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1、资源整合与价值增长-集团资源整合回顾与展望集团资源整合回顾与展望2004年度材料整合运营回顾2004年度集团战略资源整合大事记 1-81-8月完成全集团月完成全集团1010个主力城市集团控制材料库的开发与建设，初步形成遍布全国的物个主力城市集团控制材料库的开发与建设，初步形成遍布全国的物流运营系统；流运营系统；9 9月开始全国纳米涂料合作与推广月开始全国纳米涂料合作与推广 9 9月开始全国范围装潢宝推广应用月开始全国范围装潢宝推广应用 9 9月完成全国板材应用普查，开始逐步建立板材应用监控体系月完成全国板材应用普查，开始逐步建立板材应用监控体系 1010月总经理峰会形成明确的战略资源整合的整体
2、运营战略，集团资源的整合力度迅速月总经理峰会形成明确的战略资源整合的整体运营战略，集团资源的整合力度迅速强化强化 1010月集团油漆合作集中化运营开始实施，北区月集团油漆合作集中化运营开始实施，北区1111个城市开始品牌变更个城市开始品牌变更 1010月开始执行分公司整合集团监控体系月开始执行分公司整合集团监控体系 1111月集团资源整合矩阵管理开始实施，各地设置完整家居推广经理工作完成，集团各月集团资源整合矩阵管理开始实施，各地设置完整家居推广经理工作完成，集团各层面材料与物流的整合进入一个全新阶段层面材料与物流的整合进入一个全新阶段 1111月主材推广指导文件开始在集团主力公司落地，落实对
3、于分公司主材推广的指导性月主材推广指导文件开始在集团主力公司落地，落实对于分公司主材推广的指导性原则原则 1212月开始与月开始与AOAO史密斯进行战略合作史密斯进行战略合作 1212月完成全国主材运营普查月完成全国主材运营普查集团战略资源整合集团战略资源整合集团战略资源整合工程辅材整合完整家居整合渠道物流整合木作系统墙体材系统水暖、电气其他集成材整合主材整合集团控制库合约库工程辅材整合 概况概况 2004 2004年度是集团资源整合的辅材年，作为本年度工作的重点，今年集团整年度是集团资源整合的辅材年，作为本年度工作的重点，今年集团整合材应用出现明显跃升，各分公司层面的辅材整合的进度也逐步加快
4、，部分合材应用出现明显跃升，各分公司层面的辅材整合的进度也逐步加快，部分加盟商也开始使用集团整合材料。集团整合材应用总额从上年度的不足加盟商也开始使用集团整合材料。集团整合材应用总额从上年度的不足6060万万上升至接近上升至接近10001000万，毛利润接近万，毛利润接近200200万。万。在量升的同时，各分公司整合材应用管理也出现明显的改善，工程材料管在量升的同时，各分公司整合材应用管理也出现明显的改善，工程材料管理水准有明显改善，进一步分析看，形成这种状态的原因主要基于以下几点：理水准有明显改善，进一步分析看，形成这种状态的原因主要基于以下几点：集团健康快车活动的有效拉动集团健康快车活动的
5、有效拉动 各分公司强化内部管理，总经理、工程部、财务部共抓共管各分公司强化内部管理，总经理、工程部、财务部共抓共管供应商和集团控制库的共同协助供应商和集团控制库的共同协助集团管理控制力度大幅度增强集团管理控制力度大幅度增强工程辅材整合分产品营业额表工程辅材整合分产品营业额表工程辅材整合分产品利润额表工程辅材整合分产品利润额表辅材整合之木作篇-板材板材基础板材基础板材 目前集团所用板材均为各个分公司层面整合的板材系统。从目前集团所用板材均为各个分公司层面整合的板材系统。从20042004年年1010月月调查报告分析，已完成板材整合分公司调查报告分析，已完成板材整合分公司1111家，已整合分公司均
6、使用家，已整合分公司均使用E1E1级板材，级板材，价格处于合理范围内。个别未整合分公司存在使用价格处于合理范围内。个别未整合分公司存在使用E2E2级板材的情况，经集团级板材的情况，经集团战略资源部协调，均已变更为战略资源部协调，均已变更为E1E1级板。级板。结构板材的应用看，目前各分公司除济南分公司使用部分福春无醛板外，结构板材的应用看，目前各分公司除济南分公司使用部分福春无醛板外，均以中档细木工板为主，没有任何一家分公司提出新型板材的应用。均以中档细木工板为主，没有任何一家分公司提出新型板材的应用。从所占金额比例看，大致占到营业额的从所占金额比例看，大致占到营业额的5%-6.5%5%-6.5
