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1、关于销售心理学第1页，此课件共30页哦 本章学习目标：本章学习目标：通过学习，了解销售心理学的通过学习，了解销售心理学的概念、研究对象、研究内容和研究概念、研究对象、研究内容和研究方法，明确学习销售心理学的意义，方法，明确学习销售心理学的意义，激发学习本门课程的兴趣。激发学习本门课程的兴趣。回目录回目录第2页，此课件共30页哦 本章学习要点本章学习要点:销售心理学的概念销售心理学的概念销售心理学的研究对象和主要内容销售心理学的研究对象和主要内容学习和研究销售心理学的基本原则和学习和研究销售心理学的基本原则和方法方法学习和研究销售心理学的意义学习和研究销售心理学的意义回目录回目录第3页，此课件共
2、30页哦第一节第一节 销售心理学的起源、销售心理学的起源、研究对象和内容研究对象和内容 回目录回目录第4页，此课件共30页哦一、何谓销售心理学？一、何谓销售心理学？销售心理学是市场学学科群中一门销售心理学是市场学学科群中一门独立的学科，是普通心理学的一个分支，独立的学科，是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。过程的科学。回目录回目录第5页，此课件共30页哦二、销售心理学的研究对象二、销售心理学的
3、研究对象 概概 念念 销售心理学的研究对象是市场销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心理现象销售活动中消费者的购买心理现象和销售者的销售心理现象的产生、和销售者的销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律以及销售过发展、变化的一般规律以及销售过程中的心理沟通。程中的心理沟通。回目录回目录第6页，此课件共30页哦二、销售心理学的研究对象二、销售心理学的研究对象 具具体体内内容容 1.1.销售活动与消费者心理。消销售活动与消费者心理。消费者与销售活动的关系是密不可费者与销售活动的关系是密不可分的。从某种角度说，一切销售分的。从某种角度说，一切销售活动的最终目的都是为消费者服活动的最终目的
4、都是为消费者服务，失去了消费者，一切销售活务，失去了消费者，一切销售活动就都失去了目标和意义。动就都失去了目标和意义。回目录回目录第7页，此课件共30页哦二、销售心理学的研究对象二、销售心理学的研究对象 具具体体内内容容 2.2.销售活动与销售者心理。销售销售活动与销售者心理。销售活动的效果如何，与销售人员的心理活动的效果如何，与销售人员的心理品质和心理状态有着十分密切的关系。品质和心理状态有着十分密切的关系。3.3.人的心理现象。它人的心理现象。它是人类最普是人类最普遍、最熟悉的精神现象，遍、最熟悉的精神现象，存在于每个存在于每个人的自身中。它是每个人对所处的社人的自身中。它是每个人对所处的
5、社会环境的心理反应。会环境的心理反应。回目录回目录第8页，此课件共30页哦心理现象包括哪些方面？心理现象包括哪些方面？个性心理是指个人带有一定倾向性的稳定个性心理是指个人带有一定倾向性的稳定的心理特点的总和。的心理特点的总和。心理现象可分为心理过程和个性心理两大方面。心理现象可分为心理过程和个性心理两大方面。心理过程是指人的心理形成及其活动的过程。它包括心理过程是指人的心理形成及其活动的过程。它包括认识过程、情感过程和意志过程。认识过程、情感过程和意志过程。心理过程的三个方面是每个人都有的心理活动，体现了心理过程的三个方面是每个人都有的心理活动，体现了人的心理活动的共性。但由于每个人的心理素质
6、、所受的教育、人的心理活动的共性。但由于每个人的心理素质、所受的教育、所处生活环境以及社会实践的不同，就使人的心理活动带有自所处生活环境以及社会实践的不同，就使人的心理活动带有自身的特点，表现出个体的色彩，形成了人的个性差异，即个性。身的特点，表现出个体的色彩，形成了人的个性差异，即个性。人的心理过程的共性与人人的心理过程的共性与人的个性心理也是密切联系在一的个性心理也是密切联系在一起的。一方面，人的个性心理起的。一方面，人的个性心理是在一般心理活动过程中形成是在一般心理活动过程中形成和发展的。另一方面，人的个和发展的。另一方面，人的个性也可以制约心理活动过程的性也可以制约心理活动过程的进行，
