销售和营业额 沃沃沃沃尔玛尔玛尔玛尔玛家家家家乐乐乐乐福福福福低低价价整体整体低价低价低中取低低中取低高中超高高中超高3.2.13.2.1 家家家家乐乐乐乐福独特的福独特的福独特的福独特的“高低价高低价高低价高低价”策略策略策略策略家乐家乐福概福概括括家乐福家乐福价格策价格策略略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议敏感性敏感性非敏感性非敏感性自有品牌自有品牌贡献价权变价进口商品口商品超低价超高价（1 1）敏感性商品超低
12、价敏感性商品超低价敏感性商品超低价敏感性商品超低价家乐家乐福概福概括括家乐福家乐福价格策价格策略略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议“敏感商品”的特点是消费量大购买频率高。在全面、详细、深入地市场调研的基础上，精心选择10的敏感商品进行超低价销售这部分敏感商品的超低价位可以维持和强化其低价形象从而带动其他非敏感商品的销售，达到所谓以点带面，以小带大的效果。(2 2)非敏感性商品非敏感性商品非敏感性商品非敏感性商品贡贡贡贡献价献价献价献价家乐家乐福概福概括括家乐福家乐福价格策价格策略略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议正常的非敏感商品顾客不太敏感同类商品品种多
13、消费者很难在短期做出价格的比较特殊的非敏感性商品在消费者心中有一定地位的名牌商品或能够体现消费者社会地位的商品把价把价钱抬抬高，高，赚取取超超额利利润。成成本加利本加利润率率以以不高于市不高于市价价为原原则。(3)(3)自有品脾商品自有品脾商品自有品脾商品自有品脾商品权变权变权变权变价价价价家乐家乐福概福概括括家乐福家乐福价格策价格策略略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议 所谓权变价策略，就是家乐福对于自有商品的价格有很大的调节空间，根据市场情况迅速调节价格。截至2004年底仅在上海地区，已开发和正在销售的自有品牌商品已达450种，占其销售商品总数的34，拥有150家国内贴牌
14、制造商，销售势头良好。(4(4)进进口商品超高价口商品超高价口商品超高价口商品超高价家乐家乐福概福概括括家乐福家乐福价格策价格策略略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议 家乐福的特色是有许多法国进口的葡萄酒。对于这部分商品家乐福实行超高价策略。实行这一策略是基于进口商品的特性：购买者对于这类商品的价格不关注，关注的是进口商品带来的所谓附加值。（5 5）小结）小结）小结）小结家乐家乐福概福概括括家乐福家乐福价格策价格策略略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议 总而言之，家乐福采取的是所谓“低中取低，高中超高”的目标市场细分策略，对不同的细分市场推行差异化的价格营销
15、策略。3.2.2 3.2.2 沃沃沃沃尔尔尔尔玛玛玛玛独特的独特的独特的独特的”天天平价天天平价天天平价天天平价”策略策略策略策略家乐家乐福概福概括括家乐福家乐福价格策价格策略略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议 沃尔玛的“天天平价”是把减价作为整个企业市场定价策略的核心，是整个企业存在的根本，是企业发展的依托。天天平价，不仅仅是指商品的价格低廉，沃尔玛认为，在降低价格的同时，为顾客提供超值的服务，才是平价的精髓所在。3.2.2 3.2.2 沃沃沃沃尔尔尔尔玛玛玛玛独特的独特的独特的独特的”天天平价天天平价天天平价天天平价”策略策略策略策略家乐家乐福概福概括括家乐福家乐福价格
16、策价格策略略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议数量折扣定价策略数量折扣定价策略促促销销商品定价策略商品定价策略 天天天天平平价价策策略略“平价服平价服务”策略策略（1 1）数量折扣数量折扣数量折扣数量折扣家乐家乐福概福概括括家乐福家乐福价格策价格策略略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议数量折扣一次性折扣累计折扣（2 2）促促促促销销销销商品商品商品商品家乐家乐福概福概括括家乐福家乐福价格策价格策略略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议 促销商品定价策略，是指对顾客非常熟悉的一些商品采取暂时性大幅度降价，有时甚至不惜把价格降至成本价格之下。虽然
17、作为诱饵的降价商品会带来一定的利益损失，但卖场减价损失的利润早已从增加的销售额中得到了补偿。（3 3）平价服务）平价服务）平价服务）平价服务家乐家乐福概福概括括家乐福家乐福价格策价格策略略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议 在顾客花费一定的条件下，如能享受到超值服务，实际上就是获得了平价服务。沃尔玛的超值服务具体体现在三个方面：日落原则 向顾客提供比满意更满意的服务 十步原则家乐家乐福概福概括括家乐福家乐福价格策价格策略略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议 5.1 5.1 结论结论结论结论 家乐福的价格策略充分反映了它的经营理念。虽然是超低售价，但是通过高速运转，以及统一进货，协力配送，计算机网络管理等先进的经营方式，保证了在低价销售时仍可通过最大销量来获取利润。通过价格策略的运用，再配以宽松的购物环境，优良的服务等因素，家乐福牢牢吸引住了顾客的心。5.2 5.2 建建建建 议议家乐家乐福概福概括括家乐福家乐福价格策价格策略略与沃与沃尔玛定价定价对比比 分析分析结论与与 建建议对员工对员工进行专进行专业培训业培训加强售加强售后服务后服务的管理的管理提高员提高员工素质工素质重重视非价格因素非价格因素Thank you for watching!