7、%，但各个分公司比例差异，但各个分公司比例差异性明显。所调查的性明显。所调查的2020家分公司总报使用金额为家分公司总报使用金额为990990万万 。所有上报分公司所使用的细木工板品牌中，除石家庄和太原均使用了金鑫所有上报分公司所使用的细木工板品牌中，除石家庄和太原均使用了金鑫品牌细木工板，没有出现品牌重合，呈现明显的区域性分布。品牌细木工板，没有出现品牌重合，呈现明显的区域性分布。辅材整合之木作篇-板材饰面板材饰面板材 目前集团所使用的饰面材系统均为各分公司所整合的饰面板。从目前集团所使用的饰面材系统均为各分公司所整合的饰面板。从20042004年年1010月调查报告分析，已完成板材整合分公
8、司月调查报告分析，已完成板材整合分公司5 5家，已整合分公司均使用家，已整合分公司均使用E1E1级板材。级板材。各分公司所使用板材大多数为广东、浙江厂家，经常性使用品牌为广东各分公司所使用板材大多数为广东、浙江厂家，经常性使用品牌为广东通力、江苏维德、浙江兔宝宝，由于各地情况不同，价格波动变化比较大。通力、江苏维德、浙江兔宝宝，由于各地情况不同，价格波动变化比较大。从所占金额比例看，大致占到营业额的从所占金额比例看，大致占到营业额的4%4%，各个分公司比例差异性不明显。，各个分公司比例差异性不明显。所调查的所调查的2020家分公司总报使用金额为家分公司总报使用金额为500500万万 。所有上报
9、分公司所使用的饰面板中，基本上为胶合板，只有少量分公司提所有上报分公司所使用的饰面板中，基本上为胶合板，只有少量分公司提及澳松板，目前实际应用程度较低。及澳松板，目前实际应用程度较低。辅材整合之木作篇-油漆油漆 2004200420042004年度油漆整合重大变化：年度油漆整合重大变化：年度油漆整合重大变化：年度油漆整合重大变化：北方区展辰油漆的退出以及美之峰的全面导入；北方区展辰油漆的退出以及美之峰的全面导入；整合油漆用量迅速上升整合油漆用量迅速上升 2004200420042004年度总应用量年度总应用量年度总应用量年度总应用量20042004年度总计用量（厂家口径）：年度总计用量（厂家口
10、径）：760760万万20042004年度总计用量（集团统计口径）：年度总计用量（集团统计口径）：670670万万参考数据：参考数据：20032003年度总计用量：年度总计用量：5757万万 2004200420042004年度应用概况年度应用概况年度应用概况年度应用概况 2004 2004年度集团整合油漆的用量急速上升，影响因素有二：一是各分公司对于集团年度集团整合油漆的用量急速上升，影响因素有二：一是各分公司对于集团整合材料应用管理的强化；其二是集团统购的方式有效保障了在油漆出现行业性涨价整合材料应用管理的强化；其二是集团统购的方式有效保障了在油漆出现行业性涨价时延缓了上游供应商涨价的幅度
11、和时间。时延缓了上游供应商涨价的幅度和时间。但从另一方面看，问题依然存在，一是对于工队私自提料问题依然非常严重，二是但从另一方面看，问题依然存在，一是对于工队私自提料问题依然非常严重，二是个别分公司应用比例仍然存在问题；三是与供应商之间仍然需要进一步磨合；四是公个别分公司应用比例仍然存在问题；三是与供应商之间仍然需要进一步磨合；四是公司油漆材料仍缺乏足够卖点，公司利润水平一般。司油漆材料仍缺乏足够卖点，公司利润水平一般。全集团油漆总用量分布图表18%58%24%全集团各城市油漆总用量分布图表主力城市：北京、天津、成都、重庆、郑州、青岛、特许系统主力城市：北京、天津、成都、重庆、郑州、青岛、特许
12、系统全集团各城市油漆总用量分布图表重要城市：太原、西安、石家庄、武汉、济南、南京、沈阳重要城市：太原、西安、石家庄、武汉、济南、南京、沈阳全集团各城市油漆总用量分布图表一般城市：哈尔滨、大连、合肥、兰州、乌鲁木齐、贵阳、厦门、杭一般城市：哈尔滨、大连、合肥、兰州、乌鲁木齐、贵阳、厦门、杭州、宁波、长沙、南昌州、宁波、长沙、南昌辅材整合之木作篇-白乳胶 2004200420042004年度白乳胶整合重大变化：年度白乳胶整合重大变化：年度白乳胶整合重大变化：年度白乳胶整合重大变化：白乳胶开始进入全国应用推广期；白乳胶开始进入全国应用推广期；因出现行业性原材料涨价，集团决定因出现行业性原材料涨价，集