7、并在其中得到体现。进行，并在其中得到体现。回目录回目录第9页，此课件共30页哦 心理过程心理过程 心理现象心理现象（心理活动）（心理活动）个性心理个性心理第10页，此课件共30页哦 认识过程（感觉、知觉、记忆、想象、思维）心理过程 情感过程（喜、怒、哀、乐、爱、恶）意志过程（战胜困难，达到目的）第11页，此课件共30页哦心理过程心理过程是心理活动发生、发展和完成的过程。认识过程认识过程简称“知”，是指人们获得知识和运用知识的过程，它包括感觉、知觉、记忆、思维和想象等。人们在认识事物的过程中伴随的情绪和情感通称为情感情感过程过程，简称为“情”。面对困难，人们确定目的、制定计划，去克服困难，从而实
8、现目的的心理过程叫意志过程意志过程，简称为“意”。这是人的心理现象最重要的一个方面，具有人类的共同性、普遍性。第12页，此课件共30页哦认识过程认识过程感觉听到声音，看到光亮，嗅到气味，尝到香味、摸到冷热、软硬。知觉在感觉的基础上能辨认产生声音、发出气味、软硬热冷的是什么物体，什么东西。记忆感觉和知觉的事物不在眼前，人在必要的情况下，还能够把这些事物辨认出来或想起来。想象不仅能记忆见过的事物，还能想出自己从未见过的事物。思维通过分折、综合，可以认识事物的本质及事物之间的联系和规律。第13页，此课件共30页哦心理现象的共同性部份心理过程心理现象的差异性部份个性心理每个人均表现出自己的个性心理的原
9、因是：先天素质不同 生活条件不同 教育不同 从事的实践活动和经历不同第14页，此课件共30页哦 个性倾向性：需要个性倾向性：需要 兴趣、动机、理想兴趣、动机、理想个性心理 个性心理特征个性心理特征：能力、气质、性格能力、气质、性格第15页，此课件共30页哦 心理过程心理过程 心理活动心理活动 （心理现象）（心理现象）个性心理个性心理 认识过程：感觉、知觉、记忆、想象、思维认识过程：感觉、知觉、记忆、想象、思维 情感过程：情感过程：喜、怒、哀、乐、爱、恶喜、怒、哀、乐、爱、恶 意志过程：意志过程：战胜困难，达到目的战胜困难，达到目的 个性倾向性：需要个性倾向性：需要、兴趣、动机、理想兴趣、动机、
10、理想 个性心理特征个性心理特征：能力、气质、性格能力、气质、性格第16页，此课件共30页哦 （二）销售策略心理（二）销售策略心理 销售策略心理销售策略心理也是也是销售心理学研究的销售心理学研究的重要内容。重要内容。（一）消费者心理（一）消费者心理 消费者心理消费者心理是是销售心理学研究任务中销售心理学研究任务中最主要的内容。最主要的内容。三、销售心理学研究的主要内容三、销售心理学研究的主要内容 （三）销售者心理（三）销售者心理 这是销售心理学研究中这是销售心理学研究中不可缺少的内容。不可缺少的内容。回目录回目录第17页，此课件共30页哦（一）消费者心理研究的主要内容（一）消费者心理研究的主要内
11、容 1.1.消费者心理活动的一般过程；消费者心理活动的一般过程；2.2.消费者购买行为的心理活动及其特征；消费者购买行为的心理活动及其特征；3.3.消费者个性心理特征及其对购买行为的消费者个性心理特征及其对购买行为的影响和制约作用；影响和制约作用；4.4.社会群体、文化因素对消费者购买行为社会群体、文化因素对消费者购买行为的影响；的影响；5.5.消费者群体分类市场的特征及销售心理消费者群体分类市场的特征及销售心理等。等。回目录回目录第18页，此课件共30页哦（二）销售策略心理研究的主要内容（二）销售策略心理研究的主要内容 1.1.新产品的设计和销售心理；新产品的设计和销售心理；2.2.商品命名
12、、商标和商品包装心理；商品命名、商标和商品包装心理；3.3.商品价格心理；商品价格心理；4.4.商品广告心理；商品广告心理；5.5.购物环境和商品陈列心理等。购物环境和商品陈列心理等。回目录回目录第19页，此课件共30页哦（三）销售者心理研究的主要内容（三）销售者心理研究的主要内容 1.1.销售人员的职业行为心理；销售人员的职业行为心理；2.2.销售人员的心理品质及其培养；销售人员的心理品质及其培养；3.3.销售服务中的人际交往心理和沟通心销售服务中的人际交往心理和沟通心理等。理等。回目录回目录第20页，此课件共30页哦第二节第二节学习和研究销售心理学的学习和研究销售心理学的意义、原则和方法意
13、义、原则和方法 回目录回目录第21页，此课件共30页哦一、学习和研究销售心理学的意义一、学习和研究销售心理学的意义 （一）有利于全面、深入地了解消费者的需求（一）有利于全面、深入地了解消费者的需求与购买行为，更好地组织市场商品流通。与购买行为，更好地组织市场商品流通。（二）有利于及时了解和掌握市场信息，提高（二）有利于及时了解和掌握市场信息，提高企业经营管理水平，增强竞争能力。企业经营管理水平，增强竞争能力。（三）有利于观察判断消费者心理活动的发展（三）有利于观察判断消费者心理活动的发展变化，提高企业的经营艺术和服务质量。变化，提高企业的经营艺术和服务质量。（四）有利于适应国内外市场经济形势的