13、团决定0404年年9 9月起全面上调白乳胶价格；月起全面上调白乳胶价格；郑州分公司历史遗留问题解决，进入集团整合材应用范围；郑州分公司历史遗留问题解决，进入集团整合材应用范围；2004200420042004年度总应用量年度总应用量年度总应用量年度总应用量20042004年度总计用量（集团统计口径）：年度总计用量（集团统计口径）：20042004年度实现利润（预估值）：年度实现利润（预估值）：2004200420042004年度应用概况年度应用概况年度应用概况年度应用概况 2004 2004年度是集团整合白乳胶产品运营的关键一年，主要集中在三个方面：年度是集团整合白乳胶产品运营的关键一年，主要
14、集中在三个方面：20042004年上半年为集团应用推广导入期，白乳胶产品开始从局部应用转为全系统年上半年为集团应用推广导入期，白乳胶产品开始从局部应用转为全系统（含全国直营和特许加盟）应用；（含全国直营和特许加盟）应用；20042004年度年度9 9月因为原材料价格的持续上升而导致的工程管理难度增加；月因为原材料价格的持续上升而导致的工程管理难度增加；20042004年度白乳胶结算管理的重新整理。年度白乳胶结算管理的重新整理。全集团各城市白乳胶总用量分布图表全集团各城市白乳胶总用量分布图表主力城市：北京、天津、成都、重庆、郑州、青岛、特许系统主力城市：北京、天津、成都、重庆、郑州、青岛、特许系
15、统全集团各城市白乳胶总用量分布图表全集团各城市白乳胶总用量分布图表重要城市：太原、西安、石家庄、武汉、济南、南京、沈阳重要城市：太原、西安、石家庄、武汉、济南、南京、沈阳全集团各城市白乳胶总用量分布图表全集团各城市白乳胶总用量分布图表一般城市：哈尔滨、大连、合肥、兰州、乌鲁木齐、贵阳、昆明、厦一般城市：哈尔滨、大连、合肥、兰州、乌鲁木齐、贵阳、昆明、厦门、杭州、宁波、长沙、南昌门、杭州、宁波、长沙、南昌辅材整合之墙体材篇-涂料 2004200420042004年度涂料整合重大变化：年度涂料整合重大变化：年度涂料整合重大变化：年度涂料整合重大变化：星冠纳米涂料星冠纳米涂料1010月的全面导入；月
16、的全面导入；2004200420042004年度总应用量年度总应用量年度总应用量年度总应用量20042004年度总计用量（集团统计口径）：年度总计用量（集团统计口径）：20042004年度实现利润（预估值）年度实现利润（预估值）2004200420042004年度应用概况年度应用概况年度应用概况年度应用概况 集团整合纳米涂料自集团整合纳米涂料自20042004年度年度1010月全面导入，各分公司市场以石家庄、北京、天津、月全面导入，各分公司市场以石家庄、北京、天津、武汉为代表从武汉为代表从1111月份开始迅速推广，虽然因为操作上的提速局部存在不尽如人意之处，月份开始迅速推广，虽然因为操作上的提
17、速局部存在不尽如人意之处，但从总体看仍属应用效果良好。但从总体看仍属应用效果良好。纳米涂料的有效推广有两层含义：首先它让公司在营销运作上超前于竞争对手的节纳米涂料的有效推广有两层含义：首先它让公司在营销运作上超前于竞争对手的节奏，实现了市场上的主动；其次它为公司下一步对于新型材料的引入机制积累了宝贵奏，实现了市场上的主动；其次它为公司下一步对于新型材料的引入机制积累了宝贵的经验，也让公司看到了材料整合中的巨大利润空间。的经验，也让公司看到了材料整合中的巨大利润空间。但在推广中也出现了很多问题，诸如个别分公司未按工艺要求用料、个别分公司推但在推广中也出现了很多问题，诸如个别分公司未按工艺要求用料
18、、个别分公司推广迟迟未见效果等等一系列问题，将放在广迟迟未见效果等等一系列问题，将放在0505年逐步解决。年逐步解决。纳米涂料推广应用月份分析表全集团各城市纳米涂料总用量分布图表全集团各城市纳米涂料总用量分布图表主力城市：北京、天津、成都、重庆、郑州、青岛、特许系统主力城市：北京、天津、成都、重庆、郑州、青岛、特许系统全集团各城市纳米涂料总用量分布图表全集团各城市纳米涂料总用量分布图表重要城市：太原、西安、石家庄、武汉、济南、南京、沈阳重要城市：太原、西安、石家庄、武汉、济南、南京、沈阳全集团各城市纳米涂料总用量分布图表全集团各城市纳米涂料总用量分布图表一般城市：哈尔滨、大连、合肥、兰州、乌鲁
19、木齐、贵阳、厦门、杭州、一般城市：哈尔滨、大连、合肥、兰州、乌鲁木齐、贵阳、厦门、杭州、宁波、长沙、南昌宁波、长沙、南昌辅材整合之墙体材篇-其他墙体材其他墙体材：其他墙体材：其他墙体材：其他墙体材：20042004年度其他墙体材的整合主要是通过各分公司层面进行整合，个别分公年度其他墙体材的整合主要是通过各分公司层面进行整合，个别分公司材料整合由集团参与进行（如北京分公司所用整合改性腻子和界面剂）。司材料整合由集团参与进行（如北京分公司所用整合改性腻子和界面剂）。2004 2004年度结合材料库的关联数据看，各地均对基础材进行了初步整合，但年度结合材料库的关联数据看，各地均对基础材进行了初步整合
20、，但对于相对于对于相对于8%-15%8%-15%的合理利润水准波动较大，值得各分公司重点关注。从实的合理利润水准波动较大，值得各分公司重点关注。从实际运作情况看，该类材料多属于高用量产品，并且应具备一定的利润水准，际运作情况看，该类材料多属于高用量产品，并且应具备一定的利润水准，值得各分公司给予更多关注。以北京分公司为例，值得各分公司给予更多关注。以北京分公司为例，20042004年度整合材中改性腻年度整合材中改性腻子实现用量子实现用量8080万，贡献利润万，贡献利润11.211.2万。可以显见，在未经统计的墙体材方面，万。可以显见，在未经统计的墙体材方面，对于各分公司材料整合利润形成是一个重
21、要补充。对于各分公司材料整合利润形成是一个重要补充。参考内容：其他墙体基础材包括：参考内容：其他墙体基础材包括：108108胶、抗碱网格布、墙平、腻子、胶、抗碱网格布、墙平、腻子、界面剂等界面剂等辅材整合之其他材料篇-空气装潢宝空气装潢宝 2004200420042004年度装潢宝整合重大变化：年度装潢宝整合重大变化：年度装潢宝整合重大变化：年度装潢宝整合重大变化：空气净化宝的全面撤出；空气净化宝的全面撤出；空气装潢宝的全国性推广应用空气装潢宝的全国性推广应用 2004200420042004年度总应用量年度总应用量年度总应用量年度总应用量20042004年度总计用量（集团统计口径）：年度总计
22、用量（集团统计口径）：125125，960960元元20042004年度实现利润：年度实现利润：2828，398398元元 2004200420042004年度应用概况年度应用概况年度应用概况年度应用概况 集团整合空气装潢宝自集团整合空气装潢宝自20042004年度年度8 8月全面导入，主要是作为纳米月全面导入，主要是作为纳米涂料的补充应用材料。涂料的补充应用材料。全集团各城市空气装潢宝总用量分布图表全集团各城市空气装潢宝总用量分布图表主力城市：北京、天津、成都、重庆、郑州、青岛、特许系统主力城市：北京、天津、成都、重庆、郑州、青岛、特许系统全集团各城市空气装潢宝总用量分布图表全集团各城市空气
23、装潢宝总用量分布图表重要城市：太原、西安、石家庄、武汉、济南、南京、沈阳重要城市：太原、西安、石家庄、武汉、济南、南京、沈阳全集团各城市空气装潢宝总用量分布图表全集团各城市空气装潢宝总用量分布图表一般城市：哈尔滨、大连、合肥、兰州、乌鲁木齐、贵阳、昆明、一般城市：哈尔滨、大连、合肥、兰州、乌鲁木齐、贵阳、昆明、厦门、杭州、宁波、长沙、南昌厦门、杭州、宁波、长沙、南昌辅材整合与应用综合评价总体特征：从总体上看，集团各分公司用量均有所增加，说总体特征：从总体上看，集团各分公司用量均有所增加，说 明在辅材整合应用上都给予了一定的重视，同时在工程应明在辅材整合应用上都给予了一定的重视，同时在工程应用管
24、理具有一定的力度，虽然各个分公司都在不同程度上用管理具有一定的力度，虽然各个分公司都在不同程度上具有进一步改善工作的余地，但具有进一步改善工作的余地，但20042004年集团辅材整合的结年集团辅材整合的结果依然是另人满意的。果依然是另人满意的。从个体表现情况看，各个分公司整合辅材用量与装饰从个体表现情况看，各个分公司整合辅材用量与装饰经营业绩并不表现出绝对的正相关，个别分公司的某些材经营业绩并不表现出绝对的正相关，个别分公司的某些材料应用甚至明显不合理，需要进一步严肃管理。料应用甚至明显不合理，需要进一步严肃管理。辅材整合与应用综合评价 各分公司综合整合材各分公司综合整合材 各分公司综合整合材
25、各分公司综合整合材 用量前三名用量前三名 用量用量/产值比前三名产值比前三名分公司名称分公司名称约约 比比成成 都都0.00280.0028天天 津津0.00270.0027石家庄石家庄0.00250.0025分公司名称分公司名称用用 量量成成 都都983587983587天天 津津970442970442郑郑 州州627686627686特别说明：以上只是包括油漆、涂料、白乳胶三大项年度整合材料的应用，产值根据估算辅材整合与应用综合评价各分公司集团整合材应用总排名榜（仅包括油漆、纳米涂料、白乳胶三大主项）各分公司集团整合材应用总排名榜（仅包括油漆、纳米涂料、白乳胶三大主项）排排名名分分公公司