14、变化，（四）有利于适应国内外市场经济形势的变化，提高企业和产品的国际竞争能力。提高企业和产品的国际竞争能力。回目录回目录第22页，此课件共30页哦二、学习和研究销售心理学的基本原则二、学习和研究销售心理学的基本原则 （一）客观性原则。这是销售心理学研究中应遵循的基（一）客观性原则。这是销售心理学研究中应遵循的基本原则。遵循客观性原则，要求在消费者的购买行为活动过本原则。遵循客观性原则，要求在消费者的购买行为活动过程中去研究他们的心理活动。程中去研究他们的心理活动。（二）发展性原则。坚持发展性原则研究销售心理学，（二）发展性原则。坚持发展性原则研究销售心理学，就是要用运动和发展的观点去认识销售活
15、动中人的心理。就是要用运动和发展的观点去认识销售活动中人的心理。（三）联系性原则。（三）联系性原则。（四）实践性原则。（四）实践性原则。回目录回目录第23页，此课件共30页哦三、学习和研究销售心理学的基本方法三、学习和研究销售心理学的基本方法（一）观察法（一）观察法 优点：优点：1.1.简便易行；简便易行；2.2.可以获得直观真实而有价值的可以获得直观真实而有价值的研究材料；研究材料；3.3.观察的过程中不需要被观察者合作，不会干观察的过程中不需要被观察者合作，不会干扰到被观察者的行为；扰到被观察者的行为；4.4.观察所得的结果有直接的意义。观察所得的结果有直接的意义。观察法在研究商品价格、销
16、售方式、商标、广告、包装、观察法在研究商品价格、销售方式、商标、广告、包装、商品陈列、品牌及新产品的被接纳程度等方面，均可取得商品陈列、品牌及新产品的被接纳程度等方面，均可取得较好的效果。较好的效果。不足之处：不足之处：1.1.调查者在进行观察时只能消极被调查者在进行观察时只能消极被动地等待所要观察事情的发生；动地等待所要观察事情的发生；2.2.调查者对观察对调查者对观察对象的了解只能从其外部动作去考察，对观察所得的资象的了解只能从其外部动作去考察，对观察所得的资料往往不足以区别哪些是偶然的，哪些是规律性的；料往往不足以区别哪些是偶然的，哪些是规律性的；3.3.要求观察对象数量大、涉及面广，为
17、取得大量的资料要求观察对象数量大、涉及面广，为取得大量的资料所投入的人力物力和时间必然较多。所投入的人力物力和时间必然较多。回目录回目录第24页，此课件共30页哦三、学习和研究销售心理学的基本方法三、学习和研究销售心理学的基本方法（一）观察法（一）观察法 （二）访谈法（二）访谈法 访谈法的优点是一般较容易取访谈法的优点是一般较容易取得所预期的资料，准确性高。得所预期的资料，准确性高。缺点是所耗费用较多，对进行访谈缺点是所耗费用较多，对进行访谈的人员的素质要求也比较高。的人员的素质要求也比较高。回目录回目录第25页，此课件共30页哦三、学习和研究销售心理学的基本方法三、学习和研究销售心理学的基本
18、方法（一）观察法（一）观察法 （二）访谈法（二）访谈法（三）问卷法（三）问卷法 根据操作方式，问卷法可以分为邮寄问卷法、入户问卷法、根据操作方式，问卷法可以分为邮寄问卷法、入户问卷法、拦截问卷法和集体问卷法等。拦截问卷法和集体问卷法等。其优点是能够同时取得很多被研究者的信息资料，可以节省其优点是能够同时取得很多被研究者的信息资料，可以节省大量的调查时间和费用，而且简便易行。大量的调查时间和费用，而且简便易行。其局限性主要是研究者与被研究者没有面对面交流，其局限性主要是研究者与被研究者没有面对面交流，彼此无法沟通感情；如果受访者没有理解问题，或者不负彼此无法沟通感情；如果受访者没有理解问题，或者
19、不负责任地回答，甚至不予协作，放弃回答，问卷调查就失去责任地回答，甚至不予协作，放弃回答，问卷调查就失去了意义。了意义。（四）实验法（四）实验法 从某种意义上看，实验法从某种意义上看，实验法比纯粹的观察法更具优越性，比纯粹的观察法更具优越性，它不仅探究某种心理现象它不仅探究某种心理现象“是是什么什么”，更要探究，更要探究“为什么为什么”会产生这种现象。会产生这种现象。回目录回目录第26页，此课件共30页哦本章重点内容网络图：销售心理学销售心理学的定义销售心理学的研究对象销售心理学的研究方法销售心理学的研究内容消费者的购买心理现象销售者的销售心理现象消费者的心理销售策略心里销售者心里第27页，此课件共30页哦1.1.销售心理学的主要内容？销售心理学的主要内容？2.2.研究销售心理学的方法有哪些？研究销售心理学的方法有哪些？3.3.研究销售心理学的意义？研究销售心理学的意义？回目录回目录第28页，此课件共30页哦第29页，此课件共30页哦感感谢谢大大家家观观看看第30页，此课件共30页哦