26、司木木器器漆漆纳纳米米涂涂料料白白乳乳胶胶合合计计1 1成成都都84184196596518518532321231230900909839835875872 2天天津津74774783083033533514141891890980989709704424423 3郑郑州州622622870870126126222220420440406286281261264 4北北京京379379159159638638353582882846465255258408405 5重重庆庆390390090090143143505045445474744294294694696 6石石家家庄庄2752757
27、85785365365989862162160603743745435437 7青青岛岛258258542542129129767695395374743663669559558 8西西安安208208500500171171121217117158582422427707709 9南南京京2042049499493783786 63493496464228228717717辅材整合与应用综合评价排排名名分分公公司司木木器器漆漆纳纳米米涂涂料料白白乳乳胶胶合合计计1010武武汉汉185185367367244244848425325338382352351891891111太太原原182182
28、2552553313318 839139121212242246946941212济济南南1751753533532482482 230630694942082085295291313长长沙沙1661668138130 032932968681991997817811414宁宁波波1521525095090 029429443431811819529521515大大连连16016035535524424419819857571801804564561616合合肥肥1321324564560 029529537371611619939931717哈哈尔尔滨滨1421423343344774770
29、 012912930301601600340341818南南昌昌1181187677673283280 02632635555148148402402辅材整合与应用综合评价排名排名排名排名分公司分公司分公司分公司木器漆木器漆木器漆木器漆纳米涂料纳米涂料纳米涂料纳米涂料白乳胶白乳胶白乳胶白乳胶合计合计合计合计1919乌鲁木齐乌鲁木齐1247161247164238423819170191701481241481242020兰州兰州1317871317870 0938393831411701411702121沈阳沈阳64440644404170417014111141118272182721222
30、2杭州杭州69965699650 0113301133081295812952323贵阳贵阳1025341025348880888011765117651231791231792424厦门厦门2168216895495412941129411606316063合计合计584151958415192726832726831080299108029971945017194501辅材整合与应用综合评价排名排名分公司分公司整合材料产值比率整合材料产值比率1 1成都成都2 2天津天津3 3郑州郑州4 4北京北京5 5重庆重庆6 6石家庄石家庄7 7青岛青岛8 8西安西安9 9南京南京各分公司整合材料产值
31、比率总排名辅材整合与应用综合评价排名排名分公司分公司整合材料产值比率整合材料产值比率1010武汉武汉1111太原太原1212济南济南1313长沙长沙1414宁波宁波1515大连大连1616合肥合肥1717哈尔滨哈尔滨1818南昌南昌辅材整合与应用综合评价排名排名排名排名分公司分公司分公司分公司整合材料产值比率整合材料产值比率1919乌鲁木齐乌鲁木齐2020兰州兰州2121沈阳沈阳2222杭州杭州2323贵阳贵阳2424厦门厦门完整家居推广 概况概况 完整家居推广在完整家居推广在20042004年度作为相对集团控制力度较弱的区域，其合作主要通过分年度作为相对集团控制力度较弱的区域，其合作主要通过
32、分公司层面直接进行。通过调查报告分析，公司层面直接进行。通过调查报告分析，20042004年度上半年实现销售额共计年度上半年实现销售额共计272272万。从完万。从完整家居合作内容上，分为两大主题部分：整家居合作内容上，分为两大主题部分：集成材：即使用业之峰品牌以工厂加工方式生产仅需要在现场进行后期安装调试的装集成材：即使用业之峰品牌以工厂加工方式生产仅需要在现场进行后期安装调试的装 饰工程或材料。习惯上包括成品门、成品橱柜、成品窗、成品衣帽间等。饰工程或材料。习惯上包括成品门、成品橱柜、成品窗、成品衣帽间等。集集 成材属于半辅材化的主材，相对而言容易产生营业额的突破，毛利润率也成材属于半辅材
33、化的主材，相对而言容易产生营业额的突破，毛利润率也通通 常能保持在常能保持在20%20%到到30%30%的利润空间，所以是目前分公司层面主要推广的材的利润空间，所以是目前分公司层面主要推广的材 料，也是某些前期未能有效开展完整家居推广分公司重新开展工作的重点料，也是某些前期未能有效开展完整家居推广分公司重新开展工作的重点突突 破点破点 。各主力分公司均已不同程度上开展了此项工作。此部分应用主要。各主力分公司均已不同程度上开展了此项工作。此部分应用主要以直以直 接进入报价体系的方式进行。接进入报价体系的方式进行。主材：即常规主材，以瓷砖、地板、洁具、滑动门为实际合作和销售的重点。目前实主材：即常
34、规主材，以瓷砖、地板、洁具、滑动门为实际合作和销售的重点。目前实 际运行中，以展厅模式为主要的推广模式。展厅模式运行较为突出的分公际运行中，以展厅模式为主要的推广模式。展厅模式运行较为突出的分公司司 包括成都、北京。此部分的应用实际上推荐应用的方式较少，多数使用结包括成都、北京。此部分的应用实际上推荐应用的方式较少，多数使用结合合 营销推广活动的方式营销推广活动的方式分公司完整家居运营概况 目前各分公司实际上已经逐步开始进行公司层面主材合作的共计目前各分公司实际上已经逐步开始进行公司层面主材合作的共计1212家，其中北京、成都、郑州、南昌、青岛、济南、沈阳已经实现程家，其中北京、成都、郑州、南
35、昌、青岛、济南、沈阳已经实现程度不同的销售。上述度不同的销售。上述7 7家分公司中，北京、成都、南昌开展情况较为家分公司中，北京、成都、南昌开展情况较为突出，郑州主要是集成材合作。其他分公司均为设计师个人合作，公突出，郑州主要是集成材合作。其他分公司均为设计师个人合作，公司基本没有介入。司基本没有介入。从销售模式上看，成都、南京采取展厅模式进行推广，其主要是从销售模式上看，成都、南京采取展厅模式进行推广，其主要是通过产品展示和对于设计师的强化管理来实现产品销售。北京、郑州、通过产品展示和对于设计师的强化管理来实现产品销售。北京、郑州、沈阳均主要采取折让销售的方式进行推广，部分产品采取虚拟模式进
36、沈阳均主要采取折让销售的方式进行推广，部分产品采取虚拟模式进行推广。从目前销售业绩看，北京集成材和瓷砖类产品运作的成熟度行推广。从目前销售业绩看，北京集成材和瓷砖类产品运作的成熟度是集团最高的，并取得了良好的业绩。而成都则是展厅模式操作得较是集团最高的，并取得了良好的业绩。而成都则是展厅模式操作得较为成功。为成功。-信息来源：集团战略资源部信息来源：集团战略资源部20042004年年1212月主材合作调查报告月主材合作调查报告分公司完整家居运营概况 分公司实际完整家居产值分布图分公司实际完整家居产值分布图参考图表：首次上报金额表格参考图表：首次上报金额表格差额说明 以上两组数据对比中，除北京、
37、成都、南昌始终保持以上两组数据对比中，除北京、成都、南昌始终保持了数据一致外，其他均表现出了巨大的差距。差距的原因了数据一致外，其他均表现出了巨大的差距。差距的原因在于部分分公司的完整家居推广经理对于在于部分分公司的完整家居推广经理对于20042004年上半年的年上半年的经营数据错以为指包括通过设计师渠道走货的主材产品的经营数据错以为指包括通过设计师渠道走货的主材产品的经营数据。在修正数据的同时，也体现出两者高达经营数据。在修正数据的同时，也体现出两者高达700700余余万的差距，也就是实际上通过公司设计师走货的主材量与万的差距，也就是实际上通过公司设计师走货的主材量与通过公司走量的差距。这种
38、既反映了我们目前主材整合管通过公司走量的差距。这种既反映了我们目前主材整合管理中所存在的巨大潜力空间，也说明了业之峰所面临的客理中所存在的巨大潜力空间，也说明了业之峰所面临的客户群对于主材选择中的被动性，更进一步证明了主材整合户群对于主材选择中的被动性，更进一步证明了主材整合的合理性和必要性。的合理性和必要性。分公司完整家居推广金额潜力分析表 以成都和北京的主材营业额产值比计算以成都和北京的主材营业额产值比计算分公司完整家居推广金额潜力分析表分公司完整家居推广金额潜力分析表分公司完整家居推广潜力分析以上潜力金额共计为：以上潜力金额共计为：目前实际完整家居推广金额为：目前实际完整家居推广金额为：
39、271.7271.7万元万元差距为：差距为：设定综合测算主材运营利润率为：设定综合测算主材运营利润率为：5%5%预计有效增加集团利润：预计有效增加集团利润：分公司完整家居合作产品运营结构 目前的分公司完整家居合作分为两大类型：目前的分公司完整家居合作分为两大类型：具有综合展厅的分公司：此类分公司均为运作体系较为成熟的分公司，比较具有综合展厅的分公司：此类分公司均为运作体系较为成熟的分公司，比较典型是成都、南昌。展厅类分公司产品运营结构相对集中度比较低，但瓷砖、典型是成都、南昌。展厅类分公司产品运营结构相对集中度比较低，但瓷砖、地板、洁具等大宗类产品仍然占到相当比重。在实际销售中的产品结构受到地
40、板、洁具等大宗类产品仍然占到相当比重。在实际销售中的产品结构受到两个方面的影响：其一是当地客户的实际消费习惯；其二是公司对于主材销两个方面的影响：其一是当地客户的实际消费习惯；其二是公司对于主材销售管理的政策性调整，包括主材比重管理政策和提成点扣政策以及阶段性的售管理的政策性调整，包括主材比重管理政策和提成点扣政策以及阶段性的促销活动；促销活动；无综合展厅的分公司：此类分公司通常由于各种因素。此类分公司从运营结无综合展厅的分公司：此类分公司通常由于各种因素。此类分公司从运营结构上集成材相对比例较高，主材方面则主要以瓷砖和地板为主，比较典型的构上集成材相对比例较高，主材方面则主要以瓷砖和地板为主
41、，比较典型的是北京。从产品运营结构上，门、橱柜、壁柜等集成类产品占到相当比重，是北京。从产品运营结构上，门、橱柜、壁柜等集成类产品占到相当比重，并且通过终端有效报价体系的重要组成体现。瓷砖则主要通过设计师推荐。并且通过终端有效报价体系的重要组成体现。瓷砖则主要通过设计师推荐。这种类型分公司产品结构和最终业绩主要受到分公司自身相关运营体系的成这种类型分公司产品结构和最终业绩主要受到分公司自身相关运营体系的成熟程度以及公司对于设计师的要求有一定关系。熟程度以及公司对于设计师的要求有一定关系。分公司主材合作产品运营结构各已整合分公司主要主材品类月均销售图表各已整合分公司主要主材品类月均销售图表 单位
42、：万元单位：万元分公司分公司瓷瓷 砖砖地地 板板洁洁 具具门门 类类成成 都都2.72.71.51.51 12 2北北 京京8 84 41212郑郑 州州0.450.45青青 岛岛1.251.25济济 南南南南 昌昌3 30.50.50.50.5沈沈 阳阳合合 计计13.713.76 61.51.515.715.7主材运营产品里的品牌化趋势 在主材合作中，在主材合作中，20042004年度集团各分公司层面应用主材的品牌化趋年度集团各分公司层面应用主材的品牌化趋势明显，相应各个分公司选用品牌重合度逐步提高。势明显，相应各个分公司选用品牌重合度逐步提高。以下是各个分公司主材调查报告中基于合作品牌重
43、复率所列示的以下是各个分公司主材调查报告中基于合作品牌重复率所列示的品牌清单：品牌清单：地砖前三名为：诺贝尔、马可波罗、斯米克地砖前三名为：诺贝尔、马可波罗、斯米克洁具前三名为：洁具前三名为：TOTOTOTO、美标、箭牌、美标、箭牌地板前三名为：大自然、安信、圣象地板前三名为：大自然、安信、圣象门类前三名为：史丹利、福禄、意莱德门类前三名为：史丹利、福禄、意莱德利润与增长-资源整合分析的意义与前景利润的陷阱-竞争的现状与利润增长的压力竞争的现状与利润增长的压力赢利模式的瓶颈目前的基础赢利模式：目前的基础赢利模式：公司负责前端业务（接到合同）公司负责前端业务（接到合同）提取管理费后转交给工队提取
44、管理费后转交给工队收入来源：管理费收入来源：管理费支出：前端业务费用、公司管理费用支出：前端业务费用、公司管理费用收益增长的压力：收益增长的压力：装饰公司基础业务模式的无差别性导致基础报价水平逐步降低；装饰公司基础业务模式的无差别性导致基础报价水平逐步降低；主流装饰公司竞争性增强，导致不断打折影响报价下调；主流装饰公司竞争性增强，导致不断打折影响报价下调；高端市场容量有限，形成业务增长必须不断向中低端延伸，导致报价的必然下调；高端市场容量有限，形成业务增长必须不断向中低端延伸，导致报价的必然下调；由产品而延伸至装饰服务的外资企业带来了新的业态竞争，压缩了原有装饰企业的市由产品而延伸至装饰服务的
45、外资企业带来了新的业态竞争，压缩了原有装饰企业的市场份额；场份额；工人基础造价水平不断提高，必然导致管理费率的不断下调工人基础造价水平不断提高，必然导致管理费率的不断下调精装类楼盘的增加从根本上在削弱装饰公司的现有市场基础；精装类楼盘的增加从根本上在削弱装饰公司的现有市场基础；饰品和家具类厂商的不断进化使得在满足消费者个人偏好的替代性增强，装饰公司所饰品和家具类厂商的不断进化使得在满足消费者个人偏好的替代性增强，装饰公司所带来的现实价值基础在削弱带来的现实价值基础在削弱赢利模式的瓶颈支出增加的压力：支出增加的压力：品牌竞争导致前端压力不断增加，营销企划费用不断高企；品牌竞争导致前端压力不断增加
46、，营销企划费用不断高企；中低端市场的残酷性竞争导致原有装饰公司不断提升形象试图介入高端市场，导致公中低端市场的残酷性竞争导致原有装饰公司不断提升形象试图介入高端市场，导致公司形象硬件投入的不断增加；司形象硬件投入的不断增加；业务竞争的激烈导致业务人员平均签单量下降，造成实际的平均人力成本的上升；业务竞争的激烈导致业务人员平均签单量下降，造成实际的平均人力成本的上升；消费者的成熟度提高而引发对于装饰质量要求的不断提高导致装饰公司管理费用的持消费者的成熟度提高而引发对于装饰质量要求的不断提高导致装饰公司管理费用的持续攀升；续攀升；原材料系统价格的不断上升，导致装饰公司采购成本的上升；原材料系统价格
47、的不断上升，导致装饰公司采购成本的上升；同业竞争和跨行业竞争导致人才的争夺激烈，人力成本快速上升同业竞争和跨行业竞争导致人才的争夺激烈，人力成本快速上升；收益下降的压力收益下降的压力+支出增加的压力支出增加的压力=装饰公司利润的陷阱装饰公司利润的陷阱产值-利润曲线利润率产值规模在单一业务模式下，公司利润水平将随着公司产值规模的逐渐增加而逐步下降在单一业务模式下，公司利润水平将随着公司产值规模的逐渐增加而逐步下降未来的增长-增长的来源与风险增长的来源与风险增长的来源装饰公司收益增长的来源：装饰公司收益增长的来源：提升现有业务的赢利能力提升现有业务的赢利能力方式与方法：方式与方法：提升现有客户基础
48、装修部分的平均单量，提升公司目标客户群；提升现有客户基础装修部分的平均单量，提升公司目标客户群；采取其他营销方式低成本扩大营业额；采取其他营销方式低成本扩大营业额；采取差异化营销采取差异化营销压缩现有业务的相关成本；压缩现有业务的相关成本；对现业务群进行损益管理，通过改变投入改善现有业务群的赢利能力。对现业务群进行损益管理，通过改变投入改善现有业务群的赢利能力。面临的风险：面临的风险：高端客户市场的容量、竞争的激烈与对公司的资源配套要求决定了其进入门槛；高端客户市场的容量、竞争的激烈与对公司的资源配套要求决定了其进入门槛；营销模式的改变需要足够的创新力量，客户的认可度存在巨大风险；营销模式的改
49、变需要足够的创新力量，客户的认可度存在巨大风险；成本的压缩可能会导致未知性影响的有效成本投入不足；成本的压缩可能会导致未知性影响的有效成本投入不足；短线的损益管理可能会导致业务潜力区域的投入缺失或不足。短线的损益管理可能会导致业务潜力区域的投入缺失或不足。增长的来源发展在现有业务基础上的增值业务，提升客户边际收益贡献发展在现有业务基础上的增值业务，提升客户边际收益贡献方式与方法：方式与方法：业务前端增值：提升装饰的设计含量，并增加设计费用；业务前端增值：提升装饰的设计含量，并增加设计费用；业务前端增值：为客户提供一定的高贡献率的可选性装饰材料或饰品；业务前端增值：为客户提供一定的高贡献率的可选
50、性装饰材料或饰品；业务前端增值：发掘客户整体装饰中目前未包括的部分，进行现有客户的潜在需求开业务前端增值：发掘客户整体装饰中目前未包括的部分，进行现有客户的潜在需求开发；发；业务后端增值：进行材料的优选与整合，利用新材料与集中采购平台提升边际收益贡业务后端增值：进行材料的优选与整合，利用新材料与集中采购平台提升边际收益贡献；献；业务后端增值：工队的优化与管理将有效提升装饰的附加价值业务后端增值：工队的优化与管理将有效提升装饰的附加价值面临的风险：面临的风险：提供增值服务可能带来的人员和费用的增加；提供增值服务可能带来的人员和费用的增加；缺乏对于新增值业务模式的经验导致经营效益难以体现；缺乏